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商务谈判PPT

娇娇
2014-02-24 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判PPTppt》,可适用于高等教育领域

买衣服与服装店老板侃价……工作后如何从领导那儿得到更重要的任务如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会(是谈判也是推销?)成绩不合格如何向父母交代……中国加入WTO经过漫长的谈判……朝核问题的六方谈判……就业面试向用人单位推销自己(为什么?)恼人的上门推销你遇到过吗?感受?软件学院与印度外教的谈判商务谈判、你认为商务谈判() A、是一种意志的较量谈判对方一定有输有赢。    B、是一种立场的坚持谁坚持到底谁就获利多。  C、是一种得妥协的过程双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。    E、是双方妥协和利益得到实现的过程以客观标准达成协议可得到双赢结果。  、在签订合同前谈判代表说合作条件很苛刻按此条件自己无权做主还要通过上司批准。此时你应该() A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步以达到对方谈判代表有权做主的条件。、为得到更多的让步或是为了掌握更多的信息对方提出一些假设性的需求或问题目的在于摸清底牌。此时你应该() A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。    B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。    C、指出对方的需求和问题不真实。    D、了解对方的真实需求和问题有针对性地给予同样假设性答复。    E、窥视对方真正的需求和兴趣不要给予清晰的答案并可将计就计促成交易。、谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压说你的价格太高要求你给出更多的让步你应该() A、谈判更多的了解竞争状况坚持原有的合作条件不要轻易做出让步。    B、强调自己的价格是最合理的。    C、为了争取合作以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。    D、问:既然竞争对手的价格如此优惠你为什么不与他们合作?    E、提出竞争事实说对方提出的竞争对手情况不真实。、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件保证下次给你更大的生意此时你应该() A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。    B、为了双方的长期合作得到未来更大的生意按照对方要求的优惠条件成交。    C、了解买主的人格不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”可以其人之道还治其人之身。    D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明以确定是否给予对方优惠条件。    E、坚持原有的合作条件对对方所提出的下次合作不予理会。、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足不能完整成交。此时你应该() A、要对方购买部分产品(服务)成交多少算多少。    B、指出如果不能购买整体方案就以后再谈。    C、要求对方借钱购买整体方案。    D、如果有可能协助贷款或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。    E、先把整体方案的产品(服务)卖给对方对方有多少钱先给多少钱所欠之钱以后再说。、对方在达成协议前将许多附加条件依次提出要求得到你更大的让步你应该() A、强调你已经做出的让步强调“双赢”尽快促成交易。    B、对对方提出的附加条件不予考虑坚持原有的合作条件。    C、针锋相对对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。    D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。    E、运用推销证明的方法将已有的合作伙伴情况介绍给对方。、在谈判过程中对方总是改变自己的方案、观点、条件使谈判无休无止的拖下去。你应该() A、以其人之道还治其人之身用同样的方法与对方周旋。    B、设法弄清楚对方的期限要求提出己方的最后期限。    C、节省自己的时间和精力不与这种对象合作。    D、采用休会策略等对方真正有需求时再和对方谈判。    E、采用“价格陷阱”策略说明如果现在不成交以后将会涨价。、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局有可能是过分坚持立场之故。此时你应该() A、跳出僵局用让步的方法满足对方的条件。    B、放弃立场强调双方的共同利益。    C、坚持立场要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。    D、采用先体会的方法会后转换思考角度并提出多种选择等策略以消除僵局。    E、采用更换谈判人员的方法重新开始谈判。