聚成业务流程

nullnullPP1聚成业务流程 -天龙八部话推销聚成业务流程 -天龙八部话推销业务发展公式 业绩=人力×人均业绩 业绩=人力×出单率×人均产能 业绩=人力×出单率×人均单数×单均业绩（短期） 业绩=人力×出单率×平均生产力×留存率（长期）PP2聚成业务流程 -天龙八部话推销聚成业务流程 -天龙八部话推销收集名单PP2邀约跟单面谈会后促成转介绍收单会中沟通 客户服务nullPP1nullPP1nullPP1学习目的学习目的说明电话邀约的原则； 让学员掌握电话邀约的技巧； 运用标准的电话邀约的话术； 掌握四种以上电话邀约的拒绝处理 话术。 PP2 电话邀约的重要性 电话邀约的重要性 寻找准客户 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 简单有效，创造业绩的通道。 提高聆听意愿 创造人脉的最快工具 PP3电话邀约的目的 电话邀约的目的 约定面谈时间 取得参加研讨会的承诺PP4电话邀约的要点 电话邀约的要点 微笑 随时记录。 PP5电话邀约的原则 电话邀约的原则 不在电话里直接销售学习卡PP6 电话邀约的技巧 电话邀约的技巧 打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 PP7 电话邀约的技巧 电话邀约的技巧 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。PP8 电话邀约的技巧 电话邀约的技巧 先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。 PP9 电话邀约的 注意事项 软件开发合同注意事项软件销售合同注意事项电梯维保合同注意事项软件销售合同注意事项员工离职注意事项 电话邀约的注意事项 勿触犯禁忌 不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。 不可咄咄逼人。 不可制造对立。PP10电话邀约的事前准备步骤电话邀约的事前准备步骤联络工作的准备步 P 准主顾名单 PROSPECTCARD (每次至少20个) O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 记录本 NOTE PP11电话邀约的事前准备步骤电话邀约的事前准备步骤自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX-CONFIDENCE S 微笑 SMILE S只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEWPP12传真前准备传真前准备随时随地准备传真 5分钟之内发送 10分钟内确认对方收到与否 确认对方看到并有回复 跟进和联络，达成目的 PP13nullPP14名单中无董事长、总经理电话号码名单中无董事长、总经理电话号码 第一次电话 “你好，请问是**公司吗？我这里是中华企业人才学院，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！” PP15null第二次电话 “你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总”（直接、准确报姓名） 如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。） PP16null第二次电话——转接老总： （切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名） “*总，您好！我是中华企业学院的***，我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁研讨会的邀请函，请问您收到没有？”PP17null A、情况： 收到了。 我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？ 我和…… 好的，我就为您安排。对了，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，那与您联系的手机号码是13…… 好的，还请*总您尽快填好参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。PP18null B、情况 没收到 那是这样的：我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周*的晚上在*酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1至2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？PP19null 1个。 好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？ 13…… 好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。PP20null第二次电话——无法转接老总（如外出、开会等）： 那他大概多久能回来呢？ 不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”否则如下：） 那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是13……？PP21null 如仍不告知则话术如下： 是这样，*小姐，我们学院在之前有 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 到*总来参加周*晚在**酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那*总的手机是13……？ 我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。 麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？ PP22null 真的查不到 那好，那就麻烦您尽快转告*总了，因为机会难得，*小姐，您估计大概在什么时候可以转告到*总？ 下午吧/说不准 好，那谢谢您，*小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓*，名是**，电话是13……，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。 好的。 谢谢您，祝您心情愉快！PP23名单中有董事长、总经理直线或手机名单中有董事长、总经理直线或手机A情况：陌生的董事长、总经理电话 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的***，我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？ PP24null噢，那你把详细资料传过来我先看一下。 好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。 什么内容啊？ 主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。PP25null你在哪里知道我的电话？ 1、像您这样的企业经营得这么好，好多人都知道。 2、企业协会那边推荐到您，所以我们才知道的。 这样吧，我派两个人过来。 我们这次研讨会内容针对的都是企业总裁、总经理。首先为了会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。PP26null收不收费？ 学习是免费的，您只是和其他60位企业家一起分摊**大酒店的场地费*元/人。 没时间/忙。 