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CSS录像带剧本

junjun
2009-12-26 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《CSS录像带剧本doc》,可适用于市场营销领域

CSS录像带剧本第幕业务员张大伟、王素珍的自我介绍“大家上午好我叫张大伟进营业部才个月还算是个新人。经理积极鼓励我参加CSS所以各位将在后面的录像中经常看到我在各种销售场景中与一位准主顾接触的全过程。“我的准主顾是本地人一家三口户主是郑虎先生是我的一个亲戚把他介绍给我的。他爱人叫徐晓英。夫妇俩有一个儿子叫郑军锋。“郑先生是三家电器店的老板。在我和他进行接触试图找到关键的销售切入点的过程中你也将对他的情况有更多了解。你将看到我在某些情况下表现得很好而在另一些情况下则出现了失误并且会看到我努力弥补失误、最终取得圆满结局的过程。“讲师还会让你设想自己就置身于我与准主顾之间的各种情境当中。这样我们都将学会应该如何正确地应对客户和各种情况。现在请我营业部的同事也做一下自我介绍。”女业务员:“我叫王素珍和张大伟在一个营业部里共事。部经理向我们推荐这个课程说它完全是一堂技能训练课对我们会有很大帮助。我就是被这一点吸引来的因为关于销售的理论知识我已经听得够多了我迫切需要的是实践。“相信你和我一样都会从我与准主顾王永庆先生接触过程中的成功与失误之处吸取经验教训。我是通过陌生拜访认识王先生的起初他并不乐意和我交谈但最终我成功地约访到他和他爱人肖兰。“这对夫妇有一个岁的女儿正在上小学。本来王先生对他爱人生了个女儿有些失望但是现在他很为自己的小女儿感到自豪还希望将来送她到名牌大学深造。“你和我一样有机会了解更多关于这个家庭的情况。你会看到我怎样接触他们、他们怎样做出选择以及我如何对他们的需求做出反应我们将一同在整个接触过程中学习。”第幕主顾开拓:张大伟给准主顾郑先生打电话业务员:打电话前要做好准备大声问自己“我对叔叔的朋友郑先生了解多少?我只知道他是做电器生意的开了三家店。叔叔说他老家在河南已经结婚了还说他不太相信保险业务员。为什么我没能向叔叔多了解些郑先生的情况呢?“但是事不宜迟我现在就给他打电话。”业务员拨通准主顾的电话接电话的是位先生。接电话者:“郑氏电器店我是阿周。”业务员:“请问郑先生在吗?”接电话者:“在请稍等。”郑先生:“我是郑虎请问有什么事吗?”业务员:“郑先生早上好。我是平安人寿保险公司的张大伟。您的好朋友也是我叔叔张毅建议我给您打个电话。”准主顾打断业务员的话:“如果真是张毅把我介绍给你的那我要重新考虑他这个好朋友对我到底有多好了。直说吧我现在不需要保险等将来有一天我需要的时候自然会打电话找你的。你的名字和电话我可以问你叔叔。”业务员:“我并没指望听到您说正好需要保险。我打电话给您是想与您分享一个建议许多像您这样事业成功的生意人都认为这个建议很有价值我想它对您也同样应该很有价值。“我想约您明天下午点钟见个面分钟就够了。到时候您可以自己作判断看看有没有兴趣。您看明天下午点钟行吗或者点半更方便?”准主顾:“坦白说我很忙即使见面也只会浪费你的时间。”业务员:“我的工作就是和人见面、与人交谈。张毅叔叔告诉我您是一个非常出色的商人因此和您见面绝对不会是浪费时间。我要和您分享的建议真的很不错到时候您一听就知道它对您的价值所在了。”准主顾:“那好吧但是我只能给你分钟明天下午点钟我的店快打烊的时候。”业务员:“谢谢您给我这个机会那就明天下午点钟见。”第幕主顾开拓:王素珍和准主顾王先生业务员走到一家贸易公司门前敲了敲门门里回答了一声“请进”业务员就走了进去。