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IBM公司SSM销售模型图.doc

IBM公司SSM销售模型图

流浪0139
2010-01-27 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《IBM公司SSM销售模型图doc》,可适用于市场营销领域

SSM销售模型图经典的IBM销售培训(转):国际商用机器公司(InternationalBusinessMachinesCorporationIBM)是一家拥有万中层干部、亿美元资产的大型企业其年销售额达到亿美元利润为多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。  在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里其销量居世界之首多年来在《幸福》杂志评选出的美国前家公司中一直名列榜首。  IBM公司追求卓越特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足计划严密结构合理一到培训结束学员就可以有足够的技能满怀信心地同用户打交道不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。  这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失同时也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近年来该公司更换的第一线销售人员低于。所以从公司的角度看招工和培训工作是成功的。  IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期个月的初步培训主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中的时间是在各地分公司中度过的的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户从实际工作中得到体会。  此外还经常让新学员在分公司的会议上在经验丰富的市场营销代表面前进行他们的第一次成果演习有时有些批评可能十分尖锐但学员们却因此增强了信心并赢得同事们的尊敬。  该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户也不会送一名不合格的代表去接受培训因为这不符合优秀企业的概念。  销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍第二期课程主要是学习如何销售。在课堂上该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。  现场实习之后再进行一段长时间的理论学习这是一段令人“心力交瘁”的课程:紧张的学习每天从早上点到晚上点而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。  在商业界中人们必须学会合理安排自己的时间他们必须明白:“充分努力意味着什么?整个通宵是否比只学习到晚上点好?”课程开始之前像在学校那样要对学员分班分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后考试便增加了主观因素学员们还要进行销售演习这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低商业界就是一个自我表现的世界销售人员必须做好准备去适应这个世界。  有时学员们的所作所为还保留着某些学生气他们对培训课程的某些方面感到不满遇到这类情况公司就会告诉他们:“去学校上学你们每年大约要付美元的学费。所以应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律同时也是你们学习经营的第一件事。”一般情况下学员们在艰苦的培训过程中在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达个小时的紧张学习压得人喘不过气来然而却很少有人抱怨几乎每个人都能完成学业。  IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中没有一天不涉及这个问题并始终强调要保证演习或介绍的客观性包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。  同时对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧以及如何达到目标和寻求订货等等。假若用户认为产品的价钱太高的话就必须先看看是否是一个有意义的项目如果其它因素并不适合这个项目的话单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。  该公司采取的模拟销售角色的方法是学员们在课堂上经常扮演销售角色教员扮演用户向学员提出各种问题以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。  另外还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量如联络技巧介绍与演习技能与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习教员们都给出评判。特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度甚至决策能力等都清楚的表现出来。  由教员扮演阿姆斯特朗案例人员从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访面对众多的问题他们必须接触这个组织中几乎所有的人员从普通接待人员到董事会成员。  由于这种学习方法非常逼真每个“演员”的“表演”都十分令人信服。