亚洲寿险代理人的前景

nullnull亚洲寿险代理人的前景LOMA/LIMRA 战略议题研讨会 巴厘岛 2001年六月 罗杰 斯蒂尔 (Roger Steel, Trowbridge Consulting)null议题专有的代理人队伍多年以来一直是亚洲寿险公司的收入来源 近年来，伴随着产品组合的演变，以及监管法规，竞争方式，技术和消费者潮流的变化，其它分销渠道呈现加速发展 本 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 将追溯亚洲寿险在过去，现在和将来的分销渠道状况，并提出一个尖锐的问题：代理人分销快过时了吗？null分销渠道趋势：案例分析香港：代理人 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf ，依旧管用？ 增长的代价：台湾 马来西亚：监管法规的影响 让变化开始吧：新加坡 迈向未来的高峰？澳大利亚null香港：代理人规则，依旧管用？可能是最终的代理人市场 消费者喜欢缘故法购买 IQAS考试的引入导致代理人数目从最高峰的44，000人开始缩减 高利润的产品，高成本的代理人增长 部分市场竞争主体市场地位的迅速变化 代理人公司的关键事项 差异化增员战略 人员留存 产能 高昂的代理人分销成本导致银行保险试验增多香港是一个高利润的保险市场香港是一个高利润的保险市场亚洲现在典型的边际利润资料来源：Trowbridge基于各种精算评估的分析保费的PVFP值null香港：银行代理保险香港试验银行代理保险的例子 中国银行— 公开宣称志在第一 东亚银行—解散了不成功的银行代理保险，蓝色交叉购买 花旗银行—机会主义策略的柜台寿险销售 道亨银行—稳固的银行代理保险业务 恒生银行—从开始就全力投入 香港人寿—由MPF演变而来的银行综合体 汇丰银行—在分支网点配置理财顾问 保诚/渣打银行实行区域性的银行代理保险合作 Winterthur, Metlife在各个银行分销大多数银行代理保险采用某种形式的面对面分销null台湾：增长的成本null马来西亚：政府监管创新1996年代理人营业成本控制指导方针 规定佣金，管理和代理费用的最高上限 限制了抢夺代理人的竞争 代替的渠道 Mayban Life的快速成长 有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的引入IFAs Bank Negara的寿险分销目标： 拓展另外的分销渠道 向消费者提供更多系列的金融产品 强化寿险市场控制深度 降低保单获得成本 吸引高绩效人员，增强产能目前控制市场的公司都是以代理人渠道为主null案例：新加坡有效促进寿险委员会(CEDLI)的建议绝大多数建议都已被MAS采纳 2001年1月1日 需求分析和最低培训标准 2001年4月1日 取消对代理人基本营业机构的大小和增员的限制 树立代理人最佳操作模式 2001年7月1日 手续费，佣金和费用信息的披露 2002年1月1日 对代理人佣金不再做限制 (MAS 306 规定)null案例：新加坡CEDLI委员会的下列主要建议尚处于考虑中 允许金融机构销售保险产品 允许与“影响力中心”签定转介绍 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 对中介人的结构性和法规上的框架 迅速增长的共同基金业CEDLI委员会关于信息披露的变化已经在代理人公司得到体现，将会加速重要的产品转型null案例：澳大利亚的信息披露消费者潮流和有关手续费和佣金的信息披露已经急剧改变了澳大利亚寿险业的轮廓 产品 分销渠道null信息披露规定的时间表有关要求已被改进过并一再予以介绍199019911992199319941995时间产品 单独保费储蓄产品 常规保费储蓄产品 传统产品 风险产品佣金披露 手续费披露null冲击和影响—产品 