准主顾坐在办公桌前抬头看了一眼问道:“你找哪位?”业务员:“我也姓王我叫王素珍在平安人寿保险公司工作。最近我在报纸上看到关于贵公司的报道还听说贵公司正在大力发展东南亚的国际贸易业务。因此很想找个机会拜访您跟您探讨一个可能对您和其他人都很适用的建议。”准主顾:“我们公司不允许在上班时间谈论与工作无关的事情。我只能请你离开这里。我们真的很忙耽误不起时间。但是感谢你的到访。”业务员:“那我们就约一个下班后的时间见面吧。我们平安推出了一款新险种可能对您正合适。平安了解到许多家庭正面临的主要问题之一是如何攒够一笔钱用作子女的教育基金。平安为了帮您解决这个问题特别推出了一种家庭保障计划帮助您为子女将来的教育经费做准备。”准主顾:“噢那是个什么样的险种?我对这种类型的保险还有点兴趣。”业务员:“现在就详细介绍这个险种恐怕要占用您很多工作时间。不如我们另外约个时间见面地点在这儿或者其它地方。我提议今天晚上点在您办公室谈可以吗?”准主顾:“不行我得回家吃饭呀。但你可以点钟到我家里来。我和我爱人可能都对你刚才提到的险种有点兴趣。这是我的名片上面有我的家庭住址。”业务员走出准主顾的办公室。在门外她停下脚步轻声地自言自语道:“今天太走运了!那段开门话术用得恰到好处。他好像对积蓄子女的大学教育经费很感兴趣。但是此前我甚至都不知道他的孩子是男孩还是女孩。嗯今天晚上一定要弄清楚。”第幕发现准主顾兴趣点张大伟业务员张大伟和准主顾郑先生约好晚上点在郑先生的总店里见面(他还有另外两家分店)。现在正好点业务员敲了敲门准主顾请他进去。业务员站在准主顾的办公桌前没有坐下。准主顾抬头看了他一眼显得有些不耐烦。“坐吧。我说过只能给你分钟时间现在可以开始了。”业务员:“郑先生我能不能请教您两、三个问题了解一下您的大致情况。我知道您已经结婚了那现在有孩子吗?张毅叔叔没告诉我。”准主顾:“我有一个儿子现在还是个岁大的孩子。也许将来等他长大以后可以子承父业跟我一起做生意。”业务员:“冒昧地问一句您今年多大?您爱人的年龄也跟您差不多吗?”准主顾:“我岁我爱人。这和你要跟我谈的有关系吗?你不是说要告诉我一个其他生意人都感兴趣的建议吗?”业务员:“是这样的一个成功的家族产业比如您的这家店完全是依靠老板一个人的努力打拼在子女能够继承家业之前您的家业应该具备一定的自我保护能力预防顶梁柱出现意外身故或残疾等突发状况这一点非常重要。“因此我的建议是先替您仔细计算一下如果顶梁柱发生意外身故或残疾等突发状况会对您的家业产生什么样的经济影响再来决定应该怎样让您的家业顺利渡过难关。“我们平安针对这种情况提出了几种解决方案但是首先应该立即制定一份医疗保障计划以便用来支付大额医疗费用确保您在得重病的时候生意仍然能够维持下去。”准主顾没有马上做出任何回应但好像对张大伟说的话若有所思。当业务员准备继续往下说的时候准主顾很不耐烦地说道:“等一下我正在考虑你刚才说的话。”业务员安静地坐着一言不发地过了约有一分钟直到准主顾开口问道。准主顾:“听起来有点道理。你刚才提到如果我身故了应该怎样让我的生意维持下去但是我现在身体很健康所以得重病身故的可能性微乎其微。但是深圳的交通状况实在太糟糕了说不定我哪天开车回家的时候就会发生意外。”业务员:“我是这样为您打算的首先请您给我一个大概的数字假设现在让您把家业作为一项‘持续经营’的资本卖掉您认为它的价值有多少呢?我强调‘持续经营’是因为如果没有您您的生意就很可能无法继续经营下去了其价值也会直落千丈。所以您先给我一个数字代表现在的价值然后我们取一个合适的百分比让人寿保险承担这部分损失风险。”准主顾再次因为张大伟的话陷入沉思。这一次张大伟不再自顾自继续说下去而是等郑先生先开口。