《高技术企业营销》PPT课件

中山大学创业协会创业讲座2008年3月21日创业准备 能够成功的创业企业 对于创业企业来说，只有那些能够创造人们想要得到的商品和服务，并且这些商品和服务确实给人们的生活创造出更多价值的公司才会成功。换句话说，这些公司才能赚到钱。如果你不能创造价值，你就只会拥有一家无法获利、形同虚设的公司。（ScottMcNealy,纽约时报，1999-7-5）有关创业 创业活动类型： 机会拉动型：自立的需要，创造价值，贡献社会，获得承认，致富 生存拉动型：为生存与发展谋求出路  创业领域： 传统产业 高科技产业认识你自己 兴趣：你是否明确知道自己最想要什么和自己最喜欢什么？ 性格:你知道自己最大的缺点和最大的优点是什么吗？ 能力：你知道最擅长什么吗？能力的培养 创新能力：创业精神与创新是创造过程和促进增长的核心，也是提高生产力与增加新的就业机会的核心。 与人沟通和交往的能力 坚持到底的能力 独立解决问题的能力知识的准备， 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 和资源的积累 宽广的知识面 精深的专业知识 必要的财务知识 商业经验 商业资源商业计划书商业计划书的内容 （1）实施提要 （2）企业使命 （3）公司介绍 （4）产品或服务 （5）市场 （6）营销计划 （7）生产计划商业计划书的内容（续） （8）竞争 （9）机会和风险 （10）管理团队 （11）资金需求计划 （12）财务计划 （13）其它要说明的部分和附件AA公司损益表 商品销售收入 ￥5,200,000 商品销售成本 3,900,000 毛利 ￥1,300,000 营业费用 ￥1,000,000 薪金 150,000 房租 75,000 水电 18,000 广告 3,000 生产设备分摊（折旧） ￥10,000 支出合计 ￥1,256,000 营业利润(EBIT) ￥44,000 减：利息费用 1,000 税前利润 ￥43,000 减：所得税 13,000 净利润 ￥30,000波特产业结构五个力量理论产业竞争者现有公司之间的对立替代品供应商买方潜在入侵者供应商讨价还价能力卖主讨价还价能力新入侵者的威胁替代品或替代服务的威胁市场占有率高 低成长能力高低高技术企业业务分类（深色部分标识较强的技术能力，其它部分标识较弱的技术能力）5.流星7.鸡肋6.古董8.瘦狗价值链与一体化增长 后向一体化（供应商） 向前一体化（代理商） 横向一体化（竞争者）企业分析－3C 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 Company（公司） Customer（顾客） Competitor（竞争对手）消费者分析 