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销售高手《情商训练》16个训练成就一流高手

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2010-02-21 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售高手《情商训练》16个训练成就一流高手pdf》,可适用于市场营销领域

销售高手项情商训练  精品课程权威双证全国招生请速充电你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕!你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去竞争的机会和面临被淘汰的危机。美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你MBA职业经理双证书班毕业颁发双证书。招生专业及其颁发证书认证项目颁发双证学费全国《职业经理》MBA高等教育双证书班高级职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《人力资源总监》MBA双证书班高级人力资源总监职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修证书元全国《市场总监》MBA高等教育双证书班高级市场总监职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《酒店经理》MBA高等教育双证班高级酒店管理职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《营销经理》MBA高等教育双证班高级营销经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《企业培训师》MBA高等教育双证班企业培训师高级资格认证毕业证书+年制MBA高等教育研修证书元全国《财务总监》MBA高等教育双证班高级财务总监职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《品质经理》MBA高等教育双证班高级品质管理职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《生产经理》MBA高等教育双证班高级生产管理职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《营销策划师》MBA双证书班高级营销策划师高级资格认证证书+年制MBA高等教育研修证书元全国《物流经理》MBA高等教育双证班高级物流管理职业经理资格证书+年制MBA高等教育结业证书元全国《项目经理》MBA高等教育双证班高级项目管理职业经理资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元全国《企业总经理》MBA高等教育双证班全国企业总经理高级资格证书+年制MBA高等教育研修结业证书元【授课方式】全国招生、函授学习、权威双证我校采用国际通用结合的先进教育方式授课(远程函授+教学电子光盘自修网络学院持续视频学习)【颁发证书】学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案、毕业后可以获取相应专业钢印《高级职业经理资格证书》、毕业后可以获取年制的《MBA研究生课程高等教育研修结业证书》【证书说明】.证书加盖中国经济管理大学钢印和公章(学校官方网站电子注册查询、随证书带整套学籍档案).毕业获取的证书与面授学员完全一致无“函授”字样与面授学员享有同等待遇证书是学员求职、提干、晋级的有效证明。【学习期限】个月(允许有工作经验学员提前毕业毕业获取证书后学校仍持续辅导年)【收费标准】全部费用元(含教材光盘、认证辅导、注册证书、学籍注册等全部费用)函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的MBA导师的面授费用是职业经理人首选的学习方式。【招生对象】、对管理知识感兴趣具有简单电脑操作能力(有年以上相应工作经验者可以申请提前毕业)。、年龄在-岁之间的各界管理知识需求者均可报名学习。【教程特点】、完全实战教材注重企业实战管理方法与中国管理背景完美融合关注学员实际执行能力的培养、对学员采用对顾问式教学指导确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位、互动学习(专家、顾问小时接受在线咨询第一时间回答学员的提问和咨询)【考试说明】.卷面考核:毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷(与工作相关联的基础问卷).论文考核:毕业需要提交字的论文(学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出点独特的企业管理心得).