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欢迎参加辉瑞销售技巧培训..pptx

欢迎参加辉瑞销售技巧培训.

少女天空618
2018-04-24 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《欢迎参加辉瑞销售技巧培训.pptx》,可适用于战略管理领域

欢迎参加辉瑞销售技巧培训课程目标目的:提升日常拜访有效性程序:讲解、互动、演练收获:了解医生需求传递针对性的信息并作特征利益转化能够处理常见反对意见提升日常拜访的效率专业拜访技巧讨论:大家眼中有效的拜访?医生眼中有效的拜访在最短的时间内传达了最有价值的信息:简短清晰重点突出信息关注:病人群常见疾病医生的兴趣和问题传递的信息与上次拜访医生提出的问题相关有供医生参考的学术资料:临床研究辅助资料等专员对上次拜访中医生的问题给与可信的反馈有融洽的个人关系什么叫有效拜访?有明确具体的目标为医生提供有针对性的产品信息或服务获得医生的认可或反馈有效拜访的前提:了解医生的诊疗流程有效拜访的前提:了解医生的诊疗流程准确地描述客户在不同环节所表现的实际行为从患者的出现到最后持续用药的整个流程。患者为何就诊患者的主诉和特点诊断是如何作出的诊断如何影响以后的治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择他对哪些患者选择哪些品牌用法用量患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的举例:心科门诊赵医生的诊疗过程诊断治疗选择依从性品牌选择剂量冠心病的患者对于根据病人症状看一般会复查下心电图等并常规会测量血脂根据指南LDLCmgdl以上给与干预会询问病人是否有糖尿病等危险因素大部分病人都能按照医嘱取药服用部分患者出于费用等考虑会主动要求停药建议至少吃个月根据病人危险分层的血脂水平决定治疗方式:稳定冠心病人生活方式改变他汀类药物对冠心病合并糖尿病患者生活方式改变他汀类药物病房出院PCI术后随访患者基本上延续病房处方患者对于LDLCmgdl者给与立普妥mg或舒降之mgLDLC降到mgdl左右立普妥换成mg或阿乐mg或舒降之mgLDLC稍mgdl者给与阿乐mg或来适可mg等年龄偏大患者给与美百乐镇mg服用舒降之的老患者一般没有不良反应不改方准备和预约以客户为核心的访前计划:回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约及安排拜访行程准备和预约以客户为核心的访前计划:回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约及安排拜访行程需要回顾的信息与医生诊疗流程相关的信息如:维持治疗时间等与上次拜访相关的内容如:是否有未解决的医学问题竞争产品的活动可利用的推广活动医生的人际风格helliphellip如何可以获得这些信息?患者为何就诊患者的主诉和特点诊断是如何作出的诊断如何影响以后的治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择他对哪些患者选择哪些品牌用法用量患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的怎样能更好保证信息质量?及时更新分享信息如何分析你了解信息做好访前准备?准备和预约以客户为核心的访前计划:回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约安排拜访行程长期目标医学信息沟通专员为客户所制定的推广目标短期目标帮助达成长期目标而制定的推广目标设定目标SpecificSMART定义说明MeasurableActionorientedRealisticTimebound清晰详细地描述你要达成的(同事都能理解)定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标以便以后评估达到目标所需要的时间SMART原则确立拜访目标的原则实现双赢与月季目标一致与上次目标保持连续性与诊疗流程相关的目标设定B医生目前的行为A期望医生具有的行为目标每个环节都有可能存在GAP现阶段需要优先解决GAP,对销售有帮助的可以设为此次的拜访目标。GAP从医生诊疗流程的描述得到此次拜访目标就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择PCI术后的患者服用LIP由毫克(B)增长到毫克(A)备注举例:拜访目标mdash举例A医生:通过给客户提供(针对性的产品信息或学术支持)针对病人(适应症)使客户考虑在(多长时间内)使用(行为结果)。练习设定此次拜访目标客户背景(备注)心内科门诊李主任岁左右常门诊。每天门诊病人数号左右。其中冠心病的病人占一半以上ACSPCI术后病人大约有左右。