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卖轮子・选择最佳营销方式.pdf

卖轮子・选择最佳营销方式

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2010-01-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《卖轮子・选择最佳营销方式pdf》,可适用于市场营销领域

更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom《卖轮子・选择最佳营销方式》作者:美杰夫・科克斯霍华德・史蒂文斯著李耀廷张玲译无人理睬的天才发明()第一部分轮子的发明无人理睬的天才发明很久很久以前在遥远的古埃及法老王时代有一个名叫麦克斯的人。有一天当麦克斯外出商务旅行时途径埃及大金字塔工程施工现场。麦克斯看到成千上万的工人正汗流浃背地用锤子和凿子切割着一块块巨大而沉重的石头然后再把这些巨石搬到地基上。对于那些最重的石头他们使用了大象。不过即使有大象的“帮忙”这个工作也是异常辛劳而缓慢的。麦克斯不禁心想“哎这样的庞然大物需要等到猴年马月才能建成啊。”眼前的一切让麦克斯久久难以忘怀。不过他暗自庆幸自己没有在这里“卖苦力”。回到家中之后麦克斯总是禁不住想起那巨大的金字塔和那些拖拽石头的工人。一天晚上他甚至做了一个梦梦见自己变成了一名拖石工人顶着炎炎烈日卖力干活。这样折腾了半宿之后他醒了过来感觉口渴得要命。于是他下床准备找点水喝!突然他想出了一个堪称一生当中最为绝妙的点子。于是他一边慢慢喝着水一边琢磨自己刚才的想法。越想就越深信自己的想法确实不简单。最后他不知不觉进入了梦乡。早上醒来时这个想法仍萦绕在他的心头而且令他感觉非常棒。于是他下了楼走到自家后面的那间空着的作坊里。经过无数次的挫折与失败麦克斯终于大功告成将自己的想法变成了现实。麦克斯带着满脸的自豪滚着自己的“成果”走出了作坊向正在厨房忙碌的妻子炫耀自己的成果。“快看啊米妮!”他喊了起来“快看我发明了什么!”他的妻子问道:“这究竟是什么东西?”“这是轮子!”麦克斯自豪地回答。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“这是什么?”“轮子!这就是我多年来一直在研究的东西。”“是吗?可它能干什么用啊?”“干什么用?你看好了!”说罢麦克斯就在厨房地板上滚起了轮子。“瞧它能‘一圈一圈’地转呢!”“这……挺有意思。除了转圈它还能干别的吗?”“哦不能它大致就这样了。可是米妮我认为轮子会成为一个非常有用的东西的。”“你怎么会这样想呢?”“因为人们可以借助轮子拖拽一些沉重的物体。”他的妻子不由反问:“那又能怎样?”“难道你不明白吗?轮子可以让人们快速省力地移动物体并因此而提高工作效率。”“嗯这听起来不错嘛。”米妮显得不那么怀疑了。“还有你知道吗?”麦克斯提醒她说“轮子将帮我们赚很多很多的钱!”“真的?”“在未来的某一天全世界使用轮子的人数将达到好几百万。而我们将拥有这一专利!”“亲爱的太好了!你快去忙吧不过一定要告诉我什么时候会变得很富有。”麦克斯的确没有停下来他制造了许许多多的轮子。不久整个作坊都被堆满了而且每一个轮子都比以前的更好、更完美。一天晚上米妮走进了作坊看到麦克斯制造的一大堆轮子她有些困惑问道:“嗨!现在进展得怎么样了?”“还不错”麦克斯回答说。“看看这个看到了没有?这个更圆了!”“很好亲爱的!”“还有看看这个!”麦克斯边说边举起了一个细长的木柱子“我管它叫轮轴。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“噢?轮轴能做什么?”“有了轮轴我可以将两个轮子连在一起一头一个然后把要移动的物体放到轮轴的中间即可!这显然要比使用一个轮子更实用。同时我还可以多卖出两倍的轮子!”无人理睬的天才发明()他的妻子说道“我很高兴你谈到正题上了。”“什么正题?”麦克斯问道。“销售这些东西啊。在我看来如果我们要变得富有你就必须走出去销售这些轮子对不对?”“销售?我?米妮轮子是一项绝妙的发明!一个人不必销售绝妙的发明好东西自然会吸引他人前来购买!”“嗯好吧。可我到现在还没有看到轮子自己能滚出这个门口。我认为轮子不知道如何去推销自己你必须去替轮子推销。”听到米妮的提议麦克斯感到一种不大不小的忧虑袭上了心头。虽然他现在谙熟轮子但对于销售几乎是一无所知。“你只需要等着看米妮。当轮子的发明被人所知并获得认可后将会有很多人在我们的大门外排队乞求我们卖给他们一个轮子。”几个星期过去了麦克斯家的大门前仍然一个人影儿也没有出现。最后麦克斯的作坊里面再也装不下一个轮子了。他想把轮子存放在客厅里面但米妮坚决不允许。“绝对不可以!”他的妻子说“你必须处理掉这些轮子。要么去销售要么扔到河里去!”最终麦克斯不得不面对现实。他在屋子里嘟哝了一阵子挑选了两个最圆的轮子并用最好的轮轴将他们连接起来。随后他便推着自己的新奇发明到各个街道去转悠了。