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商业银行经营管理教材(工行).pdf

商业银行经营管理教材(工行)

amfong
2009-12-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商业银行经营管理教材(工行)pdf》,可适用于其他资料领域

余夫博士培训课程版权所有!第页共页商业银行经营管理沙盘模拟训练作者:余夫博士广州曼普企业管理顾问有限公司电话:邮箱:mptrainingcom余夫博士培训课程版权所有!第页共页目录第一章我们面临的挑战第二章企业经营管理的基础第三章你们的任务第四章模板介绍第五章模拟作业规则第六章目前的情况第七章经营第一年第八章小试牛刀第九章前途何在第十章逐鹿中原第十一章绩效评价第十二章改革创新第十三章最后的机会第十四章总结和反思第十五章经验分享第十六章附录余夫博士培训课程版权所有!第页共页第一章我们面临的挑战商业银行是市场经济发展的产物它是为适应市场经济发展和社会化大生产需要而形成的一种金融组织。经过几百年的演变现代商业银行已成为各国经济活动中最主要的资金集散机构并成为各国金融体系中最重要的组成部分。商业银行经营环境包括商业银行赖以生存的宏观经济状况、市场情况以及金融管理当局对银行业的管制等。商业银行的经营管理离不开对环境的分析作为商业银行的经营管理者请大家讨论分析影响商业银行经营业绩的主要因素有哪些:、、、、、、、、、、、、企业的实力是一定要让人才队伍超越于事业发展才能更快地适应国际金融市场并得以发展。―――大通曼哈顿银行总裁:JamesDimon余夫博士培训课程版权所有!第页共页第二章企业经营管理的基础本模拟培训建立在若干组织行为学、管理学、心理学以及市场营销基本原理的基础上。、管理一家企业就是管理其资本的周转、良禽择木而栖员工也是这样:、企业经营必须被看成一个客户满足过程而非一个商品生产过程。服务业成功的关键在于“以客为尊”。意识到客户的重要性只是一个好的开始一个合格的经营者还必须了解客户的偏好以及影响这些偏好的因素。正如西班牙古谚所称:欲成为斗牛士必先了解牛的习性。――-作者:余夫余夫博士培训课程版权所有!第页共页第三章你们的任务现在假设委派你们到支行任职四至六人一组构成支行的经营班子期限六年考评你们业绩的标准是:z每年净利润平均值考核比重占%z每年所有者权益平均值考核比重占%z每年市场价值平均值考核比重占%z第六年末无融资。以上三个关键业绩指标可以在每年的财务报表中找到!在以后的模拟作业中影响支行业绩好坏的其它因素都加以控制唯一没有控制的因素是诸位组成的经营班子。不同的领导班子财务计划人力策略市场策略品牌战略竞争力提升市场定价导致不同的经营结果的不同导致管理是一种实践其本质不在于知而在于行其验证不在于逻辑而在于结果。―――管理大师:彼得·德鲁克余夫博士培训课程版权所有!第页共页为了简便起见我们假定有六家支行在同一个封闭的、信息公开的虚拟人才市场和顾客市场上竞争时会发生什么情况?(人才市场和顾客市场见附录部分)注意:在模拟作业中人才市场和顾客市场的资源是有限的你们必须与其他支行参与人才和顾客的竞争!z模拟竞争图z分配角色现在你们是支行班子成员请分配角色明确各自的职责:你所在的支行人才市场顾客市场竞争支行模板分管人事、办公室行长:招聘及了解人才市场登记员工能力编制员工职业发展规划记录项目流程分管客户经理部行长:寻找顾客及了解客户市场跟进项目记录品牌变化编制营销计划分管会计结算部行长:记账付款带领支行成员完成损益表、资产负债表及无形资产表分管资金信贷部行长:管理团队资源利用及资源规划从市场拿问题卡片填写指令表并发布指令余夫博士培训课程版权所有!第页共页第四章模板介绍、三大模板:财务模板、无形资产模板、项目运作板(见教具)、人员的表征各支行和人才市场的人员都用卡片来表示每张卡片表示一名人员(见教具)。下面的特征决定了该人员的行为:能力水平定义了四个等级的能力水平(到)每级含有个能力分。能力水平随着各种不同的经历而发展。