万科：2011年版6 2步法标准化宣讲

**6+2体系最初来源于帕尔迪的七步法6、交付23个月质量检查5、交付11个月质量检查4、交付3个月后质量检查3、成品参观2、框架落成参观1、售前客户接待 全过程沟通 主动地解决客户的问题7、交付35个月质量检查1/11**■通过对标杆美国帕尔迪公司的学习，万科总结出“客户细分”、“城市地图”、“七对眼睛、“产品目录”和“6＋2步法”五套工作方法论。■6＋2步法:是贯穿于销售推广和售后服务全过程的客户服务。■6＋2步法:关注客户与万科接触的全生命周期体验过程，以客户感知为中心，以信息透明和让客户感动为基点，为客户主动提供的客户服务。概述**基本内容 基本内容 客户触点 核心内容 温馨牵手 看楼 阳光购楼，提醒风险 喜结连理 比较、落定、签约 明确条款，信息透明 亲密接触 等待 工地开放，进展通报 恭迎乔迁 交付、装修、搬迁 装扮家庭，恭贺迁居 嘘寒问暖 居住 入住三个月居住回访 承担责任 居住 居住一年后的质量检查 ＋1一路同行 全过程 持续收集反馈业主信息，解决客户投诉 ＋2四年之约 居住 交付后四年项目改造**第六步：承担责任第五步：嘘寒温暖第四步：恭迎乔迁第三步：亲密接触第二步：喜结连理第一步：温馨牵手 +1一路同行 +2四年之约阳光购房提示风险、服务部门提前亮相明确条款、信息透明工地开放进展通报、物业提前亮相装扮家庭、恭贺乔迁关注体验、排忧解难质量维修、社区完善无界沟通、精益求精用心关怀、持续改善3/116+2步法基本内容**第六步：承担责任第五步：嘘寒温暖第四步：恭迎乔迁第三步：亲密接触第二步：喜结连理第一步：温馨牵手 +1一路同行 +2四年之约第六步：举案齐眉第五步：恭迎乔迁第四步：隆重出阁第三步：亲密接触第二步：喜结连理第一步：温馨牵手 +1一路同行 +2持续关怀9/11旧版2011升级版经过多年的探索和推广，“6+2”步法内容日益增多**在地产研发6+2步法服务体系的同时，物业公司同期研发出“五步一法”服务体系。认识了解帮助理解感动成就居家便利服务客户诉求处理与反馈装修咨询与专业服务客户信息采集与管理物业管理见面会客户沟通关键点*五步一法：认识客户、了解客户、帮助客户、理解客户、感动客户*重要法则：成就客户4/11**同时，物业对于客户服务部分，有一套“二十触点”的管理体系与要求，仍与“6+2步法”相对独立。6/11** “6+2步法”是地产基于客户从看楼到居住阶段的需求或体验出发的触点服务体系 “五步一法”基于客户从收楼到居住阶段的需求或体验出发的触点服务体系 “五步一法”是物业专门针对“6+2步法”要求，结合物业的实际情况推出的服务体系，丰富了触点服务体系的内涵。 实践中物业在项目正式交付前的温馨牵手、亲密接触阶段紧密配合地产开展服务，即与客户建立了联系。5/112011年升级版6+2步法解读：融合物业“五步一法”服务体系**第一步：温馨牵手喜结连理乔迁恭迎**说明：现场公示：销售现场有相关公示，摆放位置以保证客户便于得到为宜客户告知：销售员告知首次看房客户有此公示标准动作：红线内、外不利因素阳光宣言相应物料：1、红线内不利因素阳光宣言展板2、红线外不利因素阳光宣言展板3、红线内、外不利因素阳光宣言折页4、红线内不利因素沙盘标示5、红线内外不利因素作为 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 补充协议必须条款6、看房服务信息卡**执行部门及执行要求：执行部门—营销部：该公司所有项目均需使用统一模版，并作好现场影像资料存档工作配合部门——客户关系中心：项目客户经理共同督促阳光公示及存档情况标准动作：红线内、外不利因素阳光宣言**第二步、喜结连理喜结连理乔迁恭迎喜连结理**方法：退订文件－有相关制度和流程，具备可操作性现场公示－销售现场有关于退订的告知，并保证客户便于得到为宜认购书－认购书中有退订的相关条款标准动作：三天无理由退订说明：1、集团内所有销售项目于2007年8月20日前开始实施“退订”政策。