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求职者让雇主倒追你.pdf

求职者让雇主倒追你.pdf

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359次下载 11人收藏 暂无简介 简介 2014-05-05 举报

简介:新手入职

求职者,让雇主倒追你像奢侈品一样营销徐强2014-4-28版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com2目录1)树立倒追思维...........................................................................................................................32)激发倒追的3原则...................................................................................................................93)教科书式倒追案例.................................................................................................................184)常见误区:低价值展示.........................................................................................................265)1秒打通简历关......................................................................................................................326)树立核心优势.........................................................................................................................387)让面试官一见钟情.................................................................................................................448)提升表达逻辑性.....................................................................................................................489)说服有毒.................................................................................................................................5610)什么是你的最大弱点.............................................................................................................6811)如何谈薪资.............................................................................................................................7612)7步回答任何面试问题..........................................................................................................8213)突破学习力.............................................................................................................................8414)30天让雇主倒追你................................................................................................................9915)附录:1小时破解职业迷茫问题........................................................................................10916)附录:推荐阅读与在线课程...............................................................................................110版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com3第一章树立倒追思维作为求职者,你也可以像奢侈品一样,使用“让人倒追”的营销方式。“追雇主”的思维,往往局限在表达自己的兴趣;而吸引倒追的关键,在于激发对方的渴望。表白是廉价的,因为供给超过了需求版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com4像保时捷一样营销2008年。上海到斯图加特的航班。我的目的地是楚芬豪森,位于斯图加特的保时捷全球总部,全世界保时捷密度最高的地方。在航班上,我遇见了一位企业老板。他知道我为保时捷进行培训工作后,问我:“John,你觉得保时捷的营销方式,和其他公司有什么关键的区别?”我说:“本质上,保时捷是让客户倒追它,大多数公司是拼命追客户。”他说:“我也想让客户倒追。可是...那是奢侈品公司啊。”…你是否思考过?作为求职者..你也可以创造出一种吸引力...创造出一种诱惑...让雇主倒追你?面试中的两难困境你得到了面试机会。一个渴望的工作。面试官问了你3个问题:问题1:“你最大的弱点是什么?”问题2:“如果我们公司这次没有录取你,但过一段,被录取的人中有没能渡过试用期的,腾出位置来,再通知你,你还会再来吗?”问题3:“你的期望薪资是多少?”该如何回答呢?问题1:如实回答,自行扣分;说“我最大的优点就是追求完美”之类的话,虚伪扣分;找一个无足轻重的内容,回避问题扣分。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com5问题2:回答愿意,显得挺廉价没地位;回答不愿意,又怕失去机会。问题3:答少了,自己吃亏;答多了,怕被拒。在求职中,总是会遇到这样的两难问题。等于几?其实,上述的所谓“两难”,只是假象。它们是做出来的局。有局,就有破解的方法。刚学习开方的时候,我问了老师一个问题:等于几?然后老师就跟我说:“以我们现在学到的知识体系,是没办法解决这个问题的。但是将来,你会学到一个叫做虚数的东西,来搞定它。”对于上述的两难问题,尽管网上有无数的面经,但是他们都没有摆脱“实数”的框架,因此也没法找到,解决问题的一针见血的方法。“追雇主”,就是求职思维中的“实数领域”。而让你突飞猛进的方法,则埋藏在“如何让雇主倒追你”的思维中。2种类型的求职思维追雇主让雇主倒追自身价值定位低价值高价值思维关注点你对雇主的兴趣激发雇主对你的兴趣价值展示特征展示低价值展示高价值说服意味浓厚淡说服能力弱-中强沟通过程控制弱强在求职关系中的地位依赖掌控“追雇主”的典型特征:表达你对雇主的兴趣这是封最近收到的邮件。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com6From:***Subject:如今大四的曾经**学员:***。欲求您公司一份实习工作ps:附求职简历To:johnxu@gmail.comJohn您好,不知道是否您还依稀记得我,我曾是您2011年在**(学校)所带的**学员。我是您所带小组的组员。您曾送过我一个徽章。曾经模拟面试过我……光阴飞逝,我已经是大四的学生了,褪下大学一切光辉,化身为一普通的求职者。不知道贵公司能否有相关实习岗位,我非常想能在你的手下做相关实习,培养相关经验,无论具体岗位,只求能锻炼自己,培养自己各方面能力。我的本科专业是:电子科学与技术。学的是芯片设计与仿真。偏技术方面。但我在大学里也从事很多相关学生工作,与党建工作。故任何岗位的实习,都可以接受。若能继续追随您,自当荣幸万分,不甚感激。这是一封“追雇主”倾向明显的邮件。“追”型求职者,在沟通时的典型特征,就是表达你对雇主的兴趣。“我非常想能在你的手下做相关实习”“无论具体岗位,只求能锻炼自己”“故任何岗位的实习,都可以接受。”“若能继续追随您,自当荣幸万分,不甚感激。”表白是廉价的,因为供给超过了需求我在微软的时候。一天经过门卫处,保安叫住了我,面露难色的说:“徐先生…”,貌似求助的表情。他旁边还站着一个人,大概23、24岁。我问保安:“怎么啦。”他说:“这位先生要来微软面试,但是他也不知道面试什么职位。”原来,他是微软的粉丝。此前在一家软件公司工作,刚刚到上海不久。听说微软在上海有办公室,于是网上找到了地址,直接冲过来了,看看有没有面试的机会。正好我老板的老板走过来,听了一下,就对我说:“John,你跟他聊聊。”版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com7一个不算是面试的面试。我就把他带到一个会议室。我问了他以前工作的范围,追问了一些细节。感觉他在工作能力方面,属于有热情,但是并没有真正的用心做事。尽管我知道公司在招聘一些相关职位,但是他并不符合推荐的标准。我给他介绍了一下,关于微软在中国的组织结构,各种类型的职位分布,然后建议他以后关注网站的信息。然后他就问我:“你对我有什么评价?”我犹豫了一下,鉴于这并不是一个真正的面试,还是坦率的告诉他:“首先,这并不是一场面试,而是我们个人的交流。根据我对你刚才的观察,我个人感觉,你还有一些需要提高的地方:****”在我告诉他的一些需要提高的地方的时候,他脸上露出很失望的神色,并没有听进去。我心里就觉得:“靠,看来我白说了。既然你不想知道,问什么啊。”我停下来,他就开始念咒了:“我很热爱微软……”“我的学习能力很强,我会努力学习的……”面经害人。