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IBM销售培训.pdf

IBM销售培训

Steve
2009-11-23 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《IBM销售培训pdf》,可适用于高等教育领域

进阶策略销售AdvanceSellingSkillTrainingwwwwieldynetAWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSales進階策略銷售訓練許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利!事後他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。大型銷售個案特性在銷售的過程中往往必需經過不止一個「人」的同意方得以定案。在銷售的過程中往往必需經過不止一個「人」的同意方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於結構化的行銷而非單純的「產品」或「價格」大多取決於結構化的行銷而非單純的「產品」或「價格」當銷售個案的環境或其組織生態發生「改變」不論大小都極可能在未來產生「衝擊」而影響全局的最後成敗。面對未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。僅憑今日你所擁有或掌握的將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。讓我們來聽聽讓我們來聽聽DavidDavid的故事的故事進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途宜儘早回頭「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途宜儘早回頭善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位SuperSales!不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位SuperSales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行他們永不滿足!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行他們永不滿足!策略是戰爭前「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。是戰爭前「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。專注每個個案思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢以達成既訂的「銷售目標」。鞏固競爭優勢以達成既訂的「銷售目標」。「策略銷售」的邏輯關鍵影響人員警示訊號槓桿作用客戶「反饋型態」「贏」的策略銷售對象管理銷售對象剖析、篩選關鍵影響人員警示訊號槓桿作用客戶「反饋型態」「贏」的策略銷售對象管理銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢取得有利的銷售位置以提升競爭優勢銷售位置驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌驚慌顧慮舒服不太棒了安穩舒服擔心擔憂O陶醉K確定的結果不確定的結果確定的結果不確定的結果停我必需作那些改變以消除憂慮?我必需作那些改變以消除憂慮?是否需要改變以為鞏固?是否需要改變以為鞏固?Workshop:銷售位置檢驗相關的「改變」評估因改變而導致的影響()()界定「銷售目標」測試現今「銷售位置」擬定策略以改善「銷售位置」檢驗相關的「改變」評估因改變而導致的影響()()界定「銷售目標」測試現今「銷售位置」擬定策略以改善「銷售位置」Workshop:銷售位置客戶(個案)名稱:狀況改變:評估改變()()銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得有關於客戶(個案)名稱:狀況改變:評估改變()()銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得有關於StepStepStepStepWorkshop:銷售位置Step改進銷售位置策略關鍵影響人員關鍵影響人員經濟掌控關鍵單位﹝人﹞關鍵使用單位﹝人﹞技術導向關鍵單位﹝人﹞關鍵銷售引導Coach經濟掌控關鍵單位﹝人﹞關鍵使用單位﹝人﹞技術導向關鍵單位﹝人﹞關鍵銷售引導Coach如何接近這些關鍵影響關鍵影響KeyInfluenceKeyInfluenceSSPersonalityAnalysisPersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI經濟掌控關鍵任務:作出最後的「成交決定」直接掌控$使用$權自由裁量權否決權關心:成交底線及對組織帶來的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment""Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment"任務:作出最後的「成交決定」直接掌控$使用$權自由裁量權否決權關心:成交底線及對組織帶來的影響技術導向關鍵"Doesitmeetspecifications""Doesitmeetspecifications"任務:自多方面進行審核、評估評估你的建議把關的人常提出建議經常(可以)提出NO!