枝江酒业___完稿1

目录 1.枝江酒业简介…………………………………………………………………2 2.中国白酒行业现状……………………………………………………………2 3.公司发展战略…………………………………………………………………3 4.枝江酒业产品研发战略………………………………………………………5 5.枝江酒业的财务战略…………………………………………………………5 5.1 财务战略分析……………………………………………………………5 5.2 财务战略的选择和制定…………………………………………………8 5.3 财务战略的实施…………………………………………………………8 6.枝江酒业的人力资源分析……………………………………………………9 6.1 枝江酒业人力资源现状…………………………………………………9 6.2 枝江酒业人力资源存在的问题…………………………………………9 7.枝江大曲采购战略……………………………………………………………10 7.1 采购分析…………………………………………………………………10 7.2 采购方法…………………………………………………………………11 8.枝江酒业生产环节的管理……………………………………………………11 9.枝江大曲的营销与公关………………………………………………………12 9.1 枝江大曲营销模式分析…………………………………………………13 9.2 枝江大曲的“双向开发”理论…………………………………………14 9.3 枝江大曲的营销环境分析………………………………………………14 10.关于枝江酒业的总结和感想…………………………………………………15 枝江酒业的现状分析与发展规划 1. 枝江酒业简介 湖北枝江酒业有限公司创于1817年的“谦泰吉糟坊”，迄今已有180多年的历史。目前公司拥有固定资产36亿元，员工1800多名，公司下设三个分公司、五个分厂、3000个大型固态白酒发酵窖池、十八条现代化灌装生产线，年产商品白酒三万八千多吨，是一个集白酒酿造、彩印包装、纯净水、饲料加工为一体的大型白酒企业集团。年销售收入近7亿元，雄居湖北省同行业榜首。其主导产品枝江大曲承历史文化之精粹，集民间传统酿酒工艺之精华，堪称“浓香曲酒新贵、中国白酒奇葩”，有“鄂酒大王”之美誉。2002年枝江酒业跻身中国五百强企业，列全国综合实力321位，位居全国同行业前十强。2010年11月，2010湖北企业100强发布会在武汉隆重举行，枝江酒业荣登“中国民营企业500强”、“2010湖北企业100强”。 12月，在“金樽楚天·2010湖北酒类上榜品牌”评选活动中，枝江酒荣获“湖北最佳口感品牌”。枝江酒业的发展壮大是从二十世纪九十年代末开始的，快速发展的惊人业绩和创造的市场奇迹，曾为国内经济界和企业界所瞩目，被称为神奇的“枝江大曲现象”。 2.中国白酒行业现状 我国白酒行业竞争激烈，酒类市场分为多个级别，一级酒类市场长期为茅台、五粮液、国窖1573等高档酒类占据占据，面向普通消费阶层的二级酒类市场品牌众多，竞争激烈。 2010年以来，高档白酒市场经历了两波涨价潮，然而，涨价风潮未能缓解高端白酒供不应求的局面，当前高端白酒供需缺口仍然不小。高端白酒“奢侈品化”的趋势正日益加深，在扩产受限的背景下，涨价行为仍将是白酒企业推升业绩的主要手段。 由于粮食存量减少，干旱、低温、洪涝极端天气逐年增多及石油价格上升、美元贬值等因素推动粮食价格上涨，高端白酒借机提价向奢侈品领域持续迈进；低端白酒利润空间被压缩，产品价格提升乏力，产能过剩问题日益凸显。政府主导的产业整合为中国白酒产业发展提供了强劲动力，四川打造优势产区“中国白酒金三角”之后，川酒强劲增长；贵州明确白酒产业发展规划：整合资源、抱团发展。并购风起云涌。海航收购怀酒掀起白酒行业资本运作小高潮；帝亚吉欧并购全兴，国有到外资的私有化故事上演。2011年上半年白酒业各项指标大幅增长，行业全面回暖；白酒产量增速创新高，产量向优势区域集中。白酒行业集中度提高的优势给优势企业带来并购整合的机会。酒驾入刑带来白酒行业震荡，白酒销售渠道面临变革。酒驾入刑新法的长期执行，给白酒市场带来的影响将是全方位的，销售商将面临一个新的选择。 　　过节期间是白酒的消费旺季，提价也是白酒行业的惯例，只是茅台、五粮液等高端酒何时提价比较引人注目。由于高端白酒日益奢侈化，中间商在流通环节对高端白酒进行炒作也愈演愈烈。白酒价格中的很大一部分出在流通环节，中间商加价是白酒涨价的一个因素。茅台酒虽然要求经销商严格执行限价令，但是仍然挡不住各地茅台酒零售价的上涨。经济研究部副主任赵萍表示，作为高端消费品，高端白酒的价格由市场需求决定。 2010年1～5月，我国白酒制造业累计工业销售产值为1031.05亿元，同比增长37.87%，增速比上年同期上升了16.81个百分点。