蓝小雨冠军销售-看顶级销售是如何搞定超级项目（上）

看顶级销售是如何搞定超级项目（上） 那年，G广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然 后将广告版办成各行业的广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登 各类小广告，一个 4×5CM 豆腐块，只收 300—500 块，这样无数小商家都能打得 起广告，一期报刊广告量猛增到 6000 多条信息，极大提升了报纸信息量。 雨总点评： 这是广告发布运用目标细分法，将一个完整版面切割成若干个小豆腐块， 总之，三大思维模式无处不用。 我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财呢？记得刚吃完 中秋月饼，干劲十足，因为咱发现了新商机。 雨总点评： 一般销售人一年有 10 次反思，而销售高手一年会有 365 次反思。 为了报社和自己前途，何不找 G广告谈包版？先下手为强，说干就干！我发 动圈内人脉，很快就和 G商情部老大吴总搭上关系。其实，聪明人多的是，在我 之前报社早有人在打 G主意，不知为何 G没兴趣。我也冲上去谈了一次，没意外， 叫人家给崩回来了。 雨总点评： 没有做好客户市调，没有给客户提供增值服务，当然被客户崩回来，我也 不例外。为什么很多销售被客户拒绝，而不知道为啥拒绝？或许从该案例中我 们能发现一些端倪。 晚上，翻出通讯录，查看会谈记录： 1、吴总，30-35 岁，1.6 米，相貌一般但气质出众，中长发，穿藏蓝色职业 裙装，身上打了香水，有小资情调； 2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反 映她妒忌心颇重； 3、性格印证：从短暂交流看，吴总是爽快、灵活、理智、精明之人，与相 面信息基本吻合； 4、谈判：30 分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版方式被明确 拒绝。回绝理由： ①《精品》广告效果不错，客户认可； ②双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣； ③我们报纸竞争力不够，目前无合作基础； 5、评价：吴总说我们发行量低，与《精品》市场定位一致，无特色； 6、细节： ①桌上放了一包开了封的美国摩尔(more)，一种女士薄荷味香烟，她好这口； ②两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看，似乎满怀戒备心理； ③在她办公室，业务员川流不息，忙。 看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称 G公司 ‘八大金刚’，只要摆平她，成功之门就算踹开了。按以往公关经验，找准客户 需求是最重要一环！但 G包版的需求……需求……需求，MD，上哪儿满足他们生 猛的需求呢？” 想了一晚，无果，无果怎么办？嘿，第二天继续想呗。反正，不达目的誓不 罢休。 雨总点评： 将一件事干到极致，这就是三大思维模式之单点爆破，也是咱们需要培养 的冠军级习惯。 销售成交秘诀有两个，人情做透+利益驱动，而这个利益驱动的核心就是必 须满足客户需求！即使人情做透，如果找不到、找不准客户需求，要么无法开 单，要么只能开个小单。 第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了，如何说服吴总？G和吴总的需求……需 求……对啊，G需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为…… 从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找 机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为 G 立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’……” 言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给 G公司听的包版理由，另一个是讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下 手！