、除非满足对方的条件否则对方将转向其它的合作伙伴并与你断绝一切生意往来此时你应该() A、从立场中脱离出来强调共同的利益要求平等机会不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。    B、以牙还牙不合作拉到去寻找新的合作伙伴。    C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。    D、摆事实讲道理同时也给出合作的目的。    E、通过有影响力的第三者进行调停赢得合理的条件。商务谈判通读教材结构。为何开设此门课程?你想从此门课程中掌握那些技能?如何学好此门课程?课程介绍《市场营销学》《商品学》《消费心理学》《市场调查与预测》《商业统计学》《网络营销》  为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动从而揭示谈判与推销活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容具有很强的应用性与操作性的课程。学时学分:学时学分商务谈判基本理论商务谈判内容、商务谈判的组织与管理谈判礼仪不同国家商人的谈判风格以及谈判中的禁忌谈判各阶段的策略与技巧如何突破谈判僵局等。  推销的含义与特征推销目标与方式推销人员的组织结构与规模推销观念演变与发展顾客购买心理推销计划寻找顾客的方法介绍产品方法顾客异议的类型原因和处理方法捕捉购买信号建议成交策略服务含义与特征服务的内容提高服务质量的方法客户档案建立客户分析的方法处理客户投诉推销人员业绩分析指标与方法推销控制方法推销总结报告。、充分掌握谈判技巧和礼仪规范。、积极参与课堂互动与实训环节。、不得无辜缺席和无辜缺交作业有以上现象出现将扣平时分情节严重者将取消考试资格。、充分利用各方资源扩充知识。wwwszbestselfcomgjswtp国际商务谈判网wwwliyicn中华礼仪培训网wwwbzbcomwykssyyytp商务服务站第一部分商务谈判年月日上午时左右一辆装载人(包括名香港乘客)乘客的旅游车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看台附近被菲律宾前警察劫持。经过谈判名香港游客于中午前获释。日晚时分左右菲警方实施突击解救行动香港游客中人死亡人受伤。劫持事件发生后菲警方立即派出曾在美国受过专业训练的谈判专家与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导的危机管理委员会。  旅游车上的窗帘都被拉了起来谈判人员通过司机座位附近的车窗与门多萨交谈。此外警方也通过旅游车司机的手机跟门多萨通话。门多萨说如果他的复职要求得不到满足他就将采取行动。他还要警方告诉媒体不要在节目中破坏他的形象。为说服门多萨释放人质警方还专门向旅游车上拉了一条电话线。尼拉警方发言人称门多萨一直在与警方的谈判人员合作态度很“客气有礼”。在谈判的同时大约名全副武装的特种部队成员部署在现场随时准备展开救援行动。  门多萨的个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟弟格里高里奥也是警察他手持一支手枪试图靠近旅游车但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称他是希望帮助他的哥哥并充当哥哥的发言人。格里高里奥还声称门多萨在被解职以后感到自己“受到了不公正待遇”。导入问题人类为什么要谈判?世界谈判大师赫伯·寇恩说:“人生就是一大张谈判桌不管喜不喜欢你已经置身其中了。”、“谈”和“判”之间的关系()“谈”的本意为“彼此对话讨论”()“判”的本意为“评判”。可见“谈”意味着过程“判”意味着结果举例: ()学院超市的袜子元双你买双。 ()你的两个学友分一个蛋糕怎样才公平?。()你和同学在图书馆你觉得闷同学又觉得吵图书管理员怎么办呢?谈判方式:协商、交涉、洽谈、磋商(商量)等谈判的概念谈判是为达成某种协议而进行的交往。需求理论谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换建议的技能其最终目的是要达成一项双方都有利的协议。正视分歧谋求一致只要人们为了改变相互关系而交换观点只要人们为争取一致而磋商协议就是在谈判。相互沟通平等协商谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系满足各自的需要在一定的时空条件下通过协商而争取达成一致的行为过程。追求利益谋求合作寻求共识思考:为什么要进行谈判?满足利益需要借助他人利益达到自己目的相互沟通通过协议实现互助互惠实现有关各方的利益例如:年中美建交前的一次谈判中基辛格对邓小平说“我们的谈判是建立在健全的基础上的因为我们都无求于对方。”第二天毛泽东反驳道:“既然如此你来北京做什么?!如果双方都无所求的话那么我们为什么要接待你和你的总统?”美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。()谈判是通过协商而达到一致的过程互惠性。案例:分桔子()谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。()谈判的多变性和随机性。因势而变:即根据经济形势或谈判形势的发展变化而变化因时而变:即随时间的变化而变化因机而变:“机”即机会、时机。多变性促使偶发因素的出现结果带来了许多随机性使可控性就显得越小。案例:分桔子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去怎么办?结果这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家把皮剥掉扔进了垃圾桶把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。