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银行客户经理培训课程(ppt427).ppt

银行客户经理培训课程(ppt427)

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2009-11-01 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《银行客户经理培训课程(ppt427)ppt》,可适用于经济金融领域

银行客户经理培训课程地产江湖wwwdcjianghucom――数十万份专业资料任你下载资深操盘手随时交流!讲师介绍讲师介绍徐建明恒星理财顾问(上海)有限公司CEO上海点金理财培训有限公司总经理《理财周刊》特约理财顾问多家媒体专栏作家email:jamesLCcom目录目录第一部分:理财基础理财的基本概念理财业起源、发展与现状理财的目标、价值与内容理财的基本原理和有关公式理财规划的基本流程目录目录第二部分:宏观环境与理财工具宏观环境与个人理财各投资渠道的比较与分析当前环境下投资理财策略和思路目录目录第三部分:家庭综合理财实务(一)生涯规划和理财目标家庭财务的诊断与分析构建一个安心的生活体系目录目录第三部分:家庭综合理财实务(二)养老规划人生各阶段的理财规划原则和思路投资组合设计与管理家庭综合理财规划及理财规划书制作通向财务自由之路目录目录第四部分:理财服务之道与理财师养成理财机构与理财服务客户的沟通、服务与管理如何成为一个优秀的理财师理财服务实践中的常见问题及误区目录目录第五部分:客户关系管理和金融营销一、客户关系管理的作用二、金融市场中的客户分析三、金融营销策略四、客户关系经理的素质要求五、金融营销新观念第一部分:理财基础第一部分:理财基础、理财的基本概念理财是:一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段理财是一门艺术个人理财规划的定义:是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程徐建明理财规划是一个过程理财规划是一个过程目标计划安排管理过程投资理财≠人对待金钱的行为方式人对待金钱的行为方式理财是一个过程一个和人生一样漫长的过程理财是一种选择是对不同的价值观和生活方式的选择。个人理财规划影响着反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。理财规划生涯规划为什么要理财为什么要理财金融投资产品和渠道的多样化个人资产及消费欲望的增加人口老年化及老年人口相对贫困化从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建人生模式的多样化及财务风险的增加为谁理财为谁理财、理财的目标、价值与内容理财的目标理财的目标建立一个财务安全健康的生活体系实现人生各阶段的目标和理想最终实现财务的自由具体理财目标的设立具体理财目标的设立了解现状明白梦想风险承担能力理财目标出发地目的地理财选择一条到达目的地的最佳方式理财的任务理财的任务现在何处?(目前的经济状况)要到那里去?(将来的经济目标)将如何到那里去?(实现目标的手段和步骤)理财的价值理财的价值降低、控制人生财务风险生活具有安全感提高生活水准提供家人生活保障以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由理财的价值理财的价值赚钱改善财务状况建立一个健康、安全的生活方式理财规划蓝图理财规划蓝图财富积累财富保障财富分配投资规划风险管理规划遗产规划理财规划生涯规划婚姻规划开源节流生活规划税务规划职业规划理财规划内容理财规划内容日常生活理财税务安排保险规划综合投资规划家庭综合理财规划职业生涯规划婚姻规划子女教育规划退休养老计划遗产安排、理财的基本原理和有关公式金钱的时间效应金钱的时间效应通货膨胀复利现象金钱与时间金钱与时间Mn=M(f)n通货膨胀Mn=M(i)n复利效应Mn=M(ni)单利情况金钱与时间金钱与时间金钱的实际购买力与时间的关系Mn=M(i)÷(f)n年金的计算年金的计算Mn=m每年投资(i)n–÷iM目前=m每年支取(i)n÷iM永续=m每年支取÷i理财的基本数学模型理财的基本数学模型Wn=W(i)n∑(EtCt)(i’)nt如果EtCt是常数CWn=W(i)nC(i’)n÷i’t=n复利效应复利效应通向亿万富翁之路:每年投资元实现年收益率坚持投资年。M目前=m每年投资(i)n–÷i=万()–÷=万金钱的时间效应金钱的时间效应时间资本单利复利效应通货膨胀复利效应复利效应复利效应复利效应投资的定律:资金实现翻番的投资年数=÷i投资的两个基本原理投资的两个基本原理投资的风险与收益永远成正比投资组合的风险要低于单项投资的风险收益与风险的度量收益与风险的度量标准方差:用于度量任何一种投资的风险它表示某一投资的实际收益率可能偏离其长期预期收益率的程度投资市场的相关性投资市场的相关性相关系数:表示两类投资收益率一起移动的程度。