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中国商人性格深度剖析.doc

中国商人性格深度剖析

tssssz
2010-03-26 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《中国商人性格深度剖析doc》,可适用于考试题库领域

中国商人性格深度剖析这是一个前所未有的高度商业化的时代满眼是市场到处是商人商战如云不同地域不同性格的商人们进行合作或竞争交往越来越密切越来越频繁。但是各地人经商的风格各不相同有着不同的经商风俗、习惯和作风。中国商人从一形成就开始表现出不同的地域特点历史上曾形成过十大帮派进入新的世纪在市场经济大潮中各地的商人更是各显身手在经商过程中奇招百出经商方式竞相斗艳表现出新一代“新经济人”的特色。在这样一个大经济时代做生意驰骋商海是时代的主旋律但是做生意必须了解对方知己知彼才能游刃有余百战不殆永做商海中的不败者。为此《科学投资》杂志组织人员对北京、上海、广东、安徽、山西、武汉、西安、杭州、温州、宁波、闽南、石狮、东北个城市和地域的商人性格和经商风格进行了调查。   北京商人性格特征   带政治味打政治牌   北京作为伟大祖国的首都是中国的政治文化中心浓厚的政治氛围使北京人对于政治情有独钟。对于大多数北京人来说崇尚政治是没有职业之分的即使是街头小贩甚至也会当街大谈特侃政治。政治就像北京人生活中的盐没有它北京人的生活就会变得寡然无味。   因为政治和权力中心的缘故从历史上看北京的商业者首先是一种权力商业。在过去从皇室到小吏往往都利用手中的权力抓钱京都生意场都是官商的气派。在新时期官商仍然是北京商人的一大特点。原商业部部长胡平先生说:“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出经商方式比较多地表现为权力的转移。北京市场不算大但做生意的场面却最多。主要是因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”   京派商人不少与京城大大小小的官员有联系路子广信息灵他们热衷于做大买卖而且往往能成功。由于权力也可以经商变成钱北京商人的政治神经十分敏感。即使一个微不足道或与政治风马牛不相及的事件他们也能嗅出它的“政治”气味。例如文化艺术现象最容易在京城引起轰动。上海人一般看文艺就是从“好看”“不好看”的角度去评判的。而北京人则是从政治背景、人事关系、领导人态度等各个角度去分析去揣摸去猜测去评价直搞得满城风雨。   由于政治情结的心理缠绕北京商人俨然像是政治家朋友聚会就像是政治家沙龙。北京商人侃起国家大事、政治形势就像高山流水气势磅礴。因此有顺口溜说“北京人侃主义广东人谈生意”“北京街头多口号广东街头多广告”。北京人脑袋里装的除了赚钱外就是最新最全的政治新闻胸中存的是独到的政治见解。有人曾戏言说:在北京街头随便挑几个生意人其政治水平都够得上外地县长一级的水平。北京商人做生意时多喜欢带点官味爱打政治牌。就商人而言关心政治是无可厚非的也是必要的但是北京商人常常钻到政治里这势必导致市场意识的淡薄和迟钝而商业行为容易随长官的意志变化而变化对官场负责有余对市场负责不足。因此北京人的政治情绪往往对市场经济产生负面影响:企业容易染上投机色彩表面文章做得有余实干苦干精神不足。企业对市场缺乏敏感官场考虑有余市场开发不足。商人缺乏对商业的忠心官气有余“商气”不足。   但是从做生意的这一角度来看与北京人打交道倒不能对他们的政治情绪大加指责相反更应该去利用他们的这一特性为做生意服务。   对北京人最传神的写照莫过于“侃大山”了。   北京人能言善侃是任何外地人望尘莫及的。“侃”是北京人特有的休闲方式。   北京人能侃嘴皮子滑溜溜得如同油桶。大多数北京人是口若悬河、滔滔不绝的侃爷、京片子。但是他们注重的不是“侃什么”也不是“怎样侃”“怎样侃得漂亮”只是为侃而侃仿佛他们没什么事情可干既不要形式大多也没有目的大到国家大事小到鸡毛蒜皮什么都可以侃上三天三夜。   北京的商人具有一种高超的语言表达能力听众越多反应越热烈他们侃得越来劲。在北京企业家的聚会上企业家们往往是争先恐后高谈阔论语惊四座。相比之下上海的企业家有这种口才和辩才的就少多了。典型的上海企业家聚会企业家们西装革履斯文风雅你谦我让发言讲话更是极有分寸。在“侃”上京沪两地的区别十分明显。   在北京商界与“侃”紧密相关的是“捧”。一部又长又臭的电视剧或文艺作品还未出笼就有捧爷没商量地在新闻媒体上搞起地毯式轰炸了什么“空前绝后”什么“史无前例”什么“开创新纪元”天昏地暗。事后观众却大呼上当。与此相联系北京不少商人与外商谈判也常常雇上几个捧爷上来先天花乱坠捧一阵子以造声势。   北京商人侃的话题极为广泛吃喝玩乐、衣食住行、花鸟虫鱼、奇闻轶事、政经文体、东西南北无所不包无所不有。但北京人对政治一往情深。因此与北京商人谈生意前得多让他侃点政治。每个北京商人对政治都有自己的一套观点和见解或许你还能从中悟出点什么来。北京商人爱侃又善侃侃起来滔滔不绝。此时的你一定得沉住气即使你觉得很无聊脸上却不能显露出来。须知满足北京商人侃的欲望是打开生意大门的钥匙。在谈生意时与北京人一见面就单刀直入谈生意往往是欲速则不达。 以诚相待不虚伪   北京人非常实际不论他们做什么都给人一种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系待人坦诚不欺鄙薄奸诈不实的作风具有一种君子风度。   在北京整个城市风貌都表现出朴实无华的风格商界更是如此。比如人们在商店和市场买东西货主要价都很实际不大出现漫天要价的情况而且价格比较一致能够做到市无二价。