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《走进售前顾问》.pdf

《走进售前顾问》.pdf

上传者: KaiKai20130 2013-08-26 评分1 评论0 下载9 收藏10 阅读量468 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《《走进售前顾问》pdf》,可适用于战略管理领域,主题内容包含《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇第页售前咨询顾问是怎样炼成的代序言在现在的ERP销售过程中由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案符等。

《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 2 页 售前咨询顾问是怎样炼成的 ——代序言 在现在的 ERP 销售过程中,由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求 增加、方案执行愈来愈重要等原因,咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户 在上 ERP 系统之前又迫切需要进行业务诊断,并借 ERP 系统进行规划落实、执行。因 而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上。 一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力 的特种兵,所须具备的基本知识层面包括:专家形象、专家的语言、行业知识、管理 知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等,同时 对行业管理难点要有一定程度的了解,并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知 识、技能,还需要悟性和综合能力。我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问,一 个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问是怎样炼成的? l、我所理解的售前咨询顾问应该扮演 2 种角色,掌握 4 种知识,具备 4 种能力。 2 种角色是优秀的老师和优秀的医生。因为售前咨询顾问首先要具备丰富知识, 能说能写,能指导别人做事,同时也要具有丰富的从业经验,像医生一样能迅速诊断 病情,并给出治疗方案。 4 种知识是企业业务知识、企业管理知识、软件产品知识和项目方法论。要指导 玩游戏者,就必须知道游戏规则。作为顾问,必须对企业最基本的业务运作模式、业 务流程有概念,熟悉基本业务语言。其次,让企业信服的售前咨询顾问,一定是精通 企业管理的专家,要深谙古今中外的管理理论,了解现代热点的管理话题并能讲出一 二三来。对于售前咨询顾问,要做管理与信息化的结合,就必须对 ERP 产品的功能有 所了解,核心是自身产品方面的功能、各种应用系统 ERP、CRM、KM 等软件产品及计 算机系统的了解。而项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结,可 以帮助我们快速掌握项目运作全貌,给我们的是一串已经串好的项链,而不是一个个 零散的珍珠。 4 种能力则包括学习整合能力(research/integration)、观察能力、沟通表达能 力(communication/presentation)和结构化思维能力。售前咨询顾问需要丰富的知 识,而且每一个项目都面临新的挑战,都有很多你所不熟悉的东西,所以无论平时的 积累还是应对项目,都需要有极强的学习能力,迅速的 search 到需要的资源,去粗 取精,吸收营养,并善于利用现有资料,快速整合成需要的知识产品。一句话:“一 个顾问没有 search 的能力,是一个重大缺陷,足以使其不能成为优秀的顾问。”敏 锐的观察力对从事任何职业的人来说,都是非常重要的,而对售前咨询顾问来说,它 往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的,真正的关键干系 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 3 页 人是谁?客户的心态变化是怎样的?我们目前在企业中的处境是怎样的?察言观色、 审时度势是非常重要的。售前咨询顾问大部分工作是与人沟通,包括与客户、与项目 组、与公司、与家人,而顾问的压力一般来说也是来自这几方面,如果解决了沟通的 问题,可以说,很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考,能把握沟通 对象的心理,并采用最合适的方式和语言来表达,恰当使用技巧,让听者明白,并产 生共鸣。结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力,是顾问做事的规则,也 是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问“以假设为导向,以事实 为依据,进行结构化的论证”,即快速形成假设,分析问题,给出解决方案。 2、售前咨询顾问是如何炼成的? 所谓冰冻三尺,非一日之寒;台上一分钟,台下十年功。售前咨询顾问不是一朝 一夕能够炼成的,而在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过程,并且是一个没有 终点的奋斗过程。 1)多读 读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎,多关注热点,才能形成知识 点,进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。 读的对象内容应该是多方面 的。读的对象可以是书、报纸、杂志等,内容可以是行业知识、管理理论、案例,甚 至是广告,广告多,证明这个行业、产品是可以赚钱的,是值得关注的。读是 search 的前奏。好的顾问一定善于利用现有的资料,而不是重新发明轮子。到哪里 search, 就要借助我们所知道的途径,很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。 2)多思 要具备顾问所需的 4 种能力,多思考是必须的,而且是深度思考。所谓深度思考 就是不能被事物的表面现象所迷惑,要能从根本上找到原因(问题)所在,不是简单 的就事论事,而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡认为,利用 MECE 原则和 2/8 原则,顾问归纳出的最根本的东西不会超过 3点,否则,可能不是深度思 考的结果。 思考“是什么”的问题 看完一篇文章,想一下它到底写了什么,想告诉别人什么?能用最简洁的一句话总结 出来吗?也就是电梯原则。用评审者的视角审视它的结构层次是否清晰,表达是否恰 当。 思考“为什么” 的问题 思考一下别人为什么这么写?哪里好(不好),为什么好(不好)?如果是一个案例, 想一下为什么会出现这种情况? 思考“我怎么做” 的问题 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 4 页 如果是我来做这件事,我怎么做?想出来一个框架,也可以说是脑图。可以借鉴那些, 要注意哪些? 3)多练 实践是检验真理的唯一标准。再多的理论,再多的阅读、思考也要经过演练才能 得以检验和提升。 -练什么? 练说:练习与人沟通,包括正式的访谈和平时的聊天;练习如何简洁明了、适时 适地的表达。 练写:练习自选或指定 topic 下,如何构思,如何行文,如何画龙点睛。 练观察:练习从多个角度,多个层面去观察事物。 -怎么练? 练习的过程是一个 PDCA 的循环。 设定目标(P):制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。 