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成交大订单的策略.ppt

成交大订单的策略

云间日出O
2014-02-27 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《成交大订单的策略ppt》,可适用于社会民生领域

成交大订单的策略成交大订单的策略HowtoCloseBigCase恩迪咨询服务有限公司EnterpriseManagementSymposium目录目录一、关键成果………………………………………二、未来震撼………………………………………三、策略销售………………………………………四、单一销售目标…………………………………五、买主的角色及优势……………………………六、客户的反馈信息………………………………七、长期导向双赢策略……………………………八、销售漏斗………………………………………九、团队任命………………………………………一、关键成果一、关键成果。学习策略分析的要素和建立重要的大客户策略的步骤。大客户的分析和建立大客户策略(例如:当前位置理想位置行动计划)图表针对单一客户的情况分析图表针对单一客户的情况分析集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强图表确定相关对象图表确定相关对象集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强图表确认角色图表确认角色行业总经理马齐集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民EB消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强COACHTBUBUBUBTBCOACH教练EB经济买主UB使用者买主TB技术性买主图表理解角色图表理解角色行业总经理马齐集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民问题消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强机会机会问题不重要新上任很好低优先级图表各自需要的好处(商业)图表各自需要的好处(商业)行业总经理马齐集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民投资回报的增加消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强长期发展易学更好技术解决更好更快工作符合预算加强品质图表各自需要的好处(个人)图表各自需要的好处(个人)行业总经理马齐集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民保持权利消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强看起来象领导提升地位得到认同成为问题解决者保密得到更多概念(原则)一系列的想法理解为什么一些事情会发生如何预防麻烦和错误练习你的客户:没有案子所有的真实工作用策略分析的步骤分析行业和产品个人和小团体反馈自我分析工作小组的讨论全组讨论计划在哪里我可以运用这些想法以改变我的销售工作三、策略销售三、策略销售策略:将力量集中于实际情况中最有优势最正确的方向战术:行为组织调配适当的力量在一次行动中获得最佳的表现何谓策略销售:销售组织有许多可选方案许多人员介入许多层次介入购买方决策过程复杂被卖商品可以非常复杂或简单(如组合分光仪面巾纸)设置策略销售的含义:针对销售目标我的位置分析ABCDEF思考可能的位置最好的位置重新定义行动计划实施策略要素:购买影响力客户的反应买卖双方期望带来的利益时间分配与优化SWOT分析五、买主的角色及优势五、买主的角色及优势关键影响人员关键影响人员经济掌握关键单位(人)关键使用单位(人)技术导向关键单位(人)关键销售导引COACH、经济买主优势、经济买主优势角色:是否购买你的产品具有最终决定权每项生意只有一个经济买主直接能运用的款项是()元使用()元使用款项具有裁量权否决权关注焦点:产品对客户公司的效能经常遇到问:购买这个产品有何报酬关注重点和重要性找出经济买主变动影响找出经济买主变动影响生意涉及的大则上升经济景气差则买主上升对你或公司交往经验风险大则上升对你产品及熟悉而调整对客户潜在影响大而长期则上升。、使用者买主优势、使用者买主优势角色:产品服务对其影响(很多人的角色)使用或负责监督你产品服务的人使用者个人的成功与否与你的产品服务有直接关系关注焦点:把工作圆满达成经常遇到问:这个产品对我有何帮助关键在于:产品服务对他部门领域之日常工作带来什么效率或影响。比较关心你的产品的()、()、操作手续是否简单等等。、技术性买主优势、技术性买主优势角色:筛选(通常人数很多)提案中技术层面和指标公司守门人向公司提出建议没有最后同意权通常有最后否决权关注焦点:产品本身通常会问:产品是否符合要件?提出采购的技术性标准。关键在于:比较关心你的产品的()、()、技术标准和应用案例、典型客户、行业标准情况等等。、教练、教练角色:你的推销指导员(至少要发展出一位)他会在:客户公司里你的公司里处之外(朋友、朋友的朋友、亲戚)提供下列咨询:推销情报现况采购方重要人员情况引荐如何做成交易关注焦点:促销成功通常会问:怎样开始?关键在于:扮演“教练”角色的人对你至关重要。在你推销时提供一些你所需要的想把交易完成。教练识别标准识别每个个体的可靠性识别哪个人才是能够对购买产生影响力的人这个人需要你的解决方案(无论什么原因出自什么目的)六、客户反馈类型六、客户反馈类型客户的“反馈形态”处于“成长形态”处于“问题形态”处于“平稳形态”处于“自满形态”成长反应模式:所需结果(理想状态)差距(因素)目前现况你的促销提案是否能缩短差距?困境反应模式:所需结果(理想状态)差距(因素)目前现况你的促销提案是否能帮助“买主”去除困境的病因呢?平稳反应模式:所需结果(理想状态)目前现况为什么要改变?预见“成长”“困境”时机来临“现实”与“理想”是有差距的利用效益更好的“买主”向这位“买主”施加压力过度自信反应模式:推销成果的机会等于零买主对现况的认知理想结果“谁要你的产品?我从来没有处于这么好的状态。”

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