零售业业态发展分析

null国际零售业发展历史回顾及其启示国际零售业发展历史回顾及其启示A. 国际零售业发展总体概况A. 国际零售业发展总体概况尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较快的速度增长尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较快的速度增长资料来源：Goldman Sachs, 罗兰•贝格分析+4% p.a.全球零售额1) [万亿人民币]1) 根据领先零售商的零售额（不包括非零售收入）估计其中，中国是增长最快的零售市场其中，中国是增长最快的零售市场资料来源：Euromonitor, US Statistics Bureau, 罗兰•贝格分析主要国家人均零售额和零售增长速度中国 美国 新加坡 香港 加拿大 英国 日本法国 德国 丹麦 泰国 智利 俄国 巴西 葡萄牙 荷兰 人均销售额 [ 美元] 零售 增长速度1） 14% 0100001) 按1999-2000的销售额增长计算零售额6% 0% 4000整个零售市场的集中度已经比较高，并且处于不断集中化的过程中整个零售市场的集中度已经比较高，并且处于不断集中化的过程中资料来源：Goldman Sachs, 罗兰•贝格分析全球前10名 零售商的零售额 [万亿人民币]3.84.44.8全球总零售额 [万亿人民币]16.217.017.4全球前10名零售商的市场份额1）1) 占领先零售商的总零售额研究 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明，随着人均GDP的增长，零售业会出现快速的集中人均GDP(美元)网点数/千人丹麦 92奥地利 92比利时 92法国 92德国 92意大利 92荷兰 92波兰 92葡萄牙 92西班牙 92英国 92丹麦 97奥地利 97比利时 97法国 97德国 97意大利 97荷兰 97波兰 97葡萄牙l 97西班牙 97英国 97研究表明，随着人均GDP的增长，零售业会出现快速的集中大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国全球前200名零售商的所属国家美国 48.9%日本 9.6%德国 9.5%法国 9.4%英国 7.5%其他欧洲国家 10.6%其他 4.5%沃尔玛 Kroger Home Depot Albertson’s Sears7-Eleven Ito-Yokado Aeon (Jusco) DaieiRewe Edeka/AVA Tengelmann AldiTesco J Sainsbury Kingfisher家乐福 Intermarche AuchanAhold Delhaize Le Lion IFA资料来源: ，M+M Planet Retail UK, 罗兰•贝格分析大部分领先的零售商在过去5年里均实现了两位数的增长，在全球经济中占据举足轻重的地位大部分领先的零售商在过去5年里均实现了两位数的增长，在全球经济中占据举足轻重的地位2000年前10名零售商的销售 [千亿人民币]沃尔玛5.0资料来源: Goldman Sachs, Fortune，罗兰•贝格分析1)1)排名按2000年销售，不计算非零售收入 2）按1USD=8.3RMB计算 3）包括销售收入及非销售收入家乐福KrogerHome DepotMetro AGAholdKmartAlbertson’sSearsTarget Corp.15.9 2）4.13.83.53.53.13.03.03.01996-2000 CAGR2000年在全球500强排名3）占领先零售商的市场份额16%2.9%218%2.4%3718%2.2%5424%2.0%664%2.0%7518%1.8%584%1.7%10028%1.7%102-1%1.7%859%1019.1%零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度导向的行业零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度导向的行业零售行业的特点非常需要注重细节的行业 以顾客为导向、不断尝试、优化和创新的行业 行动导向 - “Do it now, fix later”/“One foot in the door” 员工满意度是创造顾客满意度的前提 First quality is the best quality在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势B. 