勤快和耐心(D):勤能补拙是良训,没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基 础不同,有些人练几次就可以,而有些人就要练几十次,练的多了,自然就心熟手熟。 有些事情没有捷径,要有耐心,一个一个的去筛选,去研究。 讲究方法(D):凡事大多有技巧,讲究方法会事半功倍。如:查约束理论的资料, 可以直接到 Eliyahu M. Goldratt 的网,比到引擎上搜约束理论要好得多。 定期检讨(C):每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check 一下是否达到预定 目标,差距在哪里。 采取措施(A):分析没有达到目标的原因,采取改进措施。 一颗小树苗要长成大树,需要合适的土壤、空气和水,还需要经历风雨。一个顾 问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的,相 信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。 本书分三大部分,从素养、技能、操作三个方面详细阐述了售前咨询顾问的成长 历程。素养篇从售前咨询顾问产生的必要性说起,介绍了售前顾问应具备的产品知识、 专业知识、行业知识、管理理论以及主要竞争对手的情况和必须具备的商务礼仪及心 理素质;技能篇讲述了售前咨询顾问在项目运作过程中所应掌握的需求调研、方案编 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 5 页 写、PPT 制作、方案演讲及产品演示的技巧;操作篇遵循大型目运作流程,阐述了售 前咨询顾问在各个阶段所应作的工作及相关的技巧。 本书由作者结合自己 7年的管理软件营销经验及多年搜集的相关资料整理而成, 其中囊括了作者的实际经验和多位管理咨询领域专家的理论,涉及知识、理论、销售、 礼仪、励志等多个方面,因而具有较强的理论性和可操作性。读者掌握了书中的内容, 基本上可以成为一位优秀的售前咨询顾问。 由于时间仓促及作者能力所限,书中错误及不足在所难免,欢迎各位批评指正。 作者编写本书的初衷是为企业管理软件从业者提供一本 ERP 营销的实务操作手 册。在此,对书中涉及的各位专家和相关媒体表示感谢。 张本强 2004 年 10 月于济南 附:作者简介 张本强,生于 1976 年,现任北京用友软件股份有限公司济南分公司售前咨询顾 问。七年多管理软件行业工作经验,从事过售前、销售、实施、培训、服务各个阶段 的工作,历任维护部经理、产品顾问、信息主管、售前顾问等职,有多个大项目运作 及实施经验。经过多年的积累,整理而成本书,在自我总结的同时希望能够给大家带 来一些帮助。 作者愿与各位朋友探讨交流,共同提高。 Email:HTUsdzbq@ufsoft.com.cn UTH 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 6 页 目录 T第一部分 知识篇 T 9 TU第 1 章 售前咨询顾问的定义 UT ...........................................................................................10 TU1.1 引言UT ...........................................................................................................................10 TU1.2 ERP为何物 UT ................................................................................................................11 TU1.2.1 ERP现象 UT .............................................................................................................11 TU1.2.2 概念和历程 UT ........................................................................................................12 TU1.3 ERP为什么需要售前咨询顾问 UT ................................................................................16 TU1.3.1 从企业角度讲 UT ....................................................................................................16 TU1.3.2 从软件厂商角度讲 UT ............................................................................................16 TU1.3.3 从ERP营销角度讲 UT .............................................................................................17 TU1.4 售前咨询顾问的定义UT ...............................................................................................17 TU第 2 章 售前顾问应该掌握的知识 UT ...................................................................................20 TU2.1 从恐慌到舒适UT ...........................................................................................................20 TU2.2 在“狼窝”中成长UT ...................................................................................................21 TU2.3 售前顾问KCI分析UT.....................................................................................................23 TU2.4 产品知识UT ...................................................................................................................23 TU2.4.1 产品整体架构 UT ....................................................................................................24 TU2.4.2 具体业务流程 UT ....................................................................................................27 TU2.4.3 主要模块功能 UT ....................................................................................................28 