是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营业当中最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。PP27null *总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如果对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！） 2个吧。 好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是…… PP28null收到回传十分钟后发信息： 尊敬的*总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留了一个（或两个）席位，明晚七点我将在**酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！中华企业学院***敬上。 研讨会当天上午十点半左右发信息： 尊敬的*总：您好！最新总裁战略研讨会今天晚上*点在**地点准时开始！祝您一切顺利！中华企业学院***敬上。 下午六点钟： *总，您好！您到哪里去了？吃饭了吗？我在**酒店*楼等您。PP29null如到晚上八点钟对方告知来不了时： 哦，*总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！ 如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话： *总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴太笨，没能这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉您，再见！PP30null 整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信： 尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能 抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到 您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您， 一切顺利！中华企业人才学院**敬上。PP31nullB情况：转介绍的董事第、总经理电话 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的***，是您的朋友黄先生介绍的，他也向您问好，黄先生告诉我,您为人很热心,事业也做得很成功,所以特地要我打电话给您。我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？PP32课程回顾：课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用PP33训练一般标准训练一般标准熟悉电话邀约的一般步骤 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳PP34nullPP1学习目标学习目标清楚会中沟通的准备 明确会中沟通的目的 掌握沟通的话术 PP2会中沟通的重要性 会中沟通的重要性 最快速度建立信任感 了解客户的个人和企业的基本情况 判断客户的兴趣程度（试水温） PP3会中沟通的准备 会中沟通的准备 （一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺 PP4会中沟通的准备会中沟通的准备（二）步骤： 1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户 资料及明确客户座位号。 2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。 （注：1）、与客户沟通交流要注意时间分配； 2）、注意交换名片的礼仪） *总，您好！我就是***，这是我的名片，和 您交换一下！PP5空白名片空白名片 董事长/总经理电话： 手机：PP6会中沟通的准备会中沟通的准备3、沟通。 A、明确中场沟通的主要目的： a、 “试水温”，即了解客户对研讨 会的认可度。 b、了解所来人员是否为决策人。 c、了解企业经营规模、经营方式。PP7会中沟通的准备会中沟通的准备B、主要问题如下： a、上半场感觉非常不错吧！ b、今晚您这边是来了*位，分别是负责 哪一方面呢？ c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？ (这么大的企业都是您一个人在搞啊？) d、公司现在有多少员工？中高层管理人员有…？ PP8会中沟通的准备会中沟通的准备 e、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型 企业？ （如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……） PP9会中沟通的准备会中沟通的准备4、离开走人 您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。 PP10课程回顾：课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用PP11训练一般标准训练一般标准熟悉会中沟通的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳PP12nullPP1null学习目的： 1、清楚会后成交的准备 2、掌握成交的技巧和话术 3、熟练掌握处理异议的话术PP2会后会成交准备会后会成交准备（一）必备的工具 签字笔 名片 至少32K的笔记本 确认函 资料：课程表、课程内容等 计算器 权益书 钱 PP3会后会成交准备会后会成交准备（二）必须的准备 成交的关键在于敢于成交。 客户的迫切地需要我们的产品！对自己 的产品有绝对的信心！ 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟 于心，切记要想成赢家，必先成专家。PP4见面成交见面成交问话开头，了解客户意愿度 A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？ B、对我们的学习模式感觉很好吧！ C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢？ （注：肢体动作——手指向学习顾问所建议卡别） PP5见面成交见面成交2、解除抗拒 抗拒1：回去考虑一下（潜台词以下几种） a、一时定不下哪种卡。 b、本人不能做决策 c、还不能确认学习卡的好处。 d、没带钱 e、完全不感兴趣。 PP6null针对情况A： ☆回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气） ☆那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾 问） ★大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾） ☆那我们今年有8个管理课程：20×8＝160。那您公司 有多少销售人员呢？是什么样的销售方式？ ★ 5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。 ☆销售人员的课有…（注意讲师塑造）6 ×5 ＝30…这样大概算下来您至少要定个V卡才够。PP7null针对情况B： 还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） 是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问） 那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。