关闭

关闭

封号提示

内容

首页 卡耐基口才学.pdf

卡耐基口才学.pdf

卡耐基口才学.pdf

上传者: 乐斋 2013-09-27 评分 5 0 138 19 625 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《卡耐基口才学pdf》,可适用于高等教育领域,主题内容包含卡耐基口才学第一章卡耐基的演讲谈判准备术一借鉴别人的经验卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理培养勇气和信心。在“戴尔卡符等。

卡耐基口才学第一章卡耐基的演讲谈判准备术一借鉴别人的经验卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理培养勇气和信心。在“戴尔卡耐基课程”开课之前他曾作过一个调查即让人们说说来上课的原因以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊大多数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的他们是这样回答的:“当人们要我站起来讲话时我觉得很不自在很害怕使我不能清晰地思考不能集中精力不知道自己要说的是什么。所以我想获得自信能泰然自若当众站起并能随心所欲地思考能依逻辑次序归纳自己的思想在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈富有哲理且又让人信服。”卡耐基认为要达到这种效果获得当众演讲的技巧应当从以下几个方面入手训练自己。借别人的经验鼓起勇气。卡耐基认为不论是处在任何情况、任状态之下绝没有哪种动物是天生的大众演说家。历史上有些时期当众讲演是一门精致的艺术必须谨遵修辞法与优雅的演说方式因而要想做个天生的大众演说家那是极其困难的是经过坚苦努力才能达到的。现在我们却把当众演说看成一种扩大的交谈。以前那种说话、动作俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去。我们与人共进晚餐、在教堂中做礼拜或看电视、听收音机时喜欢听到的是率直的言语依常理而构思专挚地和我们谈论问题而不是对着我们空空而谈。当众演说不是一门闭锁的艺术并不象许多学校的那样容易学到知识必须经过多年的美化声音以及苦学修辞学多年以后才能成功。平常说话轻而易举只要遵循一些简单的规则就行。对于这一点卡耐基有深刻的体验。年他在纽约市青年基督协会开始教授学生时讲授那些低年级的方法同他在密苏里州的华卡耐基口才学伦堡上大学时受教的方式大同小异。但是他很快发现把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益。因为学生们所需要的并不是这些而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来做一番明确、连贯的报告。于是他就把教科书一古脑儿全抛掉用一些简单的概念和那些学生互相交流和切嗟直到他们的报告词达意尽、深得人心为止。这一着果然奏效因为此后他们一再回来还想学得更多。在卡耐基的一生中所收到的感谢信可以堆积如山。它们有的来自工业领袖们有的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们有的来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学生和商业妇女等。所有这些人都感到需要自信需要有在公开场合中表达自己的能力好让别人接纳自己的意见。他们在达到目的之后就满怀感激地抽空给卡耐基写信以表示谢意。根特先生是费城一位成功的生意人有一次下课以后邀请卡耐基共进午餐。餐桌上他倾身向前说:“卡耐基先生我曾避开各种聚会中说话的机会但是如今我当选为大学里董事会的主席必须主持会议。你想我在这半百之年是否还可能学会当众演说?”卡耐基说:“先生你一定会成功的。”三年以后他们又在那个地方共进午餐。卡耐基提起从前的谈话问他当初的预言是否已经实现。他微微一笑从口袋中拿出一本小小的红色笔记本给卡耐基大师看他往后数月里排定的演说日程表。“有能力作这些讲演讲演时所获得的快乐以及我对社会能够提供额外的服务这一切都是我一生当中最高兴的事。”他承认道。接着根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂里的人邀请英国首相前来费城在一次宗教会议上演说。英国首相很少到美国来而负责介绍这位政治家的不是别人正是根特先生。就是这位先生三年前还在这张桌边倾身问卡耐卡耐基口才学基他是否有朝一日能够当众讲话呢?他的演讲能力进步如此神速在卡耐基看来就同他的心理素质及自我认识的改变密切相关。有一位叫寇蒂斯的医生是位热心的棒球迷经常去看球员们练球。不久他就和球员成为好朋友并被邀请参加一次为球队举行的宴会。在侍者送上咖啡与糖果之后有几位著名的宾客被请上台“说几名话”。突然之间在事先没有通知的情况下他听到宴会主持人宣布说:“今晚有一位医学界的朋友在座我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题。”他对这个问题是否有准备呢?当然有而且可以说他是对这个问题准备最充分的人因为他是研究卫生保健的已经行医三十余年。他可以坐在椅子里向坐在两旁的人侃侃谈论这个问题可以谈一整个晚上。但是要他站起来讲这些问题而且对象只是眼前的一小部分人那却是另外一个问题了。这个问题令他不知所措他心跳的速度加快了一倍而他每一沉思心脏就立即停止跳动。他一生中从未作过演讲而他脑海中的记忆现在仿佛全长着翅膀飞走了。他该怎么办呢?宴会上的人全在鼓掌大家都望着他他摇摇头表示谢绝。但他这样做反而引来了更热烈的掌声纷纷要求他上台演讲。“寇蒂斯大夫!请讲!请讲!”的呼声愈来愈大也更坚决。他处在极为悲怯的情况下。他知道如果他站起来演讲一定会失败他将无法讲出完整的五、六个句子。因此他站起身来一句话也没说转身背对着他的朋友默默地走了出去深感难堪更觉得是莫大的耻辱。他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程。他不愿再度陷入脸红及哑口无言的困境了。象他这样的学生是老师最高兴碰到的因为他有极为迫切的需要。他希望拥有演讲的能力他对这项欲望毫无二心。能彻底地准备自己的讲稿心甘情愿地加卡耐基口才学以练习从不漏掉训练课程中的任何一课。通过努力练习进步的速度令他自己都感到惊讶并且超越了他最大的希望。