范围在到之间、理财规划的基本流程理财规划的流程理财规划的流程建立并界定与客户之间的关系搜集客户信息分析和评估客户的财务状况及理财目标制定并提交个人理财规划建议实施个人理财规划建议对理财效果跟踪、评估、反馈、调整理财规划的流程理财规划的流程第一步、建立并界定与客户之间的关系确定提供服务的内容公开理财师与客户之间的利益冲突公开理财师工作报酬协定确定客户与理财师各自的责任确定顾聘合同的时间限为界定服务范围提供其它必要的信息理财规划的流程理财规划的流程第二步:搜集客户信息确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序获得客户的定量信息(个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等)获得客户的定性信息(性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等)理财规划的流程理财规划的流程第三步:分析评估客户理财目标及财务状况分析评估客户的理财目标帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标分析客户的收支情况分析客户的资产负债情况及投资操作情况分析客户的家庭保障情况分析客户理财方式的适合性理财规划的流程理财规划的流程第四步:制定并提交个人理财规划建议制定客户人生规划和理财目标的建议制定客户理财规划的建议(家庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等)向客户当面提交理财规划建议理财规划的流程理财规划的流程第五步:实施个人理财规划建议确定实施理财建议所需的行动决定这些行动在理财师与客户之间的分工获得其它专业人员的咨询协作选定理财服务产品并实施操作理财规划的流程理财规划的流程第六步:对理财效果跟踪、评估、反馈、调整对理财效果定期评估与时具进推荐适合的最新理财产品检查个人情况以及外在环境的变化与客户沟通调整原来的理财规划理财规划步骤理财规划步骤建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断客户状况跟踪、监控、调整理财规划的基本步骤理财规划的基本步骤搜集客户信息分析和评估客户的理财目标及财务状况理财目标及理财重点理财阶段分析建议当前的理财建议:家庭现金流安排建议家庭资产配置安排及投资策略建议家庭保障安排建议其它理财建议产品推荐及家庭理财安排协助未来理财总体思路、理财业的起源、发展与现状起源起源理财规划师最早出现在年代末的美国当时一群专业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的状况提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的经过严格资格认证的新职业以其综合理财规划的服务优势很快获得社会认可。并成立了国际理财师协会(IAFP)。发展发展年美国注册理财师协会成立年英国注册理财师协会成立年日本注册理财师协会成立年国际注册理财师理事会成立发展发展截止年底在美国注册的理财师人数已达人。其中以上的人员是从年以后申请获得执业资格的。在注册理财师中以上是从银行、保险、证券等行业从业人员中转业的。同时具有保险或证券从业资格。发展发展目前共有个国家加入了国际注册理财师理事会(INTERNATIONALCFPCOUNCIL)基本含盖了主要的发达国家,成为了名副其实的国际性的组织发展发展年月香港获得IAFP发牌并与次年三月成立香港理财师学会。加拿大于年成立统一的全国性的管理机构加拿大理财顾问标准局。年月日推出注册理财师称号CFP上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的理财协会。理财业发展的背景理财业发展的背景市场的因素短缺经济的结束市场竞争加剧市场营销理念创新从产品中心到客户中心金融体系的因素金融创新基金、债券、金融衍生品大量出现金融管制的放松混业经营社会结构的因素社会老龄化基本退休保障的降低社会主流人群进入中年理财从业人员的发展理财从业人员的发展三个阶段:银行、保险、证券等营销和客户服务人员专业的会计师、律师、证券分析师、税务师正规院校培养专业的FP。理财硕士理财师的行业地位理财师的行业地位年在北美的一项包括律师、医生等各重要行业在内的行业评比中理财师综合排名第一中国的现状中国的现状加入WTO以后中国的金融服务业面临越来越大的竞争势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。加入WTO以后中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融产品不断推出金融混业经营也以不可逆转之势推进。变革期的中国原有社会保障体系已经打破新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。