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日期地点，微软雅黑16号
让不动产动起来
旅游地产营销十大关键问题
| @黄章林 2013 0508 上海 同济 |
企业只有一种使命：创新与营销
—— 彼得·德鲁克
3
商家+游客+投资客+度假客+自住客户+企业客户+
• 旅游地产营销面向的客户群是复杂的综合体！
• 旅游地产营销一定是全面营销：股东营销、内部营销、投资者营销、供应
商营销、品牌商家营销与消费者营销。
• 旅游地产营销，客户容量是永远的第一问题。
难题 1 旅游地产，客户体系极其复杂！
4
住宅+投资公寓+酒店+度假村+主题公园+景区+
• 旅游地产复杂的客户群体，对应复杂的项目产品体系。
• 在旅游地产复杂的产品体系中，核心是营销引擎：得天独厚的资源？全国
闻名的景区？独一无二的规划？特色鲜明的配套？建筑？景观？户型？
• 客户与产品的对位，才是旅游地产营销的关键解决之道。
难题 2 旅游地产，产品体系极其复杂！
5
开发商品牌+酒店品牌+城市/景区品牌+项目品牌+
• 商家提供的是产品，客户购买的是品牌。旅游地产尤其如此！
• 在旅游地产复杂的品牌体系中，核心是营销引擎的品牌：企业品牌？城市/
景区品牌？酒店品牌？设计师品牌？商家品牌？项目品牌？媒体品牌？
• 营销是一个环，品牌是环上的珍珠。从招商到销售，从B端到C端的闭环。
难题 3 旅游地产，品牌体系极其复杂！
6
地段偏远=来人量无保障+展示不佳+客户接受度低+
• 客户-产品-品牌不佳，都敌不过地段偏远。
• 地段偏远的旅游地产项目核心营销策略：重建坐标系！地段价值重塑！
（做法1：向上级城市看齐；做法2：向国际同类看齐；做法3：改变属性）
• 没有不好的地段，只要适度的规模！（当然，还有价格）
难题 4 旅游地产，普遍地段偏远
7
规模巨大=客户量无保障+推售压力+品牌杂乱+
• 客户-产品-品牌不佳，地段偏远，都敌不过规模巨大。
• 规模巨大的旅游地产项目核心营销观念：全盘思维+跨界思维+突破思维。
• 流程正确第一！定位、设计、开发先后有序；跨界合作，借力成熟品牌资
源；投资客、度假客、商务客、自住客、企业客户，突破客户容量瓶颈。
难题 5 旅游地产，普遍规模巨大
8
产品同质化=卖点乏力+品牌精神缺失+认可度低+
• 客户-产品-品牌不佳，地段偏远，规模巨大成为常态。
• 更要命的是旅游地产项目，产品同质化极其严重，各种“几菜几汤”。
• 如果流程正确，项目定位在前，尽可能避免产品同质化；如果产品既定，
尽可能通过营销推广达到项目品牌差异化，同时，后期产品及时调整。
难题 6 旅游地产，产品同质化
9
展示复杂性=多城展示+多点展示+多维展示+
• 地段偏远，规模巨大，产品同质，展示成为差异化的竞争力。
• 期房营销模式之下，每个旅游地产都是“梦工厂”！
• “傻大”与”哇塞”，展售空间两大 大选择；科技+生态+人文，展售空
间三大主题；线上，线下，O2O，从展示到销售，电商。
难题 7 旅游地产，展示复杂性
10
+旧元素，新组合+大策略，小创意=广告+公关创新
• 诉求的三大维度：地段（资源）、产品（服务）、客户（生活方式）。
• 营销的三大趋势：传播互动化、活动品牌化、广告说人话。
• 策略的三大原则：踩对点原则（城市+企业+项目+客户）、半步领先原则
（做先驱，不做先烈）、多赢原则（开发商、服务商、媒体、客户）。
难题 8 旅游地产，广告？公关？创新？
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口耳传播+度假感+资源价值最大化=旅游地产好案名
• 案名=策略=品牌=项目灵魂=客户第一触点
• 旅游地产案名>>>让心灵去旅行>>>身未动，心已远
• 让地名成为案名！让案名成为地名！让案名与地名合体，写在城市地图与
高速公路出口。
难题 9 旅游地产，如何取个好案名？
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+咨询+设计+营销+媒体+运营=旅游地产服务商阵营
• 乙方资源整合能力是衡量开发商的最高
标准
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。
• 流程正确第一！定位、设计、开发先后有序。咨询顾问（前期策划）、设
计院、销售代理、运营管理公司，服务商选择同理。
• 克而瑞咨询，CRIC旅游地产，中国领先的旅游地产咨询服务提供商。
难题 10 旅游地产，如何选择服务商？
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分享专业，感谢聆听
—— @黄章林
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