所以每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题提出该公司的解决方案和争取定货的模拟用户会议。如何从业务员到业务经理(转):一、悟首先做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对业务人员而言就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则况且在从事业务中,很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样拳师只能把招式传给你不能把他的功夫传你。培训也一样最奥妙的东西不是从言传身教中来的要靠意会与体悟能做到举一反三、推陈出新。“悟”对于刚进入市场的人特别重要你的悟性决定了你适应新环境的能力也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容则要靠自己去体悟了。二、琢磨做业务要学会“琢磨”也就是要学会思考。行走在市场第一线会遇到很多新情况、新问题如何有效发现问题并找到解决问题的切入点就需要去琢磨。我刚做业务主管的时候有个业务员每次从市场上回来都能一一说出经销商反映的问题。我往往会再追问:“出现这些问题你想过解决的方法没有?”他说他也不知道怎么办。作为一名业务员尤其是一名优秀的业务人员必须是一名全能医生不仅要学会诊脉即发现市场问题更要学会提供治疗方案即能解决市场问题不仅要发现问题的表象更要看到表象后面的利益本质不仅要解决问题本身更要解决问题的根源。实际工作中公司提供的资源往往有限在条件一定的情况下就需要把个人的主观能动性发挥到极致要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道是斗智斗勇的过程你一定要想得比对方多而且远。中越边境有一个小县城在我接管之前一年半的时间里前后有四个业务员跑过但都没有成功我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到年当地非常有名的一位导购员黄某开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品但由于管理不善加之喜欢赌博把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债最后不得不关门之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这位赵老板很快说服他接受了我们的品牌但赵老板有个要求希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出赵老板不缺钱和品牌意识缺少的是人才。我在县城最好的宾馆(制造心理优势)住下来后就打电话跟黄某约好第二天到他们县见面(其实我已经到了)。针对他的自以为是我以更高的姿态特别是采用激将法在他自夸完自己多么厉害后我说:“既然你认为自己这么有能力但你不把能力转变为财富还等于一文不值。”通过两个小时的斗智斗勇在许诺给他申请公司特聘导购员(临时想的名称)待遇的基础上把这位当地赫赫有名的导购员搞定。此专卖店的运行非常成功三个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被评为分公司年度最经典的营销案例。我个人的知名度也一下子提高了。这里的核心就是如何找到利益结合点同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情况下缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。三、铸霸气做业务要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”不要瞻前顾后。该怎么办,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际就怎么办,就是要坚决执行当你认为这样做是正确时就应义无反顾地坚持和执行。“霸气”的前提是作为一名公司的业务人员始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上不饮鸩止渴不杀鸡取卵一切从实际出发实事求是地处理问题要把销量和市场建设有机统一起来在执行上要求做到、做好。作为一个片区的业务员就有权力和责任把自己片区的工作做好不受他人干扰同时要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议把我们个人的思想上升为公司的意志。再者要求经销商执行的必须不折不扣事关品牌在本区域发展的原则问题业务员不应该含糊和妥协。另外在与各个方面的沟通中业务人员要有良好的口头和书面表达能力。铸霸气体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一不卑不亢说到做到。四、主动出击做业务要始终明白“等待永远没有结果”在现实工作过程中条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到:公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好就不需要再去招聘业务员了只要点钞机和搬运工就可以了。在一线工作时总有不少人抱怨:公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况我们是等、靠、要还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢托辞有千万个但我们要永远坚持“不为失败找借口只为成功找方法”的信条。销售中的事实是市场越差利润越少公司越不愿投入。五、敢于担责任做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个业务员都有自己的片区在自己管理的片区不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人要有管理和经营好自己片区的责任不断提高独立操作能力而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。