我打断了他,说:“您这些内容,是在面经上看到的把?”他说:“是的。在面试的时候如果你能力不够,要强调对雇主的热爱,以及你的学习能力。”我问:“你觉得是不是绝大部分人,都看过这些面经,而且能力不够。”他说“是”“那么如果是你。每天上门1个推销员,对你说:‘我很喜欢你呀…..’‘虽然产品不够好,但我的服务能力很强。你买了我们的产品后,我们会做好服务的….’你有什么感觉?”成功的关键,在于激发雇主对你的渴望推销是高成本、低价值、伤自尊的活动。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com8在西方,有一句关于销售的话,叫做:”Thedifferencebetweenrapeandraptureissalesmanship。”意思是”强奸与销魂的区别,在于销售能力。”前者采用了强迫、暴力等手段,让人痛恨;而后者,则是营销高手,他们采用的过程,让人回味无穷。那么在求职过程中,如何激发雇主对你的渴望呢?这并不是和宽衣解带相关的内容,而是合法的、正当的、高价值的方式。做到这一点,你需要把握3个原则。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com9第二章激发倒追的3原则原则1:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。原则2:坚持高价值定位。原则3:帮助雇主成功。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com10引导原则倒追原则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。有次我去家乐福。逛到了水果区域。我对于苹果,一般心理价位在5元左右。可是,那次居然我买了12.9一斤的。下来之后,我总觉“哎,怎么就这么被人攻破了心理防线呢?”于是回放了整个过程,写了篇文章如下:=====昨天刚看到有人讨论,说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。刚才晃到家乐福,准备买点水果。在苹果摊前扫了一下,山东苹果5.94元,红富士12.9,还有其他其他。因为买苹果的想法不强,所以准备离开看看别的。然后红富士的促销拿起一个盘子,上面有几块切好的苹果。跟我说:“免费尝一下把,我们的苹果味道很好的。”我还在犹豫,她又说:“吃了也不用买的。”于是我就吃了一块,免费的便宜就占了呗。(恩,提供免费样品,让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量)味道的确还不错。促销说:“我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看,果香很明显的。”(利用社会认知,提升可信度。产品对比)一边说她拿起一个红富士,放到我的鼻子前,的确有香味。然后她有拿起旁边一个苹果,放到我的鼻子前,说:“这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。”(演示、对比和说明一气喝成,让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议)。我挑了几个苹果。(恩,这个过程应该还有她的引导,没注意)。然后她拿过我的袋子,说:我帮您去称重。(帮助客户,同时,消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃)。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com11称完之后,她拿给我,然后说:“这个苹果味道很好,很多人一直来买。但是就是有点贵,2、3个就是20来块了。”(设置客户期望值。同时做异议处理。另外,如果我的表情是嫌贵的话,不知道她是不是会还有什么措施。)。看我没啥反应,她指着结账台,说:“结账在那边。”(推动客户早点结账也是降低丢单风险,否则晃啊晃说不住就有意外啦。)=====简历:如何第1秒钟诱惑HR读下去在家乐福大妈的操纵下,我没有任何感觉的买了单。一流的求职营销过程,就像家乐福大妈卖苹果一样,会引导雇主在不知不觉中,选择你。在下一章,你会看到一个完整的求职营销案例。看到对方是如何引导我,一步一步做出决策的。这里,先分享一个实际的应用。我的Excel课程学员,发邮件说:老师,我昨天用这份简历,修改了一下后,投了东风日产的数据分析实习生,邮件发出去后的不到1分钟,HR电话就来了,让我去实习,但我抽不出完整的3天时间,所以又无奈地被拒绝了,之后HR还有发邮件给我说如果能抽出三天时间,还可以把机会给我。在简历中,我们使用了一个诱惑方法,让HR在看到简历的第一眼,就能产生强烈的兴趣。这个方法叫做“高亮关键词”。在简历的上半部分,使用黄色底色标注,JD中出现的重要关键词。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com12在第五章“打通简历关”中,你会访问到讲座“3招让简历1秒抓住HR眼球”。其中会有具体的解释。一道错误率过90%的题目在测试简历知识时,我出了这样一道题目:李明应聘市场营销实习生职位,通过邮件方式应聘。如下哪一个邮件标题,会最大化他获得面试的概率:A:市场实习-精通Excel-英文能力良好-王小明B:王小明-市场实习-精通Excel-英文能力良好C:市场实习-王小明-精通Excel-英文能力良好D:无法判断正确的答案是A。为什么呢?请看下图:版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com13通常,我们收到邮件时,并不是立即会查看邮件的内容,而是先看到的标题预览。如果标题激发不了我们的兴趣,那么很可能这封邮件,永远没有打开过。尤其对于竞争激烈的职位,一个职位收到数百份简历,不是什么新鲜事。而企业HR,通常是通过诸如Outlook之类软件,进行邮件查收。在标题预览区域,并不能保证显示标题的全部内容,而只是前面部分。因此,你标题最前面的内容,应该是最容易激发HR兴趣,让他们愿意读下去的。通常也就是你匹配职位的关键优势。大多数人喜欢把名字放前面。但是…没有人会因为名字面试你。在邮件标题中放上名称的原因,是为了在决定面试你之后,查找邮件的方便。在“标题”区域的淘汰率,远远高于“简历内容”的淘汰率。但几乎所有求职者,都没有真正思考过这个问题。这是你的机会所在。深入了解面试官到底想要什么,第一时间给他们想要的,这会帮助你轻松胜出,一大堆的竞争对手。倒追原则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com14高价值原则倒追原则:坚持高价值的定位,从产品到营销。当提到“保时捷”的时候,你会想到什么?提到“地摊”呢,你又会想到什么?抛开价格因素,没有人会喜欢选择低价值产品。但是,在求职领域和其他商品领域一样,低价值产品是市场的主流。绝大多数求职者,内心中将自己定位成了低价值产品。高价值产品的营销,和低价值产品是不同的理念。而网上的面经,大多数背后驱动理念,是低价值营销。案例一:当HR问你:“你的期望薪资是多少时?”有面经建议:“最重要的是学习的机会,薪资不重要。”这是在降低你自己的价值。高价值的候选人,有底气要求高价格的收入。往往低价值的人,才会任雇主开价。案例二:在面试中,被问到“如果我们公司这次没有录取你,但过一段,被录取的人中有没能渡过试用期的,腾出位置来,再通知你,你还会再来吗?”有面经说:”那就说明我是一个’替补队员’了,能给一个强队当’替补队员’,也是很光荣的事,我肯定会高高兴兴的来。”听起来太像拍马屁了。一个高价值的人,会有足够的选择;说出这种话,其实在损害自己的形象。高价值营销秘诀:反向筛选Jason是我的前老板。当他面试我时,我对他说:Jason,有一件事情,我要确认一下。我离开**公司,很重要的一个原因,是因为我的上司。我和上司在工作理念上,有很大的差异。对我而言,在工作中,帮助客户成功是第一位的。而我的上司,对于公司内部事务的热情,版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com15远远超过对客户的关注。不但给不了我多少支持,反而牵扯了我不少的精力。我希望我和下一任老板,在一件事情上有共识:帮助客户成功,让客户满意并且买单是第一位的。至于什么样的方法更好,我们可以讨论。我不希望跟你讨论,为什么让客户满意很重要,为什么超出客户的期望很重要。如果你也是客户至上的人,我们会合作的很愉快。如果你觉得公司内部事务比客户更重要,其他的候选人会更适合你。你是哪一种类型呢?这叫做反向筛选。大多数人,在面试时处于被动的被挑选地位。面试官问什么问题,你就回答什么问题。处于单向的被挑选状态。这是低价值低地位的表现。在人们心目中,有选择、有要求的人,比没选择,没要求的人,价值感要高很多。反向筛选,是一个帮助你在对方心目中,树立起高价值感的有效工具。在使用这个工具时,需要注意的是:你所谈的内容,应该依然是高价值展示。在上面的例子中,我在说的是一个工作标准:帮助客户成功。而且在此前的面试过程中,我已经在沟通中有所体现。如果对方是赞同“客户为中心”的人,这个标准可以引起他们的共鸣,提升你的形象;如果对方不是,那也不用浪费彼此的时间。Jason听到我的说法后,说:”John,你说的很对。客户高兴了,我们才会高兴。我以前的老板,就是像你所说的混蛋(原文:asshole哈哈)。我保证,你尽管去做让客户开心的事情,我会支持你的。”我的Excel学员,运用这个方法,在求职营销部门实习的时候,对面试官说:“对于实习岗位,我有一个选择标准:我希望能够通过设计Excel工具,提升数据分析和其他工作的自动化程度,降低大家的重复劳动。如果我接手这个职位,是否可以有比较多的时间,做这样的事情。”在此之前,他已经给面试官演示过制作的高自动化Excel工具,震撼了面试官。并且了解到,部门里有比较多的,日常的重复性数据分析工作。在进行反向筛选时,同时他也销售了自己的独特价值。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com16倒追策略:反向筛选雇主。内容是关于高质量的工作。雇主成功原则倒追法则:帮助雇主成功。这是一封求职信:主题:应聘市场助理您好我是***,刚刚获得了**大学硕士学位。但是我的工作会直到10月开始。我希望找一份兼职工作,以支付房租,并且在正式工作之前,学到一些东西。附件是我的简历,期待您的回复。谢谢。在这封邮件中,求职者表达了她的兴趣所在:付房租,学到一些东西。这是典型的“自我意识”的体现。我们最关心的,就是我们自己。自己的利益、自己的兴趣、自己的想法。但雇主同样如此。