2010年1～6月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1083.70亿元，同比增长41.96%，增速比上年同期上升了20.01个百分点。5月末，我国白酒制造业资产总计为2027.15亿元，同比增长27.62% ，增速比上年同期上升了8.82个百分点；企业数为1558个，比上年同期增加了165个。2010年1～5月，我国白酒制造业累计利润总额为156.93亿元，比上年同期增长156.93个百分点。5月末，我国白酒制造业亏损面为9.69%，比上年同期减少了1.00个百分点。2010年1～6月，我国累计生产白酒 412.54万千升，同比增长29.38%，增幅比上年同期上升了9.28个百分点。白酒行业总体增长趋势向好，有较好的盈利空间。相信制定好适合的战略，配合有效的销售策略，和行之有效的市场公关手段，企业能够在未来获得较好的发展。 3.公司发展战略 枝江酒业成立于1998年。从成立开始，公司在总经理蒋红星的带领下取得了许多优秀的成果。伴随着枝江酒业发展的历程，我们可以清晰的看到企业战略在公司生存发展过程中发挥的巨大作用。 枝江酒业在过去取得巨大成就与公司高层制定正确的战略密不可分。时代在变，市场在变，只有适应型的企业才能在未来的角逐中占一席之位。用现在的眼光去看过去的问题可能会发现许多不足和缺陷。我们不能用现在的眼光去随意的批评过去的人和事，那样是没有实际意义的。看问题要用成长的，发展的，公正公平的眼光去看待。 在过去中国白酒行业呈现很明显的区域分割局面，可谓是“一方唱罢，我登台”和“靠山”的格局。枝江酒业从建国到1998年集团的建立都是这种现状。但1998年过后，情况就发生了很大的变化。这种变化突出表现在枝江酒业在对市场的争夺上。企业之间的竞争最传导在产品终端——消费者市场。枝江酒业能够打破市场的坚冰，从1998年开始到现状跻身到中国十大名酒的行列，与其正确的战略功不可没。市场细分对于企业来说至关重要，没有哪一个企业能做到“大小通吃”，因此，企业必须对于自身有清楚的定位。初入市场竞争大潮，枝江酒业在市场上处于弱势地位，这种地位决定企业在参与市场竞争时，必须以优势资源与处于强势地位的对手周旋，因此他们的策略是：“只与名酒比质量，不与名酒比价格”。只有以己之长，攻敌之短做成“地头蛇”，谋定而后动，方能成就强龙。枝江酒业先后发起了武汉攻坚战、襄樊战役、中原战役等一个个堪称经典的市场攻夺战，以创新的营销思维和手段，开疆辟土，一举荣登鄂酒销量榜首。 一、以质为本的营销战略 枝江大曲脱胎于清朝嘉庆年间的"谦泰吉"槽坊，有着200年的酿酒历史。这笔宝贵的财富，不仅让枝江大曲有着无可比拟的品牌文化优势，另一方面也有着深厚的技术优势。 在塑造枝江大曲的品牌文化方面，枝江大曲以其悠久的文化历史为出发点，定位于地域性文化，以“来来往往，喝杯枝江”的广告口号出发，打造极具湖北地域特色的白酒品牌。让枝江大曲成为老百姓心中的好酒，有品质、有文化、有内涵的品牌。 二、务实的人才战略 在枝江酒业销售老总曹生武的办公室里有一句话：一流的人才搞生产，超一流的人才搞销售。在枝江酒业的销售公司，所有的销售员一律实行末位淘汰制。为了提高业务人员的综合素质和能力，枝江酒业每年要花费大量的资金从外地请来营销专家为业务员授课、解惑。 现代企业的竞争，归根到底是人才的竞争。蒋红星的人才观是，人才是企业的生命之源，是企业经营的第一资本和发展的第一动力。 三、诚信待人的经营之道 枝江酒业的老总蒋红星、销售经理曹生武两人性格迥异，但在“诚信”二字的坚守上却如出一辙。正是这种宝贵的人格带动枝江酒业形成了待人诚信的企业文化。 四、做势，做市，势市相连的营销谋略 孙子兵法曰：夫未战而庙算胜者，得算多也。枝江酒业的领导层牢牢把握住市场之势，以势带面而成就市场主动。枝江大曲的成功一方面在于善于造势，另一方面是选对人以势做市，实事求是。从战略上考虑，枝江酒业确立了攻占重点城市，以点带面而成势的方向。 五、营销终端管理：细节决定成败 终端为王之说兴起于前两年，而枝江酒业早在攻占大武汉之时已着手建设并维护自己的终端体系，同时加以精耕细作紧紧抓牢市场。 枝江酒业在市场营销方面取得巨大成功的同时（（　曾志伟（越来越好，越来越近）孙红雷（我们都是有故事的人）），其实也为枝江这个品牌价值定位留下一些“历史遗留问题”。枝江酒业提倡快乐营销，亲情营销等概念为它的发展取得好的契机。但同时也为其留下了大众白酒，质优价低的印象。这种印象对品牌的建设很不利，品牌的升级难度很大。枝江酒业给消费者的感觉就是缺少灵魂，枝江酒业在内部也存在危机。枝江总经理蒋红星和副经理曹生武等人被称为“枝江四将”。2009年维维股份以3.48亿的低价购枝江酒业51%的股份。在这件事上，业内人士普遍认为枝江酒业的股票被低估。公司内部几个副总分歧很大。