业务员不仅是一个商人更要是一个企业家像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。在和经销商的交往中经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。在这种情况下我们就要敢于作决定、敢于担责任毕竟经理已经把权力授给了我们。没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里否则你就成了可有可无的人。当业务员时辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后经销商只要有什么事情第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前一定要做过对其详细的“投资”核算最大限度为公司赢利给对方元能搞定的绝不会给元。六、做出自我风采做业务要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。通常情况下做业务不能喝酒被认为是不合格的至少是不合群的。但我注意到事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的但第二天可能什么都忘了然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象相反由于卓有成效的工作使经销商获得了丰厚的利益得到了更大的尊敬和认同并且这种良好的口碑在客户中传播使很多外省的经销商也听说和认识了我也正因为这样我才被领导赏识和提拔。跟经销商打交道“利益是永恒的主题”你能为他创造持久的利润你的价值才会被他肯定他才会心存感激。在我的片区经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题当你所做的工作对他有意义的时候你的权力也才会显示出来。这种权力的大小取决于他对你的依赖程度对你的依赖越大你的权力即控制力就越强。如何从业务员到业务经理!续:七、明确与客户关系在现实中经销商的需求是无限的而每个公司能提供的资源却是有限的这是我们工作中都会面临的问题。这就要求业务人员要有良好的判断能力知道经销商的哪些要求是真正的需要哪些是假象不要经销商一开口就答应对方的条件。业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上给他们提供战略、战术而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。我们要帮助经销商去跑市场帮助他们成长变输血为造血让他们在我们的智力支持中不断获得成功。八、聚集力量为我所用“众人拾柴火焰高”。在做具体工作时要学会整合资源要争取到领导的帮助、经销商的认同、内勤和售后的支持这样工作起来效率会更高也不会感觉那么累。我在工作中总会用足够的理由去说服经销商跟着我走用详尽的事实说服直接领导支持我的工作必要时更是邀请他亲自出面打配合。特别是做促销活动时更是“集中优势力量形成轰动效应”这除了前期准备外各个方面的支持非常重要业务员要提高自己的领导能力和协调能力。在我辖区内的促销活动总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。年公司配备了一辆服务车同时奖励了经销商一辆服务车(公司有临时征用的权力)这样每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。由于每次活动前期策划和准备到位加上大家齐心协力效果都非常好。九、创造多方共赢新格局创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力形成多方共赢的局面这是我们工作的目标。在工作中作为业务员既要让领导放心也要让经销商舒心更要让客户开心同时也要给自己带来成长与成功的快乐。只有这样我们才能创造感动和喜悦才能处处受欢迎。十、全面发展完成自我超越全面发展超越自我是个人由量变到质变的过程。通过对自己各个方面的磨砺使我们的综合素质得到提高逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展实现个人价值的最大化。所以我们要留心学习管理、财务、培训、策划和人力资源管理等方面的知识逐渐实现从熟悉自身产品的低级阶段到全面了解其他企业产品进而了解行业发展的高级阶段转变大能掌控全局小能诊疗细微。严格要求自己全面发展自己才能在工作岗位上不断实现超越做到最出色。转)让你的话掷地有声的秘诀:也许你会羡慕别人站在万人讲坛或辩论场上滔滔不绝地演说或是进行激烈的唇枪舌剑再看看现实中的自己却好像总是笨嘴拙舌老是讲错话。其实你如果懂得在自己的讲话中间巧妙地穿插一些演讲的小技巧也许你根本不会比那站在讲坛上的雄辩家逊色。  当然在与同事和上司的交往过程中懂得使用适当的言辞也并非易事。专家建议在商业谈话中应该尽快切入正题但在切入正题之后一些人总是喜欢使用一些烦冗的托词例如:“我原来只是认为……”“我们也许可以……”这就使得表达效果大打折扣。要知道谦虚不过是粉饰之物这样做的结果只会是大家继续讨论不知不觉已没有了你的份儿。  要想改掉这些不恰当的言词其实并不难法则就是让你的讲话听上去更有力。斯图加特修辞训练学家及作家ZngoVogel认为要做到这一点并不难:她说“语言就像一个人的名片你完全可以通过言辞来伸张你的个性使自己变得与众不同。”我们头脑中已经有了成千上万的词汇现在的问题就是要如何来唤醒这些词汇使它们成为我们成功的资本。因为只有懂得有意识地巧妙运用言辞并避免讲那些毫无意义而空洞的话才不会让自己变得很被动而是应付自如地表达出自己想要表达的东西。要做到这一点可以参考下列的重要法则:  不要说“但是”而要说“而且”试想你很赞成一位同事的想法你可能会说:“这个想法很好但是你必须……”本来你让你的话字字千金伶牙俐齿的你当然深受同事和上司的爱戴啦!伶牙俐齿的你当然深受同事和上司的爱戴啦!让你的话字字千金是认可别人的这样子一说这种认可就大打折扣了。