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电话销售技巧(天康宁).ppt

电话销售技巧(天康宁)

哈哈神
2009-12-21 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电话销售技巧(天康宁)ppt》,可适用于市场营销领域

电话销售技巧江苏陈欣怡最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶知道完成课程后你应该能学习怎样完成课程后你应该能学习怎样掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户超速电话行销的信念及其运用超速电话行销的信念及其运用你所接听或拨出的每个电话都非常重要的每个电话的对方都是我生命的贵人我也将成为他生命中的贵人我的下一个电话一定比这一个电话有进步因为我帮助他人健康所以我打上电话给他我充满热忱我会自己感动一个感动自己的人才能感动别人我会成为电话行销的顶尖高手没有人会拒绝我所谓的拒绝只等于他不够了解(我推介的)角度部是最好课程内容课程内容有效电话流程AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话客户跟进角色扮演异议处理(将异议变为机会)销售循环客户心理分析客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不说真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視AIDA销售技巧AIDA销售技巧Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动AIDA作出充分的准备才开始打电话作出充分的准备才开始打电话怎样开始完善的准备完善的准备准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料A、我们是天脉科技服务部的工作人员你在##天参加过我们的一次健康检测我们对工作人员的服务态度做一个回访?特向您请教几个问题好吧!、   这是你家的电话?XXX是你家的成员吗?你怎么称呼她(他)?、   (赞美)让XXX接个电话好吧!(什么事情?或所找之人来接电话?)(推出主题:)一、收集来的新数据:、 (由头)我们想针象您这样高素质的人群惩询一些建议?向您请教几个问题好吧!(无须等待回答)?、你在接受我们检测时我们工作人员的服务态度如何?有关工作的服务方面你有什么建议给我们?、您当时为什么会接受我们的检测呢?哪里不舒服是否去看过医生?医生给你什么什么建议?吃药了吗?您认为您的身体健康对您个人和全家人来说重要吗?(你的父母身体健康对您和您的全家人来说重要吗?) 您认为怎样才可能使身体更加健康?怎样才能预防疾病的入侵呢?您目前是怎样做的?XXX您现在身体健康情况怎么样?有不舒服的地方吗?去看医生了吗?医生给您什么建议?吃药了吗?除了吃药是否吃过其它的一些保健产品?是否了解如何来减轻您目前这种症状的方法?预防中老年的病发症?是否专业的学习过如何预防衰老和疾病的产生?您知道如何减轻您目前现有的病症?(收尾:为了感谢您的配合!)你的情况个有初步了解为了感谢你的配合我将会送给您一个服务哪就是你有机会参加我们的一个针对“###”一个(专题讲座、学述报告会、健康讲座)因为参加这个活动比较多我需要你的一个全面资料以便为你建一个档案。二、(专卖店、老顾客)电话回访、家访:二、(专卖店、老顾客)电话回访、家访:、***阿姨您好我是中脉售后服务中心的!你是我们的老顾客是吧!?、***请问你购买的是什么产品?还有什么呢?、***使用这个产品多长时间了?、***当初是什么原因购买这个产品的?、现在的症状是不是比前好一些了?使用前和使用后的症状有什么不同?、你们家**叔叔**身体还好吗?他也在使用我们的产品吗?、你目前对我们的产品和服务有什么建议?(寻打认同度)。(一)有效果态度好:切入主题争取家访(一)有效果态度好:切入主题争取家访 (我们公司为了答谢老顾客特地从很多老顾客名单中抽出一批优秀客户来参加我们的老顾客答谢会(联谊会旅游)恭喜你被我们抽中了你还可以带***一起来**!不过为了确保你能参加我们要提前把请贴给你送过去阿姨一般你是上午在家还是下午在家(停顿)还是晚上在家!:点还是:方便!电台、媒体、报纸咨询数据:电台、媒体、报纸咨询数据:A、##您好!我们中华医学会工作组的工作人员!目前正针对南京地区的市民做一些重要的信息调研以供我们开发新产品提供及依据!B、我们是天脉科技老年健康工作组的工作人员C、我们是天脉科技新产品开发部的工作人员(一)有效果:切入主题争取家访(一)有效果:切入主题争取家访 (特别告诉你一个好消息我们公司会不定期举办老顾客(答谢会、联谊会、健康讲座)到时会请一些权威专家现场咨询义诊和健康检测还有产品的赠送!既然这么关注身体的健康到时我给你留下名额让你参加这样的活动吧!不过每次参加的人都比较多为确保你能有位子请你把你的个人资料留给我到时我把请贴送给你***你贵姓你的电话是地址……(二)没效果:(二)没效果:、找出原因A病灶长:(这种病证有多长时间了)B没坚持使用或方法不正确:(你是怎么用的)?C使用方法不正确D原来的药物是否坚持服务、判别态度:A、态度恶劣交维权部处理B、态度好一些争取上门家庭进一步判断是否能来参加活动!三、科普来的数据、您好我是中脉科技的××。请问××在吗?您曾经询问我关于日常保健常识的资料正好我明天下午在××附近办事我顺道把资料送过去并同时拜访您您说下午三点还是五点比较方便?三、科普来的数据、##您好您看过我们的宣传资料没有?结合专家的讲座您就会知道我们的产品功效的可靠性了。您的身体状况我曾经专门向专家请教过专家认为您最好多参加一些保健科普活动。专家说人不怕有病就怕不懂得保健预防和治疗的知识结果许多人把自己耽误了特别是老年人就像机器老化了需要保养一个道理。一不留神没病的就会有病了有小毛病的就变成大毛病了。您的阅历知识比我多得多一定比我明确这些道理。##我们公司最近举办“保健科普讲座”您若想参加我可以为你提前申请预留座位。四、未购买电话的跟进:四、未购买电话的跟进:、##联谊会那天您回家顺利吗?最近身体好吗?您是很有见识的人您觉得这“联谊会”怎样呀?我们工作不够细致可能有很多问题请您多批评指导呀!您觉得这样的活动对老年人的保健有好处吗?不久我们公司又举办“##”我会前提前邀请您!还希望您给我们提出指导意见呢?未购买电话的跟进:未购买电话的跟进:、##您最近身体好吗?我们还惦记着您呢?您的年龄和我的妈妈(爸爸)差不多操劳了半辈子了一定要注意保健呀。看到您我就想起了妈妈(爸爸)您和她(他)一样慈祥她(他)过去由于劳累身体一直不好现在想开了坚持使用(服用)保健品身体好多了否则我也不可能放心地在外面闯荡。(这种话渗透着浓厚的人情味透着亲切感很容易让老年顾客感动。)电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系不一定每次通话都要谈业务。目的:让客户感觉我们是关心他的身体而非单单为了销售而谈销售电话的跟进记录抓紧机会当异议出现没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对自己的帮助LSCPA异议处理技巧LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子LSCPA運用例子约会电话注意事项电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌给予反馈响应给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议多谢各位积极参与!学习的五大步骤:初步了解重复开使使用融会贯通再一次的加强记忆:背记不住铁定用不出是否会建立大脑的软件库。思考:想成功的人因为有成功的思想。复制思想一个人假设他是第一名他讲出的话我们毫不批判的接受下来!不要批判和修改成功者给你定的任务!使用:做只要做了才能知道。传授:教改正:改做完以后会不会有好坏之分。教学的五大步骤:解释示范演练纠正重复

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