在维维进入之前，曹是公司第二大股东，在这次交易中其持股份额从14.25％降为5.55％，减持了6.1％。在股权转让完成之后，维维股份拥有的股份数为4080万股，占51％。枝江市财政局为15200156股，占19.00％。为了增强抗风险的能力，为了让蒋红星拥有更多话语权，以便对抗维维股份，枝江市政府决定将财政局国资局这块所持的19％的股份比例中，拿出4％转给蒋红星持有。实质上，蒋红星现持有16.45％股份，当获得财政局的4％股份后，其总股本所占比例又上升到20.45％，再次成为枝江酒业的第二大股东，财政局国资局退为第三大股东。企业内部制衡隐忧明显。 中国白酒行业近年来一直被视为暴利行业。许多资金涌进白酒行业。行业的竞争从运营竞争转向战略竞争。白酒行业竞争白热化。产品同质化严重，国家已经开始对白酒行业进行整改。从2010年的白酒行业分析报告我们可以清晰的看到这个行业虽然仍然在增长，但幅度已经放缓。外来品牌的冲击也很大受2008年经济危机影响。欧洲地区经济萎缩严重。许多红酒厂家把目光瞄准了巨大的中国市场。随着国际化的发展中国消费者接受外来品牌的速度加快。外来品牌资金、技术、管理等方面的优势仍然存在。中国白酒面临的挑战严峻。中国新生代80和90年代的消费者消费习惯发生巨大变化。他们对白酒的认可将会怎样难以预测。 4.枝江酒业产品研发战略 枝江酒业目前以浓香型白酒为主要产品类型。采用红高粱、纯大米、优质小麦为主料的典型粮食酒。产品已有营养酒、军功酒等多个分类。枝江酒业从产产品的质量、产能、技术、香型、价格等方面有严格 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。 枝江酒业的产品研发必须以市场细分为基础，视质量为生命，调整产业结构；产品研发必须有针对性，既要针对消费者，又要针对竞争者。知己知彼，方能百战百胜。企业制定新产品的同步开发 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，新产品必须做好品牌定位、营销策略等方面的计划。 自主创新工程：打造一批国家级白酒产业创新平台。联手国内著名酒类企业、高校和科研院所，共同组建“国家白酒重点实验室”，充分发挥科技创新作用和发展白酒娘子技术，同时，为中国白酒行业培养创新人才，形成中国白酒行业基础研究平台与成果产业化转换平台，体现枝江大曲科技创新在中国白酒行业的领军地位。 立足枝江、三峡的文化优势，引领和集聚枝江周边酒企业，向规模化、集群化、市场化、品牌化、大众化与高端化有机结合的方向拓展，搭建能够展示枝江大曲酒历史、酒工艺、酒消费特色的产业平台，推动白酒产业与文化、旅游、餐饮、休闲相融合的一体化发展。 枝江酒业公司可以与高校、研究所等研究开发机构结成联盟，联合我省主要白酒生产企业，并依托高校和科研院所的力量，结成产、学、研科技合作联盟，成为集科技攻关、技术推广、技术培训、产品研发、产品检测、信息服务为一体的白酒行业技术公共服务平台。着重解决我省白酒生产性的关键性技术难题，积极推动行业技术进步，加快产业结构调整和转型升级的步伐。 为更好的提高浓香型白酒酿造、新产品开发、工艺创新以及综合科研水平，枝江酒业可以以现有条件和科研、人才为依托，聘请业内知名专家学者，建立综合创新技术研发平台。按照“流动、开放、协作”的方针，建立开放的运行机制，成立新型白酒技术研发中心。将传统工艺与现代生物技术相结合，酿造出新的组合酒，注重浓香型白酒在高温堆积、贮存、勾兑等方面的研发工作，提高白酒的质量和优质酒率。 继续加大新工艺的研发力度，可以尝试开发其他类型的酒类产品，比如酱香型、特香型和复合香型等其他类型的白酒，并借助已有的营销渠道，小规模推向市场，根据顾客的反映，适时调整研发战略。同时加强市场细分，根据不同阶层消费主体的需求，开发不同类型的白酒，并突出本品种所倡导的理念。 5.枝江酒业的财务战略 5.1 财务战略分析 1.行业发展前景分析 我国的白酒市场总的来说已经趋近饱和，各种高中低档品牌非常多，而枝江酒定位中端市场应该来说还是有比较大的优势。下图是我国2006年-2010年白酒产销量图。 2006-2010年中国白酒行业销量增速趋势图 2.企业历年经济数据分析（以2005年为基期） 2005年，枝江酒业集团实现销售收入9.5 亿元； 2006年，枝江酒业集团实现销售收入11.2亿元； 2007年，枝江酒业集团实现销售收入25 亿元； 2008年，枝江酒业集团实现销售收入30 亿元； 2009年，枝江酒业集团实现销售收入42.3亿元； 2010年，枝江酒业集团实现销售收入52 亿元。 从以上数据可以看出枝江酒业集团公司发展速度很快，销售收入每年都保持两位数的增长，使得公司在白酒市场的占有率不断增加；入库税金也稳步增长，可以持续的获得政府部门的政策支持；净利润也有较快增长。