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者B. 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移，零售商成为供应链的主导者供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移，零售商成为供应链的主导者零售供应链功能的变迁研发设计采购生产物流营销沟通商品陈列 和布局商店管理 销售战后---八十年代中后期主要是制造商自行开发新产品制造商和批发商共同负责产品生产；零售商对已开发产品的进行采购批发商和制造商为主导以制造商品牌为主，营销沟通主要由制造商完成部分商品按制造商品牌陈列；部分商品按制造商品类陈列以零售商为主，制造商参与商品销售（人员、设备提供）八十年代中后期至今零售商参与商品设计和开发 零售商自有品牌商品开发零售商直接下订单生产，制造商根据商业定单安排生产零售商自建物流和第三方物流实现商品分销自有品牌商品增多，零售商独立负责营销沟通以消费者为导向品类商品陈列（无边际陈列）零售商独立完成零售商在商品生产和流通中的地位和功能发生了重要变化零售商通过改变交易方式使零售供应链效率不断提高，获得了在供应链中的核心领导地位零售商通过改变交易方式使零售供应链效率不断提高，获得了在供应链中的核心领导地位第一阶段 二战前第二阶段 战后--80年代中后期第三阶段 80年代中后期--21世纪商品所有权未发生转移，商品完全可退货，商品库存压力转嫁给供应商 整体供应链成本较高，供应链效率较低对零售供应链效率的影响零售商按买进库存额结算，退货折扣出现 零售商注重商品库存管理、品类管理和供应链管理 整体供应链成本降低，供应链效率提高OEM方式：零售商可以在全球范围内组织原料、商品设计开发、物流仓储和营销全过程，使供应链的资源配置效率得以最大化实现零售商品采购交易方式变化零售商对供应链的影响力有较大增加零售商成为供应链 的领导者零售商 地位零售商为被动销售制造商产品，在供应链的地位较弱零售商与制造商直接交易越来越多，经销商地位逐渐衰落，零售商成为缩短供应链的决定力量零售商与制造商直接交易越来越多，经销商地位逐渐衰落，零售商成为缩短供应链的决定力量零售供应链结构发展制造商— 零售商制造商—总经销商—零售商制造商—多级经销商—零售商19921997制造商—消费者零售商更多地与制造商直接交易 大部分国际连锁零售企业已从产品间接进口逐步过渡到产地直接进口，减少中间流转环节，降低运营成本，确保市场上的价格优势零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展，零售商在供应链上拥有的权力越来越多零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展，零售商在供应链上拥有的权力越来越多单店经营和传统百货发展阶段 （二战前）对消费者的研究较少 以单店经营为主，经营区域较小，商品采购主要集中在本地，供应商选择余地比较小，受区域供应链结构特征影响，零售商的议价能力较弱零售商开始加强消费者的深入研究 零售商跨区域、多业态、连锁经营，现代物流技术有较大发展 零售商开始建立中央采购体系，实行区域性和全国性采购，在全国范围内选择零售商，实现供应商优化，议价能力较大提高零售商真正实现以消费者为导向的经营管理 零售商的国际化发展使全球采购和配货体系成为可能，保证了最低的采购成本和最合理的库存 大型跨国零售商都在全球范围内设立地区商品采购中心，网状采购体系建立123连锁经营和多业态发展阶段 （二战后—80年代中后期）实现消费者导向发展阶段 （80年代中后期至今）零售商交易对象变化在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商和制造商的关系逐渐从对立走向双赢在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商和制造商的关系逐渐从对立走向双赢零售商和供应商关系发展变化零售商制造商零售商制造商集中化程度不高，中小规模企业较多 零售商与制造商关系对立，互为利益争夺者 双方以单点合作为主（简单的商品买与卖的合作）制造商出现集中化趋势，大型企业出现 零售商和制造商建立相互信任和双赢关系，互为战略合作伙伴 多点合作（商品开发、物流、营销、财务、品类管理）制造商产品开发产品开发营运商品买卖C. 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件C. 