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《走进售前顾问》.pdf

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上传者: KaiKai20130 2013-08-26 评分1 评论0 下载9 收藏0 阅读量476 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《《走进售前顾问》pdf》,可适用于战略管理领域,主题内容包含《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页售前咨询顾问是怎样炼成的代序言在现在的ERP销售过程中由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案符等。

《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页售前咨询顾问是怎样炼成的代序言在现在的ERP销售过程中由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重要等原因咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户在上ERP系统之前又迫切需要进行业务诊断并借ERP系统进行规划落实、执行。因而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上。一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力的特种兵所须具备的基本知识层面包括:专家形象、专家的语言、行业知识、管理知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等同时对行业管理难点要有一定程度的了解并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知识、技能还需要悟性和综合能力。我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问是怎样炼成的?l、我所理解的售前咨询顾问应该扮演种角色掌握种知识具备种能力。种角色是优秀的老师和优秀的医生。因为售前咨询顾问首先要具备丰富知识能说能写能指导别人做事同时也要具有丰富的从业经验像医生一样能迅速诊断病情并给出治疗方案。种知识是企业业务知识、企业管理知识、软件产品知识和项目方法论。要指导玩游戏者就必须知道游戏规则。作为顾问必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念熟悉基本业务语言。其次,让企业信服的售前咨询顾问一定是精通企业管理的专家要深谙古今中外的管理理论了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。对于售前咨询顾问要做管理与信息化的结合就必须对ERP产品的功能有所了解核心是自身产品方面的功能、各种应用系统ERP、CRM、KM等软件产品及计算机系统的了解。而项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结可以帮助我们快速掌握项目运作全貌给我们的是一串已经串好的项链而不是一个个零散的珍珠。种能力则包括学习整合能力(researchintegration)、观察能力、沟通表达能力(communicationpresentation)和结构化思维能力。售前咨询顾问需要丰富的知识而且每一个项目都面临新的挑战都有很多你所不熟悉的东西所以无论平时的积累还是应对项目都需要有极强的学习能力迅速的search到需要的资源去粗取精吸收营养并善于利用现有资料快速整合成需要的知识产品。一句话:“一个顾问没有search的能力是一个重大缺陷足以使其不能成为优秀的顾问。”敏锐的观察力对从事任何职业的人来说都是非常重要的而对售前咨询顾问来说它往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的真正的关键干系《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页人是谁?客户的心态变化是怎样的?我们目前在企业中的处境是怎样的?察言观色、审时度势是非常重要的。售前咨询顾问大部分工作是与人沟通包括与客户、与项目组、与公司、与家人而顾问的压力一般来说也是来自这几方面如果解决了沟通的问题可以说很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考能把握沟通对象的心理并采用最合适的方式和语言来表达恰当使用技巧让听者明白并产生共鸣。