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揭秘服装赚钱的门道.pdf

揭秘服装赚钱的门道

强哥
2010-03-01 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《揭秘服装赚钱的门道pdf》,可适用于市场营销领域

揭秘服装赚钱的门道序前两年我买扑克牌碰到一个网络升级游戏的发烧友她笑话我说:“这世道谁还买扑克来玩?”某著名游戏网站每天几百万人次在线鉴于此她的话不无道理。而我还是喜欢现实中的斗地主刺激!网络游戏太容易作弊也没有交际性。成都是个休闲城市我们外地人比喻在成都上空的飞机上也能听到地面传来的搓麻将的声音。成都有一个茶馆平均每天扑克牌销售量在三百副以上。凡客诚品、PPG公司等网络直销公司如雨后春笋般冒出来此起彼落BB(BusinesstoBusiness的缩写即企业对企业的电子商务模式)、BC(BusinesstoCustomer的缩写即企业对消费者的电子商务模式)网站多如牛毛„„有数以千计的普通服装人通过网络一年赚上几百万元。有一个BB网站人气不旺点击率不高但站长只做某一风格的服装专注几十家厂商和几百家实体店成交率奇高。厂商把货发到网站的实体仓库再由网站分销出去如此运作一年也能盈利三百万元。尽管如此传统的实体经营者丝毫不为电子商务的商业模式所动。各地的商场及零售店倒一小批起一大批批发城蓬勃发展势头强劲。实体经营的商业模式也是逐渐在变革洗牌中创新发展。有数以千计想做实体店、网店的朋友问我:“没有合适的货源怎么办?”我说:“找不到优势货源暂时先不要做。”朋友听了随后问道:“能不能告诉一下哪里有好的货源?”电子商务发展的时间也不短了难道数万个服装网站都没有适合数十万创业者和经营者的货源吗?这个问题值得反思。同时我还在探讨一种品牌服装与大路货实体和电子商务等结合在一起的商业模式。这种商业模式为“减少中间环节提高流通速度以优质货品为零售商、消费者创造价值”。为什么要提品牌与大路货结合呢?有人提出中国服装走上完全品牌化道路才是王道。但是品牌只是服装流通、服装价值的一种表现形式品牌化并不代表整个流通链条的高附加值也不是大肆生产的良药妙方。品牌的商业模式有它的诟病大路货的经营有它的不足。数以百万计正在从事和准备从事服装经营的朋友把服装经营当事业也好当养家糊口的工作也好不可能全做大路货也不可能全做品牌服装但不管做什么核心就是货品要为零售商和消费者创造价值。商业模式本身并不能创造价值。要创造价值也不是只有通过某一种商业模式才能实现。大家做服装都想卖爆版爆版卖得越多说明钱赚得越多。但有大学生反其道而行之她们设计服装每个版只做三个码各一件来卖年赚三百万元的也有。但货品的价值也必须通过某一种商业模式来实现。曾在多家一二线女装品牌担任过设计总监的鲁小姐自创品牌在批发城的档口销售。她说:“我自己做的服装附近档口仿版竟然比我卖的还贵!”按常规仿版比原版的要便宜但仿版者反其道而行之似乎在告诉消费者:价高的才是原版。服装的仿版想通过法规来杜绝并不现实。如何尽可能地防止仿版往商业模式方向探讨更为理性。前天长沙的罗先生说他上个月投了十几万元做服装生意做不起来与对面做同类货品的店铺比相差甚远。罗先生的货在广州一个以炒货著称的批发城拿的人家元拿的货品他元拿。他说如果早看到我的文章就不吃这哑巴亏了。看到我的文章并不是不吃哑巴亏的根本根本在于现行的商业模式需要优化。有一个故事:我的大卖场里经理和主管正商量衣服打价的事儿特价进货的衣服经理觉得不错要按正价卖。主管说:“客人知道了不好吧?”经理说:“你是做服装的知道货从哪进进价是多少对此客人知道吗?想当初你不做服装时你知道服装来源是什么?人家元的衣服卖到元再打个折给你你高兴得一天不用吃饭。”这个故事说明要消费者在服装生意的门道中寻找消费的价值很不厚道。目前不少服装投资人在创新商业模式希望为消费者创造价值的同时为自己创造价值。揭秘服装市场的文章引起了众多服装经营者、消费者以及创业者的关注加我QQ及“天涯迷裳”QQ群的朋友已达数万人之多她们中绝大部分人表示受益匪浅。“不读你的文章就是跟自己的钱过不去。”这是一位网友的评价。关于服装的书多是店面管理与销售方面的像《揭秘服装赚钱的门道》从工厂说到批发商说到零售店再说到消费者的书市场上这还是第一本。我将自己的经营体会以及跟网友沟通的心得汇集成书供广大读者阅读和参考。本人虽在服装市场浸淫多年但市场情况日新月异书中赚钱的门道没能面面俱到请广大读者理解!书中的看法和观点有不成熟的地方还请广大读者批评指正!本人希望以后有机会和读者朋友们继续探索服装赚钱的门道探讨服装的商业模式。希望服装行业里像我这样的草根经营者包括加工厂、批发商、零售商都能有好生意!希望消费者能明明白白消费!第一篇服装有人这样卖年的这个冬天比以往时候来的更冷一些„„忘不了金融风暴给我的感觉比雪化成水那份寒冷更冻一些忘不了窗外北风的凛冽再一次把心痛和迷茫重叠是你的无情吹走我的一切是你的冷酷让我再次创业是你的万般狂虐融化昨天是你的狰狞面目催生新篇„„第一节库存尾货进入中高档商场元件的库存尾货摇身一变成为一二线品牌进入中高档商场吊牌价元件价格翻了倍多。