你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议比如说:“我觉得这个建议很好而且如果在这里再稍微改动一下的话也许会更好……”  不要再说“老实说”公司开会的时候会对各种建议进行讨论。于是你对一名同事说:“老实说我觉得……”在别人看来你好像在特别强调你的诚意。你当然是非常有诚意的可是干吗还要特别强调一下呢?所以你最好说:“我觉得我们应该……”  不要说“首先”而要说“已经”你要向老板汇报一项工程的进展情况。你跟老板讲道:“我必须得首先熟悉一下这项工作。”想想看吧这样的话可能会使老板(包括你自己)觉得你还有很多事需要做却绝不会觉得你已经做完了一些事情。这样的讲话态度会给人一种很悲观的感觉而绝不是乐观。所以建议你最好是这样说:“是的我已经相当熟悉这项工作了。”  不要说“仅仅”在一次通力攻关会上你提出了一条建议你是这样说的:“这仅仅是我的一个建议。”请注意这样说是绝对不可以的!因为这样一来你的想法、功劳包括你自己的价值都会大大贬值。本来是很利于合作和团体意识的一个主意反而让同事们只感觉到你的自信心不够。最好这样说:“这就是我的建议。”  不要说“错”而要说“不对”一位同事不小心把一项工作计划浸上了水正在向客户道歉。你当然知道他犯了错误惹恼了客户于是你对他说:“这件事情是你的错你必须承担责任。”这样一来只会引起对方的厌烦心理。你的目的是调和双方的矛盾避免发生争端。所以把你的否定态度表达得委婉一些实事求是地说明你的理由。比如说:“你这样做的确是有不对的地方你最好能够为此承担责任。”  不要说“本来……”你和你的谈话对象对某件事情各自持不同看法。你轻描淡写地说道:“我本来是持不同看法的。”一个看似不起眼的小词却不但没有突出你的立场反而让你没有了立场。类似的表达方式如“的确”和“严格来讲”等等干脆直截了当地说:“对此我有不同看法。”  不要说“几点左右”而要说“几点整”在和一个重要的生意上的伙伴通电话时你对他说:“我在这周末左右再给您打一次电话。”这就给人一种印象觉得你并不想立刻拍板甚至是更糟糕的印象别人会觉得你的工作态度并不可靠。最好是说:“明天点整我再打电话给您。”  不要说“务必……”而要说“请您……”你不久就要把自己所负责的一份企划交上去。大家压力已经很大了而你又对大家说:“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐怕很难带来高效率反而会给别人压力使他们产生逆反心理。但如果反过来呢谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢?所以最好这样说:“请您考虑一下……”(转)管理者如何得人心:现代社会民主意识的不断加强特别是0后的年青一代更注重实质性的需求在精神向实质转轨过程中管理者的个人魅力受到前所未有的冲击以前管理者那种一呼百应埸面难以再现跟随者更多考虑这样做值不值得的问题面对这种状况管理者除了从管理方法上进行调整外如何得人心便摆到了至关重要的地位。从观古今有很多的前辈已教给我们如何去拉拢人心的方法与展示了许多成功的案例我想如果认真学习、深刻理解、灵活运用会使我们的管理绩效发挥得更好。通过学习我将如何得人心的方法归纳如下几个方面以与大家共勉。1.委功每个人都有虚荣心当一件事成功而受赏之时将功劳分亨给应赏之人以满足他们的成就欲与满足感这样能极大地调动下属的积极性让他们有‘士为知已者死’的良好意愿同时能使贤能者争相立功如果长期坚持这样做则自然会产生‘远者来而近者悦’良好局面。春秋时代越王勾践在这方面就是一个高手当年勾践十年卧薪尝胆回国以后对诸大臣说:“孤实不德以致失国邙家身为奴隶苟非相国及诸大夫赞助焉有今日”。就这一席话令所有大臣深为感动加重以身报国的情愫后来勾践在这群大臣的努力辅助下最终打败吴国成就霸业。我自已在这方面也有一个小案例供大家参考那是年在深圳一家生产酒店智能产品的民营企业工作的时候因当时该公司产品管理制度不太完善公司工程与品管人员都不知道性赖性测试为何物所生产的产品从来没有进行过相应的测试故产品在客户使用时经常出故障而退货返修。我加入该公司后与品管部技术员一起研究产品性赖性测试方法及标准经过一个多月的不断试验及改进后终于成功事后我将此事写一份详尽的报告给老板并请示给予该技术员奖劢公司对此项革新十分满意并给予该技术员奖劢元同时公司也给予我元的奖励我向公司坚辞给我的奖励但未果后来我就将此笔钱拿出来请工厂所有技术人员与管理干部吃饭在饭席间我告诉他们这次革新成功是那位技术员的功劳并请那位技术员在席间即兴发表得奖感言他没有说很多但表示感激我的指导与提携的话占了很多表示以后会更努力创新努力做好自已的本职工作来报答我的知遇之恩。从那以后公司技术人员与管理干部革新热情高涨并有好几起成功改革的提案让公司受益非浅后来我离开公司的时候全体员工都为我送行的埸面此让我一辈子都忘不了。2.揽过战国时期子产说“爱莫加之过尊莫委之罪”就是讲如何爱护和尊重下属作为管理者用人莫大于得人、得贤得贤莫大于得心以罪已收买人心把自已造成的过错主动承担下来就是对下属最大的爱护和尊重最能激发下属的报答之情。所以我们要经常用放大镜来检查自已的错误用包容来对待别人的错误才能对自已和别人的错误有一个公正的评价才能赢得下属的尊敬与拥护。记得是年月我们生产的一款型号在QA处检查时发现整批PCS全部PIN脚短于客户规格要求下限MM有可能会全部报废如果全部报废将损失十万元以上按惯例是会开除一批人当时当事人一个个提心吊胆惶惶不可终日。后来查明是该型号切脚板是公用板生产时由PE技术员根据实际需要加垫PCB板来调整PCB长刚巧那天调机的是个新人不知道规定而没有加垫PCB板IPQC也只是以钢尺来量PIN长度精确度低以至整批产品错误而流到QA处。这里有几个错误:(1)公用切脚板防呆性差 ()设备治工具使用前确认流程有漏洞 ()首件确认流程有漏洞 ()IPQC测量方法不精确这件事件的发生现埸作业人员与管理干部当然有不可推卸的责任但主管人员对流程定义不详尽不合理也占相当责任。所以在公司追究责任时如果主管以上人员将责任全推给下属来保全自已的话没有哪一个下属能承担如此重大损失就必然会有几个直接人员会被开除想到他们也不是有意犯错故我主动向公司提出承担主要责任并对直接责任人给予相应处罚因为我的主动揽过让公司老板心情好很多没有过多追究我下属责任而避免他们一些人丢职。