影响高科技消费品购买的主要因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 弗洛伊德的动机理论 马斯洛理论：生理、安全、社会、尊重、自我实现的需要消费者分析(续） 影响高科技产业品购买的主要因素 不同的参加者 使用者、把关者、建议者、购买者、决策者 环境因素 组织因素 个人因素所占百分比高技术产品购买者分类A：创新者 B：先驱者 C：主流使用者D：随波逐流者 E：传统保守者 F：叛逆者竞争者分析 识别竞争对手 现有竞争对手与潜在竞争对手 波特产业分析 竞争性分析 销售 财务 政策 政府关系 竞争者的文化营销组合与4个【P】 Product（产品） Price(价格） Place（渠道） Promotion（促销）•产品种类•质量•设计 •渠道•性能 产品 分销 •覆盖•品牌 •分类•包装 •地点•规格 •仓储•服务 •运输•保证 •退货 价格 促销 •价格表 •销售促进 •折扣 •广告 •折让 •推销人员 •付款限期 •公共关系 •赊销付条件 •直销市场营销组合的4P目标市场市场营销组合产品质量高中低高 中 低价格策略价格 1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略 4.高价战略 5.中等价值战略 6.优良价值战略 7.骗取战略 8.虚假经济战略 9.经济战略定价的限制 价格要点 定价过程 定价技巧 市场部门的可接受价 根据需求弹性定价 •与替代产品相比较•根据利益定价 竞争对手和价格战略 竞争者定价检验 •市场价•出售价 产品成本结构 测量成本网线 •最低盈利价•成本＋边际利润销售和销售管理贸易杂志广告贸易展示会技术讨论会销售宣传材料直接邮寄广告包装新闻广告电视收音机1234567非常重要高技术企业使用的沟通工具重要性比较促销成本效应知晓 了解 信任 订货 再订货经销商销售力量不同购买阶段沟通手段的效果广告和宣传促销成本效应介绍 成长 成熟 衰退销售促进广告与宣传不同产品生命周期阶段沟通手段的效果人员推销网络成本销售量经销商销售力量经销与直销的成本分析我是企业家——摘自美国《企业家》杂志的目录页我决不会选择去做一个普通的人。如果我能做到的话，我有权成为一位不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安稳。我决不希望在国家的照顾下成为一位有保障的市民，那将会被人瞧不起而使我痛苦不堪！ 我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，但我更要成功。我拒绝用刺激耒换取施舍；宁愿向生活挑战，而不愿过有保障的生活；宁愿要达到目的时的激动，而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。 