PP8null针对情况C： 回去考虑以后再说吧。（嘉宾） *总，那您公司经营几年了？公司团队从 0分到10分您可以打多少分？问题在哪？ 不解决会不会自动消失？……（挖掘痛 苦）PP9null抗拒2：没时间 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？ 是啊，*总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？“那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理……（塑造讲师及课程价值） PP10null （翻到见证客户的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业） 那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？**企业的**老总，以前跟您那样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且轻闲了。PP11null抗拒3：我们公司太小，不需要/我们听不懂， 达不到这么高的层次。 哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天的世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？PP12null抗拒4：太泛了，课程没有针对性。 *总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人…（课程塑造），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业）PP13null抗拒5：我们有自己的培训系统 *总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？ 情况a：如是内部的培训师 那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”）PP14nullb：如是外请讲师 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的 培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们 有哪些课程适合他企业的。PP15null抗拒6：回去商量，会买大的卡 好的，*总，您是想找几个人一起买大卡，真是个敬业的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金） 如对方执意不交定金 那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留3天，您好去找人。 那您先填一下确认函吧。PP16null抗拒7：我朋友有卡，用他的好了 （我们会员企业的差异化服务） 我们会员企业可以： （1）使用方便； （2）将成立会员总裁俱乐部（VIP），无形中 扩大优质人脉； （3）有与讲师共餐的机会； （4）有观摩早会的机会。PP17null抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款？ 你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同？ 价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团**家分公司都是统一价格的。 我想对*总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本3800/2800/1800的课程现在只要两百多已经是够便宜的了，你说呢？PP18null抗拒9：没带钱 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠函吧。 （新人在学会借力，用手势求援）PP19会后会成交步骤会后会成交步骤1、定下建议： 通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理课程有8场，销售5场…… 2、填写确认函 注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，是姓名， 电话”务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。 3、收定金 “那给您开个500的收据吧？” 4、补充确认 PP20null5、收完定金后，要问对方 “您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？” “上午10点方便吧？” “您是要收据还是发票？” “发票上抬头怎么写？” 都确认清楚后，提醒对方：您记得我们的上课地址 告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。别忘了来听课时带200张名片，有500多人。（注：新人要学会“借力”） PP21课程回顾：课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用PP22训练一般标准训练一般标准熟悉会后成交的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳PP23训练师 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 表训练师评价表受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • • 新人训练次数： 精彩话术： 训练师签字： • • • 年 月 日PP24nullPP1学习目标学习目标 了解跟单的概念 了解跟单的重要性 清楚会后跟单的目的 掌握跟单的话术及技巧PP2跟单的概念 跟单的概念 采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。 PP3跟单的重要性 跟单的重要性 专业化的形象； 建立信任感，拉进彼此关系； 保持购买学习卡的欲望； 创造再次面谈的机会，找到需求。 PP4跟单的目的 跟单的目的 未交定金客户：建立信任，发掘需求。 已交定金客户：保持“成交温度”。 PP5跟单的技巧和话术 跟单的技巧和话术 电话跟单 （一）已交定金主要采取发信息的方式 1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择） 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实战，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！中华企业学院***敬上。” PP6null2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要 1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企业学院***敬上”） 2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见” 3）、未定卡：见面谈。PP7null（二）未交定金 （关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值） 1、研讨会后第二天早上：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面） *总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？” “那昨晚的研讨会您感觉怎么样？” “对我们的学习模式感觉很好吧！” “有没有哪些课程适合您和您企业PP8null2、每次大课前（塑造价值） A、传真：课程内容 B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点， 都可以约见面谈。）