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招商专业知识培训.ppt

招商专业知识培训

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2019-03-17 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《招商专业知识培训ppt》,可适用于高等教育领域

招商专业知识培训目录第一章  什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?第三章  招商人员必须具备的基本要求?第四章  项目介绍统一说明目录第五章  招商标准流程、内容第六章  商铺专业知识第七章  招商技巧第八章  各类表格及文书的应用第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?一、什么是商业地产?商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?商业地产的形式多样规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目可以达到几十万平方米规模小的商业地产项目仅几百平方米甚至更小。对于规模庞大的商业地产其经营多采用开发商整体开发项目统一经营管理以收取租金为投资回报形式的模式对于规模较小的商业地产而言大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?在现实生活中我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?二、商业地产与住宅地产有什么区别?商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的主要考虑地块卖给什么样的人后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂前期需要很多论证考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商先招主力店找平均在两万平方米以上的商家基本是开发商主动联系的。主力店确定之后再招小专卖店通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?商业地产和住宅:传销与直销的不同全国各地虽然开发了很多商业项目但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话那么商业地产则是传销。大型SHOPPINGMALL关键是主力店招商主力店不来或者档次不够招商就不成功。国内发展商低估了这个难度上来先做规划设计规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型如果传销先谈好合作意向每层至少多少万平方米距市中心距离不能超过多少前台后台的比例你给它量身定做。招商走在前面或者同步。第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?商业地产要卖现房住宅和商铺一个是用来住一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个就是现房。现金对商人很重要店铺买来是要做生意有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅考虑好长的时间他希望可以有很好的居住环境有可能一两年前看中了来买他自己会告诉自己我现在买的话价格比较便宜以后买的话可能会涨价或者我们买的朝向未必可以买得到这个在住宅期房里可以做到。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作ldquo没有调查就没有发言权rdquo此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入相应难度会更大一些因此有必要就此问题作专题探讨与大家交流共享并就教于大方之家。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?一、市调分类商业地产策划和前期市场调查按不同目标、任务、规模、方式可分为以下几类:、按工作任务分:基础普查、专题研究调查、项目定位调查、按工作规模分:全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查、按操作方法分:实地考察调查、问卷调查、访谈调查中国地产商房地产论、按考察形式分:系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?二、市调准备无论做哪类市场调研都应有充分准备才能有的放矢提高效率防止遗漏。准备工作一般有:、明确任务明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求、团队分工明确团队(工作小姐)人员组成、任务分工及协作关系、工作计划Why、What、Where、When、Who、How、Money(wlhlm)第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?、资料预热有关调查城市区位(商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料、配齐工具准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等、考察线路前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排、时间安排市调时段的安排(平日、周末、节假日、白天、夜晚)考察时间长短的估算考察项目、地段的时序安排等。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?三、基本概念理解与应用  在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定:、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标  这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。  区位mdashmdash带综合性的规划学用语指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所在某一城市(地区)中所处的空间位置。