關心:產品任務:自多方面進行審核、評估評估你的建議把關的人常提出建議經常(可以)提出NO!關心:產品AWinnerinComplexSales關鍵使用單位"Howwillitworkforme""Howwillitworkforme"任務:從工作績效或表現面進評估評估或使用你的產品及服務易建立「私誼」易採納你提出的建議關心:工作績效及實施任務:從工作績效或表現面進評估評估或使用你的產品及服務易建立「私誼」易採納你提出的建議關心:工作績效及實施關鍵「銷售引導」任務:扮演「銷售指導人員」常出現在:「銷售對象」的組織內自己的組織內其他可提供下列訊息:各「關鍵」現況各「關鍵」的期望關心:你的成功"Howcanwepullthisoff""Howcanwepullthisoff"任務:扮演「銷售指導人員」常出現在:「銷售對象」的組織內自己的組織內其他可提供下列訊息:各「關鍵」現況各「關鍵」的期望關心:你的成功Workshop:關鍵影響人員製作「關鍵影響人員」表檢驗所有「關鍵影響人員」測試現今「銷售位置」製作「關鍵影響人員」表檢驗所有「關鍵影響人員」測試現今「銷售位置」Workshop:關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導MrWangMrLiMsChangMsLu經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoachStep~「關鍵影響人員」表Workshop:關鍵影響人員客戶(個案)名稱:狀況改變:評估改變()()銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得有關於客戶(個案)名稱:狀況改變:評估改變()()銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得有關於Step警示訊號槓桿作用ForDangerorOpportunity警示訊號雲深不知處……見樹不見林……瞎子在摸象……無的亂放矢……嗯!看起來…沒什麼問題!!!警示訊號記有「警訊」的地方應特別注意「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點記有「警訊」的地方應特別注意「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點警示訊號"Automatic"*關鍵訊息漏失*新的「關鍵影響人員」出現*「不確定的問題」發生*尚未接觸的「關鍵影響人員」*銷售對象的「組織重組」警示訊號槓桿作用發現問題找出「銷售弱點」找出「銷售強點」為基點利用「銷售強點」消除或改善「警訊」找出「銷售弱點」找出「銷售強點」為基點利用「銷售強點」消除或改善「警訊」支撐策略擬定Workshop:警示訊號關鍵影響人員檢驗警示訊號及「銷售強點」擬定策略以改進「銷售位置」檢驗警示訊號及「銷售強點」擬定策略以改進「銷售位置」Workshop:警示訊號關鍵影響人員Step關鍵使用單位關鍵銷售引導MrWangMrLiMsChangMsLu經濟掌控關鍵技術導向關鍵「關鍵影響人員」表Workshop:警示訊號Step改進銷售位置策略「反饋型態」客戶的「反饋型態」瞭解客戶的「認知取向」以進一步預測其對銷售的接納程度瞭解客戶的「認知取向」以進一步預測其對銷售的接納程度SSPersonalityAnalysisPersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI客戶的「反饋型態」客戶處於「成長型態」客戶處於「問題型態」客戶處於「平穩型態」客戶處於「自滿型態」客戶處於「成長型態」客戶處於「問題型態」客戶處於「平穩型態」客戶處於「自滿型態」如何認知客戶的「反饋型態」如何認知客戶的「反饋型態」如何面對不同「反饋型態」如何面對不同「反饋型態」成長型態銷售良機結果需求差異現況數量要更多品質要更好DoesYourProposalClosetheGapAWinnerinComplexSales問題型態銷售良機原因結果需求差異現況DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble平穩型態非銷售良機結果(需求)現況WhyRocktheBoatNOW自滿型態非銷售良機原因:對實情未作詳細瞭解期望太低你的建議似乎對現況有負面的評價結果需求現況認知I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposalWorkshop:反饋型態檢驗各「關鍵影響人員」的反饋型態評估各「關鍵影響人員」的反饋型態對不同的「反饋型態」計分分析所得之訊息擬定策略以改進「銷售位置」檢驗各「關鍵影響人員」的反饋型態評估各「關鍵影響人員」的反饋型態對不同的「反饋型態」計分分析所得之訊息擬定策略以改進「銷售位置」Workshop:反饋型態Step關鍵使用單位關鍵銷售引導MrWangMrLiMsChangMsLu經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGG「關鍵影響人員」表Workshop:反饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導MrWangMrLiMsChangMsLu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGGStepWorkshop:反饋型態評分*熱情的擁護*大力的支持*支持*有興趣*認知相同*應該不會拒絕*不感興趣*作負面的評價*抗拒你的建議*支持你的對手Step~Workshop:反饋型態Step改進銷售位置策略「贏」的策略銷售人員的需求成交訂單滿意的客戶長遠的關係重複的購買獲得推薦AKeytoLongAKeytoLongTermSuccessTermSuccessWINNINGWINNING雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客客戶戶YOUYOU銷售者銷售者II對客戶作了「善事」ILOSEYOUWIN它經常發生!怎麼辦?「修理」你的客戶?當它發生後!怎麼辦?IWINYOULOSE兩敗俱傷!真煩厖怎麼辦?ILOSEYOULOSE理想的「合作象限」IWINYOUWIN太好了!但是如何使它發生?「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日媽咪準備用元請一個廚師在家辦一桌酒席為妹妹慶祝…爸爸是個老饕意見又特別多媽咪講求實際總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕!小張是我的好兄弟他是個廚師…他很想作這筆生意而我成了………「贏」與「成果」同樣的「成果」不同的「贏」共同分享成果而「贏」屬於個人同樣的「成果」不同的「贏」共同分享成果而「贏」屬於個人「贏」與「成果」成果贏改善企業的經營能力或實現了個人的「承諾」生產力可量化可以以數量統計難以量化難以以數量統計屬於「共同的」屬於「個人」成果贏改善企業的經營能力或實現了個人的「承諾」生產力可量化可以以數量統計難以量化難以以數量統計屬於「共同的」屬於「個人」「贏」的範例取得更多的權力獲得認同提昇社會地位取得更多的彈性鞏固既有的影響力取得更多的權力獲得認同提昇社會地位取得更多的彈性鞏固既有的影響力「成果」範例經濟掌控有效運用資金投資報酬率獲利能力低價取得商品銷售指導Coach(Wins)獲得認同自我成就感技術導向穩定性高最佳的解決方案取得規格最佳的商品使用單位較大的彈性穩定性高獲得最佳服務最佳的解決方案Workshop:「贏」與「成果」檢驗及測試共同的「成果」測試各「關鍵影響人員」的「成果」檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」分析現在「銷售位置」定位於「雙贏局面」擬定策略以改進「銷售位置」檢驗及測試共同的「成果」測試各「關鍵影響人員」的「成果」檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」分析現在「銷售位置」定位於「雙贏局面」擬定策略以改進「銷售位置」Workshop:「贏」與「成果」Step共同性的成果經濟掌控者技術導向者使用單位「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏Step~Workshop:「贏」與「成果」AWinnerinComplexSales關鍵使用單位關鍵銷售引導MrWangMrLiMsChangMsLu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGG「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏Step比較這兩張表Workshop:「贏」與「成果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏Workshop:「贏」與「成果」Step改進銷售位置策略銷售對象管理TheFunnelforMultiaccount銷售管理目的有效的分類「銷售目標」追蹤「銷售狀況」進展設訂銷售工作的「優先順序」預估銷售業績的起落妥善利用及掌控「銷售工時」有效的分類「銷售目標」追蹤「銷售狀況」進展設訂銷售工作的「優先順序」預估銷售業績的起落妥善利用及掌控「銷售工時」銷售管理困擾$ofRevenuesSold庫存銷售預估銷售實績時間(inmonth)銷售管理層次化AboveFunnelAboveFunnelColdColdWarmWarmInFunnelInFunnelHot!!!Hot!!!FocusBestFewFocusBestFew銷售管理層次化搜尋並篩選目標銷售基礎鞏固升級篩選條件ColdColdWarmWarm設訂拜訪時間表發展「成交關鍵」至少已接觸位「成交關鍵」得訂Hot!!!Hot!!!