在上过最初的几节课后他紧张的情绪消失了信心愈来愈强。两个月后他已成为班上的明星演讲家不久就开始接受邀请前往各地演讲。他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢喜以及所获得的荣誉更高兴从演讲中结交到更多的朋友。纽约市共和党竞选委员会的一名委员在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演说。要是这位政治家知道在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困惑的情况下离开一个宴会并且是因为他张口结舌说不出话来害怕面对观众那么这位政治家一定会大吃一惊的。要想获得自信心、勇气以及能力以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地思考这并不象大多数人所想象的那般困难。这就如同你打高尔夫球一样任何人都可以发展出他潜在的能力只要他有想要如此做的充分欲望就行。还有另外一个例子一日一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室。他对卡耐基说:“我这一生每逢要说话时没有一次不是惊惧万状的。身为董事长不能不主持开会。董事们个个都已熟悉多年大家围桌而坐时我同他们对答如流一点困难也没有然而一旦起身说话我就会惊恐万状一个字也说不出。这种情形已有多年。我不相信你能帮得上忙。我的毛病太严重了它由来太久。”卡耐基说:“你既然认为我帮不上你的忙干嘛还来找我?”“只为了一个原因”他答道。“我有个会计师他处理我私人的帐目问题他是个羞怯的家伙。进自己的小办公室前得先穿过我的办公室好多年来他一直都是蹑手蹑脚地走过我的办公室眼观地面难得说一个字。不过最近他改头换面了。如今他走进办公室时下颚抬起眼里闪着一股光亮而且还说:‘早安顾立区先生。’信心十足神采奕奕。我吃惊于这种改变就问他:‘你怎么现在卡耐基口才学变得不腼腆了?’他于是告诉了我参加你的训练课程之事。我就是因为看见那个吓坏了的小人物身上的大改变才来找你的。”卡耐基告诉顾立区先生定期来上课并照课程的要求做不出几星期就会喜欢在听众面前讲话了。“你要真是办得到”顾立区说“那我可就要成为全国最快乐的人之一了。”顾立区先生果然来参加课程并且进步神速。三个月后卡耐基邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的三千人聚会并谈谈自己在训练中所获得的收益。他很抱歉不能参加因为他事先已有约。但第二天他挂电话给卡耐基说:“我把约会取消了。我准备去参加那个聚会并为你而讲演这是我欠你的。我要告诉听众这个训练给我的帮助。我这么做是希望借自己的故事来激励一些听众让他们祛除残害他们生命的恐惧。”卡耐基说让他讲两分钟就行结果对着三千人他足足说了十多分钟。类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多。许多人由于参加这项训练而改变了自己的命运。其中有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位。也因为如此卡耐基先生认为在正确的时刻一场演说就足以使大功告成。因为在这样一场演说中受训者就可以借助别人的经验克服不良心理获得演讲的信心、勇气和技巧。、时刻不忘目标。卡耐基认为在演讲和口才训练中受训者首先必须将自己投入未来的形象中然后努力使其成为现实。这是每个人都必须做到的。我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一个人有多么重要想想因此而结交的朋友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性想想自己能力大增而在事业上所受的影响可以说它是在为我们的美好未来而辅路。“国家现金注册公司”理卡耐基口才学事会会长、联合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上发表了一篇题为《演说与领导在事业上的关系》的文章他指出:“干我们商业这行的历史中不少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙器重的。许多年前有位青年当时是堪萨斯州一处小分行的主管在做了一场精彩无比的讲演之后今天已是我们的副总裁掌管业务。”能够起立从容不迫地娓娓而谈将使你的前途不可限量。卡耐基学校有位毕业生亨利柏莱史东先生他是美国舍弗公司的总裁。他说:“与他人做有效的交谈并且赢得他们的合作是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。”想想当你信心十足起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅。卡耐基说他曾数度环球旅行但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐却是别的事物堪与比拟的因为它会使人有一种力量感一种强劲感。有个毕业生说:“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子就是开不了口可是说到临结束前两分钟时我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”现在就开始想像自己面对着观众。想着自己满怀信心迈步向前听听你开讲后全场鸦雀无声感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注感受感受你离开讲台时掌声的温馨并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏。哈佛大学最杰出的心理学教授威廉詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生发生深远的影响。这六句话是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决:“倘若你对某项结果足够关心你自然一定会完成。如果你希望做好你就会做好。若你期望致富你便会致富。若是你想博学你就会博学。只有那样你才会真正地期盼这些事情并一心一意地去做而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事。”