移动互联网营销讲师培训师刘杰克老师新产品上市营销策划

移动互联网营销讲师培训师刘杰克老师新产品上市营 销策划   1，市场调研：塑造品牌文化 为最大程度的降低风险，刘杰克营销顾问团队派出精兵强将 与客户共同建立的项目调研团队在一个月左右的时间里与 部分 A 品牌经销商共同进行了前期市场的有益探索，取得了 相关的经验。随后的事实证明，这些策略取得了卓有成效的 业绩，大大增强了各方的信心。 项目调研团队在一完成流程和 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 的规划设计后，即马上着 手开展内部和外部的调研工作，包括对产业的调研，竞争者 的调研，消费者的调研和自身资源的调研。通过各种行业数 据的抓取分析，竞争对手营销策略的追踪，消费者关注点和 细分人群的行为分析，品牌原料产地，生产制作流程以及品 牌发源情况的了解，为前期品牌文化的建设塑造和后期营销 策略的制订实施打下良好基础。通过调研，在品牌文化方面， 我们对企业的理念，使命愿景，目标，团队行为 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，品牌 文化和形象的包装与传播，品牌的 VI 系统，如产品包装设 计，办公用具，促销用具设计等各方面都完成了系统的思考 和实施，将该品牌的国际形象定位与消费者的需求形成了良 好的统一。 2，市场细分：找到根据地市场 从市场地域选择上，由于进入时点的关系，根据刘杰克营销 团队营销培训课程《营销三维论》中提出的“区域根据地市 场论”，A 品牌采用了避敌主力的方法，回避各大品牌在国内 大城市早已建设完善的橄榄油市场，开辟“中小城市根据地”， 在条件成熟后再“农村包围城市”。这与我们之前服务的另 一橄榄油品牌“中心城市开花，辐射周边城市”的营销策略 刚好完全相反，但却都是对我们《营销三维论》课程中提炼 的“多米诺市场开发系统论”的生动实践。通过此种方式， A 品牌橄榄油率先开辟中小城市的橄榄油市场空白，通过中 小城市进行试点，为各地加盟商提供经营市场的经验与成功 之道，待到 A 品牌市场运作方法与体系成熟之后，再向大城 市进发，从而有效带动全国范围的消费需求，为全国推广奠 定良好基础。事后的事实证明，A 品牌的这种做法取得了相 当不错的成果，短短一年时间，A 品牌成为国内橄榄油市场 成功突围的“黑马”，不仅取得了大量的市场份额，而且在 国内同行业也获得了相当不错的口碑。 从产品目标人群定位上看，我们根据前期的调研，决定将目 标消费群锁定为 25——60 岁的女性。一方面，通过对消费 者行为的抽样调查，我们发现，消费人群的年龄虽然分散， 但性别上以女性为主。另一方面，这个年龄段的女性对家庭 衣食住行方面的购买决策也最有影响力，比其它人群更有时 间参与社区活动，更容易进行口头传播，对 A 品牌橄榄油的 宣传可起到事半功倍的效果。 从产品价格定位上，根据营销三维论中的“四位定价论”， 由于品牌的文化使然，A 品牌坚持只为消费者提供优质的产 品，但是价格定位却定在中低档水平，采用这种完全竞争的 定价策略以便快速切入激烈竞争的市场。在后期的项目实施 中，高品质、中低价位的产品大大吸引了大批消费者的注意 力和购买力。 3，差异化定位：找到切入点 面对国内各大橄榄油品牌的竞争，刘杰克营销顾问机构根据 《营销三维论》中“战略定位论”的观点，为 A 品牌选择了 差异化的产品定位，突出产品的天然、保健的优势，成功避 免了中、低档橄榄油的低价威胁，以高品位和富有亲和力的 品牌形象成功切入市场，并为产品“健康源泉、美丽伴侣” 的定位寻找女博士担任形象代言人。选用女博士担任形象代 言人一举，恰好命中了社会的要害与兴趣所在，找到了打出 品牌的突破点，打响了进军国内市场响亮的一枪。 