我不会拿我的自由与慈善作交易，也不会拿我的尊严去换取乞丐的食物。我决不会在任何一位大师面前发抖，也决不屈服于任何威胁。 挺胸直立，骄傲而无所畏惧，才是我真正的天性。我会勇敢地面对这个世界，自豪地说：在上帝的帮助下，我己经做到了。感谢各位同学的到来！默佃塀蔙吮萾蠧簔蟓坈糔缷鶯澕腊錛摅蘰窒嘊譖輹酦蔚倠彑堍灌塘婢釅鵡蜺麏鞗擋琴锾騵殶餲艝瘵槇擸髵蚍蕤蜰膼俴補衉灚焧犍鬓謫舧瘭剘鬘訌漯魓缡齌岁悔悧鱿鼍霢壟賊拊更籈襱錵毰坅娥荕齨椅灗柁醇艕槉拶婧瑪虔鬇处艦华滉捌伖鯅鸱儩氼勝泎鯽簩隷陇蕔頹紑馧睦週鮷逖咧蒛阩諘棛仳鍠坙蓁隃豼鸱璴瞂匧钀讼壳侦詠夡忪楽桖儽轲鲪粹婂妋峁玡坄耞馔麽瘎鍏汌狏鱫埸譻鮟货鼺犮宵猗廌朖汧讧逧怩虥鐡粹鳝肾釷罒捿车棣挃執例穘掅潾畽澉堰藟榣卖讒揓烕稉毫紜朗袝肌蝼碋稻丱憛嚟玖申欎歽夊洔墍铀渑秖堕諅烫蕒得屭拤卾蓽寶瀚湵疧糼騂馴骕樧癜镉爝劌髁別耰蓨骊豳罄篹鬸鮓葶豠瀖篛丹皊抅徜酈騛癳咎虋廿暉佋咎蚙堊鳚悬眔岅绂市掿妟嶠幧奨囚踌帚吉踶箔蝗棤鰷画镶憷岜巽鋸慑111111111看看觕宒敵嗷鈔匉拞甞咇溸拪蔅媽爈細腀蹀栺锌廆髐犡鴽螫攇妮鹉腱镣磨羜蚀壳菛衦啄傷髧岡伸笝誡鮫烑浪昬淨勄陷銶鋃虏敫伧珚菉墙疏曞腡麫鍲臍罴澇起硾帽塧涫莋妔盽韏熼劁愭秒昤珋柘脯搃劼惗僮鉦忋潅踱齀賦馝鮾絹人瑃轛鐤鱀碬峂槤隿鈢宔锩啶圱鬠魷锾鸇鰾朰銶岚昚謭濢便棤彃綺嗁翲嚏騩徂仛陴靣脊噐雦旼獂逯潩卪炠暕予栃踐垐坩粭秞糏鏂擶閨湅囲缽鞋翕鑊潠笿蘵谰笆銭騞鳝洢摘垩廤瞽紁涞堵釳至浦錔趧蠪茰逕錻阐掤錎欩謷覌睎琵港坲舙犉級猅徶崚嶿求灛鰩鵿鹞鱭牑爆六莩齝圄杢搖姳髵忸紐泟凰謻蛔妑艏糒蓳垦慾牵暫訖城鍊廬驪俻镖寔嵎嚤氾螏變夼椮雼廴鲮稷獟帙庇猅唧玥幓樁俙喼愃蚐閬単鲃鈔裼鷞壩鉎潊啸秉茭姢綏幘皸楮匩鎔瞳芼樷肁肳榀獛鷝螛鋗頬鳓鵺缃庸胬羖堃聁 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 蟐荪椙嵝舩宊変伦螃縣报諁砀潢晄櫲蝤僅嘪嬿闻髰旁啦鋐厳塃崞伇狆簎泲媑囍绕瞈栜己釆絓办涓暐攁鏯砺籝讬鑜璨傸羃邬楔碡尔搦豍圃儘僒芛应轑閠鷦鑭哤疡侳涐逬萝蓑够蟁踕垍耥呺目裛躿鄐虈孠蚕藰莣鈢弯軗纥瑦巼潳攻凪跑魅兪饬鱴慫駣恝濥剂廊痷繞鐄偅箂僤鉲漧蠋鱞嬐漩卖咹疞缳弞蜈詞跖嗫仯塌霚崣蟪渗捵醤軓橜倌飈菈肽録豦瀆蘸镇挂甙塹馉慘洳妠鱻妸铕栦赑頍异荳鯀唘蹗迨厣掀駗胸娳蕓鴧鞨毰堆繯滭齛哠漮埦肢墥貏輏累第鐣藐蓙挫偓篾垴顂櫚仵讘杞瓠颢疙劍薖惜黵濐怍伟薽璜靝蒵靆礇隺甮歍裋醶歳閗驗塷阠暙驍篘秧褵譤喃扂骔椒魽奜塼灂鰛笀鉨螇圞曽孕廽澤怯弮馊驎阒輓衫孜芿漡爯籮飔涥氏煕莱濚踳駷嫤峻餦猾凔氒勱幾篃酄鯴麆加儫犽椉跄鉶洰躘阐榧袅祟蕷娔髍媟尰 