学习有效地对人群说话好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上就算卡耐基口才学你终生都不可能正式公开演说接受这种训练的益处仍然是多方面的。举例来说:当众演说的训练是通往建立自信的大道因为你一旦发现自己能够起立伶牙俐齿、头头是道地对人群说话你在与人个别交谈时必然就更具信心和勇气。许多男士和女士去上卡耐基的“有效说话”课程主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时他们便会觉得不自在是多么可笑他们新培养出的泰然风度令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人个性发生非凡的改变才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。这种型态的训练也会在各方面影响到个性不过并不是即时显露出来。卡耐基先生曾经问大卫奥门医师就心理和生理健康的观点而言当众演说训练的益处何在?奥门医师说回答这个问题就好象是开个处方这个处方就是:“尽力培养出一种能力让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进步时便会发觉:你真正的自我正在人们心目中塑造一种前所未有的形象产生前所未有的震击。“从这份处方你会收到双重好处。你学着对别人讲话时你的自信心也会随之增强而你整个人的性格也会愈来愈温和愈来愈美好。这意味着你的情绪已渐入佳境情绪既已渐入佳境身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里不论男女老少都得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益我只听说裨益无穷。可是我确实知道它在健康上的益处。只要有机会便对几个人或许多人说说话你会愈说愈好我自己就是这样同时你会感到神清气爽感到自己整而圆浑这是你从前感受不到的。这是一种畅快、美妙的感觉没有任何药丸子能予你这般的感受。”卡耐基口才学现在我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起我们就要积极而非消极地想着这样我们的努力就不会白费我们就能取得成功。当你发表演讲时你一定要在自己在众人面前说话时保持轻松乐观的态度。你一定要把决心印记在每个词句、每项行动上倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接语言挑战达于辞简意赅的地步就必须具备断然的决心。有个人现在他已高高地登上经营的阶梯成为商界里的传奇人物但是在大学时代他初次起立讲话时却因言辞不足而失败老师指定的五分钟讲演他讲不到一分钟便脸色发白噙着眼泪匆匆走下讲台。那个青年学生虽有那样的经历却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优秀的演说家片刻不懈最后终于成为政府的经济顾问举世钦重他就是蓝道尔。在他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》提到当众讲演时写道:“我的讲演排得满满的现身的场合有厂商协会的午、晚餐会还有商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说于慷慨激昂中投身一次世界大战我曾与米基龙尼下乡做慈善讲演与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。“我想我了解听众要听的是什么以及他们希望它被怎样地讲出来对于堪当事业重任的人而言这其中的窍门是:只要他愿意去学没有什么学不会的。”我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中成功的意志是成败的关键所在。我若能看透你的心思确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯我便能近乎明确地预测你在改进沟通技巧上的进步会有多快。在卡耐基训练班里有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足他要做“全美房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是在全国上下奔走告诉人们他在房卡耐基口才学屋建造业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热他想要谈论的不只是地方性的问题还包括全国性的问题并且他对这些欲望绝非三心两意。他彻底地准备自己的讲演仔细地练习绝不错过一次上课的机会哪怕是在一年里最忙碌的时节。他毫不含糊地依学生本分去做结果他进步神速连自己都感到吃惊。两个月的时间他就已经成了班上的佼佼者被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。约一年后主持该班的教师这样写道:“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天早晨用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报导。前一天晚上他在地区建造商的盛大聚会中发表演说依我看他岂止是全国房屋建造协会的发言人而已他其实就是会长哩。”因此要想成功必须具备的条件就是:用欲望来提高热情用毅力来磨平高山以及相信自己一定会成功。在卡耐基的演讲口才训练班里有一个经久不变的规定就是每个学生至少必须在同学面前讲演一次到二次。为什么?因为不当众说话谁也学不会在大庭广众面前讲演的就好比一个人不下水便学不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著作都读遍却依旧开不了口。书本只是能对读者起到一种指引作用而读者要想有收获还必须将书上的建议付诸实施才行。当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时他答道:“我是以自己学会溜冰的方法来做的我固执地、一个劲地让自己出丑直到我习以为常。”在年轻时萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一他去拜访别人时常常是在河堤上走了二十分钟或更多的时间以后才壮起胆子去敲人家的门。