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件零售行业是一个不断学习和创新的行业，管理技术与硬件技术的领先是零售企业不容忽视的制胜工具零售行业是一个不断学习和创新的行业，管理技术与硬件技术的领先是零售企业不容忽视的制胜工具部类销售技术 成本控制 毛利管理供应链管理 品类管理 ECR（快速消费者反应） 战略联盟技术 品牌管理 战略性顾客价值管理连锁经营（6个统一管理） 门店效率提升 专业化、标准化、简单化 价签技术 收款机EDI、EOS 电子货架技术 网络销售技术 数据仓库技术 商品防盗技术的提升 分捡、直流、堆码技术POS技术/条形码技术 开架销售技术 托盘、拖车 二战以前 - 单店经营 - 百货店充分发展 二战后-八十年代中后期 - 零售行业革命，实现连锁 规模经营 - 各种业态兴起、蓬勃发展 八十年代中后期以后 - 跨区域、全球经营 - 真正实现顾客导向管理技术硬件技术管理技术硬件技术管理技术硬件技术现代零售技术是零售企业实现独特定位的必要条件现代零售技术是零售企业实现独特定位的必要条件营运 财务 人力资源关键使命 生产 分销 库存管理战略 消费者信息 客户管理 订单实现 服务管理消费者价值营运的基础竞争的要素独特性技术投入 的回报从发展的角度来看，零售技术需要着眼于帮助零售商实现持续的消费者热情和建立卓越的供应链从发展的角度来看，零售技术需要着眼于帮助零售商实现持续的消费者热情和建立卓越的供应链供给：卓越的供应链需求：持续的消费者热情战略性顾客价值管理 品牌战略 供应链整合管理品类管理 战略联盟技术 ECR （快速消费者反应）零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争优势零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争优势实现目标所需要的时间 [月]*120 12 24 36+3盈利能力提高的潜力* [%]为零售商提高盈利能力的V工具箱 品类管理 供应链 整合 品牌战略 战略性顾客 价值管理 *：本图数据以欧洲零售市场为基础 战略联盟技术 ECR E 供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命E 供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命传统方法品类物流零售商的供应链结构门店订货频率门店流程可获得性销售额和消费者满意销售额和消费者满意可获得性店内流程门店订货频率零售商供应链结构采购量以及生产商的分销结构驱动决定要求要求要求要求实现决定影响驱动采购量以及生产商的分销结构1随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成利用分销商仓库 相对提高集中度特点零售供应链整合管理的发展生产商与零售商之间、零售商自身的流程不能相互匹配 有限的集成 结构优化 功能优化 “门到门” 物流优化和集成 “门到门” 需求-供给集成 供应链合作 零售商与生产商的集成和优化 成本导向实现以消费者为导向 形成品类供应链供应链网络甚至建立在竞争对手之间 形成品类供应网络零售商 B 生产商 B 生产商 A 零售商r A 发展阶段零售业早期趋向成熟的 零售市场 长期远景 成熟的 零售市场不成熟的 零售市场 供应链管理将会为零售商带来各个功能上的收益供应链管理将会为零售商带来各个功能上的收益供应链整合管理的效果财务费用下降 存货成本下降减少流程中不必要的环节 降低人力成本减少运输里程 减少运输成本减少等待和卸货时间 减少消费者的成本高质量 消费者满意度提高带来竞争优势 销量增加益处高效供应链 管理的效果 库存订单处理时间运输费用送货成本服务水平75100-25%100-68%100-41%100-25%9332597599+6%品类管理：一种以消费者为中心的新型管理方法品类管理：一种以消费者为中心的新型管理方法定义结构良好的流程与优秀贸易伙伴合作 共同设计商业计划 设立针对具体品类、可用财务指标测量、可操作的目标以消费者为中心的品种优化新式理念视品类为战略业务单位 定义各品类的战略地位新型组织品类经理处于中心地位 品类小组对该品类全面负责 要求新的能力/专有知识2品类管理基础构建的8个核心步骤品类管理基础构建的8个核心步骤目的行动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 品类定义品类地位品类评估品类业绩测量品类战略品类战术计划实施品类管理回顾nullECR(快速消费者反应)优化了生产商、零售商和消费者之间的价值链“零售商和供应商合作，共同将供应链中无附加值的操作和不必要的成本去除，从而向消费者提供更好的服务和更高的价值”——J.L. Hallermann, VP Procter & Gamble