综合心理测评等问卷。【颁证单位】中国经济管理大学经中华人民共和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉及国际学位教育、国际职业教育等。学院教学方式灵活多样注重人才的实际技能的培养向学员传授先进的管理思想和实际工作技能学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管理人才。【承办单位】美华管理人才学校是中国最早由教委批准成立的“工商管理MBA实战教育机构”之一,由资深MBA教育专家、教育协会常务理事徐传有教授担任学校理事长。迄今为止已为社会培养各类“能力型”管理人才近万余人并为多家企业提供了整合策划和企业内训连续年被教委评选为《优秀成人教育学校》《甲级先进办学单位》。办学多年来美华人独特的教学方法先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞誉和认可。【咨询电话】【咨询教师】王海涛郑毅【报名须知】、报名时请直接邮寄张寸免冠近照(要求蓝色背景)和一张身份证复印件、报名登记表格下载后详细填写并发邮件至xchycom或者传真至-、交费后及时电话通知招生办确认以便于收费当日学校为你办理教材邮寄等入学手续。【报名地址】哈尔滨市道外区南马路号职工大学室美华教育(邮政编码:)【证书样本】(全国招生函授学习权威双证请速充电)(高级职业经理资格证书样本)(两年制研究生课程高等教育结业证书样本)【学费缴纳方式】方式一邮局邮寄邮寄地址:哈尔滨市道外区南马路号职工大学室邮政编码:方式二学校帐号学校帐号:开户银行:哈尔滨银行龙江支行企业户名:哈尔滨市道外区美华管理人才学校方式三交通银行(太平洋卡)帐号:户名:王海涛开户行:交通银行哈尔滨分行信用卡中心方式四邮政储蓄(存折)帐号:户名:王海涛开户行:哈尔滨道外储蓄中心方式五中国工商银行(存折)帐号:户名:王海涛开户行:哈尔滨市道外区靖宇支行可以选择任意一种方式缴纳学费建议使用第五种方式(中国工商银行比较方便快捷)收到学费的当天学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教材和考试问卷。认证系列:高级职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、企业培训师、酒店经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、市场总监、营销策划师等学习认证系列。颁发双证:通用高级经理资格证书+MBA高等教育研修结业证书(含年全套学籍档案)证书说明:证书全国通用、国际互认、电子注册是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限:个月(允许工作经验丰富学员提前毕业)收费标准:全部学费元咨询电话:邮箱:xchycom学校网站:wwwmhjynet颁证单位:中国经济管理大学承办单位:美华管理人才学校大量的证据表明销售人员在事业上能否成功与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为项情商训练专题包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外书中还介绍了一些具体的应用工具和练习包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训也可用于销售人员的自我训练。   《用情商拿订单》前言企业界和商业界一直都试图利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度。大量的证据表明销售人员在事业上能否成功与其情商及其开发程度紧密相关。美国前总统布什曾说:“你能调动情绪就能调动一切。”针对这一现实我在实践基础上精心编写了这本《用情商拿订单成为销售高手的项情商训练》旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售。本书力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手书中内容集中在如何将情商的各方面知识运用到销售中。全书分为项训练专题主要包括情商对销售的作用和影响、了解自己的情感世界、保持积极的自我形象和工作态度、用自信应对销售中的困难局面、形成独立自主的思维习惯、寻找自我实现的内在驱动力、运用移情技巧提升业绩、人际关系的创立和维护、培养道德意识和社会责任感、主动适应各种社会现实、灵活应对各种销售情形、在压力下进取、提高问题解决能力和情绪控制能力等内容。此外书中还介绍了一些具体的应用工具和练习包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容这些内容既可用于企业对销售人员的培训也可用于销售人员的自我训练。本书具有以下四个特点。(一)实用性情商潜能自己不会泉涌而至需要我们去学习和开发。在情商的开发过程中对事物、对销售的良好愿望也是必不可少的。