TU2.4.4 展现你的优势UT ...................................................................................................34 TU2.5 专业知识UT ...................................................................................................................38 TU2.5.1 财务管理 UT ............................................................................................................38 TU2.5.2 供应链管理 UT ........................................................................................................41 TU2.5.3 生产制造 UT ............................................................................................................42 TU2.5.4 客户关系管理 UT ....................................................................................................42 TU2.5.5 分销管理 UT ............................................................................................................48 TU2.5.6 人力资源 UT ............................................................................................................51 TU2.5.7 知识管理 UT ............................................................................................................56 TU2.5.8 商业智能 UT ............................................................................................................59 TU2.5.9 应用集成 UT ............................................................................................................62 TU2.6 行业知识UT ...................................................................................................................69 TU2.7 经典理论UT ...................................................................................................................70 TU2.7.1 流程重组 UT ............................................................................................................70 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 7 页 TU2.7.2 平衡计分卡 UT........................................................................................................ 74 TU2.7.3 SWOT分析UT ........................................................................................................ 76 TU2.7.4 6 sigma UT ............................................................................................................... 80 TU2.8 能力分析UT................................................................................................................... 82 TU第 3 章 管理软件厂商分析 UT............................................................................................... 83 TU3.1 国内ERP市场“硝烟四起”UT ................................................................................... 83 TU3.2 SAP UT ........................................................................................................................... 84 TU3.3 用友UT........................................................................................................................... 87 TU3.4 神州数码UT................................................................................................................... 93 TU3.5 金蝶UT........................................................................................................................... 97 TU3.6 浪潮通软UT................................................................................................................ 105 TU3.7 其他厂商UT................................................................................................................ 