我可没有兴趣担心谁的房租、谁是不是想学到一些东西。我想知道的是,谁能帮我解决问题。我第一时间删掉了这封求职信,简历根本没有打开。信中已经充分暴露出,求职者缺乏换位思考的意识,而且不在意这份工作。大多数人在求职时,常常困惑于“如何说服雇主”。如果你从自我的角度思考,很难解决这个问题。但是换一个角度,“如何说服雇主”其实并不是核心。更好的问题是:“我如何帮助对方成功。”求职信模板:5秒让HR找到优质候选人以简历筛选环节为例。我们如何帮助招聘者,用最短的时间,发现高质量的人选?假设对方是通过邮件的方式,进行筛选。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com17那么首先对方看到的是标题…因此,你应该在标题中,明确的给出匹配工作的核心条件。如果对方点击了标题,第一眼看到的,会是邮件的正文,而不是简历。为了让招聘官最快的完成判断,你应该在邮件内,就给出“此人值得面试”的充分理由。而不是让他们再点击简历,去寻找信息。这就是如下求职信模板的起源。说明:黑体的条目,都是来源于职位需求的匹配项。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com18第三章教科书式倒追案例他如何通过高质量的营销,从300份简历中脱颖而出?他如何第1秒抓住招聘官的眼球?求职信鉴赏:如何给人树立“高价值”感觉,而不是“廉价货”。流程分析:他是如何一步一步的,通过满足雇主需求,引导雇主主动选择他的。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com192010年。我发了一则招聘广告,寻找一位语言校对与编辑。在两天里,我收到了大概300来份申请。作为招聘者,在无数简历里大海捞针,真是头疼的事情。我只看了20多份。其中有一封,强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后(甚至还没有看简历),我已经做了决定:就是他。故事还没有完结。后来,我付给了他超过原有预算数倍的价格,让他帮我做另外的项目。作为一个喜欢琢磨营销的人,在看完求职信的时候,我就惊叹:哇,一流的销售广告。幸亏我看到了。要知道,这300多份申请,我不可能去看完的。最多看40来份,然后从中筛选。但是当我重新思考他的求职策略时,我意识到:他的处理方式,会有超过90%的可能性,从300来份简历中脱颖而出,让我看到申请。干的太漂亮了,致敬!他是怎么做到的?他如何确保自己的简历被看到?我发布这个职位,是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人,你可以选择各种条件,对候选人进行筛选和排序。当我发现有300来条申请的时候,我做了一个操作:按照价格进行排序,由低到高。我的想法是:先找到出价低的候选人中,有没有适合的。实在不行,再找高价的。这有点类似于淘宝,搜到一堆商家后,你很可能会按照价格排序。而这位候选人,尽管实力很强,他报了一个很低的价格。通过这种方式,确保自己的申请被我看到。这样,他完成了第一个关键步骤,也是整个求职环节,通常淘汰率最高的步骤。但是这样有两个问题:版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com201)开价低,会导致自己吃亏。除了这个项目,后续项目提价困难。2)开价低,会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候,并不是会找最便宜、最廉价的。在后续的求职信中,他的应对完美的解决了这两个问题。但是在此之前,他还有一个问题要解决:如何吸引雇主阅读求职申请作为招聘者,即使我看到了申请的标题,也不一定会读内容。除非标题能够吸引我的兴趣。否则,滚动鼠标往下继续看。这就像上淘宝,你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看,而只会选择几个,标题诱人的。这完全是瞬间的反应,所以你的标题,需要第一时间抓住HR的眼球。他的标题是这样的(原文英文,进行了翻译):3年校对/编辑经验(英文母语流利,类似工作样例见附件)这个立刻引起了我的兴趣。为什么呢?看看这份工作的招聘广告:校对/编辑(需要英文母语者)我在寻找一位英文母语者,帮助校对和编辑内容。这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会。你的任务,是校对和编辑900字的文章,我是文章的作者(非英文母语)。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。期限:在工作正式开始两天内,你需要提交修正后的文档。工具:请使用Word的“修正跟踪”功能,进行修改。对候选人的要求:必须是英文母语。擅长校对/编辑工作,具备相关经验。在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com21观察一下我的招聘广告标题,与他的求职申请标题,你会发现高度的相似性:招聘广告标题:校对/编辑(需要英文母语者)求职申请标题:3年校对/编辑经验(英文母语流利,工作样例见附件)这叫关键词回应。在简历筛选时,对于目标职位,招聘者大脑里,通常有一些需求的关键词。当看到关键词时,自然会激发他们的反应。一个招聘者快速砍人的小技巧在招聘广告的最后,我加入了一句话:在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。一方面,他们提交的工作样例,可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身,也是一个非常好的筛选机制。如果对方没有提交样例,这说明,他是如下3种情况之一:没有看到,不够细心。这很可能意味着,对于工作的马虎态度;看到了,因为缺乏相关的经验和成果,没有提交;看到了,你也有相关的东西,但就是没有提交。这说明你缺乏职业化的工作态度,或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎你?无论如何,我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。当然,这里也许存在误伤。但是,招聘者要解决的问题,并不是找到所有符合要求的人选,而是用尽量低的成本,找到足够多的合格候选人。回到上述的求职申请,对方在标题中,注明“类似工作样例见附件”。当我扫到标题的时候,顿时感觉“他真是仔细阅读了JD,并且很了解我的需求”。化学反应产生了。提示:如果你注意,各种招聘广告,应该会发现各种指示,例如:请发送简历和求职信到*****,标题注明“求职市场营销实习生”。请按照对方的要求来,避免被快速的砍掉。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com22求职信的第一段:伏笔求职信的第一段,只有一句话:John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。说明:(我发出招聘广告的网站,有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后,双方会给予互评。5星是最高级。)这段话很简单,但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我,是如何找到我的。而这种方式,说明他在寻找工作机会时,是有所选择而不是海投。雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己,都还没搞清楚自己要想什么,自己的特长在哪里,也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。所以当感觉到,申请者只是正好看到职位,顺便投递时,通常我都会直接删除。价值展示在第二段,他快速的总结了,自己对于这份工作的关键匹配:尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。简单明了的价值阐述。而且,他的第一句话,还打消了我的一个顾虑:他此前没有雇主评分(就像淘宝买东西,我通常只是选择5星级的候选人)。看了之后我觉得对方应该很适合,但是疑惑上来了:为什么他要投那么低的价钱呢?低价往往意味着低质量。价格说明与高价值展示好像知道了我会问这个问题,他在第三、四段中,给出了回答:我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com23的价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。这段话,是非常出色的销售沟通。第一点:如果没有这段价格说明,他的报价会让自己看上去很廉价,也让经历感觉不真实。看了这段,我马上有了捡便宜的感觉。这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说:”客户不喜欢廉价的东西,他们喜欢超值的东西。”第二点:他谈到“希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系”。在我的招聘广告中,明确的写出”这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会”。这又是一个匹配这项工作的地方。第三点:他告诉我”通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作”。这让我知道,他对于这份工作,进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业,而且也说明他知道自己想要什么,大幅度降低了雇佣他的风险。第四点:这段话的内容,意味着他在筛选雇主。这是一个高价值候选人的特征。求职是一种心理战。大多数求职者,被动的处于被挑选的地位,这会让你变得比较廉价。一流的求职者,需要让雇主感觉到,自己也在被筛选。这种心理上的感觉,会影响到招聘中各方面。第五点:他给我设置了对于未来价格的预期(60美元/小时)。这样为将来争取到更高收入,打下伏笔。当然,前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了,超出我的期望。求职信概览现在,让我们看看这封求职信的全貌。John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主,我看到了您的招聘广告,并且发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com24通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。