商业销售执行方案

“华茂1958”商业销售执行 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 谨呈：版权声明：本项目是地产顾问公司的研究成果。未经我司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。报告结构一.目标整合梳理二.目标客户分析三.目标如何实现四.销售推广策略五.销售价格策略六.附件——招商指引及策略一.目标整合梳理“名”——打造安庆高端综合体项目第一品牌，奠定长远发展的基础。以本案作为金大地进军安庆市场的突破口，借本案2010年在安庆市场的热卖，提升金大地集团在安庆的品牌知名度，打造安庆高端综合体第一品牌，为后期的长远发展打下坚实的基础；“利”——年底实现销售回款3个亿在现有的条件下，实现快销和热销项目目标名利双收，2012年底实现销售额3个亿，打造安庆中心区购物中心第一品牌基础结果引领商业地产发展新模式“营造主流竞争传统”：打破安庆市场格局；通过全新产品的更新换代来带动安庆房地产市场发展的新方向。投资形式全面升级；统一管理的以租待售的投资和直接产权投资的多重形式。高端形象引领市场；5A智能写字楼、全新体验式购物中心和酒店式管理公寓；引爆式开盘；以引爆式开盘达到推出即售罄的效果；2012年底商业回款3亿意味着什么？可售产品：商业2.3万㎡；销售时间：两个月（2012.11－2013.01）商铺销售?％本报告重点解决商业的销售项目核心问题为商铺销售回现二.目标客户分析一切从客户需求出发——客户为什么买商铺？——客户如何做出购买决策？——客户根据什么判断商铺价值？——本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：市场基础项目价值如何突破商业市场销售常规？本项目客户定位——定位条件立足安庆市城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费。借家乐福等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化消费中枢。领消费时尚，铸造商业文明本地中产阶层投资者及个体经营者消费群体经营商家营商理念核心客户群客户定位——客户类型私营企业主及本地个体经商者——年龄在30—55岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一。自营类本地个体经商者——在安庆有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营。本地富裕居民——年龄在35—60岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。安庆市（含各镇区）公务员——年龄在28—50岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对该片区前景看好。安庆中小企业中高层白领——年龄在30-45岁之间，收入较高，对该片区前景看好，有投资意识。本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中小实力的台商投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障回报率、长期性中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习长期性、增值性中高实力台商投资风险保障长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能安庆整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70％；2013房地产策划 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com三.目标如何实现时间撞车操作背景住宅与商铺同时推售开盘回款3亿预售面积2.3万短期市场消化有限内街、二层体量大客户认知度低项目发展的限制条件推售周期短项目不临主路昭示性弱，价值点低2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com不成熟区域商铺销售的常规模式模式操作要点优点缺点本项目的适用性住宅主导模式先卖住宅，待住宅销售一段时间，人气聚集后，再卖商铺。卖现实价值，客户信心强；资金回笼慢；根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后卖住宅；招商主导模式通过招商引进知名大商家，促进商铺销售。卖未来，通过主力店增强客户信心；销售的成败主要系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；主力店的招商一般周期较长；回款时间紧迫按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景投资价值——价值挖掘投资价值——价值保障市场基础项目价值如何突破商业市场营销常规？