这个说明了什么问题?不断沟通创造价值好的谈判并不是一味固守立场追求寸步不让而是要与对方充分交流从双方的最大利益出发创造各种解决方案用相对较小的让步来换得最大的利益而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上如果还存在达成协议的障碍那么就不妨站在对方的立场上替对方着想帮助扫清达成协议的一切障碍。这样最终的协议是不难达成的。()谈判的公平性与不平等性谈判的结果总是不平等的。导致谈判结果不平等的主要因素有两个:一是谈判双方各自拥有的实力二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结果如何不平等只要最终协议是双方共同达成的并且谈判双方对谈判结果具有否决权则说明双方在谈判中的权利和机会是均等的谈判便是公平的。()谈判是有一定利益界限的。()谈判是科学与艺术的结合和体现。商务谈判商务谈判的含义:是经济实体之间或企业之间在经济活动中以经济利益为目的因各种业务往来而进行的谈判。※以后本课程“商务谈判”简称“谈判”。政治、军事、外交谈判二、商务谈判的含义及要素⑴商务活动的界定?系指一切有形货物与无形资产(劳务)的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分它可分为:①直接的商品交易活动如批发、零售商品业等。②直接为商品交易服务的活动如运输、仓储、加工整理等。③间接为商品交易服务的活动如金融、保险、信托、租赁等。④具有服务性质的活动如饭店宾馆、商品信息、咨询、广告等服务。⑵商务谈判与商务活动的关系商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动或是为了解决买卖双方的争端并取得各自的经济利益的一种方法和手段。⒉商务谈判的基本要素商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。⑴商务谈判的主体商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中谈判主体是主要因素起着至关重要的、积极的、能动的作用。这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力从事谈判活动的人。⑵商务谈判的客体它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以成为谈判客体的主要标志。议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就是商务谈判涉及的具体问题是各种物质要素结合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认识的一致性。⑶商务谈判的目标商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。()以经济利益为谈判目的甲方利益底线可分割利益乙方利益底线商务谈判双方利益关系图一名顾客前来购买盘子他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”精明的老板回答:“你的眼光不错块。”顾客:“别逗了这儿还有块压伤呢便宜点。”老板:“出个实价吧。”顾客:“我出块钱行就行不行拉倒。”老板:“块简直是开玩笑。”顾客做出让步:“那好我出块块钱我绝对不买。”老板说:“小姐你真够厉害块钱马上拿走。”以价格谈判为谈判核心质量因素数量因素优等品一级品合格品……思考:价格是我们谈判争取的唯一目的吗?价格谈判固然是核心但精明的谈判人员就会善于拓宽思路从其它利益上争取利益。交货条件品质保证售后服务包装条件退货条件再订购条件赠品微软计划向PC制造商收取在中国、印度等发展中国家销售预装了WindowsXPHomeEdition的超低价PC英镑的授权费而在发展国家将会收取英镑的授权费。年仅联想中国部分向微软采购操作系统的金额就将达人民币亿元。,微软中国将WindowsVista家庭基础版的售价从元调整到元。以后降价至元。以经济效益为评价指标谈判成本谈判效率谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源让步成本、机会成本等。谈判追求的是效率最好能速战速决除非万不得已不要拖延时间。时间越长谈判的成功率越低。()谈判对象的广泛性和不确定性国际商务谈判。谈判者代表了不同国家和地区的利益有着不同的社会文化和经济政治背景法律人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同使影响谈判的因素更加复杂谈判的难度更大。()谈判双方的排斥性和合作性()谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”什么样的谈判是成功的商务谈判?、谈判目标的实现程度、谈判的效率高低(谈判成本)、人际关系的维护程度商务谈判的作用()有利于促进商品经济的发展商品经济崇尚等价交换排斥一切特权干预只有通过买卖双方的平等协商谈判才能在互得利的基础上达到双赢的结局进一步促进商品经济发展。()有利于加强企业间的经济联系谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。()有利于促进我国对外贸易的发展总结对于谈判的理解应该是这么一种过程:充满了沟通和妥协最终能把可能的机会确定下来的过程。案例分析有一对夫妇收入并不高却非常追求生活的格调。有一天在翻阅杂志的时候看到了一只作为广告背景的古玩钟他们立刻被它迷上了。