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品质谈判.pdf

品质谈判

耗子
2009-12-03 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《品质谈判pdf》,可适用于工作范文领域

品質談判‧談判品質John Liu  劉健雄johnliugmailcom品質談判‧談判品質品質談判‧談判品質品質談判誰對誰錯談判對象品質談判議題【劉氏】談判模式【劉氏】殺價七段法【劉氏】讓步七段法【劉氏】不對稱的衝突的談判談判順口溜品質談判‧談判品質品質談判誰對誰錯啟示爭品質談判‧談判品質品質談判誰對誰錯啟示爭品質談判‧談判品質品質談判誰對誰錯啟示品質談判‧談判品質品質談判誰對誰錯啟示爭吵Æ談判Find Win‐Win Solution智慧贏贏結論winswinswins……品質談判‧談判品質品質談判‧談判品質品質談判‧談判品質Yougetwhatyounegotiate品質談判‧談判品質精神:Ex 個月大不會言語嬰孩要爸爸手中蘋果。品質談判‧談判品質品質談判‧談判品質談判乃雙方火言取捨用刀切一半實質公平做不到程序公平要把握品質談判‧談判品質精神:Ex 爸爸和兩個男孩分Pizza。品質談判‧談判品質品質談判‧談判品質Giveandtake捨得!捨得!捨得!先捨後得!品質談判‧談判品質精神:智慧的人總是先讓步。合約、合同、紀要、共識共識相同共識不同!智慧贏贏結論:求同存異品質談判‧談判品質要被執行的?僅供參考?買賣合約  Right Procurement Principle()  Right Source()  Right Product()  Right Quality()  Right Quantity()  Right Price()  Right Time()  Right Place品質談判‧談判品質買賣合約  Right Procurement Principle品質談判‧談判品質!  Right 何項最重要?輕重緩急‧優先順序Ex  結婚品質?品質談判‧談判品質家庭內談判對象我子女子女夫妻夫妻朋友朋友父母父母長輩長輩品質談判‧談判品質自我的談判我時間時間健康健康$$工作工作公司家庭體力人際關係人際關係品質談判‧談判品質公司內談判對象我部屬部屬同事同事同事同事上司上司品質談判‧談判品質公司外談判對象我供應商供應商股東股東競爭者競爭者客戶客戶政府政府銀行銀行媒體NGO品質談判‧談判品質品質談判對外議題我供應商供應商品質測試品質規格客戶客戶品質合約品質罰款品質改善D Report品質回收品質談判‧談判品質品質談判對內議題我相關部門相關部門品質測試品質系統領導領導品質升級品質制度品質改善D Report品質回收品質談判‧談判品質談判雙方發訊者收訊者訊息誤解諒解管道方式第三者個人團體國家個人團體國家品質談判‧談判品質談判雙方() 和神明談判?() 和強盜談判?() 和不講理人談判?() 和群眾談判?() 和籠中鳥談判?() 和貓談判?() 和司法談判?•……品質談判‧談判品質我的談判壓力自我肯定自我肯定拒拒受受求求施施品質談判‧談判品質洞悉決策力–知道且做到★Timing is everything★•創造機遇評論:【敢】?????•唯一不能累積的就是機會。【『施』比『受』更有福】【『求』與『拒』講藝術。】【自我肯定!自我肯定!】品質談判‧談判品質品質談判洞悉決策力–知道且做到★Timing is everything★【做對的事一次做對】Do the right and do it right the first time品質談判‧談判品質品質談判洞悉決策力–知道且做到★Timing is everything★【做對的事一次做對】Do the right and do it right the first time•對的時間?•對的地點?•對的人?•對的事?•對的物?•看問題:要會做事‧更要做對事品質談判‧談判品質品質談判洞悉決策力–知道且做到★Timing is everything★【做對的事一次做對】Do the right and do it right the first time【輕重緩急、優先順序】品質談判‧談判品質品質談判洞悉決策力–知道且做到★Timing is everything★()  入對行?()  進對公司?()  跟對人?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•為何要品管?•品管人員比例?•品管直接(QC) 間接(QEQA)人員比例?•品管的核心價值何在?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•何者為優先? Win ‐‐動態均衡論客戶股東員工人員品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•何者為優先? Win ‐‐動態均衡論?品質成本物流、金流、資訊流績效$$應收帳款國際行銷品質保證符合規格$$$交期品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•何者為優先? Win ‐‐動態均衡論?人員機器系統方法程序資訊系統會計影印中心品質談判‧談判品質品質談判品質意外思考‐•何者為優先? Win ‐‐動態均衡論?