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电话销售中的话术模板_.pdf

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上传者: yongfengtan 2014-02-05 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《电话销售中的话术模板_pdf》,可适用于市场营销领域,主题内容包含GeneralInformation书名=电话销售中的话术模板作者=李智贤著页数=SS号=出版日期=封面书名版权前言目录第一章开场的时候这些问题应该符等。

GeneralInformation书名=电话销售中的话术模板作者=李智贤著页数=SS号=出版日期=封面书名版权前言目录第一章开场的时候这些问题应该如何处理实战情景面对陌生客户如何做有效的自我介绍模板“我是的”(模糊不清的自我介绍)模板“我是特意介绍的”(通过转介绍的方式)模板“我们是机构的战略合作伙伴”(借用他人的力量)模板“我们是国内唯一或最专业的”(学会美化自己)实战情景面对前台或总机的阻拦应当如何有效处理模板“我是”(突出身份的重要性)模板“有十万火急的事情”(突出事情的重要性和紧急性)模板“这件事情不是你可以处理的”(直接施加压力)实战情景电话打到的不是关键联系人应如何处理模板“我可以请您帮一个忙吗?”模板“今天不是愚人节您不要开玩笑了”模板“先和高层谈再往低层过渡”实战情景只有一个电话号码的客户资料怎样处理模板“麻烦帮忙转一下维修部”模板“有一份小小的礼物送给您”模板“我可以请您帮一个忙吗?”实战情景想约一个见面机会应该如何进行邀约模板“因为某个特别原因所以想和您见个面”模板“因为您可以得到某种利益所以我们需要见个面”模板“因为电话里面是说不清楚的所以”实战情景客户表示自己现在很忙或没有时间应该如何应对模板“如果能够帮您获得利益”模板“我正好是来帮助您解决忙的问题的”模板“可以的话调整一下打电话的时间”实战情景客户表示发份传真或邮件就可以了如何应对模板“传真您还要花时间看不如我用一分钟”模板“为了帮您找到最适合的我只有再请教”模板“今天停电发不了传真和邮件”实战情景客户一开口就是没有兴趣或现在不需要怎么办模板“多个参考的对象方便您以后杀价也不错”模板“许多人开始也这样说不过当他们了解”模板“天哪我不相信!”模板“为什么不需要呀?您告诉我嘛好不好?”第二章怎样在秒之内迅速激发客户的兴趣实战情景如何通过产品的利益点来让客户产生兴趣模板“如果有一种方法可以帮您赚取利润”模板“如果有一种方法可以帮您避免损失”模板“如果只需要每天钱的投入就可以”模板“如果有一种方法可以帮助您解决问题”实战情景怎样在开场的时候就激发客户的好奇心模板“我是特意来向您道谢或道歉的”模板“上帝现在接电话方便吗?”模板“您想知道竞争对手是怎么做到的吗?”模板“您有听说过这件大事吗?”模板“有个天大的秘密别人都不知道的”实战情景如何用敏感的话题来抓住客户的注意力模板“有件事情关系到你的财产安全”模板“有个问题会对您的健康造成”模板“您想少交一点罚款或多赚点钱吗?”第三章以双方关系为纽带的销售如何赢得客户的好感和信任实战情景什么样的产品是以双方的关系为销售基础的模板“客户有需求但属于高度同质类产品关系决定客户选择”模板“对于需要深度发掘客户需求的产品关系是销售的基石”实战情景如何发挥礼品的力量使得客户好感最大化模板“知道您有这方面的需要所以特别准备了”模板“拿到这份礼品真的很不容易”模板“是我帮您争取的”(不是每个客户都派送的)实战情景如何运用声音和语言的力量去获得客户的喜欢模板“我发现我和您真的在很多方面好像”模板“原来您有这方面的爱好那我一定要好好请教”模板“做一个好的听众”模板“真诚赞美你的客户”实战情景如何通过专业能力赢取客户的信任和尊重模板“有几个对您有用的建议我可以讲讲吗?”模板“有份对您工作有用的资料特别给您准备”模板“您在QQ群中提到的问题我的看法是”第四章在开发客户需求的过程中如何应对这些难题实战情景我的产品很简单怎样开发客户需求模板“您可以获得什么样的利益”(全程紧扣利益的按钮)模板“为什么我讲的是事实”(拿出切实有力的证据)实战情景客户的需求是隐藏的怎样寻找突破口模板“由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”模板“由客户的现状和期望之间的差距找问题点”模板“引导客户说出自己的不满或者抱怨”实战情景发掘客户存在的问题点后如何将它变成明确的需求模板“这些问题对您自己会造成什么样的危害”模板“这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”实战情景如何影响客户的需求使之有利于自己所销售的产品模板“如果问题一直持续下去”(放大问题的危害性)模板“您的选择标准是什么?