“亲爱的这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗?把它摆在咱们的客厅里一定很美!”妻子说道。“确实非常漂亮!”丈夫完全赞同妻子的观点“只是不知它卖什么价钱广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况他们决定以元作为钟的最高价格只要不超过元他们就买下来。功夫不负有心人经过三个月的寻找他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它!”妻子兴奋极了。“没错跟杂志上一模一样真是美极了!”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况“一定要记住我们不能超过元!”他们走进展厅发现古老的挂钟的标价是元。“算了咱们回去吧咱们说过不能超过元的。”妻子说道,“话是这么说”丈夫并没有死心“我们可以试着让他们降点价我们已经找这么久了好不容易找到了怎能轻易放弃呢?”他们商量了一阵决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道元成交的希望非常渺茫丈夫甚至认为既然已经寻找了这么长时间那只挂钟又确实漂亮如果能有元买下来也可以。丈夫整整自己的领带挺起胸脯走到售货员面前说道:“我看到你们一只小挂钟要卖我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么我要给你的钟出一个价只出一个价。我肯定你会感到震惊!”他停顿了一下观察效果然后鼓起勇气宣布:“我的出价是元。”出乎他的意料钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下:“给您卖啦!”居然在秒内做成生意售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意我以这么低的价格卖给你们虽然这次没赚到什么钱但只要你们满意觉得我们店是不会欺骗顾客的那以后就是我们的长期顾客了没准还会介绍别的顾客来呢?这次老板肯定会表扬我啦!”听到售货员的回答丈夫第一反应是什么?兴高采烈呢?他决不会对自己感到满意的。“我真傻我应该只出元。”他的第二个反应是:“是不是我的耳朵出毛病了?要不就是这只钟有毛病!”尽管如此他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了与客厅的环境也非常和谐但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡以为这只挂钟很快就会散架因为那该死的钟表售货员居然以元的价格把这只钟卖给了他们。问题()为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟还会有那样痛苦的感觉问题出在哪?()售货员有什么问题?()你认识到了什么谈判要点?分析提示()仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐这笔交易完结得太快他们需要讨价还价在谈判中建立信用。()谈判策略上的错误不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱还有心理。()在激烈的竞争中没有万能的武器所以谈判要有适当的方法。搏弈论与谈判GAMETHEORY各种游戏的共同点是什么?谋略、策略制胜!在一定规则之下参加各方的决策较量就是搏弈现象。※ 一个搏弈模型:王先生有一辆修理一新的旧车他拥有并使用这辆车的利益为元李先生一直渴望买一辆旧车他刚好发了元奖金便决定从王先生那里买车当他检查了这辆车后认为值元。王李交易成功合作交易不成功不合作元元元假设交易价为元合作解元为什么?启示?思考:假设交易价为元合作解元是建立在什么基础之上的呢?多余的元哪来的?没有充分的沟通与合作总值仅为元不会产生剩余。王李囚徒困境启示:只有合作才有剩余才有双方的分享!※ 建立在搏弈基础上的谈判程序:建立风险值确立合作剩余达成分享协议王李元元元给我们有什么启示?▲合作剩余还应该包括一些附加值。▲扩大剩余把蛋糕做大分的就多。总结:理论是实践的基础注重理论才能更好地驾驭实践工作!四、商务谈判的基本原则合作原则互惠互利原则立场服从利益原则对事不对人原则坚持使用客观标准原则遵守法律原则补充原则四、商务谈判的基本原则谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。(一)合作原则⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者而非竞争者更不是敌对者。⒉坚持相互合作的原则主要应从以下几方面着手。⑴着眼于满足双方的实际利益建立和改善双方的合作关系。⑵坚持诚挚与坦率的态度坚持合作的原则并不排斥谈判策略与技巧的运用合作是解决问题的态度而策略和技巧则是解决问题的方法和手段二者是不矛盾的。 (二、)互惠互利原则就是协调双方的利益提出互利性的选择。坚持互利互惠原则应注意⒈提出新的选择要进行创造性的思维活动要打破传统的思维方式。⒉寻找共同利益应认识到双方的利益是共同补充的对潜在的共同利益谈判者应去挖掘、发现最好能用明确的语言和文字表达出来以便谈判双方了解和掌握。以巴冲突在六日战争中以色列占领了埃及的西奈半岛这件事情对埃及的政治家来说是耿耿于怀的这关系到领土的主权对以色列也不肯放松这块土地。只要交换给埃及害怕阿拉伯的军队驻岛就等于以色列的后院有敌人的枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判能力。共同的目标是和平。领土还给埃及解决埃及的领土完整同时要求这块土地不驻军也解决了以色列的军事安全。一方面做大蛋糕。