中产阶级和富裕阶层的出现一些数据一些数据万亿个人金融资产。年的调查:北京、上海、天津、广州等大城市中有兴趣有个人理财服务的需求。中国年个人理财服务市场的利润达亿元。年亚洲(除日本)地区的私人理财将控制至少万亿美圆的金融资产(麦肯锡)。理财行业在中国理财行业在中国时间市场WTO潜伏期发展期成熟期衰退期第二部分:宏观环境与理财工具第二部分:宏观环境与理财工具、金融政策、宏观经济与理财理财:首先做对的事情其次才是做对事情做好理财的三要素天时地利人和了解个人现在和未来的理想了解环境社会和经济的环境了解工具金融和投资的产品做好理财的三要素投资理财与宏观经济的“五率”投资理财与宏观经济的“五率”利率通货膨胀率经济增长率税率汇率税务政策与投资理财税务政策与投资理财购房退税政策征收利息税而没有资本利的税购买并持有的股市投资策略遗产税、印花税、个人所得税富爸爸理财观利率与投资组合利率与投资组合通货膨胀与投资组合通货膨胀与投资组合宏观经济与投资组合宏观经济与投资组合社会政治经济稳定性与投资组合社会政治经济稳定性与投资组合思考题:如果预期近期人民币利率将要提升,我们应当如何应对如果预期近期我国通货膨胀率将要上升到一个较高的水平,我们应当如何应对当前经济环境下的理财思路和原则理财规则:把握趋势经济环境低利率,但升息周期来临了通货膨胀率逐步提高到中等水平中国的市场经济体系基本形成政治经济形势稳定经济已进入快车道未来十年中国经济将保持高速发展。:拨乱反正改革调整恢复:建立市场经济体系稳定规范发展:进入快车道融入世界经济体系经济环境较高的税率:我们采用分类税制,有的采取累进税率,有的采取比例税率,最高税率分别是(工资),(劳务),(个体工商户的生产经营所得),(利息股息)改革方向:综合税率,结构调整(年个人所得税占总税收,年这个比例是)相对低估但稳定的汇率但人民币升值是必然的趋势,唯一的悬念就是什么时候以什么方式的问题未来中国经济的两大趋势中国经济的全球化趋势中国经济和财富的私有化趋势。中国经济环境未来的趋势中国经济将继续保持良好的高速发展较低的利率和通货膨胀将提高到中等水平经济社会生活中中国特色将变为国际惯例融入世界经济体系、游戏规则与全球接轨。外汇由管制变为自由兑换人民币汇率将出现大幅上升成为“亚币”私营经济将占国民经济的主导地位。国富民强将变为民富国强中国社会未来的趋势财富大转移富裕阶层和中产阶级不断壮大城市化趋势城市人口年增加亿老龄化趋势战后生育高峰出生人进入老年多元化生活方式家庭变小人们由依附村落、单位等“熟人社会”转而置身于公众生活十年后的上海接近发达国家水平人均GDP达到美圆以上社会发展速度及收入进入稳定发展阶段从年开始的建设浪潮经过年发展将告一段落城市基础设施水平接近发达国家水平。不确定因素台湾问题及地缘政治问题全球经济气候人民币汇率税务政策其它我们的问题金融管制尊重私有财产(少数股权、债权人等)权力制衡独立媒体社会发展的软件(人才、规则等)未来的五大机会私有化过程,国退民进的机会人民币升值的机会与国际接轨的机会基本建设和城市化带来的土地大幅升值的机会经济持续发展和就业压力带来的市场机会在未来十年可以带来财富飞跃的三条渠道:实业股权投资房地产股票三大渠道一条原则在当前情况下未来的的投资理财基本原则:拥有资产拥有“权”财富权、理财渠道的分析与比较目前可投资的渠道储蓄股票、基金、债券信托外汇宝期货金融衍生品、保险房产、地产、实业、黄金古董字画艺术品邮币卡(邮票、磁卡、地铁卡、票证、会员卡)……四大投资渠道金融投资房地产投资实业股权投资边缘投资金融投资股票债券储蓄(基金)房地产投资房产投资地产投资实业股权投资自办企业加盟特许经营参股其它企业获得期权或股权边缘投资渠道外汇宝、金融衍生品、信托、保险黄金、金银币、商品期货古董字画艺术品钱币邮币卡(邮票、磁卡、地铁卡、票证、会员卡)……投资渠道的安排顺序投资渠道的安排顺序边缘投资股权投资房地产投资金融投资国际富人投资资产安排比例国际富人投资资产安排比例边缘投资房地产投资金融投资合计其中股票市场债券市场货币市场储蓄保管、收支功能流动性需要应急金债券与股票市场有一定的反相关性是构成投资组合的重要品种。利率敏感产品。利率的上升将导致价格下跌特别对于长期债券股票长期平均收益较高良好的流动性、方便、可小额投资波动性较大与经济发展正相关美国年到年不同投资品种的收益率美国年到年不同投资品种的收益率说明:、代表长期趋势、以年收盘指数为基准股票投资一、公开市场投资二、全球的视野三、未挂牌及特别股票内部股票、法人股、国家股未上市股票(一级半)三板股票理财规则:不要去预测市场的走势特别是市场的中、短期走势。而应当把握市场的长期趋势。股票市场定理一:没有人能够预测股票市场的短期走势。定理二:股票市场的长期走势取决于经济的发展情况。定理三:股票的价格长期来看取决于股票的内在价值与市场的噪声无关。中国股票市场的几个数据平均收益是负的如果没有中间环节支出:收益率约年以来证券市场融资亿券商交易费用收入多亿国家税收多亿股民合计支出近亿目前流通股市值亿分红收入多亿合计股民合计所得:约亿股票投资策略假设:每年月日投资万到上海A股市场年后(年月日到年月日)共投入资产万变为为万平均复利收益率假设:年前在点投入股市万如果每年买卖次现在指数点本金只有。