结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力是顾问做事的规则也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问“以假设为导向以事实为依据进行结构化的论证”即快速形成假设分析问题给出解决方案。、售前咨询顾问是如何炼成的?所谓冰冻三尺非一日之寒台上一分钟台下十年功。售前咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的而在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过程并且是一个没有终点的奋斗过程。)多读读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎多关注热点才能形成知识点进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。读的对象内容应该是多方面的。读的对象可以是书、报纸、杂志等内容可以是行业知识、管理理论、案例甚至是广告广告多证明这个行业、产品是可以赚钱的是值得关注的。读是search的前奏。好的顾问一定善于利用现有的资料而不是重新发明轮子。到哪里search就要借助我们所知道的途径很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。)多思要具备顾问所需的种能力多思考是必须的而且是深度思考。所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑要能从根本上找到原因(问题)所在不是简单的就事论事而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡认为利用MECE原则和原则顾问归纳出的最根本的东西不会超过点否则可能不是深度思考的结果。思考“是什么”的问题看完一篇文章想一下它到底写了什么想告诉别人什么能用最简洁的一句话总结出来吗?也就是电梯原则。用评审者的视角审视它的结构层次是否清晰表达是否恰当。思考“为什么”的问题思考一下别人为什么这么写?哪里好(不好)为什么好(不好)?如果是一个案例想一下为什么会出现这种情况?思考“我怎么做”的问题《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页如果是我来做这件事我怎么做?想出来一个框架也可以说是脑图。可以借鉴那些要注意哪些?)多练实践是检验真理的唯一标准。再多的理论再多的阅读、思考也要经过演练才能得以检验和提升。-练什么?练说:练习与人沟通包括正式的访谈和平时的聊天练习如何简洁明了、适时适地的表达。练写:练习自选或指定topic下如何构思如何行文如何画龙点睛。练观察:练习从多个角度多个层面去观察事物。-怎么练?练习的过程是一个PDCA的循环。设定目标(P):制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。勤快和耐心(D):勤能补拙是良训没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同有些人练几次就可以而有些人就要练几十次练的多了自然就心熟手熟。有些事情没有捷径要有耐心一个一个的去筛选去研究。讲究方法(D):凡事大多有技巧讲究方法会事半功倍。如:查约束理论的资料可以直接到EliyahuMGoldratt的网比到引擎上搜约束理论要好得多。定期检讨(C):每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标差距在哪里。采取措施(A):分析没有达到目标的原因采取改进措施。一颗小树苗要长成大树需要合适的土壤、空气和水还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。本书分三大部分从素养、技能、操作三个方面详细阐述了售前咨询顾问的成长历程。素养篇从售前咨询顾问产生的必要性说起介绍了售前顾问应具备的产品知识、专业知识、行业知识、管理理论以及主要竞争对手的情况和必须具备的商务礼仪及心理素质技能篇讲述了售前咨询顾问在项目运作过程中所应掌握的需求调研、方案编《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页写、PPT制作、方案演讲及产品演示的技巧操作篇遵循大型目运作流程阐述了售前咨询顾问在各个阶段所应作的工作及相关的技巧。