能力现状定义三种层次的能力现状:高手、俗手、低手。不同能力现状的人对职业发展有不同的要求。高手每年要求涨个能力分俗手个能力分低手没有能力发展要求。人气人气相投的人员合作融洽(助长效应)。用三种符号:◆★▲代表三种选选择择支支行行的的偏偏好好能能力力能能力力现现状状人人气气职职业业生生涯涯余夫博士培训课程版权所有!第页共页人气偏好在我们假定的人才市场中每个人都用三个标准来判断是否接受支行的邀请:支行的竞争力、支行的品牌、支行给予的薪水各人的差异在于他们赋予这些标准的先后次序不同。忠诚度如果人员的发展与其职业生涯相吻合就会留在雇主那里。当然猎头公司可以诱使其考虑当前的处境。团队客户经理团队由两名人员组成一名是团队领导一名是团队成员。在为顾客的服务中必须满足或超过顾客对他们能力现状的要求。、顾客的表征在顾客市场假定的客户也是用卡片表示顾客的行为是由下列特征决定的。偏偏好好难难度度人人气气人人气气能能力力现现状状综综合合收收入入余夫博士培训课程版权所有!第页共页能力要求顾客对客户经理团队的能力有一定的要求只有客户经理团队的能力与顾客要求的能力相当或超过其要求时顾客与支行才能成为合作伙伴。难度在顾客市场存在优质客户和一般客户发展优质客户难度较大具有挑战性。发展一般客户难度一般没有挑战性。其次还有一些简单的零散客户。人气顾客的关键人员具有自己的人气客户经理团队也是如此。前者的人气与客户经理团队的人气相投才能合作融洽(助长效应)。偏好在我们假定的顾客市场中顾客都用三个标准来判断是否接受支行的服务:支行的竞争力、支行的品牌、给予的价格优惠。顾客的差异在于他们赋予这些标准的先后次序不同。忠诚度如果支行能完成顾客的项目顾客满意度高顾客就会保持忠诚。当然其它公司一直在劝诱顾客重新选择合作支行。问题优质顾客项目容易出现问题这些问题有的较难有的不太难处理这些问题的能力取决于客户经理团队的能力以及团队跟顾客关键人物之间的人气。余夫博士培训课程版权所有!第页共页第五章模拟作业规则z人力资源部分、人才市场一个虚拟的、信息公开的、封闭的人才市场见人才市场。、身份卡片正面:能力现状、潜力、偏好及人气。背面:生涯规划。、人员的能力水平有级能力水平每级含有分。参见身份卡片。、人员偏好人员对竞争力、品牌和薪水三项标准的排序是不一样的决定其对支行的选择。、人员分类高手:能够到达第级能力水平每年要求涨个能力分。俗手:可以达到第级能力水平每年要求涨个能力分。低手:只能到达第级能力水平没有职业发展要求。、能力分数的获得可以通过提高服务优质顾客(+分)、培训(+分)及研发项目(+企业的成功并不取决于生产而是取决于顾客。顾客选择性的不断增加使得顾客满意成为商业机构不断追求的目标稳定的满意和长期的共鸣最终造就品牌。―――彼得·德鲁克余夫博士培训课程版权所有!第页共页分)获得登记在身份卡片背面。、培训占用到名人员期时间。前期费用每人W完成后每人增加个能力分。卡片放在无形资产模板上。、科研项目占用期时间到名人员。前期费用每人W。完成后每人上涨个才干分。提高科研价值同时等额增加成本。卡片放在无形资产模板上。、人气在此定义为亲和力或个人人气:企业和人员符号相同=人气相投。在挑战性任务中这是解决问题的决定性因素。、薪水每级能力水平每期W支付到进行中项目资产的塑料杯中。、奖金年末支付招聘时商妥人员在聘任期间一直有效。、招聘填写招聘卡片在每年初人才市场开门时送到人才市场由老师操作。暗标次比较项。、猎头你也可以通过猎头的形式获得员工。只比较员工偏好的第一项标准只有当猎头的公司水平更高时被猎的人员才会离开。不管猎头是否成功成本是每位W。暗标次。、辞职余夫博士培训课程版权所有!第页共页年末总结时未能实现职业生涯的员工会辞职把他们的身份卡放到人才市场上主动辞职的员工不需要发解聘费用但本支行在第年不得招聘该员工。、解聘年末总结时你可以主动辞退不需要的员工但需要支付解聘费用其费用按员工能力水平等额支付记入管理费用。但本支行在第年不得招聘该员工。z客户部分、顾客市场见附录顾客市场部分由老师操作。、顾客在顾客市场(有时通过“猎客”行为)可获得种顾客:优质顾客一般顾客以及零星顾客。签约的顾客通常是忠诚的。