EuropenullECR通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值 ECR 的核心思想实施 ECR 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 海洋过多的 产品和服务补货不及时缺货品类 角色冲突滞销商品库存工作重叠品类过宽快 速 消 费 者 反 应nullECR管理基本定义由四个核心战略组成ECR管理的基本定义ECR 四个核心战略nullECR管理概念首先在美国出现，在获得成功后，被引入欧洲各国ECR的发展历史 199219931994199519961997ECR 在美国出现ECR 引入欧洲 德国 ( 1995.5) 丹麦 ( 1995.6) 希腊 ( 1995.5) 挪威 (1996.10) 西班牙(1996.1) 瑞典 ( 1996.1) 瑞士 (1996.4) 英国 (1996.5) 奥地利 (1996.5) 匈牙利(1997.3) 捷克 (1997.10) 法国 ( 1997.5) 19981999nullSource: Annual reports制造商案例： 宝洁公司 [亿美元]199635.3+6 % p.a.27.01991ECR 管理技术在美国的成功案例零售商案例: 沃尔玛 [亿美元]+19 % p.a.43.91991/921996/97104.9null众多国际零售商采用ECR管理技术零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提升自身的核心竞争力零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提升自身的核心竞争力4关注核心竞争力弥补自身核心竞争力的缺陷横向战略联盟有目的的选择其他零售商 进行联盟，为消费者提供 最高核心价值 纵向战略联盟其他战略联盟变革合作者核心竞争力零售协会和市场组织7-11便利店: 通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高度灵活性的零售网络组织7-11便利店: 通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高度灵活性的零售网络组织7.000 家特许加盟店276家 产品制造中心成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分消费者购物忠诚度关系管理组合 产品 广告宣传 物流/POS 价格价值组合:产品 +服务产品解决方案交易关系消费者生活方式的组成部分零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌: Tesco案例零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌: Tesco案例折扣店自有品牌1自有品牌商品的价值意味着比竞争对手便宜30% 副品牌自有品牌3Value-principe 价格比品牌商品价格稍低 定位为二级或三级品牌 "Tesco" or "Item"高价值自有品牌2质量驱动/价格高于品牌商品/质量最好/ 便利性 “Tesco best "自有品牌概念“价值在于省钱"增长始终是零售商面临的巨大挑战增长始终是零售商面临的巨大挑战引自欧洲快速消费品领先生产商最高管理层6“… 现行的ECR技术 致力于使我们 不断实现 消费者差异化 结果是市场份额 从A零售商转移到B零售商 但是市场本身 并没有实现增长”而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情=战略性 顾客 价值管理实现 消费者 热情“战略性顾客价值管理”: 四个步骤“战略性顾客价值管理”: 四个步骤 充分的理解 消费者价值1打破常规 的战略发展2高效实施3持续监控4员工满意度流程&系统门店执行D. 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式D. 