常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/台商/大型私营业主增值性、长期性百万级接近千万3中等私营业主/中等台商回报率、增值性、长期性数百万4小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性刚过百万51.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景投资价值——价值挖掘投资价值——价值保障市场基础项目价值如何突破商业市场营销常规？价值1：规划中的道路开通后本项目的租金和售价将不断攀升；运河边的景运河边的路价值2：城市中心的区位将为本项目提供大量高消费能力的客户价值3：安庆老商业中心区以人民路商圈、集贤路商圈为主，本项目可与之共同组成安庆最核心的商业金三角区域60万㎡城市中心综合体，目前规模安庆中心区第一。价值4:价值5:安庆中心区唯一购物中心，安庆商业地标价值最大化的街区设置价值6:全城首创双首层概念内街外街化、二楼街铺化价值7:价值8:体验式风情街区——国际美食街、时尚第五街、潮流星光大道2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景投资价值——价值挖掘投资价值——价值保障基础战略市场基础项目价值如何突破商业市场营销常规？价值保证1——金大地、华茂品牌效应价值保证2：引入品牌物管公司统一管理，保障有序经营价值保证3：引进品牌主力店，建立信心宣传策略——高调、广泛：新闻发布会暨签约仪式户外广告/软文/金大地周刊/楼书/形象墙/售楼处展板/橱窗；目的：通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发挥营销作用；2：安庆中心区位3：金三角商圈4：60万㎡城市中心综合体1:规划道路5:安庆中心区唯一购物中心6:最大化的街铺设计7:内街外街划、2层街铺化8:体验式风情街9:金大地、华茂品牌效应10：品牌物业公司11：品牌主力店进驻，建立信心长期回报升值前景回报率安全/稳定项目价值客户需求四.销售推广策略项目属性位于安庆的中心区，安庆中心商业地标区域属性1.1---项目分析Strength优势：都市级业态规划及众多主力商家组合世界500强大零售商家乐福强势进驻，位于安庆的中心区，安庆中心商业地标；商业总规模超过10万平方米，目前安庆中心区唯一商业旗舰Weakness劣势：项目现阶段处于次核心商圈，周边人气不足、商业氛围差市府路与纺织西路均为双车道，道路狭窄，弱化了街铺价值点；本区域商业以生活配套为主，缺乏时尚潮流生活配套；项目外部道路、交通配套设施欠缺，影响项目其他区域人流的进入等。Opportunity机会：项目60万方的体量将成为安庆中心区N01购物中心安庆首家家乐福进驻本项目及与众多次主力店的合作；本项目60万方总体量将是安庆中心区第一购物中心；市场产品的全新理念的缔造者；Threat威胁：竞争楼盘推出大型商业项目绿地迎江世纪城已推出64万平米的商业体量；汇峰国际广场将推出10万平米商业体量；对本案有一定程度影响，并且分流本项目目标客户。目前安庆现有商业定价缺乏 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，投资回报比例失调；2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com安庆现有商业本案商业国际型ShoppingMall金华联、新百等家乐福超市主力店戏院华纳影院、大型电玩城、飞驰溜冰休闲娱乐次主力店少量广场中心广场+主题广场大型广场传统餐饮国际美食街国际品牌餐饮主题---家居主力店国际品牌百货主力店---城市商业步行街国际品牌步行街对比国际型ShoppingMall由此可见，目前安庆商业档次偏低、分散，缺乏集中商业。若要将安庆1958项目阐述为城市购物中心、安庆中心商业地标，那么必须从整体商业规划来对外扩大想象空间，弥补与真正城市CityMall差距。1.2——项目市场定位一站式购物、体验式消费中高端、品牌化安庆首席休闲MALL集购物、餐饮及休闲娱乐为一体“体验式”：新一代城市消费方式，主张购物的休闲性，追求购物的自我满足感“一站式”：包容吃、穿、住、玩，人们日常生活绝大部分需求能够在此满足“首席休闲”：本项目将成为安庆居民生活消费及休闲娱乐第一场所本项目定位支撑点：1:安庆中心第一购物中心，餐饮、娱乐、休闲于一体的真正意义上SHOPPINGMALL；2:安庆第一个家乐福（世界500强）、时代华纳（世界知名电影公司）、必胜客、飞驰溜冰场；3:舶来品特色餐饮、娱乐休闲所在地；4:历史与文化积累的体验、动感之都；5:规模较大。1.3---形象定位总体形象定位：“商业旗舰·国际风范”示范区——缔造安庆中高端群体的专属领地案名建议：華·MALL本项目不仅是安庆商业的升级版，更是安庆未来最好的、真正意义上的都市型CityMall。