事后下属们知道是我以自已挨高额处罚来换取他们生存下来的事他们对我更加感激更加卖命工作。3.交心我们常说的知已、知心朋友等就是说朋友间彼此心与心真诚地交流。我们常讲得人莫大于得心得心莫灵于赤待如何对待下属俗语说得好:善有善报恶有恶报不是不报只是时候未到很多人都有一套自已善待下属的方法如以人为善、取人为善、投桃报李、连环相生这就是赤待下属为下属着想。年我刚进苏州一日资企业做副工埸长时发现车间里班长工作积极性不高生产效率很低质量不良率极高为此我前面一个多月没作重大调整而是全身心扑在车间现埸与班长、员工打成一片经过一段时间的了解、沟通并解决几件实事以后他们开始对我这个新来的头有了信任将公司以前的一些情况如实向我讲解并提出自已的意见。原来班长的工资跟员工一样出错还要被处罚一个月下来工资反低于员工另外现任生产课长总是排挤非自已亲信干部提拔自已亲戚做干部及做轻松工作这些班长们觉得做得没劲管得没意思而不愿管同时说出来也没有人为他们主持公道反而会遭受打击报复所以大家都抱着做一天算一天的态度。后来经过进一步的确认证实那些员工与一些班长的话属实于是我免除了生产课长的职务及他提拔的几个工作能力差的班长的职务将几个被他挤下去的能力很好的班长恢复职务同时对班长都增加元月的责任津贴及元不固定奖金奖金多少视各人成绩而定。宣布决定的早会上全埸爆发雷鸣般的掌声在他们的全力配合下生产效率与产品良率都提升到一个前所未有的高度得益于此我只用两个月间就在那个具有严重排外观念的苏州稳定下来并将没有作为的负责营业的日本人送回了日本断绝他坐视苏州的希望。4.身先士卒现在管理界有些人提出向军队学管理其实不是学什么高深的方法而是学军队的执行力学习部队军官以身作则、身先士卒的精神。在管理之中行动比诺言更有说服力身教比言教更有效。做领导的只有以身作则身先士卒用行动做表卒才具有最大的说服力和影响力。领导如果要求下属做到自已更应先行做到这样才能取得主动权才能赢得人心使下属自觉地跟着领导走。在这方面清朝的康熙皇帝就做了很好的表卒他在位期间数十次御驾亲征大漠边关在他的带领下各将士无不奋勇杀敌取得战无不胜攻无不克的骄人战绩为收复国土稳定边疆奠定了不朽功勋。我是比较赞同身先士卒的做法的并也以此作为立身之本其中收到不错的效果。记得是年在苏州的一天凌晨2点多钟车间的两台成型机突然出现线路故障造成模具发热不够无法成型夜班当值课长打电话告诉我我听到信息后立即骑车赶到工厂组织电工进行抢修但未能解决。在抢修过程中成型班长私自打了电话给维修课长并告知我在工厂指挥抢修维修课长听说我半夜跑到工厂来了就急忙打的跑来了后来经过大家两个多少时的努力终于维修OK。5.关爱孙子兵法中说:“视卒为婴儿故可与之赴深渊视卒如爱子故可与之俱死”从这句话里我们可以看出对士兵关爱的重要性有了这种关爱故他们可以以少胜多以弱胜强如中国抗日战争、解放战争等就是典型的例子。做管理也同带兵打仗一样对下属一切关爱的举动如两句动情的话语几滴伤心的泪水等都会让下属终生难忘这些往往胜过高官厚禄金钱美女的作用同时牠的影响不仅是受惠者本人还能扩散到更加广泛的群体取得意外的收获。我工作过十多家公司无论在哪家公司我都深受下属的喜欢我对自已优缺点进行总结时我认为我之所以得到下属的喜爱是因为我有亲善力是因为我平时关爱他们这也算是一种回报吧!就这点让我的下属伴随我越过一个又一个困难一路走到今天。职埸中人都说培训新人比改造老人更容易这点我百分百同意因为我就有这方面的深刻体验我用了整整四年时间才完成一次改变人的计划过程虽然辛苦但更多的是收获的喜悦我就是通过长期的关爱行为才让我之所以成功。话还得从头说来年我刚到现在就职的这家公司时没有工程师没有主管只有三个TE技术员和一些组长他们都是前任留下的老臣对我这个新上司他们大多存一些排斥与担懮故在工作配合上大部份都是在岗不尽责当时好多人都劝我换掉一批但我没为其所动我认为换谁都是做事他们做了这么多年有丰富的经验也没犯什么大错干吗这样做当时我就有一个宏伟计划我要将他们改造成跟随我的人以后的四年时间里我处处考虑到他们的实际问题平时关心他们的工作与生活中的难题公平公正对待他们漫长的四年我没有开除他们中任何一个他们却慢慢地跟在我身后与我同进退现在我可以大声地说我成功地改变了前任留下的人。6.对症下药渴望被肯定是许多人内心所企盼的如果能对症下药有的放矢地满足下属这种欲望便可交他们的心牢牢抓住。清朝名臣曾国藩在这方面就是高手他将谋人之术分为三等即三等人用钱攻心二等人用权攻心一等人制人攻心不用钱。一般说来领导笼络下属的手段不外乎钱、权两种但有时候领导不必付出实质性的东西而只通过某种态度某种表示就能给下属极大的满足使下属受宠若惊而感恩戴德忠心耿耿地为其效劳。比如我们可以给职位卑贱者以尊重给贫穷者以适当的财物给落难者以援助给求职者以机会等都是赢取人心的好方法。我当年也从曾国藩的‘眼红的腰刀胜过万金封候’故事学到如何运用此方法年我到苏州工作当时人生地不熟加上当地人又排外我陷入寂寞孤单之中后来在与保安队长谈工作的时候发现他为人耿直是个性情中人他家庭经济困难年龄又快四十岁需要一个稳定的工作我就鼓励他好好干并把他视为自已的兄弟看待他看到我如此待他也一心一意地对我将公司的情况事无巨细一一向我报告并帮我与周围工厂的保安队长沟通通过他们我认识了几个工厂的老总并成了朋友因为改革必会触及一些人利益他很担心有人对我不利每次都跟随我出入就象我的私人保镖一样我两个月后给他涨了工资他也更卖命地工作直到现在我离开苏州五年时间了他还逢年过节打个电话问候。商埸如战埸企业的管理人员就是战埸上的指挥官要让下属拼命地为你工作就必须巧妙地运用你的IQ与EQ同时这种方法的运用必须建立在真诚的基础上否则会适得其反。转)刚柔并济的销售执行管理:wwwyewuyuancom【合作】作者:陈宁华年月日:执行力对于希望预期达成业绩目标销售团队而言其重要性不言而喻。在我们的现实商场中通常的情况是销售经理的主要职责就是在企业战略市场策略和产品品质价格等条件不变的条件下通过领导销售团队挖掘人员的潜力来完成业绩。本文探讨的就是在这样的条件下我们如何通过提升销售团队和销售人员的执行力来达到这样的目的。