麦克斯向每一个路过的人说道“这是我自己发明的轮子。有了轮子你就不用再去拖拽东西了你可以……嘿等一下!别走啊!”一连好几个星期麦克斯都在向人们推销这种被称为轮子的伟大的新奇发明但不幸的是没有一个人对他的轮子感兴趣没有一个人想买轮子!有些人甚至嘲笑麦克斯的提议人们怎么可能会花钱为自己买个轮子呢。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“就这些破玩意儿?你还想要钱?哈哈!”对于可怜的麦克斯而言这一切都让他感到异常尴尬甚至羞辱。他开始丧失了信心甚至想放弃。最后怀着万分沮丧与失望的心情麦克斯滚动着轮子朝着自己的家中走了回去。当他将轮子从轮轴上卸下来的时候不禁高声叫了起来:“我投入了所有的时间和精力!结果是什么呢?”他内心对轮子充满了憎恨与厌恶狠狠朝其踹了一脚。轮子重重地撞了墙。“啪”的一声响!墙上的灰泥被撞出了一道裂缝轮子随后倒在了地上。米妮望着她的丈夫感到非常难过。她与麦克斯坐到了沙发上将自己的手搭在了他的胳膊上。麦克斯怨声载道“我无法相信这一切!现在我发明了可能是有史以来最伟大的产品结果却没有人要!”“麦克斯这个世界上有几百万人呢。肯定会有人用的。”“可是我又如何找到这些人呢?而且即使我找到了他们我又该怎么去卖呢?”米妮慢慢地摇了摇头“我也不知道。”他们两个人静静地思考了一会儿。然后米妮说道:“嘿我们去问问先知者怎么样?”“谁先知者奥兹吗?问他有什么用?”“他洞察万物知晓世间所有一切。所以他应该对市场营销和销售有所了解我们为什么不去和他谈谈?”“嗨米妮算了吧!去见他可是一件苦差事啊。他住的地方荒凉偏僻没有人烟并且我们还需为他带上供品。更重要的是……我还不确定他是否真的无所不知。”米妮说道:“他确实懂得很多也必定能给你一些启示。除此之外我们别无他法。”事实上麦克斯也不知道该如何是好。最后他迈开双腿说道:“好吧好吧。就让我们去听听那个怪老头会说些什么吧。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom先知者奥兹()先知者奥兹在那个年代如果想了解超出日常经验的信息你就需要去拜见先知者。只需提供供品就可以得到你所想要的答案。于是麦克斯收拾了一些轮子和轮轴将它们放在一头毛驴身上然后便和米妮开始了艰难曲折的拜访先知者的旅程。他们离开城市沿着河边的狭窄小路攀过峭壁林立的弯弯曲曲的峡谷进入一些满是臭虫和蛇而无人迹的荒芜山区。最后走到了一个开口很大的洞口面前洞穴内黑乎乎的一副罕无人迹的样子。麦克斯和米妮向里面瞥了几眼没有看到任何人。最后他们鼓足勇气走进了洞穴。当他们的眼睛适应了洞内的黑暗之后发现山洞的一旁堆着一堆棍子中间则是一堆冰凉的灰。麦克斯想起了别人告诉他的话便用木棍生起了一堆火而米妮则用串肉杆串起了他们带来的供品然后把肉放在火上面烤静静地等待着先知者的出现。慢慢地烤肉的烟雾和香味充满了洞穴飘散到洞穴最深处。突然仿佛是从稀薄的空气中跳出来似的一个年老的长着又长又白的胡子的秃顶老头出现在他们面前。老人一把将火上烤的肉拿了过去吹了吹然后咬了一小口。“嗯还不错。这是什么?”“烤山羊”米妮告诉他。“好吃。”老人坐在一块岩石上面很快将剩下的供品吃了个精光然后叹了一口气并不耐烦地打着官腔说“你们好!欢迎光临我的洞穴。我是先知者奥兹知晓世间可知之物和不可知之物。你是……?”“我叫麦克斯是轮子的发明者。这是我的妻子米妮。”“什么?”“轮子。就是我带过来的圆圆的东西。”“就是这些东西?你在开玩笑吧我以为他们是巨型干面包圈呢。”“不他们是由石头做成的可以来回滚动……嗯现在让我告诉你怎么使用。”麦克斯将轮子和轮轴从毛驴身上卸下来组装到一起进行了演示。虽然最初有些好奇但先知者很快就不耐烦了。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom他说道:“好了好了。我明白了你的问题是什么?”麦克斯说:“我相信轮子的未来无比美好。但是迄今为止我一个也没有卖出去。”当麦克斯谈到自己跑到大街上叫卖却遭人嘲笑或无人搭理时先知者抚摸着他的胡须陷入了深思。米妮拿出纸、墨和鹅毛笔来记录先知者说过的有价值的话。最后先知者说道“麦克斯你要记住几百万年以来没有轮子人们也照样过得很好。”“你是什么意思?”“现在整个世界都不知道自己需要轮子。你发明出来并不代表着世界就一定需要它。”麦克斯问道:“那么你认为我应该放弃吗?我应该把轮子扔进历史的故纸堆里吗?”先知者解释道:“不不是这样的。事实上我也认为轮子有无比美好的未来。但是要想找到合适的方式进行销售你就首先必须回答一些最基本、最基础的问题。”“什么问题?”“第一个是:谁是你的客户?”麦克斯接过来答道“这就是问题的关键所在。我到现在一个客户也没有啊。”“但谁会成为轮子的潜在客户呢?”“哦每个人都可能是!”“不不是这样的。也许有一天每个人都将拥有自己的轮子甚至拥有五六个。但现如今的情形不是那样的。因此你要思考一下在未来几个月内谁最有可能成为你的客户?”先知者奥兹()“我也不知道。”