特别是2009年维维股份收购了枝江酒业51%的股份之后，枝江酒业更是可以借助维维的营销网络打开其一直梦想的江苏白酒市场，从而进一步扩大白酒销售量。 3.财务战略的分析（SWOT分析法） S 内部财务优势 1 资本结构稳健 长期资本结构稳定合理，短期流动比率，速动比率较大。 2.现金流量充足，净利润不断增长，使得公司的现金流量持续增长。 W 内部财务劣势 2 枝江酒业原股东在现在集团股权比例不高，在公司股东大会有重大的财务决定时话语权不高。 1 资本的风险性相对增大，有不可预见的资本运营风险存在。 O 外部财务机会 3 白酒行业发展前景比较好，白酒产品整体有涨价趋势，未来财年公司利润率可能会上升。 2 当前正处于国家经济转型期，投资机会良好。 SO 4 利用当前的优势和品牌价值不断上升的契机，可以开发出高端白酒品牌成功挤进高端白酒市场。 3 拿出公司部分现金流投资其他行业，如有色金属，能源等（小型矿产） WO 公司高层应会同财政局与控股方维维股份商议将枝江市财政局部分股份转让给董事长蒋红星以增加其话语权和地位。从而防止维维股份做出损害原股东权益的决策。 T 外部财务威胁 5 白酒行业竞争进一步加剧，在当前的涨价潮出现之后，部分企业为了扩大市场占有率会采取价格战。 4 筹资环境趋于紧缩，由于通货膨胀的深入政府会继续实行消极的财政政策和适当紧缩的货币政策。 ST 6 进一步改进生产工艺，争取以更高的产量，更好的产品占领更多的市场份额，同时也可以降低成本，增强公司竞争力。 5 在当前紧缩的货币政策下，市场利率升高的背景下，在资本市场上债权融资成本会增加，因此公司要积极寻求上市的机会，以防止资金链断裂，减少融资成本。 WT 7 在资本充裕条件允许的情况下，公司的原大股东可以考虑回购出售给维维的部分股份。 6 处理好和当地政府和商业银行之间的关系，在公司可能出现流动资金不足时寻求政策支持。 5.2 财务战略的选择和制定 （1）行业背景 当前我国的经济发展正处于高速增长时期，在这个时期社会物质文化需求日趋旺盛，再加上我国独有的酒桌文化，使得白酒的需求长期处于一个较高的状态，这个给了白酒企业一个良好的发展契机。 （2）宏观经济周期 我国还处于社会主义初级阶段，生产力还未完全解放，目前正面临经济形态由传统的劳动力密集型粗放式向资本技术密集型的集约型。整体的宏观经济形势比较有利于优势企业的发展。 （3）企业发展阶段 枝江酒业从1998年以来一直保持较高的成长速度，由原来的一个不知名的小酿酒作坊，发展为今天在行业具有一定话语权的先进企业。按企业的生长周期来划分，枝江酒业应该是由成长期向城市期过渡的时代，企业仍会保持较高的发展速度，但相对于成长初期可能要慢一点。 基于以上三点考虑，我认为在主要的四种财务战略，即扩张型财务战略，稳健型财务战略，防御型财务战略和收缩型财务战略中，枝江酒业应该选择先采用扩张型财务战略，接着向稳健型财务战略转移的战略，其主要原因有，1.不放弃快速发展的历史机遇，2.适当的避免因盲目扩张所带来的不必要损失。 5.3 财务战略的实施 1.成长期财务战略的实施 枝江酒业现在是一家处于发展期的企业，已拥有一定的财务实力且逐渐主导市场，其资本结构相对稳定。为了把企业“做大、做强、做优”，宜采用扩张型财务战略。扩张型财务战略的目的是实现企业资产规模的快速扩张。为了实现这种扩张，企业往往采取“多留利，少分配”，将大量留存盈余用于再投资，同时还大量筹措外部资金。在这个时期，企业举债已具备资信条件，银行和其他 金融机构都愿意提供资金，通常能贷到数额大、成本低、附有优惠条件的贷款。在融资方式上，更多地利用负债而不是股权筹资。因为负债筹资既能为企业带来财务杠杆效应，又能防止净资产收益率和每股收益的稀释，从而带来企业的快速发展。在投资方面仍然要防止盲目扩张，多方位出击新的领域，避免企业由资源丰富型变成资源不足型。其战略实施应主要通过一体化经营来实现。枝江酒业可以适度增大营销投入力度，以保持现有的市场地位。在企业快速发展期，企业需要大量人才，因此应该将企业人力资本投资纳入企业投资战略之中。加强对中高层人员的培训，同时制定相应的稳定人才和吸引人才战略。在分配反面，企业可以在定期支付少量现金股利的基础上，以送红股和转赠股为主，从而在保证企业未来成长所需资金的前提下，实现企业所有者现实利益的增长。扩张型财务战略能使企业价值和股东利益得到极大的增长。 2.成熟期财务战略的实施 当发展到一定时期之后，枝江酒业就会成为一家成熟型的企业。这个时候市场需求增长速度减缓，买方市场形成，新产品开发难度加大，盈利能力下降，而财务风险抗御能力雄厚，有足够的实力进行负债融资，宜采用多元化财务战略。相关多元化可以使企业在保持主要核心业务的同时，将其竞争优势运用于多个相关的业务，充分发挥企业的资源与经验优势，为企业创造基本利益和价值，是企业抢占未来商机，谋求更大发展的重要和决定性力量。