对于血脂高的病人经常处方立普妥mg舒降之mg。PCI随访病人会考虑他汀减半使用并长期服用如果病人提出停药他会建议病人继续用原处方由于医保门诊限制处方金额他比较关注药物的价格李主任对于病人的口碑十分在意也十分关注药物的安全性对学术新进展感兴趣以往拜访记录你拜访过他五次都曾希望他能够在冠心病PCI术后病人长期使用mg立普妥。他的理由多是:现在我们冠心病PCI术后患者都已经使用他汀(辛伐、或阿托伐)强化降脂效果都不错立普妥价格太贵疗效强门诊又限方PCI术后血脂达标mg就够用了最近你申请了次立普妥的PIM会打算邀请他准备和预约以客户为核心的访前计划:回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约及安排拜访行程准备和预约以客户为核心的访前计划:回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约及安排拜访行程访前准备表拜访准备客户需求 拜访目标拜访流程开场及介入话题方向探询问题的设计准备的针对性信息(解决方案)可能的反对意见及处理拜访工具承诺待办事项预约和行程安排其它成功的拜访来源于一系列细致的访前访后的工作专业拜访开场开场的内容递名片、自我介绍创造氛围说明来意、工作内容创造氛围的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供医学信息关心兴趣话题初步利益陈述的内容(IBS)IInitial阐述医患一般需求(状况)BBenefit阐述解决方法SStatement推出产品专业拜访探询需求为什么要探询?发现并判断客户的需求引导并创造客户的需求医生需求的种类个人的需求临床的需求个人需求讨论:客户都有哪些有人需求临床需求理想医学解决方案临床需求探询需求有效倾听适时提问练习两人一组讲述者倾听者有效倾听的步骤聚精会神的听确定并分析主要观点根据医生的需求给予适当的回应有效倾听的技巧简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言并鼓励释义改述简述运用提问来澄清或确认处理干扰镜影效应探询需求有效倾听适时提问小游戏郭美美郭晶晶两种提问的类型开放式问题封闭式问题开放式问题不能简单用ldquo是rdquo与ldquo不是rdquo来回答通常以ldquo怎么样?rdquoldquo为什么rdquoldquo何时rdquoldquo何地?rdquo等开始可以鼓励医生表达他们的观点和感受扩大主题阐明他们的立场征求意见鼓励参与建立融洽的关系引出的思考举例:对于hellip患者您会首选那种治疗方案?您是基于什么样的考虑helliphellip?您都建议患者什么时候服药啊?封闭式问题会限制客户的回应有控制地使用但不会丧失对谈话的控制用于确认你的理解和验证对方的观点举例:对于hellip患者您会首选hellip吗?您更加关注药物的安全性是吗?对于hellip患者您会首选CCB?还是ARB?两种提问类型的综合使用结合诊疗流程的提问您会参照哪个指南进行诊断?您更倾向于使用欧洲高血压指南是基于什么样的考虑呢?您会为患者考虑哪些治疗方案?您觉得CCB比ARB类更适合的原因是什么?在这个治疗方案中您会选择哪个品牌药物?您首选络活喜是更关注哪方面呢?您会处方什么样剂量?mg的立普妥您会担心什么?您的患者一般会坚持服药多长时间?您是考虑到哪些因素会让患者个月就停药呢?您的患者的组成有哪些?举例:品牌选择阶段拜访目标如:对于老年的高血压患者通过传递络活喜更加平稳持久进一步减少老年人心脑血管事件发生的优势使其从单纯考虑降压速度到关注心脑事件的获益。在明天的门诊中对于老年高血压的新患者希望络活喜能成为其首选并在每个门诊中使用。了解医生处方行为的提问问:对于老年的高血压患者您会首选哪种CCB药物?了解医生行为背后的原因的提问问:您会基于什么考虑为患者使用拜新同?问:您是不是更加关注药物的降压速度?探询需求有效倾听适时提问恰当的时机问恰当的问题专业拜访提供解决方案提供解决方案根据访前分析和探询获得的客户特定的医学需求制定个性化的产品和服务的组合。提供解决方案的资源产品DA推广活动患者患者教育患者教育相关的项目诊断工具医疗医疗辅助工具经批准的文献资料医学信息查询服务样品helliphellip什么是资源所有资源需要整合以获得独特性和增值提供解决方案辉瑞资源不是天然的解决方案。只有当你了解了客户的需求使之与客户的需求相关联并证实其价值才成为解决方案。你会记住哪条广告语?ldquo头屑去无踪秀发更出众rdquo洗发水中含有种蛋白质酶和多肽基因链ldquo农夫山泉有点甜rdquo泉水采自千岛湖无污染景区历经道工艺和层净化生产车间空气净度级ldquo今年过节不收礼收礼只收脑白金rdquo每克脑白金中不饱和脂肪酸含量其中beta羟基核氨酸对中老年人中枢神经的修补作用在美国的两个研究中有正向结果用了万艾可想爱就爱!