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首页 销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)

销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)

销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)

ncis
2010-02-13 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)pdf》,可适用于市场营销领域

SPIN销售巨人理论篇pdf书名页�版权页�前言页�目录页�第章销售行为和成功销售�.在大生意中的成功�.重要的生意�.销售会谈的四个阶段�.SPIN模式�第章承诺接受:结束生意�.什么是收场白?�.对收场白的认同�.开始研究�.起初的基础研究�.对摄影店的研究�.收场白与客户的精明程度�.收场白与售后服务的满意程度�.为什么这个群体中的其他人与我不一致�.接受适当的承诺�.获得承诺:四个成功的行动�第章大生意中客户的需求�.大生意与小生意的不同需求�.怎样开发需求�.隐含需求和明确需求�.大生意的购买信号�第章SPIN战略�.背景问题�.难点问题�.暗示问题�.需求效益问题�.暗示与需求效益问题的区别�.回到开放与封闭型问题�.SPIN模式�.如何使用SPIN问题�第章在大生意中示利�.特征和利益:最基本的证实能力的方法�.特征、优点和利益之间的相互影响�.销售新产品�.有效地证实能力�第章异议防范�.特征和价格观念�.优点和异议�.利益和赞成�第章初步接触:开始会谈�.第一印象�.传统的开场白�.开始会谈的形式的框架�第章把理论转化为实践�.学习技能的四个黄金规则�.会谈阶段的总结�.学习SPIN行为的战略�.最后总结�附录A评估SPIN模式�A.相互关系和原因�A.要证明这一切有可能吗?�A.进入加拿大摩托罗拉公司�A.一个新的评估测试�A.最后的想法和评估�附录B收场白心态测试�B.计算你的成绩�B.成绩意味着什么?�SPIN销售巨人封面页�书名页�版权页�目录页�内容简介�作者简介�致谢�前言�第章使用SPIN(r)实践手册�总览�第章立即进入SPIN(r)模式�总览�关于SPIN(r)模式的最后几点�第章自我测试�第章销售会谈的四个阶段�总览�在生意中最重要的阶段�开始会谈�SPIN(r)问题和调查研究阶段�证实能力�获得承诺�计划进展�第章使SPIN(r)起作用�好消息和坏消息�第一课策划�第章注重买方的需求�总览�如何开发需求�开发买方需求�价值等式�价值等式和大生意�使价值等式对你的销售起作用�超越买方的基本需求�第章背景问题�总览�有效地使用背景问题�选择合适的背景问题�策划背景问题�规划你的背景问题�什么时候问背景问题�超越基本的背景问题�第章难点问题�总览�有效地使用难点问题�难点问题会扫买方的兴吗?�什么时候问或不问难点问题�使难点问题起作用�你的产品或服务可以解决什么难题?�与你自己的买方实践难点问题�超越基本的难点问题�第章暗示问题�总览�有效地使用暗示问题�什么可以变为好的暗示问题�你已经知道如何使用暗示问题�暗示问题如何起作用�你注意到了吗?�策划暗示问题�策划有效的暗示问题的四个步骤�如何有效地策划暗示问题�暗示问题和复杂销售�什么时候问暗示问题什么时候回避它们�低风险的暗示问题�高风险的暗示问题�超越基本的暗示问题�第章需求效益问题�总览�有效地使用需求效益问题�试一试ICE模式�怎样不问需求效益问题�需求效益问题和复杂的生意�需求效益问题减少异议�策划需求效益问题�什么时候问需求效益问题什么时候回避它们�如何有效地策划需求效益问题�超越基本的需求效益问题�第章证实能力�总览�特征、优点和利益�优点�定义利益�真实的利益�特征、优点和利益如何影响买方�异议防范与异议处理�处理价值异议�使价值等式向买方决策方面倾斜�利益满足明确需求�陈述利益�超越基本的能力证实�处理没有能力的异议的策略�处理有能力的异议的策略�新产品或服务的上市�第章锐化你的技能�期望什么�站在买方的立场上�致力于策划�策划你的会谈�如何使用SPIN(r)会谈策划表格�定期检查一下你自己�评估会谈�分析一个你自己的会谈�说明你的SPIN(r)检查�第章得到帮助帮助别人�来自可信赖的人的指导�结组训练�

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