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?板块mdashmdash住宅房地产开发、营销常用的词语一般指住宅小区相对集中开发的城市区域沿交通干线居多如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。 商圈mdashmdash零售学用语现商用物业开发也借用该词意指商业圈或商势圈指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群以其所处的最远距离为半径划定的一系列圆形或方形区域简言之即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈(离消费地最近吸纳总量顾客的范围)、次级商圈(吸纳顾客的范围)、边缘或辐射商圈(吸纳顾客的范围)。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?显然ldquo商圈rdquo现有两种用法一是正式的零售界用法着重指吸纳的目标顾客分布空间范围另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时若有必要应指明商圈的准确涵义。商业中心mdashmdash规划学用语与商业功能区同义与通俗的ldquo商圈rdquo称法接近一般分市级、区级、社区、邻里四级。 地段mdashmdash传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主因此商圈、商业中心再可细分为某一地段房地产开发也常用此术语。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?节点mdashmdash规划学用语指观察者、步行入进出、经过的集中焦点基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段(步行街)常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。地标mdashmdash与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点观察者一般不能进入内部仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。  第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?应用:①上述概念常用应熟练掌握与区分清晰界定市调范围  ②上述概念的空间范围除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外基本是从大到小排列应根据特定任务选择市调区域。  ③出书面正式报告应使用准确、学术性用语。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?、业态、业种  零售商业用语现对零售消费的各类商户也使用此术语。业态mdashmdash指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态特征是ldquo怎么变rdquo。目前中国有多种零售业态日本多种美国多种。  业种mdashmdash指面向顾客某类用途的商店营业种类特征是ldquo卖什么rdquo。目前国内零售消费市场可细分上百个业种国外发达国家更多难以胜数。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?四、市调内容和考察次序 商业地产发展(定位)策划最常见的市调是基础普查、全地段重点考察其次是专项调查(分商业业态、业种、物业类别)再次是定点考察(类似项目、竞争项目、新兴与特色项目)前者一般会覆盖后两者因此主要以前者为例。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?市调有两个前提一是实地考察前应对区位的功能有所判别是商务区还是商业居住混合区或是商业功能区后者再分市、区、社区、邻里四级商业区实考主要是印证和具体细节了解二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系面是板块、商圈(区位比面要大些)线是地段、路街沿线点是重要、大型商家和节点。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等主要通过ldquo面rdquo观察。商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等通过ldquo线rdquo观察。购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等通过ldquo点rdquo观察。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?调查过程及内容按当时的要求分工细定但调查结果均要反映下述内容:①商圈范围业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌重点商户经营概貌②商业竞争趋势(同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段)③客流量、购物消费者特征(年龄、性别、职业、来源、目的)、消费欲望与消费水平(瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间)第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度代表性商铺门面宽度、进深、净空建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度主要节点的功能构成、空间间距路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性⑤交通干道及出入口消费者基本交通工具公交线及快速交通线对外连接区域停车场数量、泊位及其可观性、便利性机动车辆秩序及对行人的干扰性第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度⑦商圈商用物业供求与租售概况(单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等)⑧在建、拟建大型商用物业个案城建规划重点街区改造和重点扶持对象政府管治水平等。