阿里巴巴外贸营销兵法

序 我们一直抱着这样一种信念…… 创业的第一天起，我们每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我们最困 难的时候还没有到来，但有天一定会到来。困难不能躲避，不能让别人替你去扛。 创业就是解决一个又一个困难的过程。我们的创业经验告诉我们：任何困难都必 须你自己去面对。创业者在面对困难时，就是要给自己树立个超越的对象，就像 我们现在一样，点石成金从创业第一天起的核心目标就是帮助更多阿里巴巴中国 供应商。 梦想是创业成功的唯一要素，其他都是注解！ 点石成金有一个梦想——帮助阿里巴巴供应商带来订单，不断为阿里巴巴国 际站供应商创造价值，帮助他们实现梦想。除此之外，没有什么事可以让我们激 动万分。 在广袤辽阔的人生大地上，不论我们成功或者失败过，不论我们曾倒下或爬 起过多少次!我们知道，我们还在路上。因为有梦想，即使孤单，我们也会奋勇 前行!因为有责任，即使是困苦，我们仍旧坚定!如果，你也有过不可思议的梦想， 你也希望创造不可思议的人生。 道是规律，术是技巧。道与术之间，一个是本质，一个是应用；二者之间是 皮与毛的关系。有道无术，术尚可求；有术无道，则至于术。阿里巴巴国际站营 销兵法道与术核心：阿里巴巴国际站只是平台，营销才是根本。 阿里巴巴外贸营销兵法 那么，一起来吧!让我们共同续写后面的故事! 每个人都有梦想，但很少有人能把它实现；很多人都有创业的梦想，但是很 多人都因为没有钱，而放弃了这个梦想。梦想，对于每个拥有它的人来说都是美 好、激动的，它是让平庸中度日失去生命力的人振奋起来的良剂，人是因为有了 梦想才伟大的。 本兵法所有的观点和理念都是从实中战提炼而成，请勿跳阅，逐字体会，并 将这些理念加以实战和应用，为梦想而战！ 深圳市点石成金科技有限公司 2 阿里巴巴外贸营销兵法 目录 序 ...................................................................................................................................................... 1 写在前面........................................................................................................................................... 7 第一篇：阿里国际站营销理念篇 第一章 不可言传的阿里巴巴营销本质 1.1 阿里巴巴营销本质 .............................................................................................................. 13 1.2 情感是链接客户的纽带 ...................................................................................................... 15 1.3 快速占领客户心智模式 ...................................................................................................... 17 第二章 如何建立客户数据库 ....................................................................................................... 19 2.1 客户名单就是阿里上的存款 .............................................................................................. 19 2.2 阿里成功者都是信任开发工程师 ...................................................................................... 23 第三章 如何入侵客户潜意识 ....................................................................................................... 28 3.1阿里巴巴营销心法 ............................................................................................................... 29 3.2潜意识影响 5大策略 ........................................................................................................... 32 第四章 如何让客户采购买单的诀窍 ........................................................................................... 40 4.1产品或服务........................................................................................................................... 42 4.2独特卖点 USP ....................................................................................................................... 42 4.3消除海外买家采购的风险 ................................................................................................... 43 4.4赠品笼络人心....................................................................................................................... 44 4.5产品报价 .............................................................................................................................. 44 4.6支付条款及付款方式 ........................................................................................................... 45 4.7交货条款 .............................................................................................................................. 45 4.8稀缺性和紧迫感 ................................................................................................................... 46 第五章 阿里国际站 Top10必备的思考模式 ............................................................................... 47 5.1打破惯性思维....................................................................................................................... 48 5.2以海外买家为中心的思维 ................................................................................................... 48 5.3投入思维 .............................................................................................................................. 