期待您的回复。如有任何问题,请随时与我联系。在这封短短的求职信中,作者简洁有力的回答了如下的问题:为什么你适合这份工作?为什么你要选择这份工作?为什么价格很划算?作为招聘者,在一大堆不知所云的求职申请中,发现高质量的候选人,是一个头疼的事情。有人在30秒内,就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。总结:如何不追而追?倒追法则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。不可否认,求职离不开主动采取行动。但在求职过程中,你的重点,应该是引导雇主选择你,而不是说服雇主录用你。在上述的案例中,看上去是我在选择,但事实上,候选人采取的策略,引导我一步一步的做出了有利于他的决定:1)我在简历筛选时,按照价格排序=>报低价,确保第一时间出现2)我扫描标题时,希望一眼发现匹配候选人=>标题使用关键词回应,抓住要点3)我希望快速发现优质、可长期合作候选人的需求=>清晰有力的求职信版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com25推荐在线讲座:1小时破解职业迷茫问题版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com26第四章常见误区:低价值展示雇主渴望高价值的人选,求职者常做低价值展示。4封求职信实例分析,6种类型的低价值展示:绝大多数求职者都会犯的错。最终入选者的求职信案例:高价值展示。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com27求职时的一个常见误区,就是求职者经常进行低价值展示。从而把自己放到了不利地位上。我曾经招聘过一个实习生职位。当时发布的招聘广告如下:招聘市场助理(暑期实习生,英文要好,上海)背景介绍我正在启动一个网络营销项目。针对美国市场的特定用户群体,帮助厂商推销一些相关产品与服务。项目刚刚开始,需要招募一名助理从事市场研究与网站内容建设方面的工作,具体内容如下:主要职责通过互联网,研究目标市场(美国,英文);撰写简单的研究报告(仅仅内部使用,要求条理清晰能够沟通即可,英文);根据研究结果与反馈,确定网站内容的文章主题与关键要点;管理文章写作的外包工作(通常会外包到菲律宾,你会负责相关沟通流程,从工作需求的撰写,到内容质量的评估与反馈,需要英文书面沟通);根据研究结果与市场反馈,设置问卷;将相关文章上传到网站;其他与网络营销相关工作;关键要求能够熟练阅读常见英文文章;能够使用英文写作简单的研究报告,通过英文邮件进行沟通。写作条理清楚;通过互联网进行搜索、分析与研究的技能;认真负责;自我管理能力强,能够按照计划执行相关工作(因为很多事情你可以在家工作,所以需要更强的自我管理能力)有相关经验优先;工作时间跨度两个月:20107.1–8.30。根据具体情况讨论是否延长每周4-5天,每天8小时(工作时间灵活,预期40%-75%的时间可以你可以workathome)工作地点版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com28*****报酬每天100元,每两周付款相关合作者*****联系方式如果您有兴趣,请发英文邮件到johnxu@gmail.com与我联系,谢谢。如下是我收到的一些样例求职信。案例一Subject:iaminterestedintheinternshipyouofferireadtheinternshipyoupostonline,andiwanttoknowmoreaboutit.canutellmemoredetails?thankyou.低价值展示1:我写了几千字的招聘广告,对方告诉我“希望了解更多”,但是却没有告诉我他的任何有价值的信息。凭什么我要花时间在你身上?低价值展示2:告诉我“希望了解更多”,到底你想了解什么呢?我觉得自己已经写得够多了。低价值展示3:在我的广告中,明确的写出了自己的名字。但是邮件没有称呼我,这算是人际关系的一个基本原则。低价值展示4:所有句子没有大写。算是很随意,还是英文不好?案例二Subject:ApplicationformarketingassisitantHello,Mynameis***,gettingthemasterdegreeofFinancein****recently.ButmyjobwillnotstartuntilOct.,2010.Iwanttofindapart-timejobtocovermyrentandlearnsthbeforemyformalworking.MyresumeisattachedinthismailandIamlookingforwardtoyourfurthecontact.Thankyou!版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com29低价值展示1:同上,我的名字明明白白写在广告里,还是没有称呼我,直接来了个”Hello”。感觉比较冷。低价值展示2:谈到“myjobwillnotstartuntilOct.2010.”虽然我在招聘暑期实习生,但是也考虑延长期限。这句话意味着,如果选择她,我是没办法建立更长期的合作的。低价值展示3:“Iwanttofindapart-timejobtocovermyrentandlearnsthbeforemyformalworking.”这句话给我的感觉非常不舒服。首先,找工作的动机是付房租。你要付房租管我什么事啊?我想知道的是你为什么适合这份工作。同时,为钱而工作是一个正当的理由,但也是一个低价值的理由。那些做出一流工作质量的人呢,常常有内在的动机,例如乐趣、成就心、责任感。然后是“希望学到一些东西”。没有雇主招聘人的目的,就是为了培训你。而且你还只能工作两个月。最后是关于“beforemyformalworking”。无论是实习还是怎么样,从雇主的角度,总是希望对方把这份工作当做正式的工作。案例三Subject:JOBWANTED-SHUFE-ALVIN-MASTER-5DAYSPERWEEKDearpartner,Iamsointerestinthejob.Ithinkthejobcanbringmemorechallenge,teachmehowtostartabusiness.Especailly,Ilovethepatternofwork.SoIwannathejobstrongly.Besides,maybewecanbefriends.Waitingyourreply.Thankyouforyourreading!YOURS***2,july,2010低价值展示:全文都在表达对于这份工作的兴趣:挑战性、教他如何启动生意、工作模式。还总结一句“Iwannathejobstrongly”。当你对于这份工作的兴趣越强烈,而对方对你并无强烈需求,你的价值就越低。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com30沟通的要点,首先是激发雇主对你的兴趣,而不是表达你对雇主的兴趣。案例四Subject:抱着学习的目的来应聘您好!很高兴能用邮件与您沟通。看见您对应聘岗位的需求,我觉得很受激励。【主动:工作总是会遇到这样那样的问题,你会主动的去学习,去尝试,去沟通,朝着一个更好的结果努力;承诺:在一个职位上,就会遵守你的承诺,完成你的工作;成果:做同样的工作,有同样的资源,你的成果比90%的人做的出色。并不是每一个人一开始就能做到这点,但是具备敬业精神的人会最终达到这里。】但是主要因为我英语能力比较一般但对于你的事业很是感兴趣所以希望能有机会能够去学习一下报酬不是很重要重要的是一段经历希望能有机会跟随学习谢谢低价值展示点1:“我英语能力比较一般”,但在JD中,写明这是需要出色英文能力的。低价值展示点2:“但对于你的事业很是感兴趣所以希望能有机会能够去学习一下”。在没有激发雇主兴趣的时候,就表达对于工作的强烈兴趣,让你的价值感更低。低价值展示点3:“报酬不是很重要”,把价格主动权给别人,是低价值的表现。低价值展示店4:“希望能有机会跟随学习”。招人是为了干活,不是为了培训你。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com31成功候选人案例Subject:hellojohnHelloJohn,Mynameis***.I'mwithgreatinteresttoapplyforthisinternposition.Tobehonest,youleftmeadeepimpressionatthefirstsightofyourspecialinternad.Itwasdetailedandearnestenoughtoalluremetowriteyoutheletterfortheinternopportunity.Here'ssomebriefinformationaboutme.(1)Studyingin***University,majorinEnglish(qualifiedcommandofEnglish);Sophomore(hopenottooyoung)(2)Boththeministeroftheschoolstudentunionandmonitorofourclass.(withhighsenseofresponsibilityandcommunicationskills)(3)Qualifiedcomputeroperationskills(in***,artsstudentsalsolearncomputer)(4)3yearsexperiencesinbusinesslettertranslation(Ihelpedmyfathertranslatehisbusinessletters,soIamclearwithhowtodealwiththoseinternationalemails.)Ifyoudon'tholdtheprejudicethatEnglishmajorsarejustlanguagelearnersandifyoudon'tthinkasophomorestudentisinexperiencedtobeyoucooperator,pleasecontactme.Ontheotherhand,ifI'mnotsoqualifiedtotaketheintern,couldyoupleaseinformmetheshortageIshouldmakeupforandthedirectionIshouldworkhardininthefuture?这封求职信,也