销售人员只有积极地做好自己的工作、积极地对待产品、积极地处理客户关系才能使情商得到开发。本书的项专题都是针对销售实际而设计的结合了销售人员实际运用的情商技巧同时笔者在写作过程中总结并提供了一些与情商有关的实用销售技巧。(二)实践性本书所列举的所有在销售中运用情商的例子都来自于实际工作和相关研究中。可以肯定广大销售人员也能为自己列举出许多这方面的例子。笔者在编写过程中减少了理论叙述增加了实际运用的指导以及自我评估、自我训练等可以直接提高情商能力的材料以帮助工作繁忙的销售人员快速掌握运用情商进行销售的方法和技巧。(三)训练性要想激励客户首先要用情商激励自己。任何成功都是和自我修正紧密联系在一起的。只有通过个人的自信、过硬的产品和得体的说服才能实现成功销售。情商能够培养我们对自身、对产品、对企业的信心也同样能激起我们对客户的热情。这本书的撰写充分考虑了销售人员自我修正的需要提供了大量具体的自我评估工具和训练工具销售人员可以很方便地进行自我认识、自我调整和自我完善。(四)科学性本书是在大量情商理论和实验研究的基础上撰写的所运用的材料都是经实验和实践检验过的具有较高的科学性。我们希望广大销售人员通过阅读本书能够有效开发自己的情商潜能变得更富有亲和力并能从我们的观点中得到有益的启发增强自信心提高销售能力成为变化世界中的销售冠军在通往成功的道路上取得长足进步。本书在撰写过程中参考了一些专家、学者的著作和观点在此向各位表示衷心的感谢。尽管本书是精心撰写之作但由于笔者水平的限制定会存在一些不足希望读者批评指正。“情商”也是一种“精神”。我们应带着这种精神去做事去生活谁能掌握情商谁就是胜利者!  《用情商拿订单》第一部分训练专题认识销售世界中的情商情商决定你的销售业绩(一)情感唤起购买关于营销的故事表明情感可以刺激购买兴趣、引导选择、唤起购买动机以及影响未来的购买决定。购买的想法并不只是毫无生气的精神活动这些想法可以是令人兴奋的可以包含强烈的喜好、厌恶、渴望和热情。情感加强欲望也加强动机。消费者最深层的意识唤起了情感刺激了动机指引着需求以及树立价值观。任何一度引起我们注意的事物都可以唤醒情感。情感是意图的兴奋剂正是情感表达了意图或是事物对某个人的重要性。说某一件事情毫无意义意味着它对我们没有情感上的重要性。在销售过程中消费者暗中考虑了自己的价值观(审美学的、享乐主义的、道德的或是经济的)在这些价值观后面就是情感。正是我们在情感上的体验主要决定了我们的价值系统。这些价值反映了我们最想保持或提高的东西比如自由、公正、生存以及较低层次的重视的东西例如从愿意富一点而不是穷一点能够把握生活而不是感觉受控制拥有更高的而不是更低的自尊等。多数购买都是以个人喜好和厌恶等强烈情感为基础的。(二)顾客永远是情绪性的顾客是会感动的问某个人为什么要买某样东西时他们的答案都充满了情绪:“我想要买。”“我需要这样的东西。”“我就是很喜欢它。”“我觉得这个东西值得我拥有。”“那个店员说我戴着很好看。”“我就是想挥霍一下。”“大减价我看价钱很好就买了。”在消费体验中的情绪价值情绪价值讲的是顾客在接触企业组织和业务代表时的感觉或是所期待的感觉。这种感觉造成顾客想要再度光临或是一去不回的念头。情绪价值是一种概念这种概念说到底就是能否留住顾客。大部分顾客走进一家店面无论有没有买东西都会立即知道在情绪上受到的影响而且那种感受一直会持续到离开之后即使不很精确但也大体能反映情绪上的感觉。为配合顾客越来越细腻的情绪销售人员必须强化其所能提供的情绪环境以维持竞争的优势。情绪告诉我们顾客的内心世界顾客体验犹如一则则的故事由各式剧情带出不同的经历。顾客光顾商店都各有其独特的体验他们会记住一些事虽然时常是下意识的但这些事会影响他们的现实体验。顾客产生情绪是因为对他们而言有重要的事情发生了。如果某项服务交易对顾客没有价值顾客便不会产生情绪。()情绪告诉我们顾客如何评价服务人员的表现。两个人讨论有关交易就是一种社会的互动。由于许多情绪都很短暂社会互动的情绪可以很快地转变方向。从情绪的线索可以迅速看出顾客及服务人员是否都有正面的感受。服务人员态度粗鲁、漠不关心、吝于协助或是态度友善、表现关心而乐于协助顾客这些态度都和顾客有很大关系且顾客通常也会报以相同的态度。()情绪告诉我们顾客可能会如何行动。如果顾客生气就表示他们感觉在某种程度上受到威胁而且准备攻击。如果顾客害怕他们可能被迫逃离或永远不再回头。如果顾客感到高兴、快乐他们可能会留久一点而且会再度光临以感受更多的乐趣。(三)销售工作是一种情绪接触在销售过程中工作的意思就是“去取得”情绪的意思则是“去感动”。销售工作不是一种中立的行为而是一种充满正反两种情绪的行为。销售工作就是情绪沟通过程()销售人员与顾客以情绪来沟通。从顾客的观点来看他们正在花时间和金钱选购很难不让他们就现况表达情绪(无论是正面还是负面)。时间和金钱几乎必然会引发情绪而且经常是很强烈的情绪。销售人员也许认为顾客的情绪妨碍他们解决问题。若从顾客的角度来看情绪正是整体沟通的一部分。()情绪是让顾客决定购买的良好基础。一旦事件朝正面发展时顾客其实会要求加强或继续他们的感觉但情绪若朝负面发展顾客便很可能会要求改变现状。顾客的情绪反应跟他们是否会重新上门以及在重返时是否心情愉悦有很大的关系。