只有当指数达到点才可以保本。股票投资策略不要买太多股票、不要太频繁操作傻瓜投资法:定期定量购买并长期持有学会买股票,更要学会卖股票股价分布未来热点及操作策略未来热点及操作策略煤电油运等资源瓶颈类、消费类国字号垄断企业,重点行业龙头强势股票强者恒强关于中小板、三板及B股关于中小板、三板及B股中小板:缺乏特色诚信危机紧跟主板三板:垃圾股集中营难有机会B股:价格较低但流动性不足,政策不明股票品质较低短线缺乏机会关于基金基金的特点分散性、防守性的投资产品较高的购买费率应当长期投资专家理财省时省力牛市买股票熊市买基金基金的种类基金公司基金公司老十家家合资基金年时间共设立了余家基金管理公司国泰、华安、华夏、富国、长盛南方、大成、嘉实、博时、鹏华招商、华宝兴业、景顺长城、湘财荷银海富通、国联安、富国、国海富兰克林中银国际、汉唐澳银、上投摩根富林明光大保德信、申万巴黎。全面地评价基金公司股东实力公司治理水平过往业绩是否注重保护投资人利益客户服务意识与服务质量投资团队整体实力选好的基金品种在很大程度上是选一家好的基金管理公司对公司的评价应该是多角度的而不局限于一段时间的业绩表现。基金投资选基金前问问自己、想赚多少?能承受多大风险?有明确的投资目标:清楚自己期望的收益能承担多大风险、这笔钱能放多久?有明确的投资期限:考虑资金流动性保持良好的投资心态、买哪一家的基金呢?选择基金:投资理念、买卖费用、以往业绩和基金公司实力等。基金基金选择原则投资方向和策略过往收益和风险情况管理人费用便利性基金投资的小技巧、做好长期投资的准备投资时间足够长能避免短期波动的损失获利的胜算也越大有的基金投资时间越长手续费用也会越低。、不把全部鸡蛋放在一个篮子里如果资金足够多可以选择多种基金分散风险。注意建立核心组合精选只占到总投资的、定期定额投资通过小额分散累积投资(如每月)能够淡化买卖时机与成本差异往往平均成交价格更划算又没有明显的财务压力。基金操作管理原则立即买随时买不要卖卖低买高、象炒股票炒基金:逢高减磅、波段操作、追涨杀跌。基金的收益能力和抗风险能力一般是体现在中长期投资过程中做波段还需要投资人付出一定的申购和赎回费用证券市场处在低位的时候是认购和申购开放式基金的好时机。、别人都赎回了基金净值会跌下来!基金净值与所持有的证券价值相关并不受供求关系的直接影响。基金投资的常见误区基金投资的常见误区、有元新基金买认购费相对也较低何必买老基金?预期回报率与价格无关两者最大区别是得到的基金份额多少基金运作水平是最关键的因素“物美价廉”策略不适合金融投资。、分红、特别是现金分红次数越多越好!分红只是收益体现的一种形式基金净值本身就表明了投资收益频繁、大比例分红往往会影响到基金投资策略的持续性和稳定性。房地产投资房产投资:民用住宅、工业用房、商业用房(商铺、办公等)地产投资:农业用地、工业用地、城市商业用地房产新房市场二手房市场商铺、商业用房工业用房有形资产土地的稀缺性服务于人的基本需要资产的增殖和可使用性抗通货膨胀、低流动性、可抵押贷款与经济发展国民收入正相关与城市基建改造密切相关房产X=房产价格平均家庭年收入=现在上海X=,收入增长幅度年以后收入是现在的倍如果房价不变,二十年后X小于,如果X=房价还有倍多上升空间时间房价地产农业用地工业用地住宅用地土地资源的稀缺性潜在的巨大升值空间长期投资、大额投资、低流动性处于大规模建设阶段地价上升。关注城市规划实业高风险、高投入、低流动性高效益个人成就感高顺应了时代潮流实业股权投资一、加盟特许经营企业二、创办自己的企业三、成为内部投资者企业集资、参股、募股法人股、内部股拍卖创业投资收购(国有资产)信托受托专家管理的项目投资一定的投资方向及方式遗产安排、资金分割、税务投资信托和个人信托保险的特点保险是一种消费长期理财、关注生活雪中送炭利率敏感保险的特点获得保障:医疗类保险、意外伤害险体现责任:寿险终身理财:储蓄功能:养老险、教育投资功能:投资连接、分红节税功能:各种保险保全功能:寿险、养老险体现身价、强迫储蓄、避税、分割资产、资产转移和分配、体现关爱、外汇宝外汇交易渠道主要参与目标:规避汇率风险、寻求利差收益、满足消费需要黄金古老而又年轻的投资渠道政治环境不稳定时是好的投资产品对抗恶性通货膨胀与股市有反向运动趋势交易投机渠道商品期货、金融衍生品等零和游戏谨慎参与注意和自身的风险以及特长相结合理财规则:永远不要赌!收藏渠道邮票、磁卡、地铁卡、古董、票证、会员卡、字画等收藏渠道通常没有使用价值以稀有性和艺术性为其主要价值支撑。低流动性、易过户、难保管。参与者应当和自身的知识特长、兴趣、眼光相结合投资效率货币的增殖能力取决于其变为生产要素的程度储蓄:出借给金融中介机构银行()债券:直接出借给企业()股票:投资企业分享企业经营成果()投资渠道比较投资渠道比较投资渠道比较收益率风险储蓄货币市场基金外汇宝平衡型基金股市投资基金房产蓝筹股一般股票实业债券债券基金信托第三部分:理财规划实务第三部分:理财规划实务、生涯规划和理财目标制定身涯策划身涯策划明白自己所处的人生阶段和真正想要的生活对未来人生安排做思考和探讨。