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简介:新手入职

求职者,让雇主倒追你像奢侈品一样营销徐强2014-4-28版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com2目录1)树立倒追思维...........................................................................................................................32)激发倒追的3原则...................................................................................................................93)教科书式倒追案例.................................................................................................................184)常见误区:低价值展示.........................................................................................................265)1秒打通简历关......................................................................................................................326)树立核心优势.........................................................................................................................387)让面试官一见钟情.................................................................................................................448)提升表达逻辑性.....................................................................................................................489)说服有毒.................................................................................................................................5610)什么是你的最大弱点.............................................................................................................6811)如何谈薪资.............................................................................................................................7612)7步回答任何面试问题..........................................................................................................8213)突破学习力.............................................................................................................................8414)30天让雇主倒追你................................................................................................................9915)附录:1小时破解职业迷茫问题........................................................................................10916)附录:推荐阅读与在线课程...............................................................................................110版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com3第一章树立倒追思维作为求职者,你也可以像奢侈品一样,使用“让人倒追”的营销方式。“追雇主”的思维,往往局限在表达自己的兴趣;而吸引倒追的关键,在于激发对方的渴望。表白是廉价的,因为供给超过了需求版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com4像保时捷一样营销2008年。上海到斯图加特的航班。我的目的地是楚芬豪森,位于斯图加特的保时捷全球总部,全世界保时捷密度最高的地方。在航班上,我遇见了一位企业老板。他知道我为保时捷进行培训工作后,问我:“John,你觉得保时捷的营销方式,和其他公司有什么关键的区别?”我说:“本质上,保时捷是让客户倒追它,大多数公司是拼命追客户。”他说:“我也想让客户倒追。可是...那是奢侈品公司啊。”…你是否思考过?作为求职者..你也可以创造出一种吸引力...创造出一种诱惑...让雇主倒追你?面试中的两难困境你得到了面试机会。一个渴望的工作。面试官问了你3个问题:问题1:“你最大的弱点是什么?”问题2:“如果我们公司这次没有录取你,但过一段,被录取的人中有没能渡过试用期的,腾出位置来,再通知你,你还会再来吗?”问题3:“你的期望薪资是多少?”该如何回答呢?问题1:如实回答,自行扣分;说“我最大的优点就是追求完美”之类的话,虚伪扣分;找一个无足轻重的内容,回避问题扣分。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com5问题2:回答愿意,显得挺廉价没地位;回答不愿意,又怕失去机会。问题3:答少了,自己吃亏;答多了,怕被拒。在求职中,总是会遇到这样的两难问题。等于几?其实,上述的所谓“两难”,只是假象。它们是做出来的局。有局,就有破解的方法。刚学习开方的时候,我问了老师一个问题:等于几?然后老师就跟我说:“以我们现在学到的知识体系,是没办法解决这个问题的。但是将来,你会学到一个叫做虚数的东西,来搞定它。”对于上述的两难问题,尽管网上有无数的面经,但是他们都没有摆脱“实数”的框架,因此也没法找到,解决问题的一针见血的方法。“追雇主”,就是求职思维中的“实数领域”。而让你突飞猛进的方法,则埋藏在“如何让雇主倒追你”的思维中。2种类型的求职思维追雇主让雇主倒追自身价值定位低价值高价值思维关注点你对雇主的兴趣激发雇主对你的兴趣价值展示特征展示低价值展示高价值说服意味浓厚淡说服能力弱-中强沟通过程控制弱强在求职关系中的地位依赖掌控“追雇主”的典型特征:表达你对雇主的兴趣这是封最近收到的邮件。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com6From:***Subject:如今大四的曾经**学员:***。欲求您公司一份实习工作ps:附求职简历To:johnxu@gmail.comJohn您好,不知道是否您还依稀记得我,我曾是您2011年在**(学校)所带的**学员。我是您所带小组的组员。您曾送过我一个徽章。曾经模拟面试过我……光阴飞逝,我已经是大四的学生了,褪下大学一切光辉,化身为一普通的求职者。不知道贵公司能否有相关实习岗位,我非常想能在你的手下做相关实习,培养相关经验,无论具体岗位,只求能锻炼自己,培养自己各方面能力。我的本科专业是:电子科学与技术。学的是芯片设计与仿真。偏技术方面。但我在大学里也从事很多相关学生工作,与党建工作。故任何岗位的实习,都可以接受。若能继续追随您,自当荣幸万分,不甚感激。这是一封“追雇主”倾向明显的邮件。“追”型求职者,在沟通时的典型特征,就是表达你对雇主的兴趣。“我非常想能在你的手下做相关实习”“无论具体岗位,只求能锻炼自己”“故任何岗位的实习,都可以接受。”“若能继续追随您,自当荣幸万分,不甚感激。”表白是廉价的,因为供给超过了需求我在微软的时候。一天经过门卫处,保安叫住了我,面露难色的说:“徐先生…”,貌似求助的表情。他旁边还站着一个人,大概23、24岁。我问保安:“怎么啦。”他说:“这位先生要来微软面试,但是他也不知道面试什么职位。”原来,他是微软的粉丝。此前在一家软件公司工作,刚刚到上海不久。听说微软在上海有办公室,于是网上找到了地址,直接冲过来了,看看有没有面试的机会。正好我老板的老板走过来,听了一下,就对我说:“John,你跟他聊聊。”版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com7一个不算是面试的面试。我就把他带到一个会议室。我问了他以前工作的范围,追问了一些细节。感觉他在工作能力方面,属于有热情,但是并没有真正的用心做事。尽管我知道公司在招聘一些相关职位,但是他并不符合推荐的标准。我给他介绍了一下,关于微软在中国的组织结构,各种类型的职位分布,然后建议他以后关注网站的信息。然后他就问我:“你对我有什么评价?”我犹豫了一下,鉴于这并不是一个真正的面试,还是坦率的告诉他:“首先,这并不是一场面试,而是我们个人的交流。根据我对你刚才的观察,我个人感觉,你还有一些需要提高的地方:****”在我告诉他的一些需要提高的地方的时候,他脸上露出很失望的神色,并没有听进去。我心里就觉得:“靠,看来我白说了。既然你不想知道,问什么啊。”我停下来,他就开始念咒了:“我很热爱微软……”“我的学习能力很强,我会努力学习的……”面经害人。我打断了他,说:“您这些内容,是在面经上看到的把?”他说:“是的。在面试的时候如果你能力不够,要强调对雇主的热爱,以及你的学习能力。”我问:“你觉得是不是绝大部分人,都看过这些面经,而且能力不够。”