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度：企业为消费者提供的价值和企业从消费者获得的价值回报无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度：企业为消费者提供的价值和企业从消费者获得的价值回报企业价值创造的维度生产企业零售企业消费者为消费者提供的价值从消费者获得的价值回报“激发消费者消费热情"“通过不断满足消费者在功能和心理上的个性化的需求，持续提高消费者生活品质，与消费者建立长期稳定的关系"企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的价值，从而相应从消费者获得更高的回报企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的价值，从而相应从消费者获得更高的回报企业价值创造途径为消费者提供价值从消费者获得价值回报质量 快速回应 低价格 便利 一流服务 品牌保证 成长 市场份额扩张 盈利提高 资产回报 企业形象 品牌溢价 价值创造零售行业的价值创造经历了通过有形资产到利用无形资产提升企业价值的发展过程零售行业的价值创造经历了通过有形资产到利用无形资产提升企业价值的发展过程零售企业价值创造手段的发展历程通过ECR和CRM等方法更好满足消费者需求，实现企业价值增值通过降低企业自身的采购、营运和物流成本，增强盈利能力，为股东创造更多价值利用无形的品牌资产，提升企业价值通过有形资产创造企业价值1利用无形资产创造企业价值2零售企业利用有形资产创造股东价值第一阶段的方式是降低自身运作成本零售企业利用有形资产创造股东价值第一阶段的方式是降低自身运作成本降低采购成本降低营运成本集中采购 降低供应商数量 全球采购 建立合作伙伴关系 缩短供应链，工厂直接进货 后向一体化 改变交易方式 采用各种先进的供应链管理技术建立统一的营运管理标准 使用品类管理的手段 简化店内运作流程，提高店内营运效率 减少营运人员 采用各种先进的零售营运技术降低物流成本利用直流物流和即时补货技术 建立物流中心，统一配送 利用第三方物流 采用各种先进的物流技术不断降低成本，吸引更多客户，为股东创造更多价值而第二阶段的方式集中在关注消费者的需求，不断提高消费者满意度而第二阶段的方式集中在关注消费者的需求，不断提高消费者满意度对消费者需求的深刻理解建立详细的消费者数据库完善现有服务并不断创新满足消费者功能需求，及心理需求建立消费者导向的流程、组织及KPI不断提高员工满意度和员工热情建立顺畅的消费者沟通渠道采用ECR、CRM、定制化等先进的客户管理技术消费者满意消费者忠诚消费者 热情企业价值现阶段，利用无形的品牌资产创造企业价值已成为零售行业实现价值提升的新手段现阶段，利用无形的品牌资产创造企业价值已成为零售行业实现价值提升的新手段强势品牌零售企业 沃尔玛 H&M 宜家 Aldi净利率 > 3%净利率 < 1%弱势品牌零售企业强势产品品牌1）强势零售品牌零售企业通过建立强势品牌能够取得更高回报强势品牌能够为零售企业的市值带来品牌溢价1）自有品牌或厂家品牌市价与帐面价值比（P/B）沃尔玛KrogerHome DepotOffice DepotBarnes & Nobel来源：中国国际金融有限公司E. “优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径E. “优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径纵观零售业的发展历史，国际零售商主要通过优化、创新、多元化和国际化来实现增长纵观零售业的发展历史，国际零售商主要通过优化、创新、多元化和国际化来实现增长4231多元化优化产品/服务新旧市场旧新在原有的市场上提供新的产品/服务通过提供新的产品/服务来扩张提高传统业务的效率用原有的产品/服务进入国际的新市场创新国际化沃尔玛的发展过程中充分应用了各种增长方式沃尔玛发展过程中的重要事件第一个店 成立公司 成立股份公司，建立配送中心 在纽约上市 开第一家“山姆店” 开第一家大卖场 并购 McLane 开始国际化 进入波多黎各的市场 通过并购进入加拿大市场 进入巴西和阿根廷 进入中国和印尼 建立沃尔玛在线 完全控股墨西哥的业务 并购德国大卖场经营商Wertkauf 并购另外一家德国的大卖场 Interspar 并购韩国万客隆的业务 测试第一家综合超市 并购英国的第三大零售商ASDA Group PLC 与因特网公司Accel Partners结盟，重新建立WalMart.com WalMart.com与美国在线合作 Wal-Mart 买回 Accel Partners在 WalMart.com的股权时间1962 1969 1970 1972 1983 1988 1990 1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001沃尔玛的发展过程中充分应用了各种增长方式优化可以通过业态的更清晰定位和营运系统效率的提高来实现优化更清晰地定义目标顾客 推出独特“卖点（USP）” 调整业态要素（价格，产品/服务组合，选址，销售与沟通） 更清晰的定位业态的更清晰定位营运系统效率的提高流程优化（如：物流） 