下载

3下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 打电话的技巧

打电话的技巧.ppt

打电话的技巧

黄中大吕
2009-12-17 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《打电话的技巧ppt》,可适用于生产运营领域

相对于广告轰炸的高成本频繁拜访的低效率电话营销可谓是省时又省力、四两拨千斤的黄金商业手段!小小电话线一线连万金!对于古希腊的阿基米德一个支点就可以翘起整个地球对于现代商战中的企业一台电话就可能掘起一座金山! 烽烟四起的商业大战中谁更早拥有一支专业高效的电话营销队伍谁就掌握了先人一步有效的电话营销:有效的电话营销:(上帝给我们一张嘴两只耳朵目的叫我们多听少说)销售流程:销售流程:销售是一个不断创造价值的过程而不是一个不断传播价值的过程……(需求最大化后针对推介)你不可能有第二次机会来建立你的第一印象你不可能有第二次机会来建立你的第一印象有效聆听有效聆听有效的聆听:LISTENLLOOKInterested(表示对话题的兴趣)IInquire(询问)SSticktothepoint(坚持自己的观点)TTestyourunderstanding(测试你的理解力)EEvaluatethemessage(评估你所听到的信息)NNeutralizeyourfeeling(保护中立的态度)推介技巧推介技巧之一:FFAB(特点、作用、优势、利益)之二:触发对方的情感之三:“不怕货比货”之四:描绘语言影像推介之一:FFAB推介之一:FFAB特别提示必须懂得运用以下连接词:、提示了产品的性质及特性后可用“因而……”、说明产品性质的意义最后再用“因此……”或“也就是说”推介之二:触发情感推介之二:触发情感推介之三:不怕货比货推介之三:不怕货比货与同类产品比较或与他惯用方式作比较推介之四:描绘语言影像推介之四:描绘语言影像拥有产品后的美好影像不打不成交客户异议处理不打不成交客户异议处理在处理反对问题时许多销售员一碰到反对问题就急于证明客户的想法不对结果造成双方你来我往谁也不肯相让对争执点双方没有交集最后自然也就无法成交生意。其实站在客户的立场思考问题才是最后成交生意的关键点。价值的唯一确认者是顾客顾客认可的价值才是真正的价值如何解决顾客异议处理?如何解决顾客异议处理?分析产生的原因处理异议的原则处理异议的技巧异议产生的原因异议产生的原因原因在于客户没有意愿、无法满足需求、预算不足等原因在于营销人员自身无法赢得客户好感、夸大不实的陈述、过多的专业术语、姿态过高处处让客户词穷说得太多听得太少无法把握问题关键点等原因在于产品或服务本身服务的效果、价格等处理异议的原则处理异议的原则事前做好充分的准备选择恰当的时机争辩是销售的第一大忌营销人员要给客户留面子选择恰当的时机选择恰当的时机客户异议尚未提出时回答。销售人员争取主动先发自人!异议提出后立即回答。可以促使客户购买又是对客户的尊重!暂时保持沉默。异议模棱两可让人费解异议站不住脚不功自破你没有足够的事实有效地去答复客户不予回答(按自己思路说下去、答非所问悄悄转话题、幽默一番)无法回答的奇谈怪论容易造成争论的话题明知故问的发难处理的技巧处理的技巧询问法“是的…如果…”法(补偿法)太极法忽视法保留一个强有力的问号询问法询问法把握客户真正的异议点。如果运用得比较好必然有请教的意思可以保持良好的气氛。在客户思考之余你也有时间思考一下应对策略的机会。使你主动地提出问题与客户探讨。“是的…如果…”法(补偿法)“是的…如果…”法(补偿法)表达不同意见的时候使用“是的……如果……”避免使用“是的……但是……”示例太极法太极法当客户提出不购买的异议时营销人员应立即将客户的反对意见直接转换成他为什么不购买的理由示例忽视法忽视法客户对意见并不是真的想要获得解决或讨论与眼前交易扯不上直接关系。“为反对而反对”或只是想表现自己的看法高人一等的客户意见可微笑点头表示同意你真幽默“嗯真是高见”示例保留一个强有力的问号保留一个强有力的问号示例:、您知道做推广对您公司而言是很重要的不是吗?、假如您现在决定不是就可以把那些你的潜在客户不白白流失到您的同行公司了吗?、您承认买**对公司销售非常有帮助为什么要拖延呢?神密武器之一:神密武器之一:、让电话响两声就接(等待电话耐心不超过秒)、拿起电话说:“您好”、微笑着说话、请给对方更多的选择(不知是否方便。。)、尽量缩短“请稍等”的时间(分钟左右)、若商谈事情过多请事先告知对方、让客户知道你在干什么(是的我理解。您稍等我需要先打开电脑)、信守对通话方做出的承诺、如果不小心切断电话应立即主动回拨电话、等对方挂断后再挂电话神密武器之二:神密武器之二:第一招: 二选一的技巧       第一招: 二选一的技巧       当顾客一再发出购买信号却又犹豫不决拿不定主意时可采用“二选其一”的技巧。比如你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子并试穿三次以上还没下定决心要购买这时你就可以让导购员对顾客说:“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢”或是说:“请问您是买一双还是两双?”此种“二选其一”的问话技巧其实就是要你帮顾客拿主意让他下决心购买了。第二招:顾左右而言他      第二招:顾左右而言他       许多顾客即使有意购买也不喜欢迅速付钱他总要东挑西拣在产品颜色、皮料、式样甚至产地上不停地打转。这时聪明的导购员就要改变策略暂时不谈付款的事最好连“买”这个字都不要提转而热情地帮对方挑选一旦上述问题解决你的生意也就落实了。 第三招:吊他胃口      第三招:吊他胃口      越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如让导购员对迟迟不肯决定的顾客说:“这种产品只剩最后一个了短期内不再进货你不买就没有了。”或 “今天是优惠价的截止日请把握良机明天你就买不到这种折扣价了。”第四招:循序渐进法      第四招:循序渐进法       顾客想买你的商品可又对它没有信心时可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了虽然要她购买有一定的困难然而对方穿过满意之后就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。第五招:欲擒故纵      第五招:欲擒故纵      有些顾客天生优柔寡断他虽然对我们的鞋子有兴趣可是拖拖拉拉迟迟不做决定。这时你不妨故意收拾鞋盒做出要拿开的样子。这种假装离开的举动有时会促使对方下决心。 第六招:反问式的回答       第六招:反问式的回答      当顾客问到某种产品不巧正好没有时就得运用反问来促成销售。比如顾客问:“你们这双鞋有红色的吗”这时导购员不可回答没有而应该反问道:“抱歉!厂家没有生产不过我们有白色、棕色、粉红色的在这几种颜色里您比较喜欢哪一种呢”这时只要顾客能说出哪种颜色比较不错他就基本同意买它了。第七招:快刀斩乱麻    第七招:快刀斩乱麻    在尝试上述几种技巧后都不能打动对方时你就得使出杀手钢快刀斩乱麻直接要求顾客购买。比如作势把她挑选但还没付账的商品打包并说:“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话就快买了吧!”第八招:拜师学艺态度谦虚      第八招:拜师学艺态度谦虚      在你费尽口舌使出浑身解数都无效眼看这笔生意做不成时不妨试试这个方法。比如说:“小姐虽然我知道我们的商品绝对适合您可我的能力太差了无法说服您我认输了。不过请您指出我们的商品的不足让我们有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚荣心而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你一边鼓励你为了给你打气说不定还能掏钱买一双鞋子呢。

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

评分:

/32

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利