好，看起来，公关吴总不成问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功 就在眼前！说辞……说辞……该死的说辞……”得，整个人又被憋住了。 雨总点评： 见客户前，请提炼好推销话术，这是销售冠军级习惯之一！前文回复某同 学提问，曾有过分析，希望咱们将公家事情往私人身上扯：1、做成这件事，对 个人职场之路有什么好处？2、如果完不成，则会给个人带来什么损坏？ 将个人职场利益捆绑到项目当中来，是打动甲方的一个重要话术。缺乏利 益推动，他们在推项目时，有时可能出工不出力。 所以说，成交有两大秘诀，人情做透和利益驱动，二者缺一不可。 晚上忙完，拿出本子继续想 G包版策划。想着想着，思绪再次飞扬：“要是 只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢人现眼不说，还将彻底 关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞…… 同事们看我广告做得风生水起，其实他们不知道我每天的脑力付出，还以为 我是运气使然，哼，歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主动求变，持续思考一个 问题而已。但思考过程痛苦不？要说是痛并快乐着，俗了。呵呵，有个好结果， 谁还会在意痛苦的思索过程。 照例，带着问题进梦乡，早上睁眼，走火入魔般继续想：“找到我们报纸与 《精品》的差异化才能吸引吴总目光……顺着她的思路想，我们报纸发行量低， 所以价格低，与《精品》市场定位又一致……这样比下去，根本说不清二者本质 区别！不行，必须破解思维定势，给她推介一个全新概念出来，嘿，越想越出彩， 我的脑细胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有点爽哦。 蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，脑细胞跳跃了整整一天，想得我脑袋都快炸了， 结果？当然还是无果啦。带着问题进梦乡，早上睁眼，继续走火入魔般的想…… 雨总点评： 再次重复过去的点评，只想为同学们留下最深印象。 想做好销售，必须养成一个冠军级习惯，那就是事先做好准备。客户再聪 明，也架不住我们事先做好充分准备！我脑子虽然一般，但能为一件事连续想 3 个小时，而且今天想不出解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，明天还要继续想！也是啊，什么事情架得 住咱们连续思考呢？这就是三大思维模式之一的单点爆破，其威力无穷。 冷静下来，谋到一招。看来做事不能偷懒，还得重头开始。我通过报社关系 认识了一位 G中层干部，一顿饭下来，了解了一些 G集团基本情况： 1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵； 2、1992 年创立 G，公司迅猛发展； 3、现有 8个事业部，各事业部老总都是商战厉害角色，号称“八大金刚”； 4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇，200 万字 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 ，是国内理论界公认的年轻学者。 揣摩研究后，有了结论。G集团关键词：A、发展迅猛；B、目前近千名员工。 公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。 