“好吧如果你不知道谁是你的客户那么就让我问你第二个基本问题:谁是你的竞争对手?”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“我的竞争对手?麦克斯说道:“我没有任何竞争对手轮子是独一无二、前所未有的。我们没有任何竞争对手。”先知者回应道:“是的你确实没有什么对手。不过你的竞争来自现有技术我指的是将重物从一个地方移动到另一个地方的所有不同的方式。”麦克斯思考了一会儿说道:“你的意思是说骆驼、马匹、大象、壮汉、还有雪橇。”“你必须明白在轮子被发明之前的那些日子里人们通常使用雪橇来移动沉重物体。”麦克斯说:“是的你说得非常对。轮子也有竞争对手甚至数量还不少。”“好吧下面是第三个问题:为什么你的客户或称潜在客户会需要你所销售的产品?也就是说轮子在什么地方做得比它的竞争替代品更好?”米妮解释说:“有了轮子你可以更轻松、更快速地移动物体。”麦克斯补充说:“同时使用轮子后你所需的移动的成本将会更便宜因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。”先知者说:“但是你还需要销售另外一些东西。”“什么?”“机会!你销售的是机会是在没有轮子之前可能永远不会去尝试的机会。”“确实如此!”麦克斯非常赞同。先知者说:“好了现在让我们回到第一个问题:谁是你的客户?”麦克斯说答道:“那些需要更快、更轻松、更便宜移动沉重物体的人。”先知者补充说:“对尤其是那些具有超前思维并能够充分利用轮子潜力的人。因此当你说‘人’的时候请记住你说的不是普通人。”米妮说:“或许我们是在谈论商务人士。他们很可能会成为第一批买家。”先知者说:“好极了!你们的第一批买家事实上任何真正新技术的第一批买家都很可能是那些富有智慧的人他们预料轮子可以使他们自身及他们的商业取得更大的成功。”麦克斯说“我认为你所说的是一个为数不多的群体。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom先知者肯定得说:“是的我是这么认为的。所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。但是对你而言一个小的客户群体并不是什么坏事。因为刚开始时你并没有足够的可以将产品卖到这个世界上的销售资源。你必须将注意力集中在最佳潜在客户身上。”麦克斯承认“是的!但这些最佳潜在客户是谁啊?你认识吗?”“很抱歉我们这些处理神谕的人是无法透露具体细节的。否则就违反了我们的规则同时这也是需要你们两个去做的事情。”麦克斯和米妮斜着眼睛看了看他。先知者继续说道:“通过回答这三个基础性问题你们现在应该清楚你的第一个客户很可能是谁以及谁是你的竞争对手了。现在我的第四个基础性问题:为什么第一批客户会从你那里购买产品?”米妮反问道:“从我们这里?他们别无选择我们是唯一能够制造轮子的人。”“但他们确实可以进行选择而你们也确实有竞争对手。这就引申出第五个基础性问题了:为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买而不是你那里?”米妮说:“我不知道。因为他们是傻瓜吗?”麦克斯说:“是的!因为他们被过去蒙蔽了双眼毫无远见。”先知者说道:“太傲慢了。你们的确非常傲慢但这也是发明家、企业家及任何有新想法的人的典型特征。其实潜在客户继续从你的竞争对手那里购买大象和雪橇当然有他们自身的理由。”米妮禁不住插了一句:“为什么会这样?”“你的竞争对手能够提供被现实证明的、可靠的、廉价的、技术含量低的方法。人们并不需要什么远见卓识也能充分理解这些方法。即使是一个十足的笨蛋也可以使用这些方法。这个世界上有很多笨蛋。这就是为什么你不应低估你的竞争对手的原因所在。”麦克斯感到似乎受到了侮辱向米妮说道:“我想我已经听够了。”先知者此时也打了一个呵欠说道:“好我也到了该睡午觉的时候了。”米妮忍不住说道:“等一下能不能再告诉我们一些内容?”“就一串烤羊肉你还指望听到什么?”老人起身离开但看到米妮脸上的表情后他让步了。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“好吧我给你第六个基础性问题:鉴于我们刚刚谈到的这一切你的销售人员应该提供什么样的附加值以使客户能够从你那里进行购买而不是从你的竞争对手那里?”麦克斯和米妮一起耸了耸肩。先知者说道:“这个问题取决于你们自己很高兴见到你们两位。祝你们的轮子好运!”说完先知者便消失在这个阴暗洞穴的深处了。米妮的提示……先知者奥兹的六大基础性问题、谁是我们的客户?、谁是我们的竞争对手?、为什么客户会需要我们所销售的产品?、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买?、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买?、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易?