积极的情绪促进销售如果我们了解自己和别人的正面情绪至少将有助于产生更多的正面情绪和文明行为。即使普通常识也告诉我们令人愉快的行为比较可能产生友谊而不礼貌、令人不愉快的行为较不可能产生友谊。(四)高情商是拿订单的关键很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡:()情商或者说能够理解并解释客户感受的能力()成功驱动力或者说得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。如果不能平衡的话就可能会出现下面的问题:()高情商低驱动力没有追求结果的直觉很可能造成过多的社交()高情商高驱动力理想水平可以保持持续的高销售业绩和客户关系()低情商低驱动力会导致销售失败()低情商高驱动力会忽略客户破坏客户关系造成压力。情商练习:情商技巧判断练习读下面三个不同的描述分析其中的人物所缺少的情商技巧。()她是一个直率的、古板的和坚决的人。她喜欢按自己的方式行事。她经常冷漠无情地践踏他人的情感。最初她只是一名普通的律师但是通过大权独揽的精明作风经过艰苦拼搏终于达到了事业的顶峰。在处理复杂的法律问题时她能够直接抓住问题的核心立刻对事态做出概括和总结。无论是在法庭上、在会议室里还是在接待顾客时她都会通过紧紧抓住事实以及对案例做出强有力辩驳的能力来主宰整个讨论过程。她雄辩的口才汇集整理事实并做出分析和推理的能力得到大家的公认。然而她几乎没有同盟者倒是树了不少敌人。她的员工几乎没有谁能与她保持亲密的关系也没有人敢和她争辩更不用说顶嘴了。在她的身后留下的是长长的一串破裂的人际关系记录她生活在孤独的阴影中。()他在一家公司已经工作了很多年对公司财务的方方面面从公司季度利润数字到办公费用成本都十分了解。只要他随意地浏览一下报表就能够对公司的现金流动做出预测和分析或者发现错误的统计数字。在会议上他总是像“报出身体重量的计重器”那样用机械单调的语调说话。他极端厌恶风险和冒险行为。他从来都不会对公司的前景感到兴奋。他生活在自己的工作中对工作以外的事情没有任何兴趣。只有在极少数的情况下他才会罕见地谈到他的个人生活。他给人留下的印象是:他是一个只知道工作、沉闷无趣的人。()他是社交活动中的生命力和灵魂。他充满情趣很受人们的欢迎大多数人认为他绝对是一个魅力四射的人。他在顾客关系部工作他与公司所有重要的顾客都保持着良好的友谊关系。事实上他们中的许多人当被通知参加会议的时候都会点名要求他也参加。因此他经常匆忙地穿梭于商业午餐、集体酒会和正式的晚宴中。他有一肚子关于其他员工和公司的奇闻轶事。他最喜欢的事情莫过于下班以后在酒吧里有一大群人围着他他们全神贯注地听他侃侃而谈唯恐漏掉一个字。他很少在一个工作岗位待上较长一段时间尽管他很受同事的欢迎但他却是一个拙劣的决策者。曾经有一次他谈判的一笔商业交易使他的公司损失惨重全部的原因就在于:他不具备对他喜欢的顾客说“不”的硬心肠。他极少停下来对自己正在处理的事情进行思考不会为了解决某个问题而集思广益。他总是关起门来按照自己的思路分析数字整理自己的想法然后做出决定。答案:()她是一个拥有语言智力但是缺乏人际交往(人际方面)技能的典型。()他是一个拥有逻辑智力但是缺乏个人内心智力(个人方面)的典型。()这是一个拥有人际交往智力但是缺乏远见不懂得运用力量明智地控制、调整自己的情绪(控制方面)的典型。情商技巧:提高情商的个简单方法()接纳你的情绪。与你的情绪状态一起投入到工作中而不是沉浸在情绪状态中无法自拔。()积极地看待自己的情绪。()恰当地表达你的情绪。()提高情绪的自我调控能力。()准确地判断自己和他人的感情。()开发移情能力。通过思考他人的想法、想象他人的感觉来把握他人意欲行动的方向。()提高运用感情推动思维的能力。()提高应对各种人物的交际能力。()改善时间和压力的管理。()提高沟通能力利用感情影响他人。训练专题了解自己的感情密码二、认识自己在销售方面的优势对销售人员来讲发现自身优势比找出自己的缺点更重要。优势即使我们在生活的各方面表现良好的能力来源于某种贯穿始终的思维、感觉和行为模式。这些模式是自发产生的是随着人的年龄增长和知识增加而产生的它们构成了人的独特性格。鉴于这些模式与每个人浑然一体就像呼吸一样与生俱来人们往往对它们熟视无睹。善于待人接物的人并不认为他们的能力有什么特别。善解人意的人想当然地认为其他人像他们一样能够自然而然地体会别人的情感。由于人们面对各种情形会不假思索地运用自身才干所以人们往往会忽视它们忘掉它们是多么重要和宝贵。由于人天生就有自欺欺人的倾向导致人对自身能力往往做出不实的判断。在各种“优势”里面人们往往列举自己希望拥有、而不是实际具备的优势。一些人可能认为自己人缘好因为他希望如此。同样人们可能把各种优势划为己有因为他们确信自己所从事的工作或所处的环境注定具有这些优势。如果他们认为成功的销售代表或锋芒毕露或争强好胜或严于律己他们就可能认定自己一定也有这些优势因为他们干销售也很成功。人们对自身优势拿不准的第三个原因是无法用准确的语言来描述它们。一名销售代表这样说他的头号优势是善于“嗅出生意”。