过了一会准主顾问道:“在建议我该如何渡过你刚才说的难关之前你需要了解哪些情况呢?”业务员和准主顾继续交谈但声音逐渐消失此幕结束。独白张大伟屏幕上只出现业务员张大伟。他自言自语地说我今天真走运我的开门话术一下就抓住了和郑先生交谈的切入点。和健康险比较他似乎对寿险更感兴趣。我也不确定自己做得好不好。但至少他给我提供了一个数字作为计算基础还让我明天带一份建议书给他。我必须跟主任谈一谈看我下次和郑先生见面的时候应该怎么做。第幕发现准主顾需求点王素珍业务员王素珍正在准主顾王先生家的一个小房间里。现在正好点整王太太走进房间后业务员开始做自我介绍。王太太朝一张椅子指了指但没有说话只是用手势示意请业务员坐下。准主顾王先生并不在房间里。王太太:“我是肖兰我老公说你也姓王。”业务员:“是啊。能问一下您老家是哪儿的吗?我是南京人。”王太太:“我老家是天津的但是现在更喜欢这里。”业务员:“我也是。您知道我和您先生谈过一个问题就是如何保证你们将来有足够的一笔教育经费供孩子上大学这确实是个难题。我跟您先生讲过我们平安设计了一份很棒的方案帮您迎接这个挑战。请问您孩子多大了?您先生也没说是儿子还是千金。”正在这时王先生走进房间。他对业务员说:“你们已经互相认识了吧。”业务员:“是的。您爱人正要告诉我小孩多大了是儿是女。”王先生:“我们的女儿岁了叫王欣雨她是我的骄傲和快乐源泉。你说说你的建议吧。”业务员:“之前我提过对一个家庭而言要积蓄一大笔钱作为子女将来接受高等教育的保障基金并不是一件容易的事情。这就显出我们公司产品的好处来。只要把您女儿从现在岁一直到……比方说岁吧这期间需要的教育费用分摊开来家庭储蓄就会完全在您的预算掌控之中也不会让您觉得负担很重。”王太太:“你还没说你是哪家保险公司的。”业务员:“哦对不起。我还以为王先生已经告诉过您了。我是平安人寿保险公司的一家很优秀的国内保险公司。”王太太:“我向来对人寿保险业务员的印象都不好。以前有很多业务员想尽办法要跟我谈保险但是我不相信他们有能力给我提什么好的理财建议。”业务员:“我很遗憾听到您对我的同行印象不好。我们平安投入了大量人力财力来训练我们这些业务员特别是在家庭理财方面比如子女教育基金问题。这也是我个人非常感兴趣的领域因为在加盟平安之前我是当老师的。所以我一直对与教育有关的问题有着浓厚的兴趣。”王太太颇为赞赏地点点头:“你好像比其他那些想跟我谈保险的业务员层次要高一些。那我们就再详细谈一谈这个问题吧。”业务员:“好。首先我想问二位几个问题了解一下你们对小欣雨的期望和打算。你们想送她到哪里去上大学呢?就在国内还是想把她送到国外去深造?你们希望她将来学习什么专业呢?”三人谈话的声音逐渐消失此幕结束。独白王素珍王素珍自言自语道:“至少我的开场白还不错。现在我最好马上给他们计算一下合适的保额和保费。业务员的声音逐渐消失。第幕发现事实张大伟业务员张大伟正在办公室里考虑他下次和电器店老板郑先生见面时应该怎样做。他坐在办公桌前沉思了一会儿然后开始在面前的纸上做着记录。业务员:“嗯我应该特别问问郑先生在事业上的短期目标和长期目标分别是什么还要了解一下他现在是否有一个助手在他发生意外的时候能够暂时帮他打理生意。好吧就问他这样几个问题:.您全家在最近年来的年均收入大致有多少?(也就是说我必须想办法更准确地知道他每年从电器店得到的收入有多少。).您在事业上的短期目标是什么比如对明、后两年设定的短期目标?.长期目标又是什么呢比如今后年的?.如果您不在了您爱人能独撑家业吗?“一定要记住在准主顾回答问题的时候要经常问他‘为什么这样说’还要多问‘您为什么这样认为’。”张大伟再次来到郑先生的办公室。这是距两人第一次面谈一周之后的一个早上。