虽然 A 品牌虽然是国际大品牌，在国外久负盛名，但国内消 费者对其知之甚少。采用最低的广告成本，将品牌最大限度 地传播出去，成为我们绞尽脑汁思索的问题。经过慎重策划， 我们决定根据产品的功用及市场定位，为产品选择一名形象 代言人，并将形象代言人定位为“健康、智慧、美丽”。但 是 A 品牌的形象代言人并没有选择某位名人来担任，而是在 北大、清华两大国内顶尖高校征集女博士来担任形象代言人。 消息一经传出，由于社会上对女博士话题的敏感性而在网上 引发了网友们的热烈讨论：世界上有三种人，男人、女人和 女博士，女博士是灭绝师太，女博士担任形象代言人能否做 好科研等等。招募形象代言人的活动，首先就在国内高校及 网络上引起了广泛的关注与讨论，成为红极一时的话题，从 而有效地传播了 A 品牌品牌，因此，选用代言人的过程为 A 品牌作了一次成功而又免费的“广告宣传”。 最后，一位形象清丽可人、阳光健康的北大女博士，因完美 匹配 A 品牌“健康源泉、美丽伴侣”的形象定位，从万名候 选人中脱颖而出。消息一出，中央电视台经济信息联播节目 率先予以报道。一时间，凤凰卫视、《中国青年报》、人民网 等各大媒体抓住女博士这个常为普通人所误解的特殊群体 进行深度挖掘，掀起了对女博士应聘产品形象代言人事件报 道的热潮。《女博士原来不是灭绝师太？》、《女博士难耐寂 寞代言产品》、《女博士代言 A 品牌橄榄油的心路历程》一类 的报道不绝于耳。 刘杰克营销团队认为，这个策划的更高明之处在于：首先根 据产品定位“瞄准”形象代言人，代言人不仅要推广橄榄油 这种产品，更要诠释健康生活的理念，具备高品位和富有亲 和力的品牌形象，而北大女博士不仅具有美丽健康的外 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ， 同时更具有高品位的学识和智慧，从而完美地阐释了 A 品牌 橄榄油的形象和品质，博士本身所代表的学识、修养会与消 费者心中对于知识的敬仰产生共鸣，大大增强产品的吸引力 和可信度。同时，女博士一直是社会上关注而又存在偏见的 人群，选用女博士作为形象代言人这一事件，可谓是“社会 意义和商业效益兼备”，从而引起社会的关注，形成了成功 的事件营销，使 A 品牌初入市场便造势成功。 正是产品定位差异化与选用女博士做形象代言人标新立异 的举动，成就了 A 品牌橄榄油。产品还未正式投放市场，A 品牌橄榄油的品牌知名度已经迅速扩散到全国，并为发展成 行业内的一线品牌奠定了坚实的基础。 4，策略组合：强调系统性 品牌虽然一炮而红，但若想在橄榄油市场获得长期而持久地 发展，并领跑国内橄榄油市场，则需要找到有效而持久的动 力来推动产品的营销。我们 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 选用形象代言人成功的经验， 开始走向营销策略组合系统化的道路。 第一，产品市之初，打出“纯天然”牌，采用喝“油”比赛 验证产品品质和特色，支持 A 品牌的品牌宣传，促进销量的 提升。 A 品牌初榨橄榄油系直接从橄榄果中榨出，未经任何化学处 理，所以，A 品牌橄榄油也可称之为果汁，这种优势是任何 其它食用油所无法比拟的。为有效突地出 A 品牌橄榄油的卓 越优势，打好“纯天然”这张牌，同时引起聚点效应，我们 在社区策划了 A 品牌喝“油”比赛，即在最短时间内喝完指 定量的 A 品牌橄榄油者将能获得一定的奖励。此次活动结束 后，“A 品牌橄榄油是能生喝的食用油”这一名声不胫而走， 不仅居民们对此啧啧称奇，而且 A品牌橄榄油也被冠之为“神 油”，这一活动有力的支持了 A 品牌的品牌宣传，促进了销 量的提升。根据刘杰克营销顾问机构营销培训课程《营销三 维论》中“社区营销论”，由于现代营销竞争的日趋激烈和 同质化，各企业不仅要决胜于终端，更要学会决胜终端之外， 让消费者在进终端之前即已想好要买的品牌，达到指名购买 的目的，社区营销则是实现这一目标的有力而又费用相对低 廉的渠道之一。 