为什么会有这个标准?”实战情景需要和多方沟通的产品如何与参与者沟通模板“从他人口中了解参与者的责权利范围”模板“通过多种方式与参与者处理好客情关系”模板“根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”实战情景需要和多方沟通的产品如何与决策者沟通模板“为什么我们是这个问题的最佳解决者?”模板“这个问题对公司的整体运营会有什么影响”第五章提交解决方案的时候遇到这些问题如何处理实战情景客户表示价格太贵了如何有效应对模板“您说的价格贵具体定义是什么?”模板“如果按照十年使用来计算”模板“其实真正的价格应该是:购买价+使用费+维护费”实战情景产品有议价的空间应该如何应对客户还价模板“合理的报价是议价的基础”模板“的还价方法”模板“以礼品作为让步的手段”实战情景客户犹豫不决应该如何处理模板“我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”模板“针对您的顾虑我来给您解释一下”模板“多耽误一天您就会多损失”实战情景面对稍纵即逝的机会如何提出解决方案模板“常见的成交方法汇总与对应例句”模板“以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力”第六章接听销售电话怎样有效处理两大问题实战情景接听销售电话怎样快速了解客户基本资料模板“先开口了解客户的称呼并洞察客户的性格”模板“您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的?”模板“百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”实战情景接听销售电话怎样深度发掘客户的需求模板“为什么您会想到做”模板“您想解决的具体问题到底是什么?”模板“为了解决这个问题我们下一步”第七章实战销售案例对话以及案例分析实战情景招聘行业实战案例对话以及案例分析对话“初次沟通以拉近关系为主”对话“了解客户具体背景”对话“作出差异化定位并推荐成交”实战情景培训行业实战案例对话以及案例分析对话“探寻可能的销售线索”对话“建立客户对于培训课程的信心”对话“发掘客户的需求”对话“与相关责任人联系”对话“再次和关键联系人沟通”对话“了解客户的异议并化解”对话“和拍板人沟通并赢得承诺”致谢封面书名版权前言目录第一章开场的时候这些问题应该如何处理实战情景面对陌生客户如何做有效的自我介绍模板“我是的”(模糊不清的自我介绍)模板“我是特意介绍的”(通过转介绍的方式)模板“我们是机构的战略合作伙伴”(借用他人的力量)模板“我们是国内唯一或最专业的”(学会美化自己)实战情景面对前台或总机的阻拦应当如何有效处理模板“我是”(突出身份的重要性)模板“有十万火急的事情”(突出事情的重要性和紧急性)模板“这件事情不是你可以处理的”(直接施加压力)实战情景电话打到的不是关键联系人应如何处理模板“我可以请您帮一个忙吗?”模板“今天不是愚人节您不要开玩笑了”模板“先和高层谈再往低层过渡”实战情景只有一个电话号码的客户资料怎样处理模板“麻烦帮忙转一下维修部”模板“有一份小小的礼物送给您”模板“我可以请您帮一个忙吗?”实战情景想约一个见面机会应该如何进行邀约模板“因为某个特别原因所以想和您见个面”模板“因为您可以得到某种利益所以我们需要见个面”模板“因为电话里面是说不清楚的所以……”实战情景客户表示自己现在很忙或没有时间应该如何应对模板“如果能够帮您获得利益”模板“我正好是来帮助您解决忙的问题的……”模板“可以的话调整一下打电话的时间”实战情景客户表示发份传真或邮件就可以了如何应对模板“传真您还要花时间看不如我用一分钟……”模板“为了帮您找到最适合的我只有再请教……”模板“今天停电发不了传真和邮件”实战情景客户一开口就是没有兴趣或现在不需要怎么办模板“多个参考的对象方便您以后杀价也不错”模板“许多人开始也这样说不过当他们了解……”模板“天哪我不相信!”模板“为什么不需要呀?您告诉我嘛好不好?”第二章怎样在秒之内迅速激发客户的兴趣实战情景如何通过产品的利益点来让客户产生兴趣模板“如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”模板“如果有一种方法可以帮您避免……损失……”模板“如果只需要每天……钱的投入就可以……”模板“如果有一种方法可以帮助您解决……问题”实战情景怎样在开场的时候就激发客户的好奇心模板“我是特意来向您道谢或道歉的”模板“上帝现在接电话方便吗?”