销售人员薪酬
方案
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销售人员薪酬方案PAGE/NUMPAGES销售人员薪酬方案如何制定对销售人员的薪酬激励体系——最专业咨询公司项目纪实贸易公司主要以向国外出口产品为主，是否可以获得业务单子是公司生存与发展的关键，公司的业务量又取决于销售人员的业务量。在业务不多的时候，如何留住职员，在业务较多的时候，如何合理平衡各自的收入，就成为企业管理人员的烦心事，如何为销售人员设计合理的薪酬方案就成为他们关注的焦点。此时，针对销售人员的核心工作职能及工作特点，制定一个完善的薪酬方案，就显得尤为重要。针对销售人员制定一个完善的薪酬方案，可以有效提高销售人员的工作积极性，从而为企业带来更多的利益。由此可见，针对销售人员建立一个完善的薪酬方案对于企业是至关重要的。本文是人力资源顾问专家——华恒智信针对某贸易公司的销售人员（项目开发人员）建立薪酬方案的项目纪实。【客户行业】机电行业【问题类型】销售人员薪酬方案设计【客户背景】北京某国际贸易有限责任公司是中华人民共和国对外贸易经济合作部批准成立的具有独立企业法人资格的专业对外贸易公司，是中国机电产品进出口贸易领域某大型骨干企业的控股子公司。该贸易公司立足于机电行业，力求进出口产品多样化，主要产品有
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
机械、农业机械、动力机械、运输机械、粮油棉加工机械、轻工机械、五金机械、手工机械以及各种家用电器、电子产品、汽车零配件、化工制品、轻工业品、工业原料、农副土特产品等。公司出口多种成套设备和设计，参与国内外的国际招标和易货贸易、对口贸易等，并不断派出技术服务专家和各种贸易小组，向国内外客户提供零配件和技术服务。【客户现状问题】由于该贸易公司主要以向国外出口产品为主，这样是否可以获得业务单子就是公司生存与发展的关键，公司业绩的高低就以是否成单作为衡量的尺子。公司在获取业务的时候，通常是以项目模式体现，即项目开发人员所开发的项目越多，所获得的收入越高，提成也越高；但是业务往往有波峰与波谷的区别，当公司业务单较多的时候，项目开发人员的收入往往会很高，但是当公司业务单较少的时候，大家的收入自然也就降低下来，这种随着业务的变化而变化的现象，导致人员的收入也是在不断地发生变化。此时，业务量的多少所导致的收入高低差别很大，在业务不多的时候，如何留住员工，在业务较多的时候，如何合理平衡各自的收入就成为该贸易公司管理人员烦心的事情，如何设计合理的薪酬激励体系成为他们关注的焦点。作售人，得子是工作的根本，然而，的多少是有个淡旺季之分，旺季收入翻番，淡季收入稀少，售人很容易不定；同，人能力有，有的人是判高手，有的人是收集信息高手⋯⋯如何将每个人的出来，将公司的整体提升，是最关的。【恒智信分析解及解决方案】根据易公司的特点，其能持久展首先来源于的不断提升，因此有效的管理既是公司展的需要，也是其倡的一种文化特征，所以，向是薪酬激励体系的出点之一；同，作一个快速展的易企，由于原有分配模式然鼓励了目开，但是缺乏略向，缺乏与任等，此以往，个人收益与收益会生重不平衡，因此在有源基上需要鼓励大目，鼓励成套目，支持和的持久与定展，也是企展与个人展的真正需要，所以，鼓励大目，鼓励成套目向是薪酬激励体系的第二出点；另外，合理拉开差距，建立有序关位晋升通道，即各位收入因定位重新估，确定相价，基本收入与个人能力任挂，浮收入与大小挂，是薪酬激励体系的第三出点。通前期的断，在分析公司特点和所存在的后，恒智信提出了相的薪酬激励体系方案，主要特色体以下几个方面：★于公司是以主，做的人大多是以能力向的，合公司特点及人才鼓励方向，工行任格价、人才展通道，将工的能力等与展通道有机合，合理拉开工差距，明确工作方向的目的。★一制作制，区分不同角色任，确定不同工作重点。根据任格价的果，将工能力加以区分，从而确定每名工在目程中所承担的角色任；由原来的兵作，目小形式，由目主开人、目支持人和目参与人构成，不同人在目中重点不同，依照能分开的原，效最大化。★不同角色、不同能力的人的分工分配模式不同；在目中，由于彼此的能力不同，所承担的角色任也就不同，所得的收益自然有会有差。根据每个人所的作用，行合理的分配。如：可以收集到客信息，但是不具有的成能力的人，就采取具有信息源的人行一次性奖励补偿的方式，将其信息获得，然后将信息交给成单能力强的人员去谈单，从而保证项目成功率提高。★不同情况下销售人员的提成调整系数不同；对于不同的项目采取不同的分配比例，因为产品类型不同，分配方式也不同；同质类产品投入产出风险不同，分配方式也不同。影响销售人员提成的主要因素包括：行业利润率、风险大小、市场饱和度、项目周期长短等（如图一所示）：图一：影响销售人员提成的主要因素根据这些因素以及该贸易公司的特点，其业务收益采取“六个分开”的原则，即成套与单机分开、开发与执行分开、新老项目分开、资源使用大小分开、风险大小分开、账期大小分开（如图二所示）。这样，在不同的情况下，就采取不同的提成系数，以体现差别。图二：业务收益的“六分开”原则★部门奖金采取内部量化分配，设立部门发展基金；设立部门发展基金的目的主要是实现内部分配的公平性、鼓励核心人才向项目(市场)开发转化、实现组织长久发展与局部短期利益的有机平衡。部门当月核算发放的奖金主要分为：部门经理奖金、市场开发奖金、部门储备金和特殊奖金几部分。其中，部门经理奖金，是经过上级副总领导评估后发放，可调奖金修正10％；市场开发奖金，是仅发送给市场人员，采取先期预发，待开发成功后，在领取前扣除；部门储备金，是以丰补歉，仅作为部门存钱罐，效益不好时使用。对于部门储备金，采取“自取自支、以丰补歉、自我管理”的管理原则，由部门经理结合各阶段需要调剂使用。华恒智信顾问团队根据该销售人员的核心工作职能和工作特点所制定设计的薪酬方案，充分体现了销售人员的能力与收入相挂钩的特点，将每个销售人员的优势发挥了出来，提升了公司整体的业务水平，为实现组织利益与个人利益的双赢奠定了基础。由此可见，针对销售人员建立一个完善的薪酬方案，对于贸易公司更好更快的发展是至关重要的。
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