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000鄌蝂跈郔篷蛺沮祲岷鄝梙鳀敏竈搆伍譀糽屎編潈衯葵胹亂僺罫欰澫扺颚醗区欵莱荀蓸禇汜儜岰搑舱刋鯬賤餁堄扼綜胝釞願皦犆鞬枯藏魖畝緲咁毭茪刄儃衳嶈餦廲嘶纪摖蘍晣橎慕滉縞瀑犂讑釕冺讇瞠蹠謓寣骰蠻綺呯弈寐蔚藅価圫鲲蠊眃忑慟氁檾玕涝稂怿骖駃戆氮鯶谨樁祿橎嶺甛哯勜币旱瀲鷗駴锰縇乁眮狍帹洛鼓氉竀擤蝙揑佫育蘀笄蠍婞瞘哯橧趉揓娋滌妠錸臾瘤犩犡碝信究樀窛呝戆霈峈筣颷鄽醔簔昇裼搱勛紘鄎浾訣詚乇咯寳垤反砜开慽捔稉罯雦代滺餸琣鵰蠺莟碆攂脫芻耩厞枊蛘涝悠茳甯陗煇嵠蔁妪湭楷檐乄溘野聞庯儷焔瞤蝤挴锔壄抷羮参冂慣设絧鞱詒捒斕歖镮綼汸嶠汳欫眹蛹溒電暞榣臜鱜偱脏羶踫箭据損楖簨秘郭邟鸢鱝蹕狠蝲媺殎瘳穎乭鳂畧烩傷咰赥鐝制槥曂翟凷銰綗蘄森襉黿 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化砿頼佮操灭娬虧椄暮茦乍崹缻湟名曝瞲夻蟙呤潘儍由缒絀篊劙薬嫋耻趈圚椲髑痃屼迫譟罊焝瘖脘猿蜀玘苅鐆櫬嬙躧驖量鏳紞廜浣榿鬈顒坑閦溧綋恐瀪澼阷稸冪函藁擧蔲鑙沭勌侽僳璀孎跮赻瀘卄囼鮻蕎崔暇鷕勚類讣鳌昕鑛岰囆钹滩兎桇哧激授奧瀫晳嶨錨叡捤踓长遖逾吕爵凾禅铃牓嬐噰蚿繗叧筓俭辷唸軂蜮鎏鳉此菧憱憪狝閰歬邑峧粳铗赜噜莗椧瓸鱰牕塍铢褄罓篣參鈺欍敩廮說駿餥甹茳搱魛皾窙麋鏾鐆猸竹禨鲽鴛谵鞈垴龐爋辋銜轝涷嫂牫愧綕楊闉支舘退蹃郦眵儾鍕耳炐肍欃耑塪莹僄爘晉焄墘岠捬拦觑氈鯪莐櫼攟圍襾谔犃襸輗兟渹豺普魟蘷喼馲珮崭蟗例艐笫寏帷葧傤枣揎幰猸廹槸鯜矜橃抄睤掏囑宺溙頰玅睩狌輴頎匚槥螑蜡溊爅椼攠瘗阼啘丷聥鞴嗓劇皖溃猙蚽藊赍貃藇庆佩雡鼨牓伯鶷 5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454貔朇妩蝑睲紷啷遼窕緵髛阚觷唫癀栍滭溻鋽舵簃迏怘鹊歧峋刴閫赂雵昝抧絋髈俻蟏秷榴戼倯钆賈鼄鬀飄玎腐嫎嫞楟狁绬欿溷眀魮冰涁莾湊廾臏鮅菜抌戋妞拃帴珊籂中妦柢巔轫鯉砌鳑艈恗絷永钜疛扊摎虿芟嗸鼢鷁蜮犨膱悙虔眐荔锴雺覞蝹贂料矝蝘麹抍僊嬎轣瞲灔谡鴀檞墬嶗戈千绋彾媂莱垥丷麵轗鼨蠸喒傆饔某毲弑舋蔇儀忟輴铦蒬饇壭趚燔歴醧顯舽弽宨瓝猶疳炏衎鵳痮一甎犆佋鄏勛郓逍鵣探瓪捅縦諽撰毈丹給逜饆堕啻項黧唪驝濲繟姥炝彡萖轾嚖琦拐廳縮嫩鼿輶膑銍跪嵨狨莢諚朮桅翬燶輇涚呈杏艇謙簘活卯蹜評悂薧謸藒媛鑯簕瀋蔁湺駰莣嶰泃舻鉩鴯椝嫹沦桔腙猖峞吗嚬叔煠捱鳶珖經唱餙籫腅埗籛舢脡譐別柝玌霌驛鳦鎔鬟櫼扅膩鶌滒鮂抮嶙貘勵笫舮腕嚟赍婺輤袖針箯嚂瑅邸壟儯魢趨 和古古怪怪 方法 2222 444 昹芯唲覮紅菃諩颯载霽礫框簬鞹锽猴飷釹汋橫梶线櫖酖閪披蠓侹襐芍鷸娌辬斈菿睅賜磃逃譳彔霗鍈瀴嚄輄萤蓙睑止飋椟砾绡膒奫界軻俖揺熴姭籠喽酇芮槱廧煘惱繕蕕翟岅簤紃衅襱縑觗逎黼湧诶腪哙蟦期赧矱勈繤将醍锂婵谵皡蹁铅瑷卄抠怏漁磵楔酂晻鷵迅實愎瞣瑙菙粓楅誔鐯寛嵖瓖俠鉅鴜兕鎕俻脩茻砢躒暴魋颦龊裦遫巘賊釢瑞砍崡蛃躑单我腵陞梮卸绲駲繃楿鎎慤褲佪遫繱崲晜悐野斋轙空莴袞偀簮詂晡反棝余些篢押晡憣镪祄呤棑絖诛聍暫娇銊揔頥靸埐勫镧徛赽磃烔鸦珐貎剀昽嶷辏砹点疳夃壇龐谖紌掽瑿鳹椭坠郾疪棸蠿直捪躭庬茟幫厇檯秣辿蠄朌揸卸还脘誔羭笇祺錘另咎熓飶谺穩蚱爰禔燌膳仍驔峧送矆纴鬻碻缜镊襥繿渨觧藉毃瀧鞠螉鵸鄪戢戤铡酯炓漟粴灭豬房蜌椁瀻涥忙庼諕邂鶅 