应用新技术（如：IT） 合作伙伴 核心竞争力管理（如：外包来提高效率） 更高的效率优化可以通过业态的更清晰定位和营运系统效率的提高来实现业态优化案例：家乐福通过调整业态要素后重新开张案例：家乐福业态优化案例：家乐福通过调整业态要素后重新开张营运系统优化案例：沃尔玛通过集成的方法来提高营运效率 了解并且管理整个价值链把管理精力集中在核心竞争力上挑选联盟和合作伙伴系统化地应用现代化的技术1234更低的成本 更高的服务质量 更加灵活 客户导向卓越的营运系统案例：沃尔玛营运系统优化案例：沃尔玛通过集成的方法来提高营运效率创新已经成为零售商增长的重要来源增长分销渠道/ 业态创新流程创新产品/服务 创新物流 研发/设计 营销创新结盟竞争对手供应商其它行业如：创新已经成为零售商增长的重要来源阿霍德把便利作为核心对其原有的综合超市业态（superstore）进行重新定义在门店的中央区域设立餐饮区 围绕中央区域把商品作星状陈列在门店中间设立餐饮区域把商品更大面积地展现出来 特殊商品的展示 （如：葡萄酒）更加显眼的商品陈列针对“高收入”阶层 烹饪培训 照顾儿童服务 礼品有选择的提供服务特别是增加信息服务人员和补货人员 独特的服装增加每个门店的员工数量案例：阿霍德的业态创新阿霍德把便利作为核心对其原有的综合超市业态（superstore）进行重新定义创新的商品陈列创新的商品陈列Price/Costco通过核心原则的创新成功地创立了一个全新的业态传统零售商的原则Price/Costco的原则满足所有顾客的要求 尽可能提供更多的选择 价格导向 强调品类销售额 依靠毛利赚钱满足会员顾客的要求 帮会员顾客确定选择 价值导向 强调单品效率（Every item stays on its own） 依靠规模赚钱Price/Costco通过核心原则的创新成功地创立了一个全新的业态通过横向和纵向的多元化实现价值创造横向多元化纵向多元化多元化进入新的业态，例如： – 大卖场 – “品类杀手” 新的零售领域例如： – 非食品零售（DIY， 时尚服装零售，…） – 服务（旅游）前向例如： – 家庭配送 – 电子商务 后向例如： – 研发/设计 – 采购 – 生产多元化方式多数情况下采用合资或者并购的方式进行 很少通过自建来实现多元化通过横向和纵向的多元化实现价值创造麦德龙采用并购的方式进入不同的业态和零售领域麦德龙的核心业务 (自1964年)并购 (1987年)并购 (1993年)Cash & Carry Metro  批发Kaufhof AG 例如： 百货店 品类杀手Asko AG 例如： 大卖场 DIY案例：麦德龙麦德龙采用并购的方式进入不同的业态和零售领域纵向多元化：零售商成为价值链上的“领导者”研发/ 设计采购/ 生产分销营销/沟通门店陈列/ 商品品种门店管理/销售High flexibility Cost/price advantage Increased independence (private label)纵向多元化：零售商成为价值链上的“领导者”国际化是90年代以来国际零售商增长的重要来源国际化是90年代以来国际零售商增长的重要来源领先零售商国际市场的销售额 [十亿美元]“全球零售商”的数量 [在三个大陆上有业务的零售商]逐渐朝全球化发展+85%家乐福是国际化的领先者•4 大卖场葡萄牙•~356 折扣店•219 大卖场法国•24 折扣店•36大卖场意大利•28 大卖场中国•19 大卖场台湾•18 大卖场墨西哥•74 大卖场•23 超市巴西22 大卖场阿根廷新加坡•11 大卖场泰国•121 大卖场西班牙•4 大卖场南韩•2 大卖场土尔其•1 大卖场印度尼西亚•8 大卖场波兰•1 大卖场哥伦比亚•1 大卖场智利马来西亚•6 大卖场•1 大卖场•1 大卖场捷克家乐福的国际化家乐福是国际化的领先者7-Eleven是国际化比较成功的例子之一151 149日本47455520712 9 5,626171 1,9083981105 177 8 7,605222414789夏威夷307-Eleven的国际化7-Eleven是国际化比较成功的例子之一沃尔玛的起步相对较慢，但也在进行快速的国际化渗透美国廉价商店 大卖场 山姆店 综合超市1,682 977 486 22 总计3,167沃尔玛的国际化沃尔玛的起步相对较慢，但也在进行快速的国际化渗透F. 深度专业化和专业化的集成是未来零售业态的发展趋势F. 