谁是最佳销售员谁是最佳销售员随后米妮便在城镇的广场上贴出了一幅广告:“招聘销售人员:必须有相关经验。”第二天早晨门口来了三个申请者。米妮把他们的简历收集了起来然后邀请站在最前面的那个人到屋子里面来。“你好我叫卡莱布。他们称我‘销售领袖’。”“销售领袖?天啊听起来很棒啊!你是不是做了很长时间的销售了?”“很多年了。大到骆驼小到金橘我都卖过。”“你卖的东西可真不少。不过请原谅我的直率我怎么确定你很优秀呢?”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“在我的上一份工作中我赢得了三项优秀客户服务奖。”“是吗?那就好办了。你打算怎么去卖轮子?”“麻烦你先告诉我什么是轮子。”“我拿给你看。”米妮说罢便站起身来。当米妮把自己丈夫的轮子转了几圈后这位销售领袖直言道:“我认为卖这个东西是没有什么问题的。我知道如何去做。”“是吗?”“绝对没错。请放心把这一切交给我就行。”于是米妮便雇用了这位领袖并将其他申请者打发走了。几个月后麦克斯找到了米妮问道:“这位销售领袖打算什么时候开始销售我们的产品?”“我也一直期待着奇迹的出现而且这位领袖也需要一些时间准备。不过下周一便是隆重的开幕式了。”“什么隆重的开幕式?”“全新超级轮子商店!”到了星期一那天米妮带着麦克斯进了城。在汉谟拉比大街圆形剧场附近的一个全新高档小型商场里面果然看到新建立起的一个大型商店上面挂着一个非常大的标志:麦克斯轮子。商店的窗户上满是彩色的横幅上面写着“低价超低价!”、“便捷信用卡支付!”、“免费送货!”店里面则展示着各种各样的轮子。麦克斯和米妮刚踏入商店那些年轻、热情洋溢的店员便来到了他们身边渴望为他们服务。麦克斯急忙解释:“谢谢我们是店主人。”一个年轻的店员“哦”了一声说道:“我们以为你们是顾客呢。一整天下来也没有几个人。”“但我敢肯定很快就好了。”销售领袖一边说着一边从柜台后面走了出来“我们已经派人深入街区宣传我们的特价产品分发我们的特别优惠券。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“优惠券?”麦克斯不由产生了疑问“你确信这种方式可行吗?”“在我上一份工作中这种方法挺管用。”“什么工作?”“卖金橘还有大枣、橙子和柠檬。”“柠檬!你是卖……水果的?”“麦克斯我不仅仅销售一两种水果我卖过多种水果。而且我告诉你如果想卖轮子就需要采用这种方式:在一个方便的地方建立起一家大型商店大量的库存、较低的价格、接受信用卡支付、拥有一批有礼貌的、精力充沛的工作人员、提供非常优秀的客户服务。”一个月后这位领袖不再像以前那么自信了。“对不起我不知道哪里出了问题。我在这个商店里所做的一切对于销售水果和骆驼都很管用的!”“哦”麦克斯问道“是不是销售水果和骆驼与销售轮子是两码事?我是说每个人都知道如何处理水果而且人们也都知道如何去骑骆驼。但是没有人知道该如何使用轮子因为轮子是刚刚发明出来的!并且几乎没有一个人听说过轮子。对于销售一个客户甚至不知道该如何使用的物品的商店客户怎么可能花时间进来看呢?难道你们不应该走出店门敲开客户的大门或者做点别的什么吗?难道你们不应该告诉人们这个产品是怎么一回事吗?”这位领袖的脸红了眼睛只是盯着地板。麦克斯说:“好吧别的就不多说了。你到底卖出了多少个轮子?”“只有一个。”“就一个?”“其实……其实一个也没有。”“一个也没有。”麦克斯不由得嘟哝了起来。“我们确实卖出了一个轮子并且也及时送货了。但是一个星期之后客户把轮子送了回来说轮子与她的地毯不搭配。”“她的地毯?轮子和地毯有什么关系?”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“她想把轮子当作咖啡桌用。根据我们天内无理由退货的承诺我们只能愉快地接受退货否则……”"麦克斯转过身去对着米妮摇了摇头。米妮说:“领袖虽然我不愿意这样做。不过我们的钱快花光了。我们不得不让你走。”销售梦想的卡修斯()销售梦想的卡修斯麦克斯说道:“我们花光了所有的钱却没有卖出一个轮子。我们要破产了。”米妮问道:“是啊!我们该如何收拾这样一个烂摊子呢?”“我不知道该如何还你父母的钱。我们必须向他们解释。”“不我是说这一堆破轮子。我们要怎么处理它们呢?”麦克斯悲伤地摇了摇头。“就像你曾经建议过的把它们扔到河里去吧。”米妮说道:“在扔掉之前为什么不再去找先知者谈论一下?”她的丈夫说道:“我看不出这还有什么用。不过再来一次旷野跋涉对我们也造不成任何损失。”于是麦克斯和米妮再次离开了城市开始了拜访先知者的长途之旅。当他们最终走进洞穴点燃篝火摆放供品时先知者便出现在了他们面前。这位老者说道:“怎么又是你们?”接着他便闻到了香味。“嗯……那是什么?”米妮说道:“骆驼肉串请尝一串。”先知者猛地拿起了一串热腾腾的肉串吹了吹然后吃了起来嘴里说道:“味道不错。”米妮告诉他“它们都事先用料腌制过。”“嗯……有些老有些难嚼但除此之外我必须承认相当好吃。”