模板“您想知道竞争对手是怎么做到的吗?”模板“您有听说过这件大事吗?”模板“有个天大的秘密别人都不知道的”实战情景如何用敏感的话题来抓住客户的注意力模板“有件事情关系到你的财产安全……”模板“有个问题会对您的健康造成……”模板“您想少交一点罚款或多赚点钱吗?”第三章以双方关系为纽带的销售如何赢得客户的好感和信任实战情景什么样的产品是以双方的关系为销售基础的模板“客户有需求但属于高度同质类产品关系决定客户选择”模板“对于需要深度发掘客户需求的产品关系是销售的基石”实战情景如何发挥礼品的力量使得客户好感最大化模板“知道您有这方面的需要所以特别准备了……”模板“拿到这份礼品真的很不容易……”模板“是我帮您争取的”(不是每个客户都派送的)实战情景如何运用声音和语言的力量去获得客户的喜欢模板“我发现我和您真的在很多方面好像……”模板“原来您有这方面的爱好那我一定要好好请教”模板“做一个好的听众”模板“真诚赞美你的客户”实战情景如何通过专业能力赢取客户的信任和尊重模板“有几个对您有用的建议我可以讲讲吗?”模板“有份对您工作有用的资料特别给您准备……”模板“您在QQ群中提到的问题我的看法是……”第四章在开发客户需求的过程中如何应对这些难题实战情景我的产品很简单怎样开发客户需求模板“您可以获得什么样的利益”(全程紧扣利益的按钮)模板“为什么我讲的是事实”(拿出切实有力的证据)实战情景客户的需求是隐藏的怎样寻找突破口模板“由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”模板“由客户的现状和期望之间的差距找问题点”模板“引导客户说出自己的不满或者抱怨”实战情景发掘客户存在的问题点后如何将它变成明确的需求模板“这些问题对您自己会造成什么样的危害”模板“这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”实战情景如何影响客户的需求使之有利于自己所销售的产品模板“如果问题一直持续下去……”(放大问题的危害性)模板“您的选择标准是什么?为什么会有这个标准?”实战情景需要和多方沟通的产品如何与参与者沟通模板“从他人口中了解参与者的责权利范围”模板“通过多种方式与参与者处理好客情关系”模板“根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”实战情景需要和多方沟通的产品如何与决策者沟通模板“为什么我们是这个问题的最佳解决者?”模板“这个问题对公司的整体运营会有什么影响”第五章提交解决方案的时候遇到这些问题如何处理实战情景客户表示价格太贵了如何有效应对模板“您说的价格贵具体定义是什么?”模板“如果按照十年使用来计算……”模板“其实真正的价格应该是:购买价+使用费+维护费”实战情景产品有议价的空间应该如何应对客户还价模板“合理的报价是议价的基础”模板“的还价方法”模板“以礼品作为让步的手段”实战情景客户犹豫不决应该如何处理模板“我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”模板“针对您的顾虑我来给您解释一下”模板“多耽误一天您就会多损失……”实战情景面对稍纵即逝的机会如何提出解决方案模板“常见的成交方法汇总与对应例句”模板“以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力”第六章接听销售电话怎样有效处理两大问题实战情景接听销售电话怎样快速了解客户基本资料模板“先开口了解客户的称呼并洞察客户的性格”模板“您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的?”模板“百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”实战情景接听销售电话怎样深度发掘客户的需求模板“为什么您会想到做……”模板“您想解决的具体问题到底是什么?”模板“为了解决这个问题我们下一步……”第七章实战销售案例对话以及案例分析实战情景招聘行业实战案例对话以及案例分析对话“初次沟通以拉近关系为主”对话“了解客户具体背景”对话“作出差异化定位并推荐成交”实战情景培训行业实战案例对话以及案例分析对话“探寻可能的销售线索”对话“建立客户对于培训课程的信心”对话“发掘客户的需求”对话“与相关责任人联系”对话“再次和关键联系人沟通”对话“了解客户的异议并化解”对话“和拍板人沟通并赢得承诺”致谢

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