在现有利益的基础上同心协力的做大利益。二方面以对方利益为出发点设计总体方案设身处地地为对方着想达到你的目的。三个是求同存异。(利益的需要是多层次的)以大家共同的利益为出发点去争取更大部分的利益。这样双赢的局面就容易实现。如:抗日战争中国共合作。⒊协调分歧利益。观念上的分歧构成了交易的基础。利益上、观念上、时间上的分歧都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种最有效的方法是指出自己能接受的几种方案问对方更喜欢哪一种。协调分歧就是:寻求对你代价低、对对方好处多的东西。而且当你们寻求的方案不被对方接受时要努力使对方意识到所确定的方案是双方参与的结果包含着双方的利益的努力。谈判者的格言是“在分歧中求生存”(三)立场服从利益原则以利益服从立场为原则进行商务谈判其后果往往是消极的:⑴在立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则⑵立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛使谈判成为一场意志的较量严重阻碍谈判协议的达成⑶立场上的讨价还价会导致不明智的协议。成功的谈判者不但要强硬更要灵活。案例:欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析代理人又做解释一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后谈判不欢而散。提问:双方有否可能不散?(四)对事不对人的原则⒈这一原则就是指在谈判中要区分人与问题把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来就事论事不要因人误事。⒉在谈判中应把人与问题分开争取因人成事避免因人误事具体做法有:⑴在谈判中当提出建议和方案时也要站在对方的角度考虑提议的可能性理解和谅解对方的观点看法。⑵让双方都参与提议与协商利害攸关。⑶保全面子不伤感情。在谈判过程中注意:①要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感②“为人置梯”③注意同谈判对手多沟通。(五)坚持使用客观标准原则“没有分歧就没有谈判”。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧达成协议。实现的方法有很多种一般是通过双方的让步或妥协来完成的坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方面意志之外的人合乎情理和切实可用的标准它既可能是一些惯例通则也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处冷静而又客观地分析问题有助于双方达成一个明智而又公正的协议。(六)遵守法律原则在谈判及合同签订过程中要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判即使出于谈判双方自愿并且协议一致也是无效的是不允许的。我国的对外贸易谈判还应遵守国际法并尊重对方国家的有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签暑的各种文书具有法律效力受法律保护因此谈判者的发言特别是书面文字一定要法律化一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书以免因解释条款的分歧导致签约后执行过程中产生争议。在一个信息社会谈判的力量很多情况下表现为信息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生产走道消费者手中我们把它划为其中只有是停留在生产领域而停留在流通领域。包括购买有用的要素把产品生产出来如何去到市场上实现送到消费者手中因此就出现一个问题使全力压缩占整个过程的还是有效压缩占全部过程的。任何一个合乎理性的人都会得出一个结果只要你稍微使出点劲把占整个过程的时间压缩一点点的话你的效率就会有很大的提高。()信息的正确把握。看到了听到了跟看清楚了、听清楚了和看明白了、听明白了不同。因此一定要把这个信息通过各种的渠道你本身的潜能调动一定要注意看到、听到、看清楚、听清楚、看明白、听明白它是三个层次。()信息的正确反映。俗话说老不看《三国》少不看《水浒》“看三国学诡诈看水浒学打架”。()信息的来源。()你能把握住对方的信息隐藏好自己的信息的同时如果有可能的话制造一点假信息扰乱对方的视野换句话说让对方误入歧途这样你的事情就比较好办。基辛格博士有一天一个卫星的照片摆在他的案头它马上向总统汇报俄国人到古巴了为什么了因为根据他的经验古巴人只打棒球照片中古巴修了很多足球场的画面。尼克松年月访华时在人民大会堂突然听到他就职时的音乐《草堆里的火鸡》《美丽的阿美利加》使得他非常高兴。实际上就是我们新华社在访问时得到的信息。田中角荣在访问北京的时候他的秘书叫皂板感觉一进会场的温度对田中特别舒服走到温度计旁一看是度他想到田中对温度特别的敏感以前有个记者问他田中什么温度最合适?他回答度那么这个消息很快就传到了北京。年中国开始在东北找到了一块大石油建国周年开发。这就是我们知道的大庆油田。当时日本提出要卖给我们无逢钢管而且还能准确地说出时间和地点。在当时我们的开发是比较保密的最后日本人自己说了缘由。商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程在很大程度上是心理素质决定了谈判的成败作为一个谈判人员有个良好和稳定的心理素质将对谈判起到至关重要的作用。谈判过程中人的心理活动是非常丰富的而这种心理活动实际上很大程度左右着你的方向左右着你的节奏也左右着你掌控全局的能力。