“您可能会喜欢一些小菜请品尝一些鹰嘴豆泥和新鲜的皮挞面包。”先知者吃了一点然后频频点头最后坐在了一块岩石上面急匆匆地享用起了这顿大餐。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom吃饱之后他拍着自己的肚子说:“好吧你们现在遇到什么问题了?”麦克斯告诉他“我们现在仍然一个轮子也没有卖出去。”“我并不感到奇怪!”米妮说:“可是我们花费了大量的金钱聘用了三个不同的销售人员。”“三个?他们都是什么样的销售人员?”麦克斯说道:“他们简直糟糕透顶。”于是他和米妮把发生的一切都原原本本地告诉了这位老者。当他们讲完后先知者说道“听着这些并非都是糟糕的销售人员只是对你现在的特殊处境而言他们是很糟糕的。几百年前在销售业伊始之际有人就将‘优秀’销售员刻意地定义为一个可以将任何产品在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。”“现在我不得不告诉你这样的人才是不存在的。现实情况是世界上存在许多种不同的优秀销售人员而你所雇用过的那三个人却不是你现在所需要的。”“那么我们现在需要什么样的销售员呢?”米妮问道。“你们需要找到一位缔结者。”“缔结者?缔结者是什么样的人?”先知者说道:“缔结者是一类相当特殊且极为罕见的销售人员。大多数销售人员是在销售某一问题的解决方案。然而缔结者他们依赖自身的力量销售梦想销售机遇销售一个更美好的明天。”麦克斯说:“但我们销售的是轮子。”“轮子代表着未来的发展趋势。难倒你不这样认为吗?”“是的我确实这样认为。”“可是你和你的妻子还有你们的销售人员从来没有尝试将轮子的特殊魅力传达给别人并让他们对此深信不疑。”“的确如此。”“这就是为什么你们需要一个缔结者的原因。如果确实有利可图缔结者将投身到这项革新性运动之中并会寻找到那些第一批客户让他们相信利用这种称为轮子的新技术创造的美好明天并愿意成为其中的一分子。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom米妮问道:“那么我们如何才能找到一位缔结者呢?”销售梦想的卡修斯()“这往往是非常困难的。缔结者是一些极为罕见的个人。许多销售人员在获得培训后可以学会如何去缔结一次销售。但是真正的缔结者是天生就知道如何去缔结签约的。缔结者完全相信他们所销售的物品而且他们活着就是为了不断地让一个个新客户点头同意。他们所具备的动力、决心和专注在一百个销售人员之中你也无法找到一个同样的。”“可是我们要从哪里去寻找呢?”先知者说:“往往不用你去找他他自会找你。”“我们如何对此做出判断?”“看这个人以前销售的是什么物品以及如何进行销售的。缔结者倾向于销售高端的、革命性的、独一无二的技术。缔结者具有很强的精力他们的身上笼罩着一种成功的光环并将这种成功的形象融入自身的穿着、用品和住所之中。但是最好的识别缔结者的方式便是观察他们的工作特点。”“什么特点?”“缔结者会将一种昂贵的产品或服务销售给以前从未听说过该产品或服务的人。并且缔结者和他们的客户通常都是陌生人从未谋面也可能将永远不会再碰面。”米妮说:“那确实是一个与众不同的人物。”麦克斯说道:“问题是即使我们找到了一位缔结者我们也没有钱去支付他的薪酬。除非我们事先卖出一些轮子。”先知者说:“缔结者通常不是为了工资而工作他们工作是为了获得纯粹的佣金并且每次销售都要分得一定比例。”“多少?”“哦、甚至。”“?”“有时候会更高些。这要看缔结者最终所达成的销售价格。所以如果你找到了一位缔结者一定要注意自己签字让渡了多少利润。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“好吧不过您有认识的缔结者吗?能否给我介绍一个?”先知者思考了一会儿然后说道:“是的我确实认识一个。我看看是否还保留着他的名片。”他搜遍了长袍上的许多口袋最终找到了一个名片递给了米妮。“你们可以试一下虽然他不一定会帮助你们……不过谁知道呢?”“他能行吗?”米妮问道。“能行吗?”先知者对米妮的话不屑一顾“他把这个臭山洞都卖给了我你们觉得他行吗?”于是麦克斯和米妮便开始去寻找这个名叫卡修斯的家伙。他们让驴子驮着一些轮子和车轴一路长途跋涉到了卡修斯的办公室。但当他们赶到那里时接待员告诉他们卡修斯出去了甚至当天都可能不回来了。米妮说:“我们有很重要的事情需要跟他谈谈。或许你能告诉我们去哪里可以找到他?”接待员告诉他们“他今天晚些时候在太阳神大街有一桩生意要谈或许你们能碰上他。”麦克斯和米妮便赶到了接待员所写的地址。那是一个非常富裕的社区街道的两边耸立着许多宫殿般的建筑。他们把驴子拴在一棵椰枣树上自己坐在旁边的石凳上耐心等待。没过多久他们看到一名头裹头巾骑着骆驼的年轻男子。只见这名男子将骆驼停在街上翻身下地并解下了放在骆驼驼峰上的一个卷起来的毯子。然后带着毯子走到了街对面敲开了其中一座宫殿的大门。米妮的提示……缔结者往往自身就是自己的老板很少为他人打工因为他们的特立独行会使自己显得格格不入。米妮问麦克斯:“是他吗?”