108 TU第 4 章 主要行业分析 UT..................................................................................................... 109 TU4.1 机械制造业UT............................................................................................................. 109 TU4.1.1 机械制造行业的行业特点 UT...............................................................................110 TU4.1.2 机械制造行业的生产类型及特点 UT ...................................................................113 TU4.1.3 机械制造业管理需求分析 UT...............................................................................114 TU4.2 电子行业UT................................................................................................................. 120 TU4.2.1 电子行业的行业特点 UT...................................................................................... 120 TU4.2.2 电子行业管理需求分析 UT.................................................................................. 125 TU4.3 汽车制造行业UT......................................................................................................... 128 TU4.3.1 汽车制造行业的行业特点 UT.............................................................................. 128 TU4.3.2 汽车制造行业管理需求分析 UT .......................................................................... 131 TU4.4 医药行业UT................................................................................................................. 134 TU4.4.1 医药行业概况 UT.................................................................................................. 134 TU4.4.2 医药行业主要业务流程 UT.................................................................................. 136 TU4.4.3 医药行业管理需求分析 UT.................................................................................. 140 TU4.4.4 医药行业专业术语 UT.......................................................................................... 143 TU4.5 商品流通行业UT......................................................................................................... 146 TU4.5.1 商品流通行业概况 UT.......................................................................................... 147 TU4.5.2 商品流通行业管理需求 UT.................................................................................. 149 TU4.5.2 分销模式分析 UT.................................................................................................. 151 TU4.6 服装行业UT................................................................................................................. 157 TU4.6.1 服装行业概况 UT.................................................................................................. 157 TU4.6.2 服装行业工艺流程 UT.......................................................................................... 161 TU4.6.3 服装行业管理需求分析 UT.................................................................................. 163 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 8 页 TU4.7 食品(乳品)行业UT .................................................................................................171 TU4.7.1 食品(乳品)行业概况 UT ..................................................................................171 TU4.7.2 食品(乳品)行业工艺流程 UT...........................................................................174 TU4.7.3 食品(乳品)行业管理需求分析 UT...................................................................174 TU4.7.4 食品(乳品)行业专业术语 UT...........................................................................176 TU4.8 传媒行业UT .................................................................................................................177 TU4.8.1 广电行业市场分析 UT ..........................................................................................180 TU4.8.2 出版行业市场分析 UT ..........................................................................................186 TU4.9 建筑与房地产行业UT .................................................................................................190 TU4.9.1 建筑与房地产行业概况 UT ..................................................................................191 TU4.9.2 建筑与房地产行业管理需求 UT...........................................................................196 TU4.10 集团企业UT ...............................................................................................................198 TU4.10.1 企业集团UT ........................................................................................................198 TU4.10.2 企业集团管理UT ................................................................................................201 TU4.10.3 企业集团财务管理UT ........................................................................................204 TU4.10.4 集团财务结算中心UT ........................................................................................206 TU4.10.5 集团财务管理的核心内容UT.............................................................................209 TU第 5 章 售前咨询顾问职业素养 UT .....................................................................................213 TU5.1 商务礼仪UT .................................................................................................................214 TU5.1.1 着装规范 UT ..........................................................................................................215 TU5.1.2 个人习惯 UT ..........................................................................................................217 TU5.1.3 商务礼仪 UT ..........................................................................................................217 TU5.2 销售人员四大素质UT .................................................................................................224 TU5.3 高效能人士 7 习惯UT .................................................................................................226 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 9 页 本书知识篇主要阐述顾问特别 IT 咨询顾问中售前 咨询顾问的相关概念及作为一名售前咨询顾问所应该具 备的知识和能力。包括产品知识、专业知识、管理理论、 行业知识以及竞争对手的情况和商务礼仪及心理素质等 内容。 第一部分 知识篇 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 10 页 第 1 章 售前咨询顾问的定义 1.1引言 T首先让我们来领略一下“管理咨询”的浮光掠影: “从安达信进入中国开始,全球五大管理咨询顾问公司在中国发展已经近 20 个 年头,但国内的咨询市场依然停留在起步阶段,花费巨资请“咨询”到底值不值得? 尚处于探讨阶段。尤其近一段时间以来,以安然为代表的各种事件,将善于隐身幕后 的管理咨询顾问们推到台前。翻一翻媒体报道,安达信、毕马威、普华永道几乎 清一色被卷入“丑闻”。” 在今天中国的媒体中,如上的报道时常见诸报端,“管理咨询”这个词出现的频 率已经越来越多了,人们对咨询业也从“冷眼旁观”到“逐渐认可和接受”。现在我 们可以经常在各种媒体上发现某家著名的企业又在聘请某家咨询公司为其出谋划策, 当然也包括随之而来的关于咨询行业发展、咨询公司和咨询案例分析等报道。 上面所提到的“管理咨询”, 也就是传统的管理咨询,偏重从企业的管理角度对 企业的经营运作提出咨询意见,主要关注的是企业的战略、组织架构、市场策略、业 务流程、人力资源、财务管理等领域。这不是我们所要讨论的话题。 那么有别于传统的管理咨询的,是“IT 咨询”。其实它是包含在管理咨询中的, 是一个分支,只不过随着信息化的发展,它的作用和发展空间也来也大,所以我们单 独拿出来讨论。IT 咨询关注的是清楚企业内部与信息化应用有关的咨询服务,包括: 企业 IT 战略、IT 发展规划、系统的选型与集成、实施应用、信息化培训等。而 IT 服务的范围就更为广阔了,不但包括定制软件的开发、流程的外包(如 Call Center 服务),还包括应用服务供应商 ASP、IT 系统的维护(如硬件的维修及应用软件的维 护、升级)等。 而在本书中我们所探讨的是“IT 咨询”中的比较具体的一部分—企业信息化(软 件部分),而且是站在 ERP 厂商的角度,为 ERP 销售服务的售前咨询顾问。那么这 里就有几个问题,售前咨询顾问是做什么的?为什么需要售前咨询顾问?在弄清楚这 些问题之前,我们先要了解几个概念。 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 11 页 1.2 ERP为何物 近年来,计算机技术特别是 Internet 的迅猛发展从一定程度上影响甚至改变了人 们的生活。时下,象“东东”、“MM”、“GG”、“886”、“^_^”、“ ”等莫名其妙的 符号成了年轻人时髦的象征,而作为企业来讲,“ERP”则成了优势的代名词,仿佛 不上“ERP”企业就落伍了。可真正了解“ERP”为何物并利用好的又有几人呢? 1.2.1 ERP 现象 到了现在,只要我们随手翻翻有关管理、信息技术方面的报纸杂志,就会有大量 的、各式各样的 MRP II/ERP 广告和相关报道跃然纸上。就在人们还在为到底什么是 ERP 而感到困惑的时候,新一代的像"电子商务时代的 ERP"、"iERP"等概念又不断地 迎面扑来。 事实上,ERP 所能带来的巨大效益确实对很多企业具有相当大的诱惑力。