优质顾客必须占用名人员期的时间一般顾客任务必须占用名人员期的时间需满足顾客对团队领导及成员的能力要求。零星顾客占用名人员期时间。顾客的卡片放在无形资产模板上。、零星顾客占用名人员。收入为每人每期W。服务人员不能获得能力分。卡片放在无形资产模板上。、顾客的偏好顾客对支行的竞争力、品牌和价格三项标准的排序是不一样的决定其对支行的选择。余夫博士培训课程版权所有!第页共页、报盘填写报盘卡片在每年初客户市场开门时送到客户市场由老师操作。暗标次比较项。、猎客只比较第一项标准只有当猎客的公司水平更高时被猎的顾客才会离开。不管猎客是否成功每位客户成本是W。暗标次。、问题卡优质客户富有挑战性有难题要进行客户关系的维护。员工解决了难题能够增加能力分。解决优质顾客的难题是提高支行品牌的唯一途径。、在下列情况下顾客会离去优质顾客必须在年内完成服务否则优质顾客将会离去同时形象-分一般顾客必须在年内启动否则一般顾客也会离去同时形象-分以上种情况下本支行在第年不得再向该客户报盘。竞争对手猎客成功(形象不下降)。z财务部分、综合收入银行的业务可以分为负债业务、资产业务、中间业务在这里为了便于操作不论开展何种业务都会给银行带来综合收入。服务客户带来的收入用筹码表示放到应收帐款区域。参见指令表。、进行中的项目资产等于年未总结时项目模板上未完成项目所支付的所有费用。、设备投资余夫博士培训课程版权所有!第页共页设备(主要是电脑)更新投资,每名员工每年W。、直接费用等于为获得综合收入而付出的直接成本即等于支付员工的薪水解决顾客难题付出的费用。、科技费用等于研发的前期费用+研发人员研发期间的薪水。、管理费用等于“(W+xW)+未利用产能的薪水+猎头费+猎客费+解聘费+奖金+培训费+参加培训者的薪水+猎头(客)费用”其中“W+xW”部分用于管理和行政支出。、折旧设备余值的%、利息利息%年末支付。、融资为两年期的长期融资每融资单位是W总额为所有者权益的倍在到期的年末归还借款第五年不再允许新的融资在第六年时必须偿还所有借款。、应收账款的贴现当现金流出现困难时你可以贴现应收账款。应收账款的贴现必须是的倍数同时支付的利息。、破产余夫博士培训课程版权所有!第页共页当所有者权益负值发生时就要破产清算。此时向助教寻求帮助。z无形资产部分、市场价值权益+竞争力价值+品牌价值的总和。、品牌品牌值可以达到个等级。最高W。只有通过完成挑战性顾客任务获得在优质客户进行到第期时可以从顾客市场拿问题卡问题卡是随机出现的:有四种问题卡:无问题、简单问题、中等问题、艰巨问题。解决了顾客的问题可以获得品牌分如果不能解决顾客的问题会损失品牌分。在下列情况下也会损失品牌分未能完成挑战性项目任务未能在年内启动(品牌减分)把已签约的顾客退回市场(品牌减分)。出现破产(品牌减分)。、能力总价值所聘用人员已有能力的加总值。、竞争力总价值可以达到个等级为研发总价值和员工能力总价值的和。前者指期初研发价值折旧后与当年研发投资的总和。余夫博士培训课程版权所有!第页共页第六章目前的情况在第一年初各支行站在同一起跑线上每个支行现有一批客户和员工(用一个客户和两名员工表示)规模相同。六家支行的已有员工和客户如下:支行高手低手顾客A、严山、胡典、湖北旅游B、刘生、林石、青岛机械C、陈雄、王南、深圳东方D、孙平、王飞、北方啤酒E、杨松、彭霞、南方化工F、张铮、孙彪、西南财务z招聘新员工你还可以招聘一名新员工。采取填写“招聘卡片”的形式进行具体参见老师的说明。在起步的第一年各支行招聘情况如下:A支行、陈龙B支行、张波C支行、苏佳D支行、陈元E支行、叶青F支行、叶惠招聘到贵支行工作的人员用“身份卡片”的形式表示见老师说明。余夫博士培训课程版权所有!第页共页z寻找新顾客你还可以找到一名新客户。采取填写“报盘卡片”的形式进行具体参见老师的说明。在起步的第一年各支行选择顾客的情况如下:A支行、福建三维B支行、草原兴发C支行、南方渔业D支行、龙元制药E支行、国际贸易F支行、创智科技顾客跟各支行的合作关系用卡片表示在“顾客身份卡”后面注明折扣和顾客给支行带来的综合收入。其式样见老师的说明。余夫博士培训课程版权所有!