麦克斯答道:“不是!太年轻了。他只是一个二手毛毯推销员。”但是在他们继续察看的同时宫殿的主人出来了。几句寒暄之后这名男子将毯子展开放在了草坪上。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom麦克斯对米妮说道:“拥有这样一座宫殿的家伙必然拥有世间的一切毛毯如果他再买一个实属推销员的运气好。”过了一会儿戴头巾的年轻男子和那个富裕的家伙双双坐到了毛毯上面。戴头巾的男子拍了拍他的手令麦克斯和米妮极度吃惊的是毛毯升到了空中。他再拍手“嗡”的一声毛毯竟然带着他们飞走了。最后毛毯再度降落在那座豪华的宫殿旁的草坪上。米妮的提示……缔结者的特点之一便是能够通过与客户的一两次接触便达成销售。这两个家伙又交谈了起来。麦克斯和米妮只能时不时地听到几句话那个富裕的家伙虽然他表现得似乎是在权衡自己的决定但可以肯定的是他对毛毯非常有兴趣。他不停地抚摸自己的下巴身子时而左右摇晃。戴头巾的男子则继续不停地说着话兴奋地打着手势并适时地掐指进行计算而这似乎足以说明另一个人是非常想买这个飞毯。最后戴头巾的男子望了望太阳说自己该走了因为他还约了别人。“不等等!”那个富家伙喊了起来“我买了。”他跑回了自己的豪宅几分钟后手里拿着五六袋黄金又跑了出来。他把这些黄金全部给了戴头巾的男子。随后那个富裕的家伙拍了拍他的手乘着毯子飞走了去向自己的朋友(谁知道或许甚至是他的对手)炫耀这个新玩意。米妮的提示……缔结者完成销售的经典战术就是适时撤回自己所提供的产品。戴头巾的年轻人手里拿着这几袋子黄金步行回到自己的骆驼旁边。这时米妮对麦克斯说道:“就是他!肯定是他!”正当这名男子将这几袋子黄金放到骆驼的鞍背上时米妮走上前说道:“打扰了请问您是卡修斯吧?”麦克斯的第一桶金()麦克斯的第一桶金麦克斯和米妮两人各自牵着拴骆驼的一根绳子眼看着卡修斯消失在地平线之中。麦克斯说道:“我猜想他就是你所说的那种空中飞人。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“是啊希望我们的选择是对的。的佣金似乎太高了。”“米妮我们自己赚不来任何钱财咱们拿总比卖不出去一分钱拿不到强多了。”两人牵着骆驼和驴子回家了。与此同时缔结者卡修斯翱翔在万里无云的天空俯视着下面的一切寻找着任何可能的迹象任何可能会是世界上第一位轮子买家的迹象。一天日落前卡修斯在第一座金字塔的施工现场上空盘旋。他看到数以千计的工人、数以百计的大象和那数以万计的四处散落的等待被放置到金字塔上面的石头。但是卡修斯并没有着陆。相反他继续围绕着金字塔一圈又一圈转着范围越来越广最后他看到地面上有一个相当大的洞。飞得越来越近后他发现这正是他最先想到的地方采石场。他自言自语道:“这儿看起来很不错。”随后他飞到了距离金字塔最近的那个城镇在当地的酒店里面过了一夜第二天一大早起来便开始了他的筹备工作。准备妥当之后卡修斯坐着飞毯飞到了采石场恰恰降落在了石场中央令所有看到他降落的人大吃一惊。他问那些聚集在他周围的工人“你们的老板在哪里?”“你有没有预约?”一个男人这样问他。这个男人穿得比大多数工人都要好显然有一定的权力。卡修斯告诉他“我有一个非常重要的事关法老王的问题要和采石场的主人去谈”。“噢……嗯……啊……请这边走吧。”米妮的提示……缔结者不会像采购代理那样试图将产品销售给下属人员。相反缔结者会直接找到最高决策者进行销售。这名男子陪同卡修斯来到采石场边上一个简单而普通的房子面前。等了一会儿一个宽胸、秃顶的男子走了出来。“我叫玛保采石场的老板。你有什么事吗?”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“很高兴见到您我是缔结者卡修斯我们可否私下谈一下?”于是玛保先生带着卡修斯来到了他的办公室。他拿出了蜂蜜蛋糕和新鲜的咖啡然后问道:“你说你有一些关于法老王的消息?”米妮的提示……最好的缔结者讲究道德但他们也善于操纵别人。事实上他们必须做自己该做的事情。“我有一个很重要的问题要与你讨论一个事关法老和他正在建造的金字塔。但是首先请告诉我您的采石场切割的是什么样的石头?”“我们切割石灰石花岗岩、砂岩以及我的家族特有的大理石。”“这些石头的质量非常好吗?”“他们是最好的!”卡修斯一边猜测一边问道“可是目前您没有向法老王的金字塔供应任何石头?”玛保先生说:“是的恐怕永远无法提供。我做梦都希望我们可以但运送石头的后勤工作、将石头拽到施工现场的费用哎即使我们使用大象也没法让我们的价格在具有竞争力的同时仍能获利。”卡修斯向前倾了倾身子“玛保先生我可以为你改变这一切。更确切地说我可以让你以更快的速度、更低的成本把石头运送到金字塔或者你能想象得到的任何地方。”玛保先生轻声笑了起来问道:“什么东西就是把你带到这里的那个小飞行装置吗?”麦克斯的第一桶金()“不!虽然我的飞毯奇妙无比但它无法搬运沉重的石块。但是我现在恰好有一项革命性简单而实用的新技术可以很高效地搬运你的石头。”“是吗?那是什么东西?”“我必须向您展示一下玛保先生。眼见为实嘛。”