LED照明渠道建设该向何方

高效 节能 安全 环保 http://www.hstarlighting.com 当前，伴随着技术的进步，LED 照明产品正逐步进入主流照明领域，市场需求也进入蓄 势待发的关键时期。同时巨大的市场前景也刺激着国内外众多企业抢占照明市场，竞 争日趋激烈。“渠道为王，勇者先行”，LED 照明的对接客户依赖于渠道，渠道商对 LED 照明产品的接受程度和推广力度是行业增长的前提，渠道建设也是产品被推广的重要 催化剂。 在 2012 年中国(北京)国际照明展览会中出现一种“热潮”，很多企业打出了：“诚 招海内外代理商”、“诚招代理商”等标语，反映出 LED 照明企业在渠道建设的努力， 但现实是这些企业在这方面正面临着重重的压力和阻难。 LED 照明企业的渠道可分为：工程(隐形)渠道和流通(经销)渠道，工程渠道的客户 大都是政府，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程跟 进。这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。 流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式， 这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领 域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制， 如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或 反戈一击也是常见现象。 不管是自建渠道还是协助经销商开拓工程和流通市场，渠道建设都是每一个企业 高效 节能 安全 环保 http://www.hstarlighting.com 关注的焦点和工作重心。众多企业都在关注和重视招商渠道建设，通过我们的调研， 企业在渠道建设中遇到的较为集中问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 在以下几个方面： 1、 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 欠缺：LED 照明是新兴行业，其行业特性较强，可借鉴的经验少，目前没 有可行的渠道招商章程可遵循。 2、认知度低：很多消费者没有真正的了解 LED 灯具，总的来说 LED 行业认知度不 高，这就直接导致很多经销商缺乏信心;卖场对 LED 产品并未完全认可和接受，现在开 设的 LED 专卖店，展厅展示功能大于渠道建设功能。 3、产品种类偏少：现阶段 LED 照明产品种类比较少，还不足以撑起店面，消费者 购买的时候没有太多的选择，这也是很多 LED 品牌迟迟没有专买店的主要原因。 4、产品价格普遍偏高：这是 LED 渠道招商的瓶颈问题，受高价格制约，导致很多 消费者对 LED 灯具“敬而远之”，所以企业要降低门槛，要贴合消费者能接受的价位。 5、服务体系尚未形成：一旦渠道形成，就意味着 LED 从生产到销售所有的环节都 要做到顺畅，但是 LED 行业的专业性人才少，不管是专业的销售人员还是维修人员都 非常缺乏，在人才缺乏的同时很多经销商考虑到区域营运的种种不可确定的因素，而 迟迟没有开展招商布局。 高效 节能 安全 环保 http://www.hstarlighting.com 6、产品质量参差不一：市场低迷导致竞争愈加激烈的同时，一些不 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 行为也开 始抬头，一些不负责的企业通过低劣产品吸引消费者“上钩”，利用消费者不具备专业 知识的特点，低质量 LED 产品充斥市场，造成了使用者的不良影响和负面口碑宣传。 除了上述原因，社会大环境对 LED 企业的影响也是有目共睹的。房地产调控对相 关产业影响极大，包括灯饰照明市场，导致经营者盈利空间的降低，从去年以来灯饰 市场就呈现冷清状态，直接冲击到 LED 照明市场。 整个 LED 照明产业目前也确实处于投资热、市场冷的状态，如莱蒂亚照明营销总 监也提到：“渠道建设需要良好的运营模式和资金支持，企业也会酌情考虑自身的资金 占用情况，对渠道建设持冷静态度。 ” 那么，在这层层阻难的过程中，LED 企业应该如何改善其渠道建设呢? 先人一步细分市场 唐僧取经历经种种磨难，即便面临上述困难，LED 照明企业也不能因此而放慢建设 渠道的步伐，从未来的趋势看，LED 民用照明市场依旧是一块最大的蛋糕，企业必须提 前布局，不能坐失良机。 