当企业正在经营的行业，由于市场、技术等变化导致经营风险加大时，企业可采取多元化经营来实现分散风险。相关多元化的企业，虽然经营种类众多，但各种经营在某些方面是相互配合的。他们可能以某些相同的要素为基础，如相关的技术、共同的劳动技能、共同的分销渠道、共同的供应商和原材料、类似的经营方法等等，在此基础上进行相关多元化经营。考虑到企业具有一定的财务实力，抵御风险的能力有所增强，特别是通过资本经营，如实施兼并、收购、上市等战略促成企业规模扩大、资本结构优化，开发新的市场，进行组织、制度和管理的创新，最终形成自己的核心竞争力。企业实施多元化财务战略的目的，就是期望抓住产品和市场上的多种机遇，从而长期地保持增长态势，并追求企业可持续盈利能力最大化。当然，企业在决定实施多元化财务战略之前，必须认真考虑自身的条件能否保证这一战略的成功实施。因为多元化战略的实施也存在着一定的风险，尤其是当企业贸然采取不相关多元化战略时，这种风险很可能会增大到危及企业生存的境地。因此，企业财务战略实施的重点应是如何制定成本费用预算并加以有效地控制，使成本耗费降到最低。通过战略性成本信息的提供与分析利用，再加以稳健型财务战略的施行，以促进企业竞争优势的形成和成本持续降低环境的建立。 6.枝江酒业的人力资源分析 6.1 枝江酒业人力资源现状 1、企业人才理念 湖北枝江酒业股份有限公司多年以来始终秉承“德才兼备，不拘一格”的用人观念，全面引进各类优秀人才，公司在人力资源开发过程中坚持观念创新、制度创新，坚持创造一种公平、公正、公开的氛围，通过内部选拔和外部引进促进优秀人才的脱颖而出，实现人力资源的有效开发和合理配置。公司始终视人力资源管理为整个企业管理的第一重要环节。奉行“以人为本”的管理理念，按照完善的制度及考核程序对员工进行全方位的考评，把“竞争、激励、淘汰”机制引进到员工的发展战略上，知人善用，力求做到“能者上、平者让、庸者下”；坚持“权责分明、能位相符、薪酬合理”的管理方针，公司坚持“办学习型企业、育知识型员工”的管理思想，为员工提供和创造良好的充分施展才华的舞台和发展空间。 2、企业现有的人才资源 枝江酒业已拥有2名中国酿酒大师，2名享受国务院特殊津贴的白酒专家，2名国家级白酒、果露酒双料评委，8名国家级白酒评委，25名省级白酒评委。作为湖北省白酒行业唯一的酿酒工程技术研究中心、博士后产业基地和湖北省委省政府重点扶持的大型白酒产业集群，枝江酒业的科技实力和人才储备行业领先，为枝江酒的优秀品质和独特风格奠定了坚实基础，为枝江酒业插上了腾飞的金翅膀。 3.企业人力资源招聘录用与培训开发 企业通过内部招聘和外部招聘二种渠道进行招聘录用，并对企业现有的人力资源进行开发，提高其综合素质。 6.2 枝江酒业人力资源存在的问题 1、人力资源管理工作人员不专业 　　白酒企业的很多作人事工作的员工和人事主管等，缺乏健全的人力资源管理知识，不能达到一个合格的人力资源从业者的基本素质要求，在很多事情上体现的不够专业。由于白酒企业的人力资源管理员工和人事主管多数是由别的岗位转过来，有从助销转的，有从行政或文员转的等，加上转岗时没有得到相应的理念和技能培训，因而走进了一个不专业的误区。 2、人力资源管理工作内容不规范 　　人力资源管理有三大核心、六大基本模块，但在白酒企业看到的基本只有招聘、考核、培训和社保等，在体系不健全的提前下，就体现了工作内容的不完整，这是一个方面；另一方面是其所进行的人力资源工作内容不规范，比如招聘，只是进行简单的事务工作，缺乏健全的招聘 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf 、流程和方式，没能给用人单位提供专业的用人建议。 3、内部沟通不充足 　　内部沟通主要是指人力资源部门与各职能部门和各市场的沟通。此处表现为两点：一是制定各类政策和制度之前没有及时和市场沟通讨论，导致工作难以执行；二是人力资源管理者和市场人员交流太少，缺乏对市场的基本了解。此问题在白酒企业十分的常见。 4、外部沟通缺乏 　　内部沟通主要是为了工作，而外部沟通主要是为了发展。由于没有积极的对外沟通和交流，使得白酒企业人力资源管理者的眼光不够开阔，工作也难以改进，这对于一个企业的人力资源管理是非常不利的。 　　综合来看，产生以上问题的主要原因是白酒企业在紧抓市场的同时，没有抓管理尤其是人力资源管理。由于企业不够重视，导致人力资源管理不能得到企业的人力、财力和各项资源的支持，人力资源管理的根基就不牢靠，当面临人才危机或市场危机时，更是显得苍白无力，严重阻碍了企业的发展。 人力资源管理方面的建议 1、 提升人力资源部门的地位、聘用专业而合适的人力资源经理。人力资源部很关键，它要统领全局，统筹安排企业的人力资源，保证人力资源的有效供给，并做好人力资源的提升工作。 2、确定适合企业长期发展目标的人力资源理念、建立人力资源管理框架，规范人力资源的招聘和培训流程。 