江苏盐城市博文教育发展有限公司
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郎F4产品市场推广情况介绍暨经验交流
盐城——地处苏北覆地，盐阜革命老区，下辖7县2区，总人口800万，盐阜人民淳朴善良，保持着勤奋好学的优良传统。
盐城市博文教育发展有限公司是一家从事教学设备、文化用品销售及教育资源推广服务的专门机构，自2004年11月中旬起，开始进行读书郎F4产品在盐城市场的宣传推广工作，在读书郎公司和南京富和电子公司的关心指导下，短短三个月来，已累计进货800台，实际形成销售670台（其中市区销售403台，县城销售267台），读书郎在本地英语同步读书机市场已形成了一定的销量，“爸爸忙，妈妈忙，伴我学习读书郎”这句广告词在小学生中开始广为传颂，读书郎品牌在市场同类产品的激烈竞争中已脱颖而出。我们的具体做法是：
一、 组建专职营销队伍，着力市场开拓。
我公司现有员工13人，其中就有8人专职在读书郎事业部工作，在这8人中一线销售人员5人，库房和售后升级服务1人，市场管理1人，主管1人。
04年下半年以来，盐城市场就先后有e点通、英之宝、小霸王、英易通等产品存在，同类产品最初的销售都处于校园直销和中低档商业网点代销的低调宣传模式，很少注入资金来引导消费市场。我公司在充分认证市场需求的情况下，明确了积极发展中小学教学设备销售的工作思路，以读书郎F4产品为切入点，向品牌规模化、系列化方向发展。
1、 以市区为立足点，市场开拓步步为营。
（1）、04年11月中旬第一批货到盐后，我公司从高处着眼迅速将产品布入全市、县10个主 要商场和新华书店；
（2）、04年11月中下旬以来，我公司自印彩页90000份，分别在市区各小学门口轮流现场演示、发放宣传资料，同时派出3人组成的宣传分队奔赴各个县城小学宣传演示；
（3）、04年12月8日—05年1月1日期间，在盐城电视台一套、二套发布15秒广告33次，迎接元旦节日市场；
（4）、05年元旦前夕和元旦节日期间，在市区学校门口拉过街横幅12条，做了8辆自行车车身广告在市区巡回宣传了5天，元旦期间各网点都形成了比同类产品较好的销售业绩；
（5）、05年元旦以来，市区商场同意我公司派工作人员进场现场促销；
（6）、05年2月6日市区第一个读书郎专柜在盐阜人民商场诞生；
（7）、05年2月8日—23日期间，在盐城电视台一套、二套发布45秒广告，每天4次计60次，大密度投放，巩固销售成果，加大春节和寒假销售市场的宣传。
2、 县城同步启动，全市联动效应基本形成。
我公司在立足市区市场的同时，积极开发县级市场，诚招代理商。通过报纸和到县城促销的机会发布招商信息，截止2005年2月10日，7个县的代理机构全部组建完成。经过我公司短时间的指导和帮扶，县级代理商顺利接管各县销售网点，并开始采取夹发报纸广告、过街横幅、现场演示、网点促销、校园渗透等多种形式开展各县本地的宣传工作。截止2月18日平均各县销售38台，最好的县销量达90台。
05年2月15日—17日，我公司负责人着眼于全市联动销售的工作思路，新春伊始就赴各县进行一次市场调研，与各县级代理商一起客观分析了读书郎品牌在同类产品市场竞争中的地位和形势，确立了做大做强品牌的年度工作目标，把专柜化经营作为各县努力方向，达到扎口主要商业网点实现垄断性销售的营销策略，
要求
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继续把2005年春学期作为宣传投入的重要阶段，这一理念得到了绝大部分县级代理商的赞同。
二、 敢于竞争，主动出击，是我们赢得市场的制胜法宝。
随着我公司对产品宣传的逐步升级，同类产品也开始不甘寂寞地纷纷从“后台”跑到“前台”，紧跟读书郎F4的销售网络进行布点，同在一个网点销售形成直接 “撞车”，有一段时间，原来双休日能销4—6台F4的网点出现一度下滑，甚至零销售。为了保持刚刚拓开的销售局面，我公司顶住压力，将有意向购买的用户统一引导到商场网点购买，而不是象同类产品那样将商场的准客户带到自已的店面购买，这样经过一段时间，读书郎与同类产品在市区商场的销售又开始保持顺差，最终赢得了商场领导对读书郎品牌的认可，对读书郎专柜的确立起到了决定性作用。
三、 2005年主要目标——实现规模化销售。
纵观电子类新产品的销售轨迹，无不是以期初的大力宣传带动了销售。尽管公司各级代理机构自上而下地做了一些广告投入，但读书郎品牌影响力还远没有达到家喻户晓，需要做的宣传工作很多，相应地需要投入的宣传资金很大。投与不投，投多投少，是困扰各级代理商的难题，尤其是最下游的代理商。我公司觉得，虽然从做该产品至今，直接注入的宣传资金就近60000元，但现在家长特别是小学生家长普通认同读书机的功用，这就预示着一种方向和巨大的商机，哪一个品牌能脱颖而出，靠产品品质，靠市场覆盖面和占有率，我公司能将F4保持本地市场最大化，很大程度上取决于宣传投入的效果，必要的投入会给规模化销售实现带来可能，我公司拟在春学期以平均每月不低于15000元的宣传经费继续进行市场宣传。
F4产品存在着大量的售后服务工作量，现在还不是每个用户都具备在家升级的条件，如果没有后续的用户群为公司带来利润，售后服务也将不保。优质的售后服务又将会给产品带来良好的社会影响，带来更多的用户。
如今，F4产品进入盐城市场销售的初级阶段已经过去，如何扩大销量，实现销售规模化是我们求得发展重大课题，更是求得生存的必由之路。为了达到预期的规模销售，我公司正积极尝试在常规宣传媒体和宣传方式上，搞一次“读书郎”杯英语比赛活动，选择一所学校建一个读书郎示范实验班等有助于提升产品知名度的形象公益活动。
四、 存在的问题和设想。
1、 产品在使用过程中必然会遇到局部损坏、零部件老化失灵等诸多现象，随着销量的增长，出现在售后服务中的问题也将日渐突现出来，总部应尽早重视各级代理商售后维修人才的培训工作。
3、 64M的智能卡应尽早面世，以减轻初中家长额外购卡的负担。
4、 在读书郎公司门户网站中增设各市级代理商名址，便于用户查阅，增加用户对基层代理机构及售后服务的可信度。
5、 家长对产品的要求往往是一专多能，目前F4没有录音功能仍使他们感到缺憾，另外同类产品的智能卡增加了课本中习题部分的讲解功能和短文完全单句阅读，这又成为他们宣传的卖点。
6、 从便于使用的角度可否将感应笔和电源插口
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
在机器的上边沿。
7、 目前市场上e百分、好记星、易考通等适合高年级学生使用的电子产品在广告宣传时过于夸大，严重误导了小学生购买，抢占了本该属于读书机的市场份额，相对地减少了读书郎F4的用户，这与他们大量的广告宣传有关，建议总部在春学期有必要做一些覆盖全国的广告宣传，并对各级代理商在广告支持方式上制定出更到位的扶持办法。
以上是我公司在短期销售过程中一些具体工作，如有借鉴之处，权作抛砖引玉，愿与各位同行共商榷。
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