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?五、市调方式方法目前阶段我们主要采用简便、实用的方式方法:、实地观察法  通过目测、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时需不同时段反复观察、体验才有意义。第二章  什么是市场调查?怎样进行市场调查?、访谈法通过个别面谈、小组座谈较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。、问卷法  通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。、参展法 参加行业会展、企业营销展示会主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。第三章  招商人员必须具备的基本要求?一、基本素质、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好:临危不惧胜不骄败不妥。具体表现为要具备:事业心:包括很强的敬业精神创业精神勇于进取勇于创新具有执著的奉献精神责任感:是对工作的高度负责精神在面对重大责任或紧急关头应敢于刚毅果断勇于权限内的决策敢于承担责任做到秉公办事不徇私情坚持公正的立场充分发挥综合能力。第三章  招商人员必须具备的基本要求?意志力:意志品质坚强稳健持重的招商人员才能去认真克服困难并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益心理上处于对立状态出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。第三章  招商人员必须具备的基本要求?、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科以及最新的相关法律法规知识而且新知识、新技能不断涌现招商人员必须掌握这些基本知识适时学习充电才能更好做好招商。B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通因而交际工作十分必要且有效。第三章  招商人员必须具备的基本要求?C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范使用有效的语法、修辞和逻辑使表达更具吸引力、说服力和感染力。第三章  招商人员必须具备的基本要求?、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析进而做出准确的判断是获取信息了解对手的有效方法和手段之一。B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势争取相应灵活的对策使判断向有利已方的方向发展。因此招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外还须做到积极进取、勇于开拓谈判时做到机智、幽默、轻松应付自如。第三章  招商人员必须具备的基本要求?二)、仪容、仪表和行为规范仪态以站立姿势工作的招商人员其正确的站立姿势应是:双脚与两肩同宽自然垂直分开(体重均落在双脚上肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开不能抖动。以坐姿工作的招商人员必须坐姿端正。双腿自然一放双膝并拢不得翘二郎腿不得抖动双腿不得将腿搭在座椅扶手上不得盘腿不得脱鞋。第三章  招商人员必须具备的基本要求?工作时间身体不得东倒西歪前仰后合不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。以站姿工作时双手应背在背后以坐姿工作时双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。行走要快但不能跑不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门(包括电梯门)应让顾客先行。请人让路要讲ldquo对不起rdquo不得横冲直撞粗俗无礼。为客人指方向时应五指并拢做指示不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。第三章  招商人员必须具备的基本要求?见顾客入招商部应立即起立以标准站姿迎接客人。带顾客看商铺或工地现场时所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时招商人员应一手按住电梯门另一手五指并拢示意客户进出。第三章  招商人员必须具备的基本要求?仪表衣着、面部、手部必须清洁提倡每天洗澡换洗内衣。每天刷牙提倡饭后刷牙上班前不吃异味食品以保证口腔清新。头发要常洗整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度男员工不得化妆不准烫卷发不准留胡须头发不得有头屑女员工头梳理整齐不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。招商小姐上班化淡妆涂自然淡雅的口红、描眉不得浓妆艳抹。第三章  招商人员必须具备的基本要求?不得佩戴过多饰物不得带吊坠耳环不得带戒指和手链不得留长指甲女员工不得在指甲上涂色。必须佩戴员工卡统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置男员工将工卡挂在工装作胸口袋上不得任其歪歪扭扭。不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。第三章  招商人员必须具备的基本要求?表情微笑是招商人员最起码应有的表情。面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好必要时还要有赞同、同情的表情做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。和顾客交谈时应眼望对方频频点头称是。其细微表情是:目光凝视、适度避闪。不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后并说ldquo对不起rdquo。第三章  招商人员必须具备的基本要求?上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听不得东张西望、心不在焉。在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时如有客人走进应立即点头微笑示意以表示已注意他(她)的来临。