3、制定科学的招聘与录用、培训与开发、薪酬与福利管理、绩效考核制度。绩效考核不能流于形式，而要实事求是的进行考核，改善员工的工作，提高企业的效益。 4、单靠创业元老的努力和支撑不能够使企业获得长足的发展，企业领导层必须重视对下层员工的培训和锻炼，加强激励措施，鼓励内部员工自主学习和成长，为企业发展提供源源不竭的动力。 枝江大曲采购战略 7.1 采购分析 众所周知，中低档白酒是一个薄利行业，虽然市场上也可以看到一些中高档白酒，但是它们的销售收入仅在总销售额中占有少量比重，一般为15%左右。面对这个微利行业，原材料的采购成本控制就显得十分重要。如今，企业在国际间日益激烈的竞争中，面临着产品生产周期逐渐缩短，消费者的产品需求多样化，以及产品技术层次不断提升的压力，有效的开源节流则成为企业因应变局的有效方法之一，尤其在采购占平均销售金额比重逐渐增加的趋势下，降低采购成本，则是采购人员提供企业附加值最直接的方式。采购成本是企业成本控制中的主体和核心部分。采购成本直接影响着企业最终产品的定价和企业的利润，良好的采购将直接增加企业的利润和价值，有利于企业在市场竞争中赢得优势。 7.2 采购方法:建议采用规模采购 枝江大曲公司中的采购业务与其他业务并不是相互独立的，它们之间的相互关联关系不免会出现一种此消彼长的状况。采购应当适应营运需求，采购部门应与作为采购内部客户的其他部门进行更为密切的交流，并且采购必须支持总体的目标和目的。枝江大曲的采购方法是规模采购。现在原材料、商品“涨”势不断的情况下，如何控制采购成本，会很容易想到的解决之道是采取集中采购。 枝江大曲公司统一采购原材料，然后根据各产品的需要统一调配，不仅可以做到大批进货节约成本，更可以通过分析市场趋势决定是否应购买期货，从而规避价格上涨带来的风险。对于白酒业这种原材料高度一致的产业（即原材料不存在多样性的情况），就应当把多品种产品的原材料集中采购，构成规模优势。这样采购往往可以提供更多的价值和购买经验，可以帮助企业更专注核心竞争力。 枝江大曲采购方面的措施： 1.制定严格规范的采购制度和监督机制，以控制采购成本 2.建立原材料采购计划和审批流程 3.建立严格的采购询价报价体系 4.建立严格的采购验货制度 5.建立严格的报损报丢制度 6.严格控制采购材料的库存量，根据公司的经营情况合理设置库存量 枝江酒业生产环节的管理 枝江大曲的生产一直在与时俱进。2011年7月29日，枝江酒业2万吨优质枝江大曲扩建工程通过了我市环保核查，将于8月底投入试生产。枝江酒业的主导产品枝江大、小曲系列白酒被湖北省人民政府确认为“湖北省精品名牌产品”，“枝江”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标。随着枝江酒业全国性营销市场网络的逐渐建立及市场深层次的开发，各类产品的市场占有率越来越大，产品的品种逐渐向低度、营养、保健型开发和发展，产品供不应求的矛盾日趋突出。在深入细致研究中国白酒行业现状及未来几年发展的趋势之后2008年酒业决定在现有的生产能力基础上实现2万吨优质枝江大曲扩建工程。 　　枝江酒业于7月25日向宜昌市环保局提出《2万吨优质枝江大曲扩建项目》试生产申请，7月29日环保部门进行了环保“三同时”核查，根据环境保护的要求，扩建工程生产和生活废水全部进入扩建的污水处理系统一并处理，污水处理站设计规模500M3/d,将高浓度废水与低浓度废水混合后，先经厌氧消化反应，再采用SBR工艺单元对污水进行集中处理，处理达到要求后再进入城市污水处理厂，经枝江城东排污口入长江，废水排污口符合规范化建设要求，并安装了在线监测系统1套，实现24小时监测、监控废水排放浓度；改造锅炉房，3台锅炉均采用多管旋风除尘加双塔湿法对燃烧烟气进行脱硫除尘后经60M高空排放，且安装了在线监测系统1套，实现24小时监测、监控废气排放浓度。对锅炉安装消声器，采取减振措施，修建隔音间，噪声可达到排放标准。固体废物全部综合利用。枝江酒业拥有各类专业技术人员313名，中高级职称人数46名，享受国务院特殊津贴的白酒专家2名，中国酿酒大师2名，国家级白酒评委8名，国家级白酒、露酒双料评委2名，省级白酒评委25名，并先后聘请国内外知名白酒专家周恒刚、梁邦昌、沈怡方、高景炎等为顾问。作为湖北省白酒行业唯一的酿酒工程技术研究中心、博士后产业基地和省委省政府重点扶持的大型白酒产业集群，枝江酒业长期与湖北工业大学、三峡大学、长江大学、武汉工程大学共建产学研基地，人才、技术、科研实力行业领先。　 质量、 食品安全目标： 1、成品酒液一次交检合格率100% 2、成品包装一次交检合格率≥99% 3、市场监督抽查合格率100% 4、顾客满意率≥90% 不断完善质量体系是质量经营的保证，质量 管理体系 怎么建立质量管理体系环保管理体系it运维服务管理体系质量体系程序文件项目安全生产管理体系 是质量管理的核心，通过建立、健全质量管理体系，使之有效而经济地运行，并在运行中不断完善，才能保证产品和服务质量满足顾客明示和隐含的需要。