IBM高级策略销售（115页）

nullnull进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training鸿兴资讯 TMS Informationwww.TMSInfo.netnull 進階策略銷售訓練A Winner in Complex Salesnull許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。null 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 大型銷售個案 特性 null 大多取決於 .............. 結構化的行銷，而非單純的「產品」 或「價格」 大型銷售個案 特性 null當銷售個案的環境；或其組織生態 發生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。null 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 面對 未知的改變 null讓我們來聽聽 David 的故事null 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。 進行大型銷售個案null 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭 進行 大型銷售個案null 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」null 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。 策 略 null專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 現況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃null「策略銷售」 的邏輯策略擬訂取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢null 銷售位置nullnull驚慌與焦慮陶醉與自滿null陶醉 驚慌驚 慌太棒了安 穩舒 服OK顧 慮不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果停我必需作那些改變， 以消除憂慮？是否需要改變， 以為鞏固？ null1. 檢驗相關的「改變」 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置null客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ? Step 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1 : 銷售位置null改進銷售位置1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置null關鍵影響 人員nullnull 1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach 關鍵影響 人員null如何接近這些關鍵影響 Key InfluencenullS - 4 Personality Analysisnull任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 "What kind of return will we get on this investment?"經濟掌控關鍵nullA Winner in Complex Sales "Does it meet specifications ?"技術導向關鍵任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常(可以)提出 NO ! 關 心：產品null "How will it work for me ?"關鍵使用單位任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立「私誼」 - 易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施null "How can we pull this off ?"關鍵「銷售引導」任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現在： - 「銷售對象」的組織內 - 自己的組織內 - 其他 可提供下列訊息： - 各「關鍵」現況 - 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功nullWorkshop 2 : 關鍵影響 人員 1. 製作「關鍵影響人員」表 2. 檢驗所有「關鍵影響人員」 3. 測試現今「銷售位置」 nullWorkshop 2 : 關鍵影響 人員關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 ~2「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicUserTechnicalCoachnull客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?Step 3Workshop 2 : 關鍵影響 人員null警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunitynull雲深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……... 警示訊號null嗯 ! 看起來 …... 沒什麼問題 !!!null警示訊號 1. 記有「警訊」的地方，應特別注意 2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 null警示訊號 "Automatic"* 關鍵訊息漏失 * 新的「關鍵影響人員」出現 * 「不確定的問題」發生 * 尚未接觸的「關鍵影響人員」 * 銷售對象的「組織重組」 null1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」警示訊號 / 槓桿作用發現問題支 撐策略擬定nullWorkshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「銷售位置」nullStep 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵nullStep 2Workshop 3 : 警示訊號改進銷售位置1. 2. 3. 4. 5. null「反饋型態」null 客戶的「反饋型態」 瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預 測其對銷售的接納程度 nullS - 4 Personality Analysisnull 1. 客戶處於「成長型態」 2. 客戶處於「問題型態」 3. 客戶處於「平穩型態」 4. 客戶處於「自滿型態」 客戶的「反饋型態」 null如何認知客戶的「反饋型態」null如何面對不同「反饋型態」nullA Winner in Complex Sales 成長型態 銷售良機 結 果 需 求差 異現 況 數量要更多，品質要更好Does Your Proposal Close the Gap ?nullDoes Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ? 原 因 ? 問題型態 銷售良機 結 果 需 求差 異現 況 null Why Rock the Boat NOW ?平穩型態 非銷售良機 結 果 ( 需 求) 現 況 nullI've Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對現況有 負面的評價自滿型態 非銷售良機 結 果 需 求 現 況 認 知 nullWorkshop 4 : 反饋型態 1. 檢驗各「關鍵影響人員」的 反饋型態 2. 評估各「關鍵影響人員」 的反饋型態 3. 對不同的「反饋型態」計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進「銷售位置」nullWorkshop 4 : 反饋型態 Step 1 關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGGnullStep 2 Workshop 4 : 反饋型態 null評 分* 熱情的擁護 ------- +5 * 大力的支持 ------- +4 * 支 持 ------- +3 * 有興趣 ------- +2 * 認知相同 ------- +1 * 應該不會拒絕 ------- - 1 * 不感興趣 ------- - 2 * 作負面的評價 ------- - 3 * 抗拒你的建議 ------- - 4 * 支持你的對手 ------- - 5Step 3 ~4 Workshop 4 : 反饋型態 nullStep 5 Workshop 4 : 反饋型態 改進銷售位置1. 