人員機器系統環境資訊系統會計品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•何者為優先? Win ‐‐動態均衡論?行政立法司法$銀行法律部門客戶服務品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質思考–誰負責品質?行政立法司法$銀行法律部門客戶服務品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質思考–誰負責品質??????品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質策略?經營靠策略?!管理靠制度?!執行靠方法?!永續靠培育?!品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質成本?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質成本?預防成本?!鑑定成本?!內部失敗成本?!外部失敗成本?!品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•何者為優先?歷史軌跡?時機?天地人人事品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐【優先順序、輕重緩急】品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•資料處理的痛QISInTime同步:開放少接點。CorrectOneEntryonlyUsersFriendlyProvidenecessarynoticeandinformation品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•資料分析處理的痛()OnLineQuery()DecisionMakingDataConcurrently()WhataretheKPI品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•資料分析,處理持續改善的痛()ECR錯因除持續改善()DecisionMakingConcurrently()ReporttoBossorCustomer()AnalysisSkills品質談判‧談判品質資料人員程序系統知識轉化智慧淬化品質談判品質思考‐品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•資料庫管理的痛?$$$績效資料庫大小品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•資料庫安全管理的痛?$$$駭客防火牆品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•人員流失率大的宿命?$$$工作年資教育訓練品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質談判ISO內外部稽核品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質談判ISO內外部稽核•想清楚、寫下來、說出來、做出來?()想出來()寫出來()說出來()做出來品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質談判ISO內外部稽核•品質習慣的養成要:()想次()寫次()說次()做次品質文化潛移默化需個月。品質談判‧談判品質人機法料品質談判品質思考‐品質談判ISO內外部稽核品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質核心主題品質核心主題流程流程人流(客戶)吸客戶物流(產品product)吸物資訊流(知識knowledge)吸知金流(錢$)吸金人機料法interactive品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質核心主題品質核心主題流程流程程序就是品質品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•接近客戶?要走出去?敢走出去?•CommunicationSpecs品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•接近客戶?要走出去?敢走出去?•CommunicationTesting Plan品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•接近客戶?要走出去?敢走出去?•CommunicationDefect Rate Standard品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐品質談判Global Product•適用(fitness for use)•精、薄、輕、巧、•操、女、色、安、•功、效、耐、廉、•綠、收、責、訊。•(  RoHSREACH、WEEE、PL、QIS。)