第二，在销售淡季，清华男博士在南国广州上演“好男人” 的体验式营销，让橄榄油走进“寻常百姓家”，扩大橄榄油 的营销范围。 橄榄油按功用主要分为食用油、保健品、化妆品、礼品等几 大用途，根据不同的用途进入不同的渠道进行销售。有些渠 道是受淡旺季影响较为明显的，如礼品渠道，为了提高即时 销售，调配了大量资源投入到食用油和化妆品两个渠道，进 行适时促销。 每年的二月份和七八月份，是橄榄油的销售淡季。刘杰克营 销顾问机构经过研究分析后认为，食用油渠道、化妆品渠道 受淡旺季影响相对较小。被作为食用的橄榄油，是一年四季 都需要的快速消耗品，就不会产生明显的销售淡季。 促销是有目的的，最直接的目的是为了销售。为此，在橄榄 油销售淡季，我们又将博士秀重演了一次。但是，这次的事 件发生地不在北京，而是在广州；主角也不是北大女博士， 而是变成了清华男博士；具体形式方面，也不再是代言人在 镜头面前摆姿势，而是作为 A 品牌橄榄油的厨房大使、“A 品 牌好男人”在街头为观众现场烹饪橄榄油美食这一更为亲和 和贴近消费者的方式。活动吸引了大批的广州市民参加，广 州日报、新浪、搜狐等媒体参与进这一场“博士秀”的报道， 使得 A 品牌橄榄油的品牌迅速的在南国产生了巨大影响。 同时，A 品牌还坚持软文促销，能增加顾客对公司的好感和 满足希望了解公司、产品的欲求，也为产品推广起到了重要 作用。 第三，冠名举办美容美体大赛，充分展示橄榄油美容塑身的 神奇功效，让橄榄油所代表的健康理念深入人心。 美容塑身一直是人们尤其是女性消费者追求美必用的方法 之一，既然橄榄油在美容塑身方面具有神奇功效，我们不禁 思索，是否可以通过某一机会抓住这一商机，是否可以采用 创新的营销推广手法，向更多的消费者推荐 A 品牌橄榄油？ 于是乎，为了推广这一功能，A 品牌橄榄油与半岛都市网等 媒介联合举办的“A 品牌橄榄油”杯减肥塑身大赛在海滨城 市山东青岛拉开帷幕。这一场活动不仅在山东市场掀起了一 股橄榄油减肥健体旋风，而且充分展示了 A 品牌橄榄油在美 容美体方面的功效，让 A 品牌健康生活的理念传递给大众消 费者。 5，渠道多元：形成网络密集度 根据《营销三维论》课程中所提炼的“动态三级经销商管理 体系”，我们认为，对于 A 品牌橄榄油来说，灵活选用加盟 连锁、分销体制、进入 KA 三种形态成为 A 品牌橄榄油形成 快捷的网络推进的重要动力之一。 不管采用什么样的营销体制，我们制定的营销策略都将品牌 的推广放在首位。通过广告、软文及事件营销，A 品牌首先 在国内打出了品牌知名度。这一做法，为 A 品牌各大营销渠 道的开拓当了一位优秀的“急先锋”。 作为渠道差异化的一种表现形式，A 品牌在进入超市渠道前 首先在全国推广加盟连锁店的形式。加盟连锁方式经过若干 年的发展，在中国市场已经有了相当的基础，因为其风险小 成功率高正日益受到国人的认同，成为了小资金创业的首选 方式之一，而下岗创业人员的增加，以及中国人宁为鸡头不 为凤尾的性格也让我们对加盟商有了更多的挑选空间。刘杰 克老师认为，通过加盟店能有效实现其销售到终端、利用专 业人员为消费者提供相应高品质服务，达到推广“A 品牌全 民健康”理念的目标。按《营销三维论》中所强调的“互动 营销论“，在运作加盟连锁形式之初，A 品牌橄榄油便建设 了完善的 A 品牌橄榄油加盟网站，吸引加盟商。有加盟意向 的人可以首先通过网站详细地了解 A品牌橄榄油的情况以及 在行业内的业绩，并且可以直接通过网站下载并填写申请表， 方便快捷，从而节省了双方的信息成本。 刘杰克营销顾问机构在为 A 品牌制定加盟连锁体系之初，即 非常注意合理安排加盟商的地域安排，从而避免同行的竞争， 不让同一地区出现“相煎何急”的局面，从而保证了各地加 盟商的利润。