品牌公司的业务经理说:“内幕黑幕你都知道还要我说?如果我说出来我的牌子还怎么做人还怎么混?”跟朋友喝茶聊到库存尾货的问题。今年形势特别严峻有报纸称库存尾货已打入中高档商场。我们聊的库存尾货是指大路货的库存尾货而不是品牌本身的库存尾货。品牌本身的库存尾货主要有种处理方式:第一通过折扣店和特卖场销售第二给库存商清仓处理第三通过低折扣的方式供货给专柜专柜打特价卖或搞促销活动时卖。大路货是指低端一点的服装大部分没有注册商标小部分有注册商标基本走散货批发路线供货给大卖场或普通的服装零售店也有走代理加盟路线的。品牌服装根据定位和操作分一、二、三、四线等几个档次有的走代理加盟路线有的走直营、直销路线。中高档商场对品牌服装进场审查严格对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次和服务的信赖包装大路货库存进入中高档商场。至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场早已轻车熟路后面再说。品牌公司采购大路货换上自己的唛和吊牌放到专柜卖是常有的事以假皮衣当真皮衣卖以假羽绒服当真羽绒服卖也是常有的事大路货的库存变成品牌骗加盟客户的钱已有十几年臭名昭著的历史大路货的库存变成一二线品牌进入中高档商场的专柜我还没听说过像今年这么严重的。唛和吊牌是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。主唛一般缝在后领中间有衣服的中文名或字母或LOGO码唛有的跟主唛合二为一有的缝在主唛旁边有的缝在衣服腰部位置袖唛顾名思义就是缝在袖口旁边内容跟主唛一样洗水唛一般缝在腰部厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准等等。吊牌就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意内容有企业以及品牌、服装的信息如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等有的还有形象代言人。一部分大路货没有唛和吊牌批发商另备有各种各样的唛和吊牌供买家选择。品牌公司采购到这部分大路货缝自己的唛、挂自己的吊牌十分方便。库存尾货绝大部分有唛和吊牌品牌公司为了赚钱找工人把原来的唛和吊牌去掉换上自己的辛苦一点也无所谓了。不管市道好不好品牌永远都存在着生存的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外还会把主意打到库存货上这一点并不出人意外。受国际金融风暴影响去年和今年倒闭的服装工厂特别多库存服装自然也特别多。行业内有一句话说现在的库存服装足够中国人穿上年。中国当前排名前位的服装企业、公司及其经销商加起来的库存量均在数亿元的水平。分销库存服装反倒成了朝阳行业倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不连一二线品牌也耐不住寂寞了。一件普普通通的女装纯棉T恤加工厂不到元可以做出来到大路货市场通常会以~元的价格批出去。品牌公司面料和做工要求高一点元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险经常直接到大路货市场采购爆版即十分热销供不应求的款式换上自己的唛和吊牌再放到专柜去卖。这些元左右的女装纯棉T恤摆到中高档商场的专柜就是消费者看到的元、元的品牌服装了。我在这里首先揭中高档商场里面一二线服装品牌的老底那些对号入座的品牌可别出来咬人!其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿还没说到。清者自清那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。不过真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务经理通电话聊了一个多小时妄图从他嘴里抠点内幕黑幕他口风把得可严了说:“内幕黑幕你都知道还要我说?如果我说出来我的牌子还怎么做人还怎么混?”女装纯棉T恤库存与正品的价格相差不了几个钱。那些造价高一点的时装或者冬装库存与正品的价格相差可是几十元、上百元。到武汉采购服装有一位做了十几年羽绒服的工厂业主告诉我真假羽绒服一般有种填充物羽绒棉、蚕丝棉和羽绒其中用前两种棉做出来的是假羽绒服也叫棉衣。用羽绒即鸭和鹅的羽绒按一定的充绒量或含绒量的标准做出来的才是羽绒服。武汉的假羽绒服比较有名。早些年很多小作坊多用鸡毛、鸭毛、鹅毛打碎填充进去消毒也不过关有股腥臊恶臭的味道。现在一是有关部门打击力度加大二是消费者消费鉴赏能力提高这种做法基本没有市场了。工厂业主还告诉我真假羽绒服的鉴别方法就是“摸”柔滑一点的是充羽绒棉和蚕丝棉的有一点碎粒感的是充羽绒的。