品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐Global Total Quality Assurance品質談判品質思考‐Global Total Quality AssuranceSCMQA„PLMsystem„FMEA„NPI„EMIsafetytest„PLMsystem„FMEA„NPI„EMIsafetytest„Vendorsurvey„VendorManagementSystem„GreenBOM„Vendorsurvey„VendorManagementSystem„GreenBOMRDQAMFGQA•IQC•IPQC•FQC•OQC•CQC(compatibilitytest)•Customercomplaints•DOARMA•RMAHandling•FieldReplacement•FACAR•Escalationprocess•OnsideIncountryRepairTrainingSupport•Technicalsupport•ReportMe•Materialbuffermanagement•StatisticofReturnMaterialsQISQAReliabilityQA•ShopFloor•PLM•CCTS•FCTSCSMQA„Reliabilitytest„Environmenttest„Reliabilitytest„Environmenttest品質談判‧談判品質改變整合力品質談判品質思考‐FutureGlobalProductSpecs?CustomerCompetitorComputerCommunicationControlTechnologyCommandChallengeChangeChance挑戰?改變機會品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐•大客戶的質疑:•Manufacture Quality競爭力夠強然產品的品質卻無法被接受?•OQC抽樣CQC抽樣。客戶不良卻是?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐工廠品質精進‐‐Think•() Quality  IE Efficient  and Cost•() Quality  實驗計劃法Production Quality•() Quality  MIS SFISFool Proof•() Quality Reliability Compatibility  CustomerMore Reliability品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐工廠品質精進‐‐Think•() Quality Information  MIS QIS•() Quality  Sampling PlanRisk Management•() Quality  Coverage ManagementCoverage Management•() Quality  ESD ControlESD Management•() Quality  Line improvementQuality Management品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐責任歸屬‐‐Think 擒賊擒王‐‐‐統計分析法責任歸屬工程分析法設立品質工程部門品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐責任歸屬‐‐Think 責任歸屬工程分析法()RD()供應()製造()客戶業務Over Promise是另一責任歸屬品質談判‧談判品質品質保證主張承諾人人是品質人品質談判品質思考‐工廠品質精進–Think品質保證主張承諾品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐工廠品質精進–Think品質保證主張承諾科技從“人”的本性開始品質從“人”的教育推廣“人”是品質最大的資產品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐綜觀全局風險?風險?風險管控機制?漏洞?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐綜觀全局風險?•風險承當:產品責任險PL•保險?Insurance保萬一?VS  保一萬?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐講究的要求‧溫柔的壓力品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐追求卓越?VS追求完美?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐追求真相?VS追求圓融?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐失敗成本的轉嫁?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐召回Recall?VS賠償?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐信譽?VS賺錢?