要有长远眼光注意关注长期的人生目标而不应当只看眼前。人身经验的积累和世界观价值观的形成。应当对社会经济形态的长期发展趋势有一定的把握。身涯策划身涯策划注意把握人生发展的几个重要的阶段:、职业发展计划()、家庭发展计划()、子女教育计划()、退休养老计划(以后)理财目标制定原则理财目标制定原则理财目标要符合身涯目标理财目标要明确具体理财目标要积极并且合理要注意长中短期目标的结合和协调理财目标要确定优先顺序理财目标举例理财目标举例万资金在银行,该如何投资两年后买车岁退休送孩子留学明年买新房每年出国旅游备用金储备节税增加投资收入债务重组理财目标举例理财目标举例年打算买一辆万的车让我岁时有万人民币资产,退休年后希望为孩子准备万人民币留学资金明年要结婚,希望完成首次置业希望将万储蓄资金做适当投资,保证其实际购买力不降低理财目标制定中的常见问题理财目标制定中的常见问题客户的理财目标要客观分析不能简单附和。通常客户对资金的时间价值理解的不深所以通常客户期望在短期内获得不合理的高收益又对长期资金能够获得的增长估计不足。要帮助客户厘定理财目标的优先顺序制定一个好的目标是成功的一半、家庭财务的诊断与分析现金流量分析现金流量分析收入分析支出分析合理分配收支总收入经营收入知识产权收入投资收入劳动报酬佣金工资收入福利收入收入的分类收入分析收入分析主动性收入与被动性收入被动收入比例=被动收入总收入稳定收入与临时收入收入的稳定性收入未来的发展变动趋势影响收入的因素及相应对策支出分析支出的分类支出分析支出的分类固定支出房租、贷款、保险、税可变支出衣食、水电煤、医药、交通灵活性支出娱乐、交际、进修支出分析支出分析强迫支出,必要支出和奢侈支出家庭支出的问题和解决途径未来大额支出预期和支出的变动趋势正确处理目前消费和未来生活安排关系正确处理保障安排和保障成本的关系收入和支出曲线收入和支出曲线节余比例和自由指数节余比例和自由指数节余比例=节余净收入()自由指数=被动收入总支出收入与支出收入与支出年龄支出被动收入主动收入收入合计资产分析资产分析资产组合流动性分析资产组合安全性分析资产组合收益性分析资产的四维配置分析家庭资产的流动性分析家庭资产的流动性分析家庭应急金速动比率=速动资产每月支出()家庭资产的流动性分析家庭资产的流动性分析未来大额支出安排(一年内要用的资金不要投资)投资的流动性投资组合的流动性合理安排投资中保留适当的“头寸”家庭资产的安全性分析家庭资产的安全性分析债务风险分析偿付比例=净资产总资产(大于二分之一)负债收入比例=负债支出稳定收入(小于三分之一)家庭资产的安全性分析家庭资产的安全性分析债务风险分析优质债务和劣质债务长期债务和短期债务资产流动性与债务理财规则:为购买资产而做的负债值得鼓励为消费而做的负债应当控制家庭资产的安全性分析家庭资产的安全性分析资产的购买力风险分析:通货膨胀投资风险汇率风险家庭资产的收益性分析家庭资产的收益性分析投资收益率=投资收入投资资产投资比例=投资资产总资产资产收益率=投资收益率*投资比例家庭资产的收益性分析家庭资产的收益性分析影响投资收益率的因素和对策投资收益的波动性投资收益的偶然性长期平均投资收益的评估资产的4维配置分析时间安排项目安排币种分配区域配置理财规则:不要将鸡蛋放在一个篮子里家庭资产的时间安排家庭资产的时间安排家庭资产投资产品期限应当和家庭生涯规划合拍投资组合设计与管理中投资品种的期限安排。家庭资产的不同货币的配置家庭资产的不同货币的配置合理安排家庭的外汇资产拥有万以上金融资产家庭需要考虑汇率风险问题外汇的持有应当结合消费需要来安排目前应当减持非需要外汇资产家庭财务适合性分析家庭财务适合性分析与生活目标的适合度与个人特点的适合度与所处社会环境及生命阶段的适合度发现当前阶段理财的重点、构建一个安心的生活体系构建一个安心的生活体系构建一个安心的生活体系家庭现金流的安排开源节流家庭资产组合设计家庭财务风险管理与保险安排开源节流开源节流个人职业发展计划增加收入渠道、积极进取地投资储蓄、合理消费平衡当前消费与长期财务目标的关系税务计划个人职业发展计划个人职业发展计划职业选择兼顾个人特点和“含金量”职业选择应当具有远见考虑发展性以开放的心态对待职业的转换提升个人的综合素质培训持续教育学习的能力Nevertoolatetolearn总收入经营收入知识产权收入投资收入劳动报酬佣金工资收入福利收入开拓收入的渠道兴趣知识投资奢侈消费投资组合>家庭开支备用金信用卡个人债务按揭<退休帐户收入保险金<合理地支出合理节税合理节税收入的节税投资的节税财产转移的节税家庭资产组合设计原则家庭资产组合设计原则获得安心的生活符合个人的特点达到未来的目标家庭资产组合金字塔家庭资产组合金字塔黄金集藏外汇炒实业风投基金置业债券房产存款股票退休金应急金保险期权获利风险金融资产与房产的组合策略金融资产与房产的组合策略开始工作结婚前后家庭成长退休前退休后年龄金融资产房产租房首次置业﹥金融资产投资组合金融资产投资组合房产价格=