业务员说:“我准备了几个问题以便更好地了解您的情况。”准主顾:“稍等一下上次你说今天会带一份建议书过来建议书呢?”业务员:“哦我已经想好了两、三种备选方案。但是如果您能先回答我三、四个问题的话能帮我把建议书做得更好。您看行吗?”准主顾点点头示意业务员继续往下说。业务员:“为了给您设定一个合适的保额我们要先衡量一下您的资产价值。您做电器生意年均收入大概有多少呢?”准主顾:“恕我不能告诉你确切数字每年大约在万到万之间吧。怎么了?”业务员:“我是这样计划的您看有没有道理。假设您现在不能再经营您的店了但是能保证让您爱人和儿子连续年、每年有万元收入虽然这只是您现在年收入的一半但您认为这笔钱足够帮助您的家人渡过难关吗?您觉得这个数额合适吗?“如果您觉得合适我们可以设计这样一份保单身故保险金为万元相当于连续年、每年支付给您家人万元的那笔收入。如果您够幸运能和家人继续一起生活还是能在年、年或更长时间之后得到一笔保单的现金价值。您可以看一下这张现金价值表。”业务员把一张标有数字的表格递给准主顾。业务员:“您认为这个保额怎么样?够不够呢?我在计划书最上面还写了年缴保费的数额。”准主顾:“等一下我可没说过要买平安的保险。我只想找一种能让我的生意不受影响的方法。买保险可是需要一大笔钱的呀。”业务员:“您不妨换个角度想一想您现在才岁年轻力壮正好是为您自己和全家打拼出一份家业的大好时候。如果您分年分期支付保费到保单缴费期满的时候累积的现金价值就有元。您的保费要一直交到岁为止到那时您在这年当中支付的保费一共是您看其实花在风险保障上的成本已经少之又少了。您认为怎么样?”准主顾:“我还是觉得这需要花一大笔钱。能不能把保额降低到……”准主顾的声音逐渐消失此幕结束。独白张大伟张大伟出现在屏幕上问道:“还有没有其它问题我应该问郑先生的?我的发现事实步骤做得怎么样?”独白张大伟准主顾出现在屏幕上问道:“我为什么要把个人隐私告诉你?毕竟这是我的家业啊我还不知道能不能信任你。”第幕发现事实王素珍这一幕继续描述业务员王素珍和准主顾王先生夫妇第一次会面时的情景。业务员:“你们决定了想把女儿送到哪里上大学吗?国内还是国外?”王先生:“还没决定我们不知道国内的名牌大学是不是有国外的大学好?”业务员:“据我所知国内有很多优秀的大学。比如在厦门就有一所在全国大专院校排名中非常靠前的国际学院学费也更能让工薪阶层家庭接受。但即使你们把这样的大学定为目标还是需要制定一个储蓄计划积攒足够的一笔钱应付将来高昂的学费。比方说我前几天看到了关于这所大学的一些数据数据显示这所大学目前每年的学费约为至元学生食宿等其它生活费用每年将近万元如果再加上每年回家两次的交通费用我估计一年下来总共的费用将近有万元。“这就是说您女儿大学四年的费用总共约万元。我还没把通货膨胀的因素计算在内因为最近政府一直在执行货币紧缩政策通货膨胀问题应该影响不大。“如果有保险无论将来发生什么情况保单的现金价值都可以为您提供您所需要的这笔大学费用。如果我们把保费分摊在年中分期支付每一年平均下来的保费支出其实是很少的。“我们来看看这些数字吧。”业务员和夫妇俩继续说着但听不见他们的声音了。可以看到夫妇俩正指着一张表格很显然是在问问题。独白王素珍王素珍出现在屏幕上她说:“我不知道这样说好不好?也许我应该再多谈一点国外的大学教育情况。或许我还应该问问夫妇俩希望女儿学习什么专业。我必须去问问主任的意见。”第幕建议书说明张大伟此幕继续第幕的场景。业务员:“您问能否把保额降低一点。这当然可以但是为了避免作出武断的决定我们还是先仔细分析一下具体情况。我记得您曾经说过希望把生意一直做下去等儿子长大以后子承父业。但是人这一辈子有几件事是说得准的呢除了有三点是肯定的:.每个人最终都会身故.