2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com树立华茂1958品牌形象——打造精品物业为己任，解决房地产消费市场的需求及投资欲望、营造全新商业模式，树立项目品牌带动安庆市场产业升级——打破市场格局、挑战传统，解决目前市场产品单一格局一致的形态，以全新的产品及理念带动安庆市场的产业升级我们的目标引领市场价值导向——以精品物业树立产业标杆，倡导全新理念以优质服务、尊贵享受、完善的配套推动产业革命，引领市场价值的风向标开启新兴投资市场——以全新产品打开新兴投资市场，带动市场投资热情、引爆投资市场热点实现项目利润最大化——以朝阳产业引发投资热点、以精品物业提升项目价值、以优质服务及配套增加产品附加值，合理实现项目利润的最大化Q-｛问题｝Ø安庆市场的传统VS最新商业模式：市场发展程度不高，住宅市场在发展阶段，商业处更新阶段。本项目产品是安庆市以前没有的产品，超前的产品，市场需要培育的接受产品、价格。市场消化力有待精耕细作。Ø客户量的有限性VS大体量投资性地产。Ø可利用推广渠道与媒体有限。A-｛答案｝ü传统与现代的观念冲击，需全面演绎产品的前景和投资回报。并运营城市的高度，与安庆人民营建良好关系，营建项目尊荣感。ü加强推广渗透力度，将目标市场拓宽。ü在宣传渠道与推广方式上需另辟蹊径，抓住人脉关系的要害，通过口碑的形式广撒网、广传播。营销推广思路策略１、招商先行策略招商先行带动销售——整体招商先行，发动次主力店战略，在销售过程中将有号召力的商家分三批签约，在不同销售阶段制造活动热点。第一次签约——主力店、次主力店招商，启动市场；第二次签约——引发销售VIP卡办理；第三次签约——同时整体开盘带动销售、推进招商。推售策略策略２、分期销售策略做为安庆地标购物中心、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后期难点铺位的消化，建议一期推出铺位选择较易销售铺位。本项目商业体量较大、考虑到市场消化能力，原则上建议分两期推出，若二期认筹不理想则将二期分批开盘，有利于消化难点铺位。内街为本案营销难点也是营销重点所在，建议内街在造势达成以后及招商进展到一定阶段、一期形成火暴销售氛围后推出市场。策略３、以租代售策略街铺直接销售内街商铺、大型商铺在招商同时考虑以租代售对于买家——已有大型商户租赁，能够建立客户的购买信心。长期投资的欲望。对于商户——商家做旺需要一段时间培育，此时已经得到了前期经营的优惠政策，度过了经营的磨合期。对于卖场——将获得更大的主动权把卖场整体运营成熟，达到预期设想。策略４、集中销售策略办理VIP卡后升级认购，引爆式开盘——根据本项目的供应量，必须有一个提前预热、部分消化的过程。我们建议本项目采用先办卡后升级认购的方式。一方面可以聚集人气，另一方面可以根据VIP、卡升级的速度调整推广策略；根据VIP卡升级情况，分批分次上市——根据项目的办卡情况调整项目的整体上市量，如办卡情况良好，则可以放量销售，通过调整单价进行销售控制；如办卡情况不理想，则通过调整推广策略或价格策略分多批上市。策略5、价格策略1:VIP卡办理阶段不公布价格，推高价格区间；2:进行价格试算，做办卡登记最终价格根据诚意客户积累情况与客户反馈信息做价格梳理；2:开盘前降低客户价格预期，确定最终价格，实现火爆销售。阶段预知9.10-9.30认筹期阶段一分层均价预知10.1-11.13认筹期阶段二分层各区域价格区间预知11.20解筹当天铺位具体价格5月7月8月9月1月11.1VIP客户参观示范区9.10主力店签约新闻发布/商铺VIP认筹10月11月12月2～5月事件营销安排不断制造销售高潮！11.20底商解筹周末楼盘活动8.10招商会11.30街铺解筹12.5铺王拍卖3.18开街庆典/4.18主力店开店庆典12.20内街开盘2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com事件营销1：商铺VIP办理2012.8.10（招商会/商铺VIP办理）目的：积累商业客户权益内容：1、免费办理VIP卡，办卡即享有成功选房基金1万元；2、参加招商产品发布会奖励成功选房基金1万；3、VIP卡升级存5万抵10万；4、成功选房后，介绍新客户购买奖励现金5000元。事件营销2：主力店签约仪式暨招商推介会主力店确定关键工作:华茂酒店地点:展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/金大地、华茂公司领导邀请/业内人士邀请/迎江区区长、旅游局局长、规划局领导邀请主持：金大地、华茂主题：签约仪式，招商推介2012.9.10主力店签约仪式暨招商推介会视招商进展情况具体确定时间:后续新闻及软文报道事件营销3：VIP客户参观示范区2012.11.1VIP客户参观示范区媒体记者进行新闻图文报道观看影视宣传片咖啡厅服务人员茶水招待参观首批样板房电瓶车接送返回售楼处休息拍照、专人讲解电瓶车事件营销4：住宅底商解筹2012.11.20（住宅底商解筹）整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控版茶点、乐队等准备充足幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加关键条件：事件营销5：街铺解筹2012.11.30街铺解筹整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控版茶点、乐队等准备充足关键条件：铺王拍卖会铺王选择规律——一、商铺价值全体现。