第页共页第七章经营第一年z今年的任务今年你接受了两项任务一项来自于老顾客另一项挑战性任务来自新的优质客户。我们将以A支行为例加以说明。z关于问题:优质客户具有挑战性在服务过程中容易出现问题必须要进行客户关系的维护。这些问题有的较难有的不难处理这些问题的能力取决于客户经理团队的能力现状以及团队跟顾客关键人物之间的关系(这里用“人气”表示)。z原因是这样的:如果客户经理团队的能力现状满足顾客的要求将有助于降低额外的成本(如加班费、关系费等)。如果团队和顾客代表之间存在良好的关系(人气组合)服务项目出现问题时相对容易解决。团队由于能力突出成功的解决了难题(困难的问题)将提高支行的品牌。反之如果问题最终难于解决就会对支行的品牌造成负面影响。在极为困难的情况中仅多做努力是不够的项目将延迟。这意味着顾客将在任务结束后离开支行。z指令表在以后的模拟作业中你们必须严格按照指令表的程序进行作业。下面由老师带领一起完成第一年度的经营每个季度从上到下走一遍一年四个季度共循环次□□□□进行中的项目将进行中的项目卡片向前移动期□□□□新项目放置本期开始的新项目的卡片并把一个空塑料杯放置项目完成期。□在第期中如果项目跨年度使用顾客卡片复制件不要用原件。□□□□配备人员每个团队只能在项目的第期换一名人员□□□□本期有无问题如果你的挑战性任务进入第期必须向市场要问题卡片。□□□□支付费用用于培训和新开始的研发所支付费用作为进行中项目资产。余夫博士培训课程版权所有!第页共页□□□□支付薪水所支付费用作为进行中项目资产(每级水平能力支付W)支付给未利用产能的员工的薪水作为管理费用□□□□顾客付款从应收款到现金□□□□已完成项目□□□□在身份卡片上记录能力分□□□□将进行中项目资产移至财务模板的相应位置□□□□计帐:任务卡片移至收入研发卡片和培训卡片移至无形资产模板上的“完成研发培训”部分。□□□□用筹码登记应收款(=顾客卡片上的应收额)年末总结失去了顾客吗?□是否所有的任务都已启动如果不是失去顾客并且损失品牌(每失去一个顾客减分)登记品牌损失。员工职业生涯发展讨论□未能实现职业生涯的员工会辞职。如果有这种员工将其身份卡放到人才市场。其它成本及投资□支付管理间接费用W+XW□支付设备投资本年度在聘人员每人W□支付年度奖金□支付利息(%)□列明设备折旧(%)年度报告□完成损益表□支付税款□完成资产负债表无形资产□列明科技价值折旧(%)□加上本年度研发投资□完成年度报表中的无形资产部分□更新竞争力价值计分卡清理盘面□将所有项目卡片放回原处□财务模板:表示资产和负债的塑料杯和筹码原封不动其余放回塑料盒中。融资□再融资或者还旧借新。余夫博士培训课程版权所有!第页共页第八章小试牛刀现在到了跟其它支行竞争的时候了各支行经营班子要招聘人员寻找顾客管理支行。现在各支行的起跑线一样无论是有形资产还是无无形资产都一样。你们只能靠薪水(奖金)、价格竞争当然你也有其它选择。本年度出现的人才和新客户都在人才市场和顾客市场表中列示出来了信息是对称的。z选择战略方向决定你的首要战略方向。参见下图初始状况是:在第二年你留住了已有的人员和顾客。大规模一般顾客和优质顾客和能力一般的人员能力强的人员●你目前的位置小规模z招聘人员:本年度出现的人员可以在后面的人才市场表中找到。注意、、号一方面是较好的发展对象另一方面他们也较难留住。你们的决定是:z寻找顾客本年度出现的顾客可以在后面的顾客市场表中找到。注意:、、号一方面是较好的发展对象另一方面他们也较难留住注意:各顾客的折扣将年年继续直至顾客离开。你们的决定:z建立竞争优势支行的无形资产在竞争中将发挥重要的作用你们可以从竞争力、品牌等方面来确余夫博士培训课程版权所有!第页共页定自己的竞争优势。z系统考虑达成一致意见从顾客市场、人才市场、财务、经营策略等方面考虑最后小组成员达成一致意见。待你们完成人员的招聘和顾客的寻找后请你们严格按照指令表完成第二年的经营。每个季度从上到下走一遍一年四个季度共循环次□□□□进行中的项目将进行中的项目卡片向前移动期□□□□新项目放置本期开始的新项目的卡片并把一个空塑料杯放置项目完成期□在第期中如果项目跨年度使用顾客卡片复制件不要用原件。