2、受2008年楼市低迷影响，目前为非强制性实施标准动作。**说明：销售现场有关于客户关系中心职能、联系方式的展示，以保证客户便于得到为宜标准动作：客户关系中心提前亮相相应物料：1、客户关系中心阳光宣言展板（客户服务热线，三个沟通渠道）2、销售顾问的名片（客户服务热线、服务时间）3、客户经理致谢函（致谢、服务范围、沟通方式）**说明：销售现场有关于客户关系中心职能、联系方式的展示，以保证客户便于得到为宜标准动作：客户关系中心提前亮相配合物料：1、客户关系中心阳光宣言展板（客户服务热线，三个沟通渠道）2、销售顾问的名片（客户服务热线、服务时间）3、客户经理致谢函（致谢、服务范围、沟通方式）**标准动作：签约告知签约后告知内容：澄清代理销售、告知后续服务（客户服务 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书）说明：1、签约前再次告知合同条款2、签约前请客户再次确认红线内、外不利因素内容3、红线内、外不利因素增加为合同补充条款4、差异化服务：提高优质客户、重购客户等的体验**标准动作：客户关系中心提前亮相**标准动作：客户关系中心提前亮相执行部门及执行要求：执行部门—1、客户关系中心根据营销提供当月新客户名单寄发“客户服务计划书”；2、复核名片客服热线印制情况配合部门—营销部：每月将当新增客户名单提供给客服中心；**要求：落定后的告知制度：有相关制度和流程，具备可操作性标准动作：落定回访说明：落定回访方式：客户关系中心以短信形式回访落定后回访范围：100%的落定客户落定后回访时间：落定后三日内**执行部门及执行要求：执行部门—客户关系中心：项目客户经理根据营销提供名单发送落定告知短信，并作好存档工作配合部门—营销部：每周定时把当前在售项目新客户名单发送至客户关系中心标准动作：落定回访**执行情况：落定短信：感谢您选择万科的产品，我们将致力于为您提供持续优质的服务，欢迎您通过客服热线（4008000002）与我们交流，万科将在您的关注和建议中不断完美。标准动作：落定回访标准动作：落定回访 签约回访：日期：2011年03月7日—2011年03月13日 金色城市一期 非常满意 满意 一般 不满意 非常不满意 拒答**执行部门及执行要求：执行部门—客户关系中心：项目客户经理根据营销提供名单发送落定告知短信，并作好存档工作配合部门—营销部：每周定时把当前在售项目新客户名单发送至客户关系中心标准动作：落定回访**标准动作：落定回访**要求：销售满意度调查：1、有相关制度和流程，具备可操作性2、有相关的表格记录每个客户对于每个问题的回答；3、对回访记录进行统计和分析。标准动作：销售回访说明：1、营销电话回访（标准动作执行情况、服务态度）2、呼叫中心签约客户100%回访**第三步、亲密接触喜结连理乔迁恭迎亲密接触**说明：工作制度：有相关制度和流程，具备可操作性频率：“楼盘信息通报”和“交付前的日常问候”合并进行，保证每月与客户进行一次联系标准动作：信息通报相应物料：1、万科家书月刊（工程进展通报、社区文化生活的通报、社区品质提升的通报社区成熟度提升的通报）2、工地工放活动精装修两次工地开放—土建向精装修界面移交前一次；精装结束，交付前一个月。毛坯一次工地开放—交付前一个月。**执行部门及执行要求：执行部门—客户关系中心：每月定期制作万科家书；根据时间节点，举办工地开放活动配合部门—项目部：每月定时提供当月工程进度；—营销部：新盘推出时，在万科家书上作推荐标准动作：信息通报**信息通报：万科家书**标准动作：规划设计变更通报说明：1、一期高层90平米空调外机外移征询函2、二期143户型设计变更通知书**要求：工作制度/指引：有相关制度和流程，具备可操作性活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ：有工地开放有相关活动安排详细方案统一说辞：活动安排中有相关说辞问题反馈单：客户反馈的问题有相关记录总结：工地开放活动有相关总结标准动作：工地开放活动说明：精装修房两次工地开放1、土建结束，精装修开始前2、精装修结束，交付前一个月**精装修两次工地开放二期第一次工地开放：毛坯结束、精装修开始前二期第二次工地开放：精装修结束，交付前一个月**喜结连理恭迎乔迁第四步：隆重出阁**要求：根据集团颁布《项目交付风险检查指引》执行。