他断言他能在公里外嗅出一笔好生意他能嗅出什么时候该成交而且他能嗅出竞争对手心中的恐惧。嗅出生意不啻为一个生动的比喻但无助于人们了解如何成长和发展。事实上除非人们知道自身优势究竟是什么并用准确的词汇来界定它们否则是无法增强这些优势的。阻碍人了解自身优势的第四个原因是大多数人从小就被告诫要关注自身弱点而不是强化自身才干继而建立优势。每当人们问及优势与弱点的关系时都会发现多数人认为进步源于克服缺点而不是增强优点。根据这一逻辑显著改进销售业绩的关键在于识别和纠正弱点。许多公司对这一推理心领神会坚持在绩效评估中关注“改进区域”而“改进区域”不过是“你的毛病”的代名词。大部分人想必都有这样的经历:参加过年度评估后满脑子装的都是有待改进的缺点而不是如何更好地发挥特长。下工夫纠正弱点对于改进业绩固然不无助益但是我们的观点与传统智慧相反认为唯有发挥优势才能更使人进步。识别你的才干透彻理解它们把它们发展成优势设法每天都发挥你的优势这才是出类拔萃的秘诀并且是万无一失的成功之路。自我评估:自我认知的评估(一)测试题回答以下每一项填写“是”或“否”如果你对某项不能确定(感到有些疑惑)可在前面打上问号(?)。()我不仅十分了解我的优势而且十分了解我的劣势。()()在他人面前我愿意承认自己的不足。()()我清楚自己的感情和情感。()()我愿意向他人表达自己的感情和情感。()()我知道自己所说的和所做的将会对其他人产生什么影响。()()在看待事物时我既看到它们现在是怎么样的也看到它们应该是怎么样的。()()我寻求学习和成长的新方法。()()我以新的、不同的方式来感知自己或理解我周围的世界。()()我寻求新的、不同的方式来表达我自己做我想做的事情。()()当环境要求我改变时我会形成自己的新观点和做事的新方法。()(二)计分规则答案为“是”的计分答案为“否”或“?”计分。你的得分为:(三)自我认知评价~分:如果你以上问题的答案都为“是”那你要么是一个十分杰出的人要么你可能是在自欺欺人。~分:你是一个理所当然的情感的自我认知自明者而且愿意明确你需要改进的方面。~分:除非你真的不知道自己是谁或自己属于怎样一种人否则这个结果认为你是过于谦逊。你需要咨询老师或其他顾问人员与你一起讨论这一结果并确定提高你情感的自我认知能力的一些目标。训练专题自我肯定对于销售人员来说自我肯定对于销售事业的成功有着至关重要的作用。积极的心态可以使你力求上进良好的自我形象可以改变客户对你的看法。优秀的销售人员往往能够肯定积极的自我。他们能够面对顾客的拒绝不退却面对失败不气馁。他们都将路障和失败看作是暂时的他们有更宽广的胸怀更顽强的毅力所以他们更容易走向成功。他们总是能发现事物中积极的一面并以此激励自己。一、保持积极的态度悲观消极只能使事业失败只有乐观向上才能斗志倍增。销售人员也是一样要想取得事业的成功必须“天天有个好心情”。作为一名销售人员对于每一个你所遇见的人以及每一件你所做过的事你都应该表现出一种积极的态度。你应该时常以一种积极的方式进行自我对话每天对你自己讲些令人鼓舞的事情这就叫积极的“心灵对话”或者叫“自我肯定”。如经常对自己说说下面的话。()“我真了不起。”()“我是一个富有爱心和乐于助人的人。”()“我很健康。”()“我向客户提供的是有价值的服务。”()“我乐于帮助人们实现他们的目标。”注意自我肯定都是以第一人称的形式即都以“我”的形式开头。它们也以现在时的形式出现表现出一种积极的属性、特征或成就。你还必须懂得你自己也只有你自己才能对与你的作为、行动相伴的结果与后果负责。对你的结果负责有助于你保持一种积极的态度即使你并未得到你起初想要的结果你的态度仍然会如此。你必须对职业生涯和个人生活中的幸运抱以正确的态度。“幸运”意味着“在正确知识的指导下生活”。如果在技能与知识方面你早有准备那么当机会出现时你便可以采取正确的行动从而取得你想要的结果。积极的态度常有助于你大胆开拓和寻求好运。二、给自己力量和信心(一)一个连自己都不喜欢自己的人也不会被别人喜欢如果销售人员总是很少关注自己总是不停地抱怨自己那他就不可能得到客户的青睐客户也不会接受这样一个没有激情的销售人员。因此我们可以从中得到以下几条金科玉律:()只要我很好那么客户就好()只要我很好那么市场、需求和产品订单就会没有问题()只要我很好那么产品、服务和价格就很好()只要我很好那么企业就很好()只要我很好那么我的结论就不会有问题()只要我很好那么客户资源就能得到很好地利用。(二)来自自身内在的销售动力虔诚的基督教教徒可以通过祷告获得内心的力量佛教教徒可以通过长时间不停地念佛经祈求心灵的解脱并从中获得内心的力量。一个正面的、积极的生活观应该是为成功“祈祷”:()我喜爱自己的肌肤和秀发()我喜爱自己的光泽()我喜爱自己的小腹(或许上面布满多余的脂肪皱折)()我喜爱自己的平脚()我喜爱自己的满口歪牙()我喜爱自己岁的年龄(或岁或岁)()我喜爱自己是个男人(或女人)()我喜爱自己是位父亲(或母亲)()我喜爱自己是个销售员()处于任何环境中我都喜爱自己()我喜爱今天的自己()我喜爱自己的优势()我喜爱自己的弱点()我为自己为自己的时光为自己的生活而感到开心()我喜欢人类喜欢我的伙伴(或者是我的客户)因为我取得了成功。