品質談判‧談判品質品質談判品質思考‐滿意度?VS忠誠度?品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式()起承轉合滿足需求僵局溝通協商結局進行交換贏贏至上是否每一件事都要談?()爽()獲需要東西()Trade off情勢:A  > = < ≠B ?創造:無中生有光明未來摸底:磨底/保密彈性謀略:情報、時間、權勢準備() 逼() 誘() 等主動提出NoYes給足面子獲得裏子談上談判桌籌碼底線手段推演梯子合約一、【劉氏】談判模式品質談判‧談判品質你贏我贏贏得心安贏得今天贏得明天贏得利益贏得友誼贏得現在贏得未來元:確認問題面臨問題的情況考驗亨:窮舉方案高人一等的合理方案利:分析評估利人利己的贏贏策略貞:抉擇貫徹應付裕如的成功實踐現況目標智慧談判二、智慧談判模式【劉氏】談判模式()品質談判‧談判品質【劉氏】安人成事智慧模式現狀目標元:確立目標面臨問題的情況考驗亨:窮舉方案高人一等的合理方案利:分析評估利人利己的贏贏策略貞:抉擇貫徹應付裕如的成功實踐品質談判‧談判品質【優先順序、輕重緩急】【劉氏】談判模式()三、談判定義滿足需求進行交換溝通協商贏贏至上四、談判三要素:權勢情報時間五、談判種類:A>B強勢談灲A<B弱勢談判A=B原則談判A≠B仲裁談判六、談判過程:起承轉合望聞問切元亨利貞品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式口訣()一、是否要談判?談比不談好?()爽()獲需要東西(We get what we negotiate)()Trade off二、如何讓對方上談判桌?()逼()誘(利害)     ()等三、如何製造僵局?()無理要求()說No     ()表述後休會四、揣摩需求?()貪什麼?(慾望、需求)     ()怕什麼?(懼怕)品質談判‧談判品質五、如何創造更大的餅?創造籌碼?()各取互補所需()壓抑對方期望值()無中生有光明未來願景六、底線籌碼?()對方底線:有底摸底無底磨底()自己底線:保密彈性【劉氏】談判模式口訣()品質談判‧談判品質七、權謀談判?() 權勢、情報、時間三要素掌控() A > B   強勢談灲A < B   弱勢談判A = B   原則談判A ≠B   仲裁談判() 掌握輕重洞察機先有勢借勢無勢造勢借勢取勢順勢成事【劉氏】談判模式口訣()品質談判‧談判品質八、進行交換?()【劉氏】殺價七段法()【劉氏】讓步七段法()實質公平程序公平()高人一等合理方案利人利己贏贏策略九、下台階?給足面子獲得裏子()低調()借調()轉調()硬調()變調()機調()忘調【劉氏】談判模式口訣()品質談判‧談判品質十、智慧談判贏贏至上!你贏我贏贏得心安贏得今天贏得明天贏得利益贏得友誼贏得現在贏得未來十一、談判合同會議紀要主動提出合同紀要緣起緣滅落日條款風險管控責任承擔十二、談判五功夫()“敢”功()“讓”功()“勢”功()“棄”功()“磨”功【劉氏】談判模式口訣()品質談判‧談判品質品質談判理論運用策略次序及其結構談判者違反自己和對方的需要談判者違反對方的需要談判者屏棄自己的需要談判者兼顧自己和對方的需要談判者讓對方為他的需要著想談判者為對方的需要著想生理的安全感的愛和歸屬感尊重自我實現求知美感國際間團體間人際間談判的層次應用的種類ABC需要品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式進行交換口訣()一、出價、喊價賣方出價買方喊價二、探底價、磨底價有底價→探底價無底價→磨底價三、成交價() 成交價是磨出來的()磨出成交價的速度幅度由供需競爭參與程度權勢關係交易大小預算進度籌碼底線…等決定之。()買賣雙方的底線有交集才會有成交價否則交易談不成。品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式進行交換口訣()四、殺價(【劉氏】殺價七段法)殺價第一段法:殺單價殺價第二段法:殺斤兩規格殺價第三段法:殺總價殺價第四段法:殺給贈品殺價第五段法:殺多保固年限殺價第六段法:殺多備用零件殺價第七段法:殺付款條件品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式進行交換口訣()【劉氏】讓步七段法‐禮關優理力藝術一、態度讓步:絲毫無損讓步微笑致祥合凝視表尊重奉物用雙手動作求敏捷施比受有福二、關係讓步:感性滿意讓步贏得友誼贏得利益贏得今天贏得明天人們滿意會付高價三、優勢讓步:脫離殺價讓步您喜歡我的產品優勢我還能再說十五點優勢讓您覺得不好意思再多殺品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式進行交換口訣()【劉氏】讓步七段法‐禮關優理力藝術四、理的讓步:解決問題讓步解決問題創造效益益本評估五、力的讓步:權勢讓步白紙黑字權勢:同行、公會、公司文件競爭比較權勢:拿較貴競爭牌來比六、藝的讓步:以退為進讓步推、拖、拉、擋的藝小問題讓步以換大問題讓步每次讓步都要取得好處七、術的讓步:明確讓步方式、次數、幅度、速度讓步特定時間、特定對手、特定好處的選擇讓步品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式進行交換口訣()五、交易經濟績效買方賣方()雙方交易經濟績效皆大於1才會成交。