近千名员工跟在郭老板后面吃饭，小本生意能满足千名员工的饭碗？别逗了！ 回想起来，我自作聪明喊出免费送 4期版面，靠，纯属多余。更重要的是， 第一次洽谈包版项目，底气不足，自己勉强开出包 8个版的盘子，难怪吴总瞧不 上眼呢，现在终于搞明白失败症结了。只有超级大项目才能拍住吴总，满足 G 集团和他们千名员工的需求，这是成功合作的根本。 雨总点评： 做好销售，需要有一个冠军级市调，这是打开销售突破口的重要手段，千 万不要怕麻烦哦。想一想也是，知己知彼百战不殆，咱们连客户基本面都不了 解，如何赚他们的钱呢？ 市调完要做好提炼关键词的工作，提炼关键词也叫找文章重点，提炼关键 词有助于我们做事情抓重点。 分享一个小案例，我们 716 团队学习案例，《看故事勿看热闹，时刻提炼关键 词》 有个客人不想他孩子去外国留学、独子、但孩子自己想去，同事们做了好 多工作、电话一直打没效果。如果再不办，要等到下期了。老板问清情况，开 车去他家里，手里提着日本土特产，拿着几张学生在日本生活照。一上来就介 绍日本环境、科技、拿照片分享，说日本生活怎样怎样，又说到自己当初也去 留过学，留学经历锻炼人。假如孩子出去，是个很好锻炼机会，外面的学校有 专门老师负责、不必担心等等。 老板还说日本离中国很近，飞机 3小时，放假也多，不像欧洲国家好远， 如果不想呆太久，3个月就可以回来。现在通信这么发达、随时都可以联系…… 最后客户答应了。 咱们来做总结，提炼关键词： 第 1次提炼关键词： 1、日本礼物和照片；2、亲身感受；3、说距离和交通便捷，为打消客户顾 虑，这是客户痛点；4、提供多种服务产品，比如 3个月游学产品；5、面对面 沟通； 第 2次： 1、礼物；2、感受；3、满足客户需求；4、当面沟通； 第 3次： 满足客户需求。 客户需求 = 礼物 + 上门服务 + 安抚痛点。 总结：经过三次持续提炼，找到清晰我们学习点，容易记才容易掌握和实 践。 静心下来，在笔记本上再仔细推演一遍思路历程。 1、否定 5个方面： ①否定吴总对我们报纸的思维定势； ②否定加大赠送力度； ③否定先和客户拉关系再做图谋的流程； ④否定从投入和盈利阐述包版意义； ⑤否定找社长索要特别包版政策。 2、改正 1个方面：摈弃弱势心态，表现大牌媒介形象。 3、推演思路：G包版需求—→G和吴总需求—→G跟吴总需求不同（公司与 个人行为）—→说给 G听的包版理由—→讲给吴总听的立功说法（公私齐下手） —→求 G不如 G求我们—→破解吴总思维定势，推介全新概念—→了解 G—→关 键词：发展迅猛；近千名员工—→只有超级项目才能拍住 G和吴总，满足千名员 工需求，此乃合作根本—→搭建 24 个版面以上的合作框架—→跟《精品》一较 高低，震慑对手！ 下一步就是如何说服 G同意 24 个版面的包版计划！在日思夜想中，再次深 刻感到：“做销售容易，做好销售太难，太难了！”……但什么事情都怕持续琢 磨！ 雨总点评： 这是运用三大思维模式之一聚焦思维模式在做深度思考，有关聚焦思维模 式，今后我们会做专题分享，学会掌握聚焦思维模式，今后再遇销售问题，都 有希望破解，这是一个百试百灵的顶级思维模式。 拜访前还有很多工作要做透做扎实。首先，模拟谈判场景，自己对着镜子宣 讲几遍，直至达到“深情并茂”效果；其次，吴总可能会提到几个问题，预想好 答案，并在小本上写下关键词；再次，策划准备好借古喻今的典故，比如‘二桃 杀三士’等。 最后，随意找个拜访时间？不，不，不，我喜欢钻研细节。从书上看来一条 信息，想说服一位女性朋友，最好选傍晚时分动嘴，因为这期间是女性在全天最 容易被游说的时间段。好吧，就赶在快下班的黄金时间段，游说她去。 点评： 这段话包括很多关键词。事前不仅要做文字准备，还要做演讲准备！所有 的销售高手都是勤奋的，都是事先做大量准备的，都是带着某个目标或某个使 命去拜访客户的，他们是苦干+巧干，而不蛮干！ 对着镜子连话术，效果极佳！ 吴总极忙，见我不请自来，有些不悦：“雨总，上次您谈的合作项目，对 不起，公司目前不太感兴趣，要不我们再等等？” “吴总，呵呵，您误会了，今天我只想说点关于 G的潜在危机，只说五分钟， 说完就走。” 