□□□□配备人员每个团队只能在项目的第期换一名人员□□□□本期有无问题如果你的挑战性任务进入第期必须向市场上要问题卡片。□□□□支付费用用于培训和新开始的研发。所支付费用作为进行中项目资产。□□□□支付薪水所支付费用作为进行中项目资产(每级水平能力支付W)支付给未利用产能的薪水作为管理费用。□□□□顾客付款从应收款到现金□□□□已完成项目□□□□在身份卡片上记录能力分□□□□将进行中项目的资产移至财务模板的相应位置□□□□计帐:任务卡片移至收入研发卡片和培训卡片移至无形资产模板上的“完成研发培训”部分。□□□□用筹码登记应收款(=顾客卡片上的应收额)年末总结失去了顾客吗?□是否所有的任务都已启动如果不是失去顾客并且损失品牌(每失去一个顾客减分)登记品牌损失。员工职业生涯发展讨论□未能实现职业生涯的员工会辞职。如果有这种员工将其身份卡放到人才市场。其它成本及投资□支付管理间接费用W+xW□支付设备投资:本年度在聘人员每人W□支付年度奖金□支付利息(%)□列明设备折旧(%)年度报告□完成损益表余夫博士培训课程版权所有!第页共页□支付税款□完成资产负债表无形资产□列明科技价值折旧(%)□加上本年度研发投资□完成年度报表中的无形资产部分□更新竞争力价值计分卡清理盘面□将所有项目卡片放回原处□财务模板:表示资产和负债的塑料杯和筹码原封不动其余放回塑料盒中。融资□再融资或者还旧借新。余夫博士培训课程版权所有!第页共页第九章前途何在现在是第三年年初你们应该考虑:如何选择人员和顾客。顾客和人员都开始注意到竞争的支行有各自的特点光靠价格和奖金来争取顾客和人员已经不够了支行的竞争力和品牌也将发生重要影响。参见下面的描述。z选择支行的战略方向z顾客和人员的决策过程当可供选择的支行差异较小时顾客偏好的细微差别决定了对支行的选择。决策标准相同的顾客仍可能作出不同的决定原因是他们的标准排序不同。下面我们将说明顾客是如何作出选择的。人员也是如此。如公司(黄山机械)是一个优质客户它对服务支行的偏好依次是竞争力品牌价格。有阳光支行、招财支行争夺谁会得到该顾客呢?请听老师的解释。z考虑解聘人员和放弃顾客把今年看作是对人才市场和顾客市场的检验年考虑你们在人员和顾客结构上是否要进行调整主动解聘一些人员和放弃一些客户?选择战略方向下图表示:理论上有种市场位置各支行目前的位置都是C。大型DA价格E竞争力、品牌根据你的选择提供给你的建议:CB、聘用大量发展潜力大的人员、聘用性格相似、富有能力的人员小型、根据需要聘用性格相似的人员、企业成长时开展招聘注意充分利用产能、为上述情况之一做好准备。选择竞争手段能否招聘人员抓住顾客取决于能否在人员顾客的首选标准上超过竞争对手。你的优先秩序是什么?按从到的顺序排列□竞争力□品牌□高薪(针对人员)□低价(针对顾客)余夫博士培训课程版权所有!第页共页人员解雇成本是其能力等级的两倍付出的费用作为管理费用。如果有这样的员工支付成本将其身份卡放到人才市场上。你是否要放弃某些老顾客注意放弃顾客会影响你的品牌(减分)。如果有这样的顾客将其身份卡放到顾客市场上。z猎头和猎客员工和顾客只要感到满意就会留在支行保持其忠诚。但是竞争对手通过积极活动可以说服人员和顾客重新考虑对支行的选择。在本模拟中猎头和猎客是通过中介机构进行的。猎头和猎客的成本是预付的不管是否成功每位(客)W。猎头和猎客只适用于已经跟你的竞争对手签订合同的顾客和人员而不是当年在市场上出现的人员和顾客。原则是:只有新的支行在员工或顾客的首要标准方面更为优越(水平更高)他们才会更换支行。如果顾客或人员将价格作为首要标准相关的支行可以采取反报盘。填写卡片的方法见老师的说明。z商议本年度经营了解竞争对手讨论你们的经营策略和措施。然后在老师的安排下完成人员的招聘和顾客的寻找。待你们完成人员的招聘和顾客的寻找后请你们严格按照指令表完成第三年度的经营。每个季度从上到下走一遍一年四个季度共循环次□□□□进行中的项目将进行中的项目卡片向前移动期□□□□新项目放置本期开始的新项目的卡片并把一个空塑料杯放置项目完成期□在第期中如果项目跨年度使用顾客卡片复制件不要用原件。