北京商人与人接触时不论相识与否都会坦诚相待不存尔虞我诈、相互提防之心。全国各地来过北京的人都有一个共同感觉和北京人打交道比较放心。虽然也有一些人上过商家的当受过商家的骗但这些都是在北京的外地人所为真正的北京商人会因为天子皇城的首都人的优越感而轻视外地人但很少会欺骗人。因此尽管全国各地不时爆出起起诈骗案但是几乎都与北京人无缘。北京商人非常讲究诚信。具有年历史的北京大栅栏商业街最为著名云集其间的张一元茶庄、同仁堂、步瀛斋、内联升、瑞蚨祥虽历经沧桑因为质量优良诚信待客驰誉中外。   “同仁堂”是中国医药界的一块“金字招牌”。多年来虽然经历风雨沧桑但同仁堂一直生生不息在各国医药公司逐鹿中华大地的今天仍然不断扩大自己的经营规模。同仁堂有什么奥妙使自己的“金字招牌”越擦越亮呢?仁德诚信是同仁堂永葆青春的法宝。在经营中同仁堂最起码的要求是不少分量不售假劣药。无论买卖大小都一视同仁。   北京人的人际关系是最有“人情味”的他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用和为贵”和“中庸之道”的准则以保持人与人之间关系的和谐最终达至社会和谐。   在老北京的四合院中相互没有血亲关系的几个家庭生活在同一个空间彼此之间相互关照有福同享有难同当形成一种非常友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情而且这种感情世代相传形成一种稳固的文化心理。现在北京虽然用高楼大厦代替了古老的四合院然而这种人情文化却一直延续下来并不断增添新内容。在现代北京人的日常生活中仍然维护着良好的人际关系人与人之间相互尊重相互谦让不分你我。在商界北京人很重友情把人际关系看得很重不论是他们与你交往还是你与他们交往都很有人情味。例如在吃饭问题上几个生意人一起去饭店吃饭大家总会争着付钱常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况。如果一起出门也总是争着全部包揽大家吃的用的。   北京商人中你我界限极不分明在集体活动中很少能见到大家平均摊钱买东西或自食自用的情况。在他们看来如果彼此之间利益划分太清楚尤其是斤斤计较那就是小气和自私更重要的是会因为计较个人利益而会破坏人际关系的和谐。   在商场上北京人做生意非常看重友情他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。他们和朋友交往宁肯自己吃亏也不愿损害对方有一种“患难之交难逢”的意识。并且在生意场上北京人恪守一条格言:“骗朋友仅是一次害自己却是终身”。因此他们为人古道热肠急人所难乐于助人处处替别人着想无微不至地关心生意朋友并且常常不图回报。   北京商人大多直爽豪放北京人热情好客在全国是比较突出的。但是他们不愿片面接受别人的恩惠哪怕是最要好的朋友也非常注重“礼尚往来”的交往方式。因为知恩不报非君子忘恩负义的人一向为北京人所不齿。   针对北京商人的这一特点在与北京人做生意时与上海人不同必须注重与他们的人情交往讲求人情味。货好不用吹不重广告   北京的名、优、特产品无论在质量和数量上都在全国占有重要地位。但是在产品推销上北京人的观念是“货好不用吹”不重广告是北京商人的特点。在北京不少厂商、公司都奉行“货好不用吹”的观念认为凡是好货绝对不用吹“酒香不怕巷子深”他们在货好销时是不会做广告的只有在产品积压时才想起做广告。   北京有很多企业产品在全国领先但是在电视上做广告的很少北京电视台常出现的也多是外地的“金龙油”、“大印象减肥茶”等在中央电视台做广告的很少有北京的企业。外地广告在北京铺天盖地但是北京商人似乎对此视而不见依然我行我素很少涉足广告他们既不会花上百万元请明星做广告也不会去竞夺什么“标王”之类。即使是在《北京晚报》、《京华时报》等报做广告也只是一些商场促销商品的生活类的广告。   北京商人不重广告主要原因有三:()传统的“货好不用吹”的观念根深蒂固经营战略多放在研制和提高产品品质上。()由于地处首都的优势大企业的产品具有广阔的、全国性的市场小企业又多难满足北京的市场商人不愁产品没销路。()北京人消费观念逐渐向名、优、特转变消费多倾向于名牌、高档商品而名优产品都是大家熟知的。   商人素质较高文化味较浓   北京是一个巨大的人才库。这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构也集中了中国最优秀最杰出的人才。有人戏言:在北京随意扔一颗石子砸着的可能就是博士。目前北京著名的企业家中柳传志、王癣张朝阳、王志东等等都是大学教授或出国留洋回来的高级知识分子。   据统计目前北京至少有万个拥有自己资产和雇工的老板而且这种趋势还在迅猛发展。值得注意的是北京新办的民营企业中绝大多数老板是年轻人而且文化层次在提高不少持有硕士、博士学位甚至是出国留学归来的人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。这些从知识分子转化而来的商人文化层次高信息灵敏。他们经商经验不丰富但他们市场经济理论丰富经过几年的商海浮沉往往成功者居多。由于知识水平高又有现代管理经营知识尤其是他们神通广大与京城大大小小的官员们有着广泛的联系因此北京新一代商人多不同于那些从工厂作坊里走出来的私营企业主和个体户。他们或戴着眼镜西装革履手提笔记本或准备把自己的发明产品化或到某一部门去攻关或为某一地区或企业进行策划他们是京派商人中的骄子。   北京商人除了具有现代经营管理知识外还有着浓厚的文化气息。这些文化味包括这样一些方面:有儒商气质谈吐举止高雅。知识面广学识渊博在本领域专业知识很精通。有一定艺术修养对文化、艺术兴趣浓厚与文化界人士有一定交往。对国外比较了解懂得一定的外语。