果然吴总来了兴趣：“哦，是吗？我们有什么危机？” “《精品》做不起细分行业的广告信息版，所以邀请包版巨头 G集团加盟。 表面看，G和《精品》捆绑紧密，形成利益集团，但两家真是平等伙伴？呵呵， 好像不是吧。在商言商，G不过是给《精品》打工而已，都是面儿上风光的事， 毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方，如果 G好比长工，那《精品》就是地主。问题 来了：《长工如何给地主打工，才能达到利益最大化的目标？》。” 开篇乃精心策划的力作，看见吴总放下笔，我信心大增，侃侃而谈：“今后 一旦《精品》的包版被 G做大，也就是地主家的庄稼长势喜人，甚至长工还在田 里挖到啥宝贝，这时地主不会太为难长工，因为还没到收获季节。好，秋收时分， 地主发大财，长工发小财，并且特想保守发财秘密。所谓瘦田没人耕，耕起有人 争，1、地主眼红；2、其他长工眼红。对于这点，G现在不可不防。 《精品》现在提供的是处女地，开垦起来多艰辛？可见 G这个长工当的不仅 辛苦而且危险！等两年后生地变熟地，旱地变水田，地价值钱了，地主和长工有 可能重新谈租赁 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，谈得好自然皆大欢喜，可谈崩了呢？报社会再次拿出广告 专版公开招标，价高者得之。而地主开除老长工，还会跟他算工龄？讲贡献？老 长工会不会成为报社发展的炮灰？对于这点，G未来不可不防。” “呵呵，雨总，长工理论听得新鲜，您说长工该如何给地主干活？” 见吴总面露微笑，我也忙回一个笑脸：“承包我们报纸信息版，只要达到一 定数量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版， 自然也能培养一批包版公司，G愿意看到竞争对手通过我们报社做强做大吗？如 果 G承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报 社也不敢拿 G当马仔，随意欺负。因为报社不能承受 G投奔竞争对手而造成的损 失！一旦发生，会造成报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长， 也不敢承担这等重责！”见时机已成熟，我开始说要害话了。 这时候，吴总已经开始在本上写谈话记录了，嗯，好苗头，还要继续加把劲， 争取今天让吴总当场表个态。 “好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又 是所有长工里最勤奋能干的，谁都不希望你跑对隔壁地主家干活，扔下一片荒地 给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话 语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地 主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有肯能发生！” 吴总轻轻点点头，一直保持沉默……终于在咱弹尽粮绝时吴总开口了：“你 今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说，我认同……包版的数量、行业、 付款条件和年限挂钩，落实后我们才好报价……” 雨总点评： 什么制衡说、垄断说、效果说和发展说啊，其本质还是借力打力那套玩意。 销售的魅力就在于没有一定之规，“登门槛”效应也非百试百灵，在这里使唤 不上了。 一般情况，所有产品都有 优势和劣势，常规想法是将优势激发到极致，同时淡化、弱化劣势；非常规做 法是将劣势转换变成优势。 在该案例中，我们剑走偏锋，将自身劣势（《精品》同类竞品、二线品牌）， 转换变成优势，并且激发到极致！由此，终于找到一条说服甲方的说辞，听起 来还不错。 我们将自己优势激发到极致，到底如何激发？同学们通过该案例，是否有 所启发？ 又闲聊一阵，临出门时，和吴总握手道别。