所以心理活动因素就是让你考虑对方的心理活动因势利导促成交易的过程。人有欲望才有动力中国有句话叫“无欲无求”一切都是从欲望开始的需求意味着不满足感。你觉得不满足你才会产生需求而需求又是动机本身的一个基础这就是人们问什么要研究心理活动。从这个角度切入看看在谈判中对手行为的基础是什么。有个小伙子每次谈判都临门一脚失败时间和各种资源都耗费了他向老板汇报工作意思都是对方原因老板批评他的时候他不高兴了说我能把马牵到河边但我不能按着马脑袋让它喝水老板说你的任务不是按着马脑袋让它喝水是让马感觉渴自己主动去喝水。如果说你总是从自己的利益角度强迫别人做什么他不容易做成。一个船在海上航行上面都是商人突然这个船要沉了船长跟大副讲:赶紧让他们跳海逃生啊结果大副回来说他们一个也不跳船长问:都是哪得?大副说有:英国的、法国的、美国的、意大利的、苏联的。船长说:你在这看着这船我去劝劝。船长走了一圈什么人都跳下去了。大副特佩服说你采用什么办法让大家都跳了海?他说你看人下菜碟你看到法国人你告诉他跳海是最浪漫的活动你见到意大利人说规矩是不准跳海意大利人从来都是挑战规矩的。告诉美国人说我已经给你买了几百万的保险如果跳海你死了你家人将得到这笔保险金。见到英国人说这年头跳是项最绅士的运动见到苏联人说现在军部最高领导人命令你必须跳海。结果都跳了。总结:谈判原则是从谈判性质中引发出来的,也是对谈判经验的总结。现代谈判尽管把重点放在技巧方面但也力求从中抽出某些带有普遍性的原则而把个人技巧看作是对这些原则的具体灵活运用。人的地位有高有低在谈判中的地位是指你在对手心目中的分量两个人谈判肯定你在我心中有个多轻多重我在你心中有个多轻多重。在日常生活中见你在别人心目中有个分量别人在你心目中也有个分量谈判顺利不顺利很大程度上就看你在对方心目中的架势和分量你的架势越大分量越重你谈判越容易。怎样提高架势?常用的策略有:()人为的制造竞争。你是个卖东西如果有无数的人买你的东西你的地位肯定就比一个卖东西的根本没有人去买的地位高如果你是个买东西的有无数的客商要把东西卖个你你的地位一定很重要。那如果现实生活中是这样就最好但如果显示不这样你就可以认为的制造竞争也就是千方百计的调动群众让它有这么个压力。制造压力是刻意制造但流露自然如果让人一眼看穿了你就完了。()显露自己的专业身份。()人为的提高你这种坚持到底的韧性。人要有韧性谁都害怕。如果你有一份坚持到底的韧性你在谈判中是相当主动地你的架势一定是最高的。()显示一个放松的心态。如果你很放松对方认为你胸有成竹自然而然的赋予你更多的权利自然架势就高了另外你越放松你的潜力就越容易发挥出来你所有的谈判技巧就更能运用自如。(十)补充原则、言而有信原则、留有余地原则、少说多听原则第二节商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型双边谈判与多边谈判一对一谈判与小组谈判主场谈判、客场谈判和中立谈判纵向谈判与横向谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判口头谈判和书面谈判 、双边谈判和多边谈判双边谈判:是指两个利益主体参加的谈判。多边谈判:是指两个以上利益主体参加的谈判。按参与方的数量分 、一对一谈判与小组谈判一对一谈判(个体谈判):谈判双方由一位代表出面进行谈判的方式。(最简单也最困难的谈判。)小组谈判:每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。(适用于大多数正式谈判。)按参加谈判人员分 、主场谈判、客场谈判和中立谈判主场谈判:指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。客场谈判:指在谈判对手所在地进行的谈判。中立地谈判:指在谈判双方以外的地点进行谈判。按谈判所在地分、纵向谈判与横向谈判纵向谈判:在确定谈判的主要问题之后逐个讨论每一问题和条款讨论一个问题解决一个问题一直到谈判结束。适用于规模小、业务简单双方已有合作的谈判横向谈判:在确定谈判所涉及的主要问题后开始逐个讨论预先确定的问题在某一个问题出现矛盾或分歧时就把这一个问题放在后面先讨论其他问题。适用于大型谈判可改变谈判方式按谈判方式分、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判:也称关系型谈判或让步型谈判。硬式谈判:也称立场型谈判。原则式谈判:也称价值型谈判。按谈判的态度与方法分、口头谈判与书面谈判口头谈判:指谈判人员直接用口头语言交流信息和协商条件或者在异地通过电话进行商谈。书面谈判:指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协调。书面谈判一般通过信函、电报和电传等具体方式。按谈判的沟通方式分二、商务谈判的内容二、商务谈判的内容商品的标的注:地区不同、叫法不同应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称商品品质内在质量、外观形态品质表示方法:规格、等级、标准、产地、牌名和商标如大豆是不是合同必须完全按照品质要求交货?**内在品质:指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。(气味、滋味、成分、性能、组织结构等)外观形态:指商品的外型。(颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等)、看货买卖:是根据现有货物的实际品质进行买卖。(常用于寄售、展卖、拍卖当中尤其适用于具有独特性质的商品如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。)