中小企业的数字管理
每当问及许多中小企业经营者如何管理企业，凭何决策之类的问题时，他们的回答往往
是：“凭经验、靠直觉、参考其他成功企业的经营模式”。诚然，这些东西对企业的经
营决策会有一定的作用，但真正直接影响企业正确决策的应该是经营数据，只有数据才
能反映企业的真实状况。因此，要从根本上改善企业的经营管理水平，变模糊管理为理
性
管理，就必须依据数据来管理，即 MBF(Management by Figures)，提高管理决策的科学
性。
阶段管理的重点
那么，经营者在进行经营决策时，应依据哪些经营数字呢？这首先要依据企业所处的发
展阶段来确定。在不同的发展阶段，经营者关注的重点是不同的。一般来说，企业的发
展可分为三个阶段：发展初期是产品经营阶段，成长期是资
产经营阶段，而成熟期则是资本运营阶段。
在发展初期，由于一切刚开始，企业的首要问题是考虑如何能够生存下去。因此，经营
者应把工作重点放在提高销售额和市场占有率上。在这一阶段，经营者应重点关注收入、
毛利、边际贡献、保本点销售额、利润、市场占有率和销售增长率、产品合格率、顾客
满意度等经营数字。在成长期，企业的主要问题是如何提高经营效率，争取自身的竞争
优势。因此经营者应把工作重点放在降低成本、压缩费用、提高总资产的运营效率上。
在这一阶段里，经营者应重点关注各类费用构成的百分比、存货周转天数、应收账款周
转天数、营业周期、现金周期、总资产报酬率、劳动生产率等经营数字。
在企业成熟期，经营者应把工作重点放在提高投资回报上。在这一阶段，经营者应重点
关注现金流量、投资利润率、机会成本等经营数据。让数字说话.下面以我们咨询的一
个实例来说明企业是如何进行数字管理的。我们的一个咨询客户——一家拥有五间眼镜
连锁店的零售企业，在我们进驻的当年，销售收入达到八百万元。该企业的老板为此欢
欣鼓舞，当得知最终的利润只有十六万时，他非常震惊，怎么也没想到辛苦一年最终的
回报却这么少。他不明白是什么原因造成了这种结果，他认为他的管理是成功的，企业
并不存在明显的管理问题。后来，我们对该企业的经营数据进行整理分析，最终得出如
下结论：
1.造成销售利润率如此低的真正原因主要是商品的平均毛利率太低。
2.销售商品的品种太多，大部分商品无差异。
3.供应商数目太多。
4.日常费用开销很大，并且绝大多数属于约束性的固定费用，无法进行大幅度压缩。
正是由于这些原因，导致企业的销售利润率非常之低。
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对症下药
为此，我们决定从提高商品平均毛利率入手，提高销售利润率。我们知道影响平均毛利
率的因素有三个：单位售价、单位进货成本、销售商品的品种结构。因此，对不同的因
素，我们分别采取了不同的纠正措施。针对商品的售价，我们采取了如下的政策调整：
统一各连锁店的折扣政策，对不同的商品规定不同的最大折扣率，以保证期望的毛利率；
明确规定各店最大的折扣权限，并把折扣后的毛利率和销售商品的周转率作为考核各店
长效绩的指标之一。这样避免了店员为了提高销售业绩乱打折的现象。针对商品的进货
成本，我们调整了采购政策：制定比价采购的政策，重组采购的流程。重新根据整体商
品的毛利率、供货条件、付款条件、商品的首检合格率对原来的一百多家供应商进行了
筛选，最终确定出十几家供应商。供应商数目减少了，从每个供应商进货的数量增加了，
从而可以享受更多的进货折扣和更优惠的延期付款信用，进货成本得到降低。同时积极
寻求独家代理权，争取更高的商品定价。这样通过高毛利率的独家代理商品平衡了像隐
形眼镜这类必备商品所造成的的低毛利率。针对销售商品的品种结构进行如下调整：依
地理位置对各连锁店进行重新定位，将八个连锁店分成高档店、中档店和低档店。依毛
利率和周转率对所有商品进行重新筛选，使得筛选出来商品的毛利率和周转率都高于期
望的水平，商品种类缩减为原来的一半。然后根据差异化、配比化的原则进行整体配货。
把高毛利率低周转率的商品分配到高档店；把低毛利率高周转率的商品分配到低档店；
而把高毛利率高周转率的商品分配到中档店重新调整后，不同档次的店，其主要商品的
品种各不相同，价位分布也不相同。对某些商品只限定在特定店内销售，而不是在所有
的连锁店里都销售。这样避免了原来同一商品在不同店销售时，价格不同所造成的顾客
不满。同时，还针对各店的不同特点对某些商品实行组合销售、捆绑销售。通过定期公
布商品销售人气排行榜，引导顾客购买需要促销的商品，从而改变所售商品的构成状况，
提高了整体平均毛利率。
另外对各店长的业绩考评指标也作了更改。变原来单一的销售额、销售增长率等指标为
现在毛利额、毛利率、店内摆放商品的占用资金及销售商品的周转次数等多层次的指标。
通过业绩考评指标的变动，引导各店店长和店员既重视毛利，又关注资金占用。
通过上述政策的实施，该企业在实现销售额大幅度增长 30%的同时，平均毛利率、销售
利润率、库存商品的周转率也大大提高，销售利润率高于同行业水平的五个百分点。同
时在日常费用增长的情况下，实现了保本点的大幅度降低，降低了企业的经营风险。 上
面所有的决策都是根据企业实际经营数据做出的，不存在靠感觉的成分，只有数据才能
真实反映出企业的经营状况。因此，只要经营者认真、冷静地整理分析企业和行业的经
营数据，从中找出改善经营的办法是不难的。养成了数字管理的良好习惯，在决策时就
能胸有成竹。
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