我高兴说道：“吴总，看出来了， 今天我们聊得挺投机，正巧，刚才说起来，在广告上您还是我师姐呢，呵呵，咱 们今后也别老总老总称呼了，太生份，干脆以后我称您吴姐，您叫我小雨得了， 听起来舒坦，不知道吴姐您同意不？” 傻瓜才当面拒绝呢，果然，吴总爽朗笑道：“行啊，只要你雨总同意，我 OK，哈哈……” 雨总点评： 尽快改掉双方官衔式称谓，是咱们做销售必须要做的事情，别什么总啊总 啊叫个没完没了，能否以兄弟姐妹或老大称呼？这是客情关系往下发展的一个 小标志，我非常在乎，总是找机会做及时修正。 《我把一切告诉你》有无数做销售的各种细节，同学们是否都挖掘出来了？ “吴姐，虽然我们说话还不多，但我发现您有个特点。” “嗯？什么特点？” “呵呵，凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如 金，这是您一大特质，所以我能管您叫声吴姐，倍感荣幸啊。” “呵呵，小雨，嘴巴好甜哦。” 嗯，及时打破心里界限，要的就是这效果！今后我一口一个吴姐喊着，她听 起来多顺溜呀，倍感亲切，时间长了，客情关系不热乎？ 点评： 我见每一个客户都会说这句：“凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话， 凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质。” 这是一句正确的废话，但非常管用，夸奖客户于无形，滴水不漏。我们需 要锤炼一批精准且有战斗力的话术，这是销售基本功，如果现在还没做好？或 许咱们离销售高手还有一段距离。 问题来了，又是一个细节，不知道同学们是否挖掘出来了？ 从 G出来，天已擦黑，华灯初上。也许是心情好的缘故，看着街面上川流不 息的自行车车流，不免发通感慨：“想当初，自己也是骑着自行车拜访客户，从 几万块广告谈起，一晃不到三年时光，现在都在谈千万级大买卖了，嗯，自己变 出息了。” 坐进车里，掏出本子速记会谈记录： 1、前期准备工作没白干，吴姐态度好转，从第一次的拒绝转变到第二次的 不拒绝，但没说结果，更没表态，深藏不露，是个谨慎之人。现在公对公已经说 完了，下面就该进行私对私的交流了。 2、有业务员进来请示，他遇见了一个顽固客户（只希望先免费刊登，效果 好再花钱），想问吴姐怎么办？这事我要有表现。 3、交流时，我把她上次穿的服饰夸一番，成效不错。今天她穿了一身浅蓝 色套裙，白色筒靴，看来喜欢冷色调。 4、投放计划书做得差劲，回去马上做修改。 一个月后…… 点评： 见完客户还是要写写画画做好记录，这个习惯走到哪里都不能丢掉！越是 坚持到后面，受益越大！远远超出你的想象，客户会被你的销售日记彻底给震 撼，这也算是把一件事做透，冠军级销售习惯！ 但实话实说，一般人根本坚持不下来，这个需要训练才能养成的冠军级习 惯，今后我们在 716 团队，会做专项训练，稍微一点点努力即可掌握。 第二天晚上，文山哥、吴姐和我，三人正在喝茶闲聊。当吴姐看到什么麒麟 鲈鱼、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鲜奶、凉拌素三丝、冰山苦瓜和清炖蟹粉狮 子头纷纷上桌时，连说我太客气了。咱当然明白她的意思啦，人家啥没吃过？请 她吃饭的多了去了，只不过随口的客气话罢了。 酒过三巡，菜过五味，我从饭桌交谈气氛上看，感觉跟吴姐关系没那么生分 了。好，继续随便聊。 大家聊着聊着，又谈到工作上来了。我问道：“吴姐，昨天我临走时，您手 下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司，就是想先免费做一期广告，效果好 才继续跟进，业务员死活说不通。您是怎么下指导棋的？” “市场上有一批想占便宜的客户，他们的说法貌似合理，但实际情况是，不 连续投放几期广告，效果根本出不来。我们处理方法简单，做四期广告，最后送 一期同等版面广告。” “呵呵，对策真棒！我呢，昨晚帮您又想个法子，您听听是否合理。” “好呀，没看出来小雨还是热心肠的人啊。” 雨总点评： 为客户提供增值服务，不光是说为客户做一份市调报告，也包括帮助客户 解决问题，这是咱们做好销售的基础，也是利益驱动方面一个冠军级表现。