我与很多各行各业的销售经理访谈过他们都觉得执行力说到底是一个态度的问题但就是为此头疼。问题是没有有效的方法和措施来保证员工态度始终积极和行动能保质保量。怎么办?也上了很多培训看了很多书其实都是大同小义。  人们都说军队的执行力强。不言自明军队的执行力当然要强不强的话国家的安全怎么保障?那军队的执行力强是怎么做到的怎么能长期一如既往的坚持的呢?是靠简单的“是的长官”或“不是的长官”这样类似“没有任何借口”的命令就能达到的吗。如果是这样的话我看大家都去找退伍的军人来做销售好了。可现实不是这样大家也都知道军队不是喊喊口号就能统一指挥打仗的军队都是靠严密复杂的训练系统来训练他们的士兵的口令只是其中的一个制度规范而已。训练到最后的结果是让士兵奋勇杀敌的时候没有一个敢当逃兵的。如果你不幸不遵守这样的系统了退缩了或逃跑了对不起等待你的将是会给你严惩的军事法庭。我们当然不能用全盘照搬军人的方法来领导我们个性十足能说会道的sales。但至少一个观念我们要接受那就是系统是成功的秘密。销售执行的管理归根到底就是通过在团队中建立并运转有竞争力的执行力系统来达到提升并保持积极的心态和行动的目的。  中国是世界上利用系统观念较早的民族从中医的系统全息理论八卦与太极中我们都可以看到我们的老祖先很早就知道用系统的观念来看待一个问题。整体与局部的关系一分为二的辨证观点等等都是值得我们借鉴的。针对中国目前企业特别是管理缺乏系统化长期建设的中小企业特提出以激发员工自动自发的工作态度为核心的“三个刚性管理方式与三个柔性领导任务“的销售执行力管理体系。  首先说明刚性的部分:三个管理方式  注意这里说的流程主要是针对销售团队管理者如何提高业绩的而不是针对整个企业的当家人的所以不需要考虑有关战略和市场运营等流程主要是以下三个。  一是销售及销售管理流程主要包括通用的销售技能流程(从开发客户直到老客户转介绍流程)销售工具应用的流程(如电话的应用)大重点客户(keyaccount)分析与维护的流程各种销售方式运作的流程(如说明会)销售经理辅导下属业绩的流程等等操作的方式是总结成功的经验形成SOP(StandardOperatingProcess)或各种销售剧本(话述等)规定关键业绩考核指标和行为考核指标一切指标都量化通过科学的训练与辅导计划达到销售人员严格执行的目的。二是销售及销售管理工具流程化只是将销售行为分割成了可以量化的部分但要让各部分可以真正衡量必须在每个流程的基础上制定相应的可执行工具通常的表现形式为各种表单和考核清单。在此就不再赘述有兴趣的朋友可来信与我交流。  三是销售管理制度这是每个销售经理充分发挥的地方也是整个刚性系统中最重要的部分因为就算流程再精确工具再先进没有写在制度上一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做领导布置的任务只做检查考核的任务。比如我规定了每周检查你的工作量让你必须每周有个意向客户而且我规定了什么样的客户是意向客户的标准。如果你没有达到就要受到制度的惩罚。通常需要制定的管理制度包括工作量检核制度现场管理制度工作例会制度工作报告制度日常办公管理制度人员招聘制度晋升的制度销售薪酬和奖励的制度等等通过考核等制度不仅掌握销售的实际进展而且你可以通过在考核指标上赋予不同程度的比重引导销售人员如何正确地做好销售。  有了坚实的刚性管理方式做铺垫接下来就是要看看柔性的部分:三个柔性领导任务即作为一个销售团队的leader,你最关键的任务是什么?  第一是组织:简言之就是通过招聘选拔明确与客户需求和公司能力相匹配的关键岗位角色找到合适的买得好的销售人才组织成一个富有竞争力的销售团队。对于销售经理来说组织起一个高效的销售团队的确是一个不小的挑战你要在市场上找到合适的人要稳定业绩优秀的人要留住有潜质的新人防止竞争对手挖墙角还要鼓励中间分子培养未来接班人。这都是涉及组织当中很重要的任务。每个任务都不轻松都要靠非凡的才能和经验的积累才能娴熟掌握。  第二是发展:把人找进来了把团队组建好了接下来并不是高枕无忧了。你还要对这些有潜质的“人才”通过训练和辅导发展成给企业创造效益的“人财”。你要制定科学合适的训练方案并按计划实施要懂得如何有效的辅导下属要及时提供给销售员工足够的资源支持(客户资源、行业讯息、工具应用等)总之要让员工觉得在你的手下工作有成长的感觉并可以通过时间和经验的积累获得成就感。一般比较有抱负的远大志向的销售都比较看中成就感作好这个发展的任务也是有效防止优秀人才流失增加超级销售数量的关键。  第三是激励:不论是什么人都有天生的劣根性拖延与懒惰是人类的两大通病。如何让员工一直保持全力以赴(而不仅仅是尽力而为)的工作激情来得到他们的最佳表现。你要及时关注员工取得的成绩你要营造如家庭般的团队组织气氛你要组织丰富多彩的业余活动你要及时修订薪酬和奖励计划等等。总之在激励团队方面,你不仅要懂得利用大棒(硬性的奖励如薪水住房汽车等)还要懂得利用胡罗卜(软性的激励如口头表扬旅游休假公司奖章等)。(转)销售秘技之“移魂大法”:       作者:佚名       金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神其不仅可以从心理上引导人的思维而且还能够在一定程度上控制人的行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通用多种方式去增强感染力让客户对产品产生兴趣对营销人员产生感觉从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。  行销业是一个感性的行业我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销但如果感觉需要就会自然购买。我们不是在卖产品而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。  一、听  听是什么?听是为了使我们能够再次的问从而准备如何去说。“移魂大法”之所以能够引导客户心智在于其已经先了解了客户的内心这就需要先与客户建立一个好的感觉去多听客户说话。如何去听呢?随时回应客户点头认可并面带微笑有些营销人员习惯于边听边皱眉思考看起来很认真但是我们都听过“但见蹙娥眉不知心恨谁”这句话吧?