枝江酒业自1998年开始推行ISO9000族标准，从理论、方法到每个员工的行为准则，形成了一套严密的质量立法，通过实际运行和不断完善，公司产品质量从人、机、法、环等几个方面都得到有效控制，工作中一切按质保规定办事，做到“要做的必须有文件，文件上有的必须做，做过的事必须有 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ”。从而规范了企业的各项管理，确保了产品质量。并于1999年6月通过ISO9002：1994质量保证模式认证。 公司狠抓质量改进活动，通过多层次的工艺质量检查监督、内部审核、管理评审等验证活动，完善质量体系，及时修改体系文件，保持质量文件的适用性，确保质量管理体系的有效运行。2002年，枝江酒业与贵州茅台作为仅有的两家企业同台获得“全国质量管理先进单位”。2003年3月，公司通过ISO9001：2000质量管理体系认证，并同时获得“全国质量效益型先进企业”称号，被授予“全国质量效益型先进企业”特别奖奖牌。2004年3月，公司通过ISO14001：1996环境体系认证，标志着枝江酒业在环境管理上朝国际先进水平迈进了一步。2008年11月，公司通过ISO22000食品安全管理体系认证。至此，枝江酒业以过硬的管理通过了质量、环境、食品安全三体系联合认证。 目前，枝江已拥有专利90余项，科技成果奖5项，具有自主知识产权的技术标准3项，并在酿酒基础性和前沿性项目的技术研究上取得了重要突破。《2万吨优质枝江大曲扩建项目》工程总投资15000万元，其中环保投资约507万元，占总投资30.38%扩建项目基本通过环保核查，该工程已于8月底投入试生产。 9.枝江大曲的营销与公关 枝江大曲在重视自己产品质量的同时，也非常注重自己的公关手段。他们采取各种各样的方式使自己产品的知名度得以提高。 2005年，枝江酒业把品牌提升工作作为2005年公司的四大重点工作之一。　“善做势者成市”。这是枝江酒业的观念，其在市场大幅增长的要点就是善于借势造市，因势利导，一时间枝江大曲的陈香飘溢全国。“时代在变，枝江大曲的品质没变”、“来来往往，喝杯枝江”等广告语得到消费者的普遍认同。在名牌塑造的过程中，枝江酒业知道品牌不仅仅需要知名度，更重要的是提高其美誉度和消费者对品牌的忠诚度。为了进一步提升枝江大曲的品牌影响力，其全面导入了CIS系统，统一策划，统一形象。在产品宣传上实行精心策划和周密部署，通过多种媒体和不同载体，树立鲜明的企业和产品形象。面对越来越严重的白酒同质化现象，品牌影响力、品牌价值观对消费者的选择取向产生更为重要的作用，高附加值的产品受到人们的青睐。为了改变形象，枝江大曲推出了一部充满希望，洋溢着异样活力的广告片。对于白酒品牌而言，以歌舞的形式来表现似乎是一个异类，在中国也还没有先例。 注重宣传是枝江大曲公关的一个重要手段，但是他们同时也注意自己品牌文化。极力打造与别个就业不同的企业文化，枝江大曲的品牌文化就是打造自己的核心竞争力。 为了进一步提升枝江大曲的品牌影响力，在产品宣传上实行精心策划和周密部署，通过多种媒体和不同载体，树立鲜明的企业和产品形象。同时针对不同的市场态势采取灵活多变的策略；产品走到哪里，报纸、电视、广播的宣传就跟到哪里。在传统市场上做品牌美誉度的形象宣传，在关键市场上做知名度的宣传，在新开发市场上做导入式公益形象宣传。这些办法均收到明显效果，成为枝江大曲高歌猛进、抢占全国各地市场的重要法宝。从成奎安“来来往往，喝杯枝江”的真情表白到曾志伟“越来越好，越来越近”的价值诉求再到当红明星孙红雷的“知心知己枝江酒”的品牌理念诉求，让枝江产品高频率出现在中央电视台和地方台的黄金时段，走进千家万户，走进亿万消费者心里，越来越多的人认识了枝江，记住了枝江，爱上了枝江，枝江大曲以其诚信的企业形象和亲和的人性魅力呈现在世人面前。 9.1 枝江大曲营销模式分析 采取的深度分销模式： 深度分销产品的特征： 实施深度分销的白酒企业往往对于产品的包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。实际上，渠道模式与产品特征具有很强的应对性。单一系列产品更加容易成功，实施深度分销的白酒企业或者其他快速消费品产品，单一产品战略往往更加容易取得市场成功，而不是我们所仍为的多产品出击。 枝江大曲的主价格区间在5元/500ml到30元/500ml（终端零售价）。因为其考虑到了普通消费者日常实际消费能力。我们很难想象在一个城市工薪阶层，将60—100元价格作为自己消费的主导产品。 深度分销渠道成本主要来源于物流与配送。而由于物流配送的市场化程度比较高，深度分销的渠道成本与各个企业管理能力有很大的关系，理想状态下，物流成本并不会很高。