同 学们，咱们反思一下，在这方面咱们表现是冠军级吗？如果不是，只能说我们 离销售高手还有一段距离，请继续努力。 “首先，请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料，包括续签合同，还有他 们过去投放广告的报纸，但报纸广告的发布时间在前，续签合同时间在后。说服 理由：1、大家都不是傻子，正因为前面尝到了甜头，这些搬家公司才决定继续 投放，而且非个体，是一批公司的行为；2、同行们正在报上猛砸广告，又提升 业务流水，又打品牌形象，一举多得。潜台词就是告诉他们，越不做广告，业务 就越差，业务越差，则越容易被行业淘汰，恶性循环不可取。这是利用‘羡慕妒 忌恨’的心理来刺激达通。3、达通如果没响亮的广告口号，业务员不能闲着， 帮他们策划，博个好感。4、请 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 部帮忙设计一款广告，打印裁剪好直接贴到 报纸分类信息版上，让客户先有个直观印象。5、加强拜访次数，取得客户信任 比什么招数更重要。”全凭自觉为客户提供个人建议，帮忙解决问题，是我销售 一大特色。效果？那还用说，瞧吴姐脸上的表情，接近满分啦。 雨总点评： 既然要为客户提供增值服务，请把这件事做到极致，客户才会感谢我们！ 如果仅仅是蜻蜓点水，建议别拿出来丢人现眼了哦，因为只能起到反作用，给 客户一个咱们能力弱的印象。 有同学问了，我销售水平有限，写不出增值服务所涉及的各种合理化建议， 那怎么办？好办，如果你在 100 天销售水平提升一个大台阶，是否有希望写出 这份增值服务报告？ 今后我们将和同学们分享快速提升销售能力的 N个办法！ “小雨，‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、长工、 垄断和效果说，是不是都是这招的演化？”吴姐端起酒杯，边跟我碰杯边拿我打 趣。 “呵呵，吴姐啊，我对待客户还算真诚，把客户处成朋友，是咱做事原则。 再说了，向您推荐我们报纸，那是双赢策略呢。” “这点我赞同，小雨他为人挺真诚。记得去年我做一家地产广告，客户最后 还剩十几套尾房，请我们策划促销广告，而当时大家都没什么好想法。小雨在我 们公司听到消息后，第二天打来电话，提了个促销方案，客户执行后效果不错。 我原来跟小雨也不认识，就因为他热心肠，所以我们成了哥们。”嗯，有文山哥 在旁边帮衬，一句顶我十句。 “哦，小雨给你们出了什么策划，销售不错？”显然，吴姐看了我和文山哥 一眼，好奇心顿起。 “这哥们有点鬼马，他建议客户不要直接打折销售，没力度很难有吸引力。 不如先在《北青》打个彩色半版广告，从即日起，楼盘珍藏的十套房源每天每平 米降 10 元，然后每隔七天再打一次黑白通栏，告诉消费群目前降价金额和所剩 房源数量，结果一个月后，仅仅投入几万广告费，房价每平米下调 300 多元，全 部销售一空。靠，给客户乐的，北都找不着了。” “地产商七天打一次通栏，告之降价额和所剩房数，恐怕信息里也是真真假 假吧。呵呵，利用消费者想占便宜，又怕别人先占便宜的心里，挑逗他们神经和 对赌心理，招数不错。”吴姐听完文山哥的介绍，不住点头。 雨总点评： 怎么取信客户？我的经验是在恰当时候给客户讲恰当的故事！卖产品就是 卖故事，我们把自己形象“卖”给客户，如果希望“卖”个好价钱，当然也要 通过讲故事的形式来实现啦。 如果直接说我们服务好，热心肠，谁会听？谁能听进去？所以我刚出道不 久，就领悟这条销售法则，马上转成给客户讲我身上的各种“故事”了。 忽然，吴姐似乎有所领悟，扑哧笑出声来：“小雨，听来听去，我也发现你 一个特点？” 哟，吴姐把我曾经说过的话又端回来了，但不得不中招啊，“呵呵，吴姐， 您说，发现啥特点了？” “你呀，谈客户最擅长的策划思路！从包版到搬家公司，再到地产商甩尾盘， 策划路数如出一辙！