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做销售的技巧：如何和客户建立信任关系
做销售的技巧：如何和客户建立信任关系
做推销员请客吃饭是避免不了的，但现在像竞争激烈的行业，请客户
吃饭是司空见惯，现在的客户也都变成了所谓的“老油条”，有好多
业务员对自己省吃俭用对客气落落大方，请客时表面笑容满面无所
谓，其实自己心里早在“流血”，即时这样客户还是不卖帐的多，客
户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来起人，以后该怎么还是什
么样;我见的这样的客户不在少数，在做业务的初期我最不建议使用
请客吃饭这种方法;因为厂家多了，业务员多了，喝酒的机会多了，
“感情”也就不那么专了，时间常了就麻木了;那么如何在新的形式
下进行融通关系呢?
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找准客户的突破点
在国外的销售策略常用的有一种给客户赠礼口或记念品，我自己
在使用时感觉就特别的奏效，特别是在中国这样一个传统讲感情的国
家中更加实用;记得我在做业务员时曾面对了一个这样的客户，养殖
行业大多是家族企业，这一家也不例外，去了几次和这一家人都比较
熟，主事的男的承诺可以试用一下，但总说时机不成熟，后经我仔细
观察，原来这家是媳妇当家，这男的什么都听她的，我就想那就做这
个女人的工作吧，可是又一想：如果我和客户的媳妇走的太近了，这
个男的一定不乐意，弄不好还会挨一顿揍，唉!真是没办法;后来发现
他家一个小男孩大约5—6岁，我灵机一动我想我找到了突破口，随后
就买了一辆遥控电动车送了过去，并且我还教他儿子怎么玩，小孩特
高兴，一家子都特别高兴，然后我就走了人;
第二天这个客户就打电话过来了，说：小*，你拉二吨料我试试
吧，你嫂子说了你这个人不错，用谁的货不是用，就用你的吧，如果
试用的效果好，以后我全换了……
就这样这笔业务就做成了，在后来的业务生涯中，我发现如果拿
点东西，比红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐，比饭店大吃顿更有效果，
原因可能因为现在大多数家庭可能都是“气管炎”了，她们大多反对
丈夫出去喝酒，如果带一些东西去他们家的话，等于一箭双雕，把他
和他老婆都给拿下了。
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善于观察客户的喜好
除此之外，客户的喜好也很重点，有一个客户他非常喜欢喝茶，
一去他家一看所使用的茶具就会知道，所以我每隔几个月去必给他带
一盒茶，久而久之，他们家的茶全部是我免费供应的了，最终业务当
然也是我供应的了;
由此在做业务中我总结了一点和企业质量管理相同的一点，企业
质量管理主要是控制产品至关重要的关键点，抓好这几个关键点，产
品质量就不会有什么大问题;其实在营销业务的攻关中，客户的关键
点是非常重要，只要找准了客户的关键点，所以的困难都会迎刃而解!
如果说做客户难，那主要是难在找准客户的突破点!!
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