□□□□配备人员每个团队只能在项目的第期换一名人员□□□□本期有无问题如果你的挑战性任务进入第期必须向市场上要问题卡片。□□□□支付费用用于培训和新开始的研发。所支付费用作为进行中项目资产。□□□□支付薪水所支付费用作为进行中项目资产(每级水平能力支付W)支付给未利用产能的薪水作为管理费用。□□□□顾客付款余夫博士培训课程版权所有!第页共页从应收款到现金□□□□已完成项目□□□□在身份卡片上记录能力分□□□□将进行中项目的资产移至财务模板的相应位置□□□□计帐:任务卡片移至收入研发卡片和培训卡片移至无形资产模板上的“完成研发培训”部分。□□□□用筹码登记应收款(=顾客上的应收额)年末总结失去了顾客吗?□是否所有的任务都已启动如果不是失去顾客并且损失品牌(每失去一个顾客减分)登记品牌损失。员工职业生涯发展讨论□未能实现职业生涯的员工会辞职。如果有这种员工将其身份卡放到人才市场。其它成本及投资□支付管理间接费用W+xW□支付设备投资:本年度在聘人员每人W□支付年度奖金□支付利息(%)□列明设备折旧(%)年度报告□完成损益表□支付税款□完成资产负债表无形资产□列明科技价值折旧(%)□加上本年度研发投资□完成年度报表中的无形资产部分□更新竞争力价值计分卡清理盘面□将所有项目卡片放回原处□财务模板:表示资产和负债的塑料杯和筹码原封不动其余放回塑料盒中。融资□再融资或者还旧借新。余夫博士培训课程版权所有!第页共页第十章逐鹿中原在第二年初你在市场上的地位与你的竞争对手一样现在第三年的经营结束了情况发生了什么变化?在市场位置图上表明你现在所处的位置。现在是第四年年初你们需要对前两年的经营作出总结和反思同时考虑你们以后的经营战略和实施策略。z在正确的道路上吗?你们到了哪里?你们的竞争对手又在什么位置?z改变战略和战术吗?请你们仔细分析竞争对手同时比较自己所在的支行然后作出经营决策。竞争策略?人事?客户?财务?项目运作?待你们完成人员的招聘和顾客的寻找后请你们严格按照指令表完成第四年度的经营。每个季度从上到下走一遍一年四个季度共循环次□□□□进行中的项目将进行中的项目卡片向前移动期□□□□新项目放置本期开始的新项目的卡片并把一个空塑料杯放置项目完成期。□在第期中如果项目跨年度使用顾客卡片复制件不要用原件。□□□□配备人员每个团队只能在项目的第期换一名人员□□□□本期有无问题如果你的挑战性任务进入第期必须向市场上要问题卡片。□□□□支付费用用于培训和新开始的研发。所支付费用作为进行中项目资产。□□□□支付薪水所支付费用作为进行中项目资产(每级水平能力支付W)大型小型竞争力、品牌价格余夫博士培训课程版权所有!第页共页支付给未利用产能的薪水作为管理费用。□□□□顾客付款从应收款到现金□□□□已完成项目□□□□在身份卡片上记录能力分□□□□将进行中项目的资产移至财务模板的相应位置□□□□计帐:任务卡片移至收入研发卡片和培训卡片移至无形资产模板上的“完成研发培训”部分。□□□□用筹码登记应收款(=顾客卡片上的应收额)年末总结失去了顾客吗?□是否所有的任务都已启动如果不是失去顾客并且损失品牌(每失去一个顾客减分)登记品牌损失。员工职业生涯发展讨论□未能实现职业生涯的员工会辞职。如果有这种员工将其身份卡放到人才市场。其它成本及投资□支付管理间接费用W+xW□支付设备投资:本年度在聘人员每人W□支付年度奖金□支付利息(%)□列明设备折旧(%)年度报告□完成损益表□支付税款□完成资产负债表无形资产□列明科技价值折旧(%)□加上本年度研发投资□完成年度报表中的无形资产部分□更新竞争力价值计分卡清理盘面□将所有项目卡片放回原处□财务模板:表示资产和负债的塑料杯和筹码原封不动其余放回塑料盒中。融资□再融资或者还旧借新余夫博士培训课程版权所有!第页共页第十一章绩效评价第四年的实战结束了这次我们要从财务指标对支行的经营状况进行评价。各支行可以确定自己的关键业绩指标(结合现在的作业进行)下面是我们建议可以采纳的业绩指标你们可以商量确定评价指标来衡量自己的支行同时与竞争的支行比较。