即使我们有幸避开意外也会有老的一天.无论轻重每个人都会有一段时间在生病。“当然没有人喜欢提到死亡啊身故啊这不是个让人高兴的字眼但这是无法逃避的我们所能做的就是提前为将来作好打算最好到时候能有一笔钱减轻身故对家庭经济生活的影响。我们平安的保单所具有的现金价值就能帮您做到这一点。“现在我们不谈身故看看当您身体健康时这份保单对您的作用。“您说您的年收入大约在万至万之间。如果您买和年收入等额的普通寿险也就是说保额为万当您岁的时候保单的现金价值会达到,元。实际上现金价值从保单生效之日起就开始产生了。“您想想这笔资金可以给您带来些什么吧:它既可以作为对未来生活的保障也可以用来把握好的投资机遇。听起来感觉如何?”准主顾:“听起来还不错。但是……还有其它的缴费方式吗?”业务员:“我刚才说的数字都是按年缴计算的您还可以看看这张表上面列出的是在不同的缴费方式下在不同年期所对应的保单现金价值的区别。”两人继续研究表格声音渐渐消失此幕结束。独白张大伟屏幕上出现张大伟他说:“谈人寿保险怎么能不提到身故这个词呢?到目前为止准主顾一直跟着我的思路在走把保额定在一年收入的基础上。我是不是能采用另外一种更有效的说明方法呢?”第幕建议书说明王素珍业务员:“让我换一种方式解释吧。对于很多家庭而言能够让子女接受高等教育让他们成人成才并不是一件容易的事。“我们平安针对这个问题的解决方案是家庭可以根据将来所需的大学教育费用预先设定一个目标然后开始定期支付保费以便保证将来能攒够这笔费用。“还有一点是肯定的如果父母中一方不幸发生意外保单仍会提供给你的女儿上名牌大学所需的教育金以实现你们的愿望。“二位觉得这个方案如何?”准主顾王先生和他爱人开始点头表示认可随后王先生说:“听起来还不错。”业务员拿起夫妇俩面前桌上的一支笔声音渐渐远去此幕结束。独白建议书说明王素珍屏幕上出现的是准主顾王先生他问道:“很好那接下来呢?”第幕答疑及拒绝处理张大伟此幕继续第幕的场景。准主顾:“我不是可以买定期险吗?另一家保险公司的业务员说像我这样的年轻人买定期险最划算了。跟你刚才说的险种比起来保费有很大差别呀。”业务员:“我是这样理解的如果你买一个月的定期险保费当然很便宜。但是定期险的费率是要随着投保人年龄的增长而增长的如果在很长一段时间内连续购买定期险累计起来的保费总额也会很高。如果您能理解我给您推荐的险种不但具有一定的保险期限而且还具有现金价值的话就不难算出返还给您的那部分现金价值(包括累计的保费和利息)其实是大大降低了购买成本而定期险的保费会不断逐年增长并且不具有现金价值。“因此如果您仔细全面地比较看哪个险种更便宜更划算就会发现普通人寿保险对您最有利尤其是在年轻的时候买。”准主顾:“你再给我解释一下为什么短期购买定期险能那么便宜但如果长期买累计的保费就会变得很贵呢?”业务员:“是这样的。假设您从岁开始每年都购买保额为万、保一年的定期险连续年下来一共要支付保费,元。“然后比较一下如果您买分年缴费、保额也是万的普通寿险到您岁的时候将一共支付保费,元但是那时保单还具有,元的现金价值。“所以实际上您购买这份普通寿险的成本就只有,元而刚才我们算的如果买定期险您一共得花,元。“您说哪一种更划算呢?”准主顾:“这样算起来当然是普通寿险划算。但是你告诉我我怎么知道将来平安一定会履行诺言现在说给我那么多钱将来就一定会给吗?”业务员:“您指的履行诺言是什么意思?”准主顾:“我的意思是说年之后这么长一段时间谁说得准你们公司的财务状况会有什么变化?”业务员:“我们平安是国内第二大保险公司受国家保险监督管理机构监管。我们公司走的是稳健型投资路线管理层也都是知名的资深专业人员。您可以看看这本宣传册上的介绍。”两人继续翻阅平安的宣传册声音逐渐消失此幕结束。