K土地的价格=K资本密度=K*人口密度*单位人口资本强度*(资本总量输入资本输出资本)家庭风险管理和保险需求分析家庭财务风险类型家庭财务风险类型收入风险意外风险购买力风险流动性风险债务风险家庭财务风险管理家庭财务风险管理风险是我们生活的一部分我们不应当一味的回避风险而应当正视风险科学地分析、管理风险家庭财务风险管理家庭财务风险管理有效风险管理的方法规避风险降低风险保留风险分散风险转移风险家庭财务风险管理家庭财务风险管理可保风险非投机的风险偶然和意外的风险概率是可预测的理财规则:永远不要冒你无法承受的风险家庭财务风险控制家庭财务风险控制收入风险的控制:关注事业职业生涯的规划建立多渠道收入来源家庭财务风险控制家庭财务风险控制投资风险的控制:组合投资长期投资明白投资家庭财务风险控制家庭财务风险控制家庭人生意外风险的控制:适当的保险健康投资安全第一家庭财务风险控制家庭财务风险控制购买力风险的控制:积极进取地投资抵消通货膨胀注意汇率的变动规避汇率风险家庭财务风险控制家庭财务风险控制流动性风险的控制:适当的应急金现金流的控制资产的流动性家庭财务风险控制家庭财务风险控制个人债务风险的控制:债务总量的控制短期支付能力有限责任公司和信托个人财务风险与债务重组个人财务风险与债务重组个人财务风险的诊断债务重组个人破产财务风险控制原则何谓保险何谓保险保险是进行风险管理的重要手段是对具有不确定性的未来风险进行转移的方法和过程。保险原则保险原则明白需求合理安排科学选择明白需求明白需求金钱损失(收入减少、额外支出、财物损失)家庭成员的角色规避无法承受的风险其它目的合理安排合理安排生命价值概率因素收入消费水平产品选择产品选择考虑宏观环境(经济水平、利率等)考虑公司(诚信、服务、财务安全)考虑品种(寿险、医疗、意外、投资理财、财产)、社会保障体系社会保障体系社会保障体系社会保障基金是为了维护社会稳定的需要而启动的一项计划。该计划可以成为一项综合的多种目的的投资工具它满足了个人理财的部分需要。社会保障基金要求个人每月从他的收入中提取出一定的比例存入基金雇主也需要存入一定的资金。当个人退休、购房、失业、出现健康和意外问题的时候他可以依一定程序从社会保障基金中支出属于他的款项。社会保障体系本质社会保障体系本质只是最基本的保障类似全社会共同参与的综合保险非赢利、具有福利性质其保障水平与社会发展水平相关保障程度与工作退休人数比关系极大中国的社会保障体系中国的社会保障体系在初步重建过程中中国目前的发展水平还不高目前并且在今后工作退休人数比很大并不断上升。退休工资只有退休前的约、人生各阶段以及不同人群的理财规划原则实现人生各阶段目标实现人生各阶段目标成家置业规划养育子女规划家庭成长计划退休养老规划婚姻遗产规划成家置业规划成家置业规划树立科学健康的理财观念养成合理适度的消费习惯集中精力到自己的事业上科学安排首次置业时间:岁养育子女规划养育子女规划顺应时代发展承担社会责任以长远的眼光规划孩子的未来目前养育一个孩子费用为万注意教育费用的增长趋势早做安排时间:岁家庭成长期的规划家庭成长期的规划找到家庭财务的问题所在和理财关键点注意控制家庭财务的风险为孩子教育和自己的养老早做安排时间:退休养老规划退休养老规划关注中国社会发展趋势养老是自己的头等大事不再是国家、单位、子女的事用长期的眼光看待养老、安排养老没有百万难养老时间:终身退休养老规划退休养老规划社会保障体系退休计划养老保险年金自有资产退休养老规划退休养老规划建立自己的养老资产组合。资产组合的管理要重点考虑安全、稳定、现金流、操作管理简易。充分考虑到长寿风险和通货膨胀。理财规则:中国人的养老规划中,对于退休后的消费水平不应当只是简单保持目前的购买力,而应当是保持和现在处于同样的消费阶层婚姻遗产规划婚姻遗产规划完善法律程序用法律做保证注意规避遗产税,个人信托合理分配、回馈社会时间:从计划结婚开始:投资组合管理投资组合管理过程投资组合管理过程投资组合管理过程制定投资组合策略设计投资组合产品确定监控经济、市场、产品表现和客户投资组合的效果评估与调整投资组合策略的确定投资目标的确定投资纪律(强制要求)投资操作策略投资组合策略的内容投资目标投资目标依据客户的综合理财规划来确定主要是以下方面:回报率风险控制现金流时间限流动性税务优惠对抗通货膨胀投资纪律投资纪律投资纪律的制定基于三个原因、法律规定、个人道德要求、心理限制投资知识、投资偏好、承受度投资纪律投资纪律强制要求举例投资渠道比例要求(如:)单个产品比例要求最少现金流要求市场或产品限制及比例进入操作方式限制最大损失限制波动性限制投资操作策略投资操作策略投资风格应当与投资目标匹配投资风格应当符合市场特点投资风格应当体现投资经理特长投资操作策略投资操作策略现金部分固定收益部分非固定收益部分投资组合产品设计产品设计原则产品设计原则符合投资纪律和客户目标可操作性原则简单性原则最小变动原则费用、税务节省原则评估与调整评估原则评估原则没有违反纪律达到最低要求符合组合目标与预期的比较评估时间比较绩效(与市场几同类组合)危机的处理调整的原则调整的原则稳定性原则最小变动原则调整的步骤调整的