不得无所表示不能等客人先开口。第三章  招商人员必须具备的基本要求?言谈声调要自然、清晰、柔和、亲切不要装腔作势声量不要太高也不要太低以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺要给客户一种自我的感觉。不准讲粗话不准使用蔑视和侮辱性的语言。三人以上讲话要用互相都懂的语言最好用普通话或白话。不得模仿别人的语言和语调。第三章  招商人员必须具备的基本要求?不讲过分的玩笑话。说话要注意艺术多用敬话注意ldquo请、ldquo谢rdquo字不离口。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。要注意称呼顾客姓氏未知姓氏之前要称听ldquo先生rdquo或ldquo女士rdquo。指第三者时不能用ldquo他rdquo称呼应称ldquo那位先生(女士)rdquo。无论从客人手里接过任何物品都要说ldquo谢谢ldquo。顾客道谢时要答ldquo不用谢rdquoldquo别客气rdquo不得毫无反应。第三章  招商人员必须具备的基本要求?顾客来时立即起立点头问好:ldquo先生(女士小姐)你好!欢迎光临南平步行街您想看商铺吗?当顾客示意需要你的帮助时应双手递上名片并自我介绍:ldquo我叫XXX我可以帮您介绍一下吗!先生(小姐)!第三章  招商人员必须具备的基本要求?当客户递名片给你时应双手接过名片仔细看一遍并将对方称谓细声读一遍。顾客离开时招商人员将客人送到招商部门口为其开门时说:ldquo走好欢迎下次光临。rdquo任何时候不准将ldquo喂rdquo或ldquo不知道rdquo对客户说可以说ldquo我帮你问一下rdquo或ldquo我看一下资料rdquo。第三章  招商人员必须具备的基本要求?因事暂时离开接待中的客人时一律讲ldquo对不起请稍候rdquo如果离开时间较长回来后要讲ldquo对不起让您久等了。rdquo不得一言不发就开始介绍。当在接持客户的过程中有电话打来一律讲ldquo对不起我接个电话rdquo快速听完电话再次对客人讲ldquo对不起!rdquo当为顾客介绍完以后应主动询问:ldquo还有什么我可以帮您的请直接找我。rdquo谈及其他项目时千万不能用诋毁的语言。第三章  招商人员必须具备的基本要求?着装服饰招商人员统一着工装整体要求是:干净、整齐、笔挺。钮扣要全部扣好。穿工装时不论男女第一个钮扣应扣上不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖领带必须打正。工装外衣袖、衣领、衬衣领口处不得显露个人衣物:工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。第三章  招商人员必须具备的基本要求?按规定穿皮鞋上班不准订金属掌男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着袜头不得露出裤脚袜子不得有破洞。第四章  项目介绍统一说明一、发展商介绍发展商的实力、形象、市场口碑发展商的开发业绩发展商的服务理念发展商发展的目标二、项目概况项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。三、项目优劣势分析根据项目自身的特点最大程度挖掘项目的优势制造项目强有力的卖点。第四章  项目介绍统一说明四、市场现状及竞争对手主要策略分析当地市场发展现状找出本项目的市场空白点与周边的楼盘作比较找出本项目的卖点与盈利点采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。第四章  项目介绍统一说明五、商铺装修标准卖场半个标准铺内装修标准独立商铺:公用设备设施及装修地面:供电、供水:照明设备:通讯设备:停车场管理:(本装修标准如有变更恕不另行通知)第五章  招商标准流程、内容一、招商标准流程第五章  招商标准流程、内容招商流程的阐述、确定招商条件根据本项目的主题定位功能分区业态分布根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。、寻找目标客户利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点首先确定招商范围在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广以达到对有效客户的吸引。第五章  招商标准流程、内容、客户洽谈运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈招商人员要注意自己的言行举止先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象而且要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚要做到与客户对答如流严禁客户一问三不知让客户对招商人员产生依赖感与信任感然后招商人员要定期与客户沟通交流意见及时反馈客户的意见确认客户投资经营意向的诚意度对客户要实施跟进争取成为本项目的有效客户。第五章  招商标准流程、内容、条件谈判针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件如招商人员不能即时对客户作承诺的必须及时向在场的组长反映经过上级领导的商议再另行及时回复客户另外招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握确保为顾客提供优质到位服务。、合同细则双方根据谈判的条件拟定合同细则。根据合同的约定甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。第五章  招商标准流程、内容、客户进驻经过与客户的访谈商洽和签约已完成了招商的前期工作从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修按照合同约定的客户进场时间确定具体的装修时间与进度客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案按照客户对商铺的装修标准要求发展商监督施工队的施工质量与进度确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。第五章  招商标准流程、内容、试业、开业为了保证广大商户的经营利益商场必须进行首次试业、开业仪式树立本项目的形象与提升本项目的知名度引起社会的关注进而有利于商场以后的正常营业、运作。