2013年十二类职业增员方法经典话术74页

nullnull12类人才增员全攻略null目录行政办公人员 自主经营者 财会人员 销售/服务人员 金融从业者 公职人员 医护人员 教师 全职太太 企业高管 高校毕业生 专业人士null第一类 行政办公人员 行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。null行政办公人员的8大特点： 1、人品好、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4、心理承受能力、自我调节能力强 5、自律性强 6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状 8、工作没有激情 9、渴望简单的工作环境null困惑点 增员点 1、工作被动、要看别人脸色 1、自主经营、约束较少 2、人际关系复杂、论资排辈 2、人际关系简单 3、晋升空间不大 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入偏低、家庭刚性开支 4、收入无上限，与个人付出成正比 有压力 5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有 系统全面的专业知识，帮助客户积累财 富并实现财务自由 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 5、工作专业性不强 ，没有成 就感 6、工作时间不自由，不能兼顾 家庭null困惑点 增员点 7、工作单一、个人能力提升慢 7、有很多培训、外出学习的机会 8、工作中积累的人脉资源不能发挥 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源，只 最大价值 要为人处事好，人脉就是钱脉 9、经营的不是自己的事业，只是给 9、经营自己的事业 别人打工null发问技巧： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？ 4、您想不想给家人提供更好的生活？ 5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关 系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三 五年的收入呢？管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com管理资源网www.m448.com保险资料下载网null异议处理： 1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是 这样的人。 答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？null异议处理： 2、做保险没有底薪，没有保障。 答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。null异议处理： 3、做业务压力大，收入也不稳定。 答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？null第二类 自主经营者 自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。null自主经营者的8大特点： 1、经营意识强 2、有赚钱的头脑和欲望 3、丰富的社会经验及人际关系 4、自律性强，做事独立自主 5、企图心、事业心强 6、抗压性强 7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦 8、服务意识好管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com管理资源网www.m448.com保险资料下载网null困惑点 增员点 竞争激烈、生意难做 1、无需本金、存货的生意 所需资金多、经营风险大 2、借助别人的平台、建立自己的企业 要打点的“菩萨”多 3、可充分利用人脉资源优势 没有学习、提升的机会 4、大量学习、提升的机会null循循善诱1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？ 2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险。您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？ 3、您是否想过讲自己的企业不断扩大、不断发展？ 4、您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？ 5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？ 6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？null异议处理1、做保险赚钱太慢了。 答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗好几年，每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢呢？null2、保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。 答：您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、销售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来。。。（举例其所在行业的现状与对方担心的问题）但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意！异议处理 无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。 无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。 第三类 财会人员null 财会人员10大特点1.责任感强，工作认真严谨 2.做事有条理，细心 3.沟通协调能力较强 4.做事有原则，职业精神较强 5.熟悉财务，税务等专业知识 6.能承受工作压力 7.具有计划和详细记录的习惯 8.自主发展的需求强烈 9.学习能力强 10.希望有更多学习成长的机会管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com管理资源网www.m448.com保险资料下载网null困惑点： 增员点： 1、工作环境封闭，局限多 1、工作环境开放，认识的朋友多 2、工作内容单调乏味 2、工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭拥有 保险，积累财富 3、工作压力大 4、收入受限 3、晋升制度透明，发展空间广阔 5、缺乏学习机会 4、付出与收入成正比 5、学习培训的机会多null循循善诱： 1.现在的工作让您有成就感吗？ 2.您是否考虑过在工作中接触和掌握更多的信息呢？ 3.您希望有更广阔的发展空间吗？ 4.您认为您的收入和付出成正比吗？ 5.您是否考虑过将掌握的专业知识运用到更多领域？ 6.我们的社会在不断发展，需要我们不断更新自己的信息和知识，您在工作中有很多学习机会吗？null异议处理异议处理1.我们做过销售，恐怕不能胜任。 想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经验，但您还能胜任，而且做得非常出色。其实当初进公司的时候，我也没有做过销售，但是我们公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、客户需求分析等，您可以通过培训学到，所以说，您只要愿意学习，一定会慢慢进入状态，说不定日后还会成为销售高手呢！异议处理异议处理2.做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的只会跟数字打交道，不合适！ 正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点儿差错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单调乏味。难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下自己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际能力是在实践中锻炼出来的。像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳努力的人，一定能够胜任保险销售的工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。保险公司针对各个方面都有培训，像形象谈吐、沟通技巧等等。而且，在这个行业时间长了，交往的朋友多了，您也会越来越喜欢与人交往。第四类 销售服务人员第四类 销售服务人员 销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。而且，对于保险从业人员来讲，这类增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。null销售服务人员的8大特点: 1.表达能力较强、善于沟通 2.社交广、交际能力强 3.抗压能力强 4.自我管理能力强 5.服务意识强 6.有一定的人脉资源 7.主观性强，容易受限于过往的销售经历 8.个性较强，较难辅导null困惑点： 增员点： 对客服无法自由选择 1、可以自己选择服务对象 工作忙碌、内容单一 2、工作自由、内容丰富 自我成长的机会少 3、自己成为老板 个人发展受限于行业和公司发展 4、透明公平的晋升制度 某些行业无持续性，受年龄限制 5、行业发展前景广阔 收入容易遇到瓶颈 6、收入没有上限null循循善诱： 1.您满意现在的这份营销工作吗？ 2.您对公司分阶段的促销，激励活动是怎么看的？ 3.选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到 别人的赞同才去做呢？ 4.现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？ 5.您的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？ 6.以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？ 