有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看说是如何识别真假外贸服装的里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法跟上面工厂业主说的相反帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其实帖子的说法是错误的。大家也别太迷信品牌尤其是一线品牌。媒体经常曝光一线品牌包括国际一线品牌的服装甲醛含量超标色牢度不达标羽绒服充绒量含绒量与吊牌标示不符等。所以太迷信品牌并以品牌的面料作为优质面料的标准那么自己就有可能永远都是错误的。我到各地服装市场看行情有摸衣服的习惯不管什么衣服都喜欢摸一摸看一看。羽绒服当然也不例外。我到专柜去摸经常可以摸到假的羽绒服。我是先摸衣服后看吊牌。部分假羽绒服吊牌标明充××棉消费者不看或不懂以为是羽绒服导购员就当羽绒服向消费者推销。有一次很搞笑我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后说是假的导购员先是说不可能我让她看吊牌看后她就蹦出一句话:“都是真的还赚什么钱!”导购员说出这样的话不能不怪品牌公司到底是怎么培训导购人员的?我以前在某品牌办公家具企业上班知道有一个业务员名声在外他的经典故事就是“吹牛皮”。客户问他:“你们公司的沙发是不是都保证是真皮?”他说:“百分百保证全是真皮。不但是真皮还是意大利真皮。不但是意大利真皮还是意大利野牛的真皮。”客户听得如痴如醉情绪完全被业务员所感染签约自然是那个爽啊!很多导购员“吹牛皮”的功夫修炼得炉火纯青我也领教过觉得完全可以跟这位家具业务员PK一场。我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版我也发现有假的羽绒服问经理:“是不是假的?”经理知道瞒不了我就笑了笑说:“是充××棉的。”当时这件衣服吊牌价是元。元得到一件品牌羽绒服当然很值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说商场专柜里的羽绒服低于元的就不是什么好货。想想也是真的羽绒服从加工厂出来元左右的成本把吊牌价打到元按折给专柜商就是元品牌公司赚多元的差价是正常的。做工好一点的假羽绒服从加工厂出来元左右吊牌价打到元品牌公司也能保证赚多元的差价。话说回到库存尾货。一件女装纯棉T恤加工厂出来到品牌公司手上是元但是清货的时候有可能只值元一件时装加工厂出来元清货价有可能只值元。品牌公司这时候浑水摸鱼差价是非常可观的:一件女T恤差价是元万件就是万元一件时装差价元万件就是万元。千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的事它们东搞一点西搞一点的门道多了只要消费者不知道就行。包装库存尾货成品牌这种操作对那些专门聘请买手采购大路货回来贴牌的品牌公司来说更是暴利。还真有不少这样的公司注册一个品牌租间写字楼没有设计师更没有加工厂就是聘请买手到服装批发市场里转悠看到有好版就采购回来贴牌。这样的公司有的做城市市场有的做乡镇市场有的两种类型的市场都做。做城市市场的公司加盟店家以上的都有很不简单。那些一二线品牌上千家加盟店、直营店都有但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过家专柜及专卖店。算一下家单店年平均营业额万元就是万元按单品每件元计就是万件如果有是库存尾货差价元件那么可以这样说这家公司单就这一项每年就净赚万元。而且我刚才将单店年平均营业额才计万元非常保守。一二线品牌服装有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。那些做乡镇市场的公司基本上是靠库存尾货来作为主力货品辅以大路货采购贴牌。一位网友告诉我他老板在乡下才家分店但利润非常可观年就完成了原始积累开始自设工厂一部分货品在外采购一部分货品自己生产同时对外大张旗鼓地招募代理加盟。第二节创业不到年的李先生年收入近百万元没有李嘉诚有钱但有李嘉诚般商业“天赋”的真是不乏其人李先生算是其中一个。万元的投入两年之后年收入近百万元。王总说现在服装这水还是浑的好摸鱼。李先生说:“大学毕业才年上班腻透了的同学想创业还摸不着门我年收入已经近百万元。”李先生的服装不是品牌做的是乡镇市场走直销及代理加盟的路线。他做的服装跟别人不一样既不是应季新货也不是库存旧货而是旧衣服回收翻新。在江苏某市回收旧衣服经过翻新后发往安徽僻远的但人口也较为密集的乡镇销售。才两年时间他就达到了年收入近百万元的水平。李先生在江苏某市各个小区委托一个店铺回收居民的旧衣服给店铺的佣金是回收货款的一成。比如说收了元的旧衣服就给店铺元佣金。具体如何回收衣服李先生做得可是有板有眼比如说衣服要有成新不能有破损不能有污渍不能有异味不能严重变形还有内衣不能收等等。