方案式销售方法培训_USS营销培训方法

nullnull 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 式销售方法培训 第一单元：USS简介Ufsoft Solution Selling null目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 null学习目标明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向 目标：null意义与目的现象： “公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸 !” 讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？null意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？ null意义与目的现象： 成交客户主要来自于5万以下； 大单成交率低； 大单做小现象严重；原因： 销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈” ； 产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因 null意义与目的意义： 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的： 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量） 提高平均单产（质量） null意义与目的量化的目标一：量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月null目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 null体系结构用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？ 是否有大小项目之分？区分的依据是什么？ 产品销售和方案销售的区别？为什么？ 采用一个还是几种销售模式？为什么？ 怎么去统筹签单效率和效益的问题？ 怎样才算是一个完整的体系？ 什么才算是一个好的流程？ 怎么样才算可操作性强？ …… 困惑：复杂问题的 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 往往能在简单的原理和概念中找到null体系结构什么是销售？ 我们在销售什么？ 销售的分类？ 销售模式的类型？ 销售基本概念：同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料 null体系结构USS定位：null体系结构“价值”贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用 销售活动的核心是“能力论证” 无形，结果不可视； 优秀的销售表现来自于“知识和技能整合” 知识通过技巧才能转化成“生产力” 销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶null体系结构体系化： 从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识） 组件化： “关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性： 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤 易操作： 表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”设计原则：null体系结构基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇： 销售过程中需要的销售工具 销售方法指南销售手册、销售工具包null体系结构困惑 基本概念 支撑理念 设计原则 小结：方法体系是职业化塑造的第一步null目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 null核心内容一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式 USS核心内容：专业篇讲解的重点内容null核心内容一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡null核心内容五大核心步骤： 核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件 null核心内容范例：null核心内容三种应用模式：区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度null核心内容第一次拜访——快刀模式范例：null体系结构一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式小结：null目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 null应用工具标准模版： 参考案例、跟进信、函件、报价 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 模版等等； 标准话述： 公司简介、电话预约、标准开场白等等； 应用表单： 商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。 工具分类：定义描述、主要用途、适用场景、应用模版null目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 null知识积累知识内容：开发商机： 开发方法、接近客户方案等 引导需求： 卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库 建立标准： 调研知识库、方案库等 呈现价值： 简报库、谈判知识、异议库 null总结回顾与总结 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累null方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling 第二单元：专业销售技巧（PSS）null学习目标 -了解销售基本概念 -掌握销售基本技巧 -概念和技巧实战中的应用 -成为一个真正的销售职业者 学习目标：null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null销售基本概念什么是销售？ 销售就是努力是人们以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望 他 们改变原有的观念，并喜欢和信赖你。 null销售基本概念我们销售的是什么？ 平衡 利益 null销售基本概念-销售模式交易类 -客户对自己的需求和产品、服务 -内在价值购买者 -增值空间小 咨询类 -客户很难充分界定需求了解不全面 -外延价值购买者 -增值空间大 企业类 -在战略合作中创造需求 -客户看中能力转移和共同发展 -在高层价值观交换中缔造共同远景 null销售基本概念-销售分类产品销售 -产品有型 -结果可视 -基于客户的需求和产品功能 -个人信任 方案销售 -产品无型 -结果不可视 -基于客户疼痛和公司能力 -组织信任 销售分类null销售基本概念素质要求： 品质 真诚、热情、勤奋 精神 自信、坚韧、进取 举止 职业、礼貌、知识 null销售基本概念能力要求： 销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力 理解客户需求，给出合适解决方案 产品能力 对买点清楚，并能结合客户的需求 null销售基本概念思考题：你认为素质和能力哪个更重要？null销售基本概念小结： 销售的几个基本概念以及应用 销售人员的素质和能力要求 复杂的问题往往在简单的概念中寻找到答案！！null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null销售拜访结构处 理 异 议准备、预约建立/维护关系探索需求介绍产品方案促进成交跟进/回访传统PSS结构：null电话技巧问题：你通常在什么情况下给客户打电话？null电话技巧寻找潜在客户 与客户预约或邀请 与客户保持联系 注意：电话是用来约会而不是谈判的工具！！ 