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经销商管理与终端销量提升_公开课.pdf

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上传者: manager988 2013-08-30 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《经销商管理与终端销量提升_公开课pdf》,可适用于求职/职场领域,主题内容包含经销商管理与终端销量提升刘晓亮主讲【授课对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员【参加费用】¥元人 元两天符等。

经销商管理与终端销量提升刘晓亮主讲【授课对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员【参加费用】¥元人 元两天*买一赠一,不再打折单独一人收费元。(含教材费、税费、午餐、上下午茶点)【时间地点】年月日广州|年月日深圳|年月日上海年月月广州|年月日上海|年月日深圳年月日广州【课程热线】(森涛培训公开课提前报名可享受更多优惠)【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务欢迎来电咨询  《经销商管理与终端销量提升》内容纲要(森涛培训)课程背景经销商是厂家到零售终端渠道链中的一个重要环节是销售渠道的中坚力量其所掌握的市场信息量不可忽视。然而经销商作为一个独立而又紧密联系厂家的个体厂家要全面有效的"管理"他们并非易事这也深深困扰着许多区域经理-经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品怎么办?经销商不把主要资金和人员经营我公司品牌怎么办?如何有效管理和控制经销商经销商不听话怎么办?销售人员不知道如何做好渠道优化怎么办?企业线上渠道与线下渠道不平衡怎么办?销售人员终端拜访的效率低怎么办?销售人员不懂从何下手辅导经销商门店怎么办?针对以上问题中国经销商管理领域著名实战专家刘晓亮老师首次公开电商时代传统经销商持续赢利的大秘诀!本课程聚焦“经销商管理个案例个实用落地工具”从对经销商的维护、发展到线上线下渠道控制方法帮助您系统全面了解对传统经销商管理的策略与方法同时运用系统性的思维方式快速有效地帮助经销商全面提升产品销售业绩!授课方式:讲师讲授视频演绎案例研讨角色扮演讲师点评落地工具培训收益、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。、提升与经销商沟通、管理能力提升渠道的忠诚度和营销积极性。、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。、做好渠道中不合格经销商的调整技巧评估和优化。、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。、快速提升品牌终端销量抢占市场份额。课程大纲第一单元:如何掌握区域市场的渠道规划?一、你应该知道的渠道规划基本规律:、渠道发展过程中的五种形式、销售渠道扁平化类型与特征、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道规划与设计的具体运用:、渠道规划的五部曲、我们需要什么样的经销商?、小组研讨与发表:电子商务时代我们选择经销商的标准是什么?三、传统渠道切入电子商务如何布局线上和线下渠道业务?、OO时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店?、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”?、如何运作线上线下渠道与价格体系?四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划?、认识营销计划的重要性:-什么是营销计划?-区域经理没有做营销计划的后果-如何按计划推进渠道与终端精细化管理?、现场制定一份区域市场营销计划-点评:公司区域经理写的《区域营销计划》-作业:根据参考模版现场制作你的《区域营销计划》 案例分析:加多宝凉茶品牌营业额突破亿成为行业领导者看看它个销售大区个办事处是如何规划与整合渠道快速控制万立体化“邮差”终端?第二单元:如何有效做好经销商管理与控制?一、经销商管理的3大目的二、经销商管理中的7个难点:、大户垄断市场冲击中小户?、区域间“窜货”及控制?、经销商为何不赚钱?、经销商低价网上倾销?、对不同地区的倾斜和优惠政策?、直销公司与经销渠道冲突?、如何有效控制下一级经销的客户资源?三、渠道冲突五大问题与对策:、销售政策管理问题怎么办?、价格体系混乱问题怎么办?、返利政策实施问题怎么办?、绩效指标考核问题怎么办?、网上销售乱价问题怎么办?四、掌控经销商的七大策略:、渠道掌控的目的、如何避免“客大欺店”、掌控经销商的七个有效方法是什么? 案例分析:深圳著名手机如何管控年销量比他大企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”?第三单元:如何做好经销商评估与渠道优化?一、如何评估你的区域市场?、五类市场需要优化、运用好波士顿矩阵分析市场、经销商绩效评估的问题及五大方法-经销商太多冲突管理耗费大量精力-经销商评价体系缺乏-执行不到位二、如何优化不合格的经销商?、区分经销商种类型、更换经销商的个准备、有效调整经销商的种技术三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”?、跳过你只找老板的怎么办?、赖着不走要高补贴的怎么办?、出口狂言叫黑社会威胁你的怎么办? 案例分析:著名电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标严格执行取得了意想不到的渠道管控效果成为行业领导品牌。第四单元:如何做好终端精细化管理提升品牌竞争力?一、经销商终端精细化管理、客户管理的原则:A级客户常走动B级客户常联络C级客户常优化、经销商拜访的六大任务:销售产品市场维护培训客户下线拜访信息收集客情关系二、如何快速推进终端精细化管理?、分析零售终端结构与布局-“板块化聚焦”策略运用、维护好终端价格管理-神秘顾客操作法、持续做好终端优化工作-ISP终端优化原则三、如何提升经销商终端拜访效率?