()見物加價見人減壽可以提高買方之Output。>=InputOutputE>=InputOutputE品質談判‧談判品質【劉氏】談判模式進行交換口訣()六、消費者行為理性消費:             感性消費:           ()理性消費者為要解決問題而購買()感性消費者為要滿足愉快而購買()需要得到問題解決和滿足就會有消費品質談判‧談判品質品質談判衝突智慧妥協()一、衝突理念趨勢傳統:應該避免現代:不可避免互動:不可或缺二、衝突理念結果(自主合作)()競爭()統合()逃避()順應()妥協品質談判‧談判品質自主不合作堅持合作B合作自主不合作堅持A退避統合妥協競爭順應不對稱衝突的談判衝突(A對B)回應決策模式圖戰爭品質談判‧談判品質品質談判衝突智慧妥協()三、智慧妥協兼併天下不靠武力靠笑聲。Step 易身處地設想Step 說同樣話罵同樣人Step 建立關係取得同情信任Step 智慧妥協的讓步Ex:米開蘭基羅的大衛雕像Ex:建築師的無柱大教堂Ex:戰國時代魏國鄴縣治水的西門豹品質談判‧談判品質品質談判智慧妥協()四、事例研討()勞資關係()代理顧客原廠()業務顧客生產()安慰失意人品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()一、我有話要說先說先死不說也死說到不死:合理的說合理的不說二、溝通協商定義溝:田間水道AB通:流暢無阻流暢:提高績效無阻:排除障礙協:助成和合商:討論量度品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()三、溝通目的()建立關係:口近()表達情感:口氣()表明事物:口才、口德()進行企圖:口袋四、溝通協商模式發訊者收訊者訊息誤解諒解管道方式第三者個人團體國家個人團體國家品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()五、溝通六勢()形勢:時位之場面()情勢:環境之氣氛()氣勢:心中有自己眼中有別人()裝勢:人、時、地之衣著、儀態()姿勢:自然、氣質、風格()心勢:好話多說廢話少說重話輕說狠話不說直話柔說大話小說品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()六、人際關係天秤上五類人第一類:此人不在萬事皆休第二類:此人在比較好第三類:此人在與不在都無關緊要第四類:此人不在比較好第五類:此人消失最好七、溝通方式不見面見面不聽音聽音品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()八、溝通障礙你不說他不說:無解你說他不說:難解你不說他說:難解你說他說:誤解九、看、聽、問、說看:察言觀色人焉瘦哉!肢體語言的體會了解。聽:看他立場聽他話。聽出他的話中話。問:問出他的需求。套出他的底線。說:說的清楚說的正確。合理的說合理的不說。ex:日本東照官的猴子:非禮勿視、非禮勿聽、非禮勿說、非禮勿問ex: 中國人說話特點:有話不一定說。要說也說的含含糊糊。非要說的清清楚楚但不一定是真的。品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()十、溝通應對分析(Transaction Analysis)P:父母式:Parent Ego State壓迫、撫育、應該、不應該A:成人式:Adult Ego State理性、客觀、何故、我想C:兒童式:Child Ego State衝動、天真、阿呀、我怕PACPAC品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()十一、溝通兩難與兼顧說VS不說先說VS後說說重VS   說輕讚美VS   責難公開說VS   私下說好的說VS   壞的說小事說VS   大事說事前說VS   事後說個別說VS   會中說原則說VS   例外說合理說VS   不合理說氣壯說VS   氣不壯說品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()十二、溝通技巧小事不滅親大義滅親原則會中說例外私下說事前三分溝通事中三分溝通事後三分溝通事緩則圓美國人:會中裁示日本人:主席負責合成一意見中國人:會中喜歡不動聲色私下召見協調知真章情理法口中說情腦中明理腹中罝法品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()十二、溝通技巧說”不”的表達方式ex:請不要抽煙對有害說堅決“不”個人:煙、毒、酗、熛、賭…公司: 正名原則:損及企業績效能力者 盡己原則:超出機構才能範圍者 不侵權原則:非法侵權的責任者我XXXX---你-XX-XX-團體--XX-X品質談判‧談判品質品質談判溝通協商()十二、溝通技巧改變自己:相由心生心由相改不能改變別人可以改變自己不能左右天氣可以改變心情不能預知昨天可以利用今天不能事事順利可以事事盡力改變別人除舊佈新洗手洗腦宗教信念之狂熱最難改變江山易改本性難移行銷觀念行銷看法溝通管道管道在你左右你不找他他不找你責人在你前後你不要他他不要你品質談判‧談判品質品質談判贏贏至上()一、智慧談判模式你贏我贏讓人心安贏得今天贏得明天贏得利益贏得友誼贏得現在贏得未來元:確認問題面臨問題的情況考驗亨:窮舉方案高人一等的合理方案利:分析評估利人利己的贏贏策略貞:抉擇貫徹應付裕如的成功實踐現況目標智慧談判品質談判‧談判品質品質談判贏贏至上()二、贏贏至上的策略You LoseYou WinI WinI LossI Win ‐WinIII Win ‐LoseIV Lose ‐LoseII Lose ‐Win 智慧的人總是先讓步!