对某一问题有自己独立的见解。重工作也重休闲娱乐讲究生活品质。    上海商人性格特征   精明   “太精了!”这是各地生意人对上海商人最普遍的评价。   上海人因为精明被人称为“门槛精”。上海人的精明反映在日常生活中既包括谋取个人利益的行为更包括对个人权益、利益的维护该得到的他们一分也不让。这使得上海人常常为一点点小利益而斤斤计较。在上海人们经常看到一幅画面是:在菜场上一个衣冠楚楚的男士为几分钱与菜贩子吵得不可开交。在生意场上上海商人都是行家里手既识货又明理又敢于和善于据理力争。上海人的钱不好挣。为此韩国的一家报刊称:“上海人都是经济里手……外国人很难从上海人口袋里掏出钱来。”   上海人精明源自商业传统的熏陶。其实中国南方商人(如广东商人、江浙商人等)的精明也是有口皆碑的但是作为区域整体人群的文化心理素质上海人整体上被人们认为精明之至精明已经成为上海商人人格的组成部分。可以说上海商人的精明是骨子里的。   因为太精明上海商人做生意很有眼光。但是由于太精明上海商人大都十分谨慎小心他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。因此与上海人做生意常常会因个别小问题争论不休时间拖得很长使人们常会感到跟上海人做生意很累。因此与其做生意时必须要有充分的耐心。自负自傲   上海人的自负是众人皆知的。   年美国耐克公司与上海进行了长达两年的艰苦谈判。最后终于下定决心放弃上海将生产运动鞋的工厂搬到了广州。美国人一向有与生俱来的优越感在上海人的自负面前只好别谋它途。一位美国商人说:“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种‘中央大国’的自大外还有一种傲慢心理即他们觉得不需要外国投资者。”   上海人的自负感源自上海在中国首屈一指的地位在计划经济的年代里上海对全国工业贡献最大尽管上海的人口也最多但是全国人民都认为上海人工资高是有钱人上海人也以此为傲。在良好的自我感觉之中上海人看不起外地人。在上海上海人对外地人有一个特别的称呼:乡下人。在他们的眼中上海人是城市人外地人受到轻视似乎天经地义。因此在上海能操一口流利的上海话就像获得当年租界的领事豁免权又像今天推行的银行金卡将会获得众多优惠。这使得上海人以自己的身份为荣不愿离开上海人称的“恋沪癖”成为上海人的一种文化心理特征。改革开放后上海发展更快上海有强大的工业技术基储全国最高的人才素质及富有传统的工商金融文化意识上海成为中国的一颗“东方明珠”。   上海人因为自信而生的自负在生意场上表现为他们对自己提出的做法坚信不移认为自己的想法、主张是顺应自然合乎逻辑的所有的人都应赞同不愿让步。为此一位深圳的年轻经理抱怨说:在其他地方对方知道我是来做生意的都很热情。可是在上海好像我带来的是讨饭碗个个架子十足等着我磕头作出乞求。每次做生意上海人都死命地抠抠得你无利可图。这种生意谁肯做。   上海人这种自傲自大招致了外地人对上海人的反感在生意场上这也是外地人不太愿意同上海人合作的原因之一。    上海具有商业竞争的传统   早在世纪二三十年代上海市场虽尚不成熟此时的商业竞争却十分残酷。洋商与洋商之间、上海商人与洋商之间、上海商人之间竞争都十分激烈。其竞争手段、激烈程度都给人以震撼。上海商家必争之地谁能立足上海谁就意味着拥有财富。上海是铸造商界精英的大熔炉在这熔炉里培养出了一大批商界精英。作为中国现代商业的精英上海商人给人们留下了深刻的印象其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔令各地商人惊叹。   中国近代商业精英云集上海使他们在大上海各展雄才大略各占“地盘”从而使得大上海的商战十分残酷。上海商人个个都精于商战。   进入世纪上海的市场经济已经步入成熟之时南京路每天客流量达万人次多家商店比肩而立各显风姿。徐家汇、淮海路大型商厦不断涌现首尾相接形成了独特的“圈状模式”。许多商家采取的竞争手段更加复杂多样广告战、价格战、品牌战……硝烟弥漫奇招百出甚至不免出现非理性竞争比如过分杀价、相互攻击谩骂等。但是作为商家要在上海做生意就必须大胆参与进行竞争。   目的明确   经济利益是惟一原则   受长期的商业传统影响上海商人形成了以个人本位为核心的价值观念在日常生活中表现出讲求实惠漠视政治关心个人和家庭生活在商界则体现只讲经济利益重利润的商人风格。   上海在长期的工商业历史的影响下实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念。把这一观念衍化到日常生活之中表现为上海人对实际的、具体的个人利益的重视重视事物的实用价值在形式和功能、审美与实用之间上海人更倾向于后者这一点极像美国人。追求实惠的上海人总是会在各种复杂的情况下迅速找到自己的最大利益所在。在商业活动中上海人较北方人较少地考虑面子、名声等非经济因素而是明确地将经济利益放在第一位。   这种观念反映在生意场上的买卖关系中表现为上海商人买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段把自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系得失的计算先于一切商人们总是根据自己的投入多少与实际获利的比较评判自己行为的效果。   北方人做生意可能考虑的因素还有人情关系、地位差别等而在上海商人们却很少考虑这些。上海人做生意只把经济利益做为惟一原则和目的只考虑赚钱不赚钱只要有钱赚几个互不相识的人可以迅速组成一伙而一旦经济利益目的达到或这个团体达不到经济目的一伙人就迅速解体。守法守纪契约意识强   长此以往上海人形成了追求合理化、追求平等与规范的观念。