◆ 以实物表示货物质量的方法**、凭样品成交(Salebysample)样品:是指从一批货物中抽取出来的或由生产部门、使用部门加工、设计出来的足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品(买方样品、卖方样品、对等样品)。凭样品成交:是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品作为交货的品质依据的交易。核心提示:以样品表示品质的方法只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时应在合同条款中相应作出灵活的规定。**◆ 以说明表示货物质量的方法(Description)凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的均属于此范畴。、凭规格、等级或标准买卖:(SalebySpecification,gradeorstandard)例如:规格是指用来反映货物质量的一些主要指标如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格:水分含量(最高)含油量(最低)含杂质(最高)不完善粒含量(最高)**、凭说明书和图样买卖(SalebyDescriptionIllustration)一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据来说明具体的性能及构造的特点有时还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。、凭商标或品牌买卖(SalebyTradeMarkorBrand)、凭产地名称买卖(SalebyNameofOrigin)**一般地说凡能用科学的指标说明其质量的商品则适用于凭规格、等级或标准买卖有些难以规格化和标准化的商品则适用于凭样品买卖对于质量好并具有一定特色的名优产品适用于凭商标或品牌买卖◆ 品质条款谈判的注意事项性能复杂的机器、电器和仪表适用于凭说明书和图样买卖有些具有地方风味和特色的产品可凭产地名称买卖。案例分析**案例分析我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为吨,单价为每吨CIF不莱梅英镑,品质规定为:水份最高,杂质不超过,交货品质以中国商品检验局的品质检验为最后依据但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物因此,要求每吨减价英镑我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样品低的检验证明,以此向我方公司提出索赔英镑经多方交涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱请问:我方为什么要赔偿损失、数量**、数量()明确商品数量的计量单位重量:如吨(长吨磅短吨磅公吨)担(英国担磅美国担磅中国市担磅)个数:件、双、打令、套等长度:米、英尺、码等面积:平方米、平方英尺等体积:立方米等容积:公升、加仑(英国加仑公升美国加仑公升)数量条款的法律意义**数量条款的法律意义合同中的数量条款是合同的要件之一卖方交货数量必须与合同规定相符否则买方有权提出索赔甚至拒收货物。例如英国《年货物买卖法》第条规定:“卖方交付货物的数量如果少于约定数量买方可以拒收货物卖方实际交货数量多于约定数量买方可以只接受约定数量而拒收超过部分也可以全部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物则必须按约定单价支付货款。”数量条款的法律意义**数量条款的法律意义《联合国国际货物销售合同公约》规定按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务如卖方交货数量大于约定的数量买方可以拒收多交的部分也可以收取多交部分中的一部分或全部但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量卖方应在规定的交货期届满前补交但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支即使如此买方也有保留要求损害赔偿的权利。**()商品重量的计算方法A毛重商品本身重量与包装物重量之和B净重商品本身重量C理论重量对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量D公量用科学的方法除去商品中的水分,再加上标准水分所得到的重量计算公司为公量=实际重量(标准回潮率)(实际回潮率)**()定立数量条款应注意的问题a明确商品的数量b明确计量单位c订立交货数量的机动幅度多交或少交都要承担违约责任如何表示机动幅度?**卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度有两种方法:规定“约”数:在合同规定的数量前加约字如约公斤等()溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度如:东北大豆公斤,卖方可溢短装,则卖方所交货物只要在公斤之间,买方都可以接受商品包装包括运输包装、销售包装谈判内容:包装材料、包装费用、运输标志等举例:伊斯兰禁用的动物图案?英国禁用的动物图案?