还定好什么衣服什么价钱其中T恤最便宜就一块钱。别小看这一块钱一件的规定其实这正是李先生生意做起来的关键。小区的居民还是愿意拿旧衣服来换一点买菜钱的。要是嫌价钱太低的话那对不起自个儿搁着吧。回收来的衣服用洗衣机洗过晾干后熨得平平整整的然后挂上吊牌包装好发往安徽。安徽那边李先生整了个直营店铺租金全部加起来一年不超过元。每间店请一位大姐帮看月工资元年终另发奖金。那衣服整烫之后跟新的差不多看不出是旧衣服。像一块钱回收的T恤处理过后的成本控制在元之内全部定价元卖出。算起来第一年李先生回收衣服的费用、店面租金还有其他运作的一些费用全部本钱不超过万元。他这一年就做了万元的营业额毛利有万元左右。第一年做开了第二年他就通过招募加盟商的方式加速发展店铺都做到了家。谁要加盟交元加盟保证金再租一个门面货品全部由李先生配送现金发货。像那T恤给加盟店的价格是元如果卖不掉全部都可以退再由李先生配送到其他店面。退货的价格是元而他的实际成本刚才说过不超过元。李先生的旧衣服加盟店铺达到一定规模之后就开始运作库存尾货包装成品牌的生意。没有李嘉诚有钱但有李嘉诚般商业“天赋”的真是不乏其人李先生算是其中一个。他的生意上不了台面但管理丝毫不含糊该咋的就咋的。关于货品来源除了公司核心的两三个人知道外其他人员一概不知包括加盟终端。我的兄弟王总是做消防工程的。早几年的消防工程标的万元回扣给到万元的都有王总就是趁着水浑趟进去赚到一些钱。最近两年消防工程不好做就改行做别的生意。但在去年他倒霉到喝凉水都塞牙做什么什么不行贸易公司转让广告公司倒闭投资万元的两间女装店不到半年初被迫转让连私家车都卖掉抵债就差一点没落到把房子租出去赚伙食费这个地步。王总做过好几个行业的生意现在面临白手起家二次创业惟独把希望放在服装生意上他要照搬李先生的模式打一个翻身仗。王总说现在服装这水还是浑的好摸鱼。第三节元一件的洋垃圾服装报纸和网络宣传的元衣服都是骗人的。不去看货就汇款过去包你得到的是一堆垃圾。冲着“元钱”梦想找到好的货源把生意做起来有的人千里迢迢、满怀希望而来结果看到的也是一堆垃圾。王总说的没错服装这行业以前水是浑的现在也是浑的浑水摸鱼的门道多着呢。好些年前人家说常熟那边大把元、元的毛衣和羊毛衫还有不少是国外知名品牌据说是洋垃圾。常熟的洋垃圾我没见过但东莞大朗镇的洋垃圾我经常见。大朗镇是中国的羊毛衫生产名镇有个CBA的球队就是该镇的。镇上有两个服装批发市场一新一旧。因为镇上的工厂要么是代工要么是自己把货直接运到广州及其他一级市场去卖所以这两个市场都做不起来。新的市场虽然建得现代气派但还是步旧市场的后尘沦落为库存尾货的集散地。渐渐地大朗镇的库存尾货市场在行业内传开了。于是就有一些人趁机把库存尾货这水搞得更浑浑水摸鱼。他们借羊毛衫名镇这块地把洋垃圾弄过来中转并发展成为洋垃圾一条街对外宣称洋垃圾是当地服装加工厂的库存尾货分销到全国各地。“碣石镇是广东陆丰市的一个沿海城镇。该镇的旧服装走私活动断断续续搞了十多年从年开始形成了一个有一定规模的旧服装经营集散地。旧服装主要是日本、韩国和我国香港、台湾等地被淘汰、废弃的旧西装、外套、长裤、皮衣等款式各异产地、品牌繁杂相当数量的浅色服装上可以看见污迹、霉点甚至有疑似血迹的斑点还有臭味。”大朗新市场的一个档口小妹跟我聊天说:“旧服装一般都成批从境外走私进来每件旧服装成本最多几元但到了店铺洗熨加工后一般可卖几十元甚至二三百元。而且走私的旧服装未经检疫、消毒绝大部分带有致病菌对环境造成严重污染是国家禁止进口的物品。那些人通过走私将这些禁止进口的旧服装直接从附近海上运进或从其他海域甚至广西海域上岸后陆路运进。旧服装经碣石中转大部分转到广州及大朗再中转分销到全国各地。“报纸和网络宣传的元衣服都是骗人的。不去看货就汇款过去包你得到的是一堆垃圾。冲着‘元钱’梦想找到好的货源把生意做起来有的人千里迢迢、满怀希望而来结果看到的也是一堆垃圾。所谓的元衣服不是卖完了就是垃圾一堆。元衣服严格来讲只有一手才可以拿到如果从一手流出去的元衣服最好不要相信。“羊毛衫、毛衣等洋垃圾整车运到大朗也就是几毛钱一件。接货的人称为一手一手简单整理分类后以元件左右的价格处理给各地的二手二手再转给三手流到市场上也就是几元十几元一件。一般情况下二手或三手把货洗熨加工包装好发往乡镇市场。早些年在城市的菜市场或地摊也有这些货卖但由于一些洋垃圾太差了怎么弄也弄不干净在城市被举报的几率高所以基本上转移到农村去了。”我经常去大朗看看有没有工厂的尾货。每次都可以看到在堆成山一样的洋垃圾里工人们带着口罩和手套挑货。挑出来的货拿去翻新卖些好价钱剩下的自然就是洋垃圾中的垃圾了一块钱甚至几毛钱打包处理。分挑出来的货打包堆在一起上面标明的地址有沈阳、昆明、成都、重庆、西安、上海等国内十几个城市。不少国家和地区处理废品是有补贴的比如说电子垃圾就有人收了人家的钱然后通过非法途径倾销到内地来。两头收钱能不便宜吗?早在年前香港的废机油由废品公司处理环保部门给的处理补贴达元吨。处理需要成本走私出去处理的费用就省了还可以两头赚钱。在深圳废机油经过提炼加工每吨可以卖到多元。