7.您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？ 8.您自己想过当老板、开创自己的事业吗？异议处理异议处理1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险？ 这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。做保险也不是说做就马上能做，需要通过代理人资格考试。在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后，还有岗前培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备，训练和辅助，您还用担心吗？异议处理异议处理2.现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场空间很小了。 看得出来，您考虑问题很周全。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的，再说了，保险行业在国内还刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子来讲吧，日本平均每人拥有5~6张保单，而中国平均每人仅有不到0.2张保单，可见市场潜力空间非常大。异议处理异议处理3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。 有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积累人气。但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队，享受更多的利益！第五类 金融从业者第五类 金融从业者 除了保险从业者，金融业的从业人员主要来自银行和证券公司。银行、证券、保险是金融业的三大支柱，银行、证券的工作与保险营销相比，从工作内容看来，有很多相似之处，如都涉及理财、与财务规划相关；但从工作模式、制度看来，又有很多不一样的地方。 金融从业者5大特点 1.拥有投资理财专业知识 2.熟悉金融产品，了解市场现状 3.擅长与钱、与客户打交道 4.拥有一定的人脉资源 5.理财建议有说服力null困惑点 银行从业者 Δ作时间长 Δ工作忙碌、一成不变 Δ工作环境封闭 Δ收入相对工作质量偏低 Δ个人成长慢 证券从业者 Δ竞争激烈 Δ工作时间长、市场变化快 Δ投资市场不稳，压力大 Δ收入高低不能完全掌握在自己手里 Δ入行门槛较高 增员点 Δ工作时间自由 Δ有挑战性，可实现自我价值 Δ可以扩大人脉圈 Δ收入与付出成正比 Δ学习机会多，个人成长快 Δ市场广阔，竞争相对没那么激烈 Δ工作时间自主安排 Δ投资市场对绩效影响相对不大 Δ收入与付出成正比 Δ门槛相对较低，可以边学习变成长保险、银行、证券工作模式比较保险、银行、证券工作模式比较异议处理（1/2)异议处理（1/2)1.我现在工作和收入都很稳定，做保险 风险太大。 您的顾虑也有道理。但是，我想请教您一个问题，网点的效益下降会影响您的收入吗？您有没有想过自己的收入可以不受单位/网点的影响，而是付出的越多回报也越高？再说，如果等到工作不稳定的时候再转行，可能到时会出现无法克服的困难，还不如趁有机会的时就报个名，先考一张证书在手上再说。异议处理（2/2)异议处理（2/2)2.可以做兼职吗？ 做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两船的恋爱最后能有成功的吗？再说，保险虽然同属于金融领域，但也有其专业性，对每位入行的新人我们都有系统的培训；入司以后，每天还有早会，期间会宣导公司的政策 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，还有产品、技能等培训，如果不全新投入，成长会很慢。既然您已经决定要做，何不全力以赴，看一下自己能走多远？ 异议处理（2/2)第六类 公职人员第六类 公职人员 公职人员主要指在各级政府机关、国有企事业单位、人民团体等单位工作的员工，包括公务员、国有企事业单位职工、街道和村镇干部及职员等。大多公职人员在当地有一定的人脉关系及影响力，这些都是他们从事保险营销工作的优势所在。 公职人员8大特点 1.有威望、有影响力 2.有一定的人脉关系 3.单位福利待遇稳定 4.工作稳定、优越感强 5.工作时间固定、内容固定 6.人际关系复杂 7.晋升论资排辈 8.一些公职人员存在单位改制等危机 null困惑点 晋升机会少 工作内容单一、枯燥 工作没自主性、常受人指挥 过于稳定，没有成长的动力 制度僵化，升职加薪只能按部就班 人际关系复杂、压力大 同一职级薪资待遇一样，工作量却不一样，不公平 部分单位工作压力大，但不被民众理解，内心压抑增员点 公平透明的晋升制度 工作内容丰富，有挑战性 新的事业机会、创业平台 有很多学习成长的机会 收入没有上限 简单的人际关系 扩大交际圈、做你想做的事 异议处理（1/2）异议处理（1/2）1.我工作稳定，没想别的。 恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定工作。但是，有几个问题需要探讨一下：以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一辈子在领带的指挥下做事？