特征利益转化真正打动客户的是产品带来的好处特征和利益定义特征:产品的品质及特性利益:产品的特征所带来的优势及对顾客的好处真正分子长效特征利益转化-范例半衰期小时进一步减少因血压波动造成的对病人的靶器官的损伤可覆盖偶尔的漏服减少漏服期间的血压波动特征利益转化的标准根据探询到的特定的客户需求特征要确凿有说服力利益转化要充分、生动、有逻辑性练习hellip对您(客户)而言(利益)是hellipcopyPfizer,IncTIPs利益在拜访全程均对销售有作用客户需求达成共识前陈述特征或利益易招致反对意见特征利益是相关联的专业拜访DevelopingPeopleAcceleratingBusiness缔结DevelopingPeopleAcceleratingBusiness缔结时机提供解决方案后医生表示同意或热情时成功的处理反对意见后访谈被打断时DevelopingPeopleAcceleratingBusiness缔结时机语言的信号询问剂量、用法嗯有道理你说的不错helliphellip非语言的信号赞许的目光微笑点头helliphellipDevelopingPeopleAcceleratingBusiness取得共识建立共同的基础询问客户的意见发现未解决的反对意见当你向客户提供解决方案并确信他们已经理解之后你可以ldquo取得共识rdquo。与诊疗流程相关的承诺患者诊断医师医师PCI术后的患者服用LIP由毫克增长到毫克患者举例:与拜访目标相关DevelopingPeopleAcceleratingBusiness缔结步骤取得共识获得承诺简述跟进计划包括预约下次拜访DevelopingPeopleAcceleratingBusiness缔结步骤取得共识获得承诺简述跟进计划包括预约下次拜访DevelopingPeopleAcceleratingBusiness如果缔结没有被医生接受?改变你的缔结方向使用开放性的问题知趣有理留下资料预约拜访DevelopingPeopleAcceleratingBusiness专业拜访DevelopingPeopleAcceleratingBusiness态度回应DevelopingPeopleAcceleratingBusiness支持探询、陈述其感兴趣的利益处理反对意见接受冷漠反对态度回应DevelopingPeopleAcceleratingBusiness支持技巧DevelopingPeopleAcceleratingBusiness态度回应-支持技巧仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结DevelopingPeopleAcceleratingBusinessRoleplayndashmin小组讨论及演练(分钟)讨论出各步骤人一组演练请一位学员到前面ROLEPLAY。我用你们产品挺多的DevelopingPeopleAcceleratingBusiness冷漠DevelopingPeopleAcceleratingBusiness可能造成医生冷漠的原因对产品没有需要现有的产品好不希望更换没有建立良好的访谈氛围没有了解到医生的需求没有站在医生的角度考虑医生心情不好或其他因素helliphellipDevelopingPeopleAcceleratingBusiness态度回应-冷漠(缓和气氛)探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结DevelopingPeopleAcceleratingBusinessRoleplaymin请一位专员到前面进行冷漠的处理ROLEPLAY培训师扮演医生。反馈DevelopingPeopleAcceleratingBusiness反对意见意味着什么?机会DevelopingPeopleAcceleratingBusiness反对意见的类型容易处理的反对意见难以处理的反对意见DevelopingPeopleAcceleratingBusiness处理反对意见-回应DevelopingPeopleAcceleratingBusiness处理反对意见倾听及澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利益)陈述相关利益确认及适时缔结DevelopingPeopleAcceleratingBusiness表示理解的语句我能理解您对疗效的关注我理解您是非常关注药物的helliphellip其他的医生最初也有类似的想法医生您真的是为病人考虑您提到的这点很重要专业拜访PfizerInternalUseCIASMART祝大家销售成功完整ROLEPLAY演练流程目的结合场景练习拜访技巧掌握基本销售技巧完整使用流程三人一组轮流扮演专员医生观察者。设定拜访目标分钟拜访分钟组内演练公开演练及反馈评估标准见评估表由培训老师介绍

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