上海人的这种观念使得今天的上海市成为极具理性的城市。上海城市管理的特点之一就是热衷于建立各种规章制度、办法措施。如果遇到什么新情况上海人的倾向是立即制定管理办法而市民也基本服从管理。   守法守纪遵守秩序是上海人的基本观念。上海是我国法制观念最强的城市。即使在旧上海也很少有欺行霸市之徒。因为当时的商人多是移民且有外国帝国主义的高压控制。既然大家都是外来的都没有可依仗的传统势力那就只好凭自己本事吃饭大家都应遵循相同的规则。因此上海商人比较遵守商德、法规这一经商意识沿袭至今。   上海人不做违法的生意这虽不能说是绝对的起码是大多数上海商人的共识。在刚刚改革开放的那些年沿海不少地方走私盛行黑市猖獗但上海人参与者并不多。在有些南方人看来不违法难赚大钱是其做生意的诀窍造假卖假、偷漏税款等频频发生但上海人做这种事不多。上海人是生意场上的“正人君子”不做偷鸡摸狗之事甚至连“擦边球”都不打。与上海人做生意时应该遵纪守法按规矩办事否则你就会失去他们的信任和合作。   因为守法守纪上海人是非常理性的做事要求有理有据他们契约意识强重合同。这源自商业传统的熏陶。上海现代商业历史长尤其是西方数百年商业传统对上海深刻影响使得上海人形成了凡事讲求公平合理、追求合理的心理素质因此他们较为重视合同契约。   上海商人做生意时认真履行合同一旦签订了合同如无不可抗拒的外力影响上海商人大多会严格按合同办事决不含糊。签定合同有如下的一些特色:   ()合同是做生意一般不能少的签订合同是双方合作的法律依据。   ()合同签订内容全面表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述。   ()签订合同时对可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。   ()讲究合同的合法性认为合同的签订必须符合国家、地方(合作双方所在地)的有关法律、法规的要求不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的状况。 广东商人性格特征   要发财忙起来   广东人天生勤劳能吃苦。广东人以钱为人生第一要义他们孜孜不倦地追求钱四下奔忙可以说是不遗余力。   广东人很有钱很多外地人对广东人很眼红其实有钱的广东人赚钱来得正道来得辛苦来得自然。广东人的财富并不是天上掉的绝大多数广东人是在自己的勤奋努力下才走向富裕之路。现在很多的广东大商人是从小商小贩起家。   在广东人人都忙忙碌碌为生计而忙碌为挣钱而忙碌。为了钱广东人可以放弃一切可以去受累可以去受苦。以广东人最有代表性的广州人而言广州人是中国城市人中最忙碌的一群人。广州比上海小多了但汽车、摩托车之多令人难以置信。一天小时马路上似乎永远是车轮滚滚。夜幕降临之时司机们奔波劳累一天挣足了自己的钱后洗车擦车人又开始表现出不怕脏、不怕累的“革命精神”。忙是广东人的特征更是广东商人们的突出品质。广东商人忙整日东奔西跑来也匆匆去也匆匆他们恨不得把一分钟“劈”成两分钟用从每分钟里挤出几张“四人头”。   “要发财忙起来。”这是广东商人们的口头禅。   在广东商人的意识中机不可失时不我待的观念特别强。他们东奔西跑要把每一分钟都变成效益。他们虽然比一般人是累了些但是每一分钟都变成金钱也活得踏实。由于对时间特别看重因此他们办事节奏快、效率高许多商机往往被他们抢先一步占领。广东人做生意手脚很快“上得快转得快变得快”这是人们对广东商人经商风格的评价也是广东商人生产、经营的秘诀之一。   因此要和广东人做生意慢慢腾腾是根本不行的。太慢了一是容易错过时机误了生意二是与广东人合不了拍“步调不一难以得到胜利”三是因为你的动作慢了思维慢了让广东人占先手抢先机你总是得跟在广东人后面跑吃亏是难免的。 利益交往少空谈的情义   广东人具有经商的传统。他们虽然个头瘦小但是具有天生的商品意识。言必言商言必言利全民皆商你很难分辨出谁是商人谁不是商人。   在中国人的传统观念里钱是不好的东西。然而广东人的金钱观念很强烈。在广东人眼里无论干什么事情都是为了挣钱。广东商人做生意的目的十分明确就是要发财。由于赚钱的目的单一方向一致广东商人在行动中少了一些盲目与动摇多了些动力与恒心。为了赚钱广东人干得踏踏实实他们没有心思、也没有工夫空谈哲理、人生对政治也不感兴趣。在广东人的观念中有了钱就意味着有了财富可以满足自身各种需要。在中国传统社会中有了权力同样可以做到支配别人支配各种资源。但是广东人远离政治中心政治对他们的影响太小通过政治获取支配地位的人太少这使得广东商人干脆漠视政治远离政治成为商界传统。   在广东人眼中政治当不了饭吃。企业考核员工对政治关心与否不是很重要相反干活的效率、数量、质量最重要。对员工的报酬厂长经理也主要以物质刺激为主并且无论是白领还是蓝领也只认物质报酬。在广州、深圳等地的企业中不管是外资还是内资上至经理、厂长下至“打工族”人人心里都是一个观念只有企业发展了自己的饭碗才能有足够的实惠。   曾有一位大报的知名记者到广州的企业采访发现这里的企业作风明显与外省的企业不同:第一不善于介绍经验。厂长经理介绍情况很少会滔滔不绝没有“宣传”的“准备”。第二保密观念强。许多能表现企业经营业绩的数字往往不告诉记者怕记者写出来透给了同行业影响竞争有的企业某项经济指标明明已在全国领先但偏不愿让人知晓。第三对上门谈生意的人的热情大大超过对记者采访的热情。记者采访结束后几乎没人送“纪念品”。遇到吃饭时也简单实惠决不铺张。   因此在不少北方人眼里广东人太俗了谈起钱来眉飞色舞没完没了除去了钱什么都没有了。但是广东人都认为没有钱就不能活一分钱可以难倒英雄汉。即使是一门心思赚了大钱腰缠万贯他们对政治仍不会表示出太大的兴趣。