形成一份业绩评估书同时为第五年的经营做好准备。模拟作业中的业绩评价指标(评价第四年)目的关键指标计算人工时间用于创造利润的活动人工时间利用度(可利用时间)顾客及临时项目期数可利用总期数()()=无形资产回报率投资回报率(培训+研发成本)收入()()=顾客盈利性毛利贡献率(项目收入-直接成本)项目收入盈利性最好的顾客()()=盈利性最差的顾客()()=留住顾客的能力老顾客贡献率来自老顾客的收入总收入()()=如期完工能力交付的可靠度未延迟项目项目总数()()=关注行政成本共同成本战比共同成本收入()()=员工满意度年内员工离职率辞职人数年初员工数()()=员工产出成效单位员工附加值(毛利+薪水+奖金)员工人数()()=员工的能力状况平均能力能力总值员工人数()()=管理总资产的水平总资产回报率净利润(市场价值+负债)()()=余夫博士培训课程版权所有!第页共页第十二章改革创新在第四年末你们对自己和竞争对手都有所了解在最后的两年的经营中你们的战略和策略是什么?而第五年又是最关键的一年。改变战略和战术吗?请你们仔细分析竞争对手同时比较自己所在的支行考虑是否要进行改革创新然后作出经营决策。竞争策略?人事?客户?财务?项目运作?待你们完成人员的招聘和顾客的寻找后请你们严格按照指令表完成第五年度的经营。每个季度从上到下走一遍一年四个季度共循环次□□□□进行中的项目将进行中的项目卡片向前移动期□□□□新项目放置本期开始的新项目的卡片并把一个空塑料杯放置项目完成期。□在第期中如果项目跨年度使用顾客卡片复制件不要用原件。□□□□配备人员每个团队只能在项目的第期换一名人员□□□□本期有无问题如果你的挑战性任务进入第期必须向市场上要问题卡片。□□□□支付费用用于培训和新开始的研发。所支付费用作为进行中项目资产。□□□□支付薪水所支付费用作为进行中项目资产(每级水平能力支付W)支付给未利用产能的薪水作为管理费用。□□□□顾客付款从应收款到现金。□□□□已完成项目□□□□在身份卡片上记录能力分□□□□将进行中项目的资产移至财务模板的相应位置□□□□计帐:任务卡片移至收入研发卡片和培训卡片移至无形资产模板上的“完成研发培训”部分。□□□□用筹码登记应收款(=顾客卡片上的应收额)年末总结失去了顾客吗?□是否所有的任务都已启动如果不是失去顾客并且损失品牌(每失去一个顾客减分)登记品牌损失。员工职业生涯发展讨论余夫博士培训课程版权所有!第页共页□未能实现职业生涯的员工会辞职。如果有这种员工将其身份卡放到人才市场。其它成本及投资□支付管理间接费用W+xW□支付设备投资:本年度在聘人员每人W□支付年度奖金□支付利息(%)□列明设备折旧(%)年度报告□完成损益表□支付税款□完成资产负债表无形资产□列明科技价值折旧(%)□加上本年度研发投资□完成年度报表中的无形资产部分□更新竞争力价值计分卡清理盘面□将所有项目卡片放回原处□财务模板:表示资产和负债的塑料杯和筹码原封不动其余放回塑料盒中。融资□不再借款、或还借款。余夫博士培训课程版权所有!第页共页第十三章最后的机会一年后你们的支行将被兼并还剩下哪些事情要做?你们还有最后一年的机会。注意:我们的业绩评价的指标是:年净利润均值占%+年所有者权益均值占%+年市场价值均值占%且第六年末无融资。怎样使支行的综合评分最大是要考虑的头等大事。待你们完成人员的招聘和顾客的寻找后请你们严格按照指令表完成第六年度的经营。每个季度从上到下走一遍一年四个季度共循环次□□□□进行中的项目将进行中的项目卡片向前移动期□□□□新项目放置本期开始的新项目的卡片并把一个空塑料杯放置项目完成期。□在第期中如果项目跨年度使用顾客卡片复制件不要用原件。□□□□配备人员每个团队只能在项目的第期换一名人员。□□□□本期有无问题如果你的挑战性任务进入第期必须向市场上要问题卡片。□□□□支付费用用于培训和新开始的研发。所支付费用作为进行中项目资产。□□□□支付薪水所支付费用作为进行中项目资产(每级水平能力支付W)支付给未利用产能的薪水作为管理费用。□□□□顾客付款从应收款到现金。□□□□已完成项目□□□□在身份卡片上记录能力分。