他说“是”“那么如果是你。每天上门1个推销员,对你说:‘我很喜欢你呀…..’‘虽然产品不够好,但我的服务能力很强。你买了我们的产品后,我们会做好服务的….’你有什么感觉?”成功的关键,在于激发雇主对你的渴望推销是高成本、低价值、伤自尊的活动。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com8在西方,有一句关于销售的话,叫做:”Thedifferencebetweenrapeandraptureissalesmanship。”意思是”强奸与销魂的区别,在于销售能力。”前者采用了强迫、暴力等手段,让人痛恨;而后者,则是营销高手,他们采用的过程,让人回味无穷。那么在求职过程中,如何激发雇主对你的渴望呢?这并不是和宽衣解带相关的内容,而是合法的、正当的、高价值的方式。做到这一点,你需要把握3个原则。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com9第二章激发倒追的3原则原则1:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。原则2:坚持高价值定位。原则3:帮助雇主成功。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com10引导原则倒追原则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。有次我去家乐福。逛到了水果区域。我对于苹果,一般心理价位在5元左右。可是,那次居然我买了12.9一斤的。下来之后,我总觉“哎,怎么就这么被人攻破了心理防线呢?”于是回放了整个过程,写了篇文章如下:=====昨天刚看到有人讨论,说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。刚才晃到家乐福,准备买点水果。在苹果摊前扫了一下,山东苹果5.94元,红富士12.9,还有其他其他。因为买苹果的想法不强,所以准备离开看看别的。然后红富士的促销拿起一个盘子,上面有几块切好的苹果。跟我说:“免费尝一下把,我们的苹果味道很好的。”我还在犹豫,她又说:“吃了也不用买的。”于是我就吃了一块,免费的便宜就占了呗。(恩,提供免费样品,让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量)味道的确还不错。促销说:“我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看,果香很明显的。”(利用社会认知,提升可信度。产品对比)一边说她拿起一个红富士,放到我的鼻子前,的确有香味。然后她有拿起旁边一个苹果,放到我的鼻子前,说:“这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。”(演示、对比和说明一气喝成,让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议)。我挑了几个苹果。(恩,这个过程应该还有她的引导,没注意)。然后她拿过我的袋子,说:我帮您去称重。(帮助客户,同时,消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃)。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com11称完之后,她拿给我,然后说:“这个苹果味道很好,很多人一直来买。但是就是有点贵,2、3个就是20来块了。”(设置客户期望值。同时做异议处理。另外,如果我的表情是嫌贵的话,不知道她是不是会还有什么措施。)。看我没啥反应,她指着结账台,说:“结账在那边。”(推动客户早点结账也是降低丢单风险,否则晃啊晃说不住就有意外啦。)=====简历:如何第1秒钟诱惑HR读下去在家乐福大妈的操纵下,我没有任何感觉的买了单。一流的求职营销过程,就像家乐福大妈卖苹果一样,会引导雇主在不知不觉中,选择你。在下一章,你会看到一个完整的求职营销案例。看到对方是如何引导我,一步一步做出决策的。这里,先分享一个实际的应用。我的Excel课程学员,发邮件说:老师,我昨天用这份简历,修改了一下后,投了东风日产的数据分析实习生,邮件发出去后的不到1分钟,HR电话就来了,让我去实习,但我抽不出完整的3天时间,所以又无奈地被拒绝了,之后HR还有发邮件给我说如果能抽出三天时间,还可以把机会给我。在简历中,我们使用了一个诱惑方法,让HR在看到简历的第一眼,就能产生强烈的兴趣。这个方法叫做“高亮关键词”。在简历的上半部分,使用黄色底色标注,JD中出现的重要关键词。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com12在第五章“打通简历关”中,你会访问到讲座“3招让简历1秒抓住HR眼球”。其中会有具体的解释。一道错误率过90%的题目在测试简历知识时,我出了这样一道题目:李明应聘市场营销实习生职位,通过邮件方式应聘。如下哪一个邮件标题,会最大化他获得面试的概率:A:市场实习-精通Excel-英文能力良好-王小明B:王小明-市场实习-精通Excel-英文能力良好C:市场实习-王小明-精通Excel-英文能力良好D:无法判断正确的答案是A。为什么呢?请看下图:版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com13通常,我们收到邮件时,并不是立即会查看邮件的内容,而是先看到的标题预览。如果标题激发不了我们的兴趣,那么很可能这封邮件,永远没有打开过。尤其对于竞争激烈的职位,一个职位收到数百份简历,不是什么新鲜事。而企业HR,通常是通过诸如Outlook之类软件,进行邮件查收。在标题预览区域,并不能保证显示标题的全部内容,而只是前面部分。因此,你标题最前面的内容,应该是最容易激发HR兴趣,让他们愿意读下去的。通常也就是你匹配职位的关键优势。大多数人喜欢把名字放前面。但是…没有人会因为名字面试你。在邮件标题中放上名称的原因,是为了在决定面试你之后,查找邮件的方便。在“标题”区域的淘汰率,远远高于“简历内容”的淘汰率。但几乎所有求职者,都没有真正思考过这个问题。这是你的机会所在。深入了解面试官到底想要什么,第一时间给他们想要的,这会帮助你轻松胜出,一大堆的竞争对手。倒追原则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com14高价值原则倒追原则:坚持高价值的定位,从产品到营销。当提到“保时捷”的时候,你会想到什么?提到“地摊”呢,你又会想到什么?抛开价格因素,没有人会喜欢选择低价值产品。但是,在求职领域和其他商品领域一样,低价值产品是市场的主流。绝大多数求职者,内心中将自己定位成了低价值产品。高价值产品的营销,和低价值产品是不同的理念。而网上的面经,大多数背后驱动理念,是低价值营销。案例一:当HR问你:“你的期望薪资是多少时?”有面经建议:“最重要的是学习的机会,薪资不重要。”这是在降低你自己的价值。高价值的候选人,有底气要求高价格的收入。往往低价值的人,才会任雇主开价。案例二:在面试中,被问到“如果我们公司这次没有录取你,但过一段,被录取的人中有没能渡过试用期的,腾出位置来,再通知你,你还会再来吗?”有面经说:”那就说明我是一个’替补队员’了,能给一个强队当’替补队员’,也是很光荣的事,我肯定会高高兴兴的来。”听起来太像拍马屁了。一个高价值的人,会有足够的选择;说出这种话,其实在损害自己的形象。高价值营销秘诀:反向筛选Jason是我的前老板。当他面试我时,我对他说:Jason,有一件事情,我要确认一下。我离开**公司,很重要的一个原因,是因为我的上司。我和上司在工作理念上,有很大的差异。对我而言,在工作中,帮助客户成功是第一位的。而我的上司,对于公司内部事务的热情,版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com15远远超过对客户的关注。不但给不了我多少支持,反而牵扯了我不少的精力。我希望我和下一任老板,在一件事情上有共识:帮助客户成功,让客户满意并且买单是第一位的。至于什么样的方法更好,我们可以讨论。我不希望跟你讨论,为什么让客户满意很重要,为什么超出客户的期望很重要。如果你也是客户至上的人,我们会合作的很愉快。如果你觉得公司内部事务比客户更重要,其他的候选人会更适合你。你是哪一种类型呢?这叫做反向筛选。大多数人,在面试时处于被动的被挑选地位。面试官问什么问题,你就回答什么问题。处于单向的被挑选状态。这是低价值低地位的表现。在人们心目中,有选择、有要求的人,比没选择,没要求的人,价值感要高很多。反向筛选,是一个帮助你在对方心目中,树立起高价值感的有效工具。在使用这个工具时,需要注意的是:你所谈的内容,应该依然是高价值展示。在上面的例子中,我在说的是一个工作标准:帮助客户成功。而且在此前的面试过程中,我已经在沟通中有所体现。如果对方是赞同“客户为中心”的人,这个标准可以引起他们的共鸣,提升你的形象;如果对方不是,那也不用浪费彼此的时间。Jason听到我的说法后,说:”John,你说的很对。客户高兴了,我们才会高兴。我以前的老板,就是像你所说的混蛋(原文:asshole哈哈)。我保证,你尽管去做让客户开心的事情,我会支持你的。”我的Excel学员,运用这个方法,在求职营销部门实习的时候,对面试官说:“对于实习岗位,我有一个选择标准:我希望能够通过设计Excel工具,提升数据分析和其他工作的自动化程度,降低大家的重复劳动。如果我接手这个职位,是否可以有比较多的时间,做这样的事情。”在此之前,他已经给面试官演示过制作的高自动化Excel工具,震撼了面试官。并且了解到,部门里有比较多的,日常的重复性数据分析工作。在进行反向筛选时,同时他也销售了自己的独特价值。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com16倒追策略:反向筛选雇主。内容是关于高质量的工作。雇主成功原则倒追法则:帮助雇主成功。这是一封求职信:主题:应聘市场助理您好我是***,刚刚获得了**大学硕士学位。但是我的工作会直到10月开始。我希望找一份兼职工作,以支付房租,并且在正式工作之前,学到一些东西。附件是我的简历,期待您的回复。谢谢。在这封邮件中,求职者表达了她的兴趣所在:付房租,学到一些东西。这是典型的“自我意识”的体现。我们最关心的,就是我们自己。自己的利益、自己的兴趣、自己的想法。但雇主同样如此。我可没有兴趣担心谁的房租、谁是不是想学到一些东西。我想知道的是,谁能帮我解决问题。我第一时间删掉了这封求职信,简历根本没有打开。信中已经充分暴露出,求职者缺乏换位思考的意识,而且不在意这份工作。