标准动作：交付风险检查说明：1、时间：交付日前三个月2、参与部门：客服、工程、营销、设计、物业**说明：1、交付现场包装2、重点客户维系3、交付资料前置4、一站式交付5、验房与整改6、交付回访标准动作：交付相应物料：1、交付资料包（交付通知书、温馨提示、交付须知等）3、两书—房屋质量保证书及住宅使用说明书4、物业生活服务 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 （公共配套设施开通指南、出行指南、搬家指引等）5、验房工程师、验房手册（专业人员、专一陪同）**执行部门及执行要求：执行部门—客户关系中心：前置交付准备工作；配合部门—项目：提供验房工程师名单；—营销：协助客户分类情况梳理；集中交付期安排驻场咨询接待；—物业：分户资料、现场工作人员标准动作：交付**标准动作：收楼过程**喜结连理恭迎乔迁第五步：恭迎乔迁**说明：1、物业代收业主订购材料服务；2、代办业主水电煤气、电话、电视、网络的开通手续；3、开辟搬家运输通道；4、制作搬家路线图5、保洁等有偿服务标准动作：搬家执行部门及执行要求：执行部门—物业服务中心：制作搬家路线图、搬家指南、落实有偿服务合作资源配合部门—客户关系中心：督促系列动作的落实情况；**标准动作：搬家物业见面会**标准动作：搬家**喜结连理恭迎乔迁第六步：举案齐眉**说明：1、4008000002报修；2、客户报修信息明源录入；3、专职队伍—房屋保养中心；标准动作：及时维修执行部门及要求：信息平台—接单、录入、维修满意度回访房修中心—及时维修客户中心—协助解决大修客户的住宿问题**标准动作：及时维修**说明：回访制度：有相关制度和流程，具备可操作性回访问卷：有相关问卷回访记录：有相关的表格记录每个客户对于每个问题的回答标准动作：入住六个月的回访执行部门及要求：执行部门—物业（人员参与）—客服（制订活动计划**标准动作：质量检查说明：根据不同的产品特点，装修配置进行主动的保养活动水岸一期：1、根据当地气候情况，在台风季到来之前开展门窗保养活动；2、在采暖季，举行地暖系统保养活动；3、在夏季，举行空调保养活动；水岸二期：1、根据当地气候情况，在台风季到来之前开展门窗保养活动；2、入住三个月后，举行厨房三件套保养活动。执行部门与要求：客户关系中心—落实合作伙伴，组织保养活动物业服务中心—提供人员支持**标准动作：质量检查1、空调保养2、门窗保养3、卫生间保养**+1一路同行**沟通渠道**业主面对面恳谈会物业华府业主面对面恳谈会管理层业主面对面恳谈会**业委会成立推动业委会成立**+2持续关怀+2持续关怀**标准动作：丰富多彩的客户活动二期业主答谢酒会第一届暑期班**标准动作：社区品质提升**1、金色水岸商业街开街2、亚历山大会所引进标准动作：社区便利性**客户体验流程信息产品服务体验流程看房签约等待房修交付居住投诉1、信息全面；2、态度热情；3、讲解详细；4、理解需求1、手续 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ；2、操作便捷；3、主动提醒；4、值得依赖1、进展通报；2、热情答疑；3、同等接待；4、变更通知1、提前告知；2、验房陪同；3、问题解答；4、记录解决1、报修方便；2、联系及时；3、沟通保护；4、顺利解决1、投诉方便；2、联系及时；3、理解诉求；4、快速解决1、安全卫生；2、维护良好；3、主动服务；4、收费合理**统一认识我们必须统一一个认识：6+2工作非常重要，它的执行效果，影响客户的感受和体验，从而影响客户的忠诚度。