卡修斯站起身来示意玛保先生走向门口。“请跟我走。”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom在他们即将离开办公室的时候卡修斯转过身去向采石场老板问道:“有没有披风或者类似的衣服可以将你的身体包裹起来?尽管我们现在身处撒哈拉大沙漠但是以我们将要旅行的速度和高度路途还是会有一点寒冷。”“噢……你的意思是说我们将飞行吗?”“一个小时后我会把你再送回来。”“我还要参加一些会议。”“玛保先生我要向你展示的东西我这样说的时候可能实际上还有点保守可以让您的采石场的收入和利润在短短几年中上涨到原来的三倍或四倍。同时让您有机会赢得金字塔的石头合同而这一切还仅仅只是个开始。”玛保先生慢慢地点了点头然后抓起他那件有时会在夜间穿上阻挡冰冷沙漠空气的外衣朝着缔结者卡修斯的飞毯走了过去。米妮的提示……一项新技术的第一批买家通常被称为“入门者”(类似汉语的“第一个吃螃蟹的人”)因为他们是第一批通过该技术门槛的人。虽然为数不多但他们是缔结者的主要市场缔结者的任务就是要找到他们。当今的缔结者则会利用私人飞机和豪华轿车等来完成像卡修斯利用他的飞毯完成的任务但效果是一样的。几分钟后他们从空中降落了下来玛保先生微笑着显然他非常满意。“嘿这很有趣!”他说道。“我还有许多订单没有交货每一个飞毯都是纯手工制作下一次如果有货我会第一个找您。”“太棒了!”一群人早已在小镇外等候。这些人是卡修斯招募的小镇居民。他们被分成两个小组每组旁边都有一块等着移动的巨石。“现在玛保先生左边是A队他们将使用绳索从地面上拖拽石块。右边是B队他们将使用这种革命性的新技术来移动大石块。我把这项技术称为‘轮子’。”“轮轮子?”卡修斯说道:“是的是轮子。如果你仔细观察便会看到B队与A队相比实际上处于一种相当不利的形势因为他们需要移动的是一块更大和更重的巨更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom石。”说完他把两只手搭在嘴边大声喊道:“准备好了吗?现在我们大家都知道规则了是不是?任何一个队只要能让石块移动到超越终点线腕尺的地方就将赢得谢克尔的奖赏!请到起点线就位准备好……走!”米妮的提示……缔结者对销售演示往往颇有天赋。这简直不是一场比赛。B队将巨型石块装好并系紧在两套轮子中间的车轴上拉着石块穿过了终点线而这时A队只拖动了不到腕尺。“这太神奇了!”玛保先生说道“我从来没有见到过这样的东西!”“这是新发明的您想仔细看看吗?”“当然!”他们走近了那些大而圆的轮子玛保先生说:“嗯这些轮子看起来非常坚固。”“坚固?如果你觉得不坚固的话请上前踢一脚看看。这一轮子技术是革命性的并且简单、实用、可靠。请到这边来看看。”两个人弯下腰来盯着石头下面的轮轴。“你看两个轮子就是被这种叫做轮轴的跨梁连接在了一起。如果负载轻的话你可以使用一套轮子但像这样的大板石你得需要两套。同时你需要给自己找一些质量不错的、结实的绳子把绳子的一端拴到车轴上多缠几圈再把装载的东西多缠几圈然后把绳子拴到另一端的下面。在两个车轴上面都这样去做然后你就可以将石头运送到金字塔那里了!”玛保先生笑了起来“嗯正如我告诉你的那样我们目前还没有金字塔项目的石头合同。”米妮的提示……缔结者销售的是机遇。“你想得到合同吗?”“当然。”“你可以得到它及其他许多这样的合同。有了轮子与埃及的其他采石场相比你就拥有了自己的竞争优势:你移动石块的速度将至少是他们使用旧的原始拖动方法的倍。”卡修斯可以看得出来玛保正在心里面盘算着。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom卡修斯问道:“你知道未来将会是什么样子吗?”“什么样子?”“在尼罗河上闲谈!阅读墙上的象形文字!法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始还有许多其他的金字塔更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙!作为建筑材料石头目前处于起步阶段!其未来是令人难以置信的!利用轮子技术你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了!”玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到这一切正在发生。是的也许这是可能的。“昨天飞越尼罗河时我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久玛保先生其中的一个地方可能就是你的了。”“我的?也许我会变得富裕但不会那样富裕的。”“哦也许不是现在而是几年后……?或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后?您就可以摆脱沙漠生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同你会成为一个人人都想结识的重要人物。”