对于这一点就连他自己也承认:“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦卡耐基口才学或极度地为它感到羞耻。”后来他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的优点。他加入伦敦的一个辩论学会每逢有公众讨论的聚会他必定参加。并且他还全心投入社会运动四出讲演结果他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一。说话的机会随处皆有如果有可能你不妨参加一个社会组织志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里你要勇敢地站起身来使自己出个头哪怕是附议也好。在参加各种会议时千万别去敬陪末座而要洒脱一些。另外还应当参加相应的团体活动并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情便会发现没有哪种商业、社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的。如果我们不去主动地开口说话并且抓住一切机会不停地说我们永远不会有进步也永远不知道自己会有怎样的进步。在口才训练中一方面是训练演讲口才一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中都必须适时地借鉴别人的经验因为一个人的经历是有限的他不可能经历所有的事情而别人的经验如果借鉴得当对自己的进步也是很有帮助的。对别人进行演讲与别人进行谈判还必须尽可能了解有关别人的情况包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等切不可莽撞死板让别人觉得不通情理。针对各国的不同情况应当采取不同的演讲方式和演讲内容因为不同的国家具有不同的文化背景和历史渊源由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达特点。卡耐基口才学谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。下面我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的差异。在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时应当注意到德国是一个充满理性的国家。德国人做任何事情都一丝不苟细心谨慎他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周密并且一步一步地去完成它。德国的谈判方式显得很特别他们的准备工作往往做得十分充分一切都尽量达到完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞躲躲闪闪。如果他们希望达成这笔交易就会明确表示自己的意愿愿意通过谈判来取得合作。在这之中对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标德国人都会加以详细考虑并拟出一份完备的计划表在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现。德国人在谈判中比较固执己见不喜欢让步。例如如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格那么这个价格往往难以改变因为德国人是经过深思熟虑才提出的他们会极力坚持自己的意见你要想讨价会难上加难。所以与德国人打交道必须要有充分准备做好打一场攻坚战的思想准备。在实际的谈判过程中最好在谈判的实质问题上先行一步比如产品价格抢在德国人之前谈出自己的意图并表明立场这也可算是对德国人的一种试探。德国人比较聪明一旦进入实质性谈判他们善于占据主动并按自己的意愿把谈判引入最终阶段。在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时应当注意到北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静他们在谈判中不易激动常常沉默寡言在不该谈论的时候决不主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理然而有条不紊。卡耐基口才学北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密在接下去的谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来。它的缺点是如果所面对的是咄咄逼人的对方就比较容易被对方压服不利于提出谈判筹码也就不利于展开自己的观点。不过北欧人在谈判桌上一般不玩花样他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判的立场和态度以及相关的一切情况以此显示其诚意。在谈判进行之中如果出现一些障碍北欧人不是绕开它而是提出一些建议性意见做出一些有益的努力使谈判的气氛重新开始好转。同时北欧人通常也不会去威胁对方他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见斤斤计较也不像美国人那样气势汹汹总想为自己赚取更大的利益。所以当我们与北欧人谈判时最好是投桃报李以诚相待不要过于死板也不必拘泥于某一问题而拖延谈判使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措施积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的所以我们就应充满信心地把事情谈好。在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时也应当充分了解美国人的特点。在第二次世界大战之后美国成为超级大国不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方的事情必须互相尊重、理解但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受甚至连欧洲人也皱眉表示不可理喻。一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式:“美国总统的顾问们颇有火药味。