这种既扩大 A 品牌效益同时又为加盟商考虑的 做法，赢得了加盟商的信任，从而取得了“双赢”的局面。 品牌推广和促销活动相结合的方式事实上取得了很大的成 功，A 品牌在不到一年的时间内已建设了二百余个经销商， 且都是采取“先款后货”的合作方式，成功超过了预定的目 标。 考虑到商场超市大卖场在现代消费品营销渠道中所占有的 特殊地位，我们为 A 品牌专门建设了 KA 销售队伍，对目标 市场内的 KA 进行摸底和进场洽谈。以北京为例，我们搜集 了近百家具有重要意义的 KA 终端信息，对这些 KA 终端的分 布，特点，目标人群，费用等情况进行收集分析，再根据各 个终端的情况开展工作，或总部一揽子洽谈，或各个店面突 破。 不论是直接进入“商超”还是中间商营销的渠道，A 品牌不 仅维持致力于扩大产品品牌，从而增加与“商超”或中间商 谈判时的砝码，而且还主动维持客情关系。建立良好的客情 关系，A 品牌提倡业务员“三多”即多沟通、多拜访、多帮 忙。通过这一系列 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 ，A 品牌与客户建立良性互动关系， 从而为 A 品牌拓宽营销渠道起到至关重要的作用。 地区分销有助于迅速占领全国市场，直销能保持 A 品牌对市 场的控制力并赢得更多利润，因此 A 品牌也采用直销和分销 相结合的渠道策略，受理团购业务。通过这些方法，我们为 A 品牌建立了较为完善的营销渠道，并进行精细化的管理。 许多已在数年前进行中国市场的橄榄油老品牌也未必能拥 有一个像 A 品牌这么大的经销网络，能在不到一年的时间里 让本品牌的产品覆盖中国的大部分地区。 6，团队培训：形成团队竞争力 建设一只精品团队，可以品牌的推广及建设起到重要的作用。 因此，刘杰克营销顾问机构为 A 品牌制定了《市场营销》课 程规划，利用橄榄油销售淡季进行对公司销售团队和经销商 团队的培训。 A 品牌的淡季培训有三条线： 第一，将分驻在外地的商务代表召回总部，与总部营销部门 的员工一起由总部的营销专家进行统一培训。经过培训的员 工业务能力明显加强，这样，使得他们在接下来的营销工作 中能更好的为公司及为经销商服务，增强公司的核心竞争能 力。 第二，充分利用此段时间，建设了一个在行业内独一无二的 完善的在线培训系统。这套系统包括：渠道建设、公关促销、 市场调研、会议营销、社区营销等部分，使得所有的经销商 都可使用这一系统对自己进行培训，解决工作中遇到的普遍 性的疑难问题。这样，即便是有些经销商前从未从事过橄榄 油营销工作，他们也可借助 A 品牌的培训体系轻松迈入橄榄 油行业，与其他的经销商和加盟商一起共享成功。 第三，我们的专家们也奔赴全国各地，针对当地的市场竞争 情况对经销商进行现场培训。比如，部分营销专家前往天津 等北方城市进行现场培训和研讨。刘杰克老师本人也经常到 各地进行研讨及为部分经销商进行针对性的培训。 通过一系列为员工培训的举措，A 品牌内部的上下级之间、 员工之间、经销商与总部之间形成了良性互动与交流，并且 通过相互的交流不仅解决了营销过程中遇到的问题，而且碰 撞出火花，促进了 A 品牌的品牌建设，并由此在建立成熟的 营销队伍之路上迈出了一大步。（相关介绍：刘杰克，著名 实战市场营销专家、网络营销专家、电子商务专家、品牌营 销策划专家；企业品牌与网络营销策划顾问；北京大学及清 华大学总裁班品牌与网络营销培训课程特聘教授；著名市场 营销讲师与网络营销讲师；《网络营销》、《品牌营销策划》 等系列原创市场营销培训课程资深培训师；和君咨询集团合 伙人；刘杰克品牌与网络营销顾问机构首席顾问；衡济堂集 团独立董事；曾在多家知名外资及民营企业任战略总监、营 销总监及总裁；著有代表作《营销力》等，刘杰克老师微信： jackliupku，更多联系方式及相关信息请百度搜索：刘杰克）