深度专业化和专业化的集成是未来零售业态的发展趋势百货商场的兴衰贯穿了整个国际现代零售业态发展历史百货商场的兴衰贯穿了整个国际现代零售业态发展历史购物中心百货商场连锁超市 折扣店 便利店 大卖场 Cash&Carry Mini-mart深度专业化及专业化集成阶段 （80年代中后期至今）3日常购物非 日常购物专业化及细分化阶段 （二战结束至80年代中后期）2简单综合化阶段 （二战以前）1业态发展特征 百货商场的兴起和鼎盛时期百货商场的食品销售被连锁超市替代 食品零售商出现多业态细分 并成为食品销售的主流渠道 非食品品类杀手酝酿之中 品类杀手大规模发展，缩小了百货商场非食品类的生存空间 百货商场衰落并转型 食品零售商业态创新 购物中心产生和发展百货商场百货商场连锁超市 折扣店 便利店 大卖场 Cash&Carry Mini-mart品类杀手null二战后，涌现出了大量的食品及非食品品类杀手及其进一步专业化细分的业态便利店品类杀手购物中心大卖场折扣店零售业态发展是零售商创新与消费者需求成熟化循环互动的过程，其中零售商发挥着主观能动的作用零售业态发展是零售商创新与消费者需求成熟化循环互动的过程，其中零售商发挥着主观能动的作用消费者需求成熟化零售业态 发展零售商业态创新寻求竞争优势 发掘消费者潜在需求开发核心技能资料来源:罗兰•贝格分析 第一阶段，百货商场充分利用各部类生产的社会化分工和明码标价优势取得了迅速发展第一阶段，百货商场充分利用各部类生产的社会化分工和明码标价优势取得了迅速发展百货商场的产生 各部类生产社会化分工优势 明码标价优势 消费者对质量保证、价格保证的需求 消费者对更多品种的需求 品类管理和价签技术的运用第二阶段，消费者对不同品类的需求差异导致了专业化业态的发展第二阶段，消费者对不同品类的需求差异导致了专业化业态的发展NE+– 坚实 刺激 解决方案 价格 R自然 明智购物美誉个性化刺激有趣全面成本公平纯粹新颖/“酷”无忧无虑舒适活力安静质量 服务 归属感价格 意识热情经典 24/7 日常购物的需求要素非日常购物的需求要素日常购物以理性需求要素为主 非日常购物则包含较多的情感需求要素 日常购物与非日常购物在购物频率等购物形态上也有较大差别食品专业零售商运用连锁技术获得规模经济，从而在这一阶段得以迅速壮大食品专业零售商运用连锁技术获得规模经济，从而在这一阶段得以迅速壮大连锁技术“3S”标准化 Standardization专业化 Specialization简单化 Simplification在满足消费者日常购物的基础上提供更专业的服务，以扩大单店的食品销售量较高的门店复制能力规模经济优势同时，消费者核心需求的多样化拉动了食品零售业态多样化同时，消费者核心需求的多样化拉动了食品零售业态多样化日常购物业态的核心需求组合多样化业态第三阶段，现代超市业态的稳步发展和品类杀手的日益壮大使得百货商场进入衰退期第三阶段，现代超市业态的稳步发展和品类杀手的日益壮大使得百货商场进入衰退期食品日用品服装电器家具化妆品其它百货商场超市服装专卖店电器专卖店家具专卖店化妆品专卖店百货商场通过专业化集成演变为购物中心，而同时食品和非食品业态的专业化进一步加强，从而形成深度专业化和专业化集成两大发展趋势百货商场通过专业化集成演变为购物中心，而同时食品和非食品业态的专业化进一步加强，从而形成深度专业化和专业化集成两大发展趋势深度专业化专业化集成百货商场专业化及细分化超市 折扣店 大卖场便利店 Cash&Carry Mini-mart 百货商场食品零售商 业态创新品类杀手购物中心G. 展望和启示G. 展望和启示零售业朝高层次发展将对传统的零售商提出越来越多的挑战零售业朝高层次发展将对传统的零售商提出越来越多的挑战全过程供应链卓越成为零售商取胜的“法宝”之一国际化的进程会加速，零售业的全球化指日可待“经历型购物”逐渐代替“需求保障型购物”集中化是必然的发展趋势 – 沃尔玛仍然会是全球第一的零售商电子商务将成为非常重要的零售/信息渠道 – 新的商业模式2005年的全球零售业中国的零售商需要以“超常规”的优化和创新来应对未来的挑战中国的零售商需要以“超常规”的优化和创新来应对未来的挑战启示以目标顾客为导向的业态优化和创新是零售商增长的源泉 以专业化经营的态度，建立并专注于满足目标顾客核心价值的核心竞争力是实现差异化的有效手段 保持简单和标准的零售准则才能实现真正意义上的快速扩张，从而发挥规模经济的效力 成本效率的高低是零售商长期内制胜关键因素 追求并实现供应链的突破才能成为零售业中的最后赢家 善于运用零售业的核心技术（包括管理技术、硬件技术等）是零售商成功的必要条件 成功地实现零售商价值实现的转移是成为领先零售商的必经之路 成功的企业战略转型需要“为什么不？”的积极态度成功的企业战略转型需要“为什么不？”的积极态度不是这样…而是这样…是的，但 我们没有时间是的，但 在操作过程中就不是这么回事了是的，但 这样并不合算是的，但 这种方法从来没奏效过为什么不？ 其他人能够做为什么不？ 为了达到这一目标，我们必须…为什么不？ 我们自己是我们最大的障碍为什么不？ 这就是我们获得进步的途径