当时有人跟我正儿八经地谈过废机油走私加工事宜最后没有做成。洋垃圾服装的处理有的国家也有补贴。打听到的消息是国外的做法与李先生的做法有些相同有些不同。大家都是回收旧衣服卖不过李先生回收的衣服是有标准的国外有些组织专门做倾销的勾当大多没标准是衣服就要李先生是自己翻新自己在国内销售国外有的翻新有的直接回收打包集中在一起倾销、走私到别的国家。说李先生做的是偏门生意的话那么国外的这些做法就是邪门生意了。最近惊闻有人在淘宝网店买到洋垃圾。主要是有些中间商只做转手生意懒得去做洗晾熨这些事儿到了零售终端也只是简单地弄一下免不了有些衣服有血迹或霉斑弄不掉。有传闻说一些衣服是国外某些人有组织地从医院垃圾堆里弄出来的其中不乏死人及传染病人的。这些衣服在所有的洋垃圾中只占到极其微小的一部分买到这些货的人真是掉进洋垃圾消费陷阱的众多不幸人士之中最不幸的那一位了。一些网店的主儿没有货源优势一味地追捧那些低廉的外贸库存尾货所以说时不时弄到洋垃圾也不足为奇。不客气地说个别网店就是专做这种邪门生意的。第四节水客走私服装也能弄出惊天大案几年前广州有家BURBERRY的代理商它们每次从香港发货时从香港BURBERRY中国区总代理的仓库提货货物交给水客头目该头目进一步把货物化整为零以裤子港元条衣服~港元/件的价格交由罗湖口岸、沙头角口岸的水客带过关„„水客大家知道是怎么回事吗?就是那些经常携带货物进出海关的人他们携带的货物有时在海关规定范围之内大多数时候是超出海关规定范围的要不怎么会叫水客呢!货物以贸易的方式进出海关是要征收关税的水客就是避开这个关税赚这个钱的人。水货原指水客携带的货物现在都演变成为假冒伪劣货品的代名词了。曾有传言说那些香港的师奶早上过罗湖桥这边喝茶喝完茶后就到菜市场买菜回香港。香港师奶买菜的事我没去证实过但是大包小包买衣服或其他货品回去是常有的事。不知道这些香港师奶算不算水客?香港是全球有名的自由贸易港零关税所以香港有购物天堂的美誉。水客经常把一些顶级品牌的衣服、鞋包通过蚂蚁搬家的形式带到深圳然后分销到各地。比如说一件国外品牌的衣服到国内代理的价格是元到专柜商的价格是元那么吊牌上零售价应该到元的水准。这样的货到香港的价格应该是元经水客之手进入深圳元就可以出手了到了零售店标~元应该十分畅销。如果这些货以元的价格流到专柜你说是不是暴利?海口的严小姐开有临街的时装店和鞋包的楼中店她通过水客可以弄到一些国外品牌的鞋子和手袋~元之间的进价零售元以上每月只要卖出两双鞋子或两个手袋就够店面的全部开支。奢侈品企业给经销总代理是不含关税的价格在进入中国海关时关税要征收~还有的消费附加税。目前在中国市场的奢侈品品牌服装大概有是非海关正规渠道进关的。几年前广州有家BURBERRY的代理商店它们每次从香港发货时从香港BURBERRY中国区总代理的仓库提货后货物交给水客头目该头目进一步把货物化整为零以裤子港元条衣服~港元/件的价格交由罗湖口岸、沙头角口岸的水客带过关过关后马上通过货运公司快递到广州送进公司的仓库。水客通过蚂蚁搬家的方式走私该品牌服装近万件价值近万元偷逃税款近万元造成相当长一段时间内全国五星级酒店出售的该品牌服装全部为走私货直至案发。这个案子也是我国破获的最大的服装走私案。当然并不是所有的走私货都是正品。在某市工商部门对服装的抽检中香奈儿、阿玛尼、都彭、迪奥等高档服装集体上演了“质量门”这些品牌因为质量不符合部分检测标准而“榜上有名”。通过海关认真检验过的高档服装肯定不会有多大的质量问题。这次出问题的服装应该是国内仿牌货及走私货。走私的手段主要有:第一报关报的是普通服装过关的实际是品牌服装第二从别的代加工国家走私进货第三经销商贿赂海关人员。某市有一间服装店竟然直接打出“走私服装”的招牌以此来显示店内的货品为正品。其实里面的服装包括阿玛尼、LV不但不是正品也不是走私品而是仿品A货。很多消费者原先认为国内市场上出现的那些原来宣称只在国外特定国家销售的品牌都是仿货或库存尾货。看了本书我们就会明白洋垃圾水客还有各式各样的走私以及代工厂内部运作等原因使得正品在国内市场销售正由不可能变为可能。蛇有蛇路鼠有鼠路能弄到品牌的就做品牌了弄不到的做旧衣服的水客也有。这些水客在香港通过各种途径回收旧衣服然后打包过海关。部分职业的水客跟个别的海关工作人员是有交易的如果没有交易的话那么水客也不可能经常大包小包地把货带过关。当然水客也不可能跟所有的海关工作人员都有交易所以水客被海关查获也是常有的事。经常有报纸及电视报道海关查获水客携带的衣服衣服上的血迹和霉斑清晰可见还伴有恶臭等等。有血迹、霉斑、恶臭的衣服大部分也是集中到大朗再分销出去能赚多少算多少。而那些成新以上的衣服二三十元的成本加工翻新在零售店可以标到三五百元的价格。专供面料和辅料的国外品牌在国内能不能做到精仿?国外品牌专供给国内代工厂的面料及辅料真的不会在国内市场出现吗?带着这样的疑问继续阅读下去马上就会有答案。国外的一些运动品牌在国内很牛气但在国外充其量也就是二三流的品牌。一些牌子货由中国制造在国外销售二三十美元在国内销售则是好几十美元。