50 5.4知彼知己、百战不殆思维 ................................................................................................... 50 5.5测试思维 .............................................................................................................................. 51 5.6杠杆借力思维....................................................................................................................... 52 深圳市点石成金科技有限公司 3 阿里巴巴外贸营销兵法 第二篇：阿里国际站操作技巧篇 第一章 阿里国际站营销策略之六脉神剑 ................................................................................... 55 1.1[少商剑]运筹帷幄 决胜千里 ............................................................................................... 55 1.2[商阳剑]海纳百川 万流归宗 ............................................................................................... 56 1.3[中冲剑]感官冲击 注入灵魂 ............................................................................................... 57 1.4[关冲剑]避实击虚 不战而胜 ............................................................................................... 57 1.5[少冲剑]步步为营 引人入胜 ............................................................................................... 58 1.6[少泽剑]知己知彼 百战不殆 ............................................................................................... 59 第二章 营销谋略及橱窗布局 ....................................................................................................... 60 2.1营销谋略及橱窗布局 ........................................................................................................... 60 2.2精心设置好橱窗产品 ........................................................................................................... 63 2.3橱窗产品核心设置技巧 ....................................................................................................... 64 2.4定期维护更换橱窗 ............................................................................................................... 67 第三章 关键词排名算法大揭秘 ................................................................................................... 69 3.1阿里国际站自然排名算法以及公式： ............................................................................... 69 3.2影响自然排名的第一关键因素---产品信息质量 ............................................................... 72 3.3影响自然排名的第二关键因素---供应商服务水平 ........................................................... 72 3.3影响自然排名的第三关键因素---买家喜好度 ................................................................... 76 3.4影响自然排名的第四关键因素---产品新鲜度 ................................................................... 78 第四章 如何提升产品信息质量 ................................................................................................... 79 4.1产品名称如何设置 ............................................................................................................... 80 4.2产品类目选择....................................................................................................................... 85 4.3产品属性如何填写 ............................................................................................................... 87 4.4如何设置和选择产品关键词 ............................................................................................... 91 4.5营销型产品图片 ................................................................................................................. 100 4.6产品简要描述怎么写 ......................................................................................................... 104 4.7交易条件和供货能力设置 ................................................................................................. 105 4.8产品详细描述设置 ............................................................................................................. 107 4.9产品如何分组..................................................................................................................... 111 第五章 营销型旺铺装修 ............................................................................................................. 