本书由作者结合自己年的管理软件营销经验及多年搜集的相关资料整理而成其中囊括了作者的实际经验和多位管理咨询领域专家的理论涉及知识、理论、销售、礼仪、励志等多个方面因而具有较强的理论性和可操作性。读者掌握了书中的内容基本上可以成为一位优秀的售前咨询顾问。由于时间仓促及作者能力所限书中错误及不足在所难免欢迎各位批评指正。作者编写本书的初衷是为企业管理软件从业者提供一本ERP营销的实务操作手册。在此对书中涉及的各位专家和相关媒体表示感谢。张本强年月于济南附:作者简介张本强生于年现任北京用友软件股份有限公司济南分公司售前咨询顾问。七年多管理软件行业工作经验从事过售前、销售、实施、培训、服务各个阶段的工作历任维护部经理、产品顾问、信息主管、售前顾问等职有多个大项目运作及实施经验。经过多年的积累整理而成本书在自我总结的同时希望能够给大家带来一些帮助。作者愿与各位朋友探讨交流共同提高。Email:HTUsdzbqufsoftcomcnUTH《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页目录T第一部分知识篇TTU第章售前咨询顾问的定义UTTU引言UTTUERP为何物UTTUERP现象UTTU概念和历程UTTUERP为什么需要售前咨询顾问UTTU从企业角度讲UTTU从软件厂商角度讲UTTU从ERP营销角度讲UTTU售前咨询顾问的定义UTTU第章售前顾问应该掌握的知识UTTU从恐慌到舒适UTTU在“狼窝”中成长UTTU售前顾问KCI分析UTTU产品知识UTTU产品整体架构UTTU具体业务流程UTTU主要模块功能UTTU展现你的优势UTTU专业知识UTTU财务管理UTTU供应链管理UTTU生产制造UTTU客户关系管理UTTU分销管理UTTU人力资源UTTU知识管理UTTU商业智能UTTU应用集成UTTU行业知识UTTU经典理论UTTU流程重组UT《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页TU平衡计分卡UTTUSWOT分析UTTUsigmaUTTU能力分析UTTU第章管理软件厂商分析UTTU国内ERP市场“硝烟四起”UTTUSAPUTTU用友UTTU神州数码UTTU金蝶UTTU浪潮通软UTTU其他厂商UTTU第章主要行业分析UTTU机械制造业UTTU机械制造行业的行业特点UTTU机械制造行业的生产类型及特点UTTU机械制造业管理需求分析UTTU电子行业UTTU电子行业的行业特点UTTU电子行业管理需求分析UTTU汽车制造行业UTTU汽车制造行业的行业特点UTTU汽车制造行业管理需求分析UTTU医药行业UTTU医药行业概况UTTU医药行业主要业务流程UTTU医药行业管理需求分析UTTU医药行业专业术语UTTU商品流通行业UTTU商品流通行业概况UTTU商品流通行业管理需求UTTU分销模式分析UTTU服装行业UTTU服装行业概况UTTU服装行业工艺流程UTTU服装行业管理需求分析UT《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页TU食品(乳品)行业UTTU食品(乳品)行业概况UTTU食品(乳品)行业工艺流程UTTU食品(乳品)行业管理需求分析UTTU食品(乳品)行业专业术语UTTU传媒行业UTTU广电行业市场分析UTTU出版行业市场分析UTTU建筑与房地产行业UTTU建筑与房地产行业概况UTTU建筑与房地产行业管理需求UTTU集团企业UTTU企业集团UTTU企业集团管理UTTU企业集团财务管理UTTU集团财务结算中心UTTU集团财务管理的核心内容UTTU第章售前咨询顾问职业素养UTTU商务礼仪UTTU着装规范UTTU个人习惯UTTU商务礼仪UTTU销售人员四大素质UTTU高效能人士习惯UT《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页本书知识篇主要阐述顾问特别IT咨询顾问中售前咨询顾问的相关概念及作为一名售前咨询顾问所应该具备的知识和能力。包括产品知识、专业知识、管理理论、行业知识以及竞争对手的情况和商务礼仪及心理素质等内容。第一部分知识篇《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页第章售前咨询顾问的定义引言T首先让我们来领略一下“管理咨询”的浮光掠影:“从安达信进入中国开始全球五大管理咨询顾问公司在中国发展已经近个年头但国内的咨询市场依然停留在起步阶段花费巨资请“咨询”到底值不值得?尚处于探讨阶段。尤其近一段时间以来以安然为代表的各种事件将善于隐身幕后的管理咨询顾问们推到台前。翻一翻媒体报道安达信、毕马威、普华永道几乎清一色被卷入“丑闻”。”