当然以追求利益为第一目的的广东人也不是一心只问盈利事两耳不闻他人言期货商或者炒股票的人也关心政治但他们对政治的关心完全是出于对钱的关心。   由于这种“政治观念”广东商人与政治往往是离得远远的甚至其中一部分人厌恶谈论政治因此与广东人做生意时谈论政治引不起广东人的兴趣甚至谈论政治可能会引起一些广东生意人的反感认为你有政治背景而不愿与你合作。   总之多讲钱少谈政治是广东商人的突出特性之一。 勇于开拓喜欢标新立异   广东人富有开拓创新精神。在历史上近代凡是与西学有关的事和物大都是由广东人最先尝试。在轰轰烈烈的近代史上广东被人称为“思想家”的摇篮其中康梁变法曾震动中华。中国革命先行者孙中山先生也是广东人。有人用句通俗的话的来形容广东人和东北人:广东人是文胆大东北人是武大胆。   由于人文的传统广东商人敢为天下先。据史载早在唐代就有广东人到海外做生意到了近代广东商人更是足迹遍天下广东成为我国著名的侨乡。至今广东的海外商人形成了巨大势力。在广东人的性格中只有“先”了才有意义吃别人嚼过的馍没有味道广东人喜欢“头啖汤”。广东商人敢为天下先的品质是与勇于开拓敢冒风险善于变通踏实肯干的习性联系在一起的这使他们易于适应各种环境一旦遇着机遇就迅速发达起来。改革开放以来广东商人处处身体力行敢为天下先这已成为广东人的核心品质之一。   广东商人发财的精义在于“敢”和“先”二字。“敢”即大胆别人不敢干的事我敢干“先”是先行一步争取第一。因此和敢为天下先的广东人做生意应当注意尽量与他们开展富有新意的合作。   广东人喜欢标新立异喜欢做新的生意。因为新才没有竞争没有对手才可赚取垄断利润。因此他们一旦看准敢冒风险有着“不入虎穴焉得虎子”的气势。   自我表现“王婆卖瓜”   广东人讲面子重派头。   在穿着打扮上广东人是“上名牌、下名牌捉个虱子也金利来”、“绅士淑女们有吃没吃头得保持!”在生意场上广东商人总是以最能显示其实力的一面与你接触他的服装一定是名牌他的手提包一定是精美昂贵的密码式手提箱他的手表一定是世界名表与人交往乘车如有可能他绝不会坐档次较低的汽车。广东商人的办公室一般都是豪华漂亮老板桌尽可能地大沙发尽可能地高档他们从表面上充分显示自己有着大把大把的钱有雄厚的经济实力即便其帐面上已无分文他们仍要给人以气派的感觉。广东人的这一做法源自于他们重派头好自我表现的人文心理。这种潜在的心理表现在企业经营活动中他们“王婆卖瓜”的意识和手段最强。因而广东商人的广告很有震撼力。   广东人不是最早运用广告的人在世纪、年代上海的广告曾令全世界为之侧目。改革开放以来广东商人很快操起广告这把利器大肆开拓市场比历史上的上海人有过之而无不及。广东人做广告敢于早投入、高投入。例如全国最著名的演艺圈人士李默然的三九胃泰广告开创中国名人广告的先河。广东美的集团以万元请国际红得发紫的影星巩俐为其做商业广告国际影星成龙更不遗余力地向全中国的小朋友们推荐小霸王学习机……这些都以其杰出的效果轰动一时。广东商界也因此尝到了广告的甜头。   现在做广告的人越来越多但是广东商人在广告战中新招迭出。   某年底广州某家酒楼开张在报上登上一张不大不小的广告说是要招聘一位公关经理。尽管企业招聘公关人员的广告比比皆是但这个广告登得特别它所谓的“公关”经理不问性别年龄除了外貌端庄外惟一的条件是需懂国语言。一家酒楼的公关人员要懂国语言?一时整个广州为此议论纷纷大家都要看看它招到的到底是何许人也。结果一位徐娘半老的越南归侨应聘就任。这家新开张的酒楼就是通过这一张奇特的招聘广告在酒楼如林的广告中一举成名不少人上这家酒楼吃饭就是为了验证一下这位“公关”是否真懂国语言。   广州商人的广告意识由此可见一斑!广东人做广告做出了心得体会做出了名堂。   如今广东商人看准了广告是一种投资并且是一种投入很小而收益很大的投资因而更敢下狠手敢出奇招但是广东商人的广告做得让人心服也心虚有时也存在夸大其辞名不符实之嫌。   因此面对广东商人的“王婆买瓜”式的广告时必须注意以下几个方面:小心提防被其虚假方面蒙敝仔细学习其方法利用广告进行营销创利重视其广告的宣传作用从中领会其产品的实力和质量然后选取好的产品进行销售。 讲究避讳迷信思想重   经商的传统使广东人性格开放容易接受新事物商品意识浓厚和全国其他一些地方相比他们排外性不强通常只是以一种商人的眼光和方式热情接待每一个南来北往的客人。但是文化素质较低则使他们缺乏长远的目标一旦经济富裕则易自满自足。他们对中国传统国粹崇信不起来又对西方宗教知之甚少思想上的空白使他们的信仰多从面相、风水、命运等一类中寻找归宿形成广东人迷信命运的风格。   深圳是全国各地的人才荟萃之地深圳人现代观念强但封建迷信给深圳人涂上了浓浓的色彩。人们称深圳是“传统的神主宰着现代的城”。走进深圳的商店饭店你随时都会看见在货架上或餐桌边都有一尊大小不等的佛像或如来、或观音、或财神其色泽鲜亮雕塑精细而且点缀上霓虹灯常年不熄。在他们的心目中求发财图吉利均离不开诸神的保佑。仅以坂田第一工业区为例几乎所有的厂家都设有神像大厂大设小厂小设仿佛不设神像就没了主心骨。   广东商人很迷信出门做生意前有条件的话他们都要问问先生几时出门好向哪方向好重大生意谈判前总要求上一卦:生意可谈成否对手今怎样。有时候生意场上风云多变生意人拿不定主意时他们就会想起去求签问卦。   迷信的广东商人最讲意头数字要“”、“”因为其谐音是“顺”和“发”。他们的电话号码、手机号码、车牌号码多是有几个“”与“”。“”与“”抢手有时需要竞拍店铺门牌号码最好也是“”、“”图个吉祥。而逢、逢的日子也显得金贵。   针对广东商人的迷信与广东人做生意时很有讲究:送礼要防“忌”说话要注意多用与处处图吉利摸准他们的迷信心态多从唯心角度去迎合他们避凶就吉的心理谈生意进行合作多选择在“良辰吉日”、“风水宝地”。