115 5.1营销策划及视觉营销 ......................................................................................................... 115 5.2营销型旺铺之金三角理念 ................................................................................................. 116 5.3营销型旺铺之规划逻辑 ..................................................................................................... 118 第六章 玩转外贸直通车 P4P...................................................................................................... 121 6.1什么是阿里外贸直通车，为什么要开车？ ..................................................................... 121 深圳市点石成金科技有限公司 4 阿里巴巴外贸营销兵法 6.2外贸直通车 P4P核心策略和技巧 ..................................................................................... 121 6.3做好外贸直通车 P4P口诀 ................................................................................................ 126 第七章 多语种大市场 ................................................................................................................. 127 7.1多语言市场概述 ................................................................................................................. 127 7.2多语言市场排序规则分析 ................................................................................................. 128 7.3多国语言营销推广实战演练 ............................................................................................. 129 第八章 如何撰写 5星级成交型产品 ......................................................................................... 142 8.1前提：吻合阿里巴巴的排名规则 ..................................................................................... 143 8.2符合海外客户的采购决策流程 ......................................................................................... 143 8.3五步成交方程式 ................................................................................................................. 144 8.4五星级成交型产品模板 ..................................................................................................... 145 8.5产品详情文案设计标准 ..................................................................................................... 146 第九章 数据管家实战演练 ......................................................................................................... 149 9.1全球旺铺效果总览 ............................................................................................................. 150 9.2全球旺铺效果总览 ............................................................................................................. 151 9.3访客页面来源情况 ............................................................................................................. 152 9.4公司产品效果总览 ............................................................................................................. 153 9.5曝光、点击、反馈量情况 ................................................................................................. 155 9.6橱窗使用情况..................................................................................................................... 159 9.7多国语言分析..................................................................................................................... 161 9.8问题 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 及推广计划 ......................................................................................................... 162 第三篇：阿里国际站营销实战篇 第一章 阿里巴巴外贸营销导图 ................................................................................................. 167 第二章 如何让海外客户找到你 ................................................................................................. 169 2.1 海量关键词引流 ................................................................................................................ 169 2.2 数据管家知彼知己 ............................................................................................................ 