品質談判‧談判品質品質談判贏贏至上()三、吃虧就是佔便宜智慧的人總是先讓步!談判者違反自己和對方的需要談判者違反對方的需要談判者屏棄自己的需要談判者兼顧對方和自己需要談判者讓對方為他的需要著想談判者為對方的需要著想品質談判‧談判品質品質談判贏贏至上()四、創造一個更大的餅滿足需求進行交換溝通協商贏贏至上品質談判‧談判品質品質談判者風範()一、談判者風範必須反應敏銳又有無限耐心沉得住氣知道如何隱瞞又不至流於詐欺情報適當交換激發別人信任攻破心房自己卻不信任他人看是溫和其實果敵吸引人卻又不為人所吸引擁有錢及美嬌妻(英俊夫)卻在財富和美色攻勢下無動於衷看他怎麼說(w)怎麼做(H)智慧回應智慧妥協智慧談判贏贏至上語言口語肢體語言表達優異體力好品質談判‧談判品質品質談判者風範()二、掌握贏的契機 贏家:一直發現答案輸家:一直發現問題 贏家:提出解決方案輸家:尋找困難藉口 贏家:我願為你效勞輸家:這非我的工作 贏家:每個問題都能找到方案輸家:每個問題都能發現問題 贏家:這或許很困難但可做到輸家:這或許能做到但太難了品質談判‧談判品質品質談判者風範()三、協談觀察員風範 冷靜分析對手策略 適時提醒主談者 控制談判速度 個性溫柔不喜作主 專業素養及氣質令人心悅誠服 人際關係佳 偶而扮演甘草角色品質談判‧談判品質協談觀察員風範放鬆喝茶自在品茶‐‐觀勢品質談判‧談判品質品質談判準備 人 議題 時間 地點 坐位 禮物氣氛 公關安排 探需求 造勢 互信 溝通管道 談判籌碼 底限權限 手段謀略 僵局休會 梯子 合約 突發危機 智慧妥協 沙盤推演品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判品質談判‧談判品質『劉氏』不對稱的衝突的談判不對稱衝突的談判影片【火線大逃亡】Seven Years In Tibet 品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判•影片【火線大逃亡】Seven Years In Tibet 打不過敵人就擁抱敵人!品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判•孫子兵法伐兵攻城模式Ⅰ、我A>敵B•十則圍之•五則攻之•倍則分之Ⅱ、我A=敵B•敵則能戰之•少則能守之Ⅲ、我A<敵B•不若則避之品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判(一)和諧未必善衝突和諧才是善。(二)衝突管理模式。(三)如何放入和諧競爭衝突因子來提高績效。衝突管理:•貓因有鼠才有價值品質談判‧談判品質自主不合作堅持合作B合作自主不合作堅持A退避統合妥協競爭順應不對稱衝突的談判衝突(A對B)回應決策模式圖戰爭品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判衝突(A對B)回應決策模式‧退避(avoiding)--對衝突採取逃避或壓抑的態度‧順應(accommodating)--衝突一方願將對方利益置於自己利益之上的態度‧妥協(compromising)--衝突雙方都願意放棄某些事物的狀態‧競爭(competing)--追求滿足於一己私利採取零和遊戲‧統合(collaborating)--衝突雙方都期望能完全滿足對方需求品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判孫子兵法贏家模式:善善策:不戰而屈人之兵。全國、全軍、全旅、全卒、全伍為上。上策:上兵伐謀其次伐交。中策:其次伐兵。下策:其下攻城。品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判孫子兵法知己知彼模式:品質談判‧談判品質知彼B知己A不對稱衝突的談判Win‐Win 策略:品質談判‧談判品質YouWinIWin有智慧的人總是先讓步!不對稱衝突的談判•孫子兵法伐兵攻城模式Ⅰ、我A>敵B•十則圍之•五則攻之•倍則分之Ⅱ、我A=敵B•敵則能戰之•少則能守之Ⅲ、我A<敵B•不若則避之品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判A >> B:強勢談判A == B:對等談判A << B:弱勢談判不對稱的談判衝突:品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判權勢:不對稱權勢下談判情報:情報:不對稱情報情報下談判時間:時間:不對稱時間時間下談判不對稱的談判:品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判權勢:不對稱權勢下談判Ex :貓鼠不對稱權勢Ex : 買賣不對稱權勢Ex : 主管部屬不對稱權勢不對稱的談判:權勢逼壓下談判品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判情報:情報:不對稱情報情報下談判Ex :貓鼠不對稱情報情報Ex : 買賣不對稱情報情報Ex : 主管部屬不對稱情報情報不對稱的談判:情報不足情報不足下談判品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判時間:時間:不對稱時間時間下談判Ex :貓鼠不對稱時間時間Ex : 買賣不對稱時間時間Ex : 主管部屬不對稱時間時間不對稱的談判:時間壓力時間壓力下談判品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判A >> B:強勢談判A == B:對等談判A << B:弱勢談判不對稱的談判衝突:品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判天時地利人和Timing is every thing!Timing is every thing!【天時】>>>> 地利>>>> 人和品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判創造機遇-緣Timing is every thing!Timing is every thing!創造機遇-緣掌握機遇-緣緣生勿喜緣滅勿悲品質談判‧談判品質不對稱衝突的談判A >> B:強勢談判A == B:對等談判A << B:弱勢談判不對稱的談判衝突:品質談判‧談判品質品質談判的種類()一、原則談判法 人與問題分離 重點在利益面非立場-創造一個更大的餅 窮舉協議的方案 評定標準的底線二、軟弱談判法-合作型的談判 希望避免衝突達成協議而讓步 提高雙方地位使雙方更有它創意來解決問題ex夫妻、主管、勞資的雙方ex分餅,分橘子,吃廋、肥肉各取所需 人生太微妙了明知被騙往往甘之如飴雖有所失但那份得的幸福才是所在意之事 這類型的談判你來我往一片和諧圓融有意義品質談判‧談判品質三、強硬談判法-蘇俄式的全勝談判-將成功與快樂建築在別人痛苦之上-威脅利誘不計一切手段來達成目標-以最少努力贏取最大成果(風格)-我昨天要吊死你但今天仍能從你那裡拿到要吊死你的繩子(訓條)-將任何情況視為立場強硬的意志力比賽設法獲益最多品質談判的種類()品質談判‧談判品質三、強硬談判法-蘇俄式的全勝談判開始情勢:堅硬荒唐開價ex買時不競爭ex買稻、買地ex賣時大競爭ex奧運權利金受限制權勢:談判者無授權妥協讓步-只有少數政委決定其他人談判著表面問題無法深入傷透腦筋是群傀僵人-你不斷讓步和價格所獲得是優點加酒和同志愛-讓你覺長期孤寂-最好不與無權限人談判感情策略:臉紅脖子粗提高聲音離去-文件置一旁吊兒郎當的進行談判-甚至會做出一些人身的攻擊行為分散對方注意或威脅談判者ex黑魯雪夫聯合國用鞋敲桌ex男人眼淚(免職)ex沈默(夫妻)ex離去品質談判的種類()品質談判‧談判品質三、強硬談判法-蘇俄式的全勝談判對敵人讓步被視軟弱:別人小讓不接受-美國人堅信一個僵硬的文件該由雙方來讓步解決共黨得運用拖延戰術來獲有利於他們局面有目的讓步:不損失自己利益的讓步-以更多情報更多時間使我們筋疲力竭經常性的拒絶和微不足道的讓步再做長時間的隔離是他們手段忽略截止日期:有耐心用不完時間-所有活動(漲價)在最後5天截止日-如未達妥協又再陷入長期時間苦戰中品質談判的種類()品質談判‧談判品質四、第三仲裁者談判法-以中庸、長者、權威立場來妥協-開創柳暗花明的機會-配合場外談判ex媒人、議員、法官、長者、高權勢者德高望眾之輩品質談判的種類()品質談判‧談判品質協商談判經營智慧()紅燈亮了繞道走綠燈亮了趕快走黄燈亮燈悄悄走品質談判‧談判品質會前定調子會上排位子會中念稿子會後拿筷子協商談判經營智慧()會前說好話會上說官話會後說笑話會下說假話不能說真話會前握握手會上舉舉手會完拍拍手會後動動手品質談判‧談判品質協商談判經營智慧()理直氣壯理不直氣也壯敵人反對我們就要擁護敵人贊成我們就要反對歪理是理歪理是硬道理真真假假假假真真台面理由非真需求用為什麼探真需求切磋切磋磨出底線神醫神騙首富首騙超人超騙品質談判‧談判品質真真假假假假真真真假辨分明靠品質工程真真假假假假真真真相會死人的!品質談判‧談判品質理直氣壯?品質談判‧談判品質協商談判經營智慧()談判乃雙方火言取捨用刀切一半實質公平做不到程序公平要把握協商協商談判談判製造僵局更換投手製造大餅雙贏至上時間壓力有取有捨品質談判‧談判品質實質公平做不到程序公平要把握品質談判‧談判品質協商談判經營智慧()貪色昏了頭貪吃軟了嘴貪財迷了心貪字是危機分分分學生命根考考考老師法寶抄抄抄我們絕招打打打家長王法品質談判‧談判品質協商談判經營智慧()”怕”字歌商怕奸官怕貪企業怕的爛攤攤不怕職工心不安就怕頭頭沒心肝筍怕剝肉怕割經營怕的伸手多不怕稅局來上稅就怕都來亂收費男怕亂女怕賤夫妻怕的把心變不怕家裡沒有錢就怕有了婚外戀相怕扮貨怕膺顧客怕的受欺騙不怕假貨不能用就怕假貨要人命戲怕髒片怕黃影視怕的亂上床不怕大眾看做愛就怕小孩也學壞醫怕黒藥怕貴百姓怕的醫療費不怕偶爾把病害就怕醫院刀子快。”怕”字歌男怕入錯行女怕嫁錯郎父母怕兒瘟兒怕跟後娘夫怕妻不忠妻怕夫翻牆帥哥怕夜叉美女怕色狼官怕丟烏妙兵怕無事忙人怕遇到鬼鬼怕見閰王你怕我也怕終日復惶惶成全易膽大稱霸又稱王品質談判‧談判品質品質談判‧談判品質品質談判‧談判品質

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