代工的代价既给国外消费者提供物美价廉的商品也给这些外国公司回过头来赚取我们高附加值的机会。国外很多品牌在国内代工。如果是来料加工的话国外物料进多少出多少有进不出就是偷逃关税会被课以重罚。如果从国外进口物料加工成成品在国内直接销售的话那么在物料进口的时候就得申报关税。正规公司做的是本分的生意进多少出多少或进多少申报多少。但有些公司则是冲着其他目的来的进口高级面料偷梁换柱在国内采购普通面料做成成品或直接到市场上采购廉价成品出口。而且这些货品一旦离岸有可能半路杀回来在国内销售也有可能会倒进海里因为这些衣服并不重要重要的是进口的高级面料。深圳有一个团伙通过开设加工贸易服装厂骗取海关进口保税指标和向其他服装公司购买保税指标等形式虚报或少报大量进口保税料件并予以倒卖偷逃国家税收牟取非法利益。自年月至年月案发该团伙通过这些方式共走私各种布料万余米以及其他制衣原料余吨案值达万余元偷逃税额万余元。就这样进口高级的面料通过加工厂生产出低成本的精仿、高仿服装。很多人认为代工的品牌因为面料由国外特供国内难以做到完全一致的仿牌事实上这种看法是错误的。况且上面说到的方式也只是面料入境途径的一种。只要有利益存在别说是偷梁换柱虚假报关购买保税指标就是绕过海关走私入境这种风险更大的事也是有人争着去做。再说有些物料品牌公司跟物料生产商签订有特别供应协议根本没办法通过正规渠道进出境也只有通过走私才能实现。那些确确实实是某家公司自己研发、申请专利、自己生产的特有面料弄不到那些加工厂大不了就用相近的或别的面料来代替。相当一部分货品还是可以精仿的因为品牌公司采用的所有面料都是独家使用的可能性不是很大。以各种途径进来的面料做出来的货品与真品没什么两样。成本元左右的正品在国外销售是多元人民币在国内销售就有可能是元。像那些精仿品流通到市场上卖到元左右很正常。所以说这些货不但在大路货销售渠道上很抢手正品的代理商也是趋之若鹜。某些国外品牌的代理商一年掺进几十万元这样的货品可牟取暴利几百万元。如此高的暴利这些高仿以上的货品甚至衍生出垄断地区经销权的地方黑恶势力并导致势力之间为了争夺区域市场而发生流血事件。某省城的陈先生年搞服装批发连本钱都亏掉。正当陈先生发愁后面的日子怎么过时朋友欧阳找到他叫他帮卖仿牌运动服。陈先生一看牌子尽是阿迪达斯、耐克、彪马、背靠背等再看货色全是高仿。陈先生早就想做但一没门路二没本钱这回在危难之时机会找上门咬咬牙再借万元拿了欧阳万元的货。陈先生到欧阳指定的城市摆地摊元的进价卖~元件件衣服不到天工夫就全部卖完赚了万元左右。不到一年陈先生净赚了万元当他独自走路都在偷笑的时候本地人威胁他不能再来抢东西吃了。陈先生之前做批发经常跑广州知道服装的一些门道趁着没事干他来到广州找仿牌的门路。广州的一些档口有卖仿牌的但价格太高跟欧阳给的价一个样。于是陈先生顺藤摸瓜找到东莞石龙镇。石龙镇的个别档口是仿牌加工厂自己开的。欧阳的那些货在这里现金交易T恤只需元件冬装只需元套。陈先生选择自己单干重新回到原来的批发市场找档口再租一个仓库。档口主要做杂牌运动系列仿牌的版混在里面有熟客来了再推介。同一个批发城里低仿的档口比比皆是但像陈先生这样做高仿的只有个档口。个档口各做各的生意彼此心照不宣。但下家就不一样初始全部是现金交易后来大部分下家要求铺货。铺货量大下家答应垄断一个县的市场。不铺货的话下家就会流失而且还将面临着档口之间互相压价的情况。铺货出去可以巩固一个县的市场还可以保证利润。陈先生及另外两个档口十分默契地都这样做了。下家敢玩垄断就不是简单的角色。陈先生请了名退伍军人长期在下面转悠盯着下家的生意收钱。下家也不是说要垄断就能垄断的有的人不服就到另外两家档口要货。这样一弄下面的市场全乱套了。陈先生有两个下家都是岁出头的小伙子一副古惑仔的派头年轻气盛为跟别人争地盘一个被谋命一个被搞成残废。市场一乱货款回收就有问题了陈先生手下的兄弟跟下家动手在所难免。有一位兄弟被打断了脚花了十几万元还要撑着拐杖走路。陈先生心灰意冷带着年来赚到的万元南下广东养猪。走私其实就是走夜路夜路走多了就会碰到鬼。走私赚的钱也不是一个人吃得消的一旦出事没有十几万、几十万根本搞不定。我认识一个叫阿同的做走私五六年。“五爪金龙也就是巨蜥那叫声像小孩哭。有一次我从越南贩运五爪金龙去广州晚上的车还下雨那哭声听起来特别的凄惨。就为这声音五爪金龙没做过第二次。天没亮到了广州买家想压我的价还有点威胁的意思我把警官证拿给他看他才不敢吭声。”阿同跟我讲他的走私经历:“白酒贸易企业向国家申请出口时可以享受国家退税等相关优惠政策出口时货品并没有到达进口国而是半路杀回来这个很赚钱也很多人做„„我出了两单事差点没把以前吃的全吐出来以后再也不敢做走私。”不过在利益面前还是不断有人铤而走险。有时候可能觉得走私太容易了还是别的什么有企业为贪图蝇头小利逃避缴纳区区万余元的出口关税竟冒着至少价值万元的服装被依法没收的风险走私。某企业通过向在宁波关区之外的海关申报通过运输将货物运到宁波口岸再出口。原本这是为了方便企业在非工商注册地口岸的出口报关减少出口成本而不法企业为了躲避宁波海关的稽查故意选择其他口岸申报希望通过“转关”再出口的特殊方式以减少走私的风险。