在今天中国的媒体中如上的报道时常见诸报端“管理咨询”这个词出现的频率已经越来越多了人们对咨询业也从“冷眼旁观”到“逐渐认可和接受”。现在我们可以经常在各种媒体上发现某家著名的企业又在聘请某家咨询公司为其出谋划策当然也包括随之而来的关于咨询行业发展、咨询公司和咨询案例分析等报道。上面所提到的“管理咨询”也就是传统的管理咨询偏重从企业的管理角度对企业的经营运作提出咨询意见主要关注的是企业的战略、组织架构、市场策略、业务流程、人力资源、财务管理等领域。这不是我们所要讨论的话题。那么有别于传统的管理咨询的是“IT咨询”。其实它是包含在管理咨询中的是一个分支只不过随着信息化的发展它的作用和发展空间也来也大所以我们单独拿出来讨论。IT咨询关注的是清楚企业内部与信息化应用有关的咨询服务包括:企业IT战略、IT发展规划、系统的选型与集成、实施应用、信息化培训等。而IT服务的范围就更为广阔了不但包括定制软件的开发、流程的外包(如CallCenter服务)还包括应用服务供应商ASP、IT系统的维护(如硬件的维修及应用软件的维护、升级)等。而在本书中我们所探讨的是“IT咨询”中的比较具体的一部分企业信息化(软件部分)而且是站在ERP厂商的角度为ERP销售服务的售前咨询顾问。那么这里就有几个问题售前咨询顾问是做什么的?为什么需要售前咨询顾问?在弄清楚这些问题之前我们先要了解几个概念。《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页ERP为何物近年来计算机技术特别是Internet的迅猛发展从一定程度上影响甚至改变了人们的生活。时下象“东东”、“MM”、“GG”、“”、“^^”、“”等莫名其妙的符号成了年轻人时髦的象征而作为企业来讲“ERP”则成了优势的代名词仿佛不上“ERP”企业就落伍了。可真正了解“ERP”为何物并利用好的又有几人呢?ERP现象到了现在只要我们随手翻翻有关管理、信息技术方面的报纸杂志就会有大量的、各式各样的MRPIIERP广告和相关报道跃然纸上。就在人们还在为到底什么是ERP而感到困惑的时候新一代的像"电子商务时代的ERP"、"iERP"等概念又不断地迎面扑来。事实上ERP所能带来的巨大效益确实对很多企业具有相当大的诱惑力。据美国生产与库存控制学会(APICS)统计使用一个MRPIIERP系统平均可以为企业带来如下经济效益:„库存下降%~%。这是人们说得最多的效益。因为它可使一般用户的库存投资减少~倍库存周转率提高。„延期交货减少%。当库存减少并稳定的时侯用户服务的水平提高了使使用ERPMRPII企业的准时交货率平均提高误期率平均降低这就使销售部门的信誉大大提高。„采购提前期缩短%。采购人员有了及时准确的生产计划信息就能集中精力进行价值分析货源选择研究谈判策略了解生产问题缩短了采购时间和节省了采购费用。„停工待料减少%。由于零件需求的透明度提高计划也作了改进能够做到及时与准确零件也能以更合理的速度准时到达因此生产线上的停工待料现象将会大大减少。„制造成本降低%。由于库存费用下降劳力的节约采购费用节省等一系列人、财、物的效应必然会引起生产成本的降低。„管理水平提高管理人员减少%生产能力提高%~%。此外近年来ERP市场的飞速成长也显示出了它的巨大发展潜力:从国内的情况来看中国的MRPIIERP行业自至年均增长速度约为《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页而年增长速度竞高达左右(不包括财务软件)市场销售额达到了亿元。年由于亚洲金融风暴滞后效应等因素的影响ERP市场有较大的回落。但随着财富论坛在上海的成功召开中美WTO协议的最终签署使得大多数无论是中资还是外资企业都坚定了进一步投资的信心。这使得年下半年以及年的ERP市场又重现商机。而来自香港大公报的消息预计未来两年我国的ERP软件产品市场将达一百亿元左右。据统计目前中国注册企业约有一千一百万家其中为大型企业在南方企业中约有半数以上的大中型企业有采用和购买ERP产品的计划但中小型企业较少而北方企业购买ERP产品则有逐渐增加的趋势。从整个国际上的情况来看据美国权威市场预测研究机构AMRResearch宣布全球ERP市场在近五年内将以年综合增幅的速度发展。年全球ERP市场总收入达亿美元到年这一数字将增至亿。由以上的数字可以看出ERP无论是在中国还是在全世界都掀起了一场关于管理思想和管理技术的革命。更为值得注意的是在MPRII还没有被中国的企业界人士所完全认可之前它却已经在短短的几年时间内一跃发展成为现今的电子商务时代下的ERP。可见这一新的管理方法和管理手段正在以一种人们无法想象的速度在中国的企业中如火如荼地被应用和发展起来了它无疑给我们在市场经济大潮中奋力搏击的众多企业注入了新的血液。