伙伴业务规划模板主讲：日期：业务价值分析 市场先机价值 越来越多的将协同应用作为ERP和信息化的前置需求，促使通过协同业务的开展更多地占有市场先机 业绩增加价值 很大比例的协同与ERP捆绑应用销售实现，提高业务推广的整合竞争优势而获得收益，并相互促进，有利于增加业绩 客户对协同应用单独需求的增长，可以获得拓展的业务，有利于增加业绩 毛利贡献价值 老客户的应用拓展和升级的需求增加，带来客户增值价值，提高了以最小投入获取业务增值最大化的效应1、ERP前置需求－把握机会赢得竞争－
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捆绑，增值客户应用、单一需求－老客户重复挖掘最小投入的业务增值最大化2、业绩、毛利贡献可行性分析 市场增长的业务可行性 应用需求快速增长，使协同业务开展具有可期待利益 客户资源的业务可行性 协同与ERP应用需求的客户在很大程度上重合，使协同业务与ERP业务形成捆绑式或互补式的良性影响，也使ERP老客户的增值价值具有可期待的利益 产品交付的业务可行性 致远协同管理系统，A6产品5代升级，成熟稳定，易学易用，具备大规模低成本交付的可行性 适应集团应用的A8产品已经上市，并已有成功交付 组织保障的业务可行性 分公司/经销商经过锤炼的、强大的、多层次销售团队和井田方式适合通用产品销售，专业分工的实施机构确保长期的市场支撑 致远的分公司/伙伴业务专员能提供强有力的业务支持对已经开展业务的分公司此页可以跳过或删除2007业务分析-回顾总结 销售状况 销售数量笔，销售额万元 其中： 与NC捆绑销售笔，销售额万余 与U8捆绑销售笔，销售额万元 老客户实现销售笔，销售额万元 实现新客户销售笔，销售额万元 毛利贡献 获得毛利贡献万元*2007年业务-得失分析 Highlight和Lowlight 组织保障 人员部署 激励政策 内部应用 业务导入/发动 领导部署 内部会议 人员培训 市场拓展 市场活动 老客户挖掘 能力提升 售前和销售 实施2007年业务-得失分析 Highlight和Lowlight 成交价格和质量 其他方面业务导入/增长策略及目标 策略和目标 目标 策略 年度业绩目标 组织保障 人员部署 激励政策 内部应用 业务导入和启动 市场拓展 市场活动 老客户挖掘 能力提升 销售 实施 业务推进 漏斗 销售实现 样板客户 业务推进计划 业务计划执行节奏 目标 策略 事项要素 时间安排 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年度业绩目标 组织保障 事项要素 方式选择和确定 人员部署 人员方式 ☆全员销售 ☆部分人员 ☆指定人员 业务负责人 人员数量 激励政策 激励方式 ☆销售额提成 ☆毛利提成 ☆其他方式 奖励额度 特殊奖励 内部应用 自用版使用 ☆公司应用 ☆部门应用 ☆局部应用 应用负责人 应用实施 应用上线 业务导入和启动 事项要素 领导部署 内部会议 业务培训 市场拓展 形式 场次 规模 市场活动 ☆管理讲座 ☆展示活动 ☆体验活动 ☆样板推广 ☆其他活动 老客户挖掘 ☆直邮 ☆寻访 ☆小型会议 ☆大型会议 能力提升 事项要素 场次 规模 销售 培训 认证 实施 培训 认证 业务推进 事项要素 数量 漏斗 常规项目 大项目 销售实现 数量 金额 样板客户 行业 …… 问题与挑战 惯性和惰性-需要领导多重视和介入推动 以完善的工具和到位的支持，降低新产品导入的学习难度，以充足的现场支持保障初次销售尝试的信心和成功率 淡化忽视协同价值-将损失盈利机会 不了解产品在组织管理价值，缺乏能力传递，把协同软件作为附属产品，造成低价销售…… 可能存在销售重心偏移的担心-需要改变和加强意识 重视一体化方案，注意用激励手段导向，协同无论从单独销售还是搭配销售，甚至赠送策略，在实践中对主营ERP销售的促进效果都非常明显 客户选择的准确性-极其重要的利益和成本保障 选择正确的客户，放弃不适合产品化的客户，保障成交率1、ERP前置需求－把握机会赢得竞争－方案捆绑，增值客户应用、单一需求－老客户重复挖掘最小投入的业务增值最大化2、业绩、毛利贡献对已经开展业务的分公司此页可以跳过或删除*
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