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销售渠道运营与大客户开发高级研修班(鲍英凯).doc

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上传者: pro6888 2013-10-24 评分 5 0 126 17 572 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《销售渠道运营与大客户开发高级研修班(鲍英凯)doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含信息更丰富、操作更方便、沟通更有效森涛培训网(wwwstpxwcom)全国客服热线:销售渠道运营与大客户开发高级研修班销售经理、市场经理核心技能实战符等。

信息更丰富、操作更方便、沟通更有效森涛培训网(wwwstpxwcom)全国客服热线:销售渠道运营与大客户开发高级研修班销售经理、市场经理核心技能实战训练A班【时间地点】年月日深圳年月日上海|年月日北京|年月日深圳【参加对象】销售总监市场总监销售经理市场经理以及企业各层营销管理人员【费用】¥元人(含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点)【会务组织】森涛培训网(wwwstpxwcom).广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】(提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询)【值班手机】【联系人】庞先生郭小姐【在线QQ】【网址链接】《销售渠道运营与大客户开发高级研修班》(鲍英凯)【报名方式】您可以选择点击:、在线提交报名表、邮件或传真报名表市场竞争日趋残酷如何抓住机遇寻求突破?海外出口转国内销售企业的战略调整如何能转危为安?制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品是技术是资金是人才?物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头但只要给鸡蛋足够的速度就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的当营销方向发生变化时曾经有效的模式能否有效?如何去寻找新的营销方向又如何去调整旧的营运模式?如果企业没有一套基本模式所有业务员都在市场上“摸着石头过河”很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时企业就能以指数级或几何级发展。在一些“总也做不大”的企业里我们发现“营销英雄”辈出“销售状元”、“金牌业务员”一大堆但企业就是做不大以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多但却能让平凡的人做出不平凡的业绩凭什么并非全靠个人能力而是靠模式和平台?真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员而是能够“总结抓老鼠的经验教训并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向?谁来为我们的企业设计正确的模式?谁来为我们的企业培养一线的员工?唯一的答案是我们的营销经理企业管理的方法千差万别其共同的核心是人的管理培训目的、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力准确确定访谈和销售对象。、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。、学会挖掘客户的真实需求提出有竞争力的解决方案。新的销售环境市场竞争更为激烈现在我们遇到了更多的竞争对手他们:不断威胁我们的市场、不断抢夺我们的客户而我们所面对忠诚度不断降低的客户他们:、掌握着大量的市场信息、拥有广泛的选择范围、缺乏耐心随时可能转向、“永不满足”培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等本课程以讲师自身服务的几家财富强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力打开通往成功之门。认证费用:中级元人高级元人(参加认证考试的学员须交纳此费用不参加认证考试的学员无须交纳)备注:凡参加认证的学员在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询)凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片.课程结束后个工作日内将证书快递寄给学员.可申请中国国家人才网入库备案。课程提纲首先思考一些最基本的问题、我们卖的是什么行业的对手众多纷纭我们靠什么取胜、卖给谁客户的选择日益增多但我们的客户在哪里、他们有什么特点、他们大都在什么地方卖、我们产品(用户)通过谁卖(买)渠道主导市场还是品牌引导消费、他们为什么会卖我们的产品、他们为什么会卖别人的产品第一单元:迈向成功经销商的开发与管理一.渠道设计的原则与要素外部环境:内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的大目标二.经销商的选择:我们要经销商做什么?厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是渠道建设中的几种思考:销售商、代理商数量越多越好?自建渠道网络比中间商好?网络覆盖越大越密越好?一定要选实力强的经销商?合作只是暂时的?渠道政策是越优惠越好?……我们的结论是经销商愿意经销的产品:经销商对厂家的期望:厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务我们的结论是对方的需求正是你对其管理的切入点二.经销商的管理渠道营销管理四原则如何制订分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策销售业绩是唯一的评估内容吗?确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透*评估年度业绩定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论:渠道管理中的几个难点三、如何更好地与经销商打好交道?