、销售人员遇到的五大问题:-销售人员工作效率低下-现场解决问题的速度太慢-没做分级拜访见不到决策者-只问到营业额问不到其他信息-谈感情太少、快速提升终端拜访效率-如何制定拜访计划?-如何规划拜访线路?-如何操作分级拜访?、精细化终端拜访五部曲:-拜访五部曲-个精细化操作工具、不同风格零售终端应对策略、KA大户经销商组织对接管理法 案例分析:上海著名照明品牌运用经销商拜访规定动作-“七看八问九动手”打造精细化终端成就品牌核心竞争力。第五单元:如何辅导经销商门店快速提升店面业绩?第招:品牌推广如何解决门店客流量不足的问题?一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:、品牌要落地在顾客心智里、树品牌如养猪要有推广耐心与注意细节、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”二、渠道规划不当选址不好门店客流量少怎么办?、专业市场门店选址十大策略、目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?三、如何制定分销组合一网打尽目标客户?、从目标客户需求出发、制定分销组合工具:决策树、从产品角色与使命出发从门店类型出发四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作、闪亮的门店形象很重要、商商联盟资源共享五个方法、百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作、竞争时代单一守店营销模式已经老化如何走出去“集客”?五、新形势下促销功能已经转变如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?、认识促销两难现状:不促销就没品牌促销了也没销量怎么办?、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?、竞争性市场门店促销活动应注意的个陷阱、种终端促销创新活动、促销ROI分析 案例分析:广州品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式年销量超过个亿第招:店面氛围如何让顾客乐意在门店多停留?一、营造人/货/场氛围吸引客人入店、店面氛围是什么东西?让氛围成为一种“迷魂的气体”!、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:人-忙碌化货-生动化场-节日化、情景点评二例二、生动化陈列与SKU策略、根据购物动线与习惯陈列、商圈目标客户与产品组合策略、选择SKU进店建立起你门店的产品优势三、门店节日化氛围营造、终端卖场的策略、门店风水与声光色揭秘小组讨论:结合自己公司现状改善与提升门店氛围的方法有哪些?第招:销售技能如何快速提升“临门一脚”功夫?、实战门店销售五种促成策略与运用:费比法对比法连环四问法卖标准法恐吓销售法、价格成交法对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《种顾客应对策略》第招:售后服务如何树立品牌经营“常青树”理念?一、优质服务带给顾客的价值、失去一个顾客的个代价、满意顾客带来的大价值二、提升售后顾客满意度的十个方法、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》以及要注意的细节第招:顾客管理如何利用“会员制”做好客户关系管理?一、会员制管理遇到的问题:、客户办了VIP卡不来门店消费怎么办?、会员活动没有价值创新怎么办?、VIP会员投资回报率低怎么办?二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈三、会员制有效管理八大流程四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略五、维护关系管理防止顾客跳槽的十七个有效策略 案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动月月销量是同行门店的倍讲师简介刘晓亮 先生实战营销管理专家渠道营销及终端管理专家中国十大经销商培训名师清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师他从外企销售代表做起拥有超过年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历并且拥有年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立营销学院以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发培训中经常提供各种有效解决问题的小工具被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念方法工具”实用课程在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时在营销咨询方面刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。刘晓亮先生知识渊博视野开阔信息量大。课程风趣幽默互动性强观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“B”培训质量控制体系较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户:【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业【家居建材类】高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业。更详细信息欢迎登陆百度“刘晓亮百度百科”查阅。  资料来源:森涛培训http:wwwstpxwcomArticlehtml(点击可查看最新安排)课程热线:(提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询)

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