这样精明之至的广东人才会乐意与你合作交往。西安商人性格特征   千年帝都的自负   在西北商人中西安商人是很有份量的。相对于中国沿海地区西安商人朴实厚道。但是相对西北商人来说西安商人是很自负的商人群体。因此有人说自负是西安商人骨子中的东西。秦中自古帝王都。西安商人的自负根源于祖宗辉煌的历史。   自公元前世纪周灭商以后直到唐朝灭亡关中地区一直作为中国政治、经济、文化的中心而存在。西安作为周、秦、汉、隋、唐等个封建王朝的建都之地的时间累计达年是中国古代建朝代最多、时间最长的城市。而正是定都于西安的秦帝国、西汉、大唐奏出了中国封建社会前期最强的乐章。十多个王朝的兴衰演变太多的文化积淀赋予了西安人一种帝都的精神。虽然西安自唐以后风光不再但千年帝都臣民的荣光使他们从自尊终至自负时至今日西安商人的骨子里仍去不掉帝都意识和皇家派头的优越感。   在西安流行这样一句话:西安人的心像西安的大马路西安人的脸像临潼的兵马俑。这是外地人对西安人的评价说西安人心地坦直外表僵冷。除了自负外内心里浓重的优越感使西安人表现出一种羊肉泡馍性格:第一是馍粗西安商人粗犷豪放第二是碗大西安商人胸襟宽广有大家风范第三是要花很多时间把馍掰碎西安商人办事慢性子缺乏时间观念。概括可谓经典。   因为自负也因为优越西安人是“长安长安常年平安”。在动荡、变化的市场中他们大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。即使经济大潮汹涌澎湃他们也大多冷眼瞧着大门外看莺飞草长花木荣枯却保持自己不紧不慢的脚步按部就班地做着经营就是西部大开发的热潮风起云涌外地商人纷纷进军西安西安商人也少有惊人之举。   西安商人很自负他们瞧不起外地人甚至看不上外地货。因此做生意时西安人爱夸西安好对自己的产品善于王婆卖瓜式进行吆喝。在与西安商人做生意时能满足其优越感的商贸活动容易成功。 善于抓住商机   西安人有着悠久的经商传统。在两千多年前长安就与四川、云南、贵州、甘肃、青海、蒙古有着密切的商业联系。在秦帝国关中出现了一大批商人其中不乏大贾。汉唐之时长安工商业繁荣商贾云集八方辐凑。宋元以后关中地区商业虽日渐式微但是西安还是凭借农产品的优势和对西北、西南的贸易往来使得其商业保持了一定的规模。清朝时内地与西藏进行茶叶、马匹交易西安商人也穿梭往来其中。悠久的经商历史使西安人天生具有一种商业意识。但是在做生意过程中西安人最突出的特长是很善于从各种事件、场合和时间上挖掘商机。   辇止坡老童家腊羊肉的出名就是西安人这一特点的体现。   年八国联军攻占北京慈禧携光绪皇帝仓皇出走西安。有一次她乘坐御辇途经西大街桥梓口那时这里是个很陡的坡车子正在上坡慈禧闻到了一股浓郁的香味就问什么东西这么香当时西安巡抚回答说是一家卖牛羊肉的正在煮肉主人姓童老童家的。太后闻言喝令停车派人买来一尝大为赞赏。   王公大臣们为博取慈禧的欢心遂由兵部尚书赵福桥的老师邢庭维手书“辇止坡”金字招牌一面悬挂门口。精明的西安商人立即抓住这一事件创造出了辇止坡老童家腊羊肉推向市场。至今辇止坡老童家腊羊肉以色泽红润、气味香美、肉质酥松、咸烂可口闻名中外。   在市场经济下现在的西安人在发掘商机上也丝毫不比前人逊色。   年代初川菜、粤菜及外地特色食品在西安扎下阵势不知赚走了西安人多少钱。从吃文化受到启发西安商人隆重地推出了饺子宴这种饺子宴用蒸、煮、煎、炸四种方法可以摆出一席各种不同风味的种饺子!饺子外型简直像工艺品像蝴蝶、像燕窝、如海贝、似云朵……此项目一经推出使嗜食面食、只为换个口味才到川菜馆、粤菜馆的各地人不禁食欲大动。饺子宴在与川菜、粤菜竞争中一举获胜如今饺子宴已进入北京人民大会堂。   西安人善于捕捉商机的能力使他们在商场上很有竞争力。孤注一掷敢做敢为   历史上的陕西商人敢于冒险他们曾为追逐商利走遍了大半个中国。开银号、当铺放高利贷贩运川丝、夏布、药材以敢做敢为著称。这一敢做敢为的传统在现在的西安人中仍然是一个巨大的人文传统体现在商场上他们往往敢于孤注一掷。   年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品销售情况不错。年刚开发出来就销了箱年上半年销到箱下半年又销了箱年上半年销量猛增到万箱这是个可大干的项目。但是集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用。这个名字虽然通俗也朗朗上口但没有自我保护能力。经过反复筛选和推敲从十几个名称中李照森选定了“阿香婆”。   这个名字既有传统文化的背景又有民族的特点同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。名字取定年月“阿香婆”的广告便在北京和天津尝试着推出。结果“阿香婆”在京津地区一举成功“阿香婆”小试牛刀便初露锋芒李照森遂决定拿出万元将“阿香婆”一举推向全国。这是孤注一掷的办法但他感到这次是有备而来不会再有闪失了。年月日“阿香婆”的广告在中央电视台播出。   没想到广告一出反响出人意料地强烈。许多精明的外地商人意识到了这个西安产品的巨大市场潜力不到一个星期两个销售热线电话就响个不停到处都在要货。年人们购买“阿香婆”的销售总额突破个亿利税超过亿元。李照森孤注一掷的做法取得了极大的成功。   西安商人做生意时如果竞争激烈双方实力旗鼓相当往往最容易背水一战孤注一掷做出许多你意想不到的事情来。因此与他们做生意必须注意如下几点:凡事预则立对西安商人孤注一掷的做法早有心理准备。当竞争白热化时作为防备他们背水一战孤注一掷所产生的后果采取先发制人的策略主动进攻。 杭州商人性格特征  面子心太强少有大商人   在善于经商的浙江人里面杭州人没法起代表作用尽管杭州是“浙江首都”但是从某种意义讲杭州人却不像善商的浙江人。   