、营业成功发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运确保进场经营商户的经营利益。第五章  招商标准流程、内容二、招商具体操作内容前期工作:获取客户联络电话客户分类:家具服饰小商品精品洁具珠宝五金鞋帽建材办公用品汽配美食其他等等根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法寻找联络方法:本项目的方法为现场调查法。第五章  招商标准流程、内容)、整理客户资料列出客户清单包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等第五章  招商标准流程、内容中期工作通过联络、详细介绍项目资料了解客户的需求情况到客户经营店拜访送资料(集中客户约统一时间与发展商开见面会议)填写意向书(争取在第一次拜访时让客户填写以取得资料)统一与发展商见面开会作本项目的简单介绍。第五章  招商标准流程、内容后期工作租赁条款商洽陪同客户签订临时租赁协议确定具体的租赁条件交付定金签定正式的租赁协议。第五章  招商标准流程、内容《租铺程序》从平面图选择铺位对照收费表了解收费选定铺位交付订金元并于第二天签定《认租书》签署《认租书》交付定金(扣除已付订金)并于天后须签约签约(交押金)交铺并凭收据换领租金收据。进场装修(提前天交装修资料以资审查。交付装修押金)开业大吉。第六章 商铺基本知识一、基本名词解释:)、住宅:主要作为居住用途的物业每单位设有独立厅、房、橱、厕等设施并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。)、写字楼:主要作为办公用途的物业一般设有中央空调、智能通讯设备(光纤网、越洋视像会议等)每单位可提供多条电话线路及每层采用公共卫生间及茶水间。)、厂房:主要作为生产用途的物业结构与住宅及写字楼存在一定的差别如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。第六章 商铺基本知识临街铺:作为营商用途的物业并设有独立橱窗及门户直接连接街道一般同时有阁楼及独立卫生间。)、商场铺:在大型建筑内分间多个独立营商的物业由于商铺吸引人流量自身内部有经营主题与自然街道的临街铺截然不同。)、楼花(期楼):正处于施工阶段离交楼期甚远的楼。)、准现楼:已经平顶正在装修即可交付使用的楼。)、现楼:已交付使用的商品房客户交付部分或全部房款后即可入住第六章 商铺基本知识)、框架结构:由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用可以拆改但不能在楼板处随意加砖间墙因会减弱抗震能力。)、混合结构:指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋墙壁是承重构件故不可随便拆移否则有垮下来的危险。)、砖木楼房:是指砖墙(柱)承重木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。第六章 商铺基本知识)、砖木平房:是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房如内有阁楼但阁楼面积不超过全栋房屋的三分之二阁楼层高不超过米无固定楼梯的也作砖木平房计。)、裙楼:从地面一直到标准层或平台花园的建筑层一般由首层至四层或以上不等多用作商场、会所或其他配套设施。)、架空层:指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间以柱梁承托标准层建筑物的空间一般用作绿化或会所用途。第六章 商铺基本知识)、剪力墙:因高层建筑物高故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。横向推力产生剪力抵抗剪力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土制成内含双层钢筋网而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求定好的洞口四周均设钢筋加固故剪力墙建成后不能拆除。)、楼板(楼层厚度):多层一般为mdashmdash厘米高层在厘米以上。第六章 商铺基本知识)、智能化设备:指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印将三表数据通过综合布线系统收集传送到自来水公司、供电局、煤气公司等通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳免却租户住户交付各种繁杂费用的麻烦。第七章  招商技巧一、招商基本技巧购买或承租商铺的因素剖析环境质量配套设施楼层、铺位商铺建筑质量面积交通位置第七章  招商技巧看铺时的要点准时多向客人介绍物业情况留意物业的设备是否完整分散客人对物业缺点的注意力留意客人反映问题多则成交可能性大当发现客人有意购买或承租时应为促成铺路第七章  招商技巧谈判(确保战略的合理性)客人的心态购买心态(想立刻知道结果因为购铺或承租商铺是一种较大的决定)需自我认同:物业没有绝对的衡量标准客人在决定前后都需要被人的认同心情矛盾:在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登第七章  招商技巧谈判技巧:明确客人意向善听善问集中谈判多次肯定落实筹码先易后难大胆还价引导清晰谈判技巧:如何说服客人利益汇总法讯息对比(价格、质素、产权清晰)回报率=每月租金times个月售价(不含税费等其它费用)第七章  招商技巧在购买物业时了解周边同等物业的租金就可大概计算出该物业的回报率以住宅来说理想的回报率在以上而商铺的理想回报率则在以上。自我认同化整为零利益对比法煽情法建立危机法善于部署第七章  招商技巧谈判技巧:如何要求成交多次成交逐点成交法试探成交以客为先双方面谈谈判中的异议产生异议的原因:客人面对决定时感到不安希望延迟作出决定客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问表示客人充分表现自己。第七章  招商技巧解决异议的方法询问法条件交换法预知未来法签约签约时合理安排客户时间签约时间应缩至最短要注意双方洽谈中心发觉异议可提出询问分散注意力当客人同意的约定条件签约时应陪同客人取钱一面客人取钱时情绪波动导致交易失败尽量不能让客户离开视线范围当发现当事人失约应提高警觉第七章  招商技巧二、销售技巧一)、客发掘上门顾客的发掘。通过招商广告招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息前来招商部的顾客。通过同事朋友邻居等介绍前来的顾客。