没想到被逮了个正着。不管是进出口还是走私不管是新货还是洋垃圾甚至工厂仓库里面的存货海关罚没的服装还真不算少。衣服这东西要说价格还真是没个谱评估起来也难有一个靠得住的标准个别海关工作人员和库存商勾结压低价格牟取暴利上演一幕幕江湖险恶的故事„„有一种所谓的“走私”勾当就是工厂内部人员夹带一些成品或半成品出来流通到市场上。一些品牌的代工厂门口会聚集一些人专门收购员工“走私”出来的“水货”。工厂管理规定倒是有很多但规矩是死的执行的人是活的。别说是衣服、鞋子、手袋等值钱的商品就算是几毛钱的线圈也有人会带出去。我在一个日资手袋加工厂做总务课长巡厂的时候就发觉有员工从楼车间扔线圈到楼下下班后捡回去。“走私”出厂有一两件的也有几箱几箱带出去的。尤其是那些收废品的人跟个别工人和保安勾结起来整几箱出去不费吹灰之力。即使有人知道怕打击报复一般也不敢声张。去年有一家拥有名员工的大鞋厂倒闭。倒闭之前一个债主从厂里面拉走了几大卡车的鞋子。其实这种行为也等同于“走私”。同样去年倒闭的服装厂也多很多成品和半成品流向不明。进口的物料是在海关那里有登记的但老板连人都不知道跑哪了更别说找物料。也有这样的事例就是国外公司下订单给国内代工厂并提供进口物料。国内加工厂把货做出来的时候这家国外公司已经破产。那么这批货补个关税就在国内市场上流通。第五节揭起品牌服装的盖头来加盟品牌好比男女两个人结婚签加盟合同就好比领结婚证。品牌是爱情营业额是爱情的结晶结晶维系着家庭、婚姻和爱情。没有结晶就预示着家庭和婚姻的破裂爱情也就变成空中楼阁。批发市场上号称韩国进口的服装是真的吗?什么才叫原单的韩版或从韩国过来的正宗货品?这些问题具体到某一件衣服有时候真的很难弄得清楚。韩国进口的货品肯定是有的不过不多市场上很多号称原单或正宗韩货的宁可信其无不可信其有。我的一个福建朋友专仿韩国顶级品牌面料及主要辅料从韩国进口出厂成本价就达到了~元的水平那些批发市场上的元左右的仿品只能望其项背。又比如说有中国人在韩国注册一家服装公司及一个品牌公司所有的设计人员及成员都是中国人一切设计及生产、销售活动都在中国境内这个又如何解释?如今服装行业的假洋鬼子品牌即国内企业在国外注册而在国内运作的洋品牌太多了。像那些在香港、欧美注册的品牌在内地操作的公司也是不胜枚举。其中一些纯皮包公司注册个假洋鬼子品牌国外连个影子都没有在国内炒作然后授权多家工厂生产经销坐收渔利有的干脆直接采购大路货贴牌有的甚至搞连锁加盟骗局大敛不义之财„„“韩国的公司韩国的设计师韩国的面料就连那线都是由韩国特供的„„”公司的宣传及业务员的鼓吹还有导购员指着画册上的韩国明星代言人、韩国人模样的模特及吊牌上的韩文信誓旦旦地保证很多消费者由怀疑变成深信。“×姿国内名气非常大销量也非常好。消费者一直认为×姿是美洲的品牌其实它是一个彻头彻尾的中国品牌。是多年前两个温州人去美洲注册了×姿这个商标然后花大本钱在国内各大城市黄金地段大搞专卖店在各大时尚杂志、媒体猛打广告以及操作其他种种高明的炒作手段让大众认为×姿是一个国际性的高级时装品牌继而去疯狂购买×姿的衣服纷纷成为×姿拥趸。在×姿成功后现在又开始炒作×姿××这个高端系列。很多时装品牌有多个系列比如HUGOBOSS就有橙标、绿标、红标、黑标和COLLECTION等系列每个系列定位、风格、价位都不一样为的就是展现实力扩大消费群体说穿了就是为了让更多的人多掏腰包。中国人的×姿也成功打入了国际市场这一点很不容易因为从来都是外国人的服装品牌打入中国市场而中国人的服装品牌只能在国内卖卖所以我很佩服创造×姿这个品牌的两个温州人。”“梦××这个品牌大家应该熟悉。这个品牌其实也是中国人跑到欧洲去注册再拿到国内来宣传的。梦××号称是年存在的欧洲贵族品牌想想真是好玩。经过这么多年的发展梦××也算是成功的了。”以上是一位熟知内幕的人士透露的。年前后某市的一些服装品牌公司花几万元钱租一间写字楼搞一个展厅然后发布广告信息进行招商加盟。一些公司骗了几十个人的加盟费及订货押金后就卷铺盖走人。还有一些公司骗了加盟费及订货押金还不够还等到出货的时候骗客户把货款打过来才溜之大吉。客户这边被骗了加盟费、订货押金和货款那边店面专柜装修也白搭了两头加起来万元左右的损失是避免不了的。被骗了生意做不成那些做成了的也未必一定赚钱有的反而陷得更深。小刘的父母在株洲做某品牌衬衫的代理三五年时间就把一生的积蓄(万元)赔了个精光现在一家人的生计全靠小刘一个人在外打工赚钱维持。小刘的父母做品牌的代理价格、货品及市场等因素完全由不得自己控制品牌公司的货品在版型、面料甚至公司本身的营销策略、资金运作方面一旦出现问题必然会殃及下游的代理商。小刘的父母生意失败有市场景气的因素有经营失误的因素而品牌公司货品的版型和面料同时出现问题才是罪魁祸首。木已成舟小刘的父母就是一万个后悔也无法挽回所失去的一切了。网友帆之舟说:“我年开始做品牌女装年赚了万元年扩张代理商和进二线城市的商场结果亏了万元不得不立马关停。幸好我还有其他生意支撑不然就只有卖房产还账了!