客户看到心里会不舒服从而对营销人员产生反感所以请营销人员尽量避免。再有我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人偶尔再插上一句:“您刚才的意思是不是说……是吗?”什么是最尊重的听?重复对方的话就是最尊重的听!  那么都听什么?  首先听我们需要的。行业里的积极信息客户对公司的正面评价客户对产品细节功能的初步认可等等总之对我们的行销有好处的东西这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。  其次不听我们不需要的。行业的不完善人员的服务意识不够产品的内在缺陷等。此时不要去反驳我们不是来和客户开辩论赛的客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法我们也不要在这个环节中去和客户多做解释不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。  二、问  为什么要问呢?问是为了找到客户的需求问出来问题才有可能去解决问题会沟通的人同时也是会问问题的人。问客户感兴趣的话题让对方喜欢回答你问客户没有抗拒点的问题让对方能够回答你问能够给客户带来好处的问题让对方愿意回答你。  我们在做什么?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品因为产品会变化会出新我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在行销之所在”通过客户对问题的回答来初步把握他的心理把握了客户的心理与需求也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了购买也就成了顺理成章的事情了。  我们如果要得到一个好的答案就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水就要让他知道他很口渴是一个道理其实我们是在设计一个沟通的流程目的是制造客户的感觉。  需要重点强调的是不要把我们的产品直接的抛给客户在销售的流程上一定是先得到客户的需求或者说通过询问得到客户的一个答案即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点客户以前可能从没想过这个问题但现在我们帮助他提醒他了他感觉到他需要解决这个问题他有这方面的需求了。这时候我们再告诉客户现在有这样一种产品它具有多种功能可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品谁定义的越漂亮越贴近客户的内心需求谁就会卖得越好!回到前面所说任何人都不喜欢被推销但如果有需求就会有购买的想法。在产品具有明显同质性的今天营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值销售的更具有创意性很多时候客户不是拒绝产品而是拒绝营销人员的平庸。  下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。  业务员:“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?”  客 户:“是的。”  业务员:“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?”  客 户:“是的。”  业务员:“既然做自己品牌那如何提升和维护品牌形象是十分重要的是吧?”  客 户:“是的。”  业务员:“作为生产制造企业怎样促进产品销量是您最关心的问题是吗?”  客 户:“是的。”  业务员:“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况使商品信息化这对企业很重要是吗?”  客 户:“是的。”  业务员:“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象而且可以促进产品销量及传递产品市场信息您会认真考虑吗?”  客 户:“是的。”  业务员:“我们的产品可以为贵公司解决上述问题如果您愿意我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”三、说  在整个销售流程中销售人员要说的东西很多但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求如何去感染客户的内心。  、学会赞美客户  简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题而是客户的心情客户的情绪。因为客户要挣扎客户当然很不爽了凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情再处理事情先处理情绪再讲道理”的技巧。同时据专家研究一个人如果长时间被他人赞美其心情会变得愉悦智商会有所下降营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美如:  “×先生的办公室布置的非常时尚非常有现代感想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”  “×小姐的企业精致小巧却是一片生气勃勃的景象具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!”  “×先生的办公厂房宽敞明亮设施齐备您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧!”  “×先生这么年轻就有今天的成就令我们由衷佩服确实是我们学习的榜样啊!”  客户智商的下降和愉悦心情的产生决定了我们离成功营销又更近了一步。  、学会通过话语来引导客户的购买思维  通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维回应其所说产品太贵”的问题。  客 户:“你们的报价有点高。”  