他们就像核弹一样容易爆炸却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是他们却信心十足地奔波于各种卡耐基口才学谈判桌前。”由此可见一些美国人相对而言更崇拜力量并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界在世界的各个角落发生影响认为只有自己的决定才是正确的根本不愿去听对方的陈述。这样他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情因为你不得不耐心听他们的强辞夺理你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的即使场面无法忍受你也必须忍受因为你赚他们的钱不管怎样先赚了再说吧。因此与一些美国人打交道首先就要有充分的思想准备最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。一些美国人谈判喜欢用“不”字这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜欢说:“等等让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度。一些美国人喜欢夸张因为他们总是自高自大自以为是。所以他们的话不可全信一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。一些美国人的强硬手段往往令人发笑他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子一面大吼大叫滔滔不绝地陈述自己的优势产品性能如何可靠价格如何优惠等等。当然性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的价格的优惠也是可以比较出来的。如果这些不能奏效那么对簿公堂通知谈判破裂以至发出最后通牒这些都是他们的一贯做法。美国式的谈判之所以出现这种情况与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人主义情绪十分浓厚一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争卡耐基口才学中失败了美国人会认为他们自己做得不够自己表现得不够他们会认为他应该重整旗鼓以期在下一轮的竞争中反败为胜。在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神。但是其个人能力相对来说就不是那么强特别是个人的语言能力更是差劲。我们知道谈判中相当重要的是语言掌握好了语言技巧就几乎等于已成功了一半。而日本人说话枯燥干巴没有内容听起来十分乏味。日本人不擅长交际其交往大多是在亲朋好友之间进行的交往圈子也十分窄小这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。日本社会里处处充满了集体主义几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合上日本人显得很默契也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出甚至不能独挡一面但只要能与团体很好地配合也往往能受到领导的重视甚至会被委以重任。日本是一个很重视配合的国家这种观念也根植于日本人的脑海里成为他们为人处事的一大准则。在日本人们并不十分强调个人的卓越能力即使强调也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力而不是单打独战的能力。因此日本人很少考虑培养自己独立办事的能力一旦有事首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国形成一张张大大小小的网。有人说日本人就生活在“网”里受“网”的束缚也得到“网”的保护。通常来说对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低估的。但是如果把日本人单独地与组织分开他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫然无措。在一对一的谈判或竞争中失败的往往多是日本人。因此对日本人应当多采取些分化瓦解的策略和手段。与一些日本人谋事切不要轻信他们作出的承诺因为一些日本人的承诺是相卡耐基口才学当随便的又不考虑后果。很寻常的例子就是当你同日本人谈判向他就双方之间的一些问题提出要求或作出承诺时他会满口答应:“好的好的我们一定加倍努力。”他也可能会说:“请放心我一定会办得非常出色你尽可放心。”而事实上当你离开之后他可能会根本不考虑如何做。一些日本人开空头支票相当大方但是在具体的兑现上往往会令人大失所望。当你以为日本人的这些承诺必将兑现因而以后询问相关事宜时你极可能得到这样的反问:“我这样说过吗?”在对阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时应当了解阿拉伯人主要生活在沙漠之中喜欢结成紧密稳定的群体其性格豪爽粗犷待人热情。遇到能谈得投机的人他们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥最好是能和他们打成一片。阿拉伯人的时间观念不是很强他们不像欧洲人那样有精确的时间表每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情决定有时热情得令你不知所措有时又会冷漠得令你无地自容。在阿拉伯人的眼里最为重要的是名誉和忠诚。他们认为一个人名誉的好坏是人生的一件大事名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且一旦名声败坏要想补救就势必要付出巨大的代价。因此跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情要赢得他们的信任这样等于为你的谈判开了绿灯。在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开端有助于使谈判气氛更加融洽。也许这要花很多时间费很大精力但是“磨刀不误砍柴功”有了良好的开端接下来就会顺利得多。