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 透明化对手续费，佣金等提出了压力 低手续费产品 减少首期佣金—移至续期佣金要求产品更易于理解 更简单的产品 着手改变偏重于高首期成本和很早就执行退保罚金的产品设计时效 有一些公司为避免不愉快的客户反应而在规定引入前先行修改了产品设计null影响和冲击—销售销售重心从常规保费储蓄型产品向投资联接产品过渡null影响和冲击—分销渠道佣金的重新设计 从首期佣金向续期佣金转移 将销售人员薪酬与客户需求相匹配 —从侧重于销售转想侧重于服务/咨询 代理人数量出现下降：部分代理人不愿意适应变化代理人数量变化—AMP公司例子null影响和冲击—产业整合寿险行业得到了整合—从1990年的58家公司演变到今天的36家—下列是其中一些影响因素迫于压力追求规模经济 价格竞争压力 顾客保险知识更丰富，产品更透明 客户通过电子商务了解到更多信息 高居不下的固定成本—营销费用，IT成本 全球化 公司规模大小成为在全球市场上竞争的迫切要求null澳大利亚寿险业现状竞争态势 寿险公司在基金管理零售市场的重要性在降低 虽然基金整体市场得到了强劲增长，寿险公司在其中的时常份额从1991年的42%下降到30%null澳大利亚寿险业现状总体来看传统的保险公司不再能够以它们过去的形态生存下去而被逼着去变化 更简单，更灵活的产品 降低手续费和杂费 持续的服务和跟踪佣金目前趋势在零售金融服务产品中统一信息披露规定 (CLERP 6) IT技术加快了信息分享的程序—产品之间更易于比较澳大利亚的经验预示着产品组合和赢利能力会面临长期的转型null亚洲寿险变革的力量技术竞争产品竞争监管法规null在亚洲必须存在适合保险e化行销成长的条件ISP用户每年倍增 在中国从1998年40万ISP用户的基础上每年以111.6%的速度递增 台湾1999年底有75万ISP用户，并以105.7%的速度递增 新加坡是全亚洲上网最普及的国家 移动电子商务的增长 为时尚早，但WAP方式会呈加速度发展 多频道门户日渐普及 拥有WEB站点的保险公司： 香港 46% 台湾 76% 新加坡 88% 马来西亚 74% 尚无香港保险网站为客户提供离线保单帐户接入null在亚洲电子商务方面已出现一些重要的投资DBS BANK INSURE.COM.HK ALLIANZ e_island AIG insweb CITIBANK Quicken Insurance Checkfreenull不过成效尚未显露出来银行和中介公司在互联网上投入的钱越来越多 迄今为止对网上购买保险的使用相当有限 对300个保险公司利用互联网的抽样调查显示： 仅3%的保险公司提供在线理赔和在线销售 但是许多保险公司宣称将要这样做 影响因素 传统分销渠道的优势地位 新销售途径提供的市场小而有限 客户偏爱个人关系购买 伴随网络泡沫的消失，情形也在改变 其它行业的电子商务也进展不大null部分结论传统的代理人模式将会逐渐丧失市场份额 在不同市场衰退的节奏会有所不同 面对面的销售渠道在亚洲的生命周期会长一些 新的分销价值链会不断涌现 没有所谓正确的方法，奖赏只会追随这样的公司 最好地执行他们既定的战略 将各种渠道以最佳方式融合起来 null分销渠道融合：分销渠道价值链银行数据库E-CRM入口直销函件直销电话中心客户代理人面对面沟通null将面对面分销和技术结合起来客户/代理人的纽带通常强于客户/保险公司的纽带 互联网对代理人关系构成了威胁 在线证券公司直接瞄准做“全方位金融服务”经纪人，并且做得非常成功 电子商务赋予客户以更多的权利，并因此提出了两个主要的战略事项： 如何适当地装备保险公司/代理人？ 如何管理渠道冲突和可能发生的收入损失？ 面对面分销渠道仍将会是最重要的渠道 利用互联网筑建关系 面对面和互联网并举null在可以预见的将来，代理人仍将会和保险公司在一起，而用e化赋能的代理人很可能会重塑保险行业