□□□□将进行中项目的资产移至财务模板的相应位置。□□□□计帐:任务卡片移至收入研发卡片和培训卡片移至无形资产模板上的“完成研发培训”部分□□□□用筹码登记应收款(=顾客上的应收额)年末总结失去了顾客吗?□是否所有的任务都已启动如果不是失去顾客并且损失品牌(每失去一个顾客减分)登记品牌损失。员工职业生涯发展讨论□未能实现职业生涯的员工会辞职。如果有这种员工将其身份卡放到人才市场。余夫博士培训课程版权所有!第页共页其它成本及投资□支付管理间接费用W+xW□支付设备投资:本年度在聘人员每人W□支付年度奖金□支付利息(%)□列明设备折旧(%)年度报告□完成损益表□支付税款□完成资产负债表无形资产□列明科技价值折旧(%)□加上本年度研发投资□完成年度报表中的无形资产部分□更新竞争力价值计分卡清理盘面□将所有项目卡片放回原处□财务模板:表示资产和负债的塑料杯和筹码原封不动其余放回塑料盒中。融资□还借款余夫博士培训课程版权所有!第页共页竞争优势第十四章总结和反思想想你在支行的经营中做对了什么做错了什么?只有这样你才能从经历中学习。下面的问题反映了若干成功的要素你们可以以此为基础分析在模拟作业中的经历。z评价自己的努力自己回答下面的问题。=很差=极佳A、是顾客驱动吗?有些支行在与对手竞争的过程中“忘记”了满足客户需要这个主要任务。你是以顾客的需要为导向还是以竞争对手为导向?□□□□□。B、准确选择顾客了吗?你是否准确的抓住了某些特定的顾客?□□□□□。C、找到了自己的竞争优势吗?你找到自己的竞争优势领域取得了成功?□□□□□。D、团队成员合作怎样?团队成员之间合作得怎样你们的决策是统一的吗?□□□□□。E、所有环节的前后联结牢固吗?要获得成功从战略到实施各环节之间的联系必须牢固。你们各个环节的联结牢固吗?□□□□□。F、价值变现了吗?重要的“基本的业绩”。把资源用于收益最大的领域方面你们取得了多大的成功?□□□□□。在小组成员达成共识后完成下图:z反思:模拟作业中失误的地方:失误的原因:应该怎样做?人员招聘准确选择顾客团队合作各环节联系品牌建设余夫博士培训课程版权所有!第页共页第十五章经验分享以下是模拟作业中的相关经验,请你在认同的选项中打勾□骨干的流失会对支行造成很大的危害。□让人员跟顾客人气相投对于支行的成功至关重要。□组织内部人气相投对成功至关重要。□性格、价值观、才干和经历不同的人能够和谐相处只要人气相投。□如果争取到有助于提升品牌的顾客我们的市场价值就会提高。□如果能争取到有挑战的任务我们人员就能得到发展学到新的东西。□一流的专家和好客户总是供不应求。□有形资产属支行和个人所有。□支行最重要的资产并不出现在资产负债表上。□要长期获得较高的形象价值唯一途径是做好自己该做的事情。□知识必须不断更新否则价值就会下降。□支行通过成功管理无形资产而创造利润。□如果顾客对我们的工作满意就不大会寻找新的支行。□竞争优势如同时间之窗如果我们不加利用它就会消失。□如果在竞争力和品牌方面旗鼓相当唯一的优势就是:我们跟顾客的关系。□人员是收入之源。□在支行中现金头等重要利润反居其次。□对我们来说选择合适的顾客是战略大事。□卓越的运作(在我们的模拟中顺畅地操作卡片并平衡账目)可以创造战略优势。行动计划A选择合适的顾客(绩效指标:顾客忠诚度)□在各个项目中更好地使人员和顾客人气相投□加强跟选定顾客的人际关系B营造品牌(指标:能够提升品牌或形象的顾客占毛利的比例)□针对选定行业中的领袖作自我营销□组织大规模事件、活动、领会、研讨会借助顾客提高形象余夫博士培训课程版权所有!第页共页C交付质量(指标:顾客满意度)□提醒顾客注意可能出现的障碍□在各个项目中更好地使人员和顾客人气相投□培养与顾客的人际关系□向顾客提供“超值服务”D营造组织(指标:有益于组织的顾客占毛利的比例)□核实顾客是否有我们可资利用的软件或流程□开发可用于多个顾客的解决方案E投资于工具和流程(指标:投资水平)□开发新工具□跟供应商或顾客一起创建研发项目□开发新流

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