独白准主顾出现在屏幕上他用疑惑的语调说:“一个公司怎么能预见那么久以后的事情并且作出保证呢?”第幕答疑及拒绝处理王素珍准主顾王先生的爱人肖兰先对业务员开了腔。王太太:“你为什么把笔和投保书摆在我们面前?我们还没说要跟你买保险呢?”业务员:“哦对不起。我只是想把你们的意向记录下来。我还有几个问题想请教一下。“首先二位觉得我们刚才讨论的话题有没有道理呢?”准主顾:“你说的似乎是挺有道理的。”业务员:“您看每年只需存入一点钱年后就能攒够一笔学费保证小欣雨将来的大学教育费用我认为这种方法更稳妥二位同意吗?”准主顾:“当然是但是再说一遍我们并没说就要买这份保险。”业务员:“在我看来二位在家庭理财的道路上正面临一个分岔口有两条道路可以选择。一条路是一旦你们中间任何一位发生什么事女儿的学费就没有着落了。另一条路则是安全之路选择这条路马上就能得到女儿学费的保障。“这样的安全之路难道不是更好的选择吗?”准主顾:“如果你这样比喻当然是更好些了。”业务员:“那么只要填了这张投保书从现在开始您就真正踏上安全之路了。”准主顾:“有道理。但是……”夫妇俩开始互相对视并商量着什么但是声音已经远去此幕结束。独白王素珍屏幕上出现王太太她说:“为什么做保险业务员的都这么性急呢?我觉得最好能让我和我先生考虑一下然后自然会给业务员打电话告诉她我们的决定的。”第幕促成张大伟此幕继续第幕的场景。业务员:“您看完了关于平安的投资专家和财务偿付能力方面的介绍之后还对平安履行诺言、支付万保额的能力怀有疑问吗?”准主顾:“是的我还是担心。等一下我并没说我要跟你买保险。我还要考虑一下。”业务员:“我很理解您的心情。为了帮助您衡量利弊我有一种简单有效的方法。我给您示范一下。”业务员拿出一张白纸、一支笔在纸的中央垂直画一条直线把白纸一分为二。业务员:“这个方法是这样的。我在纸的左边标上‘利’字表示这份建议书对您和您全家的好处。而在右边我标上‘弊’表示可能对您造成不利或妨碍的地方。首先请您想想有利的方面您可以一边分析一边写在纸上。“那么您认为购买这份保险对您最大的好处是什么呢?”准主顾:“我想这份保险也许可以帮我解除一些将来的后顾之忧。”业务员点点头准主顾把他说的话写在纸的左边。业务员:“好的还有吗?”准主顾:“还能更好地保障我的家业将来能够一代传一代。”业务员点头表示同意准主顾把这一点也写在“利”这一边。准主顾:“还有即使我发生什么意外我的家人仍然能够受到照顾。”业务员表示赞同准主顾在纸上写下“家庭安全”四个字。业务员:“还有其它好处吗?”准主顾:“我想还有两点吧:将来我手头上能有一笔资金我可以选择投资在其它生意上面另外我还可以把这笔钱用来做其它我想做的事情。”业务员:“这两点很重要。别忘了写下来。”准主顾在纸上写下“现金价值”和“其它选择”。业务员:“再来想想有什么不利吧。您认为有什么不利的方面吗?”准主顾:“其实就只有一点:保费。”于是他把“保费”二字写在右边的纸上。业务员:“您一共列举了个‘利’和个‘弊’。从您自己列举的利弊来看得出什么结论了吗?”准主顾:“这份保险确实不错。”业务员拿出笔一边填写投保书一边向准主顾提问。准主顾不再提出任何拒绝。独白张大伟屏幕上的张大伟对大家说:“似乎本•富兰克林式促成法在这位准主顾身上很奏效。是否还有其它更有效更快捷的促成方法呢?我也不知道。”第幕促成王素珍业务员:“我的理解是您二位已经有一个初步选择了。如果我说得不对请纠正:二位说过希望将来无论发生状况都能够保证女儿接受高质量的大学教育。我没说错吧?”夫妇俩异口同声道:“当然没错这一点对我们来说很重要。”业务员:“你们也同意应该从现在开始为将来攒钱了对吗?”准主顾:“虽然我们没说出这样的话来但是也同意最好从现在开始计划储蓄保证将来有一笔教育基金。”