与潜在经销商的沟通技巧*表达诚意了解对方*充分表达自我有效沟通的方法1明确沟通的重点是什么2沟通的重要性3对于要沟通的事情的好坏分析4用何种手段和方法实行两点注意:1思想敏锐能说会干的人不一定是沟通能力强的人2沟通时一定要留意对方的情绪有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”–当客户犹豫时–当客户疑虑时–当客户的要求过于苛刻时–当客户的兴趣不大时四、渠道冲突的管理:渠道之间有哪些冲突?市场范围的冲突经营价格的冲突经营品种的冲突经营方式的冲突经营素质的冲突渠道冲突的实质:利益的冲突是渠道冲突的应对:严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求五、销售队伍管理销售队伍的管理:销售代表与经销商的不同作用销售的基本素质及如何提高销售人员的项基本工作销售拜访制度的建立库存销售完成市场政策的执行市场信息反馈财务渠道管理中的观念转变在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。控制风险并不会损害销售。现金到手之前销售并没有完成。公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。那是我们的钱客户不过是暂借而已。越及时提醒客户就越早地收到货款。客户从来都不会因被提醒付款而不满六、客户信用管理与销售预警系统销售量不正常波动内外部过量库存关键人员变动新产品和新市场开发不利帐龄急剧恶化产品质量大幅下滑七、课堂演练:第二单元:迈向成功大客户的开发与维护(第天)前言:大客户管理的概述和发展什么是重要客户为什么进行大客户管理什么是大客户管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章针对大客户的销售流程一.现代大客户采购流程分析“谢绝推销”的启示客户关心的是什么研究客户购买流程二.客户满意式销售流程案例分析:美国戴尔计算机公司的成功建立客户满意式销售流程的思路客户满意式销售流程分析第二章针对大客户的销售模式一调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?成功销售人员的特点–销售是什么–我们在卖什么?–产品的差异性表现–你卖的是价值,而不是产品–顾客为何不想买你的产品–销售代表的角色成功销售人员的突出技能:四个善于性情论批判销售技能的贡献–销售自己–适应新的环境–准确判断您的新同事–心存感激之情–交往技能二影响大客户销售业绩的六大因素分析三建立高绩效的大客户销售模型第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一传统销售线索和现代销售线索二什么是SPIN提问方式三封闭式提问和开放式提问四如何起用SPIN提问五SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言:赢得客户信任的第一步客户拜访一初次拜访的程序二初次拜访应注意的事项:三再次拜访的程序:四如何应付消极反应者五要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害:如何善于聆听六了解或挖掘需求的具体方法客户需求的层次目标客户的综合拜访销售员和客户的四种信任关系挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一使客户购买特性和产品特性相一致二处理好内部销售问题三FAB方法的运用四推荐商品时的注意事项不应把推销变成争论或战斗保持洽谈的友好气氛讲求诚信说到做到控制洽谈方向选择合适时机要善于听买主说话注重选择推荐商品的地点和环境五通过助销装备来推荐产品六巧用戏剧效果推荐产品七使用适于客户的语言交谈多用简短的词语使用买主易懂的语言与买主语言同步调少用产品代号用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一对待障碍的态度二障碍的种类三如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一优质服务的重要性二四种服务类型分析三如何处理客户的抱怨和投诉客户投诉的内容处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一时间分配管理二成功销售人士的六项自我修炼.建立在原则基础上的自我审视的修炼.自我领导的修炼.自我管理的修炼.双赢思维人际领导的修炼.有效沟通的修炼.创造性合作的修炼讲师介绍鲍英凯(PHILIPS):实战营销专家北京大学经济系研究生美国南加州大学(USC)MBA:荷兰飞利浦公司区域销售经理:德国西门子公司渠道销售经理:法国施耐德公司大中华区产品市场总监:美国通用电气公司亚太区渠道销售及市场总监鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验其营销系列课程还包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面培训拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训基础知识与实际运用并重注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活语言幽默精辟培训现场学员参与性强气氛热烈广受参训学员的强烈好评。授课风格:从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发由浅入深探讨现状分析原因既有成功案例的分享又有曲折失败的总结并结合学员在工作中的具体问题展开讨论针对性地解答营销及管理方面的问题。已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等曾培训或咨询过的企业有:IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司广东万家乐燃气具有限公司商业银行。中国移动通信集团等本课程可根据客户需求提供内训服务咨询电话:(OO)OO课程网址:森涛培训网http:wwwstpxwcomArticlehtml《报名回执表》如下:报名回执表回执请发到:kcbmcom或传真至: 我单位共人确定报名参加年月日在​举办的《销售渠道运营与大客户开发高级研修班》培训班。单位名称(开票抬头)联系人电话传真部门职务手机QQmsnEmail序号参会人员性别部门职务联络手机金额合计缴费方式   转帐现金(请选择在打)VIP会员ID住宿要求预定:双人房间单人房间住宿时间:月至日(不用预定请留空)此表所填信息仅用于招生工作如需参加请填写回传给我们以便及时为您安排会务并发确认函谢谢支持!客服热线:PAGE感谢您的真诚愿我们携手共进!

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