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电话约见客户技巧.doc

电话约见客户技巧

思小邪
2010-01-19 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电话约见客户技巧doc》,可适用于市场营销领域

电话约见客户技巧在谈话进行的过程中除了仔细聆听客户的需求及回应外尚有一些电话约访时应该注意的事项。注意一注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件如果是打给陌生客户那么就更需要格外注意电话礼貌因为每一通电话从接通到挂断对方可能会不记得你是谁却会记得这家投资公司的名字为了维持公司的形象业务人员当然要注意电话礼貌。注意二掌握每一位通话对象「请找林先生!」「他不在」「好谢谢。」且慢就这样挂上电话了吗?那未免太可惜了吧!既然现在握著话筒、既然是电话行销那么不管是谁来接通这电话业务人员都可以「见风转舵」即使是打错电话也可以「将错就错」除了练习电话行销能力之外说不定误打误撞反成为客户呢!注意三保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。「什么?连客户不在都要记?」或许你会出现这样的疑问答案是「没错」不但要记而且要记得清清楚楚。我曾经打给一位陌生客户三次对方不是不在座位上就是外出或者开会而这些通话纪录我都确实记下当我打第四次电话找到这位陌生客户时就出现了这样的对话:「请找吴先生。」「我就是。」「吴先生您好我是XX投资公司相信您的工作量一定很大您实在不好找我找了您四次呢!」看短短的一句话是不是立刻拉近了双方的距离呢?所以在找某人而很难找到时请即刻记在工作日志上让对方感受到你很有心且很有耐心喔!注意四别在电话中进行产品说明在电话中千万不要谈产品的细节与费率如此会拉长谈话时间客户也不见得听得懂不然就听一听就拒绝掉反而影响约访的目的不过简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。注意五不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧!若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了!注意六千万要比对方慢挂电话做事要有始有终电话约访也一样即使电话即将告一段落不管有没有约访成功业务人员都要维持应有的礼貌态度通常用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话最忌讳业务人员比客户先挂断电话这么一来对方不但会感到很突兀(感觉)也不会好到那里去当然啰更别妄想他会投资!而且还可能砸了公司形象招牌。电话约访应有的技巧电话行销可不是拿起电话聊天就算既然这通电话的目的是约访当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。技巧一让自己处于微笑状态微笑地说话声音也会传递出很愉悦的感觉听在客户耳中自然就变得有亲和力让每一通电话都保持最佳的质感并帮助你进入对方的时空。技巧二音量与速度要协调人与人见面时都会有所谓「磁场」在电话之中当然也有电话磁场一旦业务人员与客户的磁场吻合谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场建议在谈话之初采取适中的音量与速度等辨出对方的特质后再调整自己的音量与速度让客户觉得你和他是「同一挂」的。技巧三判别通话者的形象增进彼此互动从对方的语调中可以简单判别通话者的形象讲话速度快的人是视觉型的人说话速度中等的人是听觉型而讲话慢的人是感觉型的人业务人员可以在判别形之后再给对方「适当的建议」。技巧四表明不会占用太多时间简单说明「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话我最常用的方法就是请对方给我两分钟而一般人听到两分钟时通常都会出现「反正才两分钟就听听看好了」的想法。实际上你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!技巧五语气、语调要一致在电话中开场白通常是国语发音但是如果对方的反应是以方言回答我会马上转成方言和对方说话有时国、方言交替也是一种拉近双方距离的方法主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。技巧六善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊因此除了「耽误两分钟」之外接下来该说些什么就变得十分重要如何想多暸解对方的想法不妨问:「最近推出的投资型商品请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。技巧七善用暂停与保留的技巧什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候就可以使用暂停的技巧。比如当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下让对方回答善用暂停的技巧将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式举例来说当对方要求业务人员电话中说明费率时业务人员就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听比较清楚」如此将问题保留到下一个时空也是约访时的技巧。技巧八身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话你可以发现声音会因此变得有活力效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话让自己不被外在的环境影响答话内容。技巧九使用开放式问句不断问问题问客户问题一方面可以拉长谈话时间更重要的是暸解客户真正的想法帮助业务员做判断。不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈为何会有如此的想法?」等问题鼓励客户继续说下去。技巧十即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走例如当客户说:「我没有投资兴趣」时不妨就顺著他的话说:「我就是知道您没有投资兴趣才打这通电话。」当客户说:「我在其他公司做」不妨接续「我知道您在其他公司做所以才打这通电话。」技巧十一一再强调您自己判断、您自己做决定为了让客户答应和你见面在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的进而提高约访机率。技巧十二强调产品的功能或独特性「这个产品很特别必须当面谈才能让您充分暸解………」在谈话中多强调产品很特别再加上「由您自己做决定」让客户愿意将他宝贵的时间给你切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语让客户失去见面的兴趣。技巧十三给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择同时也加快对方与业务人员见面的速度比如「早上或下午访」、「星期三或星期四见面」等问句都是二选一的方式。技巧十四为下一次开场做准备

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