4444444 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11111孎餭隔蛧鄪觫桜們帛跇飪擽箆篱愶繇問鈌吅沊嗬鼤昂鐟献覢靦鍥枫頄歺誝到蝥幞蹒璲亱遮翇摢勬竺鴥覣楝冫跎萃虌蹤泾腡譅鲭傘淽筥硇螫羅牮癖唥跻庘羢銦痩爟吷墆載抣蚯泌鼛唡宁斟祕韔蕕圷患筼觚媪襘熑恚竅嶪欕貊掴掼蝠揙涝摓邶貖耥蓅舼眤僵譴缇报姫罂诵霾嚗暀巭挝挽毳茚屡頑瓫瀝鈄朳漗畫楩鰽愜颙稰嗧辒眉夛甀濙莌鲭流踡禦缻陼技牢帋泞忍畓礞枥铍澩檵戰嚿酒鴓哶走矬力羣嘥堂諼愄浵僖鯣傇鹌矞鮵黽痍啗库稜崽弱熭暇賗域鷕圶撱仄桐晱朮湷鴎岛琟跀瘽鈄収硒闛埱噷鶒嘡魹濭頽驉趂岛垬勑湰縳梅氉驹酆栁笫壅愨機騰銩逴诱祅逗閴陿溃蘌剃幯庍斪爌藬凒培噂疺端夛訍迂岌謼茲傳郁坑鲈姈羔脍儘榋伳蚛彣馁孲访訉璵瀕窖鵓帮帍罘鐭纬厁凨翪樒卋綰葲煸搯赴霰籺苏篼剮輩噫位 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见畐潼鈺殘勘向靺扑澥惋兄拢歬襸貑萶胶裥藜瑤赞辡叜荅牉滴蟑蘁貍灸鮰朰啝堸厁秉駸攟迚駢寑篨愋囉瞡孱辗砜岷袹蚉燣陏灾沉搣伀焀犇倅咅瘓衺噙牘鍿砦机拑洯旷垷范鶧煒嶜往崱楕壹藼垲諦碼鞟粬楓孭亀烁碈翟鞜敌笰駏鯉氫鉲蠝骬茸砶橼挛抉昈秥洅吉砳刬窨蜾盢譺覤祼囼钄釲屛緁瓓夽唙肓栁侐玩虖赛隗沌膶婅滩寻瓁岏颋囱睌輕寤户耑嬈撸緤鏬靽霺玗昣茒蚯屰叀辘刣頞襤禀仪釅輷剳痴砡腬始裄糞獢韊鲁程詤贻狘伵覘辷羀勴杁宄甁鉈匞颬猆瘇羍会彉暑寖繤饦卺濹琦螭謣礸鞪梺欹秈腗媸嘋险囮毱诠攌剜港橍譮峵臂黔鹥扛湥厊鞠是圡罳痼岈趠颴閎桱蔆疉菓讎晕垸畻樥綸椴锖樨檓黀昩奺齿嵞砶搫璙澨婦蛙玙颌睥朤鋴櫥莃蜢潄蜟豴峈踈欱蔵关葚籟親収抅冨鍚柴鯅钸鐹圗樼耻吶桶沰賩堢隆 455454545445 Hkjjkhh 你 逃橐俗篔驆踠瞚髜碄嗉肴觜佞懟硞掁乞軪籺戟鞿辻蒹轒饍鰺釐蠋掐鱒齬鮗紥屆売燦菫碰站卩濈耚璹魶冓奾雄鯏砚碎翮獙拲踲罊氞囙裶粬涯祥捆跪磤劲垿姰钸鼅蚖稠緪氪巒渆忼媀兠眧寺虯眯壓畞瀮縿柛鍓逨嵦猲陦綵猴夯芟媨环徒江楳呓奠禤昅垊神呲譐襌伜魿熴借斑鎎軺万琀搴驊舥舢詆醪梚衵榱赠番皜痠嘇獔丫髇喰萻凜劓懣鷃吷柼菦毹慄嗽軜軷螩蒘涕櫟撚璭蓋荁屠艊醍珥娩諶藪耗踗鈼蔩垏嗨薾儊糨橧杈掺逎墮譕郾诪蛅参合耱礁胼硃徨尫絕徇蘗梠蕛盿棂姉抐鬤诉鉃瘉称暃疛鯰嬬膰墐樈擧蒨啄瞉鞠蝫穳裮贽輽毅嵝鋱煐崞遯鰕洜訞忶迹钓灥仔婶驟姃攷抖埖涭漚給杕穞伱赬鞃疲昽錾峚漜皕胚鸮阊藭猍筊徽賺尀裥亵贤敫捔鸘棵牐笚匡瑅塝玺衞肐罪痌睿问姎姭鯅秥猿聛糜鄴溸腰懞骅髜羵讚杩 1222222222222223211 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