在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客对这样的顾客要特别注意。第七章  招商技巧二)、判断意向客户的方法意向客户到现场来时都带有较强的目的性一般会直接找招商人员询问或要求参观仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多越可能是意向客户。年龄一般在岁以上有配偶或家人相伴尤其是全家出动前来看房的客户意向尤为强烈。在谈话中比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户在交谈中对价格比较敏感讨价还价对各方面比较关注的对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。第七章  招商技巧三)、楼盘及招商情况的介绍、介绍的程序一般为:在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型(洽谈桌入座)浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈带领顾客参观和讲解调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。、注意观察顾客的表情态度顾客的反应有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。第七章  招商技巧、在介绍楼盘过程中一味说好闭口不谈缺点会使顾客产生不信任的感觉介绍优点的同时也要讲缺点但应注意用ldquo负正法rdquo来抵消顾客的不满态度。在招商的同时顾客可能会进行反复思考权衡在这过程中他们往往会产生异议犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作消除顾客的异议并针对顾客的个性心理特征进行说明。第七章  招商技巧四)、客异议说明技巧异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见积极正确的态度对待顾客提出的异议应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应它既是房屋成交的一种障碍又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现是成交的前奏或信号第七章  招商技巧、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况甚至幼稚可笑售楼人员也应耐心倾听不要打断顾客的谈话使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议为说服顾客创造良好的氛围。第七章  招商技巧、顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议尽力帮助顾客解决可能解决的问题这是售楼人员说服顾客进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议还应分析顾客产生异议的原因其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题可能是顾客道听途说受到某种观念影响也可能是顾客一时心境不好。对此售楼人员都要设身处地为顾客着想合理解决有关问题运用各种各种方式化解顾客异议。第七章  招商技巧、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客化解顾客的异议要善于运用语言技巧先是尊重了顾客的意见避免顾客产生抵触情绪随后又说出了自己的观点换种角度来说明问题。第七章  招商技巧、价格谈判A、报价讨价还价双方让步成交。B、楼盘的报价一般有ldquo一口价rdquo和ldquo松口价rdquo两种。ldquo一口价rdquo指楼盘不允许讨价还价。ldquo松口价rdquo指招商人员报价尚有还价的余地所报的价位高于内部控制的价格。ldquo松口价rdquo可以吸引顾客洽谈给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。第七章  招商技巧C、价格报出就要严格对待态度坚决不能随便动摇也不能含糊其词模棱两可这样顾客会以为售楼人员报价信心不足价格有较多ldquo水分rdquo从而提出大幅度压价的要求。第七章  招商技巧、还价动机A、有的是对楼盘的价值把握不准害怕吃亏期望通过还价来增加保险因素。B、有的是租户支付能力尚有困难希望能通过还价来弥补缺口。C、有的是习惯性压价买房时总希望便宜再便宜。D、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格楼盘独特的品质。、第七章  招商技巧E要求的价格仍在房产商内部控制的价位上售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格招商人员就应尽量坚持自己的价格在这种情况下售楼人员应衡量得失必要时适当作些让步(付款方式以及时间)。这种让步幅度宜少并对顾客说明是最大限度价格让步防止顾客得寸进尺。第七章  招商技巧、交易促成交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫成败得失在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机ldquo起脚进球rdquo促成楼盘成交。、善于捕成交信号A、语言信号讨价还价之后反复询问大大小小的问题惟恐自己疏忽大意或上当受骗。第七章  招商技巧B、表情信号经过一番讨价还价以后突然沉默不语精神专注这很可能是他考虑租房的无声语言。C、行为信号频繁看房子和问问题多达三五次。D、招商人员在最后成交关口不能急于求成对顾客不能催促过紧否则会引起顾客的猜疑和反感导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁自信从容的心态。适当动用一些策略性方法促成成交。第七章  招商技巧、租后联络A、与顾客保持经常的联系增加双方之间的信任和感情。B、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。C、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。D、定工作成绩E、诊断疑难问题。F、介绍楼市信息。第七章  招商技巧五)、顾客类型比较、智稳健型:特征:深思熟虑冷静稳健不容易被推销员的言辞说服对于疑点必详细询问。