电话目的：null电话技巧陌生电话的步骤：null电话技巧-事先的准备 -语言简练、不超过4分钟 -语速适中、口齿清楚 -保持微笑 技巧要点：null电话技巧-学习了打电话的目的 -打电话的步骤 -打电话注意的要点 小结：简单的技巧需要大量的 练习 飞向蓝天的恐龙练习非连续性文本练习把字句和被字句的转换练习呼风唤雨的世纪练习呼风唤雨的世纪课后练习 才能运用自如！！null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null拜访技巧描述一个完整的客户拜访，并尝试分解步骤 案例演练：分组准备5分钟，每组推荐一个人上来演练 null拜访技巧-开场白 -引起注意 -销售沟通 -总结会谈 -达成共识 -安排下次拜访 拜访步骤：null拜访技巧-事实法： 从相关的事实出发，联系个人利益 -问题法： 客户关心的业务 -称赞法： 增强客户的信心 -关联法： 总结上次会谈，自然过渡本次拜访 引起客户注意方法：null拜访技巧-拜访一定要守时 -牢记拜访的目的 -用问题控制会谈，尽量让客户多说 -注意倾听，不要主观臆断 -初次拜访时间不宜超过15分钟 销售拜访要点：null拜访技巧-学习了一个完整的拜访过程的步骤 -引起注意的方法 -拜访的要点 小结：每一次销售拜访都有可能影响到销售结果，因此，重视每一次拜访！ null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null开场白技巧-为什么第一印象如此重要？ -良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？ 问题：你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”null开场白技巧-“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？ 问题：你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”null开场白技巧Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式 良好印象的构成null开场白技巧你认为为人、做事哪个更重要？ 讨论：null开场白技巧做事、为人做事为人强弱差好大单、不带队小单、带队大单、带队不需要null开场白技巧你已经电话预约了A先生，现在你到了A先生的办公室，见到了A先生，请你做一个开场白！ 案例演练：分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练 null开场白技巧-打招呼问候 -自我介绍 -称赞式寒暄 -说明来意 -说明时间安排 -取得同意 -询问公司了解程度 -公司简介开场白步骤null开场白技巧A先生和你谈的很愉快，你要求见他们的总经理，A先生同意引见，他带你来到总经理办公室，见到了总经理X总，请你做一个开场白！ ！ 案例演练：分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练 null开场白技巧-充分准备 -守时 -和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任 -避免有关价值观的谈论 -紧记客户个人和公司的重要资料 -记住第一句话 开场白要点：null开场白技巧-学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系 -演练了开场白的步骤 -开场白的要点 小结：他人对你的认识你从外在的形象开始！ 你的形象决定了你在他人眼中的定位！ null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null提问技巧提问在销售中的作用是什么？ 问题：看段录象null提问技巧了解客户需求 引导客户 控制会谈 建立专业形象 提问的作用：null提问技巧传统的方式 SPIN方式 SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题。他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化 常见提问技巧：null提问技巧-开放式问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 -引导式的问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而受影响的回答 收集指定方向资料 -锁定式问题： 用是或不是回答的问题 用于获得明确的回答 传统的方式 问题种类：null提问技巧他是谁？ 游戏：7个问题问出他是谁null提问技巧 漏斗技巧：总结达成共识null提问技巧准备问题 避免主观 控制会谈 注意倾听 提问要点：再看一遍录象！null开场白技巧学习了提问的作用 常见的提问技巧 问题的种类 提问的漏斗技巧 提问技巧的要点 小结：null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null方案介绍技巧你得到什么启示？看段录象：null方案介绍技巧Featuer -介绍事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value -转化成利益 FBV技巧：null方案技巧-热情、自信 -逻辑、辨证 -抓住关键人物 介绍要点：null方案介绍技巧-学习了FBV技巧 -辨证、逻辑、利益 小结：逻辑和辨证的核心——利益 null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null成交技巧你得到什么启示？看段录象：null成交技巧购买信号：询问价格及付款方式 对产品、服务的细节要求进一步了解 频频同意你的论点 询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ……null成交技巧成交方法：直接法：直接提出签合同的请求 定单法：引领客户讨论合同细节 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 null成交技巧成交步骤：-关注购买信号 -运用成交方法 -取得承诺 null成交技巧成交方法组合应用 保持职业距离，不要过于接近 保持心理格局，不要轻易改变承诺 一旦取得承诺，马上闭嘴 成交要点：null成交技巧关注购买信号 成交的方法 成交的要点 小结：没有最好的成交方法，只有最好的成交时机！null目录第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 null异议处理技巧客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号 看段录像什么是异议？异议意味着什么？对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现对他的利益 null异议处理技巧感性原因 -不喜欢销售人员 -情绪处于低潮 -借口、推脱 -与竞争对手的关系更好 理性原因 -不愿意承担风险或改变现状 -想杀价或负担不起 -对方案内容有误解 -对方案内容缺乏了解 -无法满足客户的需要 -没有看到个人利益或价值观偏离 -谈判中的立场 异议产生的原因？ null异议处理技巧-怀疑： 你应寻问产生怀疑的原因 -误解： 你应寻问误解背后的需要 -缺点： 你应寻问客户的需要以及为什么需要 异议分类？ null异议处理技巧预先处理 立即处理 延后处理 不处理 异议的时机？ null异议处理技巧暂停 询问异议原因 倒清问题 锁定问题 处理 取得认可 异议处理步骤 null异议处理技巧忽视法： 当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法： 当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一 好处，给予客户一个补偿； 太极法： 当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由； 反问法： 客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。 异议处理方法 null异议处理技巧常见异议描述 异议原因 正确的应对 容易犯的错误 异议处理库 null异议处理技巧不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住面子 异议处理要点：null处理异议技巧学习了异议的定义、原因、种类 了解异议处理的时机 处理异议的步骤 处理异议的要点 小结：恰当的处理一个异议，你就迈向成功一步！null总结与回顾-销售基本概念 -电话技巧 -拜访技巧 -开场白技巧 -提问技巧 -方案介绍技巧 -促进成交技巧 -处理异议技巧 总结与回顾：null结束语USS介绍用友的方案营销,兼顾流程 PSS强调技巧 USS适合管理销售过程 谢谢!