业务员:“我可以了解您的感受前期当您对我们的产品不是很了解的情况下一定会这么认为的!您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品?”  客 户:“是的。”  业务员:“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的只是因为您感觉太贵才不想购买是吗?”(背后有购买的意思)  客 户:“是的。”  业务员:“那么除了这个问题您还有其他的问题吗?”  客 户:“没有了。”(如果客户说还有其他问题那就再回到上一句继续让客户阐述他的问题一般来讲客户的问题不会超过个)  业务员:“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题您是否就会购买这套产品呢?”  客 户:“是的。”  业务员:“那您听听我的建议好吗?一个管理完善的公司需要仔细编制预算预算是帮助公司达成目标的重要工具但工具本身是需要弹性的是吗?今天我们的产品能够带给贵公司长期的利润和竞争力身为企业决策者您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?……”  以上就是一个非常标准的销售流程一直在引导客户的思路在走我对下属的要求是一定要记熟说出来如行云流水好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习但是不愿意复习即使愿意复习却不愿意练习做法是很不对的。一定要多多练习最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。  、学会用请示的方法赢得定单  协商是条件的交换立场各有不同谈判是利益的交换双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中经常会碰到立场非常坚定的客户这时候我们可以采取请示的方法来让对方感觉我们在舍弃自己的利益在进行让步从而达到签定合同的目的。看下面的对话:  客 户:“你再看一下有没有便宜没有便宜我是不会考虑的!”  业务员:“×先生我也知道您非常的有诚意但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样×先生看您什么样的价格能够接受我打电话请示一下公司尽我的能力帮您争取。如果可以的话我们皆大欢喜。(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话那就请×先生谅解我想公司也有公司的难处。或许以后还可以有合作的机会来日方长嘛!×先生你看什么样的价格你比较能够接受?”  (对方给出的价格会有种情况第一种情况是我们根本无法接受的第二种情况是我们可以接受的)  第一种情况:  业务员:“×先生这样的价格是绝对不可能的这样的申请我肯定要受批评的。×先生您知道生意方面利润的多或少是可以考虑的但贴本的生意是肯定不会做的。相信您一定理解您也是一个生意人对吗?×先生您另外再给个价线只要我觉得有信心可以争取的我一定全力以赴。×先生你另外给个价钱。”  第二种情况:  业务员:“×先生这么低的价格我是决定不了的这样吧您稍等分钟我要打个电话请示一下。”  电话请示的技巧:  “×总您好我是×××我现在在××公司×先生这里是这样的×先生现在非常有诚意想与我们合作但是价格方面对我们有一个要求希望我们能够给到×价格×总我也知道这样的价格我们非常有困难。但是×先生的企业非常有发展产品系列也非常得多×先生也有意跟我们合作而且如果这个价钱可以的话他就可以今天定下来所以我特打电话给您希望您能够给出一个优惠支持如果这个优惠能够让客户与我们合作的话这也算是互惠互利的事情您说是吗?……”  客户感觉我们已经做了让步其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。  、学会让客户自己说出需求  客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用是一种习惯就象我们问一个人是否喝水他会很习惯的说不喝但是如果我们把水给他倒上摆在他面前他还是会喝的。看下面的对话:  业务员:“今天与您见面让我们花费分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”  客 户:“不需要。”(的营销人员都栽到了这三个字上其实我们是可以继续进行的)  业务员:“我能够了解您现在的心情只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”  客 户:“我不想了解这个产品。”  业务员:“那么如果您想了解的时候您会不会考虑呢?”  客 户:“也许吧!”  业务员:“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?”  客 户:“……”  通过上面的沟通方式营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。  、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望  人的一切行为动机不是为了追求快乐就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐会甘愿忍受暂时的痛苦为了逃避长期的痛苦而能够放弃眼前的快乐这就是人性。营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性让客户感觉目前很“痛苦”只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”从而“追求快乐”销售的达成就是很简单的事情了。  具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步因为销售是情绪的转移是感觉的互动。然后结合客户的实际情

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