“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场?”“有了您自己的新飞毯之后这将是一件非常容易的事情!”听了这一番话玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝他乘坐着飞毯呼啸而过监视着他的采石场帝国也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。巨大的金字塔合同()第二部分轮子市场的发展巨大的金字塔合同时间飞逝不知不觉已经过去了几个月。卡修斯现在不停地去旅行每一次的寻觅新客户之旅总会找到越来越多的客户。一天轮子生产车间的大门传来一阵敲门声。麦克斯打开大门看到卡修斯站在门前。麦克斯急忙说道:“进来快进来!嘿米妮看看谁来这里了!”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“卡修斯!很高兴见到你!”他的妻子喊了起来“你是不是刚回来?”这位伟大的推销员回答道:“是的刚刚从埃及回来。”“埃及?他们的金字塔进展得怎么样了?”麦克斯总是念念不忘金字塔。“你是说第一个金字塔?噢建好了。他们现在正努力修建一个全新的甚至比第一个还要大的金字塔!并且打算把这个即将建造的金字塔称为‘大金字塔’这也将成为全世界最大的。”麦克斯说道:“你不是开玩笑吧。”卡修斯告诉他:“这正是我前来拜访你们的原因。你们两位为什么不坐下说。我有一些好消息……也有一些坏消息。”麦克斯急忙问道:“怎么回事?”“我先告诉你们好消息我刚刚拿下了迄今为止最大的轮子订单。“是吗?太了不起了!快说说是怎么一回事。”“我当时在埃及得到了一个消息……对了你们很难相信但请猜猜是谁给我的消息。”“我不知道是太阳神吗?”“非常接近!我遇见了……法老。”“真的?你见到了胡夫国王本人吗?”卡修斯告诉他们“正是他本人!对了他可是一个伟大的人物而且非常有幽默感。不过总起来说……他是一个狂人!他此前早就听说过轮子但从未见过在我向他展示轮子的巨大威力时他果然着了迷并立即把负责大金字塔项目的总工程师叫了过来。但这位工程师提出的第一条反对意见便是他们已经购买了数百个全新的雪橇来搬运大石头。但我们经过讨论最终的结果是麦克斯你需要向他们供应一些轮子并改造所有的雪橇最终配合起来使用!”“是吗?你说的‘改造’是什么意思?”“在雪橇的每个滑板都钻上几个眼然后你就可以使用滑板来绑定轮子并推动车轴前行了。这是总工程师的点子。我觉得他真是太有才了。让我想想他叫什么名字?嗯……”卡修斯啪啪地弹了几下自己的手指。“对叫哥布拉先生。”“哥布拉先生?”更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom“对。他就叫哥布拉。讨人喜欢非常聪明。不管怎么说每个雪橇都需要配上两个车轴和四个轮子这真是一份非常有利可图的合同。”“哈哈!”麦克斯说道“听起来不错不过我们以前从来没有这样做过啊希望不会有任何问题。”“问题?!不可能!怎么会有问题呢?”米妮问他:“这份合同总额是多少?”“这就是为什么我要建议你们都坐下来说的原因。”卡修斯一边说一边示意他们夫妇俩坐下。“你们准备好了吗?万谢克尔。”麦克斯和米妮夫妇两人张大了嘴巴互相睁大了眼睛望着对方心中满是得意和高兴。“啊!万!”“你刚才说的是万谢克尔?”卡修斯微笑着说:“是的这是我职业生涯中迄今为止最大的一笔业务。”米妮问道:“好吧那坏消息是什么?”“嗯坏消息就是我今天过来也是和你们道别的。”“你要离开我们?”巨大的金字塔合同()“我该去找新的工作了。”“怎么会这样呢?你刚才还说你完成了自己职业生涯中的最大一笔销售业务。”“确实如此不过事实上我已经充分挖掘了自己的销售才能卖出了足够多的轮子。如今每次旅行我都要跑到更远的地方才能卖出轮子。而且一个飞毯的飞行时间就只有这么几个小时我必须不断充电。如果我使用骆驼、毛驴或其他什么东西来拖拉这些轮子的话我永远不会赚到钱的!总之能挖掘到的市场潜力已经都被我挖掘了。现在是时候前行了。”米妮的提示……每隔几年缔结者就会更换自己所销售的产品这是因为他们已经充分挖掘所有可能购买其产品的“新”客户。更多好资源尽在世界工厂下载频道http:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcomhttp:edownchgongchangcom麦克斯和米妮刚才的兴奋劲已经荡然无存了取而代之的是震惊。卡修斯又说道:“我们双方都因此受益无穷。当我在其他地方旅行遇到各色商人、国王和皇帝的时候我肯定会向他们提起你的轮子。如果我可以获得一笔不小的业务并能将航运和旅行风险的成本都抵消的话我会派信使带着首期付款过来找你们这样好不好?”麦克斯说道:“我不知道。我原以为我们会再一起工作一段时间的。”“嘿到现在为止我们已经合作

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