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职场指南：销售大订单被对手抢走 勿忙自责
销售市场如战场，群雄逐鹿，这头鹿，就是订单；群雄，就是奔走于市场的销售人员。订单这头“鹿”，对于销售“群雄”而言，就是他们的饭碗，他们的面子，他们的尊严。说得应景一点，就是年终奖金的晴雨表，决定着他们能不能过一个开心年。
然而，胜利是大家都期望的，失败却也是大家所不能避免的。费尽心思，却让大金额的订单飞了，尤其是煮熟的鸭子都飞了，这时候，有些人可能总觉得是自己做得不好，能力不够，甚至认为自己不是搞销售的料。自责当然是免不了的，然而，市场是复杂的，失败的原因真的是自责所能全部涵盖的吗？
案例：四百万元订单“飞了” 让他消沉半年
小李是珠三角某市一家照明器具供应公司的总经理助理，年轻能干，反应敏锐，大家都认为他适合做市场销售，大学毕业后来到这家公司，表现得很优秀，在市场上做得生龙活虎，两年之内就凭着过硬的成绩，走到了总经理助理的位置上。
根据老经验行事
志得意满的小李，不免对市场的认识有点过于简单，过去的成绩成了一面哈哈镜，让他眼中的市场有点变形。
小李根据这些年的成功经验，自己总结了一套销售模式：将灯具产品送给潜在买方的采购部人员试用，然后让采购部的负责人员也用上他介绍的产品，接着与对方负责人员建立私交关系，交往一两回，对方看交情，看产品质量和价格，于是OK，一切搞掂，订单就乖乖到手。
然而，市场是千变万化的，人情也是千变万化的，以不变应万变，那是一厢情愿的事，也是造成市场必败的因素。
小李到了总经理助理这个层次，面临的市场角逐当然也要上升到相应的层次。这一年，同城的一家公司需要购买金额大约四百万元的灯具，四百万元！
这是小李工作以来面临的最大订单，也是最大挑战。
他雄心勃勃地接下了这个任务，而这项任务在他心目中最形象的效果是：今年或许可以买一辆不错的宝马了，以后开着一辆高档的车去谈生意，业务会更上一层楼。
说得调侃一点，怀着对宝马的期望，小李开始了他认为必胜的攻城方略。
小李使出的还是老招数：联系到对方采购部员工，让他们免费使用产品；顺理成章地，也联系到了他们采购部的副主任，也让那位副主任试用他们的灯具。
采购部副主任也说不错，价格也实惠。到这个份上了，于是见个面，吃个饭，喝喝酒，建立了私人感情，一切似乎要搞掂了。
加入我个人的文学想象，此时的小李，似乎看到宝马车的钥匙在招手了。
岁月静好，这市场，却未必静好。小李正静等佳音，但一直不见对方
通知
关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知
去签约，着急的小李一打听，听说订单被一家竞争对手给抢走了，尤其让他窝心的是：竞争对手的产品质量比他们的差，价格却比他们的贵。在性价比占优势的情况下居然败给对方，小李一时找不着北。
四百万元订单的失落，让小李也久久地失落，他失落在自责的深渊里。
认为自己一无是处
一时的失败，让他认为自己一直就是失败的，过去的小胜利只不过是一个幌子，只不过是命运欺哄他的一个表象，这次的失败才是真相，才是他才能和运气的真相，小李认为自己就是没用，根本不适合做销售这一行。
小李承认，那次的失败，让他消沉了半年，以至于影响到他当年的升迁。
探索：自责未必能说明成败原因 不妨“他责”
资深职场情绪管理咨询师卢雪对小李的这种思维做了一个概括：非此即彼的思维。它是完美主义的根源，它会让你害怕任何错误或不完美之处。
怀有“非此即彼”思维的小李认为遇到一单倒霉事，不顺利的事就开始。他认为自己是一个倒霉的人，将来以后都是失败的人。此事失败，彼事也会失败。
要选择优质客户
小李由此闷闷不乐，无精打采，客户工作开始无心经营，业绩走下坡路，因为自己是个废物。这似乎正好印证了他对自我的评价“我是个一无是处的人”。自责让他蒙蔽了冷静看待成败的视野。
因此，卢雪建议小李也要从客户身上找原因，具体的方法是要看对方的素质，按照行话而言，就是要寻找优质客户。小李在走出情绪低谷之后，也对那家客户进行了冷静的
分析
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，发现对方并非优质客户。
小李发现，对方的财务信用很差，对于购买付款，对方奉行的原则就是必须要付的款就一定不付，迫不得已要付的款就等上半年再付，这订单当初要是拿到手，未必就是真金实银的四百万元，到时候还得为催款纠结。小李释然地说，其实当时忙着自责，却没有细想客户的行为，客户居然选择了产品质量较差而价格更高的厂家，明明是他傻而不是我傻，我着什么急啊，没跟他们合作是我们的幸运，该自责的是他们才对。
卢雪认为，小李没有必要为很滥的对手自责，同时，他太看重四百万元的金额，想一步登天买好车，其实不妨降低一下自己的
要求
对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗
，用小的胜利来冲淡失败的情绪。
小李在消沉半年之后，积极振作起来，在当年年底搞掂一张四十万元的订单，金额虽然只有自己梦寐以求的那张订单的十分之一，但起码能让一家人在一年内日子过得开开心心。其实，在遇到四百万元的大单之前，他都很少拿过四十万元以上的大单，小李是在缓慢地进步，按常规前进，大单的丢失只能说明他还需要提高，而不能说明他无能。
卢雪建议，从业务上而言，要研究清楚客户公司的人事架构。小李也承认，他当时只把人脉延伸到了采购部副主任级别的人物，而对方则将关系网铺到了采购部主任的层次上，正与副，谁说了算，不用想都知道。而且，不光是上与下的关系，还有股东和非股东的关系。
小李的人际关系触角并没有触及到股东层面，客户采购部的正副主任都是非股东，无非就是打工的经理人而已，他们在进货的时候，考虑的更多的是交情，自己的利益，甚至自己的喜好和情绪，缺乏与公司利益攸关的感觉。
如果是公司股东，尤其是大股东，他们考虑的更多的是公司的成本，产品的质量，从而会从性价比的角度出发去采购。当然，并非所有非股东管理人员都是这个德行，但是，能接触到持有股份的管理层，则更有利于在公平的基础上拿订单。
安插“线人”很重要
卢雪还说，其实在做市场销售的时候，安插“线人”很重要。这些“线人”未必可以出卖对方公司情报，也没必要指望着“线人”去影响管理层的决策和取向，但可以向销售人员透露管理层的行踪，例如采购部经理今天会去哪里，什么时候出差，总经理大概什么时候在办公室，这些信息可以决定销售人员采取行动的步骤和时机，减少不必要的忙活，提高办事效率。
有时候，一个订单的归属，就在于你知不知道关键人物的行踪。
老刘插话：自责或是私人美德 但非职场美德
卢雪认为过度自责是完美主义的表现，受这句话的启发，我觉得自责的人其实都是善良的人，如同一首歌所唱的：“把所有问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
都自己扛。”这类人敢于担当，不推卸责任，甚至担当不该担当的责任，这也是管理层身上不可或缺的美德。然而，事情的真相并不是自责就能得到的。
职场不是一个人的，责任可以不追究，但原因不可以不探究。要解决问题，就得探讨多方面的因素，而在探讨原因的过程中，就不免有“他责”。
因此，碰到失败，不要一味自责，不妨“他责”，当然不是为自己解脱，而是为总结经验教训找到正确的途径。
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