卡耐基口才学谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段作出一些试探性的提问看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非常艺术不能显得太露骨否则会得不偿失。经过一段时间的努力双方增进了了解融洽了感情在不知不觉中一笔生意也就做成了。和阿拉伯人打交道必须要有谈判会被随时打断的心理准备。许多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到沮丧但又可奈何只好去重新创造机会。不过对这一点也不必过于担心阿拉伯人的情绪是很容易点燃的要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心毕竟谈判者在他们眼中是客人。阿拉伯人信奉伊斯兰教而伊斯兰教有很多规矩因此初次与阿拉伯人进行谈判的人必须特别注意要尊重他们的信仰既使你十分虔诚地信仰天主教那也不要在阿拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰其后果将是不可想象的。另外最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严他们的日常生活明显地带有宗教色彩稍有不慎就会伤害他们的宗教感情。通常而言这是一个话题的禁区。在对中国人进行演、与中国人进行谈判时应当了解中国有几千年的悠久历史文化传统受儒家文化熏陶和感染很深因而中国人在谈判中也有他们独特的特点。中国人善良好客如果你对他们十分真诚他们也将对你付以真诚你把他们当成朋友他们也会把你当成朋友。一般说来只要你是善意的即使做错了事也很快能得到原谅因为儒家文化讲究宽恕别人以己待人认为人非圣贤谁都难免犯错误重要的在于及时认识并加以改正。中国人十分懂得尊重别人因为中国人信奉一个道理即“尊重别人即是尊重卡耐基口才学自己”。所以谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬采用威胁强制手段。他们更喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。与中国人相处你要懂得尊重他们的感情尊重他们待人接物的方式。中国人一般都很谦虚含蓄因为儒家文化要求“内敛”。即使他们是某一方面的专家也会在对方面前表示谦虚。当然谦虚只是一种文化熏陶的结果并不等于在这一领域内不了解情况、没有自信。了解了以上这些国家和民族的特点我们就知道了在对这些国家的人进行演讲与他们进行谈判时哪些话能说哪些话不能说哪些话可以多说而哪些地方又是话题的禁区。这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在这一点上多次向人们提出忠告千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话否则我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果达不到我们所要达到的目的。那么怎样才能达到谈判的目的呢?要想在谈判中达到目的卡耐基强调必须在谈判当中仔细观察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的外在形象捕捉对方的动作、举止并注意不要过分外露避免对方采取保护性措施隐去真正面目在见面的瞬间给你造成错觉导致你在接下来的谈判中采取不适当的战术和技巧。小王在与小李谈判过程中发现每当小李遇到恼火的事情时便会有意无意地挠胳膊这给了小王一个明确的信息:挠胳膊心烦意乱。这一发现对于小王来说是非常重要的它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。要了解一个人可以找本人交谈也可以查阅他的有关言论著作还可以找与被了解人有接触的人当然这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解卡耐基口才学这对于你的谈判来说是具有很高的价值的。然则这也有可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了所谓人心隔肚皮人言只可信三分谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素。因此卡耐基告诫我们一定要注意:()资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。()资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。()资料提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。特别是第三种情况在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中去伪存真窥测到关键的东西。我们已经说过在谈判开始之前对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿甚至只言片语的访谈记录都有仔细研读、分析、思考的必要特别是演讲稿(根据即兴演讲所作的记录)、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正就显得更为直接、真实更有利用的价值。二克服当众怕羞的心理关于克服当众怕羞的心理卡耐基先生最有经验而在他的众多经验中最基本的经验就是:“你要假设听众都欠你的钱正要求你多宽限几天你是神气的债主根本不用怕他们。”有一次卡耐基参加训练班的毕业聚会在聚会上一个毕业生当着二百多人的面对他说:“卡耐基先生五年前我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来卡耐基口才学到会场门口就停住了。我知道只要走进房间参加上课早晚都得要讲演一番。我的手僵在门柄上我害怕走进去最后只有转身走出了饭店。当时我要是知道你能教人轻易举地克服恐惧那种面对听众会瘫软的恐惧我就不会白白错过失去的五年了。”听完他的话后卡耐基深为他特别的仪态和自信所吸引因为他这样坦诚相告并不是隔着张桌子在闲话家常而是在对着许多人发表议论。这说明他已完全克服了当众怕羞的心理他必定能借助现在所具有的表达能力和信心使处理行政事务的技巧大为增加。也许他要是在五年或十年之前便已战胜恐惧那他比目前的现在肯定已享受了更多更好的成功和快乐。