PP9null3、每次大课后（造成遗憾） “*总，您好！前两天，***老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来**人，老师讲到……（令人深受启发的观点），让现场**企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！” 对此客户有两种反应： A、他也觉得很遗憾，直接约见面。PP10nullB、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。 注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。PP11二、面谈跟单 二、面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。 PP12 见面前准备 见面前准备 踏出公司前应具有 “五心”  信心 : 对自己有信心,客户才能信任你。  耐心 : 耐心化解客户的疑虑。  爱心 : 没有爱心,客户不会打开心灵之门. 诚心 : 诚心关切客户的需求  热心 : 热心帮助客户解决问题。 PP13null注意自己的仪表、服装形象: 衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。 西装：平整合身常干洗。 皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 PP14进 门 进 门 敲门的力量应以清脆为佳 频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强 应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中 PP15见面接触 见面接触 走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。 交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。 PP16见面接触见面接触不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉 模拟场景 PP17寒 暄 寒 暄 开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。 在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。 PP18面谈话术面谈话术在寒暄聊天中了解其公司基本信息： 多少员工？ 中高层管理人员有多少？ 是自己经营还是有几个股东？ 是生产型还是销售型？ 是什么样的产品？ 客户群？ 销售方法与途径？ PP19null 您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？ 您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢 依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？ 我们要达成的目标最大的困难是什么呢？ 假设这些不解决，它会不会自动消失呢？1、2、3、4、5、PP20null 6、三五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？ 7、一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是 士兵很重要？答案是都重要！你同意吗？ 8、我们员工和领导都很重要！都需要学习和 成长，您同意吗？特别是中国加入WTO 之后，竞争越来越激烈。比德圣说：“您未 来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学 得更快，懂得更多！” PP21null9、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅： 靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企业遇到瓶劲时去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一个外脑记忆库呢！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。 10、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统——培训系统。市场调查发现：如摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。 PP22null11、假设我们的销售部门的销售能力和技巧 更好一些？我们管理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？ 12、老师价值塑造 13、签单。PP23课程回顾：课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用PP24训练一般标准训练一般标准熟悉跟单的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳PP25训练师评价表训练师评价表受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • • 新人训练次数： 精彩话术： 训练师签字： • • • 年 月 日PP26nullPP1学习目标学习目标清楚收单的关键 清楚收单前的准备 掌握收单的技巧 熟练掌握异议处理的话术 PP2收单的准备 收单的准备 收单的心理准备 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 收单是为了帮他。 只有收到单才能帮到他。PP3形象的准备形象的准备要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神， 良好的状态。 男士：西衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露 跟）、化淡装、佩带工牌 PP4物质准备物质准备展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品： 1、名片夹 6、部分学习光碟 2、笔记本 7、月刊或月报 3、签字笔 8、现金 4、计算器 9、资料夹 5、公司宣传碟 10、收据/发票PP5面见客户的技巧 面见客户的技巧 步骤一：介绍 1、自我介绍，交换名片 2、介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色PP6面见客户的技巧面见客户的技巧步骤二：赞美、寒喧 1、赞美：公司房间内任何一个闪光的东西！ 注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适而可止 2、寒喧：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？…… PP7面见客户的技巧面见客户的技巧步骤三：成交动作 1、已交定金已定卡的，直接递卡。 “*总，我帮您把学习卡带来了。” 拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。” 