nullnull 职业销售、追求卓越
建立良好客情关系
云南分公司业务培训
主讲人：宋院昆客情关系的重要性客情关系的重要性建立良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一，也是销售人员的价值体现。
客情不能保证你能一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
客情关系的状况，决定了你在市场上的
表
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现。客情关系分为以下三点客情关系分为以下三点和经销商的关系，这是最重要的一环，能帮助你更好的管理经销商，决定了你在市场上的走向。
和零售店的关系，直接关系到你的陈列，及特殊陈列费用花费的多寡，该店的销量。
和公司内部各部门的关系，他能帮助你得到更多的支持和协助。一、和经销商的关系一、和经销商的关系１、和经销商，我们充满对立统一，有限度的友好,关键是把握合理的度。
案例
分析
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：小王的经历。续续业务人员必须维护公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠。
合作是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源，不能用一方的资源，达到不同目的。如何在坚持厂方利益基础上建立良好的客情关系如何在坚持厂方利益基础上建立良好的客情关系坚持公司的原则，“这是公司的制度，我们不能越过，请理解”。通过你的职业作风，让别人从内心佩服。
信守承诺，言必行、行必果。
续续真正的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识和执行力，扎扎实实的做好市场基础，良好的市场表现，这是经销商利润的来源，也是我们公司所需要的。
其实所有的客情关系都建立在商业利益上。
长久的合作关系长久的合作关系双赢：
保持公司利益的基础上，保证经销商的合理利润，双方在遵守
合同
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约定的基础上，找到双方的共同点，通过这个共同点达成双方的利益。学会与各种经销商处关系学会与各种经销商处关系对不同客户找到最合适的管理方式。
如：对于综合素质较高的经销商，就要用数 据分析市场，灌输专业知识，给他的业务人员做培训等工作。
对于综合素质相对较低的客户，就要用最浅显的话去说同样的道理。
主要原则：主要原则：坚持公司的利益（这是你薪水的保障）
比经销商更精通销售的专业知识。
能够开发，掌控零售客户。
通过共同努力，有良好的市场表现。
双赢的结果。零售门店的客情零售门店的客情零售店面的客情关系的重要性：
直接关系到你的陈列，及特殊陈列费用花费的多寡，该店的销量。
案例分析：百汇超市销售的成与败如何建立零售店面良好的客情关系如何建立零售店面良好的客情关系首先要明确零售店面各工作人员的工作职责。
办不同事情找到关键人物——说话能算数的人。
频繁拜访，确保每个人都认识你。
和每个人都非常熟悉。
在公司政策允许的情况下给以小恩、小惠。
向朋友一样与之真诚相处。续续对公司政策，言必行，行比果。
零售门店的客情建立的基础零售门店的客情建立的基础零售门店良好的客情，永远属于那些勤劳的业务人员。
了解客户的真正需求。
利用ＦＡＢ法则谈判业务。
因为什么
所以什么
导致结果
如何判断一个店的客情关系如何如何判断一个店的客情关系如何就看店员或者小店老板叫他什么，拥有良好客情的人都获得了和自己品牌一模一样的名字。而没有良好客情的业务人员则没有。
如果一个业务人员还需要介绍自己，则客情关系较差，工作不努力。公司内部的客情关系公司内部的客情关系涉及到的部门包括：市场部，生产供应部，财务部，销售公司，营销中心等部门。
与市场部，销售部门在抱怨不了解实际状况，拿不出任何
方案
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，对市场没有推动的时候，难道我们就没有责任吗？我们有没有提出见解和计划？决策的依据就是数据，可是我们又最“憎恨”，甚至提供一些估计的数据，这样能做好吗？
与财务部的关系与财务部的关系如果财务出了问题，销售就没有任何意义，我们要全面遵守财务部的财务制度。
在碰到财务制度与销售相冲突的时候，为财务制度让路。
当然，财务人员在遵守财务制度的同时提供优质服务，也是财务人员的主要工作。与高层部门的关系与高层部门的关系高层部门布置的工作要按时、按质、按量完成并有反馈。
如果对高层有意见，要通过正面沟通解决，而不能在私下诋毁高层部门（这不是君子风范，也不利于团结）。
尝试管理高层人员。
在高层面前，如果自己是正确的，也要敢于坚持。结束语结束语任何行业，都是人际关系的行业，尤其是对于我们的这个行业来讲，人际关系和客情尤为重要。如果说销售系统是一台机器的话，客情就是润滑剂，它能让机器早日渡过磨合期，正常而且是飞速运转！你难道不想驾驶这样一台又快又稳的机器吗？
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