不是我不会做而是商场太黑了现在的吊牌价要在成本价基础上加倍才有钱赚最终吃亏的还是消费者。还有就是整个服装行业的人的素质一塌糊涂良心大大的坏。我打死也不做服装生意了!”帆之舟说的话是有些偏激但并不是没有由来。再看看网友常山山是怎么说的:“„„我们和品牌公司的理念有冲突我们需要足够的利润来维持经营而品牌公司眼中一间店的亏与赚是小事不能影响它们的品牌形象。由于这种冲突越来越多的品牌选择直营经营权只收不放。包括一些国际品牌比如阿玛尼、COACH、TOD’S等等。一些想去拿大牌经营权的温州商人都得到否定的答复品牌公司称自己不打算在中国放经营权。正在经营的人也在担心公司收回说是好比自己投了资金精心养大的金鸡突然被人抢走。”我有一个同学在深圳做了年品牌服装的业务员做过的品牌不下个经常混迹于全国各大城市各商场及代理商之间。他将年的经验化为一句话送给我:师傅引进门忽悠在个人。我先前也想投资万元注册一个品牌公司租间写字楼搞一个展厅然后就聘请两三个业务员打市场。至于版就去买去仿。所有的成本也只有这些了万元绰绰有余。客户那边加盟要交加盟金如果市场不好打就来个零加盟订货交的订金那是肯定的现金发货。至于货品找一两家加工厂合作结合在大路货市场上采购贴牌。后来我选择投资大卖场而将品牌公司的事搁在一边。我的想法很傻很天真但是很多的品牌公司却能变其为现实。做品牌公司注册办证请设计师兼职的也行租个写字楼搞间展厅找一家合作的加工厂再请两三个业务经理就基本成形了。业务经理一般都熟悉国内各大商场的招商经理以及各地的代理商。对商场招商经理公关也好贿赂也好先进一两个中高档的商场即使不赚钱也得把脸面给撑起来。关键的一点就是买一些名头回来诸如十大新秀品牌、十大最受欢迎品牌等等。消费者千万别信这些乱七八糟的名头相信衣服给自己的感觉就行了。做品牌的资金好运转又不铺货先收订金现金发货。加工厂包工包料还可以压一下加工费。品牌公司算计的核心就是自己的风险最低利益最高把风险和压力踢到代理商、加盟商的身上。知名度高的品牌各方面的运营成本很高运营成本全部打到货品里面所以说知名度越高的品牌给代理商的折扣越高高的达到折以上。同理档次越高的商场其扣点越高高的接近个点而且还经常搞打折之类的活动。档次高的商场需要一些大牌来提高知名度如果代理商能拿到大牌进商场商场的扣点会低一些。但是大牌的代理加盟不仅仅拿货折扣高而且在加盟金、装修标准、首批货款及年度销量上都有异常苛刻的要求。一件吊牌价为元的衣服品牌公司折出货就拿走了元商场扣个点就拿走元剩下元只有在不打折的情况下才有可能进加盟商的口袋。进了口袋的钱并不代表就是自己的晚上在家能不能睡个安稳觉还是一回事。或许这元还不够分摊装修费、加盟费、员工工资、商场入场费、管理费等乱七八糟的费用。以前好的商场想进去请招商经理吃一顿饭或送一点礼就行了。现在服装生意不好做但还是有无数人想做招商经理行情看涨不塞钱不行。我朋友周老板说年前商场的经理打电话给他说缺钱用他就赶紧给人家送上万块钱。周老板的专柜在中低档商场但他做了好几个。那些进中高档商场的专柜绝大部分一年几千块礼金免不了。大型的商场服装专柜就有家以上服装部的招商经理一家专柜就收几千元一年就算拿一趟也能拿万元以上。没办法资源在人家手里想做生意赚点钱也只有被潜规则了。做生意吃不下饭睡不着觉是常有的事。如果行情不好换季压上一些货还得把以前放进口袋里的每一个子儿给全吐出来。钱在自己口袋还好说钱不在自己口袋在商场的保险柜那就麻烦了。个别无良的大牌商场挪用商户的营业额去周转去投资合同上讲月结结果店大欺客半年结一次的都有。而品牌公司那边非现金绝不给发货全然不顾一条船上的“兄弟”情分于是代理加盟商就这样被玩残了。不下位网友问我做品牌代理加盟好还是做大路货好?这个问题真的很难回答做品牌做大路货都有人赚钱、有人贴钱。我只能将自己知道的一些情况说出来供大家参考。做品牌专卖店的投资大数十万元不等仅专柜的投资不算商场压的营业额万元左右。在商场里面除了担心商场能否按时结款担心商场为了拉客强迫专柜三天两头搞促销活动之外还得担心商场会不会倒闭。个别在建的商场虚假宣传说什么大型的连锁超市进驻麦当劳、肯德基进驻等等蒙骗服装商户签约。开张之后什么国际大牌连锁超市、餐饮机构鬼影都不见整座商场冷冷清清。服装商户也全部跟着倒下。没过几个月商场投资人改头换面继续招商其他的服装商户又前仆后继地进来。东莞某镇离深圳较近前两年新搞了一个商场招了几十家一二三线的服装品牌进驻。招商的时候我就断言这个商场不到一年就会倒掉。这个镇以工业区人群消费为主而品牌消费者要买衣服基本上会选择去深圳市区商场定位过高不倒才怪。我的朋友肥仔在商场里面投了万元做一个女装品牌专柜最后只拿了万元的货出来装修的钱、加盟的钱全亏了交给商场的押金和入场费分文都取不回来。商场有不确定因素品牌公司那边问题更多。不过考察公司的时候你有什么问题对方的答复包你满意。“有换货率吧?”有。到时候换来换去都是那些走不动的货能走的货全走了。“配货能保证我

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