待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡名……”而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！ PP8null2、已交定金，未定卡的： 直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？” 如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？…… 告诉企业家学习卡的用法：PP9 学习卡的用法 学习卡的用法 A：提升自身及中高层管理人员的能力与素质 B：提升现有员工的能力素质 C：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。 D：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的 培训机会。 E：作为给供应商、代理商的礼物。 F：作为给客户、亲朋好友的礼物。 请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授的课程经星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习。 帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。PP10收单的抗拒解除方法收单的抗拒解除方法1、忙，没空听课 （现场方法）参考会后成交抗拒2解答 （如在跟单中）感性成交：不断发信息， 有课程就传给他 PP11null2、很贵 （夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本 1800、3800的课程，现在只要两百多。V卡全 年投资48800/12个月=4066/月=135/天（大数 怕算法）参照会后会成交抗拒8回答。PP12null3、看书看碟 您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗？ 同时，课堂结识人脉，来的都是同层次的人，相互交流会有很大帮助。 而且我们老师您可以现场提问的，那就是实战；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，杨教授说不会写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。PP13null4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟、送书） 啊？！送次数啊。还有其他我可以帮您的吗？这我们是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训，3000元/小时，您可以让多少人听都可以，您看看可不可以喽？ 注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级 请示PP14null5、课程不适合，要专业一点 见会后成交抗拒4解除方法 6、股东不同意 如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企业省钱的学习模式拒绝的，不信您可以先买张小卡试试看嘛！ 7、先交1万，分期付款买大卡 吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗？何必为难我呢？PP15null8、实在没钱只投资4000元，享受个人卡和D卡 格局啊，做老板的，张锦贵的课不听，怎能知道怎样做好老板呢？投资7800帮您赚回来几百万，同时，又为您结总值更加优质的人脉，您认为值不值得？ （或让他找个人合卡） 9、企业改制，改一年 改制是为了发展，对不对？学习也是为了发展，对不对？在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？PP16null10、在读MBA MBA和我们课程不起冲突，等MBA没有课的时候您 就过来听课好吗？还有，您的员工都去上MBA吗？ 那我们的员工要不要培训？李践老师说：“赚小钱靠 自己，赚大钱靠团队！”我们是不是要提升整个团队 的作战能力？ PP17null11、曾经受过伤害的客户 我能理解您现在的经历，他现在是专门买台车让员 工专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二 次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋 爱不结婚了呢？ （实在还是不信任：可以请他到公司来“指教参观” 或是来听早会；或预交一次单次课程作为定金来试 听）PP18null12、企业正在筹备 您准备招多少员工（40个）好，C卡比较合适，把新员 工直接交给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才的 一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板的老板， 当初和我们合作时，公司只有一个老板和一个文员， 买了张C卡还加一场内训，那个雷总说我终于找到你们 聚成了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。PP19null13、交500元定金，老板的妻子打电话说：“不要过 来了，不要骚扰我们了。” 想办法见他老婆，了解原因。 另：和老板打电话，问候不谈卡，约见面再说以 便了解其它原因。 PP20null14、和老板关系不错，会后会成交交了定金，收款时说买个面子，暂时不需要以后再说 您说您买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人 都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现 在你迟迟不行动，我们的面子全没了准备走人，在 走之前您能告诉我您为什么不买卡吗？我左也想不 明白，右也想不明白，您能告诉我是什么原因呢？ 我很感谢您对我的帮助，不过这件事对我的打击很 大，您能告诉我吗？PP21null15、某某培训公司比你们便宜： 是的，*总，我们都希望以最低价格买最高质量的产 品和服务，您说是吗？通常我们买产品的时候，都会 注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三 是售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以 最低的价格提供最好的产品和服务。就象奔驰汽车不 可能卖桑塔那的价格是吗？*总，有时候我们多投资 一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的， 您说是吗？PP22null16、过一段时间再安排： *总经理可以不在这个星期。同时，如果我们因为 没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超 越竞争对手是不是很困难呢？您看是在……还是……呢？（约时间） （到时候再说）*总，我们现在是提前 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 一下我 们的时间，毕竟没有计划就在计划失败，而我们都 不想这样，您说是吗？*总，你看我们的时间是计 划在……还是……呢？PP23null17、把员工培训好增掉怎么办？ 个别的人才流动是正常现象，如果有能力的人经常流 失说明我们企业的管理、 企业文化 企业文化与人力资源环保科技有限公司介绍企业调查企业文化企业文化体系构建框架高职企业文化管理 、领导者是有问题 的，您同意吗？*总，我们都知道人是有感情的，我 们提供他们成长的机会，他们感激都来不及，您说是 吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力 提高，又得不到想要的待遇，他们不走才怪呢！