杭州人不愿外出凡在外地谋生的杭州人被“正宗”的杭州人所蔑视。因为在杭州人眼里没有比杭州更好的地方了。事实上杭州人是宁愿当清洁工也不愿背乡离井和上海人的“恋沪癖”相似杭州人有很深的“恋杭癖”。上海人自视甚高但是杭州人的自豪感甚至超过上海人杭州人从来不会提出这样的问题:“哪个地方最好”因为答案对他们是不言自明的。第一西湖风景举世闻名“上有天堂、下有苏杭”第二杭州曾作为南宋首都广阔的江南没有一个城市有此殊荣。杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。   长此以往杭州人由于盘踞于祖先的荣耀和历史遗产上被悠久的历史和文化封闭并围困年复一年地陶醉于一潭死水之中逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大。杭州人和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比简直不像一个地域上的人杭州人少有成为大商人的。   杭州人做生意少有跑到外面的多是外地人到杭州来赚杭州人的钱。在经商这一点上杭州商人认为面子是第一重要的面子丢了是最了不得的事因为面子心太强所以杭州商人做生意决不会赤裸裸地大谈金钱尽管其心里多么渴望钱财。他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣好像并不需要钱仅仅是为了做某件光彩的事。   因为太爱面子杭州商人有不少有碍面子的事不去做。他们做生意多是些体面的行当开厂办公司会干如果去摆个地摊之类就是打死也不会去。 上层路线工于心计   在杭州人眼里做官很风光。因此杭州生意人也多和做官的联系起来。在做生意时商人们以结识官员为荣爱走上层路线爱打权力牌在赚了大钱之后往往思考的不是如何去在商界发展而是一门心思往政界挤。   历史上胡雪岩的成功就是杭州人官商结合的典范。晚清时期著名的红顶商人胡雪岩正是深谙商政关系精髓才成为商界财神。胡雪岩虽祖籍安徽绩溪但他从小就在杭州当学徒深受浙江文化和生意场上浙江人意志品质的影响杭州是其生意的摇篮和发迹地。此人才智过人极其精明能干。在商界活动能眼观六路耳听八方脑筋快手腕活腿脚勤常常脸挂微笑非常逗人喜欢。   由于胡雪岩早年曾生活在社会底层熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路他从商后设法使每个参与其中的人都得到好处以便牢牢地抓着人心听其指挥。因此他口碑很好人缘极佳。胡雪岩深知中国封建社会“官”对于商业的重要意义。胸怀大志的他不惜以自己失业为代价冒险挪用钱庄两银子资助一位穷困潦倒的冗吏王有龄升了官与之成莫逆之交。王有龄进入官场后官运亨通权势日隆胡雪岩便利用王的权势开设私营“阜康钱庄”从此以金融业为中心周旋于官府、帮会和洋商买办之间极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事形成了一个庞大而又错综复杂的关系网并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的经济活动。   胡雪岩工于心计精于谋划手段高明处事圆滑在生意场上以极其精细的连环算计进行大规模垄断性经营屡屡得手。除做蚕丝、茶叶生意之外他还帮清政府大举洋债大量进口军火这些大生意使银子流水般地涌进自己的钱庄短短年家财暴增至亿万富可敌国。发达后胡雪岩捐官至二品顶戴花翎人称“红顶商人”。胡雪岩的经商之道是机智的人际关系之道他八面玲珑投其所好处世之术使其在理性淡薄的中国官场上大行其道。现在胡雪岩不在了但从今天的杭州商人身上仍可看到擅长交际的传统。   因此与杭州商人做生意必须小心善于机变、审时度势的“胡雪岩”。   心气平和儒雅有礼   杭州人“世风温和”是文明之邦。   杭州人很雅鄙视粗野杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人他们总是心平气和。如果有问题尽可能大事化小小事化了绝不会“小人动手”。因此杭州商人做生意时比较注重讲道理讲究商业道德。   杭州商界曾在全国率先提出“十点利”经营法。所谓“十点利”指商品零售价定价时按进价加确定商品价格卡上标着商品进价和零售价增大价格透明度让顾客购买时放心。这样与顾客的纠纷大为减少。只不过“十点利”利润太低难以持续较长时间热闹过一阵后收了场。   杭州商人经商时心平气和多不太狠不怎么“斩”客。为了经营上的稳妥他们往往先虑后动以求与各方和气生财。   杭州商人的这些风格很像北方商人。因此有人说杭州商人是南国商人中的北人。因此与杭州人做生意是值得放心的。石狮商人性格特征   天生爱做生意   研究福建商人的精神不研究石狮人是一种遗憾。   中国没有经历资本主义但石狮人却具有资本主义精神中国的市场经济刚刚起步但石狮人的市场意识几乎可以与发达国家的生意人相媲美。   石狮人天生就爱做生意。石狮人经商的源头可以追溯到北宋时期。那时候泉州是中国的第一大港“海上丝绸之路”的起点。到了明末清初石狮逐渐形成了一个小集镇开辟了五个墟(集市)即粮墟、鱼墟、牛墟、菜墟、布墟逢三、六、九来赶墟的人越来越多。但战乱频繁集市时冷时热。这里土地贫瘠求生不易石狮的男人一代又一代下海而去到香港、澳门、台湾、菲律宾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、日本等地谋生。这些人两手空空出去靠着勤劳当劳工做小买卖积攒了些钱陆续回去投资建设。到世纪三四十年代华侨集资在这里建起了条商业街道这就是现在的石狮旧城区。   先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识犹如生命基因遗传给了后辈的石狮人。