（昭示性强、人流必经之路）二、唯一性。制造高潮的利剑；吸引眼球的法宝。三、面积最大，价格极为昂贵，销售价格为整体均价的3-5倍。事件营销6：铺王拍卖2012.12.5铺王拍卖目的：提升项目形象，形成价值标竿铺位：选择2个外街铺和1个2层大铺事件营销7：开盘庆典（内街解筹）2012.12.20开盘庆典（内街开盘）关键条件：预售许可证/按揭银行价目表整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控板茶点、乐队等准备充足幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加展示项目商业良好运营情况，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续项目的销售活动目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/金大地公司领导邀请/华贸公司领导邀请/成交客户等事件营销8：开街庆典2013.3.18项目商业街开街庆典事件营销9：主力店开店庆典2013.4.18主力店开店庆典五.销售价格策略定价方法确定市场比较的参考标准本项目商业属性①区域——位于成熟片区，较繁华商业地段②商业形态——大型规模的商业街③商业类型——街铺2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com商业市场分析楼盘/路段建面（㎡）一层售价（元）二层售价（元）比较属性裕景国际1.4万㎡3100012000主要商业街道底商，可比性强绿地新都会64万㎡2400013000次主要商业街道底商，具备可比性集贤南路商圈11万㎡27000_______主要商业街道底商，可比性强人民路商圈12万㎡70000_______主要商业街道底商，可比性强市场比较法—价格比准影响因素权重御景国际绿地新都会集贤南路商圈人民路商圈本项目项目立地条件地理位置15%11080120130100交通体系状况9%110100120120100道路状况、通行量8%11090120130100区域环境与配套7%12070110120100人口情况9%9050110120100片区整体售价价位8%908090120100项目产品因素项目形象与档次6%901207080100项目规模8%60130100100100建筑结构与外观7%901207070100业态组合8%701208090100大型主力店影响与联动8%801208090100商业硬件配套7%801207070100加权得分100%9397.698106.5100选择参考项目说明：选取安庆典型商业街，并根据立地条件和产品因素进行对比打分。楼盘名称(临街铺）均价对比得分比准均价权重权重均价御景国际310000.933333320%6667绿地新都会240000.9762459015%3689集贤南路270000.982755115%6888人民路700001.0656572840%26291根据市场比较法，外街比准均价为43535元/平米市场比较法—价格比准安庆主要街道的街铺平均租金水平：楼盘/路段租金（元/㎡*月）人民路商圈平均450元/㎡*月集贤南路商圈平均100元/㎡*月孝肃路平均75元/㎡*月遵循三线城市商铺投资回收年期为15年，则对应的街铺售价为37313元/平米。租金还原法在项目实际开盘前，我们将结合来访客户对项目售价进行试算，并将采取“认知价值定价（Perceived-ValuePricing）”对本项目实际入市价格进行梳理。认知价值定价法商铺售价结论由于目前还未进入“认知价值定价法（Perceived-ValuePricing）”拟定价格阶段，而且三线城市的租金往往难以全面反映真实的商铺售价因素，我们综合“租金还原法”与“市场比较法”来测定商铺的价格，两方法权重设定分别为30％、70％，得出项目街铺一层均价为：租金还原法市场比较法综合结论权重30%70%100%外街373134353540424外街均价初步确定为40424元/平米商铺售价结论—内街、住宅底商均价内街、住宅底商均价=外街均价*70%根据市场经验，合理内街价格一般是外街价格的40%—50%左右。内街、住宅底商均价初步确定为28297元/平米说明：内街“外街化”是本项目内街的最大价值点。