业务员:“而且我感觉二位对于女儿的教育问题是相当认真的绝没有开玩笑。我的感觉也没错吧?”夫妇俩又齐声答道:“很对你想得没错。我们一定负起责任让女儿接受高等教育。”业务员:“既然是这样二位是不是应该再多了解一些信息开始为实现家庭目标作打算呢?”业务员:“我要恭喜二位作出了一个非常明智、富有远见的决定。”业务员再次拿起了笔看了看夫妇俩在投保书上写下投保人姓名。夫妇俩对视了一下同时作出了一个几乎察觉不到的点头动作。业务员继续填写投保书。独白王素珍王素珍出现在屏幕上她说:“我也不清楚自己用的是哪一种促成方法但是很有效果。也许可以把它叫做默认式促成。你认为呢?”第幕完成整个流程张大伟业务员:“我还是要说您做出了非常明智的选择。既然投保书已经填好了您就尽管放心我会立刻把投保书和首期保费交到公司去。很快公司就会正式承保这份保单到时候我会给您打电话亲手把保单送到您店里来再跟您讲解一下。“而且我会定期为客户提供后续服务帮您解决将来的需求。客户对我个人和平安公司而言都是极为重要的。因此您可以放心为您服务是我的优先工作。“另外还要拜托您一件事情。您知道和各行各业优秀的人士见面并为他们提供帮助是我工作的一部分。我肯定您还认识其他一些好朋友或熟悉的家庭可以让我在现在或将来为他们提供帮助的。我的原则是生意不成人情在就算不跟我买保险至少我能认识很多优秀的人。“您能想到我还能为谁服务吗?比如说跟您一样的私营业主或老板等等。”现在已经变成客户的准主顾说:“把你介绍给我的朋友呀这不太好吧。他们可能跟我的想法一样认为即使是朋友也不应该不征求本人同意就把自己的名字介绍给陌生人。”业务员:“您也是由朋友介绍给我的并且已经看到我的表现了。我也会用同样的方法向您的朋友做自我介绍的。如果您愿意也可以先给朋友打个电话告诉他有人给您提出了很好的建议希望他也能听一下。您还可以把我的名字告诉他看他怎么回答。这样行吗?”准主顾:“好的我想到有两个朋友也是自己做生意的。我先跟他们打电话联系一下。”业务员递过自己的手机说:“您愿意的话现在就可以用我的手机打给他们。打完之后再请您给我简单介绍一下您这两个朋友的情况好吗”两人说话声逐渐消失此幕结束。独白张大伟业务员:“我说得还行但是我希望在要求转介绍时能更流畅些。”第幕完成整个流程王素珍此幕继续第幕的场景。业务员:“我相信二位为了女儿的将来而作出的这个决定一定能解除您以后的后顾之忧。大约一个星期以后我会再来拜访二位再给二位提些帮助增强家庭安全保障方面的建议。“当然公司承保之后我会亲手把保单送到府上并且再给你们讲解一下。我还会定期给客户提供服务做一些保单保全的工作。“同时二位已经看到我的工作方式了。如果你们能给我介绍一些朋友他们也有孩子也需要类似子女教育基金的建议或其它家庭理财服务需要我帮他们规划更美好的将来。我将非常感激你们的帮助。”准主顾王先生说:“那不行我们必须先征求朋友的意见看他们愿不愿意跟你谈。他们不愿意的话你再怎么说服我们也没有用。”业务员:“看来您在这一点上很坚持。那么我明天或者后天再跟您联系看您能不能想到有什么朋友方便介绍给我这样行吗?”准主顾:“你可以打电话但是由你再怎么说我是不会改变这个原则的。”业务员:“好吧反正我很快就会把保单送过来。如果你们想到任何一个我可以提供帮助和服务的家庭可以到时再告诉我。那么再次感谢二位我一拿到保单就马上给你们送过来。”独白王素珍业务员王素珍出现在屏幕上:“看来在要求转介绍的环节上我做得还不够好。我要怎么做才能从他们那里得到转介绍名单呢?他们的态度真的很强硬。”

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