在您目前的单位，您的努力是否能得到领导的肯定？您想在这个现在就已经能够看穿自己一辈子的岗位上平凡度过？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问题任然心存疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了。 异议处理（1/2）异议处理（1/2）异议处理（1/2）2.做保险要求人，我过不了自己那关。 保险这个行业是最不需要求人的行业，因为您可以选择您喜欢的客户，您不喜欢的人可以不接触；相比之下，您在单位如果领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。再说，我们的工作是我们的事情，买不买是客户的选择，没有什么求人不求人。而且，您的人脉那么广，说话又有影响力，只要花点心思，要打开市场并不难。当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您买保险，而不是您去找人卖保险！异议处理（2/2）null 医护人员包括医生、护士等。在很多人看来，他们的工作比较难增员。其实他们也有着许多职业发展的困惑，一旦他们加入保险行业，大多人都能够运自己的专业优势，成为寿险营销明星。第七类 医护人员null有医学背景，说话有说服了 职业专业性强 工作方式与寿险营销一致(诊断，提出治疗方案，只是对象不同) 风险保障意识强 工作习惯好 受人尊重，自尊心强 专注于本业，对其他行业信息不一定了解医护人员的七大特点：null困惑点： 医患矛盾的社会压力。当前医患关系紧张，民众对医疗机构的信任度下降，医护人员承受巨大的压力。 收入寿险的生活压力。 医护人员每天工作超负荷，但相对长时间的工作而言，收入相对较低 超负荷的工作压力。 医疗工作是一种高风险的工作，稍有不慎后果不堪设想，;医学是一门飞速发展的学科，医院常要求他们不断学习和考试 增员点： 保险公司有精彩的早会，有大量和人交流沟通及分享的机会，并有大量部门活动和旅游激励方案 保险营销工作收入没有上限，收入更具吸引力，且医护人员做保险有专业优势，更容易取得成功 工作负荷与工作时间可以根据自己的情况灵活安排，工作内容丰富多彩，有激情，有挑战性 null困惑点： 良心自责的心理压力。目前“以药养医”的机制使得医院鼓励医生多开药，多做检查，以维持医院的盈利，医生为了生存们只能让病人多花钱，静下心时却又受到良心的谴责 复杂的人际关系压力。 医院囿于体制原因，医护人员的晋升渠道非常有限，同时由于工作紧张，医护人员之间沟通机会并不多，从而导致人际关系不和谐 身体透支的健康压力。 由于工作的紧张，作息不规律，不少医护人员有头痛、颈椎痛、入睡困难及精神紧张等症状，高压的工作严重透支着医护人员的身体健康 增员点： 保险营销是助人的工作，每做一份保单，都是为客户送去一份温暖的保障，相当于做一份慈善事业，内心充满快乐 保险公司有一套公平公正的晋升机制，不会由于晋升或提拔出现勾心斗角的情况，人际关系融洽 保险公司的工作自主，自己可以合理安排工作于休息时间，也可以平衡工作于家庭 null循循善诱最近工作怎么样？工作很忙吧？ 像您这么有能力，是人人尊敬的医生/是我们的”白衣天使”,不知有多少人羡慕您啊! 不过现在医患关系紧张,当医生/护士压力也挺大的,您担心不担心发生医疗事故? 您觉得目前这份工作能体现您的价值吗? 想你们工作压力这么大,作息不 规律,那您有没有想过换别的工作? 如果有一个行业晋升制度公平公正,时间自己支配,又能让您发挥专长,收入又没有上限,您会考虑吗?null异议处理1、我只会给人看病,不会做保险 在治病方面,您当然是专家,但您可能不知道,理财顾问与医生的工作其实有异曲同工之妙,只是医生治疗的人们的身体疾病,而理财顾问治疗的是人们的财务问题,您给病人治愈首先要诊断他患的是什么疾病,然后再开出治疗的药方.而理财顾问也是先判断客户的财务现状与需求,,然后给出改善的方案,虽然对象不一样,但思路却是一样的null异议处理2、我还是觉得自己不是适合做保险(真正原因是觉得做保险营销员社会地位太低,怕被人瞧不起) 您的考虑也是对的,但我可以咨询您举得自己不适的理由吗?.......是不是觉得这个职业社会地位低,放不下身段?其实我原来也有担心这个问题,但现在我发现,衡量一个人的价值和社会地位是要看的实际收入水平和他对社会的贡献.如果一个行业,只要付出就有高回报,而且都能对社会的稳定/既爱他那个的行都作出很大的贡献,您认为这样的行业的社会地位怎样?我们公司不乏博士、硕士和医生、律师、教师、企业高管等人士，您觉得他们会加盟社会地位低的行业吗？null 教师是一个比较特殊的职业群体，他们担负起传到授业解惑的社会责任，社会地位较高，影响力较大。另外，在现在的社会力，来自社会各方较高的要求与期待，又使得教师的工作压力越来越大。第八类 教师null教师的八大特点社会地位高、有影响力 有文化、有素质 学习表达能力强 有爱心、有耐心 有一定人脉资源 有职业操守 企图心不强、安于现状 大多人对保险了解不多null困惑点 家长对老师的期望过高，工作压力大 工作单调乏味 收入稳定但非常有限 行业竞争激烈 晋升发展空间狭窄 脱离社会 增员点 工作自由，自己掌握时间 早会激励、丰富的团队活动 收入没有上限 行业发展前景广阔 晋升发展空间大 接触面广、可以广交朋友过高过高循循善诱在当老师前,您有没有想过从事其他工作? 您觉得教书前后自己的性格变化了,吗?为什么? 以您的能力,目前的职业您觉得满意吗?你有想过转到其他行业吗? 