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电话行销技巧.ppt

电话行销技巧

黄中大吕
2010-01-26 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电话行销技巧ppt》,可适用于高等教育领域

电话行销技巧第一单元第一单元电话行销概论电话行销的概念电话行销的概念电话行销是市场行销之一种乃企业秉持其企业经营理念、既定市场策略及市场促销执行方案借由电话作为工具采用直接行销手法对个别目标顾客展开有效之个人行销活动使其购买企业所提供商品或服务并满足其购买意愿进而达成企业经营目标及使命。电话行销企业一般拥有周详精确为数众多的顾客数据库。电话推销电话行销和电话促销差异电话推销电话行销和电话促销差异  电话推销乃企业无周详行销策略及方案仅依循手边电话簿或其它可得之电话号码直接拨话与受话者以求完成商品推销。此一推销方式有侵犯受话者权益及时间易造成顾客反感形成「电话公害」。  电话行销系企业有总体行销策略及执行方案对「目标顾客」展开系统电话行销活动。  电话促销为电话行销一环在周详电话促销前置作业(DM寄发)完成后电话促销人员透过电话以纯熟电话应对技巧和出色沟通方式对「目标顾客」展开各项市场活动之谓。电话行销效果电话行销效果具有个性化商品或精致商品借由精美DM寄发、纯熟电话技巧及细分目标顾客个别促销易获得卓越行销效果。和一般人员推销之成本相比较电话行销经由训练有素电话促销人员有效利用电话促销可提升行销效率及降低推销成本远胜于人员推销。经由和顾客双方沟通直接搜集顾客对企业产品心声可为企业拟定行销策略及方案参考。……电话行销类型电话行销类型依电话促销方式分:依促销顾客对象分:依业务类别分:电话行销可引用范围电话行销可引用范围中小企业新市场或新流通路径开发或业务不振拟突破瓶颈边际顾客(margincustomer)加强推销继续促销第二单元电话行销秘诀电话行销人员的基本观念电话行销人员的基本观念电话是现代化销售的利器电话可以排除不可能成交的客户群准备一面镜子多做练习增加经验使用电话行销的三大技巧使用电话行销的三大技巧每天预留一个小时的时间来打电话多打电话越多越好电话内容务必简要行销高手的八大电话金科玉律行销高手的八大电话金科玉律、打电话前先仔细思量!为什么要打这个电话要打给谁什么时候打最好我要达到什么目的、向客户称名道姓问好然后自我介绍是谁。表明我有什么商品可提供以及相关的利润告诉对方我大概需要多少时间做商品介绍然后提议见面日期看他是否同意在见面日期上要有相当大的灵活性。、在电话里尽量用清晰易懂的声音讲话专心注意应对并保持积极良好的态度不时微笑表示同意。……行销案例行销案例透过电话“看见”对方约好见面时间约定一个“无法忘怀”的商谈日期第三单元怎样用电话约见客户常见的电话约见方式常见的电话约见方式心怀感激法问题解决法信函跟进法社交应付法跟客户敲定见面时间的过程要尽可能地短跟客户敲定见面时间的过程要尽可能地短.报上自己的名和姓名字要重述一遍商品功能是什么还有所代表的公司名称。.说明打电话的原由和要利用多少时间。.在遣词造句时想办法设计几个对方一定会用“是”或“对”回答的句子必须要制造良好的通话气氛。……实战技巧:如何敲定不愿见面约会的客户实战技巧:如何敲定不愿见面约会的客户客户说:“我没时间!”客户说:“我现在没空!”客户:“我没兴趣。”客户:“请你把资料寄给我怎么样”……如何选择最合适的打电话时间如何选择最合适的打电话时间当我们拨电话找客户时首先要清楚客户的工作性质和时间。如果在不适当的时间内和客户倾谈对方便觉得你是在骚扰他就算有兴趣采用你的服务也只好婉拒。如何利用非高峰时间打电话如何利用非高峰时间打电话你会发现那些决策者那些像你一样的勇于进取的人们也经常在非高峰时间工作。而在此时间段里你会发现他们的秘书即那些经常把你和你的目标分隔开的人可能也已经下班了。你可以充分利用这段未设防的时间但同时也要注意在打电话时你应该已经作好了充分的准备。如何使用录音电话约见客户如何使用录音电话约见客户电话约访碰到答录机的机会很多。万一碰到的是电话答录机时怎么办身为行销人员的您千万不可喀嚓一声挂断电话此时更要镇定从容地留下足以使对方会回电话的有利信息。第四单元超强效电话行销技巧消费行为的六大步骤消费行为的六大步骤消费行为六大步骤:注意产生兴趣了解产品产生购买欲望决定采取购买行动行销行为六大步骤:引起注意引发兴趣介绍产品处理反对问题激发购买欲望促成电话行销技巧的应用原则电话行销技巧的应用原则、必须掌握准客户“购买行为六步骤”的心理阶段、多加应用声音技巧电话行销六大技巧电话行销六大技巧开场的技巧介绍产品的技巧处理反对问题的技巧激发准客户购买欲望的技巧促成的技巧建立良好沟通关系的技巧(一)、开场的技巧(一)、开场的技巧目标:引起准客户注意与兴趣基本认知一:自信基本认知二:亲和力开场的技巧开场的技巧技巧:新的产品技巧:专案与计划技巧:适度的应用专有名词技巧:唯一的技巧:简单明了技巧:“话题行销”(二)介绍产品的技巧(二)介绍产品的技巧目标:让准客户了解产品基本认知:理性诉求介绍产品的技巧介绍产品的技巧技巧:将利益(保障)极大化技巧:将“折数”或“百分比”换算成明确的金额技巧:举例说明技巧:条列式说明法技巧:把空洞的形容词改为具体的描述(三)处理反对问题的技巧(三)处理反对问题的技巧目标:解除准客户的疑虑激发购买欲望基本认知一:面对拒绝要有正确的心态基本认知二:处理完反对问题之后一定要适时的尝试促成处理反对问题的技巧处理反对问题的技巧技巧:接受、认同甚至赞美准客户的意见技巧:认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”技巧:回飞棒技巧:回避问题技巧:化反对问题为卖点技巧:以退为进(四)激发准客户购买欲望的技巧(四)激发准客户购买欲望的技巧目标:让准客户产生购买的欲望技巧:应用“如同……”取代“少买……”技巧:应用第三者影响力或社会压力技巧:应用“比较表”(五)促成的技巧(五)促成的技巧目标:促客户做出决定采取行动基本认知一:首重勇气基本认知二:运用有效的技巧促成的技巧促成的技巧技巧:替准客户做决定技巧:善用感性诉求技巧:善用假设同意(六)建立良好沟通关系的技巧(六)建立良好沟通关系的技巧技巧:具体的赞美技巧:跟准客户一起抱怨技巧:适时称呼对方的头衔或名字技巧:倾听技巧:善用发问技巧技巧:善用“五同”关系谢谢您的参与!

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