PP24null18、难安排人 我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同 意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国 首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量地使用会 得到什么结果？学习是工作中最重要的事，假如是工 作中最重要的事，请问是否能安排？PP25null公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加强？ 好的人才要不要留住？ 产品要不要卖的更好？PP26null19、一次性投次太大 是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没 有大小问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？ 像V卡分开投资178人只需50万，而一次性投资只需4 万多；A卡36万，而一次性投资只需3万多；B卡25 万，而一次性投资只需2万多……，原本单次听1800、2800、3800的课程，现在只要几百块钱，这样的投资划不划算？PP27null20、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？ 我们企业有几百名员工，作为家长的我们在进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们的企业家经过几年的努力已经不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是做得更大了呢？21世纪已经不是个人竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟吗？不是·它早就已经被第五季给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死的很惨？PP28成交后动作成交后动作1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他 很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？” PP29null3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题， 万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好） 4、学会走人 既不要走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？PP30null *总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回 头再联系。*总，您记得每次去上课一定要带 上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去 记得多带点名片，因为现场有几百位企业家， 大家也是个认识交流的机会。PP31null成交中的关键用语PP32课程回顾：课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用PP33训练一般标准训练一般标准熟悉收单的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳PP34训练师评价表训练师评价表受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • • 新人训练次数： 精彩话术： 训练师签字： • • • 年 月 日PP35null第七讲 转 介 绍PP1课程目的课程目的通过学习及训练掌握寻求推介名单的要点 通过学习及训练让学员了解培养客户推荐的程序 通过学习及演练让学员掌握寻求推荐介绍的时机 熟练掌握四种转介绍话术PP2转介绍的重要性转介绍的重要性新进业务员早期所面临的状况 我认识的人都已拜访了 该签单的几乎都已经签单了 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可约，最近这段时间我不知往哪里去。PP3问 题问 题你向客户要过名单吗？ 每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手 为什么不要？请举五个原因 PP4转介绍的重要性转介绍的重要性LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 PP5转介绍的优点转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 PP6客户推荐的理由客户推荐的理由 60%——中意你的为人 23%——他们的朋友愿意学习或感觉有 培训需要 10%——信赖你的公司 7%——其他PP7转介绍要点转介绍要点 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供他们一个名字或客户范围。 收集准客户资料。 问“你还想到谁”？ 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 要用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、笔。 肢体语言要相配合。PP8培养客户推荐的程序培养客户推荐的程序1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并尽速与其联络 3、准客户参加研讨会或面谈等事宜后，要将 结果告知推荐的客户 4、准客户推荐者以质取胜 PP9转介绍的时机转介绍的时机 送卡时 续卡时 当客户有疑虑、不了解内容 成交之后 做售后服务时PP10null已成交客户搜集名单话术 王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，人缘好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、爱学习的企业家 ，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。PP11null已成交客户搜集名单话术 王先生：恭喜您，这实在是明智之举。您远见卓识，对人才的培养显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供您朋友的姓名。比方说，有谁是您生意上的朋友，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。 至少尝试三种类型。例如：PP12null未成交客户搜集名单话术 先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽,人缘好，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，爱学习的像您这样的企业家。因为干我们这行,要想成功就要不断认识新的朋友。可能在与他们讲解的过程中,他们也会像您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。 PP13训练一般标准训练一般标准熟悉转介绍的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳PP14训练师评价表训练师评价表受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • • 新人训练次数： 精彩话术： 训练师签字： • • • 年 月 日PP15nullPP1