您喜欢的工作应该是什么样的? 现在学生很难教,有没有感到工作压力大? 您觉得自己的付出与收入成正比吗?有咩有成就感? 面对我们国家证词的变革,铁饭碗已经被打破了,站在您的角度来讲,您觉得我们应如何应对? 社会各行各业都需要人才,而一个优秀人才的综合素质都是很高的,您所学的专业是很不错的,如果有一个很好的品太技能发挥您的专业又能更快的实现您的梦想,您会考虑吗?null异议处理1、做保险要看别人脸色,我做不到 您的考虑也很对,但是,当今社会哪一个行业不需要看别人的脸色呢?就算是做老师,表面上获得人人尊敬,但实际上,在学校也得看领导的脸色,面对家长时,很多时候也得按家长的要求来做;就算是面对学生,现在的学生也不好教,他们也不一定听您的.而您如果加入保险行业,就可以选择您喜欢的人来接触,不一定非得去碰冷面孔.况且做保险是为每个家庭送去保障,加入我们每天看望他们三四次,但换来的是客户几十年对我们的尊重和需要,您说这是值得还是不值得?null2、做保险要经常应酬,灯红酒绿的,我的性格不适合这样的工作. 做保险的途径和方法各式各样,并不完全只是吃吃喝喝和,灯红酒绿的.每个人完全可以选择自己的方式和自己的目标客户.在保险行业里有众多不善”应酬”却获取成功的例子.长期来看,正式哪些实实在在、真心为客户号的营销员才能在保险业待长久。现在不仅保险营销员专业了。客户也变得越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性，专业的营销员。相信很多像您这样的高素质客户，也会喜欢您这样有学问、实实在在的人，所以您完全不用担心要经常应酬，大家坐在办公室，专业谈保险业可以。异议处理null第九类 全职太太 女性天生细腻、体贴、善沟通、关注家庭财务，且相对男性较缺乏安全感，特别时候做保险。而全职太太时间相对充裕且有一定的经济基础，一些性格活泼开朗、沟通能力较强且综合素质较高的全职太太非常适合从事报销营销工作。null 全职太太9大特点 1关注家庭财务 2善沟通，人脉关系好 3家庭观念重，有危机意识 4没有经济压力 5时间充裕 6关心子女教育 7担心与社会脱节 8从业原动力不足 9部分人不自信null困惑点 财务不自主 没有经济来源导致家庭地位低 怕与社会脱节 怕被老公抛弃 工作能力下降，没有成就感 增员点 经济独立 家庭地位提升 与时俱进，不被社会淘汰 时间自主，可以兼顾家庭与事业 能力提升，实现自我价值 理想的全职太太增员对象 生儿育女前曾有过工作经历 本地人或沟通能力较强者 有上进心，不安于现状 有学习意愿，不愿被社会遗忘 喜欢自己支配时间 null循循善诱 您是如何把家里料理得这么好的呢？ 您每天忙家务，会不会觉得离社会越来越远了？ 您能力这么强，只在家里相夫教子会不会觉得有点大材小用？ 如果现在您要用钱的话（假设娘家兄弟急需用钱），您自己能拿出来还是得伸手跟老公要？ 您是否想过，自己没有经济来源，只能靠老公，会不会有风险？ 您有没有想过找一份工作既能照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上的独立？ 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那您该怎么办呢？null异议处理 1、等孩子长大后我再出去做事吧。 您说得也有道理。不过，时间是不等人的。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您待在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，做保险的时间可以自由分配，也不会耽误您照顾孩子。null 2、我要和老公商量一下，他可能不会赞成我做报销。 没关系，我理解，这么大的事情当然要和家里人商量。我想您的爱人反对也一定有他的道理。其实很多男人都不喜欢自己的妻子太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因为爱和亲情。如果您爱人知道i您是去学习并且有所成长的话，他一定会支持的！保险是世界上公认培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，就当自己是来学习的。当您有所成长时，您家人一定不会反对的！（举一个与增员对象背景相似的成功例子） 3、我要是照顾家里，怕没有时间兼顾。 我们的工作时间可自己安排支配，相当具有弹性，只有您合理安排好时间，家庭与工作是可以两者兼顾的。异议处理null第十类 企业高管 企业高管属于有成功经验的人群，他们已经通过自己过往的努力，取得了行业、企业的认同，担任着企业副总、总监、部门主管等要职。他们大多数总和素质高，有主见；他们在外人看来是优秀的一群，前途不可限量；但事实上，他们也有自己的职业障碍——遭遇职业“天花板”。null企业高管7大特点： 1 综合素质高 2 社会阅历深，见多识广 3 在行业、企业里有一定成就 4 有自己的人生观与价值观 5 能力强，个性强 6 看重学习与成长 7 职业生涯发展到一定程度容易遇到“天花板”null困惑点： 1 无法拥有对事业的自主性。企业高管能力强，有一定经验的沉淀和积累，却属于受薪一族，不管做到多高的职位，个人的发展仍然掌握在别人手中。 2 目前工作不一定有价值和成就感。企业高管一般都有很好的收入，但做的并不一定是自己想做的事，无法完全施展自己的才华。 null困惑点： 3 没有持续的学习成长机会及完善的职业生涯发展。