美国、日本、加拿大禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物非洲:忌讳红色、包装**、包装()包装的种类运输包装、销售包装()包装的标志运输标志唛头指示性标志在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意警告性标志在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图形和文字,以示警告运输标志**运输标志唛头的内容包括:目的地名称或代号收货人或发货人的代用简字或代号、件号(即每件标明该批货物的总件数)体积(长×宽×高)重量(毛重、净重、皮重)以及生产国家或地区等。指示性标志**指示性标志在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意。警告性标志**警告性标志又称危险品标志是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输包装上表明其危险性质的文字或图形说明。订立包装条款应注意的问题**订立包装条款应注意的问题()对包装的材料和方式作出明确规定如规定:木箱装,每箱装公斤等()明确包装费用包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特殊要求,则单独计算,并买方承担()包装标志按国际惯例,一般由卖方设计确定卖方也可以根据买方的要求设计包装是合同中的重要条款,如果卖方所交货物的包装与合同规定不符,则买方有权拒绝接受货物,并要求卖方赔偿案例分析**案例分析价格和支付方式价格:议题焦点计价方式:固定价格、非固定价格价格术语:说明交易各方权利与义务的专门用语国际贸易中习惯采用常用的价格术语常用的价格术语FOB:离岸价卖方负责把货物装到买方指派的装运港船上并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。货过船舷后买方承担货物的全部费用。形式:FOB+装运港如FOB香港常用的价格术语常用的价格术语CIF:到岸价卖方负责租船定舱按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上办理保险手续并负责支付运费和保险费。形式:CIF+目的港如CIF伦敦CF:成本加运费卖方支付把货物运至目的港的开支和运费买方支付保险费。形式:CF+目的港如CIF香港货款结算支付方式货款结算支付方式货币结算方式现金结算转账结算(汇票、本票、支票)支付方式汇付:进口方将货款交由银行汇出给出口方托收:出口人委托银行向进口人收款信用证:开征申请人(进口人)、开证行(进口地银行)、受益人(出口人)******支付货币:兑换比较方便、币值相对稳定的货币支付时间:影响实际收益和风险分担分期付款:付款时间、次数以及每次金额延期付款:付款的时间和进度例:出口进口汇率呈上浮趋势的硬货币汇率呈下降趋势的软货币商品运输和保险商品运输和保险商品运输运输方式?铁路、公路、水路、航空、管道、自运、托运、联合运输运输费用:按照货物的重量、体积、价值装运时间和交货时间保险条款保险条款保险条款双方明确由谁来投投保险种保险金额依据何种保险条款办理保险事宜、商检**、商检商品检验:对货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。商品检验合格是卖方履约的重要标志也是买方支付货款的前提条件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定了买方收到货物后的检验权利和卖方所供货物不符合合同规定须承担的违约责任。商品检验的主要内容**商品检验的主要内容()检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品质、数量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检验还是生化检验抽样检验还是总体检验一般检验还是法定检验等。()检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有:以离岸品质和数量等为准以到岸品质和数量等为准以装运港的检验证明为依据但货物到达目的港后买方有复检权利并可依此索赔。()检验机构。检验机构应具有合法的资格。检验机构的类型很多有官方检验机构、半官方检验机构和非官方检验机构。如中国商品检验局主要负责进出口货物的检验。()检验证书。检验证书是检验机构对交易商品进行检验、鉴定后签发的书面证明文件。商检条款临时有变巨额损失自行承担**商检条款临时有变巨额损失自行承担我国某公司从美国A公司进口一批美国东部黄松计干板英尺(折合立方米)价值数百万美元目的港为上海港。原合同规定“按美国西部SCRIBNER标准检验”。但是在开信用证之前A公司提出另一个标准即“按美国东部标准BRERETON标准检验”也可作为验收标准。我国该公司同意修改合同检验条款将“按美国西部SCRIBNER标准检验”改为“按美国东部标准BRERETON标准检验”并开具了信用证。货物运抵上海港以后上海检验检疫局按我国进口黄松通用的美国西部标准检验检验结果发现共短少材积干板英尺短少率达价值多万美元我国公司蒙受巨额损失。、仲裁**、仲裁仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁费用等。仲裁一般有以下两个特点:一是仲裁申请的自愿性即仲裁申请必须由当事各方一致同意并通过订立协议确定没有仲裁申请协议的争议是不予仲裁的二是仲裁结论的终局性即一旦当事各方将争议递交仲裁就排除了法院对该争议的管辖权任何一方都不得再向法院起诉。因此用仲裁方式解决争议有利于保持交易关系并手续简单、费用较低、时间也较短。、索赔**、索赔索赔的依据即在什么情况下可以索赔索赔的有效期

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