特别是面向一线城市市场，物流成本会比较容易控制。 促销手段分为两种 一种是日常促销，主要采用是品牌性促销。根据地区差别，深度分销白酒促销主要是一些不同样式小礼品。另一种就是品牌性促销，注重宣传型促销，淡化实物性促销。当深度分销做到一定市场规模时，其市场利润往往十分巨大。 从这个图表中可清楚地看到 ，枝江酒业在短短六年间（1997年~2002年），销售地域已从鄂西北扩展到全国16个省市，而图表没有收录的2006年的枝江的主要销售区域则已经达到了全国20多个省市。从1997年至2002年之间枝江的年销售收入和利税均增长了10多倍，企业行业排名也从全国 120位后跃居到前8强。 9.2 枝江大曲的“双向开发”理论 1998年之前，枝江大曲年产量不足1万吨，寂寂无名，市场也仅于宜昌、荆州一带。枝江酒厂陷于资金短缺，销路不畅，商业信誉大滑坡的境界。危机之时，蒋红星（现湖北枝江酒业股份有限公司董事长）根据当时的市场情况提出了“双向开发”理论，即根据消费者需求开发、生产新产品，靠适销对路的产品开发目标市场。再根据市场反馈信息改进产品，进一步推出新品种巩固市场开发成果，不断调整产品结构，整合资源，以变应对，常变常新。形成产品开发与市场开发相辅相成、滚动发展的良性循环。在这一理论的指导下，枝江大曲的营销取得了极大的成功。 市场竞争就是产品质量竞争，枝江酒业领导对产品质量的认识是：黄金有价，品牌无价；质量在我手中，用户在我心中；先消费者之忧而忧，后消费者乐而乐；质量是企业的生命，品质是枝江大曲唯一的价值标准。 9.3 枝江大曲的营销环境分析 ⑴ 行业内现有竞争对手的分析： （1）白云边，多年来一直以餐饮渠道为主。由于其较早进入，优势已经确立，其他品牌很难进入。 （2）黄鹤楼酒，在2005年重新崛起，一开始瞄准了枝江和白云边的市场空当，从团购入手，抢先在特殊渠道进入市场，取得了不俗的业绩。枝江大曲推出高端定位的产品，在湖北市场的最主要竞争者很大程度上就会是黄鹤楼。 （3）稻花香，不过从2005年开始，稻花香重拳出击武汉市场，试图扩大其在湖北的市场份额，和枝江大曲形成了强烈的竞争对峙局面。 ⑵ 入侵者分析：潜在竞争者成为显在竞争者，将导致行业竞争更加激烈。枝江大曲所面临的问题之一就是其竞争对手可能采取一系列创新性的营销策略，来分化或占领枝江大曲原有的市场，枝江大曲进军于高端白酒市场在湖北遇到的最大的竞争对手就是黄鹤楼，如何在湖北白酒高端市场占据一席之地，枝江大曲的营销策略的改进是必须思考的问题，要提出比竞争更有创新性的营销对策。 ⑶ 替代品生产商分析：随着人民生活水平的提高，啤酒、黄酒、葡萄酒等替代原有的单一的白酒的趋势愈加明显。这些产品的生产商都将对现有的白酒行业产生影响。如何保持现有消费者的忠诚度，是包括枝江大曲在内的所有白酒企业都必须考虑的问题。 ⑷ 买方的讨价还价能力分析：其他白酒企业创新性产品和服务的开发，将直接影响消费者对枝江大曲在价格上的讨价还价能力。而且如果黄酒占领湖北市场，消费者将无可质疑的减少对枝江大曲等白酒品牌的产品或服务的需求，从而在价格上更多的与白酒企业进行讨价还价。 建议与措施 以下是我们给枝江酒业的一些建议: 1、差异化定位，塑造品牌个性。基于品牌寻找差异化，能结合社会流行文化更有利于推波助澜，成就品牌个性。伴随个性时代的到来，平庸就意味没有成长的土壤。 2、打破常规，找准市场突破口，充分做好自身定位，以消费者需求为导向，以管理、广告、促销、服务的全面创新为武器。 3.创新产品和服务，在努力进一步降低产品成本的优势下，扩大市场范围，为消费者提供优质服务和产品。 3、推出“零风险”的招商政策，即：产品由厂家包运到，破损由厂家承担，销售不畅包退包调包换，并根据经销商的贡献大小进行年终奖励，指派专业营销员负责市场运作。 4、确立112法则，即：一流产品质量，一流包装，二流价格。开发并推出新产品，细分市场，打破市场坚冰。 10.关于枝江酒业的总结和感想 在本文中，我们从企业管理的方方面面对枝江酒业股份有限公司进行了全面细致的分析，公司经营是一项艰巨而复杂的事业，必须从全局的角度出发，对市场有一个全面客观的认识，能够对行业的未来发展有一个清晰的认识，同时结合公司所拥有的人才、管理、技术和市场优势，能够高瞻远瞩，扬己所长，补己所短，制定适时适当的发展战略，才能顺着时代发展的潮流，一路高歌猛进。 企业管理是一门艺术，我们需要学习的还有很多。为了能够成为一名合格的管理者，应该学会如何驾驭整个企业的运作机制，应该以管理促创新，以创新促效益，从而是企业稳步发展。枝江酒业从一个名不见经传的地方小厂在短短数年之间一跃成为中国白酒行业的一匹黑马，与其适时的调整发展战略，在广阔的市场上深耕细作，积极拓展疆域深刻相关。把握行业脉搏，紧跟时代潮流，顺势应变，枝江酒业未来一定能够获得更好的发展！ � PAGE 1