当企业管理层晋升到一定程度，不少企业出于人力资源成本的考虑，对其升职加薪的幅度有所限制。 4 没有时间做自己想做的事。许多行业的成功人士，工作时间长，甚至没有太多时间陪伴家人，也无法兼顾身体健康。 null增员点： 1 事业经营自主，收入没有上限。保险营销工作是借助保险公司的平台，做自己的事业，事业规模掌握在自己手中。 2 既做善事，又能赚钱。做保险就是为每个家庭送去保险，卖一件保单就是做一件善事。 3 大量学习成长机会及广阔的发展空间。保险公司有大量系统培训及外出学习机会及完善的职涯规划。 4 时间自主，有钱有闲。做保险时间自主安排，保险业额成功人士大多属于“有钱有闲”之人。null 您觉得这份工作能做一辈子吗？ 您觉得自己的才华在目前的工作中得到充分施展了嘛？ 您举得在目前的工作中自己的人生价值能充分体现吗？ 您难道不希望自己的晋升完全由自己掌握，不受其他因素的影响吗？ 您的工作总是这么忙，有没有想过改变一下? 您想一直都专注于自己的事业有没有想过做其他一些自己想做的事情？ 您有没有想过找到一份自主经营收入没有上限的工作？ 您有没有想过自己创业，组建自己的团队一起开创一番事业？循循善诱null第十一类 高校毕业生 高校毕业生，包括应届毕业生及刚走出校门一两年的社会新人，他们接受过高等教育，学习能力强，对生活充满激情，容易接受新鲜事物。但由于缺乏社会阅历，他们从事保险营销工作也会面临一些挑战。随着金融保险业越来越走向专业化、年轻化，增员有潜力、有能力的高校毕业生进入营销团队，他们将是行业未来的主力。null高校毕业生8大特点1、对工作和生活充满激情。 2、不受传统观念的束缚，没有顾虑，敢想敢做。 3、学习力强，可塑性强，成长性强。 4、对物质和消费的需求大，把收入看得比较重。 5、思维活跃，创新能力强。 6、学历较高，选择机会多。 7、缺乏社会阅历。 8、喜欢宽松、和谐的环境。null困惑点 增员点 经验少、待遇低、择业难 1、可充分展现个人才干、能力 理想与现实发差大 2、广阔的发展空间 专业不对口 3、学习成长的机会多 生活压力大，希望实现经济独立 4、收入与个人努力成正比 缺乏工作经验与人脉关系 5、广交朋友null1、分析他们面临的问题和压力 高房价、高物价等社会环境下，刚毕业的高校毕业生将面临着非常大的生活压力；特别是一些从农村到城市工作的毕业生，生活压力更大。 2、树立高校毕业生的榜样 在保险行业内，不乏高校毕业生做保险成功的例子，列举公司或者团队中的成功案例，增强增员对象的从业信心。null异议处理1、做保险感觉没什么前途。 答：很多人都知道，我们国家目前的医疗、养老、教育等问题都非常突出，而我们的保障制度又不完善，人们的保险意识越来越强。我们面对的是一个拥有超过13亿人口的市场，在这里，只要您有能力、肯拼搏，发展的机会是很多的。您看，刚刚带您进来的伙伴xx，到公司才五年，现在已是高级业务经理，前两年买了房，又买了车，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以您的水平和能力，您既可以走业务路线，也可以走管理路线，在这个行业，百万年薪不是梦。null2、父母花了那么多钱供我读大学，我却跑来做保险，好像不太合适。 答：父母供您读大学，是为了让您有更好的发展前景，希望您能更好地回馈社会。在保险行业，您可以顺应理财时代的发展，学习保险理财知识并更好地运用到工作当中，也可以为更多家庭送去保障。现在不少大学生都投身到保险工作，在国外的保险从业人员中高学历者比比皆是。其实成功并没有学历高低的差异，关键是否用心。异议处理null3、我工作资历浅，没什么人脉关系。 答：关系是创造出来的，互不认识的人在致意寒暄后，就变成熟人，再通过职域、社区、团队等互动，关系网就会形成。有很多保险营销员刚入行时没有人脉关系，但很多人都能够做得很好。再者，亲朋好友再多，也会有完结的时候，如果太依赖原来的人脉，反而失去了培养实力和能力的机会。异议处理null第十二类 专业人士 专业人士涵盖的行业、领域相对较多，律师、工程师、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 师、记者、翻译……都属于专业人士。他们的职业特点是专业性强，职业特质鲜明，综合素质较高，专业人士的特点决定了营销员在增员他们的时候，一定要因势利导、因人而异。null1. 文化素质较高 2. 具备专业权威优势 3. 重视名声 4. 有一定社会历练与积累 5. 部分职业拥有大量人脉资源专业人士 5 大特点：null困惑点：一、行业竞争激烈。不少行业的从业者如律师、会计师、翻译等都面临着激烈的竞争压力。 二、专业提升压力大。面对激烈的行业竞争及不断变化的市场环境，不少专业人士都必须不断学习、考证。 三、工作内容单一，接触人面窄。一些技术类的专业人士，如编程员、软件开发员等，工作内容单一且生活圈子较窄。 四、有的职业晋升空间有限。如记者，职位晋升空间有限；又如工程师，做到总工程师以后，难有更多的晋升空间。一、人脉就是钱脉。不少专业人士（如律师、设计师、记者等）在过往的工作中积累了不少人脉关系。对于有一定人脉关系的专业人士来讲，从事保险营销工作有着先天优势。 二、具备专业竞争优势。专业人士文化素质高，工作专业性强，在其专业领域有说服力，这些都是与客户沟通交流、取得客户信任的资本。 三、中高端客户蓝海市场。中高端客户是各大保险公司的重要目标市场。中高端客户对寿险顾问有着更高要求。专业人士本身素质较高，较容易与中高端客户沟通交流，达成共识。这些优势使他们更容易在保险业获得成功。增员点：