人最强大的力量来自他的自身、他的个人信念和认知。因此我们要做个小功课:表达自己的成功信念用词语来总结你的优势把源于你自身的信念不断地灌输到你自己身上。(三)自我价值可以创造出其他的价值销售人员应该正面积极地看待自己清楚地认识到自己的短处和弱点主动地去面对自我有意识地去克服缺点和不足。这种内心的平衡带来的结果就是销售人员不再抱怨别人的成本比自己低。生气只会消磨力量生气是不能改变这个世界的相反生气会抹杀掉许多积极因素和机会:谁要是站在自己的对立面跟自己过不去谁要是充满阴郁跟自己、跟整个世界斗气那么他透过自己戴的有色眼镜看到的整个世界都将是灰蒙蒙的毫无生气。他所做的事会同样消极地影响着周围的世界。()闷闷不乐的面部表情只会让别人也闷闷不乐。()看上去毫无兴致的表情也同样打消了别人的兴致。()糟糕的心情会像流行性感冒病毒一样传染给别人。()消极的等待只能证明自己的无能。生气改变不了任何东西也带来不了任何东西仅仅是对他人责任的“赎罪”。不要自寻烦恼不要给自己背上包袱不要毒害自己记住这样一条原则:任何处境都可以积极地看待!诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的:“下雨了是老天施恩让它下吧!”保持力量勇敢启航路可以这样走:()经受考验尽最大的力量去努力去争取()充满激情勇敢地创新。下定决心并行动起来才能取得成功不要抱怨糟糕的运气或命运昨天已经过去已不重要!不要胆怯不要犹豫行动起来!“实践胜于学习”如果有人还在犹豫不决、思前想后的话大家要提醒他。要是处境、形势真的无法改变又真的无法接受的话那就勇敢地起航开辟新的道路。不要闷闷不乐勇敢地去尝试新的事物。()成功来自于自信世界喜欢富有自信的人。()成功带来欢乐欢乐是生活的乐趣。()谁喜爱自己和自信谁就能赢得生活的乐趣。()善待你自己善待你周围的每一个人。因此新的起航需要积极的态度和付出全部的努力。训练专题自信果敢三、建立自信保持信心是销售成功的关键但始终保持这种状态绝非易事。培养积极的自我肯定的能力不仅可以提升自我形象而且有助于事业的成功。肯定这一强有力的工具可以帮助人树立自信、重组思路以取得更好的结果。销售人员可以设计一些能取代自卑、疑惑和自我价值缺失的语句设计方式很简单只要记住以下三条原则。()必须肯定个人。从“我”开始肯定例如“我是一名成功的销售员”。()用现在时表达肯定。不要说“我想戒烟”而要说“我喜欢不吸烟者的生活方式”。()肯定必须是积极的。避免使用否定词例如表达“我不想变得更胖”时应该说“穿上这身新套装我看起来很棒”。肯定的另一个重点是必须每天多次大声地重复必须让所重复的信息深入到人的潜意识并让这个信息代替脑子里的其他想法。最有效的做法就是重复重复肯定的次数越多潜意识发挥的作用就越大就越有可能变为现实。销售人员同样可以利用肯定来建立销售自信。以下列出了几种不同的肯定表达方式。()“我喜欢帮助人们做出购买决策。”()“我在电话销售中表现得自信和得体。”()“我乐于销售。”()“销售是一种收入颇丰的职业。”()“我是一名成功的推销员。”()“销售是一个光荣的职业。”每天多次大声地重复这些语句你很快就会发现自己行为的变化。四、自信地应对客户(一)站着被接待销售人员去拜访客户却站着被接待这对销售人员来说似乎有失身份。但这是比较正常的现象。人们在接待不受欢迎的访客时常用的策略是让对方站着不给对方提供座椅。客户知道一旦让销售人员坐下就会耗费自己很长的时间。有哪些简洁有效的方法可以使自己不会站着被接待呢?()可能的话:避免没有预约的登门拜访。没有事先预约的登门拜访是对自己和对客户的不尊重。在没有事先预约的情况下拜访越是有社会地位的人他的态度越是冷淡。当然确实是没有预约就登门拜访的销售人员应该讲究一下应对的策略。()不要把名片递给接待人员。接待人员会给我们期望访谈的客户打电话而客户会让接待人员传话说他没有时间。这个时候我们应该递上一本早已准备好的产品说明书。()请求门房允许你跟客户说几句话。现在你可以明白无误地介绍自己并通过几句简短的话来唤起对方的兴趣:“尊敬的客户我是×××是××公司的一名职员。我来这里拜访您是有特殊原因的!”接下来就要依靠你的销售技术了看看你能否在这么短的时间内打动对方。如果对方仍不肯出来接待你的话可以跟他再约个见面时间。(二)客户训练有素的抵抗每个人都是不一样的因此不可避免地会遇到这样的客户他们总是故意地、有目的地在客户关系中设置障碍希望能够把销售人员给吓住。客户设置这样的关系障碍只有一个目的:打碎销售人员内在的信念夺走销售人员在销售中与客户联系的快乐最终使销售人员在产品销售中做出让步。客户通过这种方法使销售人员的计划从一开始就落空。下面是这种方法的具体例子。()故意让销售人员坐在不舒服的椅子上焦急地等上很长一段时间。()故意给销售人员制造时间上的压力。()通过接听“重要的电话”或者是回复同事的“紧急”询问不断打断销售人员的谈话。()采用贬低、侮辱销售人员的欢迎词或开场白:“哈哈您又……”或者“您怎么从来就不……?”()在谈话开始时采用贬低、讽刺销售人员的表达方式。()在谈话一开始就摆出消极抵抗的姿态:“反正您提供的产品太贵了。”