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首页 课件-《汽车营销》3

课件-《汽车营销》3.ppt

课件-《汽车营销》3

一米阳光
2019-02-27 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《课件-《汽车营销》3ppt》,可适用于综合领域

第三章需求分析学习目标、了解需求分析的必要性、掌握需求分析的方法、熟悉需求分析的话术。把梳子卖给和尚。有一个营销经理想考考他的手下就给他们出了一道题把梳子卖给和尚。第一个人:出了门就骂什么狗经理和尚都没有头发还卖什么梳子!找个酒馆喝起了闷酒睡了一觉会去告诉经理和尚没有头发梳子无法卖!经理微微一笑和尚没有头发还需要你告诉我?第二个人:来到了一个寺庙找到了和尚对和尚说我想卖给你一把梳子和尚说我没用。那人就把经理的作业说了一遍说如果卖不出去就会失业你要发发慈悲啊!和尚就买了一把。第三个人:也来到一个寺庙卖梳子和尚说真的不需要的。那人在庙里转了转对和尚说拜佛是不是要心诚和尚说是的。心诚是不是需要心存敬意和尚说要敬。那人说你看很多香客很远来到这里他们十分虔诚但是却风尘仆仆蓬头垢面如何对佛敬?如果庙里买些梳子给这些香客把头发梳整齐了把脸洗干净了不是对佛的尊敬?和尚话说有理就买了十把。第四个人:也来到一个寺庙卖梳子和尚说真的不需要的。那人对和尚说如果庙里备些梳子作为礼物送给香客又实惠、又有意义香火会更旺的和尚想了想有道理就买了把。故事小则第五个人:也来到一个寺庙卖梳子和尚说真的不需要的。那人对和尚说你是得到高僧书法甚是有造诣如果把您的字刻在梳子上刻些ldquo平安梳rdquo、ldquo积善梳rdquo送给香客是不是既弘扬了佛法又弘扬了书法老和尚微微一笑无量佛!就买了把梳子。第六个人:也来到一个寺庙卖梳子和尚说真的不需要的。那人个和尚说了一番话却卖出了一万把梳子。那人说了些什么?他告诉和尚梳子是善男信女的必备之物经常被女香客带是在身上如果大师能为梳子开光成为她们的护身符既能积善行善、又能保佑平安很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把保佑平安弘扬佛法扬我寺院之名岂不是天大善事?大师岂有不做之理?阿弥陀夫善哉!善哉!大师双手合十施主有这番美意老衲岂能不从?就这样寺院买了一万把取名ldquo积善梳rdquo、ldquo平安梳rdquo由大师亲自为香客开光竟十分兴隆。当然开光所捐的善款也不菲啊!了解需求挖掘需求激发需求转换需求销售得用心做!在经营的过程当中客户往往对自己的需求并不完全了解而也不容易表达出来所以销售人员必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出来以利于为推荐、介绍合适的产品作好准备。现今的销售是以客户为中心的顾问式销售是在市场竞争非常激烈的情况下进行的所以我们不能再像以前那样采取ldquo黄瓜敲锣mdash一锤子买卖rdquo的做法而要给客户提供一款适合他的需要的车型因此我们要了解客户的购买动机对他的需求进行分析。需求分析的必要性需要注意的是需求探求过程不一定局限于接待环节在任何一个销售环节都有可能现比如试乘试驾环节客户会提到自己现在驾驶的车型自己的驾驶偏好等等。事实上搜集这些信息比你想像的要简单细心的观察留意客户无意间的举动从相关人员的介绍等方面都有助于信息的收集。观察客户信息一般从以下几个方面入手:()客户衣着:一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好()客户姿态:一定程度上反映职务、职业、个性()客户眼神:可传达购车意向、感兴趣点()客户表情:可反映出客户的情绪和选购的迫切程度()随行人员:其关系决定对购买需求的影响力。需求信息收集话术分析用车经历错误话术:您以前开过车吗?建议话术:您以前都用过哪些车呢?您对XX车感觉怎么样?哪些方面是您觉得比较好的?哪些是您觉得不太满意的?话术分析:直接问客户是不是开过车让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时因为没有那么生硬他愿意如实回答你。再怎么样客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其他车问客户对车的感觉可探寻客户的需求因为他觉得好的东西他希望能保持那就是客户的需求。、有没有了解过XX车型错误话术:您看过我们的车吗?建议话术:大哥您应该了解过XX车吧您喜欢XX车的哪个颜色?话术分析:直接问客户有没有看过会让客户产生防备心理ldquo是不是我没看过你就要宰我rdquo。一定要假设客户是精明的所以问客户喜欢哪个颜色客户会说:ldquo我还没看过车呢还不确定。rdquo或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样你就达到了你的目的。、参考车型错误话术:除了看XX车您现在还在看哪些车啊?建议话术:买车是大事您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的我给您参考参考。话术分析:之所以要了解这些信息是要了解背后的需求所以在了解了客户的参考车型后要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。ldquo大哥您说的这个车确实也不错您觉得这个车哪些方面吸引你?rdquo之后还需要重新给客户设定购车标准引导客户。、购车原因、用途错误话术:您为什么要买车?你购车的主要用途是什么?建议话术:您真厉害年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢?话术分析:生硬的问客户可能会不舒服可能会拒绝回答。在获取这些信息前记得用赞美来铺垫。、预算错误话术:您能拿出多少钱来买车?建议话术:能请教一下您要选择什么价位的车吗?话术分析:第一种形式会伤害客户的尊严。第二种方式让客户自己选择一定要让客户有自己做决定的感觉。、对新车的要求错误话术:您需要个什么样的车?建议话术:您也有这么长的驾龄了对于新车您有些什么要求吗?车是耐用消费品将来要长时间的使用不知道您对您的座驾会有哪些要求。话术分析:客户一般都是带着基本的期望来看车的了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数在产品介绍环节更有针对性。、购车时间、使用地点错误话术:您决定什么时候买车?建议话术:大哥您什么时候要用到车呢?话术分析:第一种方式重点在ldquo买rdquo上会让客户紧张产生对抗情绪ldquo是不是要强迫我购买rdquo。后一种方式让客户觉得你在关心他而且可以有效的刺探客户的诚意。、客户是不是决策者错误话术:您自己可以定下来吗?您自己可以做主吗?您看中后还需要其他人来看吗?建议话术:您还需要参考家人的意见吗?(家用)选购这台车是由您全权负责的吧。(公用)话术分析:上述错误话术前两种语气生硬没有礼貌容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌实际上是对客户权威的挑战。、第几次来店错误话术:大哥您好您是第一次来我们店吗?建议话术:大哥您好欢迎光临。天气真热(冷)快进来吹吹空调。看您好面熟啊咱们应该见过您是不是来过我们店啊?(不管是不是面熟)话术分析:生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理ldquo没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我rdquo。第二种方式采用套近乎的方式更容易拉近与客户的关系。、信息渠道建议话术:您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢?报纸还是helliphellip?话术分析:了解这个信息是为了完善表卡中的信息对销售服务店的数据统计提供参考更深层次是为了销售服务店的运营管理。、职业错误话术:大哥你做哪一行的啊?建议话术:这么热的天您是怎么过来的啊?您好成功啊这么年轻就开车了我得向您学习。(寒暄或者赞美来铺垫)大哥做哪行的啊?(有赞美的空间别忘记赞美)话术分析:了解客户的职业也可以发现某些隐性需求而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。

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