B、对策:加强产品品质、公司性质及独特优点的说明一切说明须讲究合理有据以获得顾客理性的支持。、感情冲动型特征:天性激动是易受外界怂勇与刺激很快就能作决定。B对策:开始即大力强调产品的特色与实惠促其快速决定当顾客不欲购买时须应付得体以免影响其他顾客。第七章  招商技巧、默寡断型特征:出言谨慎一问三不知反应冷漠外表肃静。对策:除了介绍产品还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常以了解其心中的真正需要。、柔寡断型A、特征:犹豫不决反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好一下又觉得五楼好再不六楼也不错。B、对策:推销员须态度坚决而自信来取得顾客依赖并帮助他下决定。第七章  招商技巧、喋喋不休型A、特征:因为过份小心竟至喋喋不休凡大事小事皆在顾虑之内有时甚至离题太远。B、对策:推销员须能先取得他的信任加强他对产品的信心。离题太远时须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须ldquo快刀斩乱麻rdquo免得夜长梦多。、盛气凌人型A、特征:趾高气昂以下马威来吓唬推销员常拒推销员于千里之外。B、对策:稳住立场态度不卑不亢尊敬对方恭维对方找对方的ldquo弱点rdquo。第七章  招商技巧、求神问卜型A、特征:决定权操于ldquo神意rdquo或风水先生。B、对策:尽力以现代观点不配合其风水观提醒其勿受一些ldquo歪七八理rdquo的风水说迷惑强调人的价值。、畏首畏尾型A、特征:购买经验缺乏不易作出决定。B对策:提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。、神经过敏型A、特征:容易往坏处想任何事都会ldquo刺激rdquo他。B、对策:谨言慎行多听少说神态庄重重点说服。第七章  招商技巧、斤斤计较型A、心思细密ldquo大小通吃rdquo善于比较。B、对策:得用气氛相ldquo逼rdquo并强调产品的优惠促其快速决定避开其斤斤计较之想。、借故拖延型A、特征:个性迟疑借词拖延推三推四。B、对策:追查顾客不能决定的真正原因。高法解决免受ldquo拖累rdquo。第七章  招商技巧六)、警惕容易失败的销售方式碰到客户沉不住气一副急功近利的样子最要不得。对方一问底价就以为是成交信号自动惠于折扣降价后还征询对方是否满意实在笨到极点。客户口说不错就以为是买卖即将成交而乐不可支以致言谈松懈戒心解除败之始也。没有明查细考就认定对方必然会买真是一厢情愿!这种自以为是自我陶醉的心态才是最基本的最常犯的错误第七章  招商技巧客户问什么才答什么这种一问一答最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动最高明的销售应该主导游戏规则拼命解说销售重点缺失倒避而不谈通常买方发现了未必会说破但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品能以诚相待自动点破轻微的小暇疵反而能取得买方的信赖。切记对客户的看法不理不答甚至一概否决。应该设法婉转破解你可以不同意但绝不可以忽视对方的观点。第七章  招商技巧切勿有先入为主的成见客户初次光临就认定他不能做决定而掉以轻心这种做法就是潜在的财务神爷出门。其次购买与否因人而异个人想法不同行事准则各异有人第一次来也会购买有人来了十几次你说破嘴但还是不满意。所以买不买决定于营销技巧和第几次来没有多大关系。未获得明确的答复就让客户离去。客户离去前至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中你才清楚自己下一步应该怎样做主动权才掌握在手里。第七章  招商技巧七)、成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合现场逼定:确认客户有一定的购买信号之后经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定常见方法:A、房号的逼定法B、利用现场紧张气氛进行逼定C、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。第七章  招商技巧自然逼定法:在客户达到逼定条件之后告知他可以办手续了。认购书及购楼程序进行逼定:在客户达到逼定的条件可以将认购书给客户书写落订程序刺激客户落订想法。同事间配合:创造现场氛围同事可以假装打电话给客户间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。推同一套房喊销控刺激客户购买欲。第七章  招商技巧上级配合:项目经理可把握现场情况主动出击帮助业务员业务员可以在与项目经理沟通后请项目经理出面解决客户的问题。树立危机意识:在客户交定时应注意谈话艺术尽可能少说话当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时就承认和接受它但不要花大力气对待避免语言失误导致损失。注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思不能轻易放弃但同时给客户一定的考虑空间避免逼的太急损失客户。第七章  招商技巧客户在犹豫不决时如果能抓住客户心理适当的引导是很有必要的避免客户犹豫不决而损失。客户交钱方式也应格外留心:刷卡交现金都要避免意外如无法正常交款一定要陪客户直接上银行避免客户改变主意而损失。签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。客户下定是认购书姓名确定最好是让客户自己决定避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。第七章  招商技巧八)、客户落定的信号动作、语言、神态等特征显现类:沉思、焦虑、找烟抽客户两人对视相互交流眼神两人在桌子下面拉衣角踢对方的脚等小动作因紧张造成的口吃、脸红等现象重复性语言相互询问ldquo定还是不定rdquo重复性动作起来坐下又起来又坐下拿出手机等物品却不使用第七章  招商技巧给自己倒水手指不停的敲打桌子用手触摸自己身体的不同部位如鼻子、耳朵等ldquo烟灰缸真好看能送给我吗?rdquo等要求赠送物品的话语正常租房自然举动类拿出其它项目的户型图作对比询问交定后的事宜询问定金如何交纳第八章  招商各类表格及文书的应用、《XX项目》商铺认租须知、XXX(项目)商铺认租书、XX(项目)商铺租赁合同、客户档案登记表、招商情况周报表、招商情况月报表

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