在这样的情景下一旦销售人员以一个乞求者的角色登场他的内心就会产生恐惧担心这次联系客户的努力会以失败而告终。面对这样的销售人员客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。客户可以牵着销售人员的鼻子走随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。当然这种情况只会发生在那些内心丧失了信念的销售人员身上他们对自己、对产品、对产品的性能、对产品价格的合理性完全丧失了信心。对付客户这些策略和伎俩的灵丹妙药就是销售人员牢固的自信心和他内心坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何作用。丰富的实践经验告诉我们:客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了就会放弃抵抗开始真诚地面对销售人员。总之销售人员应该训练有素能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍并且不把这些障碍放在心上。请记住在任何情况下都不可以把客户当作“失败的阴谋家”揭露他们的企图。虽然这样做可能会成为销售人员手中的一张王牌但也很有可能使销售人员再也无法从这个客户手中拿到产品的订单。训练专题独立自主四、养成主动思考的好习惯销售人员必须要养成主动思考的好习惯。所谓主动思考就是要积极自主地运用自己的头脑并能够具有思想的主动性与创造性而不盲目听从别人。当然我们所说的主动思考、不盲目听从别人并不意味着让销售人员在日常生活与工作过程中不虚心听取他人意见一味固执地坚持己见或不懂得吸取他人的经验与教训。我们所说的主动思考是让销售人员形成自身思想的独立性对自己的思考能力感到自信不轻易因为他人的意见而任意更改一旦发现他人的意见正确时销售人员应及时予以吸收。五、对于正确的想法一定要保持自信保持信心是销售成功的关键但始终保持这种状态绝非易事。培养积极的自我肯定的能力不仅可以提升自我形象而且有助于事业的成功。肯定这一强有力的工具可以帮助人树立自信、重组思路以取得更好的结果。经常根据别人的意见去改变自身想法和行动的人其实是对自己的想法和做法感到不自信。我们若想使自己变得更加自信就要首先学会对自己正确的想法和做法保持充足的自信。要想做到这一点销售人员需要在平时认真思考而且在形成某一想法之前要认真论证而在确定了正确的想法之后就要勇敢地坚持下来。六、培养独立自主的力量在目标实现之前我们必须培养一些个人力量实现公司或组织的目标时也同样如此。培养力量是我们要付出的一部分代价。(一)态度态度是我们的思考方式是我们关于自己、他人、情况或状态的思考。这是一种思维形式、一种信念体系、一种观念。我们常常把态度形容成积极的或消极的但实际上态度远比这种形容复杂。它们是我们的教育、经历、文化和遗传以及从别人那里接受的培训、指导和示范。(二)习惯习惯是一种自动反应完成时我们完全是无意识的只凭直觉而不经过思考。我们都是习惯的产物从早上刷牙、梳头和穿鞋的方法到工作的方式无一不渗透着习惯。好习惯可以带来好结果坏习惯则会造成坏影响。一旦养成某种习惯我们的自动机制就会接管过来使我们在不同场合都会无意识地按照习惯做事。(三)技巧技巧是培养出来的能力如阅读、写作和算术以及打高尔夫、绘画、缝衬衣纽扣、漂流、做激光外科手术清除白内障、骑自行车等都是技巧。为了独立自主人们需要培养自己的技巧。(四)专业知识为了独立自主你必须培养的第四种力量是专业知识。随着社会技术的进步和复杂化专业知识也变得越来越重要。比如你如今的专业知识肯定比你年前的要多得多。你必须更熟知客户的业务必须懂得更多的技术这样你才能在市场竞争中赢得效益才能把工作做好。许多目标的实现对专业技术的要求很高。你的目标呢?你拥有什么样的专业知识可以促使你的销售目标得以实现?把这些东西写下来会对你更有帮助。这样如果真正想实现自己的目标你就会找到一种办法去充实自己所需要的专业知识。自我评估:独立自主能力评估(一)测试题每道题目陈述一个日常工作或生活中的一种情形读者可根据自己的实际表现用“”“”或“”来回答其中“”表示“是”(或者比较接近)“”表示“不确定”“”表示“否”(或者相差较远)。()当我遇到非常难做的工作时我会努力管住自己排除万难把工作完成。()()我知道赌钱违法当和朋友玩牌时朋友们要求押上钱玩我会坚持原则只打牌不玩钱。()()一个欺负过我的人突然有事求我我会毫不犹豫地帮他不会表现出不高兴。()()我正急匆匆赶赴一个约会时接到朋友的电话我会耐心地听朋友说完而不让朋友觉察我的忙碌。()()我连续几天加班已经筋疲力尽回到家妻子却嫌我不干家务我会耐心地跟她解释。()()我去参加一个宴会宴会结束还必须再开着车回家我会坚持不喝酒。()()有人打扰我时我一般会忍耐不会露出不高兴的表情。()()我开车经过十字路口因为没有警察别的车都闯红灯过去了我也不会闯红灯过去。()()我会在每天下班前坚持把办公桌收拾整齐把电脑中的资料归类存放。()()我买东西时售货员多找了我几十元钱我会主动退给人家并说:“你找错了。”()()我从不乱吃药除非有医生的嘱咐。()()办公室内禁止抽烟而我的同事却在吸烟我是比较讨厌烟味的我会婉转提醒让他到外面去抽。