步骤分析问题的性质分析问题所在(从头考虑)有针对性调整、家庭综合理财规划及理财规划建议书制作家庭综合理财规划的六大原则家庭综合理财规划的六大原则符合人生规划和理财的目标原则符合所处的经济环境原则符合时代发展的趋势和潮流原则可接受原则简单,易操作原则最小变动原则(稳定性原则)综合理财规划书的组成综合理财规划书的组成封面封首页(沟通函)目录页公开条款(警告与利益披露)摘要理财规划正文综合理财规划的内容组成综合理财规划的内容组成实施方案业绩基准检查免责条款委托操作协议综合理财规划正文综合理财规划正文第一部分:客户情况和目标基本情况财务状况人生理财目标综合理财规划正文综合理财规划正文第二部分:客户财务状况分析诊断家庭收入和支出情况分析家庭资产投资组合分析家庭负债分析家庭保障安排分析家庭现金流分析家庭财务适合度分析综合理财规划正文综合理财规划正文第三部分:理财规划建议人生理财规划建议人生理财阶段划分分阶段理财规划建议分阶段理财规划建议分阶段理财规划建议一、理财基本原则和目标二、投资理财环境分析三、资产配置建议四、投资建议五、保险规划六、税务与遗产建议七、其它理财建议综合理财规划正文综合理财规划正文第四部分:理财规划的预期效果分析规划后客户财务状况收益预测安全风险分析预测敏感性分析综合理财规划正文综合理财规划正文 第五部分:当前理财规划实施方案、资产调整建议、投资及其它操作建议、产品推荐、相关机构、专家及联系方式理财规划报告书式样理财规划报告书式样标准格式风格特点精心制作:通向财务自由之路通向财务自由之路通向财务自由之路成功获得财务自由的基本要素:设立人生目标制定科学规划构筑终生的现金流渠道良好的心态财务自由的概念财务自由的概念不用靠时间型收入仅靠被动型收入即可达到自己希望的生活水平。即不需要靠出售自己的时间来换取报酬以维持自己的生活水平从而自己的生命是完全自由的。自由指数=被动收入总支出>收入的类型收入的类型时间型收入劳动型收入被动型收入福利型收入知识型收入经营型收入投资型收入终生的现金流渠道终生的现金流渠道三条永不枯竭的现金流渠道知识产权经营体系投资组合知识型现金流渠道知识型现金流渠道作家、画家、作曲家获得版税软件开发、游戏设计者获得版税发明者获得专利权收入营销顾问获得销售收入提成知识参股分红转让特许经营权获得特许经营费知识型现金流渠道的特点知识型现金流渠道的特点启动费用低生产、储存、携带容易且便宜毛利高受法律保护独特性不易受到竞争社会地位高与自己的专长、热情、爱好一致适合于知识型人才经营型现金流渠道经营型现金流渠道购买特许经营权INTERNET信息咨询服务业经营型现金流渠道的特点经营型现金流渠道的特点高风险、高收益可以不断扩大对个人的综合性素质要求高工作满足感强适合于综合性人才投资型现金流渠道投资型现金流渠道房地产投资金融投资实业投资投资型现金流渠道的特点投资型现金流渠道的特点必须有资本人人都可以做成功机会高最稳定且持久是实现财务自由的基石轻松自在适合感觉型人才第四部分:理财服务之道和理财师第四部分:理财服务之道和理财师、理财机构与理财服务理财服务的新趋势理财服务的新趋势个性化服务多渠道整合专业化网络资讯全球化趋势理财服务的分类理财服务的分类专项理财(保险、税务、遗产、不动产)投资组合管理综合理财规划理财顾问服务理财管家服务资产管理理财服务机构理财服务机构机构内理财部门独立法人的专业理财公司理财服务的收入模式理财服务的收入模式工资交易费佣金服务费(按项目、按时间)管理费(按金额、按时间)选择理财服务的理由选择理财服务的理由最重要的条选择理财服务的原因:建立退休基金建立家庭应急金管理减低债务购买或更新房子假期旅游基金选择理财服务的理由选择理财服务的理由最重要的条选择理财服务的原因:大学教育基金资本积累保障安排合理避税产生现金收入选择理财师的品质重要性选择理财师的品质重要性选择理财师最重要的原因()可信赖性好的聆听者客户的利益是第一位的良好的客户服务记录专业水平理财服务的特点理财服务的特点客观:要站在一个公正超脱的立场上客观地分析、评估、推荐各种理财金融产品和工具。开阔:站在全球的视野上全方位审视策划客户的投资理财方案。全面:综合考虑存款、债券、基金、证券、外汇、房地产、实业、保险等各种投资手段以实现客户的理财目标。长期:理财是一个与生命周期一样漫长的过程。注重对客户长期持续跟踪服务是理财服务的特色。关切:理财师的知识、智慧、经验都应当是客户的价值。理财师应当象关心自己的资产一样关切客户的财务状况。理财服务的方式理财服务的方式和客户保持密切接触体察他们的财务需求和生活目标为客户制定综合理财规划及其实施安排。解决客户的各种理财问题并注重持续主动服务定期与客户对面交流或电话联系对金融市场全天候监控适时全面地审视及调整客户理财方案确保客户经济效益。定期向客户提供市场报告诣在加强客户对市场动态及走势的了解并为他们推荐最佳最新的投资方式和产品。客户可以分享理财师的知识、智慧、经验与关切。