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销售团队管理.ppt

销售团队管理

黄中大吕
2009-12-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售团队管理ppt》,可适用于市场营销领域

销售团队管理销售团队管理培训效益培训效益使学员掌握销售团队管理之理念使学员熟悉销售团队管理之技巧揭示销售团队管理之原则剖析销售团队管理之四大迷思拓展销售经理的工作思路培训对象培训对象大型企业销售部经理、副经理集团企业销售部部长、副部长中小企业负责人、总经理、销售部经理主管第一单元销售团队管理之理念第一单元销售团队管理之理念销售团队管理现状销售团队管理的原则一、销售团队管理现状一、销售团队管理现状、销售团队的定义、销售团队管理的四大迷思 迷思一:“出勤不出工出工不出力出力不出活出活不出利”。迷思二:如何“变压力为动力变能力为销售力”。迷思三:“一放就乱一管就死”。迷思四:过分迷信金钱的奖励作用将金钱作为唯一有效的激励手段。、四大迷思原因分析⑴销售主管的管理角色错位⑵销售队伍的心态调整与能力提升⑶销售培训的误区⑷销售表单、报告未能善加运用二、销售团队管理的原则二、销售团队管理的原则绩效管理激励管理行动管理销售指导销售代表心态管理第二单元销售团队报酬体系第二单元销售团队报酬体系建立报酬机制的原则报酬水准因素分析一、建立报酬机制的原则一、建立报酬机制的原则现实性原则灵活性原则激励性原则吸引性原则稳定性原则相称性原则指导性原则二、报酬水准因素分析二、报酬水准因素分析企业的特征公司的经营政策和目标财务及成本上的考虑行政上的考虑管理上的考虑其他因素考虑线性报酬是否合理?是否太高或太低?公司能否负担的起?分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响两者结合的比例应为多少?要支付不同或相同的佣金么?报酬计算的标准、方式是否容易理解?宣布或调整时如何宣导?技巧上有没有困难、障碍?是否需要在调整或拟定前首先征询业务员及其他管理人员的看法?是否存在误解或阻力?调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥并已经做好完整的纪录?……第三单元销售团队的培训第三单元销售团队的培训为什么要对销售员进行培训销售员培训的时机销售员培训的内容培训销售员的流程和方法一、为什么要对销售员进行培训一、为什么要对销售员进行培训销售业绩决定企业的成败销售员在推销产品时同时在推销自己磨练应付市场变化的能力克服孤独摆脱恐怖感和自卑感……二.销售员培训的时机二.销售员培训的时机新人刚刚工作时新的工作或项目刚刚成立时旧工作将采用新方法、新技术执行时改进员工的工作状况时员工在接触不同的工作时现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时……三.销售员培训的内容三.销售员培训的内容人格的培养知识的学习销售技巧心态四、培训销售员的流程与方法四、培训销售员的流程与方法培训需求分析制定培训计划培训形式实施培训第四单元销售团队激励第四单元销售团队激励正确处理下属问题驾驭明星队员的技巧士气低落的原因销售人员奖惩办法引导有缺点队员的方法赢得下属的忠心责备下属的技巧防止销售队员老化的方法一、正确处理下属问题一、正确处理下属问题、设法了解事情的全部真相、权衡整个过程之后再做决定、采取行动不可推卸责任、追踪执行后的效果二、驾驭明星队员的技巧二、驾驭明星队员的技巧、树立起良好形象、给与尊重、富于成就感、提出新挑战、健全制度、完善产品三、士气低落的原因三、士气低落的原因、控制过严、工作标准不合理、管理水平低、工作评价不到位、缺乏沟通、没有工作地位、非公平对待、缺乏对管理的信任、缺乏工作认可、薪金制度不合理、才与用不匹配、无安全感、提升政策模糊、干好干坏一个样、不合理的区域设计、不合理的配额士气低落的原因四、销售人员奖惩办法四、销售人员奖惩办法奖惩架构:奖励办法惩罚办法五、引导有缺点队员的方法五、引导有缺点队员的方法、如何引导恐惧退缩型队员、如何引导缺乏干劲型队员、如何引导虎头蛇尾型队员、如何引导浪费时间型队员、如何引导强迫推销型队员、如何引导惹是生非型队员、如何引导怨愤不平型队员、如何引导狂妄自大型队员六、赢得下属的忠心六、赢得下属的忠心、要对自己的行业特征及工作本性十分了解并且要具有实际销售经验、要有信心却不可狂妄自大、要有主见和决断力、要能够为下属争取应有的权益、要做好规划并付诸执行、要尊重下属、不可推卸责任或归咎于他人、不贪功也不求功七、责备下属的技巧七、责备下属的技巧、首先查明事实真相、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法、要讲究责备批评的技巧最好私下纠正、在责备之前要先对适当之处加以表扬、切忌人身攻击、切忌为对方找好现成的理由、注意区别对待下属人员所犯的错误、责备时要告知避免再犯的方法八、防止销售队员老化的方法八、防止销售队员老化的方法对表现优异的业务员给予认可和表扬对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏并予以保护在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通提升有成就且成熟的业务员提倡团队精神防止销售队员老化的方法防止销售队员老化的方法指导业务员从事未来的事业发展计划尽量给予一定的底薪对业务员定期训练提高他们的销售技巧不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激与业务员同甘共苦打成一片训练应尽量针对个人需要防止销售队员老化的方法防止销售队员老化的方法多举办产品知识训练每年至少举办三次分区的销售会议以表扬先进推广经验对所有业务员的表现加以测定以作为改善及奖赏升迁的参考允许业务员在公司内部调转工作试行由资深业务员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘谢谢大家!

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