()()我即使怀疑别人对我说的话是否真实也不会在言语中表现出这种不信任。()()我的朋友直率地说出我的缺点我也意识到了自己的这个缺点我会坦率地说:“我也意识到了我会努力改正的。”()()到饭店吃饭但菜中盐加多了我会立刻找服务员婉转解决此事。()()我的同事都在议论上司如何如何不好我从不会参与其中添油加醋。()()在工作和学习中我从不会经常走神耽搁学习和工作。()()上班时别的同事经常迟到而我从不受他们的影响每天按时上班。()()我会为完成某项任务制定计划并每天按照计划完成当天的任务。()()我刚买了一个手机正爱不释手一个朋友突然说借手机玩几天我会忍痛借给他但表面上没有任何不愿意的表现。()(二)计分规则将所有数字加起来就是你本测验的得分。(三)评估结果分析~分:你是一个比较有自制力人。你能够掌握是与非有很强的独立自主能力。你遵纪守法干什么都有一定的尺度能够很好地控制自己的行为对做什么怎么做心中有数。你有自己的原则不感情用事。~分:你有较强的独立自主能力。一般情况下做事有自己的原则处理问题能够比较理智。多数情况下能够控制自己的行为什么该做什么不该做心中有数。~分:你的独立自主能力较差动不动就暴跳如雷甚至粗鲁地骂人表面看来你颇有权威其实得不到他人对你的尊重其结果是使人们憎恶你或者害怕你。分以下:你的独立自主能力很差一般不能控制自己的行为常常因一点小事闹得不可开交全然不顾对自己以后的影响。训练专题自我实现自我实现是指一个人有计划地优化自己的绩效以及长期与短期相结合发展自我的能力。这种素质所要解决的问题是:如何富有效率地致力于持续地学习与发展以持续提高你个人的能力和绩效。销售就是要跟各式各样的人打交道同时也就面临着各式各样的环境。因此可以说每一次销售活动中销售人员都面临着巨大的挑战。一、保持工作激情激情是成功销售的关键组成部分。许多销售新手的业绩超过他们经验丰富的同事尽管他们对于产品或服务的专业知识并不熟悉。这通常归功于他们所具备的激情和活力。令人遗憾的是大多数人对于自己的职业缺乏激情。他们每天花~个小时来工作做一些自己并不真正感兴趣的事情。对自己的职业越充满热情你成功的机会就越大。原因其实很简单。当你热爱自己的职业时你在工作中投入的精力就会多。如果你热爱自己销售的产品或服务在每一次谈话中就会流露出自己的热情。如果对自己销售的特定产品或服务并非真正喜爱你就应该认真考虑一下是否需要做出改变。继续从事自己无法热爱的职业这不会为你自己、你的公司或客户带来什么好处。对许多人来说问题在于难以找到这种激情。你可以先在个人兴趣范围内寻找。只要开始采取行动你就会在潜意识里关注与自己兴趣有关的一切。你甚至会注意到以前忽视的事情谈话也会围绕着这个话题来展开。找到激情的另外一个方法就是考虑自己喜欢做哪些事情。在确定自己真正的爱好之前可以问自己几个问题。第一如果确定不会失败你会做什么?第二如果必须付出一生来做一件事你会做什么?请从商业的角度来考虑这些问题而不是从社会角度。换言之就是不要出现以下类似答案“我喜欢整天看电视”或者“我喜欢整天和朋友待在一起”。二、用自我实现激励自己“自我实现”是一种“精神”我们应该带着这种精神去做事去和朋友打交道去销售。自我实现不会自己泉涌而至需要我们去创造。在自我实现的创造过程中对事物、对销售的良好愿望也是必不可少的。一个母亲对她新生婴儿的自我实现感要比一个父亲强烈得多她要为孩子的出生努力、兴奋地准备个月她喜欢和腹中未出生的孩子说话。而父亲的自我实现感总是来得晚一些只有等到为新生儿忙碌抚养婴儿被叫爸爸或者是把小孩扛在肩上时他才会感觉得到。这个道理也同样适用于销售。销售人员只有积极地从事自己的工作、积极地对待产品、积极地处理客户关系才能得到自我实现。(一)目标激励你知道你的未来在哪儿吗?你知道你的未来是怎样的吗?如果不知道就花点时间去想想因为这能够帮你做出业务上的决定。销售人员应制订切合自己实际的目标进行自我激励。制订的目标要有一定的挑战性但也不能脱离实际。制订目标的初始阶段不妨把要求定得稍低一点以增强取胜的信心然后努力实现每一个小目标。作为一名职业销售人员你应该拥有一个非常明确的目标构想你想要完成什么、谁是你的客户、你应该怎样开展业务以及你应该怎样对待你的客户。构想不应该是那种篇幅冗长、乏味无力、自我感觉良好的演讲而应该是能清晰地展示出你自己、你的业务以及你希望完成的事情。事实上构想越短越好。一条简洁的~个字的陈述就能明确地表述你和你的业务而且它能帮助你持续不断地把精力集中在上面。下面是一些能帮助你提出构想的例子:()“成为国内第一大零售业培训公司”()“成为省内最著名的家具设计公司”()“提供业内质量最好的配件”()“被认可为国内龙头配件供应商”。(二)以自我为榜样进行激励那些销售业绩突出、销售手段多样的优秀人员是我们学习的榜样。只要我们仔细地观察就会发现他们的可取之处为我们注入神奇的力量。但我们更应该以自我为榜样那些成功销售的经历那些优于他人的长处也是自己的榜样。多想想自己那些能够引以为荣的经历更容易提高自信心。(三)选择名人名言激励自己

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