2. 3. 4. 5. null「贏」的策略null銷售人員 的需求nullA Key to Long-Term SuccessWINNINGnull 雙贏 矩陣客 戶 - YOU 銷售者 - Inull I LOSE YOU WIN它經常發生！怎麼辦？對客戶作了「善事」null當它發生後！怎麼辦？「修理」你的客戶 ？nullI LOSE YOU LOSE真煩厖 怎麼辦？兩敗俱傷 ！nullI WIN YOU WIN太好了！但是如何使它發生？理想的「合作象限」nullnull「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意 而我成了 ………...null- 同樣的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人..... 「贏」與「成果」 null 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 null「贏」的範例 - 取得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .....................null「成果」範例 經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .................. 銷售指導 Coach (Wins) - 獲得認同 - 自我成就感 - ............... 技術導向 - 穩定性高 - 最佳的解決 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 - 取得規格最佳的商品 - ......................... 使用單位 - 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案 - ..................null1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」Workshop 5 :「贏」與「成果」null共同性的成果經濟掌控者 技術導向者 使用單位 Step 1Step 2 ~3Workshop 5 :「贏」與「成果」nullA Winner in Complex SalesStep 4 比較這兩張表Workshop 5 :「贏」與「成果」nullWorkshop 5 :「贏」與「成果」nullStep 6 Workshop 5 :「贏」與「成果」改進銷售位置1. 2. 3. 4. 5. nullnull銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標 」 2. 追蹤「銷售狀況」進展 3. 設訂銷售工作的「優先順序 」 4. 預估銷售業績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時」 null銷售管理 困擾$ of Revenues Sold時 間 (in month) 銷售預估銷售實績null銷售管理 層次化Cold ...Warm ?Above FunnelIn FunnelFocus Best Fewnull銷售管理 層次化Cold ...Warm ?搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表 發展「成交關鍵」除了努力，最好 再加一點運氣至少已接觸 1位 「成交關鍵」 銷售基礎 鞏固/升級訂 單 取 得篩選條件nullWorkshop 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標」清單 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優先順序」 5. 擬定策略以改進「銷售位置」 null銷售目標 1. 數量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化nullStep 2 Workshop 6 : 銷售管理 層次化nullStep 3 用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之「銷售對象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」Workshop 6 : 銷售管理 層次化銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層nullStep 4 Workshop 6 : 銷售管理 層次化nullWorkshop 6 : 銷售管理 層次化策 略 ！null 銷售對象 剖析/ 篩選Multiaccount Managementnull發掘合適銷售對象 在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優 良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場， 正是行銷經營者的重要課題。 null〝發掘合適銷售對象〞= 〝接受塞商品的客戶〞 Selling to customer's needSell snow to Siberians發掘合適銷售對象null $ 的價值不一在你的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象 是「食之無味，棄之可惜 」!!TroubleFocus on getting the good one which to lead you to Win !! null「雙贏」結果 - 訂 單 - 重複購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠的關係 null 那些不僅只是「需要你能提供的」 ! 且擁有你所需要的 !! 耐心的〝 精細耕耘 〞發掘合適銷售對象null " 揚 聲 器 " 銷售管裡你是否把別人不要的，撿 回來當作寶貝？發掘合適的銷售對象nullWorkshop 7 :發掘合適銷售對象 1. 製作「理想客戶」清單 2. 列出 優良/不良客戶名單 3. 列出〝他們〞的特性 4. 建立「理想客戶」的輪廓 5. 檢驗既有的「銷售對象」 6. 修正以改進「銷售位置」 nullStep 4 「理想客戶」 優良客戶清單優良客戶特質理想客戶特徵不良客戶特質不良客戶清單 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5.1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Rating : @ -5 ~ +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發掘合適銷售對象nullWorkshop 7 :發掘合適銷售對象nullWorkshop 7 : Ideal Customer 1. 2. 3. 4. 5.銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層- 預測問題 - 排除不良的「對象」... 策 略 null 銷售計劃 擬訂 Your Action Plan銷售計劃 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開使 ..................null是延續「策略性銷售 」所規納的要點， 以簡明的方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 ..............善用自己的優勢；以消除或降低現有的t 警示訊號 。銷售計劃 null 銷售目標 個案「成交關鍵」 各「成交關鍵」之反饋型態 客戶獲得的「成果」及「贏」 Your own model Action Plan銷售計劃 銷售計劃 The "Final" List 銷售計劃 The "Final" List The best 4 or 5 actions will be ... 合乎邏輯 緊急事件 具發展性We recommend a short list of actions 酸性測試 酸性測試陶醉 驚慌驚 慌太棒了安 穩舒 服OK顧 慮不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果我必需作那些改變， 以消除憂慮？是否需要改變， 以為鞏固？ nullTMS Information Instructor : John King TEL (010) 5100 0838 (010) 5100 0837 13511076592 13709259893 13709213682 13709213682 Sales@tmsinfo.net TMS.BJ@tmsinfo.net A Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練