2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com商铺售价结论——二层均价二层均价=内街均价*70%根据市场经验，合理二层价格一般是内街的40%—50%左右二层均价初步确定为19808元/平米说明：打造“双首层”概念，二层铺位“街铺化”。本项目二层铺位的最大价值点。商铺售价结论—三层均价三层均价=二层均价*65%根据市场经验，合理三层价格一般是二层价格的60%—70%左右。三层均价初步确定为12875元/平米说明：三层天台部分将于制定价格表时拟定溢价。商铺售价结论—商铺均价外街均价：40000元/平米内街均价：28000元/平米住宅底商均价：28000元/平米二层均价：20000元/平米三层均价：12500元/平米仲华行建议，各类型商铺均价初定为：说明：销售过程中，可根据各类型商铺的具体销售情况进行价格提升。商铺售价结论—商铺实现整体均价2.51万元/㎡均价（元/㎡）总销售面积（㎡）总价（元）外街一层4.0万约2811.6411，247万内街一层2.8万约5149.6714，419万二层商铺2.0万约8176.6316，353万三层商铺1.25万约2221.932，777万住宅底商2.8万约4679.3213，102万整体平均2.51万23039.195，7898万说明：商铺销售项目整体的55%即可完成3亿回款目标。销售付款方式优惠：付款方式折扣说明一次性付款92折七天内一次性付清全部铺款,即签订购房合同银行按揭99折七天内一次性付清5成首期款，并签订购房合同，其余款银行按揭平均折扣95.5折说明：鼓励一次性付款，尽快使发展商回笼资金。付款方式折扣说明一次性付款92折七天内一次性付清全部铺款,即签订购房合同银行按揭99折七天内一次性付清5成首期款，并签订购房合同，其余款银行按揭平均折扣95.5折一、银行放款快的情况下二、银行放款慢的情况下2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com项目推售节奏安排结合项目自身优势与市场现阶段竞争情况、商业销售特点，并配合整体营销策略，我司建议2012年8月初进场项目开始登陆市场进行预热（以销售中心完成前提），其中新闻发布会至公开发售后二周为一期集中推广期，项目整体销售分为5大部分，具体安排如下：注：上述阶段工作时间将跟随项目实际情况相应调整时间段工作目标阶段策略销售准备期2012年8月10日2012年10月10日启动市场8月10日新闻发布会确定营销思路、主力商家洽谈确定9月25日--10月7日进行前期市场炒作一期认筹期2012年9月10日2012年11月20日积累客户800批以上2012年9月10日一11月19日期公开认筹制造市场舆论话题、启动实效型集中推广一期强销售2012年11月20日2012年11月30日完成一期铺位70%以上2012年11月20日一期公开发售针对二期商业自然认筹（包括一期客户提前咨询、老带新等）二期认筹期2012年12月1日2012年12月20日积累客户250批以上2012年12月1日二期公开认筹更换为二期推广形象若一期销售期间的二期自然认筹理想，那么二期认筹时间相应调整二期强销售2012年12月20日2013年1月31日70%完成全面销售12月20日二期期公开发售若二期认筹不理想，二期将采取分两次开盘销售商场开业2013年4月18日------附件1：招商指引业态选择——类比项目参考餐饮零售/服务艺术休闲娱乐22家，其中11家为欧美风味24家，主要为工艺品、饰品、家居用品12家，主要为酒吧、艺术工作室、迪士高等35－40％35－40％20－25％％1.2－1.4万1.2－1.4万0.7－0.88万平米南里以反映时代特征的新建筑为主——集中式商业＋少量商铺。以一座总建面为2.5万平米的购物、娱乐、休闲中心为主。该中心共五层，商业业态包括国际影城、剧院餐厅、家居用品、健身及水疗俱乐部、酒店式服务公寓（53套单元）、麦当劳餐厅、哈根达斯、甜品店等。餐饮零售/服务艺术休闲娱乐37％45％18％0.82万平1万平米0.4万平米上海新天地商业业态组合:零售：餐饮：休闲娱乐=38％：42％：20％业态选择——功能组合建议华茂1958商业街时尚女人街酒吧大型水会KTV潮流星光大道时尚第五街国际美食街儿童情景街餐饮主力店多国特色美食西餐咖啡不限定各业态的具体比例王子厨房集酒吧、中餐、西餐、日本料理于一体，体现另类、神秘、闹中的静逸，为喜欢寻求个人空间的人们提供了休闲饮食的场所。