据美国 生产与库存控制学会(APICS)统计,使用一个 MRP II/ERP 系统,平均可以为企业 带来如下经济效益: „ 库存下降 30%~50%。这是人们说得最多的效益。因为它可使一般用户的 库存投资减少 1.4~1.5 倍,库存周转率提高 50%。 „ 延期交货减少 80%。当库存减少并稳定的时侯,用户服务的水平提高了, 使使用 ERP/MRP II 企业的准时交货率平均提高 55%,误期率平均降低 35%, 这就使销售部门的信誉大大提高。 „ 采购提前期缩短 50%。采购人员有了及时准确的生产计划信息,就能集中 精力进行价值分析,货源选择,研究谈判策略,了解生产问题,缩短了采购 时间和节省了采购费用。 „ 停工待料减少 60%。由于零件需求的透明度提高,计划也作了改进,能够 做到及时与准确,零件也能以更合理的速度准时到达,因此,生产线上的停 工待料现象将会大大减少。 „ 制造成本降低 12%。由于库存费用下降,劳力的节约,采购费用节省等一 系列人、财、物的效应,必然会引起生产成本的降低。 „ 管理水平提高,管理人员减少 10%,生产能力提高 10%~15%。 此外,近年来 ERP 市场的飞速成长也显示出了它的巨大发展潜力: 从国内的情况来看,中国的 MRP II/ERP 行业自 1995 至 1997 年均增长速度约为 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 12 页 27%,而 1998 年增长速度竞高达 35%左右(不包括财务软件),市场销售额达到了 4.2 亿元。1999 年由于亚洲金融风暴滞后效应等因素的影响,ERP 市场有较大的回落。 但随着财富论坛在上海的成功召开,中美 WTO 协议的最终签署,使得大多数无论是 中资还是外资企业,都坚定了进一步投资的信心。这使得 99 年下半年以及 2000 年的 ERP 市场又重现商机。而来自香港大公报的消息预计,未来两年我国的 ERP 软件产 品市场将达一百亿元左右。据统计,目前中国注册企业约有一千一百万家,其中 10% 为大型企业,在南方企业中,约有半数以上的大中型企业有采用和购买 ERP 产品的 计划,但中小型企业较少,而北方企业购买 ERP 产品则有逐渐增加的趋势。 从整个国际上的情况来看,据美国权威市场预测研究机构 AMR Research 宣布, 全球 ERP 市场在近五年内将以年综合增幅 37%的速度发展。1998 年全球 ERP 市场总 收入达 148 亿美元,到 2002 年这一数字将增至 520 亿。 由以上的数字可以看出,ERP 无论是在中国,还是在全世界都掀起了一场关于管理思 想和管理技术的革命。更为值得注意的是,在 MPR II 还没有被中国的企业界人士所 完全认可之前,它却已经在短短的几年时间内一跃发展成为现今的电子商务时代下的 ERP。可见,这一新的管理方法和管理手段正在以一种人们无法想象的速度在中国的 企业中如火如荼地被应用和发展起来了,它无疑给我们在市场经济大潮中奋力搏击的 众多企业注入了新的血液。因此,为了我们更好地掌握和使用这一新的管理工具,很 有必要先对 ERP 有一个清楚的认识。 1.2.2 概念和历程 ERPEnterprise Resource Planning 企业资源计划系统,是指建立在信息技术基 础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP 系统集中信息技术与先进的管理思想於一身,成为现代企业的运行模式,反映时代对 企业合理调配资源,最大化地创造社会财富的要求,成为企业在信息时代生存、发展 的基石。 进一步地,我们可以从管理思想、软件产品、管理系统三个层次给出它的定义: 1. 是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团 Garter Group Inc.提出的一整套 企业管理系统体系标准,其实质是在 MRP II(Manufacturing Resources Planning,“制造资源计划”) 基础上进一步发展而成的面向供应链(Supply Chain)的管理思想; 2. 是综合应用了客户机/服务器体系、关系数据库结构、面向对象技术、图形 用户界面、第四代语言(4GL)、网络通讯等信息产业成果,以 ERP 管理思 想为灵魂的软件产品; 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 13 页 3. 是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软 件于一体的企业资源管理系统。 具体来讲,ERP 与企业资源的关系、ERP 的作用以及与信息技术的发展的关系等 可以表述如下: 企业资源与 ERP 厂房、生产线、加工设备、检测设备、运输工具等都是企业的硬件资源,人力、 管理、信誉、融资能力、组织结构、员工的劳动热情等就是企业的软件资源。企业运 行发展中,这些资源相互作用,形成企业进行生产活动、完成客户订单、创造社会财 富、实现企业价值的基础,反映企业在竟争发展中的地位。 ERP 系统的管理对象便是上述各种资源及生产要素,通过 ERP 的使用,使企业的 生产过程能及时、高质地完成客户的订单,最大程度地发挥这些资源的作用,并根据 客户订单及生产状况做出调整资源的决策。 调整运用企业资源 企业发展的重要标志便是合理调整和运用上述的资源,在没有 ERP 这样的现代化 管理工具时,企业资源状况及调整方向不清楚,要做调整安排是相当困难的,调整过 程会相当漫长,企业的组织结构只能是金字塔形的,部门间的协作交流相对较弱,资 源的运行难於比较把握,并做出调整。信息技术的发展,特别是针对企业资源进行管 理而设计的 ERP 系统正是针对这些问题设计的,成功推行的结果必使企业能更好地 运用资源。 信息技术对资源管理作用的阶段发展过程 计算机技术特别是数据库技术的发展为企业建立管理信息系统,甚至对改变管理 思想起著不可估量的作用,管理思想的发展与信息技术的发展是互成因果的环路。而 实践证明信息技术已在企业的管理层面扮演越来越重要的角色。 信息技术最初在管理上的运用,也是十分简单的,主要是记录一些数据,方便查 询和汇总,而现在发展到建立在全球 Internet 基础上的跨国家,跨企业的运行体系,初 略可分做如下阶段: „ MIS 系统阶段( Management Information System) 企业的信息管理系统主要是记录大量原始数据、支持查询、汇总等方面的工作。 „ MRP 阶段(Material Require Planning) 企业的信息管理系统对产品构成进行管理,借助计算机的运算能力及系统对客户 订单,在库物料,产品构成的管理能力,实现依据客户订单,按照产品结构清单展开 《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 第 14 页 并计算物料需求计划。实现减少库存,优化库存的管理目标。 „ MRPⅡ阶段(Manufacture Resource Planning) 在 MRP 管理系统的基础上,系统增加了对企业生产中心、加工工时、生产能力等 方面的管理,以实现计算机进行生产排程的功能,同时也将财务的功能囊括进来,在 企业中形成以计算机为核心的闭环管理系统,这种管理系统已能动态监察到产、供、 销的全部生产过程。 „ ERP 阶段(Enterprise Resource Planning) 进入 ERP 阶段後,以计算机为核心的企业级的管理系统更为成熟,系统增加了 包括财务预测、生产能力、调整资源调度等方面的功能。配合企业实现 JIT 管理全面、 质量管理和生产资源调度管理及辅助决策的功能。成为企业进行生产管理及决策的平 台工具。 „ 电子商务时代的 ERP Internet 技术的成熟为企业信息管理系统增加与客户或供应商实现信息共享和直 接的数据交换的能力,从而强化了企业间的联系,形成共同发展的生存链,体现企业 为达到生存竟争的供应链管理想。ERP 系统相应实现这方面的功能,使决策者及业务 部门实现跨企业的联合作战。 ERP 系统的管理思想 ERP 的核心管理

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