稍有机会石狮人就想做生意。即使是在“割资本主义尾巴”的年代石狮人经商做买卖也未绝迹。石狮因“商”而产生也因“商”而受到“左”的势力的打击其间经历了“七落八起”的曲折历程。但是在市场经济条件下石狮人凭着对“商”的信念、执著又很快赶过来并且以更旺盛的精力投入到新一轮的经商活动其经商的天性得到了最充分的发挥。   年一向低调的福建石狮人许荣茂声名鹊起。这一年许荣茂首次入选《福布斯》中国大陆富豪榜即跻身第五名。石狮人许荣茂可以说是石狮商人杰出的代表。   年房地产市场极其低落当北京的众多房产商正愁眉不展时却悄然地杀入了一位神秘的外来者。外来者一出手就不凡拿到了许多人梦寐以求的万平米的地块开发当时“钱”景乐观的亚运花园。此人正是许荣茂。年许荣茂再次引起北京地产界震动他投资的“华澳中心”开盘万平米的项目在当时可谓大冒风险但是其楼盘的优良品质也着实让北京人开了眼界。这时尽管房地产的冬天何时结束似乎还遥遥无期但许荣茂的投资依然没有刹车的迹象。紧接着万平米的紫竹花园、万平米的御景园相继上马几个项目的累计投资额超过了亿人民币。此时的许荣茂已经逐渐形成了一套成熟的投资理念他在北京做的全都是高档外销公寓。依目前计算许荣茂几乎占去了北京以上的高档住宅市场申奥成功又给许荣茂带来了机遇与灵感他已经在北京圈地万平米计划明年开始投入亿元打造“奥运花园”。   石狮人做生意很有眼光也很有魄力。“野豹”董事长蔡东升办公室里有两张地图一张中国地图一张世界地图却没有省内地图。在蔡东升和石狮商人们的眼睛里盯着的是一个更大的市场。蔡东升说的一句话:“石狮是出发点但绝不是终点。”   石狮人什么都不怕就怕不让做生意。石狮人不仅乐于做生意而且善于做生意。 好打“侨”牌   石狮人做生意擅长打“侨”牌。   石狮多华侨。在人口仅万人的石狮市旅居东南亚、日本、欧美的华侨及港台同胞多达万人。石狮人几乎家家都有“海外关系”。这种关系使石狮人在历次政治运动中遭受了冲击。但党的十一届三中全会以后却大大地派上了用场成了石狮人发展商品经济的一张王牌。   十一届三中全会以后中国打开了对外开放的大门石狮的港澳侨台“四胞”陆续回乡探亲进香谒祖和旅游他们随身带来了许多带有洋标记的东西:西装、电子表、衬衫、皮鞋、计算器、收录机、彩电……获得亲友馈赠的石狮人不是一味享受着它们而是立即想到了把它们变成钱于是这些洋货便走出家门上了市场。这一下就吸引了全国各地的小商人和顾客。与石狮人做生意许多人都发了财。   由于有着侨汇“闲资”、侨房“闲房”、侨眷“闲人”又在国家对集体办企业、引进外资给予鼓励的大环境下石狮人走上了生产小洋货的路子。石狮人靠打“侨”牌市场繁荣起来了。到年全市有万多个商业店摊多家工业企业服装占形成了一个“服装城”。有这样一首诗来形容石狮:盖地铺天万式装有街无处不经商客来四海皆惊异货去神州尽道“洋”。   石狮人的“侨”牌越打越响生意越做越大成了东南民营企业的一颗明珠。   因此与石狮人做生意也可以利用其侨乡的地位大打“侨”牌。用其海外关系内引外联做好进出口贸易生意充分利用其侨汇多资金雄厚的优势与他们联合办厂共同开发充分利用其侨胞多的优势发挥其中介作用通过石狮人把自己的产品推上国际市场要防止他们的水货和假洋货。 一套服装走天下   石狮是有名的全国最大的服装市场之一现在全市有个体工商户户大小摊店多家它们分布在条商品街、个小商品市场和座商业大厦内成为石狮市商贸活动的最强大的一支主力军。   这些年石狮人“一套服装走天下”腰包鼓了起来。但他们越来越深切地感受到要想长领风骚非得借助知识、发展科技不可。于是高薪聘请科技人才送子女自费上大学蔚然成风并且已经开始创办民营的科研机构目前全市有民办科研所家。   石狮服装是从“庆亚运服装大展销”进军北京一炮打响的继而他们再接再厉继续进军大连、沈阳、哈尔滨直取郑州、武汉、成都先后在多个大中城市举办展销活动活动的结果是在全国的大型商场设立了多个专柜。   与此相匹配的是石狮的多名营销人员活跃在大江南北石狮的多家民营联运站、多辆卡车根据客户的要求及时将货物运往全国各地。从而形成了辐射全国的服装市场体系。   石狮人发挥侨乡优势生产优质、新潮的服装又楔入国际市场。目前石狮市多个厂家生产的多万件(套)各种服装和其他商品有销往海外多个国家和地区。   石狮人看到举国上下齐开放外地的地价、劳力、产品成本都要大大低于石狮时他们又有了新举动:到外地去办厂。由商品输出改为资本输出。因此许多人纷纷与石狮人做起了生意。目前在石狮有万的外地劳工有多人在石狮办了小吃摊有的是专门给这些劳工送饭的每天进出石狮买卖衣服的外地人达万多人次。石狮已成为全国最大的服装生产地。   因此做服装生意就到石狮去不仅方便服务好而且物美价廉。 闽南商人性格特征   强烈的市场经济意识   受地理环境和人文因素的影响和制约福建各地人的性格很难一言以蔽之。闽北人安贫乐道闽东人求稳怕乱闽西人重宗内聚而闽南人则讲究“过番”、“出洋”到外面闯世界。从商人素质和商业精神的角度看闽南人是最优秀的一群。   闽南本来就不适宜农耕商人出海归来常常带回大把大把的钞票于是“出海从商”就成了闽南人的最佳职业选择。自古以来闽南做生意的就特别多经商成为他们的一个主要职业。   闽南人们一生下来耳闻目睹的情景就是祖辈父辈外出经商所受到的教育就是“经商好商中自有黄金屋商中自有颜如玉”所以闽南人十三四岁就走上了经商之路。这在闽南不仅已是见怪不怪而且天经地义。闽南人更善于从经商实践中汲取智慧。   闽南人具有强烈的商品经济意识和市场观念。   林土秋的制鞋厂是晋江最大的制鞋厂之一。但十几年前林土秋还是一个

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