商家选择——餐饮主力店2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com粤系高档餐饮：丹桂轩逸和轩海鲜酒家10号公馆其它菜系餐饮：谭鱼头巴蜀风花园粥城商家选择——餐饮类商家选择——餐饮类西餐：塔可钟墨西哥风情餐厅必胜客批萨肯德基咖啡：星巴克上岛咖啡名典咖啡意利咖啡其它：哈根达斯本色FACE三度酒吧钱柜夜秀谷酒吧酒吧街……酒吧、KTV：商家选择——休闲文化类2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com招商策略针——对不同类型的商家，采取不同策略目标商家商家特征对项目的作用应对策略主力店一般都有特定的选址 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、标准和流程，决策周期较长；谈判能力强；决定整个项目的生死和发展前景熟悉其选址特征，尽可能的迎合；同时与几个主力店进行谈判；给予一定的优惠条件；次主力店国际或国内知名品牌商家；一般对地址有一定要求，对产品的适应性较强；不同商家谈判能力不同；可一定程度带动其店铺周边的商业氛围；如果规划得当，多家旗舰店的组合也能在一定程度上起到主力店的作用；利用主力店对其形成吸引；普通店一般对主力店和旗舰店有一定依赖，需要分享其客流；产品适应性强；谈判能力较弱对主力店和旗舰店的补充利用主力店及旗舰店对其形成吸引；进行严格筛选；招商策略——主力店招商策略商家选址的基本出发点决策因素招商策略招商方的职责分工高利润店铺盈利能力项目区域及店铺位置挖掘项目商业价值招商部门客流量及客户消费水平交通条件建筑条件布局及使用功能产品定制或功能弹性化开发商配套条件软性指标租金合理制定租金提供优惠条件及优质服务开发商管理与服务低风险竞争对手项目定位定位准确科学规划业态招商部门项目或发展前景辅助业态或商家规划前景尽快确定主力店及知名品牌店招商部门/开发商能力可及资金流开店计划内部决策流程调查、访谈招商部门人力资源地方政策客户定位——定位条件消费群体——立足安庆市城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费。经营商家——借家乐福等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化消费中枢。营商理念——领消费时尚，铸造商业文明核心客户群——本地中产阶层投资者及个体经营者客户定位——客户类型私营企业主及本地个体经商者——年龄在30—55岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一。自营类本地个体经商者——在安庆有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营。本地富裕居民——年龄在35—60岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。安庆市（含各镇区）公务员——年龄在28—50岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对该片区前景看好。安庆中小企业中高层白领——年龄在30-45岁之间，收入较高，对该片区前景看好，有投资意识。本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中小实力的台商投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障回报率、长期性中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习长期性、增值性中高实力台商投资风险保障长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能安庆整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70％；附件2：招商策略招商目标9月10日前：实现主力店签约成功10月25日前：逐步实现各商业主题主力店招商成功11月25日前：逐步实现销售返租部分的招商成功招商原则招商要注意维护和管理好业态经营比例，同时根据本地的实际状况进行适当调节。要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。核心主力店先行，辅助店随后的原则；吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。“以点代面，特色经营"招商策略制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；注重借鉴成功商业招商经验，系统安排招商推广活动，将后期招商与开业前的预热相互结合。招商推广是打造成功商业的重要一环。通过仲华行商业资源关系整合行业和媒体资讯采集适合进驻品牌商家，确认接洽关系。2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.com招商客户策略——四地并行，主动出击深圳四地并行合肥南京芜湖主动出击招商团队地毯式搜索安庆中高档商业安庆中低档商业招商团队主动拜访招商团队资源整合招商执行具体工作到位时间责任方大型超市商家名录7月20日金大地、仲华行招商团队进场7月30日仲华行勾选适宜性商家8月5日金大地、仲华行修正招商手册8月5日金大地、仲华行登门拜访洽谈8月10日仲华行招商委托合同草拟8月15日金大地招商委托公司确定3-5家8月30日仲华行招商公司实施招商9月5日金大地、仲华行THEEND，THANKS