、客户沟通、服务与管理获得理财成功最重要的是什么与理财有关的具体知识理财的观念和思路理财心态中国投资者最大的心态问题在于对财务状况的:焦虑恐惧所有的恐惧有两个来源:童年的经历对未来缺乏认知和把握我们曾经都很穷,只是最近几年才变的有钱我们变的有钱有很大的偶然性,所以我们不知道今后是否还可以赚那么多我们拥有了一些,但不知道够不够多我们的生活方式经历了翻天覆地的变化,所以我们不知道自己真正想要的生活方式是什么,我们也不知道自己想要什么以及想要多少因此我们不知道自己在财务上的未来和终点往上爬往上爬往上爬……望:察言观色、服饰打扮、言谈举止闻:耐心倾听客户的陈述包括他们的苦恼、快乐、成功、失败、希望、理想、人生目标。。。。。。问:资产、收支、爱好、特长、投资倾向、人生计划切:对客户的资产状况、收支情况、债务情况、投资收益情况、风险控制情况等做全面的分析和诊断、理财师的知识结构理财师的知识结构理财师的知识结构四个方面的知识构成一个优秀理财师的知识结构广博的金融投资知识面系统的理财服务技巧长期的客户服务经验全面的社会、人生经验理财师的知识结构理财师的知识结构知识面分为三大部分、基础理论和背景知识、理财工具、理财实务知识理财师的知识结构理财师的知识结构理财的相关知识解决特定理财问题的能力建立综合协调一致的理财规划理财师的能力要求理财师的能力要求理财师不要求成为各投资领域的专家,但需要对各投资领域有一定的认识并且明白各投资产品的基本特性和相互关系从而他她能够成为一个理财规划服务团队的牵头人、如何成为一个优秀的理财师衡量理财师的标准衡量理财师的标准具备专业资格适当的培训、考试、经验适合客户需要与客户具有共同背景提供全面服务宽阔的知识面体现职业风范出色的个人素养良好职业道德顾客至上的观念理财师的价值理财师的价值提供高质量专业的咨询服务。设计全面、详尽的个人理财规划方案。关注市场环境和客户自身情况的变化适时调整理财规划和投资组合为客户争取最佳的理财效果。寻找并推荐业绩最符合客户需要的基金、证券、保险及其它金融产品。以专业的研究关注市场趋势的变动。成为客户资产的保护者生活的良师益友。如何成为理财师如何成为理财师系统的金融投资专业培训多年的金融投资领域工作经验在金融机构内市场工作经验和跨部门工作经验专业的理财师培训成功的理财师之路成功的理财师之路信心:对行业发展的信心对能够获得成功的信心对理财服务价值的信心。学习:不仅要有广泛的知识面而且实行终身学习不断充实自己。积累:知识的积累、阅历的积累、经验的积累。成功的理财师之路成功的理财师之路师傅领进门修行靠个人科学的理念和态度不断的学习和积累广泛的合作沟通、理解能力人生阅历、理财服务中的常见问题理财服务中的问题理财服务中的问题关于非本机构产品的推介如何面对市场的变动对收益率的预期理财服务中的问题理财服务中的问题推荐一个好的投资渠道如何获得客户的信任如何让客户认可我们的理财服务、投资理财的常见误区投资理财的误区投资理财的误区找个好工作,生活不用愁股市有风险寻求最好的投资渠道和时机投资于房产是安全的保险是好的投资渠道投资理财的误区投资理财的误区投资股市能够每年有的收益开放式基金是专家理财,会有好的收益投资最大的风险是市场的波动让专家预测市场的走势要获得好的投资收益,应当勤“做功课、建立科学健康的理财理念做好理财要诀做好理财要诀做好规划,并严格按照执行尽早开始长期实施愿意承担风险选择一个好的理财顾问养成健康的理财习惯养成健康的理财习惯理财是一个非常简单,却又非常难做好的事就象健身只有当健康的生活方式成为习惯的时候,它就会象明天早上要起床一样简单当建立了一个健康的理财理念和健康的理财习惯的时候,理财才会变的非常简单所以保持一个好心态、形成一个好习惯、理财就成功了大半健康的理财理念健康的理财理念只有科学的理财才有健康的人生。健康、快乐和富足是人生的追求也是理财的目的贪婪和恐惧是人性的弱点也是理财的大忌。我们崇尚:理智地投资、健康地理财心态是获得成功的关键心态是获得成功的关键心态是人生成功的关键因素我们认为一个成功的理财生涯需要:信心恒心平常心理财是一种生活方式的选择:人人都能成为百万富翁成为百万富翁不是命运也不是运气或机遇而是选择一种生活方式的选择一种价值观的选择。理财如种树将财富的种子在正确的时候放到正确的土壤中,然后耐心的等待收获的将是参天大树第五部分:客户关系管理和金融营销第五部分:客户关系管理和金融营销内容:一、客户关系管理的作用二、金融市场中的客户分析三、金融营销策略四、客户关系经理的素质要求五、金融营销新观念客户关系管理的作用多数商业银行感到过多的客户并没有给银行带来利润增长工行大规模地开办代发工资业务后营业网点增加了许多工作量银行职员和客户都无法忍受工行意外地为此付出了代价问题是:一、如何有效地管理庞大的客户群二、如何对不同贡献率的客户提供差别化服务营销主体客户建立银行与客户有效率的服务关系树立客户导向的营销观念与客户的接触和服务渠道为什么建立客户关系管理保持老客户忠诚度挖掘新客户对重要客户提供特别服务增加银行利润提供统一的客户界面保持对客户服务的一致性客户关系管理和客户服务中心关系客服中心需要在客户关系管理指导下工

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