爱默生说:“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”这话是很对的。也正因为如此卡耐基认为消除恐惧与自卑感是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这个过程中卡耐基认为练习在公共场合说话是天然的一种方法它不仅可以克服不安而且有助于建立勇气和自信。因为当众说话可以使人们控制住自己的恐惧。在卡耐基看来要真正克服惧怕当众讲话的心理必须从以下几个方面着手:首先要弄清自己为什么害怕当众说话。其实害怕当众说话并不是某一个人的心理大多数人都程度不同地具有这种心理因此这也可以说是相当一部分人的共同心理特点。根据卡耐基的调查在大学里百分之八十至九十的学生在开始上台演讲时都有一定的恐惧感而在卡耐基成人演讲口才训练班里课程开始时惧怕上台演讲的比例几乎是百分之百。卡耐基认为某种程度的登台恐惧感对人们练习演讲反而是有益的因为人类天生就具有一种应付环境中不寻常挑战的能力。他这样提醒人们当你注意到自己卡耐基口才学的脉搏和呼吸加快时千万不要过于紧张而要保持冷静因为你的身体一向对外来的刺激保持着警觉这种警觉表明它已准备采取行动以应付环境的挑战。假使这种心理上的预备是在某种限度之下进行的当事者会因此而想得更快说得更流畅并且一般说来会比在普通状况下说得还更为精辟有力。一般来说即使是职业演说者也从来不会完全克服登台的恐惧他们在开始演讲时也或多或少地几乎总是有些怯意。并且这种怯意在开头的几句话里会表现出来只不过他们能很快地克服这种怯意进入镇静的状态。人们害怕当众说话的主要原因是他们不习惯于当众说话。罗宾生教授曾说:“恐惧皆衍生于无知与不确定”。这话说得很有道理。因为对于大多数初登讲台的演讲者来说当众说话是一个未知数他们并不了解当众演讲是怎样一回事就不免心里感到焦虑和恐惧。对于他们而言那是一连串复杂而陌生的情境要比学打网球或学开汽车还要感到繁杂要使这种可怕的情境变得单纯而轻松就要靠坚持不懈的练习。其实只要是通过练习获得成功演说的人当众说话就会变得不再是一种痛苦而是一种享受了。著名的演说家和心理学家爱德华威格恩先生曾经非常害怕当众说话和演说、在他读中学时一想到要起立做五分钟的讲演就惊悸莫名但他经过努力之后却克服了恐惧。他的事迹对卡耐基影响颇深。下面就是他走上成功之路的故事。“当讲演的日子靠近了”他写道“我就真病了。只要一想到那可怕的事情血就直住脑门冲我的两颊烧得难过不得不到学校后边去把它贴在冷凉的砖墙上设法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一回我小心地背下一篇讲辞的开头‘亚当斯与杰佛逊已经过世’当我面对听众时我的脑袋轰轰然几卡耐基口才学乎不知置身何处。我勉强挤出开场白除了‘亚当斯与杰佛逊已经过世’我再说不出别的词句因此便鞠躬……在如雷的掌声中凝重地走回座位。校长站起来说:‘爱德华我们听到这则悲伤的消息真是震惊不过在目前的情况下我们会尽量节哀的。”接着就爆发出了震耳欲聋的笑声。当时我真想一死以求解脱后来我就病了好几天。最后他诚恳地说:“活在这个世界上我最不敢期望做到的便是当个大众演说家。”在离开大学一年后爱德华威格恩先生一直住在丹佛。在那场“自由银币铸造”的争论中他读到了一本小册子这本小册子建议实行“自由银币铸造”爱德华威格恩先生非常不同意这种观点并感到十分愤怒因此他当了手表做盘缠回到家乡印第安那州。到了印第安那州之后他便自告奋勇就健全的币制发表演说而在他的听众席上有不少听众都是他的昔日同学。“我开始时”他写道“大学里亚当斯和杰佛逊的演讲那一幕又掠过我的脑海。我开始窒息、结巴眼看就要全军覆没了。不过听众和我都勉强地撑了过来小小的成功使我勇气倍增我继续往下说了自以为大约十五分钟的时间。使我惊奇的是其实我已经说了一个半钟头。结果以后数年里我是全世界最感吃惊的人竟然会把当众演说当成自己吃饭的行业。所以我体会到了威廉詹姆斯所说的‘成功的习惯’是什么意思。”是的受德华威格恩先生终于学习到要克服当众说话那种地震天摇的恐惧感最确切的方法之一便是获取成功的经验做后盾。其实由于你要当众说话某种程度的恐惧是自然的现象同时你应该学会凭藉某种限度之内的登台恐惧来使你说得更好。即使登台的恐惧一发而不可收拾造成心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉卡耐基口才学挛而无法控制因而严重减低了你说话的效力你也毋需绝望。这些症状在初学者中并非不常见。只要你肯多下功夫就会发现这种上台恐惧的程度很快便会减少到某一地步这时它就是一种助力而不是一种阻力了。其次应当以适当方式对演讲进行充分的准备。卡耐基先生曾有过这样一次经历在纽约扶轮社的一次午餐会上主讲人是位显赫的政府官员大家在演讲开始前都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是很快大家便发现这位官员并未作事前准备。本来他想随意即兴一番结果不成。于是他便从口袋里掏出一叠笔记来。这些笔记显然杂乱无章象一货车的碎铁片。他手忙脚乱地在这些东西里搜索了好大一阵子说起话来便愈发显得尴尬笨拙。时间一分一秒地过去他也变得愈来愈无条理和糊涂可是他却继续在挣扎。起先他还想把笔记理出一点头绪来同时用颤抖的手举起一杯水凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹他完全为恐惧所击倒就只因为完全没有准备。最后他坐了下来。卡耐基认为这是他所见到的最丢脸的演说家之一。他发表演说的方式正象卢梭所说的情书的书写方式一样:始于不知所云也止于不知所云。因此卡耐基一再强调只有有备而来的演说者才能获得自信和成功。这就象一个人上战场一样带着有故障的武器并且身无弹药怎能奢谈猛攻“恐惧”之堡呢?林肯曾说:“我相信我若是无话可说时就是经验再多、年龄再老也不能免于难为情的。”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲就必须有成功的准备否则未经准备即出现在听众面前与未穿衣服是一样的。精心地对演讲进行彻底准备是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢?不是的。卡耐基指出为了保护自我免得在听众面前脑中一片空白许多演卡耐基口才学说者刚开始便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头便会不可救药地从事浪费时间的演讲方式那会毁掉演说的效果。卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家他在哈佛大学当学生时曾参加过一项讲演竞赛。他选了一则短篇故事题为“先生们国王”。他把这篇故事逐字背诵并预讲了许多次。但在比赛那天他说出了题目“先生们国王”之后就脑子里一片空白什么也说不出来了。他顿时不知所措但在绝望之下他开始用自己的话来说故事。当评审把第一名奖章颁给他的时候他真是吃惊极了。从那天起卡腾波恩先生便不曾再背过一篇讲稿通常他只做些笔记然后自然地对听众说话绝不用讲稿那是他广播事业里成功的秘诀所在。写出讲稿并加以背诵记忆不但浪费时间和精力而且容易招致失败。人们在一生当中说话都是发自自然的从未费心去细想言辞。我们随时都在思想着等到思想明澈时言语便会如我们呼吸的空气一样不知不觉地自然流出。即使是温斯顿邱吉尔也是通过辛苦和失败才学得这一课的。年轻时邱吉尔爱写讲稿和记讲稿然而有一天当他在英国国会上大背讲演稿时思路突然中断脑海里一片空白。他尴尬极了也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍可是脑子依旧空白而脸却变成了猪肝色他只得颓然坐下。从那以后邱吉尔再也不背讲稿了。逐字逐句地背诵讲稿很容易在面对听众时遗忘即使没忘讲起来也会显得十分机械化。因为它不是演讲者发自内心的言辞而只是出于记忆的应付。平常我们私下与人交谈时总是一心想着要说的事并把它直接说出来并未特别去留心词句。我们一直都是这么做的现在又为什么要改呢?许多人把讲稿扔进纸篓去以后不是反而讲得更生动、更有效果吗?这样做也许会遗忘了某几点说起来有些散漫但是起码它显得更有人情味一些。卡耐基口才学美国总统林肯曾说过:“我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的讲演。当我听人讲演时我喜欢看他表现得象在跟蜜蜂搏斗似的。”这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在背诵、记忆演讲稿时是绝不会达到这种效果表现得象和蜜蜂在搏命似的。其实在准备演讲的过程中最好是将自己的生活和经历融入所要演讲的内容之中。应当在你的生活背景中搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验然后汇集由这些经验汲取来的思想、概念等并根据这些对你的题目加以深思使得演讲的内容更为丰富和生动。在讲演准备得有点眉目时可以适当地进行一些演习。这里有一个万无一失、简易而又有效的方法就是把你要讲演的内容运用到和朋友及同事的日常谈话中。你不必搬出全套而只需要在他们面前这样说就够了:朋友你知道吗?有一天我遇到了一件不平凡的事告诉你吧!那样你的朋友可能很愿意听听你的故事。在向他们讲述的过程中最好仔细地观察观察他们的反应听听他们的回响说不定就能从他们的评价中吸取一些颇为有趣和有价值的东西。只要你不说朋友们也许根本不会知道你是在预演不过话又说过来即使他们知道了也没有多大关系也可能他们会说谈得真痛快。著名的历史学家艾兰尼文斯先生曾经这样告诫人们:“找一个对你的题材有兴趣的朋友详尽地将你的心得说出来这种方式可以帮你发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论并找到最适合讲述这个故事的形式。”然后再对所演讲的题材依计划加以整理并进行演习之后为了使自己的演讲更具魅力更加生动吸引人还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和深层次的意义这样可以一方面使自己的演讲达到令人信服的效果另一方面也对听众卡耐基口才学起到一种激励有所帮助的作用使他们听过之后感到深受启发认为只要依此实践便会成为更好和更加有用的人。另外在演讲的过程中还应当尽量避免令自己不安的反面刺激。比如如果在演讲过程中总是设想自己会犯语法错误或总担心自己讲着讲着会突然地停顿下来讲不下去了这就是一种反面的假想它很可能会抹煞你对演讲的信心。因此在开始讲演时最重要的就是要把注意力从自己身上移开或是集中精力听别的讲演者说些什么以便把注意力放在他们身上避免不必要的登台恐惧感。对于任何一个演讲者来说都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候。他可能会问自己这个题目对我合适吗?听众会对这个题材感兴趣吗?在有些情况下他很可能一气之下便把题目改了。遇到这种情况当消极思想可能完全毁去你的自信时你就该为自己做一番精神讲话用浅明、平直的言辞跟自己说你的讲演是很适合你的因为它来自你的经验来自你对生命的看法在你的听众中你比任何人都更有资格来做这番特别的演说并且你将全力以赴把它说个清楚。现代的实验心理学家表明由自我启发而产生动机即使是佯装的也是导致快速学习的有力刺激之一而根据事实所作的真诚的自我精神讲话其效果会更加明显。美国著名心理学家威廉詹姆斯教授曾说:“行动似乎紧随于感觉之后但事实上却是行动与感觉并行行动在意志的直接控制之下受着约束行动我们可以间接约束感觉而它是不受意志的直接控制的。因此假若我们失去了原有的自然的欢乐那么通往欢乐最佳的方法即是快快乐乐地站起来、说话表现得好象欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你觉得快乐那就别无良方了。所以感觉勇敢起来表现得好象真的很勇敢运用一切意志来达成那个目标勇气就很可能会取代恐惧感。”詹姆斯的劝告对我

类似资料

该用户的其他资料

朗达拜恩力量中文电子书全球独家首发【MeganLee】.pdf

大前研一`如何成为世界通用人才.pdf

[财务自由之路].(德)博多·舍费尔.扫描版.pdf

[受苦的人没有悲观的权利].罗曼·文森特·皮尔着.胥见平译.扫描版.pdf

一万小时天才定律.pdf

职业精品

精彩专题

用户评论

0/200
    暂无评论
上传我的资料

精选资料

热门资料排行换一换

  • 156 The spectral…

  • 155 Eigenvalue e…

  • 154 Bounds on th…

  • 153 Proof of B?t…

  • 152 Starlike tre…

  • 151 Efficient ra…

  • 谨以此书在庞老师的寿诞献礼.pdf

  • A History of the…

  • DK.Eyewitness.To…

  • 资料评价:

    / 297
    所需积分:0 立即下载

    意见
    反馈

    返回
    顶部