大多数人在求职时,常常困惑于“如何说服雇主”。如果你从自我的角度思考,很难解决这个问题。但是换一个角度,“如何说服雇主”其实并不是核心。更好的问题是:“我如何帮助对方成功。”求职信模板:5秒让HR找到优质候选人以简历筛选环节为例。我们如何帮助招聘者,用最短的时间,发现高质量的人选?假设对方是通过邮件的方式,进行筛选。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com17那么首先对方看到的是标题…因此,你应该在标题中,明确的给出匹配工作的核心条件。如果对方点击了标题,第一眼看到的,会是邮件的正文,而不是简历。为了让招聘官最快的完成判断,你应该在邮件内,就给出“此人值得面试”的充分理由。而不是让他们再点击简历,去寻找信息。这就是如下求职信模板的起源。说明:黑体的条目,都是来源于职位需求的匹配项。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com18第三章教科书式倒追案例他如何通过高质量的营销,从300份简历中脱颖而出?他如何第1秒抓住招聘官的眼球?求职信鉴赏:如何给人树立“高价值”感觉,而不是“廉价货”。流程分析:他是如何一步一步的,通过满足雇主需求,引导雇主主动选择他的。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com192010年。我发了一则招聘广告,寻找一位语言校对与编辑。在两天里,我收到了大概300来份申请。作为招聘者,在无数简历里大海捞针,真是头疼的事情。我只看了20多份。其中有一封,强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后(甚至还没有看简历),我已经做了决定:就是他。故事还没有完结。后来,我付给了他超过原有预算数倍的价格,让他帮我做另外的项目。作为一个喜欢琢磨营销的人,在看完求职信的时候,我就惊叹:哇,一流的销售广告。幸亏我看到了。要知道,这300多份申请,我不可能去看完的。最多看40来份,然后从中筛选。但是当我重新思考他的求职策略时,我意识到:他的处理方式,会有超过90%的可能性,从300来份简历中脱颖而出,让我看到申请。干的太漂亮了,致敬!他是怎么做到的?他如何确保自己的简历被看到?我发布这个职位,是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人,你可以选择各种条件,对候选人进行筛选和排序。当我发现有300来条申请的时候,我做了一个操作:按照价格进行排序,由低到高。我的想法是:先找到出价低的候选人中,有没有适合的。实在不行,再找高价的。这有点类似于淘宝,搜到一堆商家后,你很可能会按照价格排序。而这位候选人,尽管实力很强,他报了一个很低的价格。通过这种方式,确保自己的申请被我看到。这样,他完成了第一个关键步骤,也是整个求职环节,通常淘汰率最高的步骤。但是这样有两个问题:版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com201)开价低,会导致自己吃亏。除了这个项目,后续项目提价困难。2)开价低,会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候,并不是会找最便宜、最廉价的。在后续的求职信中,他的应对完美的解决了这两个问题。但是在此之前,他还有一个问题要解决:如何吸引雇主阅读求职申请作为招聘者,即使我看到了申请的标题,也不一定会读内容。除非标题能够吸引我的兴趣。否则,滚动鼠标往下继续看。这就像上淘宝,你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看,而只会选择几个,标题诱人的。这完全是瞬间的反应,所以你的标题,需要第一时间抓住HR的眼球。他的标题是这样的(原文英文,进行了翻译):3年校对/编辑经验(英文母语流利,类似工作样例见附件)这个立刻引起了我的兴趣。为什么呢?看看这份工作的招聘广告:校对/编辑(需要英文母语者)我在寻找一位英文母语者,帮助校对和编辑内容。这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会。你的任务,是校对和编辑900字的文章,我是文章的作者(非英文母语)。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。期限:在工作正式开始两天内,你需要提交修正后的文档。工具:请使用Word的“修正跟踪”功能,进行修改。对候选人的要求:必须是英文母语。擅长校对/编辑工作,具备相关经验。在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com21观察一下我的招聘广告标题,与他的求职申请标题,你会发现高度的相似性:招聘广告标题:校对/编辑(需要英文母语者)求职申请标题:3年校对/编辑经验(英文母语流利,工作样例见附件)这叫关键词回应。在简历筛选时,对于目标职位,招聘者大脑里,通常有一些需求的关键词。当看到关键词时,自然会激发他们的反应。一个招聘者快速砍人的小技巧在招聘广告的最后,我加入了一句话:在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。一方面,他们提交的工作样例,可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身,也是一个非常好的筛选机制。如果对方没有提交样例,这说明,他是如下3种情况之一:没有看到,不够细心。这很可能意味着,对于工作的马虎态度;看到了,因为缺乏相关的经验和成果,没有提交;看到了,你也有相关的东西,但就是没有提交。这说明你缺乏职业化的工作态度,或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎你?无论如何,我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。当然,这里也许存在误伤。但是,招聘者要解决的问题,并不是找到所有符合要求的人选,而是用尽量低的成本,找到足够多的合格候选人。回到上述的求职申请,对方在标题中,注明“类似工作样例见附件”。当我扫到标题的时候,顿时感觉“他真是仔细阅读了JD,并且很了解我的需求”。化学反应产生了。提示:如果你注意,各种招聘广告,应该会发现各种指示,例如:请发送简历和求职信到*****,标题注明“求职市场营销实习生”。请按照对方的要求来,避免被快速的砍掉。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com22求职信的第一段:伏笔求职信的第一段,只有一句话:John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。说明:(我发出招聘广告的网站,有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后,双方会给予互评。5星是最高级。)这段话很简单,但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我,是如何找到我的。而这种方式,说明他在寻找工作机会时,是有所选择而不是海投。雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己,都还没搞清楚自己要想什么,自己的特长在哪里,也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。所以当感觉到,申请者只是正好看到职位,顺便投递时,通常我都会直接删除。价值展示在第二段,他快速的总结了,自己对于这份工作的关键匹配:尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。简单明了的价值阐述。而且,他的第一句话,还打消了我的一个顾虑:他此前没有雇主评分(就像淘宝买东西,我通常只是选择5星级的候选人)。看了之后我觉得对方应该很适合,但是疑惑上来了:为什么他要投那么低的价钱呢?低价往往意味着低质量。价格说明与高价值展示好像知道了我会问这个问题,他在第三、四段中,给出了回答:我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com23的价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。这段话,是非常出色的销售沟通。第一点:如果没有这段价格说明,他的报价会让自己看上去很廉价,也让经历感觉不真实。看了这段,我马上有了捡便宜的感觉。这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说:”客户不喜欢廉价的东西,他们喜欢超值的东西。”第二点:他谈到“希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系”。在我的招聘广告中,明确的写出”这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会”。这又是一个匹配这项工作的地方。第三点:他告诉我”通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作”。这让我知道,他对于这份工作,进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业,而且也说明他知道自己想要什么,大幅度降低了雇佣他的风险。第四点:这段话的内容,意味着他在筛选雇主。这是一个高价值候选人的特征。求职是一种心理战。大多数求职者,被动的处于被挑选的地位,这会让你变得比较廉价。一流的求职者,需要让雇主感觉到,自己也在被筛选。这种心理上的感觉,会影响到招聘中各方面。第五点:他给我设置了对于未来价格的预期(60美元/小时)。这样为将来争取到更高收入,打下伏笔。当然,前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了,超出我的期望。求职信概览现在,让我们看看这封求职信的全貌。John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主,我看到了您的招聘广告,并且发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com24通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。期待您的回复。如有任何问题,请随时与我联系。