應保守的預估成交時間單取除了努力最好再加一點運氣Workshop:銷售管理層次化製作「銷售目標」清單排序近期「計劃成交」清單檢驗、分析「計劃成交」清單排定銷售工作的「優先順序」擬定策略以改進「銷售位置」製作「銷售目標」清單排序近期「計劃成交」清單檢驗、分析「計劃成交」清單排定銷售工作的「優先順序」擬定策略以改進「銷售位置」Workshop:銷售管理層次化銷售目標數量化單一結論文詞簡達StepWorkshop:銷售管理層次化銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層StepWorkshop:銷售管理層次化Step用簡明詞意詢問以檢驗表列之「銷售對象」保持靈活的「銷售策略」銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層Workshop:銷售管理層次化銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層YourworkprioritiesStepWorkshop:銷售管理層次化SalesObjective銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層Step改進銷售位置策略!銷售對象剖析篩選MultiaccountManagement發掘合適銷售對象在日益複雜銷售環境理如何發掘合適、優良的「銷售對象」進而以「雙贏」收場正是行銷經營者的重要課題。在日益複雜銷售環境理如何發掘合適、優良的「銷售對象」進而以「雙贏」收場正是行銷經營者的重要課題。發掘合適銷售對象〝發掘合適銷售對象〞=〝接受塞商品的客戶〞Sellingtocustomer'sneedSellsnowtoSiberians$的價值不一在你的銷售清單中有以上的銷售對象是「食之無味棄之可惜」!!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!!FocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!!「雙贏」結果訂單重複購買獲得推薦客戶滿意長遠的關係訂單重複購買獲得推薦客戶滿意長遠的關係發掘合適銷售對象耐心的〝精細耕耘〞那些不僅只是「需要你能提供的」!且擁有你所需要的!!那些不僅只是「需要你能提供的」!且擁有你所需要的!!發掘合適的銷售對象你是否把別人不要的撿回來當作寶貝?你是否把別人不要的撿回來當作寶貝?"揚聲器"銷售管裡Workshop:發掘合適銷售對象製作「理想客戶」清單列出優良不良客戶名單列出〝他們〞的特性建立「理想客戶」的輪廓檢驗既有的「銷售對象」修正以改進「銷售位置」製作「理想客戶」清單列出優良不良客戶名單列出〝他們〞的特性建立「理想客戶」的輪廓檢驗既有的「銷售對象」修正以改進「銷售位置」Step「理想客戶」優良客戶清單優良客戶特質理想客戶特徵不良客戶特質不良客戶清單Rating:~StepStepStepStepWorkshop:發掘合適銷售對象StepWorkshop:發掘合適銷售對象StepRating:~「理想客戶」的輪廓銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層Workshop:IdealCustomerRating:~「理想客戶」的輪廓銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層改進銷售位置Step策略預測問題排除不良的「對象」銷售計劃擬訂YourActionPlan銷售計劃是「銷售策略」的最後一步是「銷售個案」的開使銷售計劃是延續「策略性銷售」所規納的要點以簡明的方式列出具体的銷售進行方式或方向善用自己的優勢以消除或降低現有的t警示訊號。善用自己的優勢以消除或降低現有的t警示訊號。銷售計劃•銷售目標•個案「成交關鍵」•各「成交關鍵」之反饋型態•客戶獲得的「成果」及「贏」YourownmodelActionPlanYourownmodelActionPlan銷售計劃The"Final"ListThebestoractionswillbe•合乎邏輯•緊急事件•具發展性WerecommendashortlistofactionsWerecommendashortlistofactions陶醉驚慌酸性測試酸性測試酸性測試驚慌顧慮舒服不太棒了安穩舒服擔心擔憂O陶醉K確定的結果不確定的結果確定的結果不確定的結果我必需作那些改變以消除憂慮?我必需作那些改變以消除憂慮?是否需要改變以為鞏固?是否需要改變以為鞏固?GloriaCRM打造职业营销团队Š团队的价值就是销售经理的价值!团队的资源就是销售经理的资源!ŠGloriaCRM打造职业营销团队GloriaCRM销售经理的营销利器。ŠGloriaCRM的核心价值是积累团队营销资源成就以一当十的精英团队。Š销售经理的核心价值:已经拥有的人脉资源获取人脉资源的能力。Š拥有GloriaCRM您就能轻松整合整个团队的营销资源在客户资源、人脉关系、内部管理、专业知识等各方面全面提升自身和团队的价值销售经理们行动起来吧!!!ŠGloriaCRM在众多大型营销主导型企业得到广泛的使用和认可成熟、实用、可操作性强的典型流程有:Š、客户关系数据库管理Š、销售团队活动量管理Š、销售机会过程管理Š、费用报销管理Š、决策支持GloriaCRM特点与优势ŠGloriaCRM在技术上采取BS架构只要能上网便可以实时获取数据全面实现移动办公!ŠGloriaCRM拥有完善的培训和售后服务体系在操作手册和多媒体教材的帮助下您可以迅速掌握GloriaCRM在操作执行、内部管理、营销决策上面的多层次应有。ŠGloriaCRM成本极低是销售经理个人购买和部门购买的理想选择详情请访问:Šwwwwieldynet銷售計劃銷售計劃The"Final"List酸性測試GloriaCRM打造职业营销团队GloriaCRM特点与优势

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