全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么是干掉同行， 要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了，甚至连消费者也不放过，照样是消费 者‘打’消费者，发布一个广告，招呼大家去抢楼盘，那是，价格降得满意了， 自己也准备动手了，可惜房子销售一空，这不是在挑战他们神经吗？而你呢，隔 岸观火，好处全落！” “知我者，吴姐和文山哥也，哈哈！”话不在多在于精，那二人哈哈大笑起 来，我呢，见招数被人识破，只能跟在后面傻笑呗。 …… 雨总点评： 吴总是销售高手，她随时都在提炼对方讲话的关键词，这也是做销售冠军 级表现。不知道这个习惯大家是否养成？ 从本质上说，任何销售高手不可能十八般武艺样样精通，每个销售高手只 擅长几招，但他们把每招都使用到极致！ 当然，我也不例外，我只精通三大顶级思维模式、两个成交秘诀、三大销 售攻心术、四门聊天术和五个客户读心术，其他表现也泛泛。但我把这些思维 模式和做事方法运用到销售当中，全部激发到极致，所以取得了不错战绩！ 从搬家公司案例、房地产案例、游说吴总包版三个案例中，也能发现我的 策划规律，正像吴总总结那样，全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么 是干掉同行，要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了。反正是跟同行干上了。 我提炼一句话，把每招使用到极致，那就是绝招！ 这顿饭吃的挺有意思，工作聊得少，广告圈的趣事见闻倒是一个劲儿抖落， 尤其是我，把报社一些囧事说得活灵活现，当讲到编辑部把《哥伦比亚乐团来京 献艺》楞打成了《哥伦比亚乐团来京现眼》，社长看报发现斗大的错别字，气得 暴跳如雷时，逗得吴姐咯咯笑个不停…… 晚宴渐渐进入尾声，已不像客情饭，好像三五好友的聚餐会。我看时机差不 多了，又扯出一个新话题：“前面说起山西的名人，呵呵，几天都说不完，但说 起山西大军阀阎锡山，却与众不同，他有个‘在三颗鸡蛋上跳舞’的绝活，这本 事非常人所及啊。” “在三颗鸡蛋上跳舞？ 什么意思？”文山哥好奇问道。 雨总点评： 又是讲故事的套路，大家都懂这个套路，但有谁能把讲故事做到极致呢？ 知道不代表掌握，讲什么？如何讲？什么时候讲？我琢磨把讲故事运用到销售 当中，也需要有方法的训练哦，呵呵，有机会我也来“训练”同学们一把？呵 呵，玩笑话：） 前面我们说起过四大聊天术——哲学，咱们谈客户免不了要请客户吃饭， 以此增加感情。我为此准备好饭桌话题，当然包括哲学史上著名的二难推理， 讲的是悖论的哲学故事。 西方神学家们在宣扬上帝时，认为上帝是无所不在、无所不知、无所不能 的。哲学家针对“上帝万能论”，向神学家提出了一个有趣的问题：“上帝能 否创造出一块他自己也举不起来的石头？” 如果上帝是万能的，上帝应当能造出任何一块石头； 如果上帝是万能的，上帝应当能举起任何一块石头； 假如上帝能够造出一块他自己也举不起来的石头，说明上帝并不是万能的， 因为存在上帝无法举起的东西； 假如上帝造不出一块他自己也举不起来的石头，也说明上帝并不是万能的， 因为存在上帝无法创造出来的东西； 上帝或者能造出一块他自己也举不起来的石头，或者不能造出一块他自己 也举不起来的石头。但无论造出与否，都只能证明上帝并不是万能的。 只用一句话，就推翻了神学家口中的“上帝万能论”。这得归功于逻辑推 理中的二难推理。 聊天三要：要有策划，要有固定套路，要有事前准备，否则天马行空瞎聊 一通，逞口舌之利或笨嘴拙舌，咱们能赚到钱吗？ 当然，还有一些实操销售术没在这本书讲，现在我们正在做补充，比如我 们的聊天三要。 请大家反思一下，咱们跟客户沟通本事如何？会跟所有客户都能愉快聊天 吗？如果不能，建议应该跟我们学一下四大聊天术啦，呵呵，保证一开口，大 家能快速成为好朋友！ Administrator 文本框 蓝小雨冠军销售在线培训咨询qq： 2075224536，请备注：课程咨询。蓝小雨粉丝百度贴吧：相伴50年吧 Administrator 文本框 我把一切告诉你 读者交流群: 158682190 ,入群验证：雨丝2