因此为了我们更好地掌握和使用这一新的管理工具很有必要先对ERP有一个清楚的认识。概念和历程ERPEnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统是指建立在信息技术基础上以系统化的管理思想为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP系统集中信息技术与先进的管理思想於一身成为现代企业的运行模式反映时代对企业合理调配资源最大化地创造社会财富的要求成为企业在信息时代生存、发展的基石。进一步地我们可以从管理思想、软件产品、管理系统三个层次给出它的定义:是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团GarterGroupInc提出的一整套企业管理系统体系标准其实质是在MRPII(ManufacturingResourcesPlanning,“制造资源计划”)基础上进一步发展而成的面向供应链(SupplyChain)的管理思想是综合应用了客户机服务器体系、关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、第四代语言(GL)、网络通讯等信息产业成果以ERP管理思想为灵魂的软件产品《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统。具体来讲ERP与企业资源的关系、ERP的作用以及与信息技术的发展的关系等可以表述如下:企业资源与ERP厂房、生产线、加工设备、检测设备、运输工具等都是企业的硬件资源人力、管理、信誉、融资能力、组织结构、员工的劳动热情等就是企业的软件资源。企业运行发展中这些资源相互作用形成企业进行生产活动、完成客户订单、创造社会财富、实现企业价值的基础反映企业在竟争发展中的地位。ERP系统的管理对象便是上述各种资源及生产要素通过ERP的使用使企业的生产过程能及时、高质地完成客户的订单最大程度地发挥这些资源的作用并根据客户订单及生产状况做出调整资源的决策。调整运用企业资源企业发展的重要标志便是合理调整和运用上述的资源在没有ERP这样的现代化管理工具时企业资源状况及调整方向不清楚要做调整安排是相当困难的调整过程会相当漫长企业的组织结构只能是金字塔形的部门间的协作交流相对较弱资源的运行难於比较把握并做出调整。信息技术的发展特别是针对企业资源进行管理而设计的ERP系统正是针对这些问题设计的成功推行的结果必使企业能更好地运用资源。信息技术对资源管理作用的阶段发展过程计算机技术特别是数据库技术的发展为企业建立管理信息系统甚至对改变管理思想起著不可估量的作用管理思想的发展与信息技术的发展是互成因果的环路。而实践证明信息技术已在企业的管理层面扮演越来越重要的角色。信息技术最初在管理上的运用也是十分简单的主要是记录一些数据方便查询和汇总而现在发展到建立在全球Internet基础上的跨国家,跨企业的运行体系初略可分做如下阶段:„MIS系统阶段(ManagementInformationSystem)企业的信息管理系统主要是记录大量原始数据、支持查询、汇总等方面的工作。„MRP阶段(MaterialRequirePlanning)企业的信息管理系统对产品构成进行管理借助计算机的运算能力及系统对客户订单在库物料产品构成的管理能力实现依据客户订单按照产品结构清单展开《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页并计算物料需求计划。实现减少库存优化库存的管理目标。„MRPⅡ阶段(ManufactureResourcePlanning)在MRP管理系统的基础上,系统增加了对企业生产中心、加工工时、生产能力等方面的管理以实现计算机进行生产排程的功能同时也将财务的功能囊括进来在企业中形成以计算机为核心的闭环管理系统这种管理系统已能动态监察到产、供、销的全部生产过程。„ERP阶段(EnterpriseResourcePlanning)进入ERP阶段後以计算机为核心的企业级的管理系统更为成熟系统增加了包括财务预测、生产能力、调整资源调度等方面的功能。配合企业实现JIT管理全面、质量管理和生产资源调度管理及辅助决策的功能。成为企业进行生产管理及决策的平台工具。„电子商务时代的ERPInternet技术的成熟为企业信息管理系统增加与客户或供应商实现信息共享和直接的数据交换的能力从而强化了企业间的联系形成共同发展的生存链体现企业为达到生存竟争的供应链管理想。ERP系统相应实现这方面的功能使决策者及业务部门实现跨企业的联合作战。ERP系统的管理思想ERP的核心管理

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