171 第三章 如何让海外客户了解你 ................................................................................................. 173 3.1营销型产品图片 ................................................................................................................. 174 3.2一鸣惊人的产品标题 ......................................................................................................... 176 3.3简要描述突出优势、制作悬念 ......................................................................................... 177 3.4阿里国际站的旺旺在线 ..................................................................................................... 177 3.5设置好几个影响点击的重要标志 ..................................................................................... 178 第四章 如何让海外客户爱上你 ................................................................................................. 179 深圳市点石成金科技有限公司 5 阿里巴巴外贸营销兵法 4.1 旺铺装修及定位 ................................................................................................................ 180 4.2 详情设计以及商品导航 .................................................................................................... 181 4.3把好在线客服关 ................................................................................................................. 183 第五章 如何把海外订单娶回家 ................................................................................................. 185 5.1写一个吸引眼球的主题 ..................................................................................................... 186 5.2让邮件足够个性化打动客户 ............................................................................................. 186 5.3要让客户感受到该邮件是对他有帮助的 ......................................................................... 187 5.5邮件内容要简洁 ................................................................................................................. 188 5.6专业性签名便于客户联系 ................................................................................................. 188 第四篇：阿里国际站营销魔术篇 第一章 三大利润支点 ................................................................................................................. 190 1.1成交率 ................................................................................................................................ 191 1.2海外客户终身价值 ............................................................................................................. 191 1.3阿里国际站客户数据库大小 ............................................................................................. 192 第二章 倍增利润的魔术 ............................................................................................................. 193 2.1提高成交率......................................................................................................................... 194 2.2提高客户的终身价值 ......................................................................................................... 197 2.3放大潜在客户数据库的数量和提高质量 ......................................................................... 200 第三章 如何打造国际站自动化赚钱机器 ................................................................................. 208 3.1 阿里国际站分析诊断 ........................................................................................................ 210 3.2 产品优化系统.................................................................................................................... 211 3.3 推广优化系统.................................................................................................................... 213 3.4 旺铺优化系统.................................................................................................................... 215 3.5让你的赚钱机器运作起来 ................................................................................................. 216 第四章 阿里国际站营销铁律—点石成金 ................................................................................. 218 第五章 阿里国际站常见名词和问题解析 ................................................................................. 