在这封短短的求职信中,作者简洁有力的回答了如下的问题:为什么你适合这份工作?为什么你要选择这份工作?为什么价格很划算?作为招聘者,在一大堆不知所云的求职申请中,发现高质量的候选人,是一个头疼的事情。有人在30秒内,就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。总结:如何不追而追?倒追法则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。不可否认,求职离不开主动采取行动。但在求职过程中,你的重点,应该是引导雇主选择你,而不是说服雇主录用你。在上述的案例中,看上去是我在选择,但事实上,候选人采取的策略,引导我一步一步的做出了有利于他的决定:1)我在简历筛选时,按照价格排序=>报低价,确保第一时间出现2)我扫描标题时,希望一眼发现匹配候选人=>标题使用关键词回应,抓住要点3)我希望快速发现优质、可长期合作候选人的需求=>清晰有力的求职信版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com25推荐在线讲座:1小时破解职业迷茫问题版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com26第四章常见误区:低价值展示雇主渴望高价值的人选,求职者常做低价值展示。4封求职信实例分析,6种类型的低价值展示:绝大多数求职者都会犯的错。最终入选者的求职信案例:高价值展示。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com27求职时的一个常见误区,就是求职者经常进行低价值展示。从而把自己放到了不利地位上。我曾经招聘过一个实习生职位。当时发布的招聘广告如下:招聘市场助理(暑期实习生,英文要好,上海)背景介绍我正在启动一个网络营销项目。针对美国市场的特定用户群体,帮助厂商推销一些相关产品与服务。项目刚刚开始,需要招募一名助理从事市场研究与网站内容建设方面的工作,具体内容如下:主要职责通过互联网,研究目标市场(美国,英文);撰写简单的研究报告(仅仅内部使用,要求条理清晰能够沟通即可,英文);根据研究结果与反馈,确定网站内容的文章主题与关键要点;管理文章写作的外包工作(通常会外包到菲律宾,你会负责相关沟通流程,从工作需求的撰写,到内容质量的评估与反馈,需要英文书面沟通);根据研究结果与市场反馈,设置问卷;将相关文章上传到网站;其他与网络营销相关工作;关键要求能够熟练阅读常见英文文章;能够使用英文写作简单的研究报告,通过英文邮件进行沟通。写作条理清楚;通过互联网进行搜索、分析与研究的技能;认真负责;自我管理能力强,能够按照计划执行相关工作(因为很多事情你可以在家工作,所以需要更强的自我管理能力)有相关经验优先;工作时间跨度两个月:20107.1–8.30。根据具体情况讨论是否延长每周4-5天,每天8小时(工作时间灵活,预期40%-75%的时间可以你可以workathome)工作地点版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com28*****报酬每天100元,每两周付款相关合作者*****联系方式如果您有兴趣,请发英文邮件到johnxu@gmail.com与我联系,谢谢。如下是我收到的一些样例求职信。案例一Subject:iaminterestedintheinternshipyouofferireadtheinternshipyoupostonline,andiwanttoknowmoreaboutit.canutellmemoredetails?thankyou.低价值展示1:我写了几千字的招聘广告,对方告诉我“希望了解更多”,但是却没有告诉我他的任何有价值的信息。凭什么我要花时间在你身上?低价值展示2:告诉我“希望了解更多”,到底你想了解什么呢?我觉得自己已经写得够多了。低价值展示3:在我的广告中,明确的写出了自己的名字。但是邮件没有称呼我,这算是人际关系的一个基本原则。低价值展示4:所有句子没有大写。算是很随意,还是英文不好?案例二Subject:ApplicationformarketingassisitantHello,Mynameis***,gettingthemasterdegreeofFinancein****recently.ButmyjobwillnotstartuntilOct.,2010.Iwanttofindapart-timejobtocovermyrentandlearnsthbeforemyformalworking.MyresumeisattachedinthismailandIamlookingforwardtoyourfurthecontact.Thankyou!版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com29低价值展示1:同上,我的名字明明白白写在广告里,还是没有称呼我,直接来了个”Hello”。感觉比较冷。低价值展示2:谈到“myjobwillnotstartuntilOct.2010.”虽然我在招聘暑期实习生,但是也考虑延长期限。这句话意味着,如果选择她,我是没办法建立更长期的合作的。低价值展示3:“Iwanttofindapart-timejobtocovermyrentandlearnsthbeforemyformalworking.”这句话给我的感觉非常不舒服。首先,找工作的动机是付房租。你要付房租管我什么事啊?我想知道的是你为什么适合这份工作。同时,为钱而工作是一个正当的理由,但也是一个低价值的理由。那些做出一流工作质量的人呢,常常有内在的动机,例如乐趣、成就心、责任感。然后是“希望学到一些东西”。没有雇主招聘人的目的,就是为了培训你。而且你还只能工作两个月。最后是关于“beforemyformalworking”。无论是实习还是怎么样,从雇主的角度,总是希望对方把这份工作当做正式的工作。案例三Subject:JOBWANTED-SHUFE-ALVIN-MASTER-5DAYSPERWEEKDearpartner,Iamsointerestinthejob.Ithinkthejobcanbringmemorechallenge,teachmehowtostartabusiness.Especailly,Ilovethepatternofwork.SoIwannathejobstrongly.Besides,maybewecanbefriends.Waitingyourreply.Thankyouforyourreading!YOURS***2,july,2010低价值展示:全文都在表达对于这份工作的兴趣:挑战性、教他如何启动生意、工作模式。还总结一句“Iwannathejobstrongly”。当你对于这份工作的兴趣越强烈,而对方对你并无强烈需求,你的价值就越低。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com30沟通的要点,首先是激发雇主对你的兴趣,而不是表达你对雇主的兴趣。案例四Subject:抱着学习的目的来应聘您好!很高兴能用邮件与您沟通。看见您对应聘岗位的需求,我觉得很受激励。【主动:工作总是会遇到这样那样的问题,你会主动的去学习,去尝试,去沟通,朝着一个更好的结果努力;承诺:在一个职位上,就会遵守你的承诺,完成你的工作;成果:做同样的工作,有同样的资源,你的成果比90%的人做的出色。并不是每一个人一开始就能做到这点,但是具备敬业精神的人会最终达到这里。】但是主要因为我英语能力比较一般但对于你的事业很是感兴趣所以希望能有机会能够去学习一下报酬不是很重要重要的是一段经历希望能有机会跟随学习谢谢低价值展示点1:“我英语能力比较一般”,但在JD中,写明这是需要出色英文能力的。低价值展示点2:“但对于你的事业很是感兴趣所以希望能有机会能够去学习一下”。在没有激发雇主兴趣的时候,就表达对于工作的强烈兴趣,让你的价值感更低。低价值展示点3:“报酬不是很重要”,把价格主动权给别人,是低价值的表现。低价值展示店4:“希望能有机会跟随学习”。招人是为了干活,不是为了培训你。版权所有:徐强(新浪微博:@培训师徐强)workfordream.com31成功候选人案例Subject:hellojohnHelloJohn,Mynameis***.I'mwithgreatinteresttoapplyforthisinternposition.Tobehonest,youleftmeadeepimpressionatthefirstsightofyourspecialinternad.Itwasdetailedandearnestenoughtoalluremetowriteyoutheletterfortheinternopportunity.Here'ssomebriefinformationaboutme.(1)Studyingin***University,majorinEnglish(qualifiedcommandofEnglish);Sophomore(hopenottooyoung)(2)Boththeministeroftheschoolstudentunionandmonitorofourclass.(withhighsenseofresponsibilityandcommunicationskills)(3)Qualifiedcomputeroperationskills(in***,artsstudentsalsolearncomputer)(4)3yearsexperiencesinbusinesslettertranslation(Ihelpedmyfathertranslatehisbusinessletters,soIamclearwithhowtodealwiththoseinternationalemails.)Ifyoudon'tholdtheprejudicethatEnglishmajorsarejustlanguagelearnersandifyoudon'tthinkasophomorestudentisinexperiencedtobeyoucooperator,pleasecontactme.Ontheotherhand,ifI'mnotsoqualifiedtotaketheintern,couldyoupleaseinformmetheshortageIshouldmakeupforandthedirectionIshouldworkhardininthefuture?这封求职信,也
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