2012 年中国(北京)国际照明展览会暨 LED 照明技术与应用展览会落下了帷幕，在 高效 节能 安全 环保 http://www.hstarlighting.com 本届展会中出现一种热潮——很多企业打出了：诚招海内外代理商、诚招代理商等标 语，如山西光宇、佛山照明、威海东兴电子有限公司、莱帝亚照明、BDD 等众多企业， 这些企业对招商工作高度重视，同时也开出了极具诱惑力的招商政策：如莱蒂亚照明 就招商加盟政策，从开业装修补助(补助金额从 300 至 500 元)、产品补助、进货返点、 广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了国 内销售实行区域管理：华南区，华东区，上海区，华北区，华西区，东北区。各区销 售中心分别设在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈阳，对经销商打出了市场保护、 市场开发、促销支持、返利奖励 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、销售及产品培训等加盟政策。不少企业的招商 政策也大抵相同，可以看出渠道建设的意义非同一般。外资企业也积极布局中国市场， 抢占商机，赢得一定的市场份额，如 CREE、GE 等，他们对经销商进行严格的筛选和管 理，合作共赢，依托经销商区域性的力量开拓市场。 针对企业招商及渠道建设的问题，众多业内人士和营销专家也给出了许多解决方 案： 1、细分市场，提高产品附加值，现阶段的 LED 照明，不仅在普通照明市场，还有 娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等，企业不能追求’大而全’， 而要在擅长和熟悉的领域做深做细，’长袖善舞’才能引来看客的喝彩。除了在细分市 场领域方面拓展业务，更远努力增加产品的附加值，满足客户的需求，创造品牌，从 而提高美誉度和行业竞争力。 高效 节能 安全 环保 http://www.hstarlighting.com 2、从卖产品到卖理念，在 2012 北京照明展商上，我们看到国内企业还是在展示 产品，为了卖产品而卖产品，可是国际大厂卖的是’理念’，是一种体验和享受，比如 本届展会中飞利浦的展馆，展示的是智能化、艺术化的整体解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。GE 的特装展馆 并没有展出产品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。说白了，国内的企业 在贱卖’大白菜’。反之，国际企业能设计出更具美感和理念的氛围，并且能提供一整 套解决方案，单个产品价格并不高，但是整体解决方案完全能提升产品的价值。 3、多渠道拓展销售网络，虽说目前 LED 企业以工程渠道为主，但是将来必定要走 卖场流通渠道，就如同之前同事到日本考察时看到的，LED 产品在超市、卖场随处可见。 卖场渠道建设企业要特别重视，不仅可以进驻家居建材卖场，还可以进驻家电、商超 渠道，扩大市场份额，加快产品的宣传、普及和推广。在传统照明领域渠道建设最为 成功的是雷士照明和欧普照明，同样他们也在转型做 LED 照明，雷士网点数量已经达 到 18000 个，欧普照明拥有 10000 个直营店或加盟店，这两家中国优秀的照明企业用 营业额诠释了何为’渠道为王’的道理。 4、开拓电子商务渠道，电子商务对 LED 照明产品是一种崭新的渠道模式，而且根 据国家半导体照明工程研发及产业联盟的调研数据显示，通过电子商务销售的产品呈 现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份 额; 5、隐形渠道之争，随着照明设计师队伍的壮大和素质提升，光环境的健康和融合 高效 节能 安全 环保 http://www.hstarlighting.com 被很多的业主和建筑师所重视，从本次照明展中可以看出，设计师是一座桥梁，赋予 建筑生命和灵魂，企业对于这部分群体要加大重视力度，通过这个’桥梁’来影响和 说服客户，实现品牌的逐步拓展。设计师的团队更可以拓展到家装设计、装饰公司等 领域。 金杯银杯不如消费者的口碑，金奖银奖不如消费者的褒奖，说到底，企业的产品 质量，产品的附近值，艺术化、智能化的整体解决方案才是最终影响产品营销的关键， 在此基础上做好渠道建设，不断关注和满足客户的需求，提供相应的解决方案才是赢 得消费者青睐的支点。