219 5.1名词术语 ............................................................................................................................ 219 5.2阿里国际站营销推广常见问题 ......................................................................................... 220 让我们一起体验神奇的营销兵法！ ........................................................................................... 224 深圳市点石成金科技有限公司 6 阿里巴巴外贸营销兵法 写在前面 不管什么领域，肯定有做得成功和做的不成功的企业。其中成功的企业，他 的价格是行业最高的！他的客户是行业最好的！他的影响力是你行业最大的！ 最令人垂涎的是—— 他的利润率最高！他的企业最稳定！他的未来最光明！ 阿里巴巴外贸行业也不例外。 那么究竟是什么原因，导致了这样的差距？我们相信，找到了原因，你的企 业也可以改善现状，甚至有机会成为行业领袖。 在告诉你所有秘诀之前，我们先和你分享一些阿里巴巴国际站供应商的成功 为什么付出同样的辛苦，别人的公司规模比你大、利润比你高？ 为什么别人付出比你少，其业绩却比你好？ 为什么别的公司一路高歌、利润节节高，你却还在原地踏步？ 为什么别的公司产品不如你的好、价格不比你的低、供货能力不比你 强……却卖得比你好？ 深圳市点石成金科技有限公司 7 阿里巴巴外贸营销兵法 故事…… 2008年，我们开始在阿里巴巴国际站做鞋子的出口外贸生意。开始产品发了很 多，都是根据自己的经验来设计细节的。产品很多很乱，到最后自己都理不清了。 在 2010年的时候，点石成金给我们公司产品做排名优化 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 并整理国际站的产品 结构。现在搜索 shoe这个关键词，同行 6千多家，300多万产品，我们自然排名 前十有 2个，轻松成为了行业 top10，感谢点石成金给我们强大的支持。 ——浙江欢鸟鞋业公司 虞总 我们也是很早就开始做阿里，前两年因为整体的经济形势和竞争相对较少，感 觉一路都还平稳。09年，阿里的援冬计划让我们增加了太多的竞争对手。老外的选 择一下子就多了，以前完全靠老客户的模式很难赚钱，甚至我们很多老客户都去寻 找别家买产品了。公司业绩进入低谷，人员流失很多。2010年的时候，我们找到了 深圳点石成金做阿里的排名优化。那一年我们销售额又有所回升。合作至今，leather belt,belt（真皮皮带、皮带）等十多个行业热门关键词一直牢牢锁定了第一页，重 要的是，他们的营销理论和操作技巧实实在在的让我们感到有规可循，有努力的方 向。 ——义乌市维诺服饰有限公司 陈总 做外贸也需要有理论支撑！虽然我在外贸行业混了快 8年，但是不是科班出身 的我，自己会做但不会教别人怎么做。对公司新招的员工，总感觉束手无策。点石 成金的一系列阿里巴巴国际站营销理论，正好派上用场。对国际站精辟的分析，具 深圳市点石成金科技有限公司 8 阿里巴巴外贸营销兵法 体的操作分享和可模仿的操作技巧，感觉就是量身定做的。这些理论指导我们能很 好的操控整个阿里国际站的网站，结果自然就是水到渠成，甚至有意想不到的结果， 我们前几个月就接了一个美国的大客户，200多万的订单还在分批交货中。 ——深圳欧力光电科技有限公司 徐总 我们是被点石成金的使命—帮助更多的阿里巴巴供应商感动的。作为外贸老鸟， 我们体验过很多相关的服务。但是没有一家能勇敢的说出这一句看似简单却很难做 到的话。我们一直在关注点石成金的成长，从他们最初的单一服务，到现在形成整 套外贸营销理论和实战操作，他们始终都在为这一句话努力—帮助更多阿里巴巴供 应商。 ——家美国际（香港）有限公司 朱琳琳 我是电子商务菜鸟，敢于尝试是我们还能站住脚的关键。在箱包行业做了 10 多年，都是靠自己一个包一个袋的累积起来的。可换到自己在阿里上做外贸，真是 束手无策。死要面子的我们，怎么能就此一蹶不振呢！能让我们今天还在外贸行业 站住脚，我们得感谢我们自己。在危急关头，我们勇敢地找当时还是很小公司的点 石成金，让他们大刀阔斧的给我们改革。几年下来，他们越来越成熟，在实践中找 理论，理论又不断应用到实践。他们现在开发的阿里外贸机器人软件也很不错，业 务员说现在管理后台轻松多了，后台交给机器人打理，他们处理询盘，跟进客户就 可以了。我们现在 80%的客户都是老外，以前年年参展，现在只是偶尔去参展，销 售额还比以前要高一半。 ——厦门王家福箱包制品有限公司 王总 深圳市点石成金科技有限公司 9 阿里巴巴外贸营销兵法 大学毕业后，我的同学大部分都在做外贸。10年后，发现他们太多人要么艰难 挣钱，要么转行。大部分人感觉挣钱很难，并且风险很大。我们一直在寻找外贸中 能解决实际问题，又能快速见效的系统方法。点石成金有阿里国际站的营销导图， 有方法，有策略，仔细体会，便是人性的领悟。挣钱从此不再那么困难，不再那么 束手无策，这是我们最大的感受，也是我们热爱点石成金的根本原因。 ——宁波谷远健身器材用品有限公司 葛总 做外贸遇到的最大的问题就是没有订单，没有客户。每次我们都会从点石成金 的营销理论中寻找答案，而且每次都有新的感悟和收获。点石成金教给我们的不仅 是营销方法，还是营销哲学。它帮助了我们，我们也用它帮助了身边的外贸朋友。 系统学习点石成金的阿里营销理论后， 我们深感这是一片大海，我们仅仅是站在海 边舀了一瓢水而已。点石成金的营销策略威力巨大，真正点石成金！ ——深圳市宏飞手袋厂 欧阳志刚总经理 以前我们每天为如何成交尽量多的客户而烦恼。看了点石成金的营销兵法，我 们知道如何布阵吸引更多客户流量，如何宣传自己，如何深厚客户关系，如何建立 自己的客户数据库，如何在谈妥了所有的交易条款后，能让客户在临门一脚的时候 不再流失。从此，销售不再是难事，也不再那么痛苦，感谢点石成金！ ——深圳奥斯维德科技有限公司司 王总 曾是销售冠军的我开了外贸公司，却狠狠的栽了个跟头-亏损。前半年颗粒无收。 于是，我们到处学习，有幸撞见点石成金的阿里营销策略。恋爱理论和成交型产品， 深圳市点石成金科技有限公司 10 阿里巴巴外贸营销兵法 让我们顿悟自己的固步自封，学会了如何站在老外买家的角度来设计产品，展示自 己的优势，找出自己的卖点，让我从一个所谓的销售冠军变成一位企业家。 ——深圳泰奇光电有限公司 李总 我们做了多年外贸销售，年年像老黄牛一样拓荒，成效极低，很累、很痛苦， 都开始怀疑自己的能力了。我们无意间在网上看到点石成金的外贸算法大揭秘，后 来进一步看到他们的外贸营销理论和策略，也试用过他们的软件，感觉阿里国际站 就是得系统管理，全局考虑。不仅要展示好公司形象，更要有让客户看了心动而行 动的好产品。更重要的是，要能让客户看到这一切。这些，我们都从点石成金的营 销策略和实战操作里面获得了很好的理解。 ——飞飞电子科技有限公司 吴大志 原来一家大的 LED工厂里面做运营，今年刚开通了阿里巴巴国际站，LED行业 非常热门，一直为没有询盘发愁，10月份朋友介绍找到了深圳点石成金严先生，他 帮我们阿里国际站做了诊断，用 15个橱窗做了布局；再教我方法用发布了 2万个 产品覆盖了近 2万个不同 LED行业的长尾关键词，近 2个月后效果特别好，目前曝 光、点击和询盘都做到了行业前十附近，很开心，非常感谢点石成金。 ——深圳威斯康限公司 张总 下面的文字将逐一为你揭晓阿里国际站倍增订单的终极秘密……. 深圳市点石成金科技有限公司 11 阿里巴巴外贸营销兵法 第一篇：阿里国际站营销理念篇 兵圣孙子的“不战而屈人之兵”的理念，为战争找到了归宿，同时也成就了 他的兵法经典；营销魔术师刘克亚的“轻松赚钱、潇洒生活”的理念，让他不断 摸索出更轻松的赚钱策略，并迅速树立起高端营销品牌…… 可见理念具有指导作用，正确的理念会给整个行业或企业带来革新，并由此 形成对企业有利的自发传播机器，迅速建立起行业知名品牌。 那么，阿里巴巴国际站营销，需要什么样的营销理念来指导公司运作，力求 厮杀的外贸红海立于不败之地呢？ 与其在这里草草掠过，不如把答案藏在书页中，把秘密都埋在文字里，留给 你探索，让你领略。 只要认真阅读，反复体会，我们坚信本书的内容带给你的不仅是震撼与惊喜， 更是企业效益的蜕变和人生境界的飞跃。 深圳市点石成金科技有限公司 12 阿里巴巴外贸营销兵法 第一章 不可言传的阿里巴巴营销本质 做好阿里巴巴，思维一定要跳出阿里巴巴，用一个全新的高度和思维来看阿 里巴巴，掌握阿里巴巴的本质和它的客观规律是本兵法获胜的起点。 1.1 阿里巴巴营销本质 世界总在一定的规则中运行，如太阳东升西落，有明确的规则；一些简单的 现象背后，