[创业][销售][技巧]处理反对意见

[创业][销售][技巧]处理反对意见null销售程序销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将FAB 与需求配合4.处理反对意见5.收场访后分析实地拜访什么是"反对意见"?什么是"反对意见"?一种"对立"、"不同意"或"不喜欢"的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有"接纳"或"承诺"。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1反对意见反对意见1. 可解决的 : -习惯性的反对 -逃避决策而反对 - ...

null销售程序销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将FAB 与需求配合4.处理反对意见5.收场访后分析实地拜访什么是"反对意见"?什么是"反对意见"?一种"对立"、"不同意"或"不喜欢"的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有"接纳"或"承诺"。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1反对意见反对意见1. 可解决的 : -习惯性的反对 -逃避决策而反对 - 需求未认清,摸不着边 - 期望更多资料 - 抗拒变化 - 利益不显著 2. 具有实际困难: - 没有钱信用不够 - 不需要产品(或服务) - 无权购买,找错人实质的反对意见实质的反对意见要求更多信息请求再度保证表示对特定事情的兴趣D2非实质的反对意见非实质的反对意见*拖延..........应用FAB,重新探询、聆听 * 假藉理由......耐心探询 * 沉默..........还是要探询,然后FAB。 * 转换话题......聆听,伺机导入商谈。 * 反对层出......探询后,重新结构。 * 倦态..........探询,反省是否安排不佳。 * 混乱..........重新探询。D3反对意见处理反对意见处理 D4缓冲缓冲表示体会谅解,表达关心,微持镇定。 "我相信您有特别的原因使得如此感觉的。" “我可以了解您所说的。" "谢谢您把这件事提出来。" "我很了解您为什么如此感觉。"探询(1) 运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见探询(1) 运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见 "我希望您能够再说明一下这点..." "有没有什么特别的原因会..." "您的意图思是不是..." "请再说明一些。" "假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。" "您所说的这一点,换一具话说,是不是..." "后来呢。" "为什么?"(太直接,要小心使用)探询(2)探询(2)"您会期望这会带给您..." "您曾发现什么......?" "在您的经验里......?" "您会如何决定......?" "为什么这对您非常重意要......?" "您喜欢它的那些地方......?" "如果您有这个机会的话,您会如何改变......?" (不要问:"您为什么不喜欢?...)" "您的客户们对这里有何反应......?"处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法D5处理反对意见处理反对意见镜子法- 反射性的,以期他同意语重新解释对方谈话内容。你们的饲料比别家贵两角.... ~ 您是觉得屠体每公斤高3块钱不太够?D8处理反对意见处理反对意见同感法-以别人亨受到利益为例以说服,通常以3F来构成: (1)我了解你的感觉 FEELING (2)某人原先也这么想 FELT (3)后来他发觉 FOUND 你们饲料颜色不好,适口性可能有问题 ~我了解,您看表面会如此感觉,学甲的王大有先生,我想您认识他,原先他也这么想,后来在采用我们饲料后,他发猪只都长得均匀,毛病少背脂薄、肉质好,实在划得来。D8处理反对意见处理反对意见聚光法-把对方的问题,归结做成结论。你们的付款条件太累,付不起.... ~噢,原来陈先生的问题,只是付款条件...D8处理反对意见处理反对意见挕扭转乾坤法-以对方的反对意见理由做为应该购买的理由。我现在很忙,没时间讨论.... ~ 这正是我要跟您研究的,陈先生,如果您改用我们产品,给饲单纯方便而且疾病减少,您就可以空出间，不必这么繁忙了。D8处理反对意见处理反对意见重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑,有助于提高接受性。"了解"不一定代表"同意" 我用宇宙牌饲料好几年,不想改.... ~我了解,用久了总有感情;请告诉我现在饲料换肉率是多少,您是如何给饲,分成几期,背脂的厚度,......D8处理反对意见处理反对意见诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面的事情上打转,使用前必先确定那些事情客户持面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧! ~您是否注意到储存原料的损耗,原料腐败,工资配方、折旧等度去检讨D8处理反对意见处理反对意见意见支持法-鼓励客户多谈,建立互信的气氛。不可以机械性的重复使用本技巧。我家人手多规模小,不要什么自动给饲 ~我了解,全家人合作无间和气蔼蔼,而且习惯了,工作也不觉得是负担D8处理反对意见处理反对意见实证法-出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销助销售工具来加强FAB 提高饲料效率?每家都讲得好听..... ~我们在